Бизнес растет? — Поддержи его финансами!

Ставка переплаты от 14,05 % за год, сумма до 200 млн ₽ и отсрочка до 6 месяцев.
✅ Проценты только на остаток, досрочное погашение без штрафов
✅ Решение за 1-2 дня, независимо от города
✅ Конкурентный ВЭД

Получить персональный расчет: https://clck.ru/3Efv4v

Реклама. ПАО АКБ "Металлинвестбанк". ИНН 7709138570
Erid: 2W5zFHoRFQu

Нецелевые ключи в РК — это не только слив бюджета

Это пытка «тысячи мелких порезов» от WB и как ее избежать.

Еще раз чуть чуть введения и повторюсь.

Когда в рекламной кампании крутится много ненужных ключей, кажется, что ваша проблема - это только деньги слитые на ненужные ключи в пользу ВБ.

Проблема в этом безусловно и по нашей статистике селлеры тысячи рублей в месяц сливают на таких ключах...

Но проблема не только в этом.

Есть еще очень важная, неприятная критичная вещь.

Нецелевой трафик - портит конверсию карточки.
Особенно на новых карточках.

Потому что если товар показывается и получает клики по нерелевантным запросам

В итоге вы получаете:

нецелевые клики -> падение конверсии

= ухудшение ранжирования

Поэтому нецелевой трафик надо исключать максимально рано.


Логика простая:

как только ключ можно исключить - он должен исключится и не давать нецелевые показы.

Но в реальной жизни у нас каждый день появляются новые ключи под управлением и зачастую мы не заходим в каждую РК каждый день и не проверяем каждый день все новые ключи.

Точнее делаем это все, но часто что то упускается или исключается ключ, когда он уже набрал какое-то количество лишних показов и кликов.

А нам нельзя этого допустить
- ни лишних слитых денег и роста ДРР впустую.
- ни лишнего нецелевого трафика, который будет опускать нашу карточку в ранжирование.

Для этого в EVIRMA есть отложенная минусация.

Вы добавляете плохой ключ в исключения заранее, а дальше система сама исключит его в тот момент, когда это станет возможно.

Это экономит деньги.
Но что важнее — защищает конверсию карточки.

Что ещё обязательно сделать на старте РК

Еще перед запуском РК надо собрать точно нецелевые ключи в вашей нише и добавить их в блок "свои исключения"

Если такой ключ WB добавит в РК, он сразу уйдет в исключения (как только появится возможность) и вы его не пропустите…

Если у вас уже была другая РК на этот же товар или аналогичный товар - вообще отлично.

Копируете оттуда плохие ключи.
(просто выделяете их и копируете)

Добавляете в новую РК по кнопке «добавить свои исключения»

Но если карточка новая и донора плохих ключей нет,
их надо собрать заранее, еще до запуска РК.

Как это сделать:
И
1. Открываем блок «Подбор ключевых фраз» на клиентском ВБ
2. Берём основной запрос, например «джинсы женские»
3. Нажимаем на ненужные слова (клеш, широкие) и фильтруем список - удалятся все ключи с ненужными словами.
4. Получаем список ненужных фраз во вкладке «Исключенные фразы»
5. Копируем их или скачиваем Excel
6. Добавляем эти фразы в «свои исключения» в созданной РК

Отдельно из блока «Подбор ключевых фраз» забираем и минус-слова, которые мы нашли.

И добавляем их в умную фильтрацию в списке ключей РК - «минус-слова»

(На словах такие штуки не рассказать понятно - смотрите видео!)


Дальше, в другой любой день, заходите в РК, нажимаете «умная фильтрация» и в 1 клик выделяете все фразы с этими минус-словами и отправляете в исключения.

Те, что WB уже даёт исключить - исключатся сразу.

Те, что пока нельзя исключить - попадут в отложенные исключения и уйдут автоматически, когда WB разрешит.

В итоге вы:

— не сливаете лишний бюджет, тысячи рублей - не, ну если у вас лишние деньги, то можно это все не делать конечно )
— не тащите в карточку левый трафик (не портите конверсию, не просаживаете ранжирование)
— экономите кучу времени на ежедневной работе с РК (ключи исключаются сами, поиск новых плохих ключей с ненужными словами теперь будет в 1 клик)

В общем, мелкие нецелевые ключи - это не мелочь.
Да, каждый из них маленький - но это пытка вашей карточки от тысячи порезов.

Подробную инструкцию показал в видео.

Посмотрите, там всё по шагам.

Всем продаж! )

—
Более детальная инструкция по работе с отложенными исключениями здесь.
https://t.me/maxprowb/1454

Подробнее про добавление своих исключение здесь.
https://t.me/maxprowb/1475

А для менеджеров, напоминаю,
что много полезных инструкций в вашей регулярной работе мы выкладываем в канале для менеджеров
https://t.me/manager_evirma

Друзья, WB в рекламном кабинете добавил новый отчет.

Можно посмотреть показы, клики и CTR в разрезе ваших позиций.

Звучит полезно и не очень понятно, сейчас разберемся )

Если в статистике РК сверху нажать кнопку «Позиция в поиске», откроется график.

В котором видно, что на позициях 1-2 СТР 4.3%, а на позициях 100-300 СТР 1.7%

И про него многие написали, но, как я вижу это, не очень верно...
Это не зависимость СТР от позиции

Ну как бы…

Зависимость CTR и охватов от позиции, конечно, есть.
Мы её на обучении показываем уже пару лет.

Но конкретно этот график WB показывает не это.

На первый взгляд кажется, что логика такая:

если товар стоит на 1–2 месте, он получает X показов и такой-то CTR.
А если товар стоит где-то на 100–300 месте, то получает Y показов и другой CTR.

То есть кажется, что WB показывает:
какие будут показы и CTR в зависимости от позиции.

Но нет.

График вообще не про это.

Он показывает другое:

сколько показов суммарно и какой средний CTR дали ключи, которые в вашей РК находились в определённом диапазоне позиций.

То есть, например:

у вас есть группа ключей (допустим 10), по которым вы были в ТОП 1–2.

По ним суммарно:
— 250 показов
— CTR 4,3%

А есть группа ключей (допусти 30), по которым вы были на позициях 100–300.
И по ним суммарно:
— 850 показов
— CTR 1,17%

И вот тут ключевой момент.

Это не значит, что если вы попадёте на 1–2 место, то у вас будет 250 показов.
И не значит, что если будете на 100–300 месте, то получите 850 показов.

Это значит только то, что конкретно в вашей РК за выбранный период группа ключей на 1–2 позициях дала столько-то показов и такой-то CTR.

Просто сводная статистика по вашим ключам.
Мы ее кстати тоже добавим.

Там же можно переключиться на график (статистику) кликов.

И логика будет такая же:

все ключи, которые находились на 1–2 позиции, принесли вам суммарно 9 кликов.
А все ключи, которые были на 100–300 позициях, принесли вам суммарно 10 кликов.

Но опять же.
Это не «зависимость кликов от позиции».
Это просто статистика по группам ключей, которые в этот период находились в разных диапазонах позиций.

Какие выводы можно сделать из этого отчета?

Да в целом никаких прям стратегических ))

Это просто дополнительный срез по вашей РК.

Можно посмотреть:
— сколько показов и кликов дают ключи, которые вы держите на 1-2 (другой) позиции

Иногда это любопытно.

Но иногда можно увидеть, что основная масса показов собирают вообще ключи, которые находятся на 4 странице ))

В общем, не очень вижу какие решения можно принимать на этом отчете, но посмотреть интересно )

Главное надо правильно понимать, что он вообще показывает.

А то можно открыть график, вдохновиться, решить что «надо срочно быть в ТОП 1–2», поднять ставки…

И снова немного покормить WB.
А он, конечно, не против ))
Для того отчеты в кабинете РК и делаются ))

Какие бы вы сделали практические выводы из этих данных?

Делитесь в комментариях, интересно посмотреть разные варианты 👇

Друзья, анонс для менеджеров WB 🔥

Пару месяцев назад мы запустили отдельный канал для менеджеров.

Сначала это был просто эксперимент.

Хотелось сделать место, где говорят не только про селлеров, комиссии, СПП и прочие радости Wildberries, а именно про менеджеров.

Потому что толковые менеджеры часто тащат очень много:

рекламу, карточки, аналитику, операционку и бесконечные объяснения селлеру, почему «просто подними ставку и опусти цену, временно 😊» - это не стратегия.

А на WB-шных тусовках менеджеры всегда остаются где-то сбоку.

За это время в канале собралось уже больше 5 000 человек.

Мы получили сотни сообщений, вопросов, историй.
С частью ребят созвонились лично.

И быстро стало понятно:
проблема менеджера сейчас не в том, что он ничего не знает.

Знаний много.
Инструментов много.
Советов тоже хватает.

Но часто нет понятной общей системы:

с чего начать разбор
где искать проблему
что делать с рекламой, карточкой и воронкой
как объяснить это селлеру человеческим языком

Пост в канале может подсветить фишку или разобрать один случай.
И это мы делаем в канале.

Но пост не собирает работу в систему.

А без системы каждое новое изменение WB выбивает из колеи.
• Сегодня ВДРУГ (нет) просели продажи.
• Завтра перестали работать связки в РК.
• Послезавтра WB снова что-то поменял.

Никто не обесценивает то, сколько вы уже умеете.

Но реальность такая:

WB стал сложнее.
Реклама стала сложнее.
Ошибки стали дороже.

И просто «делать больше задач» уже не позволяет добиться результата.

Нужна нормальная системная работа.

Именно поэтому мы запустили обучающий продукт для действующих менеджеров WB.

Не потому что «давайте сделаем ещё один курс».

А потому что по вашим вопросам стало видно:

точечный контент помогает,
но главную проблему закрывает не полностью.

Нужен формат, где разрозненные действия собираются в единую управляемую систему:

продажи, воронка, реклама, аналитика, коммуникация с селлером, ИИ и автоматизация.

Чтобы менеджер не жил в режиме:
«О боже, что мне делать»

А работал по алгоритму:
«Вижу проблему. Понимаю, что проверять. Понимаю, что делать дальше».

Это курс не про базу.
Базу вы и так знаете.

Он про построение фундаментальной системы работы менеджера по продвижению и продажам.

Что будет внутри

1. Менеджеры практики и уроки со мной

Курс ведут действующие менеджеры и руководители направлений.
Люди, которые сами начинали менеджерами, а сейчас ведут большие кабинеты, команды и реальные проекты.

От меня будет большой блок по рекламе:
анализ РК, ставки, ключи, полки и логика, без которой реклама быстро превращается в слив денег и невыполненный KPI.

2. Много практики

Теории будет немного.

Любая тема сразу на примерах:
• как было
• что смотрим, выводы
• что меняем

На других курсах уроки чаще заточены под селлеров.

Здесь всё под вас.

3. Таблицы, чек-листы, инструкции

То, что можно открыть и использовать в работе.
А не просто сохранить в папку «обучение».

4. ИИ для менеджера

Не в формате «нейронка всё сделает за вас».
Не сделает.

Но часть рутины, анализа, текстов и подготовки материалов можно сильно ускорить.

5. Soft skills

Потому что можно всё продумать и просчитать.
А потом прийти к селлеру с решением и получить:
«Не, давай пока не будем».
И всё.
Идея умерла.
KPI тоже вряд ли будет выполнен.

Поэтому отдельно разберём, как доносить идеи и аргументировать решения так, чтобы вас слышали.

Если вы менеджер и чувствуете, что уже выросли из режима «просто веду кабинет» - вам точно стоит посмотреть программу.

А дальше уже решить, идти ли вместе с нами на ближайшие 2 месяца.

—

А если вы селлер и у вас есть менеджер - отправляйте его к нам учиться.

Обучение менеджера - это не расход бюджета.
Расход бюджета — это слабый менеджер, решения на ощущениях и замороженные остатки.

Основные деньги теряются не на зарплате.
А на сливе рекламы, просадке конверсии и проблемах, которые заметили слишком поздно и не понятно как исправить.

—

Кого заинтересовал курс — переходите по ссылке ниже.

Бот пришлёт программу, тарифы и всю информацию по участию 👇

https://t.me/MaxProWB_bot?start=post2406

Друзья, СПП на WB бьет все рекорды.

В платьях СПП 44%

И вроде бы новость-то отличная...

Но... что-то давно ВБ не повышал комиссии ...
В прошлые разы так оно и было, сначала рост СПП сильный, потов повышение комиссии
и так типа,
ну а что, цена то для клиента осталось той же - какая вам разница?

Вроде бы так и никакой, но вот через какое-то время СПП опустилась, а комиссии остались...

Помните такое?

Вот кажется, что может быть такой же вариант...

—
И даже это может быть как-то связано новым законом о платформенной экономике

С 1 октября 2026 года все правоотношения на платформе строятся на основании договора.

И там же

Оператор обязан предупреждать о любых изменениях условий договора:

за 45 календарных дней — если меняются ключевые условия (комиссия, логистика, ответственность, штрафы);
за 15 календарных дней — если изменения менее существенные.

Исключения допускаются только в двух случаях: если изменения улучшают положение партнера или если они требуются в силу закона.

—
А вот до 1 октября у WB еще куча времени сказать, что с завтрашнего числа у вас комиссия будет...

Как думаете, чем нам грозит эта щедрость в СПП? ))

Друзья, про повышение комиссий

Изменение, мягко говоря, плохое.

Ну и как говорится — я же вам говорил ))

Важно другое - что теперь?

Повлиять на WB мы глобально не можем. Постами, комментариями, обсуждениями - может быть чуть-чуть. Но в целом, конечно, нет.

Паниковать в стиле всё пропало тоже не вижу смысла.

Тут два момента.

1. Комиссию подняли всем, не только вам

Все будут в тех же условиях и все должны поднять цены.

Часть покупателей временно отвалится. Часть продолжит покупать по большим ценам.
WB может на какое-то время стать дороже офлайна, но офлайн тоже подтянет цены, как только сможет. У них с маржей всё тоже не радужно, и низкие, относительно, цены они часто держат именно чтобы конкурировать с маркетплейсами.

2. Рынок WB всё равно растёт

Продажи на WB год к году растут. Деньги на площадке есть и будут. И получают их селлеры с продажами.
Просто права на ошибку становится всё меньше.

—
Что делать

1. Цены

Чтобы компенсировать повышение, по многим товарам надо добавить к цене примерно 25%-35%

Не сразу +25%, конечно. Так можно резко провалить и продажи и позиции.

Лучше ступеньками: +1–2% в день или раз в несколько дней. Смотреть на заказы, конверсию, позиции, ДРР.

Да, продаж станет меньше. Может временно, может надолго.
Но лучше меньше продаж с прибылью, чем много с убытками.

Сейчас в некоторых нишах мы поднимали цены на 5–10%, и продажи оставались практически теми же. В других чуть хуже.

Меня удивляет другое - много селлеры цены не поднимают.

На что они рассчитывают?
Что само рассосётся? ))

Често говоря думаю ни на что они не рассчитывают, просто потому что они вообще не рассчитывают...

Через пару недель, когда придут финансовые отчёты, у многих будет сюрприз. И роликов «как я всё потерял на WB» станет больше в разы.

Кстати, многие думают, если WB поднял комиссию на 9%, значит, чтобы это компенсировать, то цену надо поднять на 9%.

Так вообще надо смотреть по юнитке по каждому товару на сколько надо поднимать , я думаю она есть у каждого, но можно прикинуть и проще.

Например, одежда:
34,5% → 43,5%
Это +9 процентных пунктов,
но относительно старой комиссии это примерно +26%.

Вот это и есть ориентир.
То есть цену надо поднимать не на 9%, а ближе к 26%.

Но это только ориентировочно.

2. Ниши

Крупные селлеры на ИУ идут в большие ниши и мега-товары, где можно делать объём и выполнять KPI.

Конкурировать с ними в лоб, не имея их условий, - почти всегда 100% проигрыш.

Путь обычного селлера - более узкие ниши, где вы конкурируете с такими же селлерами, как вы.

Меньше рубки ценой. Больше маркетинга.

В рекламе
- меньше ключей широкого охвата без просчёта CPO, больше низкочастотных, но конверсионных ключей.

Если снижаете ДРР - вы тоже частично компенсируете рост комиссии.

Да, если убрать часть ВЧ-ключей, заказов может стать меньше, но ДРР лучше

В общем простая настройка РК - 100% сольете все. Теперь только супер детальная настройка с выживанием каждого % ДРР.

3. Закупки

Горизонт надо укорачивать.

Лучше недозаработать и выйти из сезона раньше, чем закупить много, а потом WB снова что-то поменяет, и вы остаетесь с товаром и кредитами.

Причём поменять может не только WB.
Погода, тренд, курс, покупательская способность - вариантов много.

—
Но.
Валить с WB из-за этого повышения думаю точно не стоит.
Стоит все лучше считать, компетентнее работать.
Любой "авось" и работа "на глазок" точно будет караться провалом.

Думаю, выигрывать будут пессимисты, в хорошем смысле.
Те, кто заранее закладывает негативные сценарии и сначала побеждает в Excel даже в плохом сценарии.

Итого

Рынок на Вб есть. Покупатель есть. Деньги есть.

Но по каждому товару теперь только через юнитку пессимистичного сценария:
поднять цену,
уменьшить закупки,
где-то закрыть позицию.

И при стратегии на будущее я бы сразу считал, что раз в полгода условия могут ухудшаться.
Это уже не пессимизм. Это факт.

В других сферах, не на ВБ, тоже сейчас не сахар.
Местами, кажется, даже значительно хуже, чем тут у нас.
—

Всем продаж 🤘
Будем справляться с этим вместе

P.S. Кто какие ещё конструктивные варианты может посоветовать?

Что делать с рекламой в несезон.

Друзья, такой вопрос задавали в нашем клубе и мы обещали разобрать

и как раз забирали варианты у своих сезонных товаров

В общем решили сделать пост

Что делать с рекламой, когда у товара сезон идет на спад или полностью несезон

• Отключать, чтобы не сливать бюджет?
(Кажется самым очевидным, но часто это не верное решение)

• Держать позиции до следующего сезона?

• Распродавать остатки и возвращаться к товару позже?

Я решил, что понятнее будет не просто написать об этом пост, а сделать видео-разбор на цифрах.

Эксперт моего клуба Дмитрий для этого записал видео, где разобрал 5 базовых сценариев для сезонных товаров в несезон.

В видео он показывает:

- по каким метрикам смотреть реальное падение спроса в нише

- когда есть смысл удерживать позиции, даже если сезон заканчивается

- когда выгоднее распродать остатки и выйти из товара до следующего сезона

- какие ошибки приводят к лишним расходам и потере позиций перед стартом сезона

Разбор особенно актуален селлерам в одежде, обуви и других категорий с ярко выраженной сезонностью.

После просмотра вы поймете, какой сценарий подходит вашему товару, и заранее подготовиться к следующему сезону.

И небольшое отступление

Готовлю для вас кое-что интереснее обычного поста.

Мы с командой решили сделать трехдневный практикум по некоторым очень актуальным темам на ВБ

В формате с практикой.

И выбор ниши и ошибки работы с рекламкой и разборы рекламных кабинетов.

Но об этом подробнее тогда завтра все напишу

Теперь можно перераспределять остатки не только за % от оборота, а за фактически оказанную услуга.

Оплат идет за каждую единицу перемещенного товара

Формула расчёта: базовая логистика
[умножить]
коэффициент склада назначения.

Стоимость базовой логистики 1л - 46 ₽.

Если коэффициент склада на который вы хотите переместить 200%, итоговая стоимость перемещения составит 92 ₽ за эту единицу товара.

Для использования оплаты поштучно надо отключить опцию в конструкторе, если подключена.

—

В общем альтернативный, но очень дорогой, способ, чем % со всех вообще продаж магазина.
Но тут действительно очень сильно зависит от товара.
Для кого-то 96₽ это не дорого, особенно если перераспределяете например из одного конца страны в другой - логистика через ТК может быть дороже.
Но для кого-то через ТК проще и значительно дешевле отвезти.

Но тут всегда остается текущий вариант - % от оборота, если кому-то вдруг так выгоднее...

-
В целом ценообразование кажется логичным с точки зрения ВБ
Ну вот что товар вести до клиента, что везти его на другой склад
Только не понятно почему коэффициент логистики склада не того, откуда везут, а того куда везут...

Каталог сливает бюджет.
Что можно сделать делать
(Базовый материал)

В связи с вопросами из чата 👇

Иногда реклама вроде бы крутится «в поиске»,
а деньги по факту улетают в каталог.

Как смотрим:
Сначала смотрим в статистике по дням, по зонам показов - идут ли показы в каталоге и сколько денег откручивает

Если идет слив бюджета, то дальше надо выяснить в каких категориях нас показывают, все ли нужные.

Неприятно, что раньше это было проще обнаружить.

Раньше это можно было посмотреть в EVIRMA
Статистика РК по ключевым фразам → Разделы каталога
и посмотреть, куда именно WB откручивает показы.

Но с недавнего времени ВБ эти данные в статистике скрыл. 🙁
Теперь мы не знаем в какие раздела у вас идет открутка и по сколько денег куда...

Ну а действительно, зачем селлеру видеть, куда уходят его деньги.
Логично же 🙂

Сейчас найти рубрику, которая сливает деньги в каталог можно только косвенно.

Например, через сервисы аналитики.
Анализ позиций в категориях.

Например в MPSTATS:

заходите по артикулу → находите свой товар → блок «Видимость на Wildberries» → «Категории и позиции в них»
В других сервисах аналогично.

И смотрите, где у вас высокая позиция.

Если в каком-то разделе каталога карточка стоит высоко,
(4 страница и выше)
то с большой вероятностью именно там есть и показы в РК.

У товара может быть присвоено два типа категорий.

1. Основная категория

Например:
платье, блузка, мангал.

Она присваивается автоматически.
Убрать её нельзя.

Если бюджет сливает основная категория, вариантов немного:

снижаете ставку, вплоть до полного отключения РК,
проседаете по позициям в каталоге,
выпадаете из показов и постепенно у вас падает органическая позиция в каталоге, и далее уже поисковая ставка не вытягивает вас в ТОП-400 в каталоге.

Если ставка уже на минимуме:
• либо переходите на CPC с низкой ставкой за клик,
• либо временно отключаете рекламу на поиске.

2. Подкатегории

Например:
офис, для высоких, большие размеры.

Вот их вы добавляете сами через доп. поля карточки.
И соответсвенно из них можно выйти.

Если вы видите, что у вас высокие позиции в такой "побочной" категории,
проверяйте поле «Назначение» и похожие доп. характеристики.
И убирайте значения, которые добавляют вас в эти категории.
Проверяете так же - через сервисы аналитики через пару дней.

Но тут нюанс.
Эти же поля влияют не только на каталог.

Они могут влиять на:
поиск (часть релевантных запросов),
полки (попадание к конкурентам)

Убрали «офис» из назначения?

Можете потерять не только показы в каталоге,
но и офисные запросы,
и часть полок у конкурентов с этой категорией.

Поэтому удалять надо с замером эффективности трафика всего.

Смотрим до / после:
показы,
корзины,
заказы,
ДРР.

Можно смотреть по точкам входа по дням в EVIRMA
(Смотрим не в статистике РК, там только малая часть трафика, а смотрим именно что происходит со всем графиком в целом)

Если стало лучше — оставляем.
Если стало хуже — возвращаем обратно.

И если ВБ больше не показывает это напрямую,
придётся смотреть косвенно.

Не удобно?
Да.

Неожиданно?
Нет ))

ВБ он такой, улучшает и улучшают работу селлера )

Дальше небольшой кейс, как мы получили чистый поиск без слива бюджета на каталог👇

Wildberries сократит сроки выплат до 14 дней.
после согласования фин. отчета.

Но пока не известно когда изменения вступят в силу... :(

—
Напомню

Раньше срок выплаты был: 7 дней
Потом подняли до 21 дня
Теперь сократили до 14 дней - праздник? ))

С 20 июля сократят срок вывода.

И про отключение ИРП не забываем, от этом ранее писал тоже.

Хотели убрать из полок сильного конкурента.
Убрали. И потеряли трафик в полках.

Друзья, есть стратегия, как убрать мешающего конкурента из своих полок:
как один из вариантов - смена категории товара
разные категории = разные полки

Заодно можно проверить, станут ли ниже ставки в РК.

Звучит как план на тест )
И мы решили попробовать на нескольких товарах.

Мы взяли свои карточки и проверили, что происходит на самом деле.

Тест 1. Юбка → шорты
Карточка жила в категории «Юбки»,
основной ключ по трафику - «юбка шорты», а он работает в обеих категориях.

И мы решили попробовать категорию Юбки сменить на Шортами
(Ну как говориться... легким движением руки...)

День 1-2 после переноса в «Шорты»:
Вроде все ОК.
• прокачанные ключи остались на своих местах.
• Но непрокачанные «юбочные» ключи начали отваливаться практически сразу.

День 3: сменились наши полки.
У нас в полках вместо конкурентов по юбкам стали показываться шорты.
Но и мы стали показываться в полках у карточек категории Шорты.

Тут в целом получилось почти как задумано, конкуренты с аналогичными юбками пропали из наших полок, но…
И продажи резко пропали !

Ладно, думаем, всё понятно - возвращаем категорию обратно (Юбки)

• Позиции по запросам вернулись (непрокаченные сменились на юбочный)
• А вот полки - нет 😱

в полках продолжили стоять карточки шорты, и наша карточка осталась в полках у шорт.

В РК массово откручивали ключи «юбка кружева» и «юбка шорты», и с ключами все ОК,
но в свои прежние полки в Юбках мы не могли попасть даже через неделю.

Категория меняется и поисковые запросы тоже очень быстро меняются в соответствие с ней.
А полки обратно не возвращаются :(

Вытащила нас склейка: объединили карточку с точно такой же, другого цвета - она всё это время оставалась в «Юбках» на своих позициях.
Через три дня полки вернулись.

Один кейс - не гарантия, что склейка вытащит любого.
Но не будь у нас товара для склейки – не известно сколько стояли бы в чужих полках.

Тест 2.
Блузка → рубашка

Смежные категории, похожая аудитория - и совсем другая картина.

При смене категории позиции и трафик и продажи почти не изменились,
поменялись только соседи по полкам.

Это может быть плюсом (ушли от сильных) или минусом (попали в более конкурентную среду или потеряли ЦА).

В наших двух тестах разница была именно в пересечении ключей и соседстве категорий по ЦА.

Когда менять можно:
• продажи идут с поиска, а не с полок
• уже прокачано много ключей до хороших позиций
• вы понимаете, от кого уходите и к кому приходите и что это условно одна ЦА

Когда опасно:
• заметная доля трафика приходит с полок
• много ключей еще не прокачено

Меняя категорию, вы убираете не только конкурента из своих полок, но и теряете позиции, где уже стоите в полках ваших конкурентов.

И при смене категории полки у нас поменялись за день.
А вот обратно у нас получилось только склейкой, и заняло достаточно много времени..

Для смежных категорий (джинсы/брюки, блузка/рубашка) риски ниже, но анализ последствий всё равно сделать.

Вот так отстраиваться от конкурентов вообще достаточно рискованно.
Дешевле его разобрать: откуда у него трафик, на каких ключах, что с полками и конверсиями
И сделать на своей карточке лучше.

—
Напомню про наш
Практикуме по маркетингу 3.0
21 июля

Там вы получите
👉 Бонусную таблицу для анализов конкурентов + эфир по анализу конкурентов в нише через ИИ

ССЫЛКА НА РЕГИСТРАЦИЮ
ССЫЛКА НА РЕГИСТРАЦИЮ
ССЫЛКА НА РЕГИСТРАЦИЮ

Платите ли вы за показы на главной WB?

Скорее всего, платите. И скорее всего, вообще не обращаете на это внимания.

Обычно смотрите общий трафик из полок, CPM, CPO… И кажется, что всё более-менее.

Но снижение ДРР - это не только про ставки.
Иногда эффективнее просто перестать платить за то, что вам не нужно.

Реклама в полках - это и блоки в карточках других товаров, и главная WB.
Кампания одна, а точки входа разные.

Многие селлеры мечтают попасть на главную.
Вот там типа горы трафика и горы продаж )

Иногда это работает. Но в большинстве случаев нет.

В большинстве случаев главная - очень холодный трафик.

Человек не искал ваши джинсы. Он просто листал главную, покупать их не собирался, но увидел ваши и с очень маленькой вероятностью купил.
А за показ ему вы уже заплатили.

Мы сравнивали точки входа: у большинства товаров трафик из блока «Карточка товара» конвертит примерно в 2 раза лучше, чем трафик с главной.

Теперь реальный пример.

Разбирали РК участника Закрытого клуба с запросом сократить ДРР.

На рекламу одного товара уходило около 200 000 ₽ в месяц.

В точках входа и увидели, что основная часть показов полок идёт с главной.

Убирать только главную можно попробовать.
Но здесь начали с самого простого - полностью отключили рекламу в полках.

И что потеряли?
Ничего )

Позиции в полках подпросели, но некритично.

Показы из полок снизились чуть-чуть.
Карточка стала получать органические показы вместо платных.

Заказы почти не изменились.

Другой рекламы не было. Только полки.

После отключения:
• расходы стали 0 ₽
• количество заказов сохранилось
• ДРР упал с 12% до 0%

Ставка была CPM 500 ₽. За неделю выкупалось около 100 000 показов.
Это 50 000 ₽ в неделю. 200 000 ₽ в месяц.
Которые мы перестали отдавать WB.

При оптимизации полок смотрим не только на позиции и CPM.

Обязательно анализируем трафик ИЗ полок по дням: сколько его было при работающей РК, сколько осталось после отключения, что стало с корзинами и заказами.

Или наоборот. Реклама выключена - включите и посмотрите, насколько вырос трафик из полок.
Возможно, вы просто начали покупать собственную органику.

Обоснованно решить это можно только через точки входа ПО ДНЯМ.

И конечно, я не призываю всех отключать полки.
Ни в коем случае.
Мы полки любим и активно в них продвигаемся.

У вас причина высокого ДРР, скорее всего, будет другой.

Кому-то надо разбираться с главной. Кому-то с каталогом. Кому-то с 3-4 ключами, которые дают основной объём продаж. Кому-то работать с воронкой до посинения.

Тут сократили 12% ДРР. Там подняли конверсию на 2%.
И опа, оказывается, и сейчас на WB можно иметь нормальную маржинальность.

При поверхностной работе вы точно теряете 10-20% маржи: недоработанная РК, высокие ставки, низкая конверсия, нецелевые ключи и покупка собственной органики и еще миллион пунктов.

Данное решение это один клик.
А денег до этого слили ну очень много.

И немного личного.
Про эффективных экономных селлеров и менеджеров WB )

Почему-то сэкономить на инструментах или обучении - это хорошо - «лишних денег у меня нет».

А сливать на WB сотни тысяч - ну а что поделать, так сейчас на WB у всех.
Может, нет? )

Не купил подписку на плагин - сэкономил 900 ₽. Красавчик.
Заодно не увидел точки входа по дням и слил 200 000 ₽ за месяц. На одном товаре.

Не пошёл в клуб - сэкономил ещё 5 000 ₽. Тоже красавчик.
Заодно не разобрался ни с ключами, ни со ставками, ни с воронкой.

Но это же не важно.
Важно, что 900 ₽ и 5 000 ₽ сэкономил )

Проблема в том, что люди не знают, что сливают и сколько именно.
Знали бы - ужаснулись бы...

А если эти деньги переложить из неэффективных зон в эффективные, у товара могла бы быть совсем другая история.

И это только один элемент. На одном товаре из всего кабинета.

22 июля в 13:00 на эфире практикума я разберу 8 основных ошибок селлеров, на которых они теряют деньги и даже этого не замечают.

Точки входа - только одна из них.

А на следующий день будет разбор рекламных кабинетов селлеров.

Присоединяйтесь 👇

👉 Зарегистрироваться

WB дает дополнительную СПП за расходы на рекламу (к ДРР)

• можно получить до +10% к скидке WB, если активно тратить на продвижение и WB Медиа

• считают не сумму расходов, а их долю от оборота за последние 14 дней (ДРР в общем), плюс учитывают, насколько регулярно вы тратили

• дополнительная скидка применяется ко всем вашим товарам из участвующих категорий, а не только к тем, которые рекламируете

• ДРР считают от заказов
•
• Пересчёт будет ежедневным.

То есть теперь расходы на рекламу могут влиять не только на трафик и позиции, но ещё и на конечную цену товара для покупателя.

Интересный механизм, чтобы селлеры тратили на рекламу ещё чуть активнее )
Ну а те, кто не хочет вливать деньги в рекламу будут иметь неконкурентные условия по цене.

https://seller.wildberries.ru/news-v2/news-details?id=12885

(Что-то кажется опять кто-то на ВБ из ОЗОНа перешел)

Категории в которых будет работать увеличение СПП за ДРР
(Самых популярных там нет)
Разверните список

«Спортивный товар»
«Для праздника»
«Автозапчасти»
«Книжная продукция и диски»
«Хозяйственные товары»
«Ручной инструмент и оснастка»
«Посуда и инвентарь»
«Хранение вещей»
«Спортивные аксессуары»
«Шторы и аксессуары»
«Строительные материалы»
«Сантехника»
«Электротранспорт»
«Садовая техника»
«Мебель офисная и торговое оборудование»
«Спецодежда и СИЗы»
«Автоэлектроника»
«Мототовары»
«Все для садоводства»
«Товары для отдыха и кемпинга»
«Садовые инструменты и полив»
«Мебель мягкая»
«Транспортные средства»
«Отделочные материалы»
«Текстиль для дома»
«Освещение»
«Декор интерьера»
«Мебель для сна»
«Мебель корпусная и мебель для хранения»
«Мебель малых форм»
«Мебель садовая»
«Электроинструмент и оборудование»
«Автоаксессуары и дополнительное оборудование»
«Масла и технические жидкости»
«Шины и диски»
«Аккумуляторы для ТС»
«Автомобили»
«Автохимия и автокосметика»
«Электрика»
«Мебель на заказ»
«Религия и эзотерика»

3 ошибки в рекламе на Wildberries, из-за которых селлеры теряют сотни тысяч рублей и огромное количество заказов

Нормальный ДРР вообще не означает, что реклама работает нормально.

РК может давать заказы, выглядеть вполне прибыльной и при этом каждый день сливать ваши деньги.

Часто селлер смотрит на общие цифры (ДРР РК), но не проверяет, за какой именно трафик он платит.

Даже многие эксперты советуют:
«ДРР у РК нормальный? Ну и не лезь в нее» ))

В итоге можно месяцами:
• покупать собственную органику
• оставлять неэффективные полки
• платить за ключи, которые не дают заказов
• и др...

И всё это будет выглядеть как вполне рабочая рекламная кампания.

У нас в команде есть Оля, которая каждую неделю разбирает РК селлеров. И эти ошибки она видит постоянно.

Оля - это Ольга Максимова. 25 лет в торговле, 5 лет в e-com. Сейчас ведёт продвижение бренда с оборотом 1,5 млрд ₽ в год и ежемесячно запускает 20+ новинок.

Мы записали видео с тремя частыми ошибками и кейсами их исправления из её разборов.

Со скринами, цифрами до и после и алгоритмом, как найти такие же проблемы у себя.

Ошибка 1.
Бесконтрольные полки

Полки надо анализировать так же, как ключи в рекламной кампании.
Каждый день.
В этом кейсе селлер этого не делал и платил за это своими деньгами.

Было:
• расходы на РК - 26 000 ₽
• 52 заказа
• ДРР - 12%

Через четыре дня после корректировок:
• расходы - 15 000 ₽
• 73 заказа
• ДРР - 5%

Расходы снизились на 11 000 ₽, а заказов стало больше.
И этот результат сохранился дальше.

Полки - не кнопка, которую можно один раз включить, а потом иногда корректировать ставку.

Их надо регулярно анализировать: где идут показы, сколько стоит трафик и во что он конвертируется.

Подробнее на видео.

Ошибка 2.
Неправильная чистка ключей

Селлер отключал ключи без нормального расчёта их эффективности.
В итоге реклама почти не давала объёма.

Было:
• 4 заказа в день из РК
• ДРР - 4%

Стало:
• 14 заказов в день
• ДРР - 6%

Да, ДРР немного вырос.

Но заказов стало в 3,5 раза больше.

Самый низкий ДРР не всегда означает лучший результат.
Можно сделать ДРР 1%, получить два заказа и очень радоваться красивой цифре ))

И важно : ключи нельзя чистить только по ДРР или заказам за короткий период.
Только с учетом задержки заказов в статистике WB.

Подробнее на видео.

Ошибка 3.
Покупка собственной органики

Расходы на рекламу составляли 51 000 ₽ в день. ДРР - 12%.

После изменений ДРР уже месяц держится на уровне 0%,
а карточка получила около 3 млн бесплатных показов.

Селлер платил за трафик, который WB мог давать ему бесплатно.

Про этот кейс я писал пару постов назад. Тогда многие спрашивали, насколько долго продержится эффект.

В этом случае держится уже месяц.

Но это не значит, что всем надо срочно отключить полки или главную.

Мы сами постоянно их используем и считаем одними из основных инструментов продвижения.

Суть кейса в другом.

Селлер ежедневно тратил 51 000 ₽ и не анализировал на цифрах, что изменится, если этот расход убрать или провести другие корректировки.

При включении или отключении рекламы надо смотреть общий трафик из этой точки входа:
• позиции
• трафик
• заказы

И обязательно по дням.

Отключили РК, а через несколько дней трафик начал падать?
Значит, реклама поддерживала органику. Возвращаем РК, меняем ставку или стратегию.

Трафик, корзины и заказы почти не изменились?
Возможно, мы действительно покупали собственную органику.

Но такой вывод нельзя делать за один день и без цифр.

Сегодня полки могут быть лишним расходом. Через неделю они же могут давать основной объём продаж.

На WB нельзя один раз настроить рекламу и дальше только двигать ставки.
Надо смотреть цифры, менять стратегию и снова проверять результат.

В видео Оля подробно разобрала все три кейса и показала, где искать такие ошибки в своём кабинете.

30 минут - и вы будете знать, что проверить уже сегодня.

23 июля в 13:00, на третьем дне практикума «Продвигай артикулы без слива бюджета», Оля проведёт живые разборы рекламных кампаний участников.

Сначала посмотрите видео-разбор 👆

Потом забирайте место на разбор:

👉 Зарегистрировать на практикум