🌿 Что делать с рекламой и продажами на праздниках

По комментариям и обсуждениям видно, что на праздниках
ситуация у всех складывается очень по-разному. Общей тенденции нет.
— у кого-то продажи просели
— у кого-то, наоборот, идут лучше декабря

И это нормально — праздники всегда дают нестандартную картину.

Главное сейчас — спокойно понять, что именно происходит у вас.

1️⃣ Как разобраться с продажами

Для начала лучше не ориентироваться на ощущения
и не сравнивать себя с чатами.

Открываем отчёт «Сравнение карточек» на WB
и смотрим график продаж по дням:
— совпадает ли общая динамика

Если тенденция у вас и у конкурентов одинаковая —
скорее всего, это сезонный фактор и эффект праздников.

Если же у конкурентов всё стабильно, а у вас есть снижение —
тут уже имеет смысл аккуратно разобраться в причинах.

🔍 Дополнительно

Полезно посмотреть частотность запросов в плагине
— меняется ли она
— и сопоставить это с вашим трафиком

Если частота снижается,
то и изменения в продажах в этот период выглядят логично.

💰 Про цену

Ещё один момент, который важно учитывать:

— кто-то из конкурентов может временно снижать цену (чтобы слить товар после НГ), и его продажи могут подрасти, а ваши нет и корректировать тут ничего не надо, просто дождаться его распродажи.

— многие перешли на НДС 5%, из-за чего цену подняли (всем надо поднять!) и продажи подупали
Поэтому цену всегда смотрим в связке с динамикой продаж.

2️⃣ Что делать с рекламой на праздниках

Сейчас часто вижу ситуацию, когда рекламу на праздники многие отключают,
и при этом заказы всё равно продолжают приходить - ну и зачем тогда реклама?

Тут важно учитывать один нюанс ☝️
часть этих заказов может идти из корзин, собранных ещё до Нового года.

🛒 Как обычно ведут себя покупатели в праздники

— у многих все свободные деньги уже потрачены
— но что-то хочется купить всегда, и товары продолжают добавлять в корзины на потом…
— покупки откладываются до зарплаты или аванса

Если в этот момент полностью убрать рекламу,
то новых корзин станет меньше,
и позже это может отразиться на заказах.

Поэтому чаще всего лучше не отключать всё полностью,
а оставлять рекламу в рабочем режиме, но под контролем и с корректировками.

Важно учитывать -
на праздники должна быть такая картинка в РК
Реклама идет, корзины растут пропорционально, а заказы могут вообще не идти - это нормально, так и должно быть.

🔎 Реклама в поиске

Минимальный подход на этот период:
— сохранить рекламу по основным, ключевым запросам
по которым вам в любом случае нужны продажи и продвижение.

Так позиции сохраняются и после праздников не приходится тратить больше усилий и денег на восстановление.

Ставки по таким ключам сейчас имеет смысл аккуратно, но постоянно, ежедневно корректировать ориентируясь на позицию в моменте и среднюю позицию и в рекламе, и в выдаче в целом

В праздничный период часть рекламодателей снижает активность и иногда можно удерживать позиции на более низких ставках

Но каждый день все больше менеджеров и селлеров включаются в работу и запускают РК и ставки надо будет поднимать, поэтому ежедневный короткий контроль здесь очень помогает.

🧱 Реклама в полках

В такие периоды часто бывает, что даже при минимальных ставках в полках начинает набираться большой объём показов, потому-то как раз все РК отключили и при минимальных ставках вы пуститесь во многих карточках.

Что делать следить за расходами именно в полках и количеством показов:
— при необходимости снижать ставку (если расходы растут)
— если снижение ставки не помогает - перевести полки в единую РК, если не помогает - отключить.

⚙️ Формат работы с РК

Если времени немного:
1. фокусируемся на ключевых товарах
2. в рекламе достаточно держать фокус на 5-10 основных запросов
(смотрим в плагине по доли расходов)
— всё второстепенное можно спокойно доработать после праздников

⏳ Впереди ещё примерно неделя такого режима.

Аккуратный контроль, наблюдения и сохранения позиций, чтобы после праздников не было «неожиданного» "все пропало."

Спокойно.
Без спешки.
Опираясь на цифры и логику работы в праздники 🤍

Всем продаж и хорошего отдыха! 🤗

🌿 Единая или ручная РК — что использовать и когда

Кажется, эту тему уже обсуждали раз сто ))

Но вопросы всё равно остаются:
что лучше, когда использовать, что для поиска, что для полок и т.д.

Поэтому давайте ещё раз спокойно все разложим.

Немного контекста

Раньше у нас по сути было два разных типа РК:
— АВТО → единая
— Аукцион → ручная

И это были два разных рекламных движка.
Очень похожих, но всё-таки работающих по-разному.

🔹 По-разному бустились ключи, по-разному работали алгоритмы ранжирования
🔹 И имело смысл выбирать, где и какой лучше ключ крутить и где лучше полки

Что изменилось сейчас

WB сделал объединённую рекламную кампанию.

Теперь мы выбираем способ управления ставками
— либо одна ставка на всё
— либо отдельные ставки на зоны показов и ключи

❗️Но сам рекламный движок теперь один и тот же.

Фактически: единая и ручная РК это один алгоритм,
— просто с разными настройками управления.

👉 Буст по ключам при одинаковой ставке будет одинаковым что в единой, что в ручной РК
То же самое касается и полок.

Они работают одинаково, независимо от типа РК.

Разницы в «силе» буста нет.

Тогда в чём разница?

Разница не в алгоритме,
а в управлении 👇

🛠 Ручная РК
больше настроек, больше контроля, можно включать / выключать зоны, можно ставить разные ставки: — по зонам — по ключам

➕ максимум гибкости (что важнее)
➖ выше минимальная ставка

⚙️ Единая РК
— минимум настроек
— почти нет управления
— по сути одна ставка
— только исключения

➕ ниже минимальная ставка
➖ почти нет контроля

Что сейчас использовать

На практике самый рабочий формат — ручная РК.

Почему:
— можно и НУЖНО управлять зонами, включать и выключать их в разные периоды
— можно и НУЖНО задавать разные ставки на зоны показов
— можно и НУЖНО работать с каждым ключом отдельно
И получать единую статистику в одном месте…

А это реально нужно, если вы хотите:
— контролировать расходы
— управлять позициями
— и понимать, что происходит с рекламой
(Как именно выбирать ставку на ключ — разберём в понедельник.)

Когда имеет смысл единая РК

По сути — один основной сценарий.

👉 Когда вам нужна ставка ниже минимальной,
которая доступна в ручной РК.

Пример с полками:
— ручная РК: минималка 130 ₽
— единая РК: минималка 100 ₽

Разница вроде бы небольшая — 30 ₽.

Но:
— это 30% разницы в расходах на 1000 показов.

Если карточка уже:
— хорошо прокачена
— и даже за 100 ₽ бустится туда, куда нужно
➡️ тогда единая РК имеет смысл.

Аналогично с ключами

Если по какому-то ключу:
— вы буститесь
— на ставке ниже минимальной ручной

То такой ключ можно:
— вынести в единую РК

Но если честно

С текущими ставками очень мало карточек реально бустятся туда, куда нужно на ставках ниже минимальных в ручной РК.
Это бывает крайне редко.

Поэтому:
👉 для 99% карточек оптимальна ручная РК

и нет особого смысла:
— держать две РК
— усложнять себе жизнь

В большинстве случаев это просто не даёт ощутимой пользы.

🧩 Короткий вывод
— алгоритм один
— буст одинаковый
— разница только в настройках управления и минимальной ставке

➡️ нужна гибкость и контроль — ручная РК
➡️ нужна минимальная ставка ниже минимума — единая РК

--
@MaxProWB – Max EVIRMA – канал про продвижение на Wildberries

⚠️ ВНИМАНИЕ. МОШЕННИКИ.

Участились случаи, когда копируют мой канал, добавляют туда людей и начинают писать от моего имени.
Сразу фиксируем реальность, без фантазий 👇

❌ Я НЕ пишу про инвестиции.
❌ Я НЕ делаю никаких инвест-проектов.
❌ Я НЕ пишу про крипту и НЕ запускаю криптопроекты.

Если вы оказались в такой группе - то перейдите на ее описание и нажмите справа вверху троеточие - и там выберите жалоба, мошенничество

Так же
❌ Я НЕ провожу аудиты рекламных кабинетов.
Если вам пишут с этим — это 100% мошенники.

Закрытый клуб канал
В него можно попасть ТОЛЬКО через официального бота клуба.
Никаких «добавили вручную», «по знакомству», «по ссылке в личке».

🎓 Курсы и обучение
На данный момент НИЧЕГО не запущено и не продается
Когда будет запуск:
— оплата только
• по счёту на официальное ИП
• либо через сайт по карте

❗️Никаких переводов в личку, на карты, крипту, “другу”, “помощнику” — НЕТ и не будет.

Если есть сомнения — лучше переспросите здесь

Официальный канал только один @MaxProWB

Мой официальный личный аккаунт
@maxseoguy

Мошенники пишут людям вставляя 2 одинаковых буквы, или меня o на 0 и так далее

Будьте бдительны, берегите себя.

.

❗️ЕЩЁ РАЗ ПРО НАСТРОЙКУ РК на НЕСКОЛЬКО АРТИКУЛОВ

🚫 Так делать нельзя.
Даже в новом рекламном кабинете.
Даже если товары ну прям один в один...

На этом можно было бы закончить сей лаконичный пост, но я все же распишу чуть подробнее! ))

--
Я до сих пор вижу огромное количество рекламных кампаний, где в одной РК участвуют несколько товаров.

👉 На текущий момент так делать нельзя, если вы собираетесь полноценно анализировать рекламу, строить стратегии, активно работать с товаром и продвигать то, что нужно, а не все подряд...

❌ Вы просто не сможете это делать нормально.

🆕 В новом кабине WB:

➕ добавил статистику отдельно по ключам для каждого товара
➕ дал возможность ставить разные ставки на ключи для каждого товара в отдельности
⚠️ НО — только по ТОП-кластерам.

🔥 Где несколько артикулов в РК все ломают:

1️⃣ Ключи НЕ из ТОП-кластеров

— Расширенный список ключей и их статистика общий для всех товаров

— вы НЕ знаете:
* какой товар дал показы по ключу
* какой имеет по ключу CTR 1%, а какой 10%
* к какому товару вообще прикрепился ключ

2️⃣ Разделы каталога

можете получать тысячи пустых показов
и вы НИКОГДА не узнаете,
какой из товаров в РК их сливает в левую категорию

3️⃣ Полки

Условно в статистике:
- 1000 показов
- 100 кликов

Но по факту:
- товар A → 900 показов, CTR 10%
- товар B → 100 показов, CTR 1%
❌ Вы этого не увидите

❌ Не поймёте, какой товар надо убрать

❌ Ставки в полках
Не сможете:
- одному поставить ставку 300 ₽
- другому 3000 ₽
А разные ставки в полках нужны всегда.

❌ 📊 Статистика по дням

Корзины, заказы, конверсии — общие в РК для всех товаров.

Вы не узнаете:
- 📉 у какого товара конверсия 2% и его надо убирать из РК
- 📈 а у какого 15% и на него надо утроить ставку


❌ 💸 Контроль бюджета

Если:
на товар у вас план на маркетинг 3000 ₽ в сутки

И в РК два товара:
- сколько съел первый?
- сколько второй?

В общем:

✅ БАЗОВОЕ ПРАВИЛО

🧠 1 рекламная кампания = 1 товар

Только так вы:

- контролируете ставки
- понимаете аналитику
- управляете рекламой полноценно, а не кормите ВБ

❗️Это база, которую просто нет смысла нарушать.

🛠 рекомендация

✍️ Всегда указывайте артикул в названии РК
(артикул WB или продавца)
🔎 сможете использовать быстрый поиск РК по артикулу.

❓ Когда МОЖНО несколько артикулов в одной РК?

Только в одном случае 👇
😐 Когда вам всё равно на аналитику, на товар, на продвижение на РК - ваша основная цель занести денег ВБ, вы ведь так любите давать денег ВБ!

Ну или для:

🪦 товаров-аутсайдеров
🗑 мусорных товаров


Итог:

🔥 Хочешь управлять РК
— 1 РК = 1 товар.

Остальное — иллюзия контроля.

Разбор комментариев и вопросов с предыдущего поста

В основном там вопросы формата:
👉 «Да, лучше РК 1 артикул… но!»

А если товар один в один — зачем плодить РК?

Потому что карточки не бывают один в один.

Даже в целом одинаковые товары имеют:
- разные позиции в полках, например
- разный CTR и в полках и по ключам
- разное количество отзывов
- разную загрузку по складам

А значит —
➡️ разную конверсию
➡️ разную эффективность вложенных в РК денег

В рекламе нужно двигать то, что действительно нужно двигать,
исходя из стратегии,
а не просто всё, что есть в наличии.

🚫 Давать рекламу на весь ассортимент —
стратегически провальная идея.

❓ У меня 500 SKU, из них 100 — локомотивы.
Настройка 100 РК — это слишком долго

Здесь, по сути, у многих один и тот же вопрос:

У меня 100 / 500 / 1000 / 10 000 SKU
Если я буду настраивать РК под каждый артикул, у меня просто не хватит ресурсов

❗️В большинстве случаев не нужно давать рекламу на каждый SKU

Вам нужно настраивать рекламу под те товары, которые вы продвигаете.

Но если вы:
- осознанно продвигаете товар
- хотите управлять его продажами

👉 вы не можете не настраивать РК точечно.

Как заработать на ВБ кучу денег,
если нет времени работать с ключевыми товарами?

да, былять, никак! 🤦‍♂️

Но! можно оптимизировать свою работу с помощь знаний и инструментов.

Когда на каждый вложенный час будете получать максимум результата.

📌 Что должен понять селлер с большим ассортиментом

Продают всегда и везде первые позиции.
Люди не листают десятки страниц.

Чтобы товар был на первых страницах
(а по факту — на первой),
с ним нужно:
постоянно продвигать, анализировать и оптимизировать

Постоянно — это постоянно, каждый день!

📊 Здесь отлично работает правило Парето

20% ассортимента
дают 80% дохода

уберите фокус с 80% неключевых товаров
и направьте до 4Х больше ресурсов
на 20% действительно важных позиций.

Эту тему подробнее, с примерами и видео,
разберём в канале «Выживалити» в ближайшие дни.

🧠 Что делать селлеру с большим ассортиментом

По сути, есть два варианта:

1️⃣ Сокращать ассортимент

ABCX анализ — оставляете то, что приносит деньги,
и занимаетесь этим на 100%.

2️⃣ Делегировать

При большом количестве локомотивов
один человек физически не вытянет качественную работу

👉 1 менеджер ≈ 10 ключевых товаров (+-)
Плюс ассортиментные

Больше — качество начинает падать и вы не можете конкурировать с ТОПами

Экономия на квалифицированных сотрудниках
всегда обходится дороже.
Тут уж точно работает - скупой платит дважды.
где найти толкового менеджера - отдельный вопрос.

❗️ Важный момент про аналитику в РК

Да, сейчас:
есть статистика по кластерам по каждому товару
И мы скоро добавим удобный функционал в плагине для работы с несколькими товарами в 1 РК

Но:
это касается только ТОП-кластеров
(у нас, например, это только около 30%)
расширенная аналитика ключей всё ещё общая по РК

аналитика полок считается по РК, а не по артикулам
А полки сейчас — важный элемент.
Их нельзя просто «покрутить и забыть».
С ними надо точечно и стратегически работать.

Если в карточке 1 товар и 11 цветов — как быть?

можно сделать отдельные РК под несколько ТОП-товаров
а под остальные — одну ассортиментную,
без глубокой аналитики

Но реклама + склейка —
это отдельный, важный блок, большой блок
который разбираем отдельно на обучение
очень детально.

🔑 Самое главное

Сейчас на WB не работает подход:
- запустил РК
- поставил рекомендованные ставки
И оно само работает и продвигается

❌ Не работает и не продвигается.

Реклама
💸 требует бюджеты (сотни тысяч и миллионы ₽)
и она должна работать максимально эффективно

Каждая вложенная в РК сумма должна давать МАКСИМАЛЬНЫЙ результат.
Иначе реклама становится вашим расходом, который просто кормит ВБ и не ничего не дает.

Продвигать товары без рекламы тоже не возможно,
поэтому навык профессиональной работы с РК сейчас —
Это не то, что хорошо бы делать
Это один из факторов выживания на ВБ

(Да, в торговле есть много других важных вещей,
но без этого навыка успех на ВБ невозможен.)
и халтурить тут себе дороже.

@MaxProWB – канал про продвижение на Wildberries

Друзья, Wildberries обновил отчёт по точкам входа 👀
(Возможно не для всех кабинетов?)

Теперь там появилась сводная таблица —
по логике почти как та, что у нас раньше была в плагине.

Мы со своей стороны:
— адаптируем данные под новый формат,
— и расширим их в плагине под новый формат - там есть ряд важных метрик, которых нет у ВБ

Ссылка на отчёт:
👉 https://seller.wildberries.ru/platform-analytics/customer-profile

Что самое интересное в обновлении

Теперь в отчёте видно:
— показы по каждой точке входа
(сколько показов было на главной, в поиске и т.д.)

—% CTR по каждой точке входа
(а не только по склейке, как в отчете воронка продаж)

— точек входа показывается в несколько раз больше,
не только базовые

Основные интересные для нас точки входа по-прежнему:
— Поисковая выдача
— Карточка товара
— Главная

Но из любопытного 👇
достаточно много заказов дают:
— раздел «Похожие товары»
— поиск по тегам

В целом, в отчёте есть на что посмотреть и что покрутить.
Я на видео показал подробнее, как он выглядит у ВБ.


— выбираете артикул
— выбираете период
— и смотрите, что реально происходит с вашим товаром
по разным точкам входа.

Рекомендую заглянуть 🤍

⚡ Еще одно ТОП-нововведение от Wildberries 🤡

Теперь в мобильном приложении, в конце вашей фото-воронки карточки, появился один «замечательный» слайд от WB.

Не у всех — пока А/Б-тест.
Но уже у большинства.

И что там?
👉 Рекомендации конкурентов.
Прямо в вашей карточке.

То есть логика теперь такая:

• вы вложились в рекламу
• вложились в фото-воронку
• довели клиента почти до кнопки «Купить»

А дальше WB говорит:

«Подожди, подожди, дружище, не торопись... вот ещё отличные варианты. Возможно, подешевле 🙂»

👏👏👏

Что делать селлерам ?

❌ много-много слайдов, чтобы до последнего никто недошел

В общем, теперь ваша контентная воронка
• либо карточка продаёт, ну хотя бы за первые 10 слайдов
• либо она подогревает рынок для других 👍


Следующий шаг - продажа всем за деньги вашего последнего слайда )

📈 Идёт сильный рост СПП.
Это хорошо?
🤔 Не думаю…

Друзья, сейчас после Нового года
Wildberries активно пытается восстановить спрос
и начинает сильно поднимать СПП почти на все товары.

У нас, например:
— СПП выросло с 19% до 25% буквально за день
и это не предел, возможно вырастет еще

И вроде у ВБ все получается с восстановлением спроса:
— заказы и выручка растут в целом
— КПИ у отдела WB выполнен ✅

💸 Но, что происходит

При росте СПП:
👉 резко падает цена товара

Ключевое — резко и значимо.

И дальше начинается самое интересное.

🛒 Что делают покупатели?

Правильно:
— те, кто уже заказал товар по старой цене,
перезаказывают по более дешевой цене.

А когда приходит товар из старого заказа:
— от него просто отказываются.

Логика покупателя понятна и рациональна.
Почему бы и нет?

😇 И вроде бы кажется:

«Ну так нельзя же делать,
нельзя так резко повышать СПП, это же приведет к возвратам, отказам, нагрузкам…»

Это же не выгодно и не правильно.
Надо повышать по чуть-чуть...

Ну…
вам нельзя.
а отделу отвечающую за выручку WB — можно 🙂

Причем без вашего спроса и согласия.

Почему?

📦 Кто платит за последствия?
— за доставку старого, теперь ненужного, заказа → платите вы
— за возврат старого заказа → платите вы
— WB за это не платит

Покупатель тоже не платит.
Для него доставка бесплатная.

Бесплатная доставка и возвраты на маркетплейсе нужны,
потому что:
— товар может быть плохого качества и покупатель тут не причем.
— может не подойти
— селлер мог пообещать одно, а прислать другое
И тут действительно есть доля справедливости.

❗ Но в конкретно этой ситуации
в возврате селлер не виноват
— товар нормальный

А причина возвратов одна:
👉 маркетинговые решения самого WB

Но расплачиваться за них будет:
— не WB
— не покупатель
— а селлер

📊 А что видит WB?
При снижении СПП:
— растут заказы (люди охотнее покупают когда цена низкая)
— плюс значительная часть старых заказов перезаказывается

В итоге:
— в отчётах кратный рост выручки
— бонусы и довольные отделы

И это за счет селлера, причем без спроса селлера.

Особенно это конечно критично для товаров с высокой стоимостью логистики 🙁

СПП очень неоднозначный инструмент.
Но это мы разберем в следующем посте.