Що таке переговорний поєдинок ріелторів і чому це не те, що ви думаєте

Більшість людей уявляють переговори як суперечку: хто кого переговорить.

Насправді переговори - це пошук рішення, яке влаштовує обидві сторони.

Переговорний поєдинок - це рольова сцена, де двоє учасників отримують ролі (продавець/покупець, рієлтор/клієнт) і мають за 5 хвилин провести переговори якомога ефективніше.

Судді аналізують переговорну майстерність та визначають, хто краще:

- встановив контакт
- виявив потреби
- аргументував
- управляв емоціями
- досяг мети кейсу для своєї сторони переговорів

Дивлячись на це зі сторони, ви будете бачити речі, які самі учасники не помічають.

Це і є цінність позиції глядача.

Оберіть, хто ви - боєць або глядач: https://champions.manus.space/mini

Думаєш, що вмієш вести переговори. Ти помиляєшся

Я провів десятки тисяч годин у переговорах.

І знаю одну річ напевно: більшість рієлторів, які вважають себе хорошими переговорниками - насправді просто ввічливі люди, які бояться тиснути.

Ввічливість - це не переговори, а капітуляція у красивій упаковці.

Ці люди вважають компроміс перемогою. Не знаючи що компроміс ще з давніх часів за визначенням буквально означає - взаємний програш сторін.

Справжні переговори - це коли ти спокійно і без образ тримаєш позицію під тиском. Коли клієнт каже «нам треба подумати» - і ти не кажеш «добре, телефонуйте», а знаєш точно, що відповісти.

Коли тобі кидають заперечення - і замість того щоб злитись або виправдовуватись, ти перетворюєш його на точку входу в наступний раунд переговорів, наближаючись до угоди

Більшість рієлторів цього не вміють. Не тому що дурні. А тому що ніколи не тренувались в умовах реального тиску. А в реальному житті на реальних грошах тренуватись переговорам надто страшно.

Тренінги та книги не рахуються. На тренінгу всі жаліють одне одного. Це якщо тренінг хєровий. Якщо класний - ти отримуєш гарну базу знань і максимум встигнеш відпрацювати 2-3 техніки на рівні вміння, а не навички. І це нормально.

На тренінгах ніхто не тисне по-справжньому. Ніхто не ставить незручних питань. Ніхто не перевіряє тебе на злам.

5 липня я проводжу перший міні-турнір переговорних поєдинків ОНЛАЙН серед рієлторів.

16 учасників. 15 поєдинків. Живий тиск. Реальна оцінка від 3 суддів.

Ти дізнаєшся де ти насправді. Не де ти думаєш, що ти є - а де ти є.

Місць 16. Реєстрація тут: champions.manus.space/mini

Ти встаєш вранці - і вже втомлена. Не від того, що погано спала. А від того, що попереду ще один день, який треба якось витримати.

Робиш все, що «треба». Працюєш. Телефонуєш мамі. Стежиш за новинами. Допомагаєш іншим. А десь усередині - тихо і порожньо. І навіть дозволити собі відпочити не виходить, бо одразу накочує це дивне відчуття провини: там люди під обстрілами, а ти - втомилася?

Саме для цього стану я зробив двадцятий випуск журналу «Вигорання. Як зупинитися, не впавши і відновити життя в собі».

Він про те, що відбувається з тілом і психікою, коли ресурс вичерпано до дна - і чому це не слабкість, а фізіологія.

Про синдром вцілілого: звідки береться ця заборона на відпочинок і як вона нас руйнує зсередини.

Про тих, хто починав з нуля в чужій країні - і тепер тримається з останніх сил, намагаючись «нормально функціонувати». І про те, як відрізнити вигорання від депресії - бо це важливо, і від цього залежить, яка допомога потрібна.

Є там і чимала практична частина - персональний протокол відновлення. Не «думай позитивно», а конкретні кроки, які можна зробити навіть тоді, коли нічого не хочеться.

Журнал виходить у форматі PDF - зручно читати, друкувати і зберігати.

Якщо зараз відчуваєш, що їдеш на порожньому баку і вже не пам’ятаєш, коли востаннє було легко - можливо, цей випуск стане для тебе точкою зупинки. Не падіння, а саме зупинки.

Перейдіть на сайт мого журналу, натисніть кнопку «Окремі випуски» та оберіть випуск 20: https://maxmag.manus.space/

Ти вже давно не власник агенції нерухомості, а його заручник

Є одна річ, яку більшість власників агентств нерухомості розуміють занадто пізно.

Вони будували бізнес роками. Наймали людей, орендували офіс, вкладали в рекламу, вчились на помилках. І в якийсь момент - здається, що все є. Команда є. Клієнти є. Угоди є.

Але варто тобі зникнути на тиждень - і все починає сипатись.

Агенти дзвонять з питаннями, які вони мали б вирішувати самі. Клієнти чекають тебе особисто. Угоди зависають. І ти сидиш у відпустці з телефоном у руці, відповідаєш на повідомлення і думаєш: «Ну і навіщо я взагалі це будував?»

Я бачив таку картину сотні разів. У Польщі, Іспанії, Чехії, Україні, ОАЕ. В агентствах з 3 агентами і в агентствах з 80. Масштаб різний - суть одна.

Власник, який не може відійти від бізнесу - це не власник. Це найнятий працівник без зарплати і з необмеженою відповідальністю.

Чому так відбувається?

Не тому що ти поганий керівник. І не тому що агенти ледачі. А тому що бізнес будувався навколо тебе - твоїх зв’язків, твого досвіду, твоєї репутації. Ти сам став вузьким місцем.

І поки ти там - нікуди не дінешся.

Вихід з цієї пастки я шукав колись кілька років. Перепробував делегування «по книжках» - не працювало. Наймав агентів - йшли або не тягнули. Читав про системи - красиво на папері, не приживалось у реальності.

А потім я зрозумів одну просту річ: вирватись з операційки поодинці майже неможливо. Тому що ти сам не бачиш, де саме застряг. Тобі потрібен хтось зовні - хто бачить твій бізнес без твоїх ілюзій про нього.

Саме тому я створив «Раду Директорів».

Це закрита група для 12 власників агентств нерухомості. Ми зустрічаємось щотижня на 3 години.

Я розбираю ваші реальні кейси та проблеми тут і зараз - не абстрактні приклади, а конкретні ситуації з вашого бізнесу. Ми знаходимо, де застряг кожен. І рухаємось далі.

Старт - 11 липня. Залишилось 9 місць з 12.

Якщо ти читаєш це і думаєш «це про мене» - напиши мені особисто. Поговоримо 20 хвилин. Без тиску і без продажів.

Деталі тут, приєднуйся🔥 https://boss.maxmarshal.top/

Чому твої найкращі агенти йдуть - і що з цим робити

Є питання, яке мені ставлять частіше за все. І воно звучить приблизно так:

«Макс, я вклав у людину роки, купу часу, грошей та нервів. Навчив, виростив, вона почала закривати угоди. А потім вона пішла - відкрила своє агенство або перейшла до конкурента. Як так?»

Я розумію цей біль. Це не просто фінансові втрати - це особисте. Ти вірив у людину, витрачав час, ділився знаннями. А вона пішла.

Але давай чесно. Чому вона пішла?

Більшість власників кажуть: «За більшим відсотком». Або: «Захотіла незалежності». Або взагалі: «Люди невдячні»

Я перевіряв це в десятках агентств. І майже ніколи справжня причина не в грошах і не в невдячності.

Люди йдуть, коли не бачать перспективи росту (!)

Коли не розуміють, куди вони ростуть у твоєму агентстві. Коли відчувають, що стеля - це ти сам. Що вище тебе не піднятись.

І знаєш що найгірше? Вони мають рацію.

Якщо в тебе немає чіткої кар'єрної карти - від новачка до старшого агента, від старшого до тімліда, від тімліда до партнера - то найкращі люди рано чи пізно підуть будувати це самі.

Тому що амбітні люди не сидять на місці. Вони або ростуть - або йдуть туди, де можуть рости.

Я сам через це пройшов.

Втратив чимало людей, яких вважав «своїми». Це боляче. Але це навчило мене будувати систему, де людям є куди рости всередині агентства.

Зараз у моїх агентствах середній термін роботи агента - понад 5-6 років. Це не тому що я плачу їм більше за всіх. Це тому що люди бачать свій шлях і розуміють правила гри.

Як це побудувати - одна з тем, яку я розбираю в «Раді Директорів» в перший місяць.

Це мій новий проєкт, де щотижня ми збираємось групою з 12 власників та керівників АН

Я даю конкретні інструменти, стратегії, готові системи та рішення, до яких ви самі йшли б роками - і ми одразу застосовуємо це все до вашого бізнесу. Не «подумайте вдома» - а прямо на сесії, з розбором вашої конкретної ситуації.

Наступна тема - вихід з операційки за 90 днів, а потім сучасна система найму та утримання агентів. Де брати людей, як відсіювати слабких на вході, як побудувати онбординг так, щоб новачок вийшов на першу угоду за 30-45 днів.

Старт Ради Директорів - 11 липня. 8 з 12 місць залишилось (а набір йде усього другий день)

Хочеш бути в групі - напиши мені особисто. Посилання на Раду Директорів ось тут: https://boss.maxmarshal.top/

У мене 12 агентів і я все одно роблю все сам🤦‍♂️

Власник АН з Харкова. На ринку 7 років. 12 агентів у штаті. Щомісяця - 3-6 угод на всю агенцію😳 Приходить до мене на консультацію і каже: «Не розумію, що відбувається. Люди є, а грошей немає»

Я попросив його показати, як виглядає його типовий день.

Виявилось: він особисто відповідає на всі дзвінки клієнтів, передає своїх клієнтів агентам, їздить майже на кожен показ «для контролю», перевіряє кожен договір, вирішує конфлікти між агентами і ще встигає шукати нові об’єкти. САМ😳

Агенти давно зрозуміли просту річ - навіщо напружуватись, якщо шеф все одно прийде і зробить сам?

Я сказав йому прямо: ти не керівник агентства. Ти - найкращий і самий загнаний агент у своєму агентстві, якому ще й доводиться платити зарплату іншим 12 людям. Це не бізнес, а дуже дорога самозайнятість.

Ми за одну консультацію зробили три речі:

Перше - ввели правило: будь-яке питання, з яким агент приходить до керівника, спочатку має супроводжуватись варіантом рішення від самого агента. Без варіанту - розмови немає.

Перший тиждень було важко, другий - вже легше, через місяць кількість «шефе, що робити?» скоротилась на 80%.

Для самих впертих додали три умови: залучаєш директора до перемовин - 10% суми комісії йому, залучив до показу - 10%, залучив на вирішення конфлікту -10%. Бо усі ці проблеми виникли в зоні відповідальності агента, якого запросили в агенцію вирішувати (!) проблеми клієнтів, а не створювати нові. А в будь-якому бізнесі залучення експерта до вирішення твоїх проблем - платне. Все чесно і по-дорослому.

Друге - заборонили керівнику їздити на покази без попередньої угоди про те, що агент вже не може впоратись самостійно.

Третє - ввели щотижневий звіт агента: скільки дзвінків, скільки показів, скільки переговорів, де застряг. Керівник тепер коментує звіт, а не їздить замість агента. Також порадив йому щоденну «летучку» на 15-20 хвилин з усього трьома «магічними» питаннями (які даю на консультації або в Раді Директорів)

Через два місяці агентство закрило 11 угод. Власник вперше за три роки поїхав у відпустку на 10 днів і не брав трубку (аж 2 дні, замість 5-7 рекомендованих😂)

Якщо ви впізнали себе в цій ситуації - це не слабкість, це нормально і розповсюджено нажаль

Ви гасаєте як білка в системі, яку вас ніхто не навчив будувати інакше.

Саме як будувати ефективні системи та бізнес-моделі прибуткових АН я даю на консультаціях вже багато років та буду показувати і розбирати в «Раді Директорів» з 11 липня.

Приєднуйтесь! Залишилось 7 з 12 місць:

https://boss.maxmarshal.top/

Колеги, вітаю 🙌
Хочу подарувати вам один з випусків свого журналу, він по темі ШІ, але я писав його як для своєї мами🫶

Тому тексти в ньому максимально зрозумілі і будуть корисні тим, кому важко сприймати весь цей шум з промптами, LLM, Клодами, скілами тощо😁

Але хто хоче швидко навчитись застосовувати ШІ у повсякденному побуті, за секунди, з легкістю і отримувати від цього задоволення

Ось посилання, можете завантажити цей випуск в PDF: https://drive.google.com/drive/folders/1xVKTf_LbGsEwTGH8ykVYF9-HnQUP4oPF

Там також є 10 PLR-дописів (це означає що ви можете вільно копіювати собі кожен з 10-ти у свій блог під власним іменем, не вказуючи мене як автора)

Цей випуск - 22-й з 23-х, окремі випуски або підписку на щотижневу розсилку мого журналу можна подивитись тут: https://maxmag.maxmarshal.top/

Мій топ 10 західних рієлторів-інфлюенсерів

Американські коучі заробляють мільйони, але інфобізнес там слугує лише інструментом для збору трафіку.

Справжнє бабло сидить у реальних транзакціях і управлінні активами.

Розібрав цей топ, їхні заробітки, реальні плюси та де вони факаплять.

10. Пейс Морбі

Портфель обʼєктів клієнтів в управлінні на $250 млн.

Плюс: дає робочі схеми безкредитних угод.

Мінус: його юридичні конструкції заплутані, новачки в них швидко плутаються.

9. Раян Серхант

Оборот компанії вже $7+ млрд.

Плюс: еталонний маркетинг і потужна медійність.

Мінус: його курси дають базову попсу, яка марна без мільйонних бюджетів на рекламу.

8. Том Феррі

Заробляє до $70 млн суто на коучингу та продажах підписок, скриптів.

Плюс: будує жорстку дисципліну та системність у рієлторів.

Мінус: сам давно не продає, теорія відірвана від польових реалій.

7. Гленда Бейкер

Живе з комісійних в елітному сегменті.

Плюс: видає брудну правду без цензури.

Мінус: її харизму не скопіювати, досвід не масштабується на маси.

6. Брендон Малренін

Заробляє на закритих клубах по підписці.

Плюс: ідеально вчить холодним дзвінкам.

Мінус: зациклений на агресивних продажах, які клієнти зараз відкидають, особливо в Україні.

5. Рікі Каррут

Отримує відсотки з угод випускників та продажу софту.

Плюс: навчає безкоштовно.

Мінус: його м'які методи під час кризи вже не дають швидкого результату.

4. Шарран Шріватса

Заробляє на частках у брокерських мережах.

Плюс: геній системного масштабування.

Мінус: контент орієнтований суто на босів, власників агенцій, рядовому агенту він ніяк не допоможе.

3. Тетяна Лондоно

Переганяє трафік з ТікТок у власну агенцію.

Плюс: конвертує відоси в дорогі контракти.

Мінус: контент дуже поверхневий, соцмережна попса, забагато самолюбування.

2. Джаред Джеймс

Заробляє на автоматизації та CRM.

Плюс: налаштовує лідогенерацію до ідеалу.

Мінус: надто занудний технар, його інструменти коштують дорого для старту.

1. Джефф Гловер

Оборот агенції $300 млн.

Плюс: жорсткий практик, сам закриває угоди і веде переговори, дивуюсь як він утримує в коучингу один на один аж 350+ клієнтів🙈 В мене зазвичай 50-60 максимум, але і коуч-сесії по 2-4 години глибоко і системно, а не по 20 хвилин

Мінус: його скрипти вимагають тотальної експлуатації бази, витискає усі соки з неї, витримає не кожен агент.

Суть проста. Великі гроші створюються на транзакціях і управлінні нерухомістю, а навчання просто розширює вплив. В мене так само роками побудовано і ефективно працює.

Обирайте, у кого вчитися, але дивіться на реальний бекграунд експерта, наскільки глибоко він розуміється на проблемах нашого бізнесу, ігноруючи гарну та галасливу інстаграмну обгортку 🙌

Як перестати жувати соплі і змінити траєкторію

Кожен другий сидить без грошей і розвитку просто тому, що сцить викинути старі шаблони. Людям комфортно жити у знайомих проблемах, бо вони зрозумілі.

Роками крутяться в одних і тих самих заїжджених сценаріях, заробляють мінімум, терплять дебільне керівництво чи слабких партнерів, але тримаються за свій поточний статус як за святиню.

Спроба змінити поведінку викликає панічний страх. Ви бігаєте по колу, бо боїтеся подивитися в дзеркало і визнати, що ваша нинішня версія застаріла і нічого нового вже не створює.

Ця інтелектуальна самоцензура з постійними роздумами «як правильно вчинити» тільки зжирає внутрішній ресурс. Поки ви рефлексуєте, конкуренти просто забирають ваш ринок і ваші фінанси.

Всі ці ваші довгі стратегічні роздуми в тиші кабінету або дома вночі не варті взагалі нічого.

Справжня кваліфікація вилазить тільки під час реального стресу, коли треба укладати угоду чи приймати жорстке рішення на ходу. Реальний досвід росте виключно з конкретних кроків, коли ви ризикуєте і дієте тут і зараз.

Практичні поради, щоб вилізти з цього ступору:

1. Введіть тригодинний мораторій на аналіз.

Коли з'являється задача, вирубайте внутрішнього критика. Просто беріть слухавку і дзвоніть клієнту, або одразу виставляйте рахунок.

Перша дія має відбутися протягом п'яти хвилин, інакше мозок придумає мільйон причин облажатися.

Робіть криво, але швидко. Запустіть сирий продукт (MVP) за два дні і зберіть реальні заперечення та реакції ринку.

Це ефективніше, ніж два місяці вилизувати модель продукту, стартапу чи презентацію, яка нікому не потрібна.

Помилки покажуть справжній стан речей значно швидше за будь-яких дорогих консультантів.

Змініть коло спілкування без довгих прощань. Якщо ваші знайомі щовечора ниють про важке життя, ви автоматично стаєте такими ж.

Шукайте тих, хто діє жорстко, агресивно і росте в доходах прямо зараз і вчиться у них. Це дорого, але тупити роками - значно дорожче.

Тестуйте свої нові ролі на практиці.

Спробуйте в наступних переговорах поводитися абсолютно інакше, скиньте звичну маску ввічливого хлопчика/дівчинки. Заявіть свої умови твердо, подивіться на реакцію опонентів і зафіксуйте цей новий стан. Практикуйтесь і зрозумієте мене.