Как обратить возражения себе на пользу.
В разных древних манускриптах по продажам писали — если клиент возражает, это хорошо, значит у него есть интерес =) Я не столь оптимистичен в восприятии возражений, но знаю один принцип, помогающий делать хороший оффер.
"Сформулируйте из возражения аргумент в свою пользу"
Когда я слышу, что люди не хотят тратить деньги на маркетинг, я задаю им три простых вопроса.
• Сколько «дополнительных» денег вы бы заработали за год, если бы хотя бы на 10% больше клиентов купили бы ваш продукт?
• А если ваш средний чек при этом стал бы выше хотя бы на 10%?
• Сколько денег вы готовы заплатить, чтобы перестать терять эту сумму ежегодно?
В разных древних манускриптах по продажам писали — если клиент возражает, это хорошо, значит у него есть интерес =) Я не столь оптимистичен в восприятии возражений, но знаю один принцип, помогающий делать хороший оффер.
"Сформулируйте из возражения аргумент в свою пользу"
Когда я слышу, что люди не хотят тратить деньги на маркетинг, я задаю им три простых вопроса.
• Сколько «дополнительных» денег вы бы заработали за год, если бы хотя бы на 10% больше клиентов купили бы ваш продукт?
• А если ваш средний чек при этом стал бы выше хотя бы на 10%?
• Сколько денег вы готовы заплатить, чтобы перестать терять эту сумму ежегодно?
👍2❤1💅1
Вчера в чате директоров агентств был холливар. Мыслители против ремесленников.
Первые топили за то, что делать каки-либо действия до стратегии — это разбазаривать ресурсы. Вторые что вообще стратегии эти устаревают пока пишутся, и вообще их потом кладут на полку и как страшный сон забывают.
Истина, как обычно, притаилась где-то посередине. Важно находить баланс между долгосрочным планированием и оперативными действиями.
✅ Стратегия действительно нужна, она дает глубину понимания рынка, а чем лучше мы его понимаем, тем эффективнее можем действовать. Самое тяжелое положение у компаний которые делают условное "всё" для условных "всех". Получше у тех, кто разобрался в клиентских сегментах и выбрал свои на основе реальных данных. Еще лучше у тех, кто нашел свое позиционирование и смог правильно его транслировать. И еще лучше у тех, кто под выбранные сегменты сформировал подходящее предложение и т.д. и т.п.
🔄 Но по факту, разработка стратегии — процесс бесконечный, точнее он ведется столько сколько ведется сам бизнес. Тогда возникает вопрос, когда же начинать действовать, если "идеального" времени никогда не наступит? На мой взгляд, действовать надо сразу. Всегда можно опереться на знания ключевых сотрудников и на здравый смысл, чтобы двигаться в направлении целей компании. Например, при разработке стратегии для клиента, мы сразу же начинаем работать над теми инструментами, которые внедряются в 90+% проектов, и которые внедряются быстро. Это могут быть SEO-оптимизация, контекстная реклама, работа с текстовыми материалами.. Таким образом, мы не теряем времени и одновременно строим устойчивую основу для будущего роста.
📈 Важно помнить: стратегия - это не просто документ, это главное направление движения.
📈 А тактика это ежедневная работа, требующая гибкости и оперативности.
Здесь будет уместно поумничать и привести цитату из "Искусства войны" Сунь Цзы:
"Стратегия без тактики — самый медленный путь к победе. Тактика без стратегии — просто суета перед поражением"
Вам же я желаю быстрых побед)
Если нужен совет или помощь, пишите в ЛС. Буду рад пообщаться @mp2x2
Первые топили за то, что делать каки-либо действия до стратегии — это разбазаривать ресурсы. Вторые что вообще стратегии эти устаревают пока пишутся, и вообще их потом кладут на полку и как страшный сон забывают.
Истина, как обычно, притаилась где-то посередине. Важно находить баланс между долгосрочным планированием и оперативными действиями.
✅ Стратегия действительно нужна, она дает глубину понимания рынка, а чем лучше мы его понимаем, тем эффективнее можем действовать. Самое тяжелое положение у компаний которые делают условное "всё" для условных "всех". Получше у тех, кто разобрался в клиентских сегментах и выбрал свои на основе реальных данных. Еще лучше у тех, кто нашел свое позиционирование и смог правильно его транслировать. И еще лучше у тех, кто под выбранные сегменты сформировал подходящее предложение и т.д. и т.п.
🔄 Но по факту, разработка стратегии — процесс бесконечный, точнее он ведется столько сколько ведется сам бизнес. Тогда возникает вопрос, когда же начинать действовать, если "идеального" времени никогда не наступит? На мой взгляд, действовать надо сразу. Всегда можно опереться на знания ключевых сотрудников и на здравый смысл, чтобы двигаться в направлении целей компании. Например, при разработке стратегии для клиента, мы сразу же начинаем работать над теми инструментами, которые внедряются в 90+% проектов, и которые внедряются быстро. Это могут быть SEO-оптимизация, контекстная реклама, работа с текстовыми материалами.. Таким образом, мы не теряем времени и одновременно строим устойчивую основу для будущего роста.
📈 Важно помнить: стратегия - это не просто документ, это главное направление движения.
📈 А тактика это ежедневная работа, требующая гибкости и оперативности.
Здесь будет уместно поумничать и привести цитату из "Искусства войны" Сунь Цзы:
"Стратегия без тактики — самый медленный путь к победе. Тактика без стратегии — просто суета перед поражением"
Вам же я желаю быстрых побед)
Если нужен совет или помощь, пишите в ЛС. Буду рад пообщаться @mp2x2
❤1👍1👨💻1
UGC-контент: пользовательские истории для прокачки бренда
Потребители устали от обычной рекламы, контент, созданный пользователями (UGC), становится ключевым инструментом для налаживания доверительных отношений с аудиторией. Это чем-то похоже на настоящие верифицированные отзывы, только круче.
Ответьте себе на вопрос — кому вашему потребителю проще поверить:
— человеку, похожему на вашего потребителя: работающему на похожем предприятии, занимающему похожую должность и имеющему похожие проблемы;
— маркетологу составившему описание товаров на сайте и менеджеру по продажам, от которого потребитель не ожидает иного, кроме пламенной речи о том, что продукт вашей компании идеааааааааааааально подходит для решения его проблем.
Хоть я люблю повторять, что в маркетинге нет ничего 100%, но с большой долей вероятности, всем кто хочет и дальше успешно работать, очень скоро придется перейти на такой контент.
Уже сегодня мантры "наши установки самые лучшие" и "мы одни из лидеров рынка" с треском проигрывают понятному и доверительному контенту. Если у кого-то из ваших коллег, уже запущен UGC контент-маркетинг — не отставайте от них. Если все еще нет, у вас есть отличная возможность стать первыми в вашем сегменте и собрать сливки от этого внедрения.
От слов к делу. Как можно это реализовать:
Попросите непосредственных пользователей просто описать какая у них была проблема, как они выбирали решение и почему выбрали именно ваше, каких результатов удалось достичь, что понравилось, что они хотели бы изменить (устранить, дополнить и т.д.) в вашем решении, чтобы оно стало лучше, какие рекомендации вы бы дали коллегам, которые столкнутся с подобной проблемой.
Облегчите им процесс. Предложите на выбор, написать материал самим или дать интервью наемному автору. Замотивируйте их материально (деньги, подарки, конкурсы), или апеллируйте к жажде признания (опубликуйте статью в хорошем профильном журнале за авторством вашего визави). Можете использовать и другие варианты мотивации, главное сделайте что-то желаемое для этого человека в ответ.
Распространяйте контент. Публикуйте его в своих рекламных носителях, вооружите им менеджеров по продажам, публикуйте на профильных площадках, запускайте на эту статью контекстную и таргетированную рекламу (особенно есть у вас есть база похожих потребителей).
По такой же системе, можно убеждать не только эксплуатационщиков, но и ЛПРов. Только здесь надо перейти с языка технических преимуществ и удобства использования, на язык цифр и денег и не забыть упомянуть ваши сервисные преимущества.
ВОПРОС: Удается ли вам сейчас выделиться на фоне остальных игроков за счет качественного доверительного контента?
Если да — жму вам руку🤝
Если нет — можете сделать это самостоятельно, или можете обратиться к профессионалам 😉👈
Только сделайте, ради Бога — вы 99% не пожалеете (я же говорил, ничего 100% в маркетинге)
Потребители устали от обычной рекламы, контент, созданный пользователями (UGC), становится ключевым инструментом для налаживания доверительных отношений с аудиторией. Это чем-то похоже на настоящие верифицированные отзывы, только круче.
Ответьте себе на вопрос — кому вашему потребителю проще поверить:
— человеку, похожему на вашего потребителя: работающему на похожем предприятии, занимающему похожую должность и имеющему похожие проблемы;
— маркетологу составившему описание товаров на сайте и менеджеру по продажам, от которого потребитель не ожидает иного, кроме пламенной речи о том, что продукт вашей компании идеааааааааааааально подходит для решения его проблем.
Хоть я люблю повторять, что в маркетинге нет ничего 100%, но с большой долей вероятности, всем кто хочет и дальше успешно работать, очень скоро придется перейти на такой контент.
Уже сегодня мантры "наши установки самые лучшие" и "мы одни из лидеров рынка" с треском проигрывают понятному и доверительному контенту. Если у кого-то из ваших коллег, уже запущен UGC контент-маркетинг — не отставайте от них. Если все еще нет, у вас есть отличная возможность стать первыми в вашем сегменте и собрать сливки от этого внедрения.
От слов к делу. Как можно это реализовать:
Попросите непосредственных пользователей просто описать какая у них была проблема, как они выбирали решение и почему выбрали именно ваше, каких результатов удалось достичь, что понравилось, что они хотели бы изменить (устранить, дополнить и т.д.) в вашем решении, чтобы оно стало лучше, какие рекомендации вы бы дали коллегам, которые столкнутся с подобной проблемой.
Облегчите им процесс. Предложите на выбор, написать материал самим или дать интервью наемному автору. Замотивируйте их материально (деньги, подарки, конкурсы), или апеллируйте к жажде признания (опубликуйте статью в хорошем профильном журнале за авторством вашего визави). Можете использовать и другие варианты мотивации, главное сделайте что-то желаемое для этого человека в ответ.
Распространяйте контент. Публикуйте его в своих рекламных носителях, вооружите им менеджеров по продажам, публикуйте на профильных площадках, запускайте на эту статью контекстную и таргетированную рекламу (особенно есть у вас есть база похожих потребителей).
По такой же системе, можно убеждать не только эксплуатационщиков, но и ЛПРов. Только здесь надо перейти с языка технических преимуществ и удобства использования, на язык цифр и денег и не забыть упомянуть ваши сервисные преимущества.
ВОПРОС: Удается ли вам сейчас выделиться на фоне остальных игроков за счет качественного доверительного контента?
Если да — жму вам руку🤝
Если нет — можете сделать это самостоятельно, или можете обратиться к профессионалам 😉👈
Только сделайте, ради Бога — вы 99% не пожалеете (я же говорил, ничего 100% в маркетинге)
👍3❤1🤝1
Уникальный контент и как вам поможет ИИ
Создание качественного и уникального контента сегодня уже блажь, а суровая необходимость. Мало того, что он должен быть — так он еще и должен быть интересным, иначе вас просто не заметят в потоке из миллиона постов, видео, статей и тд.
Несколько лет назад я считал что мой час стоит слишком дорого, чтобы я занимался написанием текстов. Поэтому я нанимал копирайтеров (и увы, не топовых) в надежде что они сделают все за меня.
Да — выходило дешевле, чем писать самому.
Да — было не хуже, чем у коллег по цеху.
Но и каких-то ощутимых результатов не приносило.
Теперь я пишу/редактирую сам: иногда публикую кейсы и стать в блоге на vc.ru веду два телеграм канала (этот и @max_pro_agency).
Если посчитать трудозатраты и умножить на стоимость часа, то лонгрид на vc обходится мне приблизительно в 30..50к рублей, в первые разы у меня волосы на ж@пе шевелились когда я подсчитывал "убытки". Но потом оказалось что с одной такой статьи мы получили контрактов на 468к, с другой 926к + около 100 целевых подписчиков в ТГ, + 80 целевых подписчиков на VC. В общем, производство контента оказалось довольно прибыльным делом. Но здесь ключевую роль играет то, будет ли этот контент "на уровне" для вашей ЦА.
Так и при чем тут ИИ?
Покажу на собственном примере: Ребята, которые ведут блог у нас на сайте, стали писать статьи в три раза быстрей. Я тоже ускорился почти что в два раза.
Что еще? Теперь людям которые никогда раньше не писали, можно легче вкатиться в это ремесло. А те кто и так писали, смогут сделать это быстрее.Пока использование ИИ не стало повсеместным, это будет конкурентным преимуществом тех, кто его использует. Потом это просто станет необходимостью, как работа за компом или аккаунт в мессенджере.
Спасибо умным людям, которые придумали ИИ и создали для нас удобные сервисы, типа Chat GPT-4.
Как именно помогает ИИ?
ИИ экономит время и ресурсы, автоматизируя создание стандартного контента. Например я могу закинуть ему свои идеи и попросить собрать из них черновик поста. Редачить всегда проще, чем писать с нуля. Если черновик не понравился вы можете переделать его за 10 секунд.
Пусть использование ИИ пока не заменит вам автора, но поможет создавать контент быстрее и дешевле.
Ставь ❤️ если уже использовал Chat GPT
Ставь ⚡️ если восстание машин не за горами, и надо спасти Джона Коннора
Создание качественного и уникального контента сегодня уже блажь, а суровая необходимость. Мало того, что он должен быть — так он еще и должен быть интересным, иначе вас просто не заметят в потоке из миллиона постов, видео, статей и тд.
Несколько лет назад я считал что мой час стоит слишком дорого, чтобы я занимался написанием текстов. Поэтому я нанимал копирайтеров (и увы, не топовых) в надежде что они сделают все за меня.
Да — выходило дешевле, чем писать самому.
Да — было не хуже, чем у коллег по цеху.
Но и каких-то ощутимых результатов не приносило.
Теперь я пишу/редактирую сам: иногда публикую кейсы и стать в блоге на vc.ru веду два телеграм канала (этот и @max_pro_agency).
Если посчитать трудозатраты и умножить на стоимость часа, то лонгрид на vc обходится мне приблизительно в 30..50к рублей, в первые разы у меня волосы на ж@пе шевелились когда я подсчитывал "убытки". Но потом оказалось что с одной такой статьи мы получили контрактов на 468к, с другой 926к + около 100 целевых подписчиков в ТГ, + 80 целевых подписчиков на VC. В общем, производство контента оказалось довольно прибыльным делом. Но здесь ключевую роль играет то, будет ли этот контент "на уровне" для вашей ЦА.
Так и при чем тут ИИ?
Покажу на собственном примере: Ребята, которые ведут блог у нас на сайте, стали писать статьи в три раза быстрей. Я тоже ускорился почти что в два раза.
Что еще? Теперь людям которые никогда раньше не писали, можно легче вкатиться в это ремесло. А те кто и так писали, смогут сделать это быстрее.Пока использование ИИ не стало повсеместным, это будет конкурентным преимуществом тех, кто его использует. Потом это просто станет необходимостью, как работа за компом или аккаунт в мессенджере.
Спасибо умным людям, которые придумали ИИ и создали для нас удобные сервисы, типа Chat GPT-4.
Как именно помогает ИИ?
ИИ экономит время и ресурсы, автоматизируя создание стандартного контента. Например я могу закинуть ему свои идеи и попросить собрать из них черновик поста. Редачить всегда проще, чем писать с нуля. Если черновик не понравился вы можете переделать его за 10 секунд.
Пусть использование ИИ пока не заменит вам автора, но поможет создавать контент быстрее и дешевле.
Ставь ❤️ если уже использовал Chat GPT
Ставь ⚡️ если восстание машин не за горами, и надо спасти Джона Коннора
❤3⚡1🔥1
Мы отправили КП, а потом заказчик сказал, что купил у другой компании.
Очень распространенная история и столь же распространенная ошибка в B2B-компаниях — не выстраивать взаимоотношений с людьми которые непосредственно влияют на решение по сделке.
Классичекий сценарий:
После созвона продажники отправляют счет/КП и переводят сделку на стадию «КП отправленно».
Затем начинают доставать контактное лицо звонками и письмами типа: «Как у вас дела?", "Вы уже рассмотрели наше предложение?", "Когда можно ждать решения? " и т.п.
Дела у них хорошо, а дальше что? У вас есть бронебойные аргументы, чтобы захватить умы и растопить сердца всех (или хотя бы большинства) ЛПРов и ЛПВРов и протащить свое КП наверх? Увы, скорее всего нету.
"Таки шо вы мне прикажете с этим делать" — резонно спросите вы. А я отвечу:
1. Узнайте кто вообще будет смотреть ваше КП. Подходы тут могут быть разные и думаю каждый переговорщик найдет свою тактику.
Когда мы помогали ребятам настроить работу, то сперва прямо спрашивали — кто из сотрудников будет рассматривать это КП, добавляя, что КП мы готовим не просто с ценой, но можем включить туда информацию которая важна для каждого отдельного человека:
для гл. инженера, директора, сотрудников, которые будут на нем работать, гл. энергетика... (техническое сравнение с товаром-заменителем, ТЭО, отзывы эксплутационщиков и т.д.)
Посмотрите на закупочный процесс глазами каждого из участников сделки и дайте им всю необходимую информацию ❗️
1️. Спросите у ЛПВРов:
Какая информация им нужна для принятия решения.
Какие факторы являются ключевыми при принятии решения.
2️. Проанализируйте мотивацию каждого участника закупочного процесса:
По каким причинам он может блокировать вашу сделку?
Какие у него личные цели?
Какие цели стоят перед его отделом?
Как ваш продукт поможет ему достичь этих целей?
Что может убедить его принять ваше КП?
3️. Продумайте и пришлите клиенту контент, который поможет снять возражения и ускорит принятие решения. Это может быть:
успешный кейс;
калькулятор рентабельности инвестиций;
отзывы клиентов;
референс-лист;
контакты ваших довольных клиентов
Если вы пойдете по этому пути уже через несколько итераций у вас будет КП 80 уровня, которое на голову выше чем у большинства ваших "коллег". При этом сложность их подготовки сильно снизится после 3-5 таких предложений, т.к. паттерн будет уже понятен, а ваше разрывное КП останется при вас.
Обычно мы работаем над этой задачей в составе наших услуг по разработке стратегии или поддержке отдела продаж. Если остались какие-то вопросы, пишите в личку @mp2x2
Я опять забыл подключить комменты😅 Но со следующего поста я исправлюсь)
Очень распространенная история и столь же распространенная ошибка в B2B-компаниях — не выстраивать взаимоотношений с людьми которые непосредственно влияют на решение по сделке.
Классичекий сценарий:
После созвона продажники отправляют счет/КП и переводят сделку на стадию «КП отправленно».
Затем начинают доставать контактное лицо звонками и письмами типа: «Как у вас дела?", "Вы уже рассмотрели наше предложение?", "Когда можно ждать решения? " и т.п.
Дела у них хорошо, а дальше что? У вас есть бронебойные аргументы, чтобы захватить умы и растопить сердца всех (или хотя бы большинства) ЛПРов и ЛПВРов и протащить свое КП наверх? Увы, скорее всего нету.
"Таки шо вы мне прикажете с этим делать" — резонно спросите вы. А я отвечу:
1. Узнайте кто вообще будет смотреть ваше КП. Подходы тут могут быть разные и думаю каждый переговорщик найдет свою тактику.
Когда мы помогали ребятам настроить работу, то сперва прямо спрашивали — кто из сотрудников будет рассматривать это КП, добавляя, что КП мы готовим не просто с ценой, но можем включить туда информацию которая важна для каждого отдельного человека:
для гл. инженера, директора, сотрудников, которые будут на нем работать, гл. энергетика... (техническое сравнение с товаром-заменителем, ТЭО, отзывы эксплутационщиков и т.д.)
Посмотрите на закупочный процесс глазами каждого из участников сделки и дайте им всю необходимую информацию ❗️
1️. Спросите у ЛПВРов:
Какая информация им нужна для принятия решения.
Какие факторы являются ключевыми при принятии решения.
2️. Проанализируйте мотивацию каждого участника закупочного процесса:
По каким причинам он может блокировать вашу сделку?
Какие у него личные цели?
Какие цели стоят перед его отделом?
Как ваш продукт поможет ему достичь этих целей?
Что может убедить его принять ваше КП?
3️. Продумайте и пришлите клиенту контент, который поможет снять возражения и ускорит принятие решения. Это может быть:
успешный кейс;
калькулятор рентабельности инвестиций;
отзывы клиентов;
референс-лист;
контакты ваших довольных клиентов
Если вы пойдете по этому пути уже через несколько итераций у вас будет КП 80 уровня, которое на голову выше чем у большинства ваших "коллег". При этом сложность их подготовки сильно снизится после 3-5 таких предложений, т.к. паттерн будет уже понятен, а ваше разрывное КП останется при вас.
Обычно мы работаем над этой задачей в составе наших услуг по разработке стратегии или поддержке отдела продаж. Если остались какие-то вопросы, пишите в личку @mp2x2
Я опять забыл подключить комменты😅 Но со следующего поста я исправлюсь)
👍2✍1🔥1
Та-дааам!
Кажись со второго раза все-таки удалось запустить канал про b2b маркетинг. Задумывал я его как канал для любимых клиентов и потенциальной аудитории нашего агентства 2x2-agency.ru
Если у вас на маркетинговом попечении находятся фабрики и заводы; вы дистрибьютор или поставщик b2b услуг — то, подписывайтесь и устраивайтесь поудобнее, здесь все пишется и постится для вас.
Кажись со второго раза все-таки удалось запустить канал про b2b маркетинг. Задумывал я его как канал для любимых клиентов и потенциальной аудитории нашего агентства 2x2-agency.ru
Если у вас на маркетинговом попечении находятся фабрики и заводы; вы дистрибьютор или поставщик b2b услуг — то, подписывайтесь и устраивайтесь поудобнее, здесь все пишется и постится для вас.
🔥1🌚1🖕1
Проголосуй за контент на канале, плиз! Можно выбрать все варианты, которые вам интересны. Как говорили в 96' "Голосуй — или проиграешь" (А бы хотел, чтобы мы все выиграли)
Anonymous Poll
70%
Маркетинг в В2В, что нового мы пробуем, как это работает, какие проблемы возникают и как их решать
40%
В2В продажи — как продавать быстрее, больше и постоянно. Как усилить продажи через маркетинг
50%
Кейсы — что и как мы делали у других, какие результаты получили и как это лучше сделать вам.
40%
Лайфхаки по менеджменту, личной эффективности, автоматизации и внедрению ИИ, которые помогли мне
Третий раз я пытаюсь подключить комментарии под постами😅.
Если комментарии под постами заработают — сделаю бессрочную акцию "вопрос-ответ", где отвечу постом на ваши вопросы, заданные через бота, которого я резко соберу под это дело.
Если комментарии под постами заработают — сделаю бессрочную акцию "вопрос-ответ", где отвечу постом на ваши вопросы, заданные через бота, которого я резко соберу под это дело.
❤🔥2👍1😁1
Реально ли привлечь В2В клиентов через холодную e-mail рассылку?
Не спешите закатывать глаза) Речь не об олдскульных письмах в стиле "Купи ВОТ ЭТО, по лучшей цене, всегда в наличии на складе ".
И даже не "Нужны продажи? Мы проверили ваш сайт и нашли ошибки исправив которые вы получите 100500 лидов"
Даже если мы будем продавать товар или услугу из примера, можно сделать рассылку гораздо изящнее и эффективнее. Так и продаж больше получите и репутацию не испортите. Вот 4 базовых пункта для рабочей холодной рассылки:
1️⃣ Не реклама, а человеческое общение.
Пишите письма так, как будто вы лично пишите заказчику обычное письмо. Теми словами, которыми вы объясняете другим клиентам, почему им стоит с вами работать.
2️⃣ Не полотна текста, а кратко и по делу.
Но, если вы попытаетесь впихнуть в одно письмо предложение, выгоды работы с вами, рассказ о компании и отзывы клиентов — ваше письмо воспримут как рекламу и оно полетит в спам. Поэтому донесите кратко выгоду, зачем клиенту продолжать с вами общение — какую свою проблему он решит благодаря вам.
3️⃣ Не одно письмо, а цепочка писем.
"Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь" — говорил Уинстон Черчилль. У нас же в маркетинге и продажах принято сдаваться слишком рано. В холодной e-mail рассылке большинство сдается после первой попытки. Но стоит проявить немного настойчивости и изобретательности и конверсия возрастает в 1,5..2,5 раза — по сравнению с тем, если бы отправили только одно письмо. Итоговая конверсия получается около 5% от подписной базы. Здесь не буду углубляться в статистику. Если интересно — напишите мне, покажу вам кейсы)
4️⃣ Очень узкий и персонализированный офер.
Сейчас специализированное ПО может творить чудеса и подобрать вам подходящие параметры по ряду параметров. Например мы в последней рассылке использовали: основной ОКВЭД, оборот по году, прирост оборота год к году, размещение конкретных вакансий за последний год. Для последней рассылки отобрали 700 компаний и написали им письмо с указанием их отрасли, динамики роста их компании, показали что мы делали в этой отрасли и с кем из этой отрасли работали и предложили познакомиться и показать что мы можем для них сделать.
* Если у вас не много потенциальных клиентов, но каждый клиент способен генерировать хорошую выручку, можно еще улучшить письмо за счет персональной подготовки письма на основе открытых данных — правда здесь уже много ручного труда и это история из оперы.
Если реализовать все эти советы, можно получить заявки на хорошие контракты по 500...1000 рублей. Так что если вы можете продать каждому десятому и заработать на этом существенно больше 10 тысяч рублей — дерзайте.
Не спешите закатывать глаза) Речь не об олдскульных письмах в стиле "Купи ВОТ ЭТО, по лучшей цене, всегда в наличии на складе ".
И даже не "Нужны продажи? Мы проверили ваш сайт и нашли ошибки исправив которые вы получите 100500 лидов"
Даже если мы будем продавать товар или услугу из примера, можно сделать рассылку гораздо изящнее и эффективнее. Так и продаж больше получите и репутацию не испортите. Вот 4 базовых пункта для рабочей холодной рассылки:
Пишите письма так, как будто вы лично пишите заказчику обычное письмо. Теми словами, которыми вы объясняете другим клиентам, почему им стоит с вами работать.
Но, если вы попытаетесь впихнуть в одно письмо предложение, выгоды работы с вами, рассказ о компании и отзывы клиентов — ваше письмо воспримут как рекламу и оно полетит в спам. Поэтому донесите кратко выгоду, зачем клиенту продолжать с вами общение — какую свою проблему он решит благодаря вам.
"Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь" — говорил Уинстон Черчилль. У нас же в маркетинге и продажах принято сдаваться слишком рано. В холодной e-mail рассылке большинство сдается после первой попытки. Но стоит проявить немного настойчивости и изобретательности и конверсия возрастает в 1,5..2,5 раза — по сравнению с тем, если бы отправили только одно письмо. Итоговая конверсия получается около 5% от подписной базы. Здесь не буду углубляться в статистику. Если интересно — напишите мне, покажу вам кейсы)
Сейчас специализированное ПО может творить чудеса и подобрать вам подходящие параметры по ряду параметров. Например мы в последней рассылке использовали: основной ОКВЭД, оборот по году, прирост оборота год к году, размещение конкретных вакансий за последний год. Для последней рассылки отобрали 700 компаний и написали им письмо с указанием их отрасли, динамики роста их компании, показали что мы делали в этой отрасли и с кем из этой отрасли работали и предложили познакомиться и показать что мы можем для них сделать.
* Если у вас не много потенциальных клиентов, но каждый клиент способен генерировать хорошую выручку, можно еще улучшить письмо за счет персональной подготовки письма на основе открытых данных — правда здесь уже много ручного труда и это история из оперы.
Если реализовать все эти советы, можно получить заявки на хорошие контракты по 500...1000 рублей. Так что если вы можете продать каждому десятому и заработать на этом существенно больше 10 тысяч рублей — дерзайте.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍3🔥2❤1
Успешный маркетинг — это обход теории относительности
1. Есть одна забавная аналогия между лидгеном и физикой. В теории относительности, утверждается, что нельзя двигаться со скоростью, большей скорости света. Потому что масса тела с увеличением скорости растёт. А при приближении к скорости света — так вообще стремится к бесконечности.
2. Такие же дела творятся со стоимостью лидов. Когда мы нащупали первые способы успешной рекламы — мы радуемся тому, что лиды обходятся нам достаточно дёшево. И начинаем рисовать радужные планы выручки и прибыли, исходя из этой стоимости.
3. Хотя в реальной жизни стоимость лидов будет только расти. Сначала не очень сильно, потом сильнее, потом ещё сильнее… А по мере того, как мы охватим рекламой всю нашу ЦА, да еще и по несколько раз — mama mia! и юнит-экономика перестает сходиться.
4. Однако не всё так ужасно. Так как опыт показывает, что правило бесконечного роста стоимости лидов относится к одному офферу — пусть даже и высказанному разными словами. На другой оффер люди могут реагировать как на что-то новое — и опять могут начать охотно на него клевать.
5. Поэтому, если мы начали замечать рост стоимости лидов — не стоит тупо тратить больше денег на рекламу. Лучше придумать новый оффер, с которым мы начнём историю стоимости лидов «с чистого листа». И так раз за разом — пока мы не запишем всю целевую аудиторию в свои клиенты.
6. Короче, подходите к процессу творчески. Это помогает и в жизни, и в маркетинге. Залог нормальной стоимости лидов — разнообразие офферов.
1. Есть одна забавная аналогия между лидгеном и физикой. В теории относительности, утверждается, что нельзя двигаться со скоростью, большей скорости света. Потому что масса тела с увеличением скорости растёт. А при приближении к скорости света — так вообще стремится к бесконечности.
2. Такие же дела творятся со стоимостью лидов. Когда мы нащупали первые способы успешной рекламы — мы радуемся тому, что лиды обходятся нам достаточно дёшево. И начинаем рисовать радужные планы выручки и прибыли, исходя из этой стоимости.
3. Хотя в реальной жизни стоимость лидов будет только расти. Сначала не очень сильно, потом сильнее, потом ещё сильнее… А по мере того, как мы охватим рекламой всю нашу ЦА, да еще и по несколько раз — mama mia! и юнит-экономика перестает сходиться.
4. Однако не всё так ужасно. Так как опыт показывает, что правило бесконечного роста стоимости лидов относится к одному офферу — пусть даже и высказанному разными словами. На другой оффер люди могут реагировать как на что-то новое — и опять могут начать охотно на него клевать.
5. Поэтому, если мы начали замечать рост стоимости лидов — не стоит тупо тратить больше денег на рекламу. Лучше придумать новый оффер, с которым мы начнём историю стоимости лидов «с чистого листа». И так раз за разом — пока мы не запишем всю целевую аудиторию в свои клиенты.
6. Короче, подходите к процессу творчески. Это помогает и в жизни, и в маркетинге. Залог нормальной стоимости лидов — разнообразие офферов.
🔥2👍1🤔1
"У меня аллергия на чушь" — Как уходит эпоха шаблонов
Мы все с вами годами сидим в интернете. Кто-то 10 лет, кто-то (как я, например) 20, а кто-то и все 30. И все эти годы мы читаем тексты. Мне, по долгу службы, пришлось пересмотреть тысячи сайтов, а с ними: разделов "о компании", презентаций, буклетов и каталогов. Большинство из них были проходными, и сливаются в одну гомогенную массу. А вот некоторые компании, я помню до сих пор, хотя с момента знакомства с их сайтом прошло уже несколько лет. А засели они в моей памяти, потому что у них был создан интересный образ.
Время идет и уровень нормы меняется. То, что раньше было прорывными материалами, потом становится материалами проходными, а потом и вовсе, считывается как откровенная ерунда и создает ощущение, будто вы скопипастили свои материалы у еще одной невзрачной компании.
Что же делать? Тут есть два пути:
Первый. Если вы, будучи "лидером рынка", "динамично развивающейся компанией" с "дружным молодым коллективом":
— до сих не разорились
— нанимаете сотрудников нужного уровня, в нужном объеме, за приемлемые деньги
— довольны текущим положением дел
Можете ничего не делать и выпить шампанского🔥
Если ваша ситуация отличается от первой — вам может пригодиться второй вариант:
— вспоминаем все текстовые материалы
— первыми берем те, что читают каждый день: описание вакансий, главная страница сайта, презентация, шаблоны писем
— берем "клишеметр" и честно оцениваем насколько ваш текст конкретен, легок, понятен и интересно ли его его читать.
— вымарываем всю некондицию, и пишем заново, сами или с помощью хороших райтеров, понятный привлекатеьный человеческий текст.
Мы все с вами годами сидим в интернете. Кто-то 10 лет, кто-то (как я, например) 20, а кто-то и все 30. И все эти годы мы читаем тексты. Мне, по долгу службы, пришлось пересмотреть тысячи сайтов, а с ними: разделов "о компании", презентаций, буклетов и каталогов. Большинство из них были проходными, и сливаются в одну гомогенную массу. А вот некоторые компании, я помню до сих пор, хотя с момента знакомства с их сайтом прошло уже несколько лет. А засели они в моей памяти, потому что у них был создан интересный образ.
Время идет и уровень нормы меняется. То, что раньше было прорывными материалами, потом становится материалами проходными, а потом и вовсе, считывается как откровенная ерунда и создает ощущение, будто вы скопипастили свои материалы у еще одной невзрачной компании.
Что же делать? Тут есть два пути:
Первый. Если вы, будучи "лидером рынка", "динамично развивающейся компанией" с "дружным молодым коллективом":
— до сих не разорились
— нанимаете сотрудников нужного уровня, в нужном объеме, за приемлемые деньги
— довольны текущим положением дел
Можете ничего не делать и выпить шампанского🔥
Если ваша ситуация отличается от первой — вам может пригодиться второй вариант:
— вспоминаем все текстовые материалы
— первыми берем те, что читают каждый день: описание вакансий, главная страница сайта, презентация, шаблоны писем
— берем "клишеметр" и честно оцениваем насколько ваш текст конкретен, легок, понятен и интересно ли его его читать.
— вымарываем всю некондицию, и пишем заново, сами или с помощью хороших райтеров, понятный привлекатеьный человеческий текст.
👍7❤1🤝1
Что-то я вам все рассказываю, да рассказываю. Понял, что пришло время что-нибудь показать)
😎 Ловите один из лучших наших кейсов. Комплексный маркетинг для дистрибьютора промышленного оборудования.
— подняли продажи по входящим заявкам с 25 до 152 млн;
— пересели с иглы контекстной рекламы на SEO трафик
— сэкономили 10 млн. рекламного бюджета за 3 года
Полную версию можете посмотреть на нашем сайте
Ставь 👍, если тоже хочешь 152 миллиона))
— подняли продажи по входящим заявкам с 25 до 152 млн;
— пересели с иглы контекстной рекламы на SEO трафик
— сэкономили 10 млн. рекламного бюджета за 3 года
Полную версию можете посмотреть на нашем сайте
Ставь 👍, если тоже хочешь 152 миллиона))
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4😁1👨💻1
Почему одни компании годами работают со своими клиентами, а другим приходится постоянно биться за новых?
На этот вопрос можно ответить по разному — но сейчас я хотел бы заострить внимание на отношениях. Начать работать с вами могут по разным причинам: выиграли тендер, продажник хорошо провел встречу, вас посоветовал человек, которому покупатель доверяет, был товар в наличии, вы ближе всех находитесь и т.д. и т.д.
Но если вы ОБЫЧНЫЙ поставщик [подставьте название вашей продукции/услуги], то уже завтра на вашем месте может оказаться другой поставщик, а вы будете снова искать очередного клиента, и так по кругу.
Как же из этого круга выйти? Ответ и прост, и сложен одновременно. Вам нужно построить отношения с людьми на стороне клиента. А сделать это можно несколькими способами:
— кто-то присылает коньяки на праздники и ходит в ресторан при встрече,
— кто-то учит персонал заказчика и приучает его работать на своем оборудовании,
— кто-то зашивает кэшбэки в цену и радует ими ЛПРов клиента,
— кто-то даже вступает в интимную связь для поддержания деловых отношений🥰
Все эти способы рабочие, и я не осуждаю тех, кто их использует. Как говорится — в любви и на войне...
Однако сам предпочитаю другой — показывать клиенту, что тебе на пох#й. Как это делать?
— понимать какие конкретно задачи стоят перед заказчиком,
— показывать что ты работаешь над его задачами, как над своими,
— работать так, будто тебя наняли не оказать услугу или поставить товар, а решить проблему. И ты ее решаешь.
Такой подход позволяет уже через несколько месяцев знать всех причастных к делу руководителей и быть у них на хорошем счету. Когда мы так работаем, я понимаю, что даже если сменится РОМ, РОП или Генеральный, то мы будем работать с этим клиентом дальше, потому что оставшиеся управленцы воспринимают нас уже как часть команды.
И если завтра к ним придет другое агентство, покажет хорошие кейсы и предложит лучшие условия — шансы встать на наше место нас у них минимальные. Потому что мы это "свои", а они "непонятно кто". И эта привязанность очень сильна и не стоит ее в работе недооценивать.
Подумайте, как бы вы могли решать проблемы ваших клиентов, вместо того что просто продавать им то, что у вас есть. Это вопрос "На миллион долларов" в прямом смысле слова 😉
Если пока для вас не очевидно, какие у клиентов проблемы и как можно их решать — пишите, мы поможем вам с исследованием.
На этот вопрос можно ответить по разному — но сейчас я хотел бы заострить внимание на отношениях. Начать работать с вами могут по разным причинам: выиграли тендер, продажник хорошо провел встречу, вас посоветовал человек, которому покупатель доверяет, был товар в наличии, вы ближе всех находитесь и т.д. и т.д.
Но если вы ОБЫЧНЫЙ поставщик [подставьте название вашей продукции/услуги], то уже завтра на вашем месте может оказаться другой поставщик, а вы будете снова искать очередного клиента, и так по кругу.
Как же из этого круга выйти? Ответ и прост, и сложен одновременно. Вам нужно построить отношения с людьми на стороне клиента. А сделать это можно несколькими способами:
— кто-то присылает коньяки на праздники и ходит в ресторан при встрече,
— кто-то учит персонал заказчика и приучает его работать на своем оборудовании,
— кто-то зашивает кэшбэки в цену и радует ими ЛПРов клиента,
— кто-то даже вступает в интимную связь для поддержания деловых отношений
Все эти способы рабочие, и я не осуждаю тех, кто их использует. Как говорится — в любви и на войне...
Однако сам предпочитаю другой — показывать клиенту, что тебе на пох#й. Как это делать?
— понимать какие конкретно задачи стоят перед заказчиком,
— показывать что ты работаешь над его задачами, как над своими,
— работать так, будто тебя наняли не оказать услугу или поставить товар, а решить проблему. И ты ее решаешь.
Такой подход позволяет уже через несколько месяцев знать всех причастных к делу руководителей и быть у них на хорошем счету. Когда мы так работаем, я понимаю, что даже если сменится РОМ, РОП или Генеральный, то мы будем работать с этим клиентом дальше, потому что оставшиеся управленцы воспринимают нас уже как часть команды.
И если завтра к ним придет другое агентство, покажет хорошие кейсы и предложит лучшие условия — шансы встать на наше место нас у них минимальные. Потому что мы это "свои", а они "непонятно кто". И эта привязанность очень сильна и не стоит ее в работе недооценивать.
Подумайте, как бы вы могли решать проблемы ваших клиентов, вместо того что просто продавать им то, что у вас есть. Это вопрос "На миллион долларов" в прямом смысле слова 😉
Если пока для вас не очевидно, какие у клиентов проблемы и как можно их решать — пишите, мы поможем вам с исследованием.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4❤2🔥1🐳1
Сижю, пишю и попиваю оранж джюс
Только вот пишу не сюда, а пилю новый гайд для сайта. Решил собрать в одном месте описание основных диджитал маркетинговых инструментов для В2В и наглядно сравнить их, чтобы вы могли выбрать те, что подходят под вашу текущую ситуацию.
Хочу получить обратную связь по этому контенту. Что вас в нем раздражает и чего вам не хватает?
Помогите по-братски/сестрински
Первый, и пока единственный раздел, который я осилил: "Инструменты привлечения трафика"
Какие задачи решает:
– Привлечь новых клиентов и нарастить клиентскую базу (когда речь заходит об этих инструментах, лидогенерация – первое что приходит на ум)
– Повысить узнаваемость бренда (достаточно начать постоянно появляться в результатах поисковой выдачи по ключевым для вашей сферы запросам, чтобы усилить вашу переговорную позицию. да и хорошие контракты малоизвестной компании перепадают не часто)
– Повысить объем продаж, в том числе, за счет новых клиентов (повышать его только за счет новых клиентов дороговато, поэтому ниже мы покажем как поднять продажи еще и текущим клиентам – это проще и дешевле.
– Снизить стоимость квалифицированной заявки или продажи (тут реализация зависит от вашей текущей ситуации, если вы сидите на контекстной рекламе, то точно получится сделать продажу значительно дешевле, если только на seo или вебинарах, то расширение инструментария приведет к росту стоимости заказа. Но, если ваш маркетинг окупается, в итоге вы все равно останетесь в плюсе)
Контекстная реклама
Порог входа: Средний
Технически можно начать и с 5000 рублей, но реально стоит рассчитывать на бюджет в десятки или сотни раз больше
Стоимость лида: Высокий
Лиды из директа получаются одними из самых дорогих
Быстрота эффекта: Высокий
Трафик начинает поступать сразу после запуска кампании, реально запуститься за несколько дней
Сила отложенного эффекта: Низкий
Как только вы перестаете платить – заявки заканчиваются
Простота использования: Средний
Запустить кампанию не трудно, но нужны определенные навыки для оптимизации и анализа кампаний
Возможность автоматизации: Высокий
Широкие возможности для автоматизации работ для объемных рекламных кампаний
SEO
Порог входа: Средний (Требует систематического выделения бюджета на протяжении длительного времени и готовности вносить изменения на сайт)
Стоимость лида: Низкий (Основные затраты связаны с созданием контента и оптимизацией, лиды получаются одними из самых дешевых)
Быстрота эффекта: Низкий (Результаты могут появиться через несколько месяцев активной работы)
Сила отложенного эффекта: Высокий (Обеспечивает устойчивый приток трафика в долгосрочной перспективе. После остановки работ будет еще несколько месяцев приносить заявки)
Простота использования: Средний (Требует специализированных знаний и небольшую команду: seo специалист, программист, копирайтер)
Возможность автоматизации: Средний (Некоторые процессы могут быть автоматизированы, но качественное SEO пока еще требует постоянного человеческого вмешательства)
и такие же "контент-маркетинг" и "вебинары"
Только вот пишу не сюда, а пилю новый гайд для сайта. Решил собрать в одном месте описание основных диджитал маркетинговых инструментов для В2В и наглядно сравнить их, чтобы вы могли выбрать те, что подходят под вашу текущую ситуацию.
Хочу получить обратную связь по этому контенту. Что вас в нем раздражает и чего вам не хватает?
Помогите по-братски/сестрински
Первый, и пока единственный раздел, который я осилил: "Инструменты привлечения трафика"
Какие задачи решает:
– Привлечь новых клиентов и нарастить клиентскую базу (когда речь заходит об этих инструментах, лидогенерация – первое что приходит на ум)
– Повысить узнаваемость бренда (достаточно начать постоянно появляться в результатах поисковой выдачи по ключевым для вашей сферы запросам, чтобы усилить вашу переговорную позицию. да и хорошие контракты малоизвестной компании перепадают не часто)
– Повысить объем продаж, в том числе, за счет новых клиентов (повышать его только за счет новых клиентов дороговато, поэтому ниже мы покажем как поднять продажи еще и текущим клиентам – это проще и дешевле.
– Снизить стоимость квалифицированной заявки или продажи (тут реализация зависит от вашей текущей ситуации, если вы сидите на контекстной рекламе, то точно получится сделать продажу значительно дешевле, если только на seo или вебинарах, то расширение инструментария приведет к росту стоимости заказа. Но, если ваш маркетинг окупается, в итоге вы все равно останетесь в плюсе)
Контекстная реклама
Порог входа: Средний
Технически можно начать и с 5000 рублей, но реально стоит рассчитывать на бюджет в десятки или сотни раз больше
Стоимость лида: Высокий
Лиды из директа получаются одними из самых дорогих
Быстрота эффекта: Высокий
Трафик начинает поступать сразу после запуска кампании, реально запуститься за несколько дней
Сила отложенного эффекта: Низкий
Как только вы перестаете платить – заявки заканчиваются
Простота использования: Средний
Запустить кампанию не трудно, но нужны определенные навыки для оптимизации и анализа кампаний
Возможность автоматизации: Высокий
Широкие возможности для автоматизации работ для объемных рекламных кампаний
SEO
Порог входа: Средний (Требует систематического выделения бюджета на протяжении длительного времени и готовности вносить изменения на сайт)
Стоимость лида: Низкий (Основные затраты связаны с созданием контента и оптимизацией, лиды получаются одними из самых дешевых)
Быстрота эффекта: Низкий (Результаты могут появиться через несколько месяцев активной работы)
Сила отложенного эффекта: Высокий (Обеспечивает устойчивый приток трафика в долгосрочной перспективе. После остановки работ будет еще несколько месяцев приносить заявки)
Простота использования: Средний (Требует специализированных знаний и небольшую команду: seo специалист, программист, копирайтер)
Возможность автоматизации: Средний (Некоторые процессы могут быть автоматизированы, но качественное SEO пока еще требует постоянного человеческого вмешательства)
и такие же "контент-маркетинг" и "вебинары"
❤5👍2🤯1
“Покажите свою посадочную страницу кому-то, кто ничего не знает о вашем бизнесе. Если через 10 секунд он не поймет всех ключевых моментов, которые вы хотите донести – вам есть над чем работать.”
Решил козырно зайти с цитаты, но так и не смог вспомнить кому она принадлежит. Хотя, это не так уж важно. Важно то, как вы эту информацию воспримете.
Попробуйте использовать ее как контрольный вопрос для каждой значимой посадочной страницы на вашем сайте. Посмотрите, что вы успеваете понять при беглом взгляде на страницу:
— Отвечает ли ваш контент на вопрос пользователя?
— Этот ответ содержит конкретику или содержит абстракцию и общие фразы?
— А написан ли он интересно? Или это скучное и монотонное повествование "такое как у всех"?
Помимо контента, на конверсию могут влиять: длина текста, расположение блоков, формы подписки и заказа, призывы к действию, и даже, прости Господи, цвет и форма кнопок)
А еще, с помощью правильно сделанной посадочной страницы, можно не только увеличивать, но и уменьшать количество заявок, отсеивая нецелевые лиды уже на этапе просмотра страницы.
Какие бизнес-задачи можно решить за счет увеличения конверсии:
– Сократить затраты на каждую продажу, и увеличить ROMI (за те же рекламные бюджеты вы получаете больше заявок и больше продаж, затраты на каждую отдельную продажу снижаются)
– Увеличить количество сделок и объем продаж (больше лидов на каждом уровне воронки = больше продаж и больше денег)
– Повысить качество лидов, тем самым сэкономив время менеджеров отдела продаж (вводим квалификацию заявок, менеджеры получают заявки с повышенной вероятностью закрытия сделки и не работают с заявками с низкой вероятностью)
Что самое удивительное, компании часто тратят миллионы на рекламу, и когда им нужно больше лидов — тратят еще миллионы. Хотя в 80% случаев, можно было бы поработать над сайтом и потратив в разы меньше денег получить тот же эффект.
Почему же мало кто так делает? Потому что переделывать сайт, это дизайн-мучения, принятие решений и стресс. А заплатить миллион за рекламу, это просто и понятно.
😉 Берегите ваши миллионы, их можно потратить с большей отдачей.
Решил козырно зайти с цитаты, но так и не смог вспомнить кому она принадлежит. Хотя, это не так уж важно. Важно то, как вы эту информацию воспримете.
Попробуйте использовать ее как контрольный вопрос для каждой значимой посадочной страницы на вашем сайте. Посмотрите, что вы успеваете понять при беглом взгляде на страницу:
— Отвечает ли ваш контент на вопрос пользователя?
— Этот ответ содержит конкретику или содержит абстракцию и общие фразы?
— А написан ли он интересно? Или это скучное и монотонное повествование "такое как у всех"?
Помимо контента, на конверсию могут влиять: длина текста, расположение блоков, формы подписки и заказа, призывы к действию, и даже, прости Господи, цвет и форма кнопок)
А еще, с помощью правильно сделанной посадочной страницы, можно не только увеличивать, но и уменьшать количество заявок, отсеивая нецелевые лиды уже на этапе просмотра страницы.
Какие бизнес-задачи можно решить за счет увеличения конверсии:
– Сократить затраты на каждую продажу, и увеличить ROMI (за те же рекламные бюджеты вы получаете больше заявок и больше продаж, затраты на каждую отдельную продажу снижаются)
– Увеличить количество сделок и объем продаж (больше лидов на каждом уровне воронки = больше продаж и больше денег)
– Повысить качество лидов, тем самым сэкономив время менеджеров отдела продаж (вводим квалификацию заявок, менеджеры получают заявки с повышенной вероятностью закрытия сделки и не работают с заявками с низкой вероятностью)
Что самое удивительное, компании часто тратят миллионы на рекламу, и когда им нужно больше лидов — тратят еще миллионы. Хотя в 80% случаев, можно было бы поработать над сайтом и потратив в разы меньше денег получить тот же эффект.
Почему же мало кто так делает? Потому что переделывать сайт, это дизайн-мучения, принятие решений и стресс. А заплатить миллион за рекламу, это просто и понятно.
😉 Берегите ваши миллионы, их можно потратить с большей отдачей.
❤3🔥1🙈1
Перестаньте стыдиться ИИ
Так уж сложилось, что в IT-компании и Диджитал агентства шустро внедряют у себя различные технологические новинки. До сих пор, когда мы рассказываем про удаленную распределенную команду и асинхронную коммуникацию в разных часовых поясах клиенты в зуме поднимают брови. А нам кажется, что это вообще норма и все вокруг так работают.
Но при всей этой технологической прогрессивности, куча коллег стыдятся признать, что используют в работе ИИ.
А некоторые даже стыдятся его использовать и трудятся в поте лица под лозунгом:
"Машина на заменит человека!"🤖
Не берусь судить заменит или нет. Но скажу, что продуктивность работы у наших ребят возросла. У оного из авторов она возросла аж на 300% А зачем стыдиться эффективности мне решительно не понятно.
Так что агентствам нужно не стыдиться того, что они его используют.
А заказчикам — сделать это обязательным условием при выборе исполнителя.
Тогда и результаты будут хорошие.
Так уж сложилось, что в IT-компании и Диджитал агентства шустро внедряют у себя различные технологические новинки. До сих пор, когда мы рассказываем про удаленную распределенную команду и асинхронную коммуникацию в разных часовых поясах клиенты в зуме поднимают брови. А нам кажется, что это вообще норма и все вокруг так работают.
Но при всей этой технологической прогрессивности, куча коллег стыдятся признать, что используют в работе ИИ.
А некоторые даже стыдятся его использовать и трудятся в поте лица под лозунгом:
"Машина на заменит человека!"
Не берусь судить заменит или нет. Но скажу, что продуктивность работы у наших ребят возросла. У оного из авторов она возросла аж на 300% А зачем стыдиться эффективности мне решительно не понятно.
Так что агентствам нужно не стыдиться того, что они его используют.
А заказчикам — сделать это обязательным условием при выборе исполнителя.
Тогда и результаты будут хорошие.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍5⚡1🔥1🖕1
Как повышать лояльность клиентов
Первые исследования, связанные с затратами на удержание клиентов были опубликованы еще в 1990 году в журнале Harvard Business Review. В ней исследователи показали, что снижение уровня оттока клиентов всего на 5%, в зависимости от отрасли, приводит к росту прибыли компании на 25% до 95%.
Тогда же, по оценкам экспертов, стоимость удержания клиента была в 5 раз ниже, чем стоимость привлечения нового. В более поздних исследованиях это значение доходило до 25 раз.
У нас, в агентском бизнесе, отток свыше 40%, означает что можно сразу закрывать контору.
Отток от 20 до 40% гарантирует стагнацию на каком-то уровне.
И только отток меньше 20%, позволяет агентству уверенно развиваться.
Похожие цифры будут и в других b2b услугах. Если вы продаете товары, то прекрасно знаете разницу между продажей старому и новому клиенту.
Давайте посмотрим, что мы можем сделать, чтобы клиенты оставались с нами надолго:
— Программы лояльности
Формальные дисконты за объем, привилегии для постоянных покупателей и даже откаты. Относим сюда всё, что можно получить при выполнении неких условий Поставщика.
— Подарки и бонусы
Ключевое отличие от предыдущего пункта, то что об этих вещах вы заранее не договаривались, этот метод не столь очевиден как предыдущий и формирует не рациональную, а эмоциональную привязанность. Бутылочка коньяка или шампанского с цветами, бумажная открытка на новый год, небольшая бесплатная услуга, или щедрый пробник нового товара, обходятся дешево, а ценятся дорого, потому что они — редкость.
— Решение проблем и сбор обратной связи
Если проблема возникла — решите ее как можно быстрее. После решения — свяжитесь с клиентом, извинитесь и попросите дать обратную связь, чтобы вы могли исправить проблему на будущее. Дайте ему выразить свое недовольство, если он пожелает — не оправдывайтесь. Поблагодарите, скажите что примите меры и пообещайте сообщить о предпринятых шагах по исправлению ситуации. Дайте ему в качестве извинения бонус из предыдущего пункта.
— Сервисный подход и оценка удовлетворенности
Представьте себе ситуацию — вы покупаете автомобиль. При продаже продавец узнает у вас, сколько человек в семье, есть ли дети, где вы будете хранить машину, куда на ней ездить. Доброжелательно объясняет вам почему двухдверный спорт кар для семьи из четырех человек не лучший выбор, подбирает вам подходящие модели, детально рассказывает что хорошего и плохого в них именно для вас. Через две недели он звонит вам, чтобы узнать довольны ли вы и нет ли нареканий по автомобилю. Фиксирует что вам не положили домкрат, перезванивает час и спрашивает когда и куда можно этот домкрат подвезти.
Вопрос: какова вероятность что вы захотите купить следующий автомобиль у этого человека?
Теперь вспомните, как обычно продают автомобиль. И дело в том, что и мы с вами продаем "обычно". Да, это не плохо. Но небольшое участие в жизни заказчика, например, простой вопрос — получили ли отгрузку и все ли в порядке начнет двигать вас с нулевой отметки сервисной шкалы в плюс.
Освоив даже пару из этих инструментов вы обеспечите те самые дополнительные 5% постоянных клиентов, а вместе с ними и отличные результаты вашей компании.
Как у вас дела с осознанным удержанием клиентов?
👍 — умеем, практикуем
❤️ — нравится, но пока не делаем
🔥 — мы выбираем привлекать новых клиентов
Первые исследования, связанные с затратами на удержание клиентов были опубликованы еще в 1990 году в журнале Harvard Business Review. В ней исследователи показали, что снижение уровня оттока клиентов всего на 5%, в зависимости от отрасли, приводит к росту прибыли компании на 25% до 95%.
Тогда же, по оценкам экспертов, стоимость удержания клиента была в 5 раз ниже, чем стоимость привлечения нового. В более поздних исследованиях это значение доходило до 25 раз.
У нас, в агентском бизнесе, отток свыше 40%, означает что можно сразу закрывать контору.
Отток от 20 до 40% гарантирует стагнацию на каком-то уровне.
И только отток меньше 20%, позволяет агентству уверенно развиваться.
Похожие цифры будут и в других b2b услугах. Если вы продаете товары, то прекрасно знаете разницу между продажей старому и новому клиенту.
Давайте посмотрим, что мы можем сделать, чтобы клиенты оставались с нами надолго:
— Программы лояльности
Формальные дисконты за объем, привилегии для постоянных покупателей и даже откаты. Относим сюда всё, что можно получить при выполнении неких условий Поставщика.
— Подарки и бонусы
Ключевое отличие от предыдущего пункта, то что об этих вещах вы заранее не договаривались, этот метод не столь очевиден как предыдущий и формирует не рациональную, а эмоциональную привязанность. Бутылочка коньяка или шампанского с цветами, бумажная открытка на новый год, небольшая бесплатная услуга, или щедрый пробник нового товара, обходятся дешево, а ценятся дорого, потому что они — редкость.
— Решение проблем и сбор обратной связи
Если проблема возникла — решите ее как можно быстрее. После решения — свяжитесь с клиентом, извинитесь и попросите дать обратную связь, чтобы вы могли исправить проблему на будущее. Дайте ему выразить свое недовольство, если он пожелает — не оправдывайтесь. Поблагодарите, скажите что примите меры и пообещайте сообщить о предпринятых шагах по исправлению ситуации. Дайте ему в качестве извинения бонус из предыдущего пункта.
— Сервисный подход и оценка удовлетворенности
Представьте себе ситуацию — вы покупаете автомобиль. При продаже продавец узнает у вас, сколько человек в семье, есть ли дети, где вы будете хранить машину, куда на ней ездить. Доброжелательно объясняет вам почему двухдверный спорт кар для семьи из четырех человек не лучший выбор, подбирает вам подходящие модели, детально рассказывает что хорошего и плохого в них именно для вас. Через две недели он звонит вам, чтобы узнать довольны ли вы и нет ли нареканий по автомобилю. Фиксирует что вам не положили домкрат, перезванивает час и спрашивает когда и куда можно этот домкрат подвезти.
Вопрос: какова вероятность что вы захотите купить следующий автомобиль у этого человека?
Теперь вспомните, как обычно продают автомобиль. И дело в том, что и мы с вами продаем "обычно". Да, это не плохо. Но небольшое участие в жизни заказчика, например, простой вопрос — получили ли отгрузку и все ли в порядке начнет двигать вас с нулевой отметки сервисной шкалы в плюс.
Освоив даже пару из этих инструментов вы обеспечите те самые дополнительные 5% постоянных клиентов, а вместе с ними и отличные результаты вашей компании.
Как у вас дела с осознанным удержанием клиентов?
👍 — умеем, практикуем
❤️ — нравится, но пока не делаем
🔥 — мы выбираем привлекать новых клиентов
❤1👍1🔥1🙈1
Как заинтересовать клиента в b2b
Если у вас сложный продукт и долгий цикл сделки, вот вам перечень приемов, с помощью которых вы сможете склонить на свою сторону закупочный центр (ЛПРов и ЛВПРов).
1. Покажите где деньги!
Если ваше решение помогает сэкономить или заработать дополнительные деньги, и вы можете прямо это продемонстрировать — обязательно сделайте это. Например, мы стараемся сразу разложить клиенту юнит-экономику и спрогнозировать какие затраты, доходы и/или экономию он получит от сотрудничества с нами в ближайшие 3, 6 и 12 месяцев.
2. Попадите в текущую боль или желание,
которые есть у клиента и с которой текущий поставщик справляется хуже, чем хотелось бы. Как в нее попасть? Часто достаточно просто спросить какие цели стоят перед ними, какие есть трудности и в чем могут быть их причины. А потом рассказать, как вы будете решать эти проблемы.
3. Устраните какие-то текущие головняки.
Неудобства в работе есть в избытке в каждом отделе. Сделайте удобным, то что раньше было не удобно для клиента (облегчите выбор, сделайте какие-то документы, организуйте работу "единого окна", научите пользоваться ит.д.).
4. Попадите в ключевой критерий выбора,
который важен для заказчика и по которому у вас сильное предложение. Например, цена, производительность, надежность и доступность сервисного обслуживания и т.д. С одним из клиентов мы влетели в рынок ремонта оборудования в корпоративном сегменте, благодаря системе одного окна, заместившей неудобное заключение отдельных договоров с десятком разных подрядчиков.
5. Дайте эксклюзивные условия
на продукт или территорию, создать рабочую систему защиты проектов и т.п., это ключевая проблема для большинства дилеров и перепродавцов.
6. Кэшбэки, скидки, подарки
по итогам периода или при достижении заранее оговоренного результата. Ну тут все понятно, доп скидка или новый айфон, никому из клиентов не повредят. Не повредят и вам, если они наберут у вас много заказов. Так что все будут в выигрыше ;)
7. Продемонстрируйте реальную заинтересованность в клиенте
и желание ему помочь. В качестве примера, здесь лучше привести обратное поведение. Вспомните как вам продавали что-то проявляя равнодушие и неготовность вникать в ваши проблемы и идти вам на встречу и делайте все наоборот.
8. Проявить четкость во взаимодействии.
Держите слово, формируйте реалистичные ожидания, предупреждайте о рисках, берите ответственность. С одной стороны, это стандарты делового оборота, которые должны быть по умолчанию. С другой, многие компании их не выдерживают, заказчики очень ценят тех, кто может и хочет им соответствовать.
9. Будьте приятными людьми.
Вежливость, юмор, порядочность, сочувствие, точно пойдут на пользу вашему маркетингу и продажам.
Помогите дополнить список. Что еще может помочь заинтересовать клиента?
Если у вас сложный продукт и долгий цикл сделки, вот вам перечень приемов, с помощью которых вы сможете склонить на свою сторону закупочный центр (ЛПРов и ЛВПРов).
1. Покажите где деньги!
Если ваше решение помогает сэкономить или заработать дополнительные деньги, и вы можете прямо это продемонстрировать — обязательно сделайте это. Например, мы стараемся сразу разложить клиенту юнит-экономику и спрогнозировать какие затраты, доходы и/или экономию он получит от сотрудничества с нами в ближайшие 3, 6 и 12 месяцев.
2. Попадите в текущую боль или желание,
которые есть у клиента и с которой текущий поставщик справляется хуже, чем хотелось бы. Как в нее попасть? Часто достаточно просто спросить какие цели стоят перед ними, какие есть трудности и в чем могут быть их причины. А потом рассказать, как вы будете решать эти проблемы.
3. Устраните какие-то текущие головняки.
Неудобства в работе есть в избытке в каждом отделе. Сделайте удобным, то что раньше было не удобно для клиента (облегчите выбор, сделайте какие-то документы, организуйте работу "единого окна", научите пользоваться ит.д.).
4. Попадите в ключевой критерий выбора,
который важен для заказчика и по которому у вас сильное предложение. Например, цена, производительность, надежность и доступность сервисного обслуживания и т.д. С одним из клиентов мы влетели в рынок ремонта оборудования в корпоративном сегменте, благодаря системе одного окна, заместившей неудобное заключение отдельных договоров с десятком разных подрядчиков.
5. Дайте эксклюзивные условия
на продукт или территорию, создать рабочую систему защиты проектов и т.п., это ключевая проблема для большинства дилеров и перепродавцов.
6. Кэшбэки, скидки, подарки
по итогам периода или при достижении заранее оговоренного результата. Ну тут все понятно, доп скидка или новый айфон, никому из клиентов не повредят. Не повредят и вам, если они наберут у вас много заказов. Так что все будут в выигрыше ;)
7. Продемонстрируйте реальную заинтересованность в клиенте
и желание ему помочь. В качестве примера, здесь лучше привести обратное поведение. Вспомните как вам продавали что-то проявляя равнодушие и неготовность вникать в ваши проблемы и идти вам на встречу и делайте все наоборот.
8. Проявить четкость во взаимодействии.
Держите слово, формируйте реалистичные ожидания, предупреждайте о рисках, берите ответственность. С одной стороны, это стандарты делового оборота, которые должны быть по умолчанию. С другой, многие компании их не выдерживают, заказчики очень ценят тех, кто может и хочет им соответствовать.
9. Будьте приятными людьми.
Вежливость, юмор, порядочность, сочувствие, точно пойдут на пользу вашему маркетингу и продажам.
Помогите дополнить список. Что еще может помочь заинтересовать клиента?
❤6👍3✍1
Email маркетинг в b2b — пшик или золотая жила?
Мнения клиентов делятся пополам: некоторые говорят, что это один из самых эффективных инструментов, большинство — что это чуть ли не худший инструмент и только отпугивает покупателей.
И те и другие, по-своему, правы.
Большинство рассылок в b2b, просто ужасны. Неприкрытая реклама, повторяющиеся или однотипные письма, отсутствие сегментации и ничего из того, что интересно клиенту.
Стоит ли делать такие рассылки — большой вопрос. Может вы и продадите что-то благодаря им, но одновременно и ухудшите отношение остальных клиентов к вам.
Значит ли это что стоит забить на свою базу из тысяч клиентских адресов? Вовсе нет. На самом деле email маркетинг может приносить вам даже больше заявок и продаж, чем ваш сайт.
Только для этого нужно делать что-то интересное и полезное для ваших подписчиков. А для этого вам нужно всерьез заняться контент маркетингом.
Мнения клиентов делятся пополам: некоторые говорят, что это один из самых эффективных инструментов, большинство — что это чуть ли не худший инструмент и только отпугивает покупателей.
И те и другие, по-своему, правы.
Большинство рассылок в b2b, просто ужасны. Неприкрытая реклама, повторяющиеся или однотипные письма, отсутствие сегментации и ничего из того, что интересно клиенту.
Стоит ли делать такие рассылки — большой вопрос. Может вы и продадите что-то благодаря им, но одновременно и ухудшите отношение остальных клиентов к вам.
Значит ли это что стоит забить на свою базу из тысяч клиентских адресов? Вовсе нет. На самом деле email маркетинг может приносить вам даже больше заявок и продаж, чем ваш сайт.
Только для этого нужно делать что-то интересное и полезное для ваших подписчиков. А для этого вам нужно всерьез заняться контент маркетингом.
👍3🤔1
Не продавайте процессы, ведь платят за результаты
Иногда, клиенты приходят к нам с запросом на конкретную услугу: сделайте сайт, настройте рекламу, сделайте так, чтобы SEO работало...
И действительно, поставщики так привыкли — скажите, что вам нужно и мы вам это продадим.
Для чего это нужно? Удачный ли это выбор? — никто такими мелочами не обеспокоен. А потом, когда у клиента плохие результаты, они скидывают ответственность на него:
В продажах сложных продуктов, один из ключевых этапов — это сбор потребностей. И он нужен не только для того, чтобы сделать продающее КП, но и чтобы наилучшим образом решить клиентскую задачу. Первый вопрос, который мы задаем клиентам — а какой конечный результат для бизнеса вы хотите получить?
Оказывается, что надо загрузить производство, выйти на новый рынок, продвинуть новый бренд.
Когда задача понятна, мы не ограничиваемся одной услугой. Мы смотрим какие ресурсы сейчас доступны. На их основе подбираем инструменты с лучшей скоростью и отдачей.
Расписываем план и согласовываем его с клиентом.Дальше дело техники, подписать контракт и начать работать.
У нас, благодаря этому подходу, средний чек по контрактам вырос в 6 раз.
Как вы считаете, стоит ли учитывать цели клиента? Это скорее поднимем ваши продажи, или снизит?
❤️ — поднимет
🐳 — снизит
Иногда, клиенты приходят к нам с запросом на конкретную услугу: сделайте сайт, настройте рекламу, сделайте так, чтобы SEO работало...
И действительно, поставщики так привыкли — скажите, что вам нужно и мы вам это продадим.
Для чего это нужно? Удачный ли это выбор? — никто такими мелочами не обеспокоен. А потом, когда у клиента плохие результаты, они скидывают ответственность на него:
"Вы же сами просили SMM, вот мы выполнили план по постам"
В продажах сложных продуктов, один из ключевых этапов — это сбор потребностей. И он нужен не только для того, чтобы сделать продающее КП, но и чтобы наилучшим образом решить клиентскую задачу. Первый вопрос, который мы задаем клиентам — а какой конечный результат для бизнеса вы хотите получить?
Оказывается, что надо загрузить производство, выйти на новый рынок, продвинуть новый бренд.
Когда задача понятна, мы не ограничиваемся одной услугой. Мы смотрим какие ресурсы сейчас доступны. На их основе подбираем инструменты с лучшей скоростью и отдачей.
Расписываем план и согласовываем его с клиентом.Дальше дело техники, подписать контракт и начать работать.
У нас, благодаря этому подходу, средний чек по контрактам вырос в 6 раз.
Как вы считаете, стоит ли учитывать цели клиента? Это скорее поднимем ваши продажи, или снизит?
❤️ — поднимет
🐳 — снизит
❤5