В этом канале я буду делиться своими мыслями и соображениями по теме маркетинга и экономики автосервиса.

Сегодня в рамках питерского Автокона я проведу мастер-класс «Маркетинг как инструмент извлечения прибыли».

Если вы попали сюда с мастер-класса, и у вас возникли/остались вопросы, задавайте их мне в личку @kurlianchik

Видео-приглашение на мастер-класс.

Полтора часа кривляний перед камерой телефона и готово!

Прошла неделя после моего мастер-класса на Автоконе.

Хочу сказать спасибо всем, кто пришёл. По словам организаторов было 50 человек.

Отдельное спасибо всем, кто досидел до конца, выдержав моё совсем не блестящее изложение материала, преодолев муки вывода формул и скуку от подсчёта денег в Экселе.

Моя благодарность всем тем, кто подошёл сразу после мастер-класса и сказал "Спасибо", кто выловил меня на улице, чтобы поблагодарить за изложенный материал, кто во время Автокона подходил и задавал уточняющие вопросы. Для меня это очень ценно.

Очень надеюсь, что вы внедрите всё то, что у вас "заболело" от изложенного материала, и тогда для меня это будет "вышак".

Закрепляя материал по подсчёту конверсий, давайте посчитаем, с какой средней конверсией работает мой маркетинг, если конверсия с мастер-класса в подписку на канал составила 12%, а остальных читателей канала я сконвертировал со 100% конверсией?

Решение задачки

Если среднюю конверсию считать так, как указано на картинке, то мы получим 56% ([100% + 12%]/2). Однако, это очень типичное и при этом ошибочное решение.

Как считать правильно.

По определению конверсия есть отношение пользователей, которые совершили нужное нам целевое действие, к общему числу пользователей.

В нашем случае пользователи, которые совершили нужное нам целевое действие, это подписчики канала. На момент публикации поста их ровно 11.

Теперь надо определить общее число пользователей, или число взаимодействий, которые я совершил, привлекая людей в канал.
На мастер-классе таких взаимодействий было 50. Таким образом, при конверсии в 12% с мастер-класса добавилось 6 человек (50·12%). Остальных подписчиков я конвертировал со 100% конверсией. Сколько их? А их 5 человек (11-6).

То есть всего взаимодействий у меня было 55 (50 на мастер-классе и 5 в личном общении).

Находим среднюю (хотя правильнее говорить средневзвешенную) конверсию: 11/55·100% = 20%.

20% и 56%, есть разница?

В своей книге "Прибыльный автосервис" Дмитрий Дубровский предлагает задуматься над следующей статистикой:
- Если клиент побывал у вас один раз, то шанс, что он останется постоянным — 35%;
- Если клиент побывал у вас дважды, то шансы возрастают до 56%;
- Если клиент побывал у вас три и более раз, то вероятность того, что он станет постоянным, составляет 92%.
Под словом "постоянный" Дмитрий имеет в виду, что такой клиент будет обслуживаться у вас несколько лет.

Статистика эта представляет интерес с точки зрения нахождения оттока клиентов (Churn Rate) в когорте, что для маркетинга автосервиса является чуть ли не ключевой метрикой-индикатором, по которой можно судить о состоянии бизнеса в целом, прогнозировать будущие денежные потоки, и рассчитывать необходимое количество новых клиентов для привлечения.

Справочно.

Churn rate, или отток клиентов, — метрика, которая показывает, сколько клиентов потеряла компания за определённый период. Коэффициент оттока клиентов выражают в процентах. Если churn rate составляет 10% в месяц, это значит, что за один месяц услугами компании прекратила пользоваться десятая часть клиентов.

Так вот задача состоит в том, чтобы найти этот самый Churn Rate по данным, который привёл в своей книге Дмитрий Дубровский.

Попробуете решить?

Решение задачи

Итак, нам необходимо выяснить сколько клиентов к нам приедет в первый раз, сколько клиентов из них же приедет во второй раз, сколько клиентов из тех, что осталось, приедет в третий раз, и наконец, сколько у нас останется "постоянных" клиентов.

За основу берём первое утверждение: "Если клиент побывал у вас один раз, то шанс, что он останется постоянным — 35%".

Давайте предположим, что мы привлекли 1000 новых клиентов.

Сколько из них станут нашими постоянными клиентами? Я думаю, что 350 человек. То есть мы 1000 клиентов умножили на 35%. Оформим это в табличке.

(Дальнейшие рассуждения в комментариях 👇)