Как правильно квалифицировать лиды?

Недавно в комментариях был интересный вопрос:
"а как вы квалифицируете лидов? Это делают менеджеры через какие-нибудь теги в CRM? Есть какой-нибудь универсальный квалификационный список ? А не просто квал/не квал"

Отвечаю отдельным постом, как и обещал.

Для того, чтобы было понятнее я разделю ответ на 2 части.
1. Как это делают логически
2. Как это делают технически.

1. Как логически делят лидов?
Критерии зависят от ниши. Например:

Недвижимость:
— Имеет бюджет
— Готов купить в ближайшие 3–6 месяцев
— Устраивает локация

Авто:
— Интересуется новыми машинами (не поддержанными)
— Нужен сервис/ТО (Это может быть не квалом, если цель продажа авто)

Если лид проходит базовые критерии — он «квал». Если нет — «неквал». Но есть еще третий тип…

СПАМ. Что в него входит:

❌ Недозвоны (не взяли трубку, сбросили)
❌ «Я не интересуюсь» (отказ на первом же контакте)
❌ Рекламные предложения («Вам кредит не нужен?»)
❌ Звонки не по теме

Почему я разделяю «квал» и «сделку»?
Клиент называет «квалом» только тех, кто готов купить прямо сейчас. Но для оптимизации рекламы нам нужны все адекватные лиды — даже если они купят позже.

Поэтому я для оптимизации использую все лиды, которые не относятся к категории СПАМ.

👉 Моя классификация:
1. ВАЛ (валовый лид) — все заявки, включая СПАМ.

2. КВАЛ — лиды, которые не СПАМ (адекватные, но не факт, что купят).

3. Сделка — то, что клиент называет «квалом» (готовы к покупке).

Зачем это нужно?
✔️ Больше данных → лучше обучается реклама.
✔️ Четкая аналитика → видно, какие РК приводят нормальных людей, а не мусор.
✔️ Объективные KPI → клиент смотрит на сделки, а мы оптимизируем под КВАЛ.

Как квалификация происходит технически ?

1. Менеджеры в CRM ставят метки (спам/квал/сделка).

2. Данные уходят в колтрекинг (Roistat, Calltouch и др.).

3. Специалист по трафику анализирует именно КВАЛ, но отчеты для клиента строит по сделкам (если он не вникает в промежуточные показатели)


Если остались вопросы, то задавайте в комментарии.
Если есть что дополнить, то тем более пишите)

Если вы что-то недавно уступали заказчику, то вы поощряете его нелояльность к вам еще сильнее

Когда-то писал пост на основе одной отличной фразы из книги "договориться можно обо всем" и сейчас решил, что он актуален, как никогда. Даже задумался над мастер-классом (а то и курсом) по общению с заказчиками...

Вот кусочек из того поста:
"...Уступки, как реакция на нелояльное поведение, своеобразная награда за него. А то, что вознаграждается, обычно затем активизируется.
Вот почему "тяжелые" люди ведут себя именно так. Истеричная манера поведения, как раз нацелена на то, чтобы добиться уступчивости. И здесь трогательное стремление к доброжелательности не станет вашим оправданием."

Так вот вам моя рекомендация: Не поощряйте такое поведение уступками. Наоборот показывайте свою ценность и аргументируйте свою позицию.
И помните, что есть люди и среди них заказчики, которые живут по принципу "сильные уважают только силу" (Это название главы из книги "45 татуировок менеджера")

Обе книги категорически рекомендую.

А вот ссылку на тот пост

Что думаете на эту тему пишите в комментарии. И что еще почитать по этой теме посоветуете?

💥 8 ошибок, из-за которых вы теряете клиентов в Performance-маркетинге

За 12+ лет в рекламе я видел сотни конфликтов между подрядчиком и клиентом.
80% из них происходят не из-за плохих результатов, а из-за неправильной коммуникации.

Самые частые проблемы:

— Клиент ждёт заявки на второй день после запуска.

— Срывы дедлайнов, потому что «не прислали материалы».

— Бесплатные уступки, которые потом воспринимаются как должное.

— Хаотичные задачи от клиента, убивающие стратегию.

— Задержки оплаты, о которых «неудобно напомнить».

Я собрал 8 ключевых ошибок в работе с клиентами — и чёткие алгоритмы, как их избежать.

Всё в виде удобной таблицы "Шпаргалка по аккаунтингу". Внутри все структурированно
Ошибка → Почему плохо → Как правильно.

+ бонусом список книг, которые я рекомендую прочитать, чтобы прокачать скилл коммуникации.

Нажмите кнопку и получите таблицу 👇

А вдруг заблокируют Telegram?

После ковида и истории, когда мы выходили из дома по справке, я уже ничему не удивляюсь.
Но если честно — не вижу серьёзных причин для паники.

Почему думаю, что это маловероятно:

1️⃣ В 2016-м уже пробовали — и не получилось.
Тогда под блокировку попали сотни других ресурсов, половина Рунета «упала», а Telegram продолжал работать с редкими перебоями. В итоге от идеи отказались.

2️⃣ Telegram открыл ЦОД в РФ.
Это сделано, чтобы соответствовать новым законам. Логика простая: если бы они планировали уйти — зачем было бы инвестировать в инфраструктуру здесь?

3️⃣ Даже если что — обойти можно.
Встроенные MTProto Proxy, зеркала, CDN, VPN — у мессенджера целый арсенал.
Даже при жёсткой блокировке пользователи быстро перейдут на обходы и будут работать ещё долгие годы (пример — Instagram, который признан экстремистским, но всё ещё доступен через VPN).

📌 Вывод:
Если и случится блокировка — это будет больше неудобство, чем катастрофа.
Но пока что поводов «прощаться» с Telegram я не вижу.

А как думаете вы? Поделитесь мнением в комментариях 👇

Почему ошибки подчинённых — это всегда ответственность руководителя?

Я поделился на днях своим взглядом на канале для управленцев на тему: почему промахи в работе команды — это сигнал про задачи, процессы и обратную связь, а не про «кто виноват».
Автор канала добавил свой опыт про управленческую среду и ценности в команде.

📌 Получился содержательный пост-разбор, с практикой и выводами для руководителей.
Будет полезно и тем, кто управляет командами, и специалистам, которые хотят лучше понимать, как устроена ответственность в работе.

👉 Читать пост: ТЫК

Как я провожу планерки?

Ко мне прилетел вопрос от подписчика моего платного сообщества на тему проведения планерок и как их проводить?

Отвечу так: за 12+ лет в рекламе насмотрелся на «ритуальные танцы» в агентствах, где по часу с лишним обсуждают то, что можно решить за 5 минут в чате. Это убивает время и продуктивность команды и ваше.

Как делаю я:
🎯 Короткие созвоны по необходимости — только если есть что-то срочное или нужно что-то быстро согласовать, но в тексте это будет дольше. Формат 1 на 1.

📊 Один контрольный созвон в месяц — проверяем таблицу KPI (план-факты по проектам сотрудников). Смотрим выполнение KPI, бюджет, комментарии. Если всё ок, углубляться не нужно. Формат 1 на команду.

💬 Чат/таск-трекер— 80% вопросов решаю асинхронно. Написал замечание или вопрос → получил ответ (когда сотруднику удобно) → двигаемся дальше. Без отрыва от работы.

🔍 Точечные разборы — если вижу проблемы, созваниваемся и разбираем конкретно. Но не превентивно «на всякий случай».

Принцип простой: главное не количество встреч, а результат. Если у команды всё под контролем — зачем мешать работать?
Планерки должны решать задачи, а не создавать их.

А у вас как с планерками? Сколько времени тратите на созвоны?

Страдаете синдромом самозванца? Тогда этот пост для вас

Каждый специалист иногда думает: «я что-то делаю не так», «результата нет — значит, я плохой».
Это нормально — мы все так устроены: если старания не дают быстрого эффекта, мы начинаем сомневаться в себе.

Но давайте честно: результат в рекламе — это всегда перебор гипотез.

Представьте шоу с 10 дверями. За одной — миллион, за остальными пусто.
Кто-то угадает с первого раза и будет хвастаться «секретной стратегией».
А кто-то дойдёт до нужной двери с пятой или десятой попытки.

📌 Это не про «гений» и «самозванец». Это про процесс.
Важен не номер попытки, а то, что у вас есть план: как открывать двери, как фиксировать результат и как идти дальше.

И вот именно этот план — то, что делает вас профессионалом.
Не «удача», а системность.

Что думаете на этот счет?

"... и мы, и клиент впервые увидели цену квалифицированного CPL, так как ранее она не отслеживалась."

Недавно сделал кейс (настоящий кейс с процессами, не просто цифры!) про работу с налоговым консультантом Николаем Семенихиным. Настраиваю ему Tg Ads и Яндекс директ.
Кейс пока составили про Яндекс Директ. В названии поста взял цитату из кейса, которая мне кажется ключевой.

Работа проделана, на мой взгляд, хорошая.

Мы и посадочную переделали, чтобы упростить путь пользователей до заявки.
И внедрили подсчет, сперва квалифицированных лидов, чтобы решить проблему нецелевых заявок.
А затем начали считать продажи и сумму продаж, чтобы оптимизироваться по ROAS.
И получили очень неплохие результаты по выручке и это благодаря такому подходу + некоторым тестам.

Подробнее можно почитать в самом кейсе:
https://onespot.one/all-posts/kak-za-5-mesyacev-utroit-polugodovoy-rezultat-po-lidam

Я думаю, что каждый может взять и применить это в аналогичном проекте и готов гарантировать, что результаты будут в разы лучше.

А вопросы можно, как всегда, писать в комментарии 👇

Уже не первый раз меняю описание канала

С одной стороны я контекстник, который много лет работал с Яндекс Директ и Google Ads.
С другой стороны руководитель, который работал больше с командой по контексту.

А еще я работал маркетологом в свадебной компании, где занимался посевами, инстаграмом, работой со СМИ, досками объявлений, авито, посадочными.

Ну и последние 3 года я работал с Telegram Ads и также являлся руководителем отдела трафика, который делает Яндекс Директ, Telegram Ads, посевы, промостраницы и все что к этому прилагается: отчеты, медиапланы, пресейлы и пр.

Поэтому написать что я тот-то и тот-то и занимаюсь я, тем-то и тем-то было всегда сложно.

Надеюсь текущее название и описание останется надолго, так как вроде бы оно отражает весь опыт и при этом лаконичное и главное никого не путает.

P.S. Историю смены названий и описаний можно прочекать в телеметре (это наверное единственное, чем ТГ Стат пока не заменил телеметр)

Как вам, кстати, новое название и описание?)

Hard skills против soft skills: что важнее для специалиста ?

То что я скажу, возможно не всем понравится. Мне бы и самому это не понравилось ещё несколько лет назад, но увы это так, и чем раньше руководители это поймут, тем будет им проще)

А проблема заключается в том, что многие до сих пор оценивают специалистов только по хардам. И очень сильно обесценивают важность софт скилов (как технари обесценивают гуманитарий)

На собеседованиях смотрят:
— умеет ли запустить кампанию,
— знает ли аналитику,
— разбирается ли в инструментах.

Это безусловно важно. Но есть нюанс: одних хардов мало.

И вот почему:

Сотрудник с сильными soft skills работает иначе:
✔️ с клиентами говорит на понятном языке,
✔️ понимает, где поддержать, а где обозначить границы,
✔️ договаривается вместо того, чтобы спорить,
✔️ не выгорает так быстро, потому что умеет держать баланс.

И самое главное — с ним проще работать и коллегам, и руководителю, и клиентам.

Если мы нанимаем в команду уверенных мидлов и по принципу «знает инструменты — значит, подходит», то есть огромные подводные камни.

"Какая мне разница, как он там разговаривает, если он могёт"— подумают многие?
Может быть для разработки и да, но не для маркетинга.

Представим ситуацию: мы берем хардового мидла или даже сеньора, который имеет много хард скилов, а потом начинаются проблемы:
— не умеет договариваться,
— конфликтует с коллегами,
— с клиентом говорит жёстко и без эмпатии с клиентами → теряем деньги (из-за отвалов проекта),
— в команде создаёт дисбаланс и тянет вниз.

Харды есть, а результата — нет. А все потому что его харды остаются при нем, так как он не может сработаться с командой и сделать то, что требуется)

Причем всё это также применимо и к новичкам!

Джун с сильными soft skills:
✔️ быстрее обучается (не боится задавать вопросы, ищет обратную связь),
✔️ лучше принимает конструктив,
✔️ проявляет разумную инициативу (предлагает, пробует, не ждёт указаний на каждый шаг),
✔️ проще встраивается в команду.

В итоге через 3–6 месяцев он растёт быстрее, чем джун с «прокачанными хард скилами», но без гибких навыков.

📌 Вывод простой: лучше взять человека с сильными soft skills и базовыми hard skills, чем наоборот.
Харды подтянутся — это вопрос практики и времени.
А вот токсичность, неумение слушать и отсутствие эмпатии редко лечатся.

👉 Поэтому я всегда смотрю не только на цифры и знания инструментов.
Мне также важно, чтобы человек умел работать с людьми, выходить из непростых ситуаций и искать нестандартные решения. Потому что именно это в итоге дает результат.

Как считаете? Правильно?