Почему этот ваш маркетинг не работает. Да потому что это не маркетинг!
Часть 4. Заключительная. Оператор станка. Знает он, как точить деталь? Конечно. Он ли ее сконструировал?

Предположим, есть какой-нибудь шарикоподшипниковый завод. На этом заводе — рабочие, операторы станков, конструкторы, инженеры, административный персонал, менеджеры, уборщицы и т.д. Скажем, уборщица — она убирает производственные помещения. Важный она человек? Безусловно — без нее наступит ад и завод перестанет работать. Есть у нее какая-то связанная с шарикоподшипниками специфика? Конечно. Она знает, что вот этот станок надо протирать так, а этот так, а этот лучше вообще не трогать. Становится она от этого специалистом по шарикоподшипникам? Ну как бы нет.

Или вот оператор станка. Знает он, как точить деталь? Конечно. Он ли ее сконструировал? Сомнительно. При этом и конструктор и оператор станка (и много кто еще) нужны, чтобы в итоге получить правильные подшипники.

Если мне потребуется произвести подшипники, и я обращусь к уборщице или оператору станка шарикоподшипникового завода, вы покрутите пальцем у виска. Без этих ребят не получится подшипников, но и только их недостаточно!

А вот Иннокентий обращается к рекламщику или сммщику, хотя хочет «сделать маркетинг», и это ему не кажется странным. И Иннокентий в этом, разумеется, не виноват — ну вот такое понимание упорно вдалбливают в головы заказчиков.

И еще проблема. Такое внимание к инструментам продвижения привело к карго-культу «трафика-лендингов-лидов-магнитов-квизов». Но никакой трафик и лендинг не «починят» продукт, если он сломан, то есть не нужен и не актуален целевой аудитории.

Важно. Нет, очень важно! Я не пытаюсь как-либо принизить специалистов по рекламе, SMM, SEO и т.д. и одновременно сказать, что вот есть такие маркетологи в белых пальто. Ни в коем случае. Тут вообще нет никого в белом, нужны и те и другие и третьи, и никто из них не важнее и не нужнее остальных, но я пытаюсь донести, что это только всё вместе составляет маркетинг, а продвижение — лишь его кусочек, компонент. Компонент важный, но только один из. Не стоит ожидать, что отлично реализованный один компонент обеспечит общий результат.

Так а что там с маркетологами?
Конечно, существуют не только спецы по продвижению или, более узко, — рекламе, но и маркетологи в традиционном смысле слова — которые как раз про весь маркетинг микс, умеющие соединять его компоненты вместе. Возможно, они не столь хорошо знают рекламные кабинеты, где там какая кнопка и какие механики работают сегодня лучше других.

Зато они умеют в исследования, целевые аудитории, анализ потребностей потребителей, ценностные предложения и позиционирование, бизнес-модели и ценообразование. Их не пугают силы Портера, и они знают, чем «дойные коровы» отличаются от «звезд» (правда, надо признать, что в последние лет 20 им это знание никак не пригодилось, потому что заказчики просят «без вот всей этой теории»). Могут даже матрицу Ансоффа нарисовать и пояснить, что здесь к чему и зачем. Изучают и применяют новые, относительно новые и старые теории в новой упаковке вроде JTBD. Понимают общие принципы поведенческой экономики и могут объяснить, почему в слепых тестах побеждает Пепси, а в открытых — Кока-Кола. Знают, как процессы в вентральном стриатуме мозга влияют на потребительское поведение (но это уже 80 lvl).

Но тут есть обидная ловушка: Иннокентий такого маркетолога не сможет нанять, даже если осознает необходимость. Почему? Да потому, что такой маркетолог легко зарабатывает как минимум 150 000 рублей в месяц на собственных проектах или в хорошем и теплом офисе крупной компании. Если же он зарабатывает меньше, то настолько ли он хорош?

Возникает парадоксальная ситуация. Рекламщик сам по себе не сможет обеспечить нужный Иннокентию результат или результат будет хуже, чем мог бы быть. А грамотного маркетолога (не рекламщика) Иннокентий нанять не может: вся выгода от роста продаж, даже если такой рост случится, будет съедена зарплатой этого самого маркетолога.

Гарантий роста, кстати, никто дать не может. Выясняется: если свечной заводик не справляется с нагрузк

ой, качество продукции упало, да и вообще не нужны свечи людям в 21 веке в таком объеме (а рынок никто не анализирует, потому что некому), а уставшие от увеличения потока заявок продавцы хамят клиентам, то никакой маркетолог, хоть даже за 100500 миллионов, помочь не в силах.

И что же делать?
У меня только один ответ и рекомендации Иннокентию — становиться маркетологом самому. Но не в том смысле, что идти учиться на эти же двухнедельные курсы. А в том, чтобы сместить фокус с продвижения и на другие компоненты маркетинг микса и в первую очередь на продукт — не зря он идет первым по списку.

Думать о целевой аудитории: кто эти люди, что им важно и нужно и почему. Проработать и, возможно, изменить бизнес-модель — не исключено, что пришло время скорректировать принципы ценообразования. Изучать конкурентов: где и как они продают, что у них работает, а что нет. Да, для этого придется что-то поизучать, но кто говорит, что будет легко?

Маркетинг — ключевая функция в мире развитой конкуренции. Можно, конечно, это отрицать, думая, что хороший продукт продаст себя сам, но сделать хороший продукт, то есть удовлетворяющий потребности потребителя наилучшим образом — это и есть маркетинг, каким он должен быть. Маркетинг — это не втюхать дерьмо под видом конфетки, маркетинг — это создать нужный людям продукт и уметь донести его ценность.

Разумеется, рутинные операции и специфические задачи Иннокентий в любом случае будет аутсорсить, иначе лопнет. Главное понять — весь маркетинг отдать на аутсорс не получится, придется зарубиться самому. Кто лучше Иннокентия знает продукт, клиентов и конкурентов? Ну не директолог же Василий с таргетологиней Машей и сммщицей Олей.

Ключевым фокусом Иннокентия должен стать продукт и его ценность для потребителя. Не рекламные инструменты — они тоже нужны, но не создают ценность продукта да и вообще к продукту не имеют никакого отношения — они только коммуницируют ее, доносят до потребителя, но не создают.

Когда же мы этого не понимаем, в результате нас окружают тысячи одинаковых продуктов — «качественных и по адекватной цене» без намека на ответ, почему надо купить именно у вас, а не у конкурентов.

Основные тезисы еще раз:
Интернет-маркетинг — это не весь маркетинг, а только его компонент, связанный с продвижением в интернете.
Несмотря на важность продвижения, необходимо работать с продуктом и его ценностью для потребителей, а значит изучать этих самых потребителей и конкурентов и искать конкурентные отличия. Нет, «качественный продукт по хорошей цене» не является такой ценностью и не отличает от конкурентов.
Если продукт никому не нужен, реклама не поможет. Если продукт хорош, но владелец бизнеса не может это облечь в правильные слова и донести до клиентов, реклама не поможет. Если процессы в компании сломаны, цена оторвана от реальности, продажи идут по старинке, новые практики не внедряются, а изучением и работой с аудиторией никто не занимается, реклама не поможет.
Сомнительно, что владелец небольшого бизнеса сможет полностью отдать работу с продуктом на сторону. Это его продукт. Никому, кроме него, он не нужен. Никто, кроме него, его не знает.
Если рекламщик говорит, что работает с продуктом — он лукавит, 99% его времени уйдет на работу с трафиком и рекламными инструментами.
Владелец бизнеса может работать со сторонними маркетологами, консультироваться, просить мнение со стороны, но нанять фуллтайм маркетолога-профи небольшой бизнес не сможет — не сойдется экономика.
Поэтому, если хотите получать результаты от маркетинга, придется осознать, что есть маркетинг на самом деле и чем он отличается от продвижения и «трафика-лендинга-лидов», и сместить фокус исключительно с продвижения на продукт и остальные компоненты маркетинг микса.
Если, конечно, хочется, чтобы «этот ваш маркетинг» все-таки работал.
Andrey Fedorov

Как избежать ошибок в настройке сливе бюджета и настроить всё хорошо сразу и возможно ли это вообще?

Давайте разберемся с помощью некоторых статей ниже.
❗️Спойлер: сразу сделать хорошо можно (но это делается постепенно на протяжении 3-5 недель)



11 ошибок начинающего специалиста по контекстной рекламе
⭐️https://clck.ru/Wr48S

8 типичных ошибок в интернет-рекламе с небольшим бюджетом
⭐️https://clck.ru/Wr3uz

Как сделать сразу правильно, чтобы не слить бюджет (Топ -10 советов)
⭐️https://clck.ru/Wr4Fw

Уважать надо любой труд! Всем хорошей пятницы))

Кто-нибудь в курсе, что входит в ведение контекстной рекламы?

Часто бывает, что клиент не понимает, какие работы проводят специалисты по контексту, и начинает спускать задачи сверху, которые часто не помогают достижению целей, а часто даже мешают. Это не совсем правильно. Заказчик так делать не должен.

Но как же быть? Что же делает специалист по контексту?

Ответ в моей статье для VC.RU

https://vc.ru/marketing/247852-prezentaciya-rezultatov-raboty-kontekstnoy-reklamy

Хорошей пятницы!
Желаем вам лояльных заказчиков.😁

В день когда горят костры рябин, нужно немножко отвлечься, а тем более в пятницу!

Всех с пятницей и 3-ем сентября!
https://www.youtube.com/watch?v=pv-Y-4vUBGA

Постановка целей по методике СМАРТ значительно облегчает процесс планирования.

💁‍♂️Этот метод делает планы более понятными и осуществимыми.

Чтобы поставить цель по Смарт нужно ответить на 5 вопросов. И ответить правильно.

ЗАЧЕМ НУЖНО РАССТАВЛЯТЬ ПРИОРИТЕТЫ В РЕКЛАМЕ?

💁Самое выгодное.
Приоритетность поможет нам собирать самый прибыльный трафик.
Каким образом?
Для того, чтобы определить приоритетность необходимо понять, что нам проще всего продать и на чем мы можем получить максимум прибыли.
В идеале, нам необходимо выстроить нашу продуктовую линейку или тарифную сетку в список, по принципу, чем меньше продукт приносит прибыли, тем ниже он по приоритетности в списке.

📍Самое привлекательное.
Когда у нас получился такой список, мы начинаем анализ нашей потенциальной аудитории.
Проще всего представить какую боль снимает наш продукт и как его лучше предложить той или иной аудитории.
После того, как мы ответим на эти вопросы, мы сможем представить запросы, которые вводит наша аудитория и также сможем расположить эти запросы по приоритетности.
Сперва, мы соберем запросы по самому маржинальному продукту и сформулируем запросы так, чтобы четко была понятна аудитория, которая ищет наш продукт.

🥊Например
"Занятия боксом на улице Ленина", этот запрос точно обозначает категорию продукта (бокс) и аудиторию (жители и частые гости улицы Ленина).

🧩Снимаем "сливки"
Собрав несколько групп запросов мы сможем приступить к запуску и собирать самую горячую аудиторию, а следовательно, мы "снимем" сперва самый горячий спрос и уже начнем получать прибыль, что способствует увеличению рекламного бюджета, который нам понадобиться для дальнейшей работы. А охватив самый горячий трафик, мы уже обеспечим себе стабильный приток клиентов.

🧑‍💻А вы работаете с самым горячим трафиком или бьете из пушки по воробьям??

И смех, и грех)
В 2014-ом году я на фрилансе зарабатывал около 30 тысяч рублей, при этом работая в агентстве.
А тут мне стабильность предложили в 2021-ом). Заживём, блин!
😀

Контекстная реклама не решит всех проблем часть 1.

Часто бывает, что подрядчикам какого-то конкретного инструмента прилетают претензии о неэффективной работе. Зачастую дело совсем не в канале продвижения, а в самом продукте, его упаковке и презентации на сайте или конкурентности цен.

Рассмотрим частые претензии клиентов, адресованных подрядчикам по контекстной рекламе, но которые на самом деле не имеют прямого отношения к контекстной рекламе:

Пример №1


⛔Проблема в глазах клиента:

Недостаточно продаж.

🚫На самом деле:

Не смогли обработать лиды, которые привел исполнитель. И не смотря на достигнутый план, согласованный с подрядчиком, план по продажам не выполнен.

✅Решение:

В данной ситуации вопрос прежде всего должен быть адресован отделу продаж (при условии, что лид - это только целевое обращение)

Необходимо, увеличить конверсию из лида в сделку проработав ошибки при переговорах. Для этого необходимо провести аудит звонков и проанализировать качество ведения продажи. Возможно, не проводится обработка возражений и т д.

🔅
Возможный сценарий разговора с клиентом:

Клиент: У нас Недостаточно продаж.

Подрядчик: Недостаточно - это сколько?

К: Всего 4 продажи. Это очень мало

П: А сколько нужно?

К: Ну хотя бы 10!

П: Давайте попробуем посчитать.

К: Считайте,

П: Считаем, При текущей конверсии вам нужно 200 лидов, чтобы было 10 продаж.

П: Хм, а почему так плохо конвертит в продажи? Давайте проведем аудит колцентра, чтобы увеличить кол-во продаж с текущим количеством лидов.



Суть этого разговора в том, чтобы указать клиенту на проблему, которую на самом деле надо решать и предложить решение. Таким образом, мы аргументированно отстоим свою позицию и повысим лояльность в глазах клиент и помимо этого получим шанс допродать услугу и получить прибыль.

#контекстнаяреклама #маркетинг #типичныеклиенты