​​В начале любого взаимодействия мозг настороже. Мало ли что. Надо понять - вдруг незнакомый фактор станет причиной опасности.

Как только мозг понимает, что опасности нет, то переходит "в режим ожидания" - экономит энергию и обращает меньше внимания на окружающий мир. В середине выступления внимание и память сбрасываются до 20% от максимальной сосредоточенности - смотрите график Моррисея и Секреста.

Переформулирую - в самом начале взаимодействия вас слушают в 5 раз внимательнее.

При этом начало большинства выступлений или презентаций - биография оратора, общие сведения о компании, структура доклада и т.п. Самая важная информация представляется слишком поздно. Мозг уже перешел в ленивый режим. Захватывайте клиента в самом начале. Иначе велики шансы, что потеряете его навсегда.

Вчера писал, что захватывать клиента надо сразу. Возникает резонный вопрос "как". Есть несколько хороших способов.

1. Мини-драмы. Продавая огнетушители, начинайте с рассказа о пожаре.

2. Игра слов. Смесь логики, юмора и эмоций. Например, слоган ABC News: "Когда новости сломаются, вините в этом нас".

3. Риторические вопросы. Пожалуй лучший из них: "Что если вы..." Мозг сразу начинает конструировать воображаемое будущее. "Что, если вы зимой едете на дачу с детьми, а у вас на трассе закончился бензин?" Тут хочешь - не хочешь, а собеседнику придется "вживаться" в историю.

4. Реквизиты. Притащите конкретные предметы, которые можно потрогать. Только важен баланс. Если пустить по рукам картинку с указанием разделов мозга - мало кто будет поражен. А если резать настоящий человеческий мозг - была у меня такая практика на 2 курсе - то запомнить-то презентацию запомнят. Причем надолго. Только не факт, что она приведет к желаемым результатам.

Куда не придешь - все бубнят: "Главное - знать проблемы клиентов, нужно понимать проблемы клиентов". Скажите, с какой такой проблемой сталкиваются покупатели джинсов?

Большинство рекламы одежды является визуальной. В ней используется минимум текста. Нам не расхваливают качество ткани, количество карманов, медные кнопки или застежки-молнии. Компании нацеливаются на то, что, как им известно, является главной проблемой потребителя: желание круто выглядеть. И это желание является базовой потребностью не только для одежды, но и для множества других отраслей.

В современном мире большинство проблем и потребностей рождаются в голове. Они основаны на мифах, которые закладываются в голову с детства.
Например, сегодня люди верят в равенство, а потому дети богатых родителей носят джинсы, бывшие одеждой рабочих. Но и рабочие продолжают носить джинсы. В Средние века люди верили в сословное разделение, а потому юный аристократ ни в коем случае не надел бы крестьянский кафтан.

Только помните - никогда не говорите покупателям, что их проблемы рождены воображением. Для клиента его проблема - объективная реальность, следствие непреложного закона природы, или общественного порядка, который был и будет всегда.

"А при покупке в подарок вы получите..."

Осторожнее. Подарок может оказать необходимый эффект - подтолкнуть потребителя купить то, что вы предлагаете. Только одновременно проиcходит стремительное обесценивание самого подарка. В голове покупателя рождается логичная мысль - продавец вряд ли отдаст что-то ценное бесплатно. Значит, подарок устарел. Вышел из моды. Никому не нужен.

В ходе эксперимента магазин дьюти-фри при покупке алкоголя предлагал бонусный подарок – браслет с жемчугом. Когда люди видели браслет в комплекте с целевым продуктом, они оценили его стоимость на 35% ниже, по сравнению с группой, которую попросили оценить просто браслет с жемчугом.

Упрощая - не дарите то, чем вы торгуете. Или, по крайней мере, сообщайте не "замена масла бесплатно!", а "получите в подарок 3000 рублей - замена масла бесплатно!" Даже если вы действительно предлагаете бесплатные услуги или сервисы - указывайте, сколько бы стоила платная версия. Тогда вы и повысите ценность своего предложения, и увеличите число клиентов.

​​При виде уравнения на картинке большинство неспециалистов впадает в панику. Замирает, как кролик перед удавом. И это естественно.

Мозг человека не приспособлен мыслить такими категориями. Лишь для небольшой группы людей достаточно взгляда, чтобы понять смысл записи. Разговаривать на языке символов с неспециалистами вряд ли кому-то придет в голову.

Кроме, конечно же, компаний. Многие из них, особенно из технологических или инновационных областей, считают своим долгом "казаться умными". Используют массу аббревиатур и специальных терминов. Некоторые компании "усложняют" свой образ специально, другие - просто наивно полагая, что говорят общеизвестные вещи.

Личный пример. Я иногда употребляю в постах фразу "средняя температура по больнице". И вот какое-то время назад мне написал подписчик: "Какой больнице???... Видимо, насчёт температуры - это специфическое выражение, понятное только медикам". Я был в шоке, так как считал эту фразу, взятую из старого анекдота, общеизвестной. Был уверен, что ее смысл понятен. После письма подписчика провел исследование и выяснил, что да. Многие не знают. И не понимают. В том числе моя жена.

Убежденность в том, что вы выражаетесь понятно, может быть ошибочной. Да и вообще - произвести умное впечатление можно. А вот продать - сложно. Будьте проще.

Если не знаете, с чего начать позиционирование компании или продукта, то я советую в начале выбрать между двумя базовыми вариантами, прочно вшитыми в подкорку человека. Это стратегии "бей – беги" к которым сводятся любые цели. Либо активно привлекаете внимание, бросаясь в бой, либо успокаиваете.

Поясню. Косметика – "бережная защита" или "яркая и элегантная". Еда – "натуральная и здоровая" или "молекулярная кухня", "новые оттенки вкуса". Одежда – "надежная и удобная" или "эффектная и стильная". Сайт – консервативный, классический лендинг или потрясающе креативный. И так далее.

Выбор между бей / беги – это начало стратегии позиционирования. Первый критерий отсева «своих» пользователей. Отсюда можно начать думать, что предложить покупателям.

После этого уточняйте сегментацию - определив цели клиентов в соответствии с базовыми мотивами. Их шесть: автономность, приключения, дисциплина, безопасность, удовольствие, возбуждение. Обычно позиционирование бренда попадает в какую-то одну из этих зон.

Хочется, чтобы покупатели стояли за твоим товаром в очередях. Надеешься на чудо - маниакальный спрос на рядовой продукт. И иногда чудеса случаются. Моя сегодняшняя статья на VC.RU - как компания Beanie Baby создала ажиотаж вокруг обычных мягких игрушек - 6 этапов создания мании потребительского спроса.

Ну а для тех, кто не хочет читать лонгрид - один потрясающий эксперимент из этой статьи.

Существует распространенное выражение «всех хороших мужиков уже разобрали». А так ли это? Может быть нарушена причинно-следственная связь?

Джессика Паркер и Мелисса Баркли провели замечательное исследование. Студенткам ВУЗа, на основании заполненной ими анкеты, сообщалось, что компьютер подобрал для них «идеального мужчину». Естественно, всем испытуемым демонстрировалась фотография одного и того же парня.

Только одной половине девушек сказали что молодой человек одинок. А другой – что он, к сожалению, уже «занят». В первом случае 59% участниц сообщили, что были бы не против встречаться с этим парнем. А вот во второй группе подобное желание высказали 90% девушек. Иллюзия ограниченного предложения резко повышает интерес к объекту.

Это FOMO (Fear of missing out) – страх упустить что-то ценное. В бизнесе он вызывается с помощью иллюзии ограниченного предложения. Мягкий вариант - создавайте видимость конкуренции ("сейчас этот отель просматривает еще 5 человек"). Жесткий - прямой аукцион.

Вы получали письма от нигерийских принцев? Схеме мошенничества десятки лет, но она все еще распространена. Пару месяцев назад мне пришло одно. Текст стандартен: человек практически получил многомиллионое состояние, и нужно буквально несколько долларов, чтобы вступить в права наследства. За что он готов заплатить несколько миллионов.

Теперь вопрос. Задумайтесь - а почему эти письма настолько неправдоподобные? Ведь можно без особых усилий придумать более логичную историю.

Рассылка спама мошеннику ничего не стоит. А вот дальнейшая переписка, раскручивание на деньги - уже потребует времени. Поэтому на первом этапе схема отсеивает людей, обладающей хоть маленькой толикой логического мышления. Цель - остаться в игре должны только наивные люди.

А теперь личная история. На прошлой неделе мошенники пытались украсть канал моей жены. 3 ключевых этапа мошенничества
- Наживка - игра на жадности: "купим канал за" - цена выше рыночной на 20-30%
- Снижение уровеня критического мышления: "давайте быстрее", "поторопитесь" - создают ощущение паники
- Информация, которая может заставить насторожиться, сообщается в последний момент: "мы из Украины, не можем перевести рубли, заплатим биткойнами".

И ссылка на криптовалютный кошелек, куда уже «перевели» деньги. Только ссылка ведет на поддельный сайт, маскирующийся под реально существующий ресурс.

История закончилась хорошо, в конце-концов, муж жены – это же автор телеграм-канала «Психология Маркетинга». Но будьте осторожны в случаях, когда требуют принять решение, обещают огромные выгоды, но не дают времени на обдумывание. «Надо брать, а то уйдет» - пусть лучше уходит.

Итак, мы попали в очень неприятную ситуацию. Настолько неприятную, что уже видим свет в конце тоннеля. Полагаю, вы слышали об этом феномене – люди, пережившие околосмертный опыт, рассказывают, что неслись сквозь темный тоннель к свету в конце него.

И, скорее всего, они говорят правду. Видели. Правда, если разобраться, оказывается, что примерно половине из них смерть вовсе не угрожала – проводились несложные операции под наркозом или падал уровень сахара в крови.

Более того – военные летчики, тренируясь на центрифугах, тоже испытывают феномен туннельного зрения, предшествующий кратковременной потере сознания. Просто когда мозг и сетчатка испытывают нехватку кислорода, переферийное зрение отключается. В результате человек видит только светлый центральный участок, окруженный со всех сторон чернотой.

Надеюсь, этот пример поможет в запоминании простого факта – для человека главным является «центральное» зрение. Если реклама, продукт на полке, размещены в стороне от «центра событий», для мозга они практически не существуют. Надеяться, что покупатель будет внимательно, шаг за шагом последовательно переводить взгляд по каждому участку экрана тоже не стоит. Периферийный товар / надпись привлекает внимание в единственном случае - если он резко контрастен с окружающей средой.

Хозяйке на заметку. Итак, вы решили продать на eBay или каком-нибудь Авито коллекцию магнитиков на холодильник, которую собирали долгие годы. Ну или просто собрались использовать механику аукциона.

Так вот. Часто люди ставят высокую стартовую цену, чтобы использовать стереотип "дорого-значит качественно". В целом это правильно. В ситуации, когда ценность продукта неясна, например для большинства сервисов, цена определяет качество.

Но только не в рамках аукциона. Исследование Джиллиан Ку показывает - здесь все наоборот. Во-первых, стартовая цена является барьером для входа. Чем она ниже - тем больше людей смогут принять участие в аукционе. А чем больше участников заходит на вашу страничку, делает ставки - тем сильнее действует фактор социального влияния - "смотрите-ка, всем нужна эта коллекция магнитиков!".

Плюс, торговля от низкой цены вынуждает участников делать больше шагов. А чем больше времени и ресурсов мы вложили - тем больше нам хочется выиграть, оправдать затраченные усилия. Кстати, аналогичная механика и в личных отношениях. Чем больше времени и денег мы тратим на то, чтобы "завоевать" человека, тем сильнее он нам нравится.

Хотите получить больше - начинайте с низких стартовых цен.

​​Древняя часть мозга регистрирует изображение задолго до того, как его осмыслят новые слои. Увидев образ змеи, мы отреагируем через две миллисекунды. И только через 500 миллисекунд, что в 25 раз больше, осознаем, действительно ли предмет является змеей.

И это правильно. В ходе эволюции выжили те, кто первым делом нервно дергался, а потом говорил: «а, это просто странная веточка». Те, кто стоял и размышлял: «А что же это там такое? Змея, или, может быть, веточка…» не успевали обзавестись потомством.

Так что - визуализируйте. Рисуйте перед покупателями картины. Только остерегайтесь двух распространенных ошибок.

1. Все мы видели картинку со схемой полетов авиакомпании. Карта земного шара и пунктирные маршруты. Но это мир авиакомпании. Пассажиру он не интересен. Нам не нужно знать города, куда летает Аэрофлот. Намного важнее – какие авиакомпании летают туда, куда мы хотим добраться. Поэтому такая картинка не запоминается.

2. Блок-схемы, квадратики, кружочки, стрелки. В Power Point смотрится здорово и логично. Только такие рисунки требуют осмысления. А значит - не действуют на мозг напрямую.

Хорошая картинка отображает мир, как его видит клиент и понимается мгновенно. Для этого хорошо помогает принцип контраста. Поэтому так популярны и действенны рекламы в стиле "до и после" – толстый / худой; грустный / улыбается и т.п.

Мотивашки на выходные

Как всем известно, когда откажешься от вредной привычки, желание будет слабеть, слабеть, а потом исчезнет.

Фиг там. Может всем это и известно, но в реальности все наоборот. Точнее сперва желание будет слабеть, но потом резко, в разы, усилится - мозг совершит отчаянную попытку вернуть себе привычное подкрепление. Это "агония привычки".

Итак, мы решили похудеть. Или, что мне ближе, бросить курить. Настроились. Питаемся фруктами, бегаем по утрам. Настроение отличное. Но в один день мозг взвивается в истерике "хочу шоколадку". Мы поддаемся и съедаем шоколадку. И незамедлительно происходит другой шаг - мы срываемся. Начинаем есть все подряд. Какого черта? Ну съели шоколадку. Ведь лишь чуть-чуть отклонились от диеты.

Запомните - привычки перед смертью бьются в агонии. Агония привычки — неотъемлемая часть процесса выработки условных рефлексов.

Поясню на другом примере. Нам прекратили платить зарплату. Мы работаем, а нам не платят. Через какое-то время привычка ходить на работу пропадет. Но! Перед этим мы обязательно закатим истерику генеральному директору, скажем, что думаем о нем лично и о его богадельне в частности. И только после этого прекратим ходить на работу.

Избавляясь от вредной привычки, готовьтесь к пику агонии. Помните - после него все будет замечательно. Мы срываемся ровно перед тем как навсегда расстаться с вредной привычкой.

Почти все, что кажется естественным - всего лишь работа воображения. Например, мода проводить отпуск за рубежом (пример Харари). Что в этом очевидного или естественного? Альфа-самец шимпанзе не додумался бы употребить власть на то, чтобы расслабиться на территории соседнего стада. Аристократия Древнего Египта тратила состояния на строительство пирамид, а не моталась на распродажу в Вавилон.

Сегодня люди тратят кучу денег на зарубежные поездки, потому что верят в два мифа - романтику и потребление. Романтизм учит, что человек должен раскрыть свой потенциал. Для этого требуется разнообразный опыт. Самый простой способ получить новый опыт – отправиться в путешествие.

Потребительская идеология учит, что счастья можно достигнуть, купив как можно больше продуктов и услуг. Если что-то не устраивает, надо поскорее купить какую-нибудь вещь.

В результате комбинации двух иллюзий родилась современная индустрия туризма. Продают не поездки, а «незабываемые впечатления». Идея отправиться на уикенд в Париж - результат веры в миф романтического потребительства. Древнему египтянину в голову не пришло бы решать кризис в отношениях таким способом – возить жену в Вавилон. Он бы построил ей роскошную гробницу, о которой супруга всегда мечтала.

Знайте иллюзии клиентов. Любая реклама – это маленький миф о том, как продукт улучшит чью-то жизнь.

Каждый из нас обладает массой достоинств. Жалко, что окружающие об этом не в курсе. Надо, чтобы они узнали. Но как? Хвалить себя - глупо. Можно попросить рассказать о нас друга. Или коллегу. Только вряд ли им кто-то поверит, ведь они - лица заинтересованные, возможно, даже материально.

Открываю секрет. Поверят. Точнее - не придадут факту заинтересованности никакого значения. Потому что люди подвержены фундаментальной ошибке атрибуции. Упрощенно - мы объясняем поступки и поведение других их личностными особенностями. А вот роль ситуативных факторов недооцениваем. В оценке себя - наоборот. Так, если кто-то на всю улицу матерится в мобильный телефон - он несдержанный идиот. А если орем мы, то "нас довели".

Что обычно говорит секретарь? Стандартная фраза «Вам нужен отдел продаж – соединяю с Олегом». В ходе эксперимента Чалдини добавил чуть больше информации: «Соединяю с Олегом, нашим руководителем отдела продаж. Он уже двадцать лет продает недвижимость в вашем районе и как раз специализируется на участках под редевелопмент". И да. Количество заказов выросло, причем немедленно. Люди чудесным образом закрывают глаза на факт, что рекомендация исходит от человека, который явно тесно связан с Олегом и получает выгоду от такого представления.

Часто об опыте сотрудников знают все. Кроме клиентов. Внедрить подход "правильно представь коллегу" ничего не стоит. А результат потрясающий. Попробуйте.

Итак, вопрос. А из чего изготавливались орудия жителей каменного века?

Сразу чувствуется подвох. И да, он здесь есть. В каменном веке основную часть инструментов изготавливали из дерева. Просто деревянные артефакты, равно как и изделия из тростника или кожи сохраняются лишь при уникальном везении. А камень хранится гораздо лучше, чем дерево. Поэтому археологи и находят в основном только каменные орудия.

Но мы оперируем понятием "каменный век". Создается впечатление, что до эпохи сельского хозяйства люди не знали ничего, кроме камня. Люди склонны концентрироваться на том, что находится на виду. Игнорируя возможность существования фактов, им неизвестных.

Особых высот в этом деле достигли компании. На вопрос "кто ваш клиент?" обычно слышишь что-то вроде: "женщина, 30-40 лет, с двумя детьми". Используются исключительно описательные характеристики. По одной причине - они на виду. Их легко заметить. Они как каменные орудия. И с той же полнотой описывают реальную ситуацию.

Сейчас вы читаете мой канал. Допустим, вы мужчина 30 лет. Но это вообще не имеет никакого отношения к причине, подтолкнувшей вас к чтению. Если хотите найти своих клиентов, сегментируйте покупателей по их целям. Не важно, кто они. Важно - почему они покупают.

Сегодня мы обсудим технику охоты на птицу цвета ультрамарин. Поговорим об удаче.

Ричард Вайзман набрал 400 испытуемых - тех, кто считал себя баловнями судьбы или полными неудачниками. И исследовал их в течение 10 лет. В ходе одного эксперимента он попросил их посчитать количество иллюстраций в газете. Люди, считавшие, что им не везет, потратили на задание две минуты. "Везучие засранцы" - несколько секунд. На второй странице был вставлен кусок текста, на котором огромными буквами было написано: «Больше не считай, здесь 43 картинки». А немного дальше - второй кусок текста: «Скажи, что видел меня, и получишь 250$».

Люди, называющие себя неудачниками, пропустили оба послания. Им было не до этого. Они считали иллюстрации.

Удача - это не случайность. Это закономерный результат наших действий. "Удачливые" люди способны замечать сигналы удачи.

У людей и компаний, считающих, что они "находятся в сложном положении", что им "не везет" сужается фокус внимания. Они тревожны, зацикливаются на контроле происходящего, сосредоточены на выбранной цели. В результате не замечают возможности, находящиеся на расстоянии вытянутой руки. "Неудачники", пойдя на вечеринку с целью познакомиться с девушкой, весь вечер будут искать девушку. Упустив шанс отдохнуть или найти интересных людей.

В личной жизни основное правило - больше пробовать, чаще ошибаться, вставать, отряхиваться и продолжать пробовать. В развитии бизнеса - постоянные пилотные эксперименты, а не поиск "100% верного варианта". В конце-концов - все получится.

Всю неделю мы говорили о глобальных вопросах. Стратегии, а не тактике. В завершение - пост о самом важном. О счастье и о деньгах.

Итак, масштабнейшее исследование двух нобелевских лауреатов Даниэля Канемана и Агнуса Дитона, которое они провели в 2010-2012 году. Случайным образом отобраны около полумиллиона американцев. И в течение некоторого времени измерялось их эмоциональное состояние. Насколько счастливы или несчастливы и связь с уровнем дохода.

Первое неожиданное открытие - деньги важны для ощущения счастья :). Даже очень важны. Все эти мотивирующие мемчики в пабликах: "не в деньгах счастье", "надо заниматься к чему лежит душа", конечно, очень милы. Только большинство людей хотят покупать нормальную еду, жить в удобной квартире, путешествовать и делать покупки.

А вот второе открытие действительно неожиданное. Деньги делают человека счастливым только до определенного момента. А затем уровень счастья начинает снижаться. Существует потолок, после которого даже очень большой прирост в доходах не ведёт к заметному увеличению эмоционального ощущения счастья. Для жителей США это 75000$ в год на человека.

Как только наши базовые потребности удовлетворены, никакие деньги не сделают нас счастливее. Дальше счастье зависит от самореализации, наполненности жизни смыслом и т.п. Имейте в виду, планируя свою жизнь на долгую перспективу.

мотивашки на выходные

Вчера была пятница. Отдохнем от длинных постов. Поговорим о простом и понятном.

Иногда, когда мы чего-нибудь жуем, то случайно прикусываем свою же щеку. Так вот. Это означает только одно. Можно всю жизнь, каждый божий день, по нескольку раз выполнять одну и ту же работу. И все равно, рано или поздно, облажаться.

Если у вас что-то не получилось - не расстраивайтесь.

Когда в общественном транспорте вы замечаете часы на руке человека - вы впиваетесь в них взглядом? Изучаете с разных углов? Думаете - подходит ли размер циферблата к запястью, а цвет ремешка - к костюму?

Или, допустим, нас сфотографировали с Илоном Маском, Трампом, да хоть с Монеточкой. На что будем смотреть, получив фотографию? На камень в запонках Трампа? Сережки Монеточки? Изучать стрижку Маска? Да нам плевать. Мы будем думать, какой черт нас дернул сделать идиотскую улыбку и еще как-то скособочится. Что надо было одеть что-то поприличнее, или хотя бы втянуть живот.

Люди, конечно, любят смотреть. Но намного больше они обеспокоены как выглядят сами. Мы проводим больше времени, чем кто-либо еще на земле, изучая свой вид в новых солнечнозащитных очках.

Популярность социальных сетей, Инстаграмм, порождают ошибочную мысль, что людям интересно наблюдать за жизнью других людей. Нет. Людям интересно сравнивать собственную жизнь с жизнью других. Путешествия, статусы, работа - как живем мы и как живут они.

Поэтому - чем больше говорим о клиенте и его жизни - тем лучше. Постоянно проверяйте контент, скрипты и прочее. Менеджеры, предоставленные сами себе, дрейфуют в сторону рассказов о продуктах и услугах компании. Им так проще.

Много денег - это хорошо. Много друзей - тоже хорошо. Мы руководствуемся принципом "больше - значит лучше". И переносим его в бизнес. Зря.

Сокращайте количество вариантов. Широкая продуктовая линейка ведет к снижению продаж. Покупатель физически не способен удерживать в уме и сравнивать десятки предложений. Стоило Procter&Gamble сократить количество вариантов шампуня Head&Shoulders с 26 до 15, как объем продаж увеличился на 10%.

Большой выбор является конкурентным преимуществом только в трех случаях. Когда:
- все покупатели точно знают, чего хотят (нельзя уговорить купить что-то похожее)
- процесс выбора сам по себе удовольствие (например, выбор тура в отпуск)
- разнообразие предложений - "визитная карточка" бренда

Сокращайте описание преимуществ. У любого продукта есть десятки свойств, решающие с десяток проблем покупателя. И компании стараются сообщить клиенту о всех десяти решениях, рассказать о всех плюсах предложения. А людям нравятся простые вещи. Перечисление большого количества преимуществ заставляет мозг думать. А размышления могут идти и по следующему пути: «сложный продукт - выше вероятность, что что-то пойдет не так", "здесь столько опций, наверное, это для профессионала, а мне подойдет и попроще".

Поэтому - руководствуемся принципом «меньше - значит больше». Убираем все, что не представляет прямой ценности для покупателя. Сконцентрируйтесь только на трех главных свойствах или даже только на одном, которое решает главную проблему потенциального покупателя.

"А 3% от суммы вашего заказа мы переведем в благотворительный фонд". Социальная ответственность бизнеса потихоньку приживается на нашей земле. И многие компании используют благотворительность, рассчитывая получить дополнительное конкурентное преимущество.

Только неправильно используют. Стандартная ситуация - "вы нам что-нибудь дайте, а мы потом будем хорошие и отдадим часть денег". Заметьте - в этом случае компания не собирается жертвовать свои деньги. А планирует быть хорошей за наш счет.

Исследователи экспериментировали с призывом к повторному использованию полотенец в отелях. В начале распространили сообщение, что часть сэкономленных денег будет направлена организации по защите окружающей среды. И ничего не произошло. Процент использовавших полотенца повторно остался прежним. С точки зрения покупателей отель ничего не предлагал. Наоборот, прямо указывал, что первый шаг должны сделать клиенты. Принцип взаимной благотворительности требует иной последовательности действий.

Когда в номерах разложили карточки рассказывающие, что отель уже передал деньги организации по защите окружающей среды и сделал это от имени своих гостей - частота повторного использования полотенец выросла на 45%