​​Интернет бурлит сбером. На пару дней все перековались в знатоков логотипов. И я никак не могу остаться в стороне.

Логотип важен. Все же - лицо бренда.

Во-первых, чтобы товар купили, надо, чтобы его узнали. Только человек узнает знакомые вещи вовсе не потому, что в нашей голове находится картотека объектов, с которыми проводится сравнение. Это мы думаем, что видим автомобиль, но для нашего мозга он состоит из линий, углов и цветов. Благодаря этому обеспечивается гибкость работы мозга - мы поймем, что перед нами машина, даже если не видели такой модели раньше.

Поэтому, проводя ребрендинг / редизайн упаковки важно сохранять визуальную преемственность. Мы в состоянии распознать знакомые объекты, пока присутствуют ключевые элементы, обеспечивающие эффект узнавания. Так, бросив беглый взгляд, понимаем, что наверху картинки к посту написано Coca-Cola. Хоть это и не так.

Во-вторых то, что лого похоже на тысячи других... Да, похоже. А цветовая гамма лого моей компании похожа на Юлу и банк Точка.

Рано или поздно мы сталкиваемся с тем, что наш дизайн, идея бизнеса, романа уже кем-то использованы. Да, "все уже было в Симпсонах", ну и что? Или, по формулировке Ницше: "Многие люди не становились оригинальными мыслителями только потому, что имели слишком хорошую память". Поэтому - плюньте. Продолжайте делать то, что делали. Главное - не идея, а ее воплощение.

И в заключение. Проведите простой эксперимент. Спросите окружающих - какие логотипы им нравятся? В основном люди выберут логотипы тех брендов, которыми восхищаются. Хорошим логотип делает сам бренд. А не наоборот.

Хотите, чтобы вас запомнили? Чтобы о вас говорили? Тогда держите 8 правил на пути к славе, предложенных Годиным.

1. То, что нас заметили, еще не делает нас выдающимися. Пробежка голым внимание привлечет, но много пользы мы из этого не извлечем.

2. Мы должны выглядеть крутыми не в своих глазах. Не по собственной мерке. А по мнению других людей. Они запомнят нас? Если нет – мы середнячки, а середнячки – для лузеров.

3. Если мы хотим стать по настоящему выдающимся – в поступках и высказываниях необходим экстремизм. Фанатки роятся вокруг рок-звезд, потому что они – звезды. А не потому, что хорошо выглядят.

4. Выдающиеся поступки, люди, вещи – всегда на фронтире. Самый большой, быстрый, медленный, умный, сложный. Не столь важно, на каком фронтире мы находимся – главное стоять на нем, а не смотреть на него издалека.

5. Не все люди станут восхищаться нашей уникальностью. Честно говоря, отношение скорее будет ровно противоположным. Ну и что? Большинство людей – страусы, засунувшие голову в песок и попивающие пивасик. Они в любом случае нам не помогут.

Наша цель - стать выдающимся для тех людей, с которыми действительно стоит говорить, которые купят наш продукт или наш талант.

6. Это не так страшно, как кажется. Именно выдающиеся люди держат массы на поводке, намекая на страшные последствия, которые произойдут, стоит лишь кому-то сделать шаг вперед. Только вот кто теряет работу в период массовых увольнений? Уверяю – вовсе не примелькавшиеся, известные лица.

7. Нет смысла пытаться стать выдающимся в чем-то, что не волнует людей. Хотя бы малую часть. Нужны не тысячи благосклонных к идее людей, а небольшая группа искренних фанатов – тех, кто готов носить футболки с нашими лозунгами.

8. И последнее. Что модно, скоро выйдет из моды. Если мы стали выдающейся личностью и прекратили инвестировать в себя – долго наверху мы не удержимся. Вместо возлежания на лаврах, нужно постоянно думать – как еще укрепить собственную репутацию.

​​Чтобы закурить, я достаю из кармана пачку сигарет, открываю крышку (по научному - флип-топ), вытаскиваю сигарету, поджигаю и думаю, что надо бы уже давно бросить курить.

Несколько десятков лет назад процесс был проще. Мне не пришлось бы открывать крышку - ее просто не было (как на картинке к посту) - и сигарету можно было вытащить из пачки, лежащей в кармане. Что, собственно говоря, все и делали.

Правда в таком случае окружающие люди понятия не имели - какую именно марку вы курите.

Появления добровольных амбассадоров бренда ожидают лишь самые наивные компании. Чтобы стать лидером отрасли покупателей надо загонять в ситуацию, когда они вынуждены рекламировать бренд.

Что и сделала Marlboro, выпустив пачку с откидывающейся крышкой. Не для удобства курильщиков, а чтобы принудить их доставать сигареты из кармана и демонстрировать предпочитаемую марку окружающим.

Изменить интерфейс часто намного проще, чем создать реальное конкурентное преимущество или уговорить покупателя что-то сделать. Нанести логотип на одежду - догадаться легко. Добавить автоматическую подпись в электронное письмо «получи бесплатный аккаунт» - уже хитрее, на этом свое время раскрутилась Hotmail.

Ну и, облегчая выгодный для компании путь, одновременно максимально осложняем дорогу к другим решениям.

Нам важен размер оклада. Статус, привилегии, которые дает работа.

Правда, есть один момент. Все это имеет значение только когда мы думаем о будущей работе. В реальной жизни наше настроение почти не зависит от данных факторов. Мы не ходим и не кричим постоянно: "200 штук в месяц! Да я богач!"

Ежедневный уровень счастья в каждый конкретный момент времени больше зависит от ситуационных, малозначимых переменных - общение с коллегами, напряженность графика, брошенные мимоходом слова начальства.

Короче говоря - эмоциональное состояние определяется тем, что мы делаем сейчас, текущей деятельностью и отношением с ближайшим окружением.

Участники исследования Норберта Шварца заполняли опросник об удовлетворенности жизнью. Предварительно их просили сходить и отксерить недостающую страничку теста. Половина нашла на копировальном аппарате десятицентовик, подброшенный исследователями. Мельчайшее везение - но оно значимо меняло настроение и взгляд людей на всю их жизнь в целом.

С узкопрактической точки зрения - моя потребность в одежде, конечно, очень важна. Но решающим фактором скорее окажется то, голодным или сытым я зашел в магазин.

​​Итак, мы исподволь рассматриваем необычно одетого человека в метро. Вдруг он поднимает глаза и смотрит прямо на нас.

Потому что люди чувствуют взгляды других людей. Это защитный механизм - даже с помощью периферического зрения, на автопилоте, человек угадывает, смотрит ли на него кто-то. И автоматически поднимает глаза - чтобы удостовериться в правильности своего предположения.

И вот тут уже мы нервно дергаемся и быстро-быстро отводим взгляд в сторону. Привычку встречать чужой взгляд прямо нужно вырабатывать сознательно, так как отворачиваемся мы практически на уровне рефлексов.

Феномен имеет эволюционное происхождение. Если мы решим поиграть в гляделки с гориллой или шимпанзе - лучше делать это через надежную решетку. Так как в прямом столкновении у нас не будет никаких шансов. А столкновение обязательно случится - потому что прямой взгляд это признак вызова. Агрессии.

Поэтому в некоторых зоопарках раздаются специальные очки для наблюдения за гориллами - чтобы лишний раз не злить обезьян.

Так что отводить глаза в сторону, общаясь с покупателями или партнерами, это демонстрация слабой и неуверенной позиции. Но и сверление взглядом спровоцирует негатив. Важен баланс. Периодически встречаясь взглядом, основную часть времени смотрим "сквозь собеседника" - в район лба или переносицы.

Все мы знаем сотрудников, которые любят весело пошутить. Оставляют всяческие пасхалки. Ну, или просто слегка идиоты.

Вот и маркетолог Unilever в Индии написал на этикетке шампуня "содержит фактор X9".

В P&G шутку заметили, когда было уже слишком поздно - товар выпущен в миллионах штук и стоял на прилавках. Так что компания решила тихо распродать партию.

Мало того, что фактора X9 не существовало в природе - так и само название не давало ни малейшего намека предположить - что же это такое.

Однако через полгода, когда в магазинах появились шампуни новой партии - уже без надписи "фактор X9" - потребители возмутились. Они писали и звонили, спрашивая, зачем компания ухудшила формулу шампуня. Утверждали, что качество резко упало, волосы стали хуже расчесываться, потеряли блеск и вообще - жизнь уже не та.

На этот пример я набрел у Линдстрома. Лично мне он кажется настолько невероятным, что вполне возможно - так все оно и было. Потому что у клиентов нет достаточной квалификации для оценки качества продукта. Все шампуни способны мыть голову. И покупатели, чтобы обосновать свой выбор самим себе, создают и верят в ложные сигналы качества, придуманные на основании несуществующих причинно-следственных связей.

Обнаружить ложные сигналы качества крайне сложно - но если компания узнает о них, то получит один из самых эффективных способов манипуляции поведением покупателей.

Итак, мы боимся-боимся. Но, под влиянием обстоятельств, нажима инвесторов, делаем рискованный шаг. Получаем по лицу мокрой тряпкой от окружающего мира и прячемся обратно в норку. Давая себе слово больше никогда-никогда из нее не выходить.

Мы правы и неправы одновременно. Рискованные решения необходимы, но лишь в том случае, если мы способны анализировать свои поступки (или бизнес-проекты) через широкую рамку.

Поясню на частном примере. Мы купили новый телефон и гордо отказались от расширенной гарантии. Через месяц уронили его в ванной и в очередной раз обнаружили, что стекло, оказывается, самая дорогая и сложная часть телефона. В общем – расстраиваемся.

Потому что поступки, связанные с риском, приводят к стабильному успеху лишь когда мы принимаем аналогичные решения в схожих ситуациях на протяжении долгого времени.

Грубо говоря, в примере с телефоном – следует отказаться от любых расширенных гарантий, а покупая страховку всегда выбирать максимально доступную франшизу. Тогда, в долгосрочной перспективе с точки зрения личного бюджета это будет разумное решение.

Риск опасен, если мы рассматриваем мир как набор изолированных случаев, для каждого из которых требуется отдельное решение. Проще и выгоднее определять свою позицию сразу по целому классу случаев. Тогда потери в единичной игре перестают пугать. Да и вообще - намного страшнее запутаться в решении отдельных вопросов, не видя их связи друг с другом.

Наконец-то! Дождались! Клубничка на канале!

Согласно исследованию Lovehoney 42% мужчин и 46% женщин думают о ком-то другом, занимаясь сексом. Во время мастурбации этот процент практически удваивается. При этом 40% испытывают чувство вины за свои фантазии, а почти треть респондентов расценивают их как измену.

То есть мы вообразили у себя в голове что-то заведомо несуществующее, но ощутили вполне реальные угрызения совести. Которые, в свою очередь, приводят к вполне реальным поступкам.

Обычно мы живем две жизни. Одну – в настоящем мире. Другую – внутри нас. Покупая бренды, мы стараемся приблизить воображаемую жизнь к реальной. Поэтому цель рекламы – не объяснить свойства продукта, а задать направление для работы воображения.

Используя большинство купленных продуктов мы ничего толком не ощущаем. Например, во время и после использования дезодоранта ничего не происходит. Потому что ценность дезодоранта создается на этапе предвкушения награды. Мы испытываем удовольствие, предполагая, бессознательно - произойдет магия и за нами начнут бегать девушки. Или оглядываться парни.

Утилитарным целям более-менее соответствует любой бренд. Все машины ездят, все моющие средства способны мыть посуду. Отличаться можно за счет символических целей. Когда покупатель достигает желаемой цели в уме.

мотивашки на выходные

Всем нравятся дельфины. Красивые, добрые, а главное - умные.

Только их интеллектуальное развитие, как вида, остановилось где-то 15 миллионов лет назад.

Да и зачем им двигаться куда-то дальше? Они идеально приспособлены к жизни. Как отмечает Вячеслав Дубынин - за тридцать минут дельфин поймает всю рыбу, которая ему нужна на сутки. Остальные 23 часа это животное-хиппи. Радуется, занимается сексом, спит и прыгает с другими дельфинами.

Когда все хорошо - мотивация двигаться дальше исчезает. Прорывы в эволюционном развитии происходят, когда за углом нас поджидает тигр.

Современный мир столь безопасен, что окружающие нас тигры сделаны из бумаги. Достаточно, чтобы мы их побаивались, но недостаточно, чтобы начали действовать. Вот и сидим спокойненько в уютном окружении собственных мыслей. Годами рассуждая на тему "есть у меня одна идейка".

В результате и появляется правило одного процента: 1% пользователей генерирует новый контент, 9% пишут комментарии или редактируют изначальную идею, ну, а 90% вообще находятся в режиме read only.

Ведь чем меньше мы действуем, тем реже ошибаемся. Только заодно - меньше развиваемся. А в итоге наша судьбой начнет распоряжаться кто-то другой. И тут уж как повезет - понравимся ли мы ему, как дельфины людям. Или нет.

В рекламе надо обращаться к чувствам!

А каким, собственно говоря, чувствам?

Обычно, под воздействием мириад рекламных роликов, нацеливаются на радость и счастье. Поэтому поговорим о чем-нибудь другом.

Итак, жадность. Побольше, подешевле. Людей, желающих получить семь шапок из материала на одну, много. Они хотят чего то, слишком хорошего, чтобы быть правдой. Откликаются на предложения, обещающие поистине магические и притом мгновенные результаты. Для этой категории эмоцию лучше возбуждать псевдологикой, крайний вариант — составление Value Word Equitation — перевод слов, которые вы говорите клиенту, в денежный эквивалент.

А еще есть зависть. Сложно, но, как показывает реклама букмекерских и игровых контор - можно. Потенциальным покупателям демонстрируется жизнь других. Крутых. Танцующих миллионеров. Даем крайне резкий контраст с текущим унылым прозябанием целевой аудитории и лучиком надежды в виде товара - пропуска в новый волшебный мир.

И гордость. Сюда валим все, что связано со статусом. Хвастовство - абсолютно нормальная потребность, дающая эволюционные преимущества. Демонстрацией свидетельств своего биологического потенциала животные, да и мы тоже, привлекают партнеров или отпугивают соперников. А заодно повышают себе настроение.

Кстати. Эмоции в рекламе - это не чувства, которые изображают актеры ролика. Они вообще могут быть абсолютно бесстрастны. Чувство должно шевельнуться в груди смотрящего. В качестве бенчмарков смотрим западную социальную рекламу.

"Если я за Ганса выйду замуж, да родится у нас ребенок, да вырастет, да пошлем мы его в погреб за пивом, да упадет ему на голову эта мотыга, да пришибет его до смерти!" Это слова умной Эльзы из сказки братьев Гримм. А психологическое название: эффект ожидаемого сожаления.

Это я еще об одной эмоции - страхе в его маркетинговой ипостаси.

Продавец предлагает оформить расширенную страховку на телевизор, мы пренебрежительно отмахиваемся. Ситуация меняется, если консультант скажет: «А как вы себя будете чувствовать, когда на экране вылетят несколько пикселей, а у вас нет расширенной гарантии?».

Это всего лишь пессимистичный прогноз. Совсем не факт, что он осуществится. Но если мы представили перед собой картинку возможного будущего, мозг считает ее реальной. Когда времени на раздумья мало, мозг не оценивает вероятность наступления события. А перестраховывается и, стремясь избегнуть негативных последствий, подталкивает нас к выбору варианта, где ожидаемые сожаления отсутствуют.

Мы ненавидим что-то терять сильнее, чем любим побеждать. Так что — программы лояльности, купоны, бесплатные попытки. Или просто - нарисуйте угрожающе будущее.

Кстати. Именно потому, что для мозга все представляемые картины реальны, контролируем угрозу замещения фактических результатов воображаемыми. Например, мы понастроили планов о новой жизни, где значительная роль отведена фитнесу. После чего мозг полагает, будто цель стала немного ближе. А значит — можно немного отдохнуть, расслабиться и подкрепиться.

Коралловый риф. Красота. Туда-сюда снуют полчища ярких рыбок.

Кстати. А зачем они такие яркие?

В голову лезет заученный на школьных уроках биологии ответ «чтобы быть неразличимым в окружающей среде». Но вырвиглазная окраска как-то не очень подходит для маскировки.

Подсказка заключена в слове "полчища".

Еды и ресурсов в коралловых рифах – выше крыши. Жить здесь престижно и выгодно. Только рифы растут значительно медленнее, чем рыбки. Места на всех не хватает. В общем, цвет рыбок – оружие в жесточайшей конкурентной борьбе. Яркое, заметное сообщение всем и каждому – тут я! Место занято и за него готовы драться!

Только в жизни каждой рыбки наступает момент, когда нужно теснее познакомиться с другой рыбкой. Поэтому, приготовившись к размножению, коралловая рыба начинает, скажем так, линять. Становиться более блеклой, показывая – я стала безопаснее.

А вот некоторые компании, заслуженно уверенные в своей силе, перебарщивают с защитным макияжем. Отпугивая своих же потенциальных клиентов.

Сморишь на их кейсы, топовые проекты и миллиардные контракты и думаешь: "Ну зачем я им. Заказ-то они, конечно, возьмут. Только поставят самого неопытного менеджера, а ресурсы выделят по остаточному принципу. Не, я недостаточно интересен для них. Пойду к бизнесу поменьше, там меня станут носить на руках.

Аналогичная ситуация возникает и в межличностных отношениях – порой к нам боятся подойти не потому, что мы недостаточно хороши. А потому, что мы слишком круто выглядим.

Если вы работаете не только с крупными клиентами - будьте проще.

Обратная связь важна. Можно скорректировать свои действия, повысив их эффективность.

Поэтому в исследовании Эмили Хо респондентам предлагали узнать - как окружающие оценивают их публичное выступление, что думают об их сильных и слабых сторонах, сколько другие люди откладывают на старость и т.п.

Только вот 32% опрошенных заявили, что не хотят слышать эту, пусть и полезную для них, информацию. В основе поведения - комбо причин.

- Мы существа ранимые. Психологически хрупкие. Правда может нанести болезненный удар по самооценке.
- Не всегда новые знания применимы. Я и так знаю о своих недостатках. Лишнее напоминание расстроит и все.
- Новая информация требует изменений в поведении. С точки зрения экономии энергии мозгу выгоднее поддерживать сложившуюся картину мира.

Поэтому переубеждать покупателей, впихивая информацию, противоречащую их убеждениям - крайняя мера. Узнав позицию - повар должен готовить еду в перчатках - легче и правильнее представить доказательство "наши повара носят и регулярно меняют перчатки".

Да, можно быть смелым духом, как ДодоПицца, где демонстративно готовят без перчаток. Только одновременно компания несет тяжкий крест просвещения посетителей - создала специальный сайт, убеждает, что перчатки создают лишь иллюзию чистоты, что в Калифорнии разрешили готовить без перчаток, показывает видео поваров мира...

На мой взгляд, возражать клиенту можно, если информацию о продукте он получил только что. А когда у него уже сложилось представление как это должно работать или выглядеть - исходите из того, что он прав. Не спорьте.

Боже мой. Вчера у Верховного Лидера был день рождения. И что-то телеграм-каналы не спешат с поздравлениями. Кошмар. Симоньян не одобрит.

А вот мы, пусть и с опозданием, поразмышляем на тему - какой была бы Россия без Путина?

Неважно, можем мы представить это или нет, скорее всего, страна была бы другой. Теперь перенесемся примерно на 69 лет назад. Тогда, незадолго до зачатия, существовала весомая, 50% вероятность того, что будущим ребенком четы Путиных станет девочка. С 50% вероятностью мир вокруг нас был бы иным.

Мир полон случайностей, многие из которых имеют большую вероятность реализоваться. Долгосрочные прогнозы интересно читать, но полагаться на них все же не стоит.

При этом рассуждать об ошибках планирования, роли случая легко в теории. В бизнесе рассказ о принципиальной непрогнозируемости будущего не добавит нам вистов в глазах начальника.

Сомнения в будущем считаются признаком слабости и нехватки профессионализма. Начав признавать собственную ограниченность – лучше одновременно подыскивать новую работу. Так как в скором времени нас заменят уверенным в себе коллегой.

Как пишет Канеман, никому не нужен аналитик, сообщающий, что с 95% вероятностью индекс ММВБ в 2021 году покажет динамику от «-5% до +20%». Пусть более точные прогнозы всего лишь игра в угадайку - свое имя в Форбс аналитик не увидит.

Поэтому. Введите себя максимально уверенно. Высказывайте убежденность в решениях, подкрепляйте их аргументами. Но внутри себя – сомневайтесь во всем. И держите в уме поворот на запасной путь, когда ситуация пойдет наперекосяк.

Осетр рыба вкусная. Но дорогая. Вот осетров всегда и не хватает.

Для решения проблемы биологи выпустили в Дунай новый вид осетра. Новички, не будь дураки, стали размножаться именно в тех местах, где это делали их исконные дунайские собратья. В результате чего самцы оплодотворяли икру чужого вида и в скором времени появился гибрид - новый вид осетра.

Хороший такой. Здоровый. Настолько здоровый, что потеснил оба родительских вида и жрал ну буквально все подряд. Потом подрос и тоже захотел размножаться. Только не получилось. Так как потомство от смешанных видов чаще всего оказывается бесплодным. В результате количество осетров в Дунае упало практически до нуля.

В биологии эта штука называется гибридным вымиранием. Новое существо часто соединяет преимущества обоих видов - только ни к чему хорошему это не приведет.

Так вот. Надеюсь, слово "осетр" выступит триггером и вы запомните, что партнерство даже очень близких по духу компаний не ведет ни к чему хорошему. По данным KPMG, лишь 17% M&A привели к росту капитализации объединённого актива.

Попытки интеграции крупных компаний чаще всего заканчиваются провалом. Биржи чаще понижают рейтинг компании после того, как она купила новый бизнес. Но топ-менеджеров это не смущает.

​​Если у нас есть бренд - значит, есть и влюбленные в него покупатели. А лояльность - не только повторные покупки. Это еще и незапланированные подгоны со стороны Вселенной.

Один из моих любимых фильмов - "Бойцовский клуб". Помимо того, что картина замечательна сама по себе - она еще и содержит самый жесткий продакт плейсмент о котором я когда-либо слышал.

А точнее - в фильме постоянно мелькают стаканчики кофе Starbucks. Даже не так - в каждой сцене "Бойцовского клуба" присутствует стаканчик Starbucks.

Когда я полез исследовать данную тему, то в интервью Дэвида Финчера обнаружил прекрасное. По словам режиссера, после переезда в Лос-Анджелес он сбился с ног, разыскивая хороший кофе. Его не было нигде - пока не появился Старбакс. Так что перед съемкой фильма Финчер отправил в компанию сценарий и предложил идею с вездесущими стаканчиками - в качестве легкого фана.

То есть - от Starbucks требовались не деньги, а всего лишь милостивое разрешение использовать в фильме стаканчики с их логотипом .

И еще одно. Финчер приехал в ЛА в 1984 году. Фильм вышел на экраны в 1999. Настоящие поклонники вашего бренда даже спустя 15 лет могут неожиданно преподнести приятный сюрприз.

Фирмы, озабоченные максимизацией прибыли здесь и сейчас, о лояльности и бренде, которые принесут дивиденды в далеком будущем, обычно не думают. Возможно, поэтому будущее для таких компаний и не наступает.

К вчерашнему посту. Простая проверка на наличие бренда, подсмотренная мной у Сета Година.

Допустим, Адидас заявил, что компания решила построить собственную сеть отелей. И ведь достаточно легко предположить, что это будут за гостиницы, с какими фишками.

А если гостиницу соберется построить Роснефть - у нас не будет ни малейшего представления – что за отель они в итоге откроют. Он может быть абсолютно любым.

Потому что у Адидаса есть бренд. А все, что есть у Роснефти – нефть.

Бренд – это обещание, которое сдержано в голове потребителя. И именно из-за этого обещания мы и покупаем брендированные товары, пренебрегая более дешевыми заменителями.

Брутальный мужик, накаченный тестостероном. Вот он - путь к настоящему альфа-самцу.

Для проверки этого утверждения, рассказывает Сапольски, ученые вводили тестостерон самцам мартышек-талапойн. Тем, кто находился в середине иерархии стада.

И что? Уровень агрессии повысился и подкрепленные гормонами мартышки ринулись в борьбу за лидерство?

Нет. Лидера они опасались по-прежнему. Зато начали намного более злобно вести себя по отношению к тем, кто находился ниже их по иерархической лестнице.

Воздействие внешних факторов чаще всего не меняет, а усиливает текущее состояние, социальные связи и т.п. Да та же боль. Физическое насилие по отношению к пугливому человеку оказывает усмиряющее воздействие. А попытка стукнуть гопника сделает его еще более агрессивным.

Спешу подчеркнуть, что я без всяких мартышек самостоятельно открыл этот закон еще будучи студентом. В серии практических экспериментов обнаружив, что прием крепких напитков в грустном состоянии ведет к беседам за жизнь. А за приподнятым настроением в начале алкопати следуют клубы, поездки и активная социальная жизнь.

К делу. Если давить на сжавшегося в угол покупателя - он еще сильнее сожмется в своем отказе. Но и плюнув, отойти от клиента - тоже не лучший выход. Эффективнее всего "раскачка" - усилили давление - ослабили. Затем - повторить.

Воздействие с помощью эффекта "ближе-дальше" имеет древние эволюционные корни - почти все брачные танцы начинались с этих простейших движений. И, кстати, сохранились у нас - непрерывно давить и показывать заинтересованность во время флирта не лучшая идея. Правильно - показываем заинтересованность - отдаляемся, чтобы возбудить интерес.

Как пишет Морейнис: "Люди читают только то, что им интересно. Иногда это оказывается рекламой".

Ну а бизнесу интересны две вещи. Побольше зарабатывать и поменьше тратить. И здесь таится первый подвох для стартапов.

В среднем по больнице, если мы продвигаем свой товар или услугу под девизом "поможем больше заработать" - лучше концентрироваться на малом и среднем бизнесе. Пробиваться в Газпром с криком: "я помогу вам увеличить выручку" - не самая оптимальная стратегия.

А вот если мы "помогаем экономить" - то тут лучше стучаться в крупные компании. Мелкий бизнес и без нас экономит на всем, что ни попадя. Ему важно расти. Крупным предприятиям расти особо некуда, да и возможности роста им, как правило, известны. Поэтому они с большим интересом рассматривают способы экономии на издержках.

Посчитайте до сотни десятками. Десять, двадцать и так далее.

Нет, правда посчитайте.

Ну и как? Вас что-нибудь поразило? Удивило?

Меня вот на протяжении сорока лет ничего не удивляло. Пока мое внимание не обратили на слово "сорок". А ведь оно не просто выделяется - а в принципе не соответствует остальным названиям. Двад-цать, трид-цать, пять-десят - в названии десятка всегда есть корень числа, от которого оно произошло. Кроме сорока. Тут в принципе нет ни малейшей связи со словом "четыре".

Мы знаем, что новая информация – это то, что выбивается из общего фона. Что внимание привлекается контрастом. И многие компании, разработав новый, отличный от конкурентов продукт, бурно гордятся этим фактом. Только этого мало. Выделиться из толпы – не гарантия, что нас заметят.

Для привлечения внимания нужно не просто резкое отличие - красное яблоко на фоне зеленых. Но еще и проверка - насколько покупателю вообще интересен этот факт. Или, как в данном примере, он обратит внимание лишь когда его в этот факт ткнут носом.

Ах да. Наиболее популярное объяснение - слово "сорок" обозначало стандартную упаковку для четырех десятков шкурок пушнины, требующихся для пошива одной шубы. И постепенно вытеснило изначальное «четыре десте».

Я тут на одной конференции зарубился с Сергеем Колосковым в споре о важности наличия цели. Решили продолжить баттл в плоскости телеграмма. Он на своем канале Fresh Product Manager утверждает важность стратегического видения.

Я, конечно, сам фанат целеполагания. Занимался этим практически профессионально и с год назад даже опубликовал на канале пошаговую инструкцию - как правильно cформулировать цель.

А вот что касается бизнеса... Да, все мы видели тысячи слайдов с пирамидами, иерархическими схемами, наверху которых располагается Главная Идея.

Нам кажется, что большинство успешных людей и компаний имеют цель в жизни. Действуют по намеченному плану, поэтому у них все получается. Однако, задним числом все способны объяснить, как достигли текущих результатов. Но вряд ли мы имеем сейчас то, что имеем, потому что 10 лет назад написали на доске «я хочу добиться вот этого» после чего начали прямолинейное движение от точки к точке.

Иллюзия «единственной цели» во многом создана Голливудом. Фильм, где у героя одна главная задача: найти любовь, отомстить плохому полицейскому, убить пришельца и т.д. проще написать и легче смотреть.

Но какая главная цель у бизнеса? После долгих метаний и мозговых штурмов, компания чаще всего формулирует главную цель как «рост прибыли». При этом коммерческая организация должна зарабатывать деньги по определению. Это записано в уставе. Такая цель носит крайне общий характер и мало кого мотивирует.

Иллюзия необходимости цели необыкновенно реалистична. Действительно - как двигаться, если не знаешь, куда собираешься прийти? Убеждение поддерживается страхом - ведь если где-то есть настоящая цель, то зачем браться за что-то еще? Не дай Бог, решим открыть новые точки продаж, в то время как истинная цель стратегии — горизонтальная интеграция.

Попробуйте посмотреть на это как на замечательную отговорку. Уникальное оправдание тому, что можно вообще ничего не делать. Надеясь найти цель завтра, бездумно тратится драгоценное сегодня.

В обычной жизни мы также надеемся на существование высшего смысла, через который, когда мы поймем его, обретут смысл остальные наши действия и поступки. Возможно это и так. Но лично я обычно рекомендую тем, кто задумался над вопросами собственного смысла жизни, прочесть книгу основателя экзистенциального анализа Альфрида Лэнгле "Жизнь наполненная смыслом".