Портрет вашего идеального клиента
Привет, друзья! Давайте разберёмся, как создать портрет вашего идеального клиента и как это сделать.
Я часто слышу от коллег, что они ищут клиента, который был бы понятливым и не слишком требовательным к результатам продаж, но при этом в своей же рекламе они дают обещания и заранее обозначают объёмы продаж. Поговорим о том, как избежать таких противоречий.
1. Как выглядит ваш идеальный клиент?
Для начала определите:
✅ Какие задачи и проблемы у него есть?
✅ Какого результата он ждет?
✅ Есть ли у него бюджет и каков его размер?
✅ Какие дополнительные ресурсы ему потребуются (время, команда, дедлайны)?
✅ На какой стадии развития находится его бизнес (стартап или компания с долгой историей)?
✅ Какова его должность или ниша, и насколько он разбирается в вашей тематике?
✅ Как он относится к специалистам?
2. С кем вы не будете работать?
Проанализируйте предыдущий опыт работы с клиентами:
✅ С кем вам было удобнее всего работать и почему?
✅ Кому вы смогли принести наилучший результат и почему?
✅ Кто создавал наибольшее количество проблем и почему?
✅ Для кого не удалось достичь желаемого результата и почему?
Из этого анализа у вас получится два списка клиентов. Используйте их при встрече с новыми клиентами, задавайте вопросы и заранее оговаривайте условия сотрудничества и возможные гарантии: что вы можете обещать, а что нет.
Подготовка – ключ к успеху. Пропишите все условия до начала работы, чтобы затем уже обсудить их с клиентом.
Важно чётко оговаривать зоны ответственности до старта проекта, а не в процессе. Это позволит вам установить границы и показать себя как компетентного и честного профессионала.
Лайфхак: не бойтесь говорить о своих неудачах. Главное - объясните причины, произошедшего и что вы предпринимаете, чтобы избежать подобных ошибок в будущем. Клиенты ценят тех, кто умеет находить решения проблем.
#клиенты
МаркетКейс
Привет, друзья! Давайте разберёмся, как создать портрет вашего идеального клиента и как это сделать.
Я часто слышу от коллег, что они ищут клиента, который был бы понятливым и не слишком требовательным к результатам продаж, но при этом в своей же рекламе они дают обещания и заранее обозначают объёмы продаж. Поговорим о том, как избежать таких противоречий.
1. Как выглядит ваш идеальный клиент?
Для начала определите:
2. С кем вы не будете работать?
Проанализируйте предыдущий опыт работы с клиентами:
Из этого анализа у вас получится два списка клиентов. Используйте их при встрече с новыми клиентами, задавайте вопросы и заранее оговаривайте условия сотрудничества и возможные гарантии: что вы можете обещать, а что нет.
Подготовка – ключ к успеху. Пропишите все условия до начала работы, чтобы затем уже обсудить их с клиентом.
Важно чётко оговаривать зоны ответственности до старта проекта, а не в процессе. Это позволит вам установить границы и показать себя как компетентного и честного профессионала.
Лайфхак: не бойтесь говорить о своих неудачах. Главное - объясните причины, произошедшего и что вы предпринимаете, чтобы избежать подобных ошибок в будущем. Клиенты ценят тех, кто умеет находить решения проблем.
#клиенты
МаркетКейс
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🤵🏻♂️Переговоры с клиентами: этапы продаж
Когда к вам обращается новый клиент или вы сами инициируете контакт, для успешной продажи важно следовать определенному алгоритму:
1. Установление первого контакта
2. Выяснение потребностей клиента
3. Презентация продукта
4. Работа с возражениями
5. Заключение договора и продажа
Как это выглядит на практике?
Клиент: "Здравствуйте, мне нужно настроить рекламу во Вконтакте. Сколько это будет стоить?"
Часто специалист сразу переходит к презентации продукта, отвечая: "Здравствуйте! 20 000 рублей", и больше никакой информации не предоставляет. Почему это не работает?
Потому что при таком подходе выбор будет основан только на цене. Специалист не продемонстрировал ни своего профессионализма, ни интереса к клиенту.
Потенциальные клиенты любят, когда ими интересуются и оказывают внимание. Они часто не знают, что спрашивать, чтобы сделать покупку, поэтому начинают с цены. А вы знаете, что нужно уточнить, чтобы понять, подходит ли вам этот проект. Берите инициативу в свои руки.
Как улучшить ответ специалиста, чтобы диалог дошел до продажи?
1. Цена в начале диалога
Не обязательно сразу называть цену, а если клиент настаивает, можно озвучить диапазон или привести примеры: "Для двух площадок реклама и чат-бот для выдачи лид-магнита стоят столько-то".
Объясните, от чего зависит стоимость. Объясните, почему вам нужно задать несколько вопросов, прежде чем назвать точную цену (и зачем вы так "мучаете" клиента 😁).
2. Квалификация клиента
Этот этап нужен для того, чтобы лучше понять задачу и ее объем, что позволяет правильно рассчитать свои усилия и озвучить стоимость. Кроме того, этот небольшой диалог помогает понять, подходите ли вы друг другу, комфортно ли вам общаться и нет ли "красных флагов".
Если все понятно и подходит, можно презентовать свои услуги и назвать цену. Если нет, лучше на этом этапе отказаться от проекта.
3. Презентация продукта (услуги)
Здесь важно предложить индивидуальное решение. На предыдущем этапе вы собрали информацию, теперь используйте ее. Опишите, как вы видите план действий, что потребуется от клиента, приведите примеры и в конце озвучьте долгожданную цену.
4. Работа с возражениями
Возражения – это нормально. Они представляют собой уточняющие вопросы, сомнения и преграды. Лучше заранее подготовить ответы на возражения, особенно на "дорого". На вопросы и сомнения отвечайте честно.
Совет: на этом этапе вы можете адаптировать свою услугу под клиента.
5. Заключение сделки
Когда все обсудили, может возникнуть неловкая пауза. Это знак, что пора закрывать сделку. Спросите, когда клиент готов начать сотрудничество, все ли устраивает, готовы ли оформить договор или как ему удобнее оплатить — на карту или по счету.
Следуйте всем этапам продаж, вникайте в задачу клиента, избегайте шаблонных предложений, и у вас все получится 🙌
Нашли у себя ошибки в продажах?
#клиенты
МаркетКейс
Когда к вам обращается новый клиент или вы сами инициируете контакт, для успешной продажи важно следовать определенному алгоритму:
1. Установление первого контакта
2. Выяснение потребностей клиента
3. Презентация продукта
4. Работа с возражениями
5. Заключение договора и продажа
Как это выглядит на практике?
Клиент: "Здравствуйте, мне нужно настроить рекламу во Вконтакте. Сколько это будет стоить?"
Часто специалист сразу переходит к презентации продукта, отвечая: "Здравствуйте! 20 000 рублей", и больше никакой информации не предоставляет. Почему это не работает?
Потому что при таком подходе выбор будет основан только на цене. Специалист не продемонстрировал ни своего профессионализма, ни интереса к клиенту.
Потенциальные клиенты любят, когда ими интересуются и оказывают внимание. Они часто не знают, что спрашивать, чтобы сделать покупку, поэтому начинают с цены. А вы знаете, что нужно уточнить, чтобы понять, подходит ли вам этот проект. Берите инициативу в свои руки.
Как улучшить ответ специалиста, чтобы диалог дошел до продажи?
1. Цена в начале диалога
Не обязательно сразу называть цену, а если клиент настаивает, можно озвучить диапазон или привести примеры: "Для двух площадок реклама и чат-бот для выдачи лид-магнита стоят столько-то".
Объясните, от чего зависит стоимость. Объясните, почему вам нужно задать несколько вопросов, прежде чем назвать точную цену (и зачем вы так "мучаете" клиента 😁).
2. Квалификация клиента
Этот этап нужен для того, чтобы лучше понять задачу и ее объем, что позволяет правильно рассчитать свои усилия и озвучить стоимость. Кроме того, этот небольшой диалог помогает понять, подходите ли вы друг другу, комфортно ли вам общаться и нет ли "красных флагов".
Если все понятно и подходит, можно презентовать свои услуги и назвать цену. Если нет, лучше на этом этапе отказаться от проекта.
3. Презентация продукта (услуги)
Здесь важно предложить индивидуальное решение. На предыдущем этапе вы собрали информацию, теперь используйте ее. Опишите, как вы видите план действий, что потребуется от клиента, приведите примеры и в конце озвучьте долгожданную цену.
4. Работа с возражениями
Возражения – это нормально. Они представляют собой уточняющие вопросы, сомнения и преграды. Лучше заранее подготовить ответы на возражения, особенно на "дорого". На вопросы и сомнения отвечайте честно.
Совет: на этом этапе вы можете адаптировать свою услугу под клиента.
5. Заключение сделки
Когда все обсудили, может возникнуть неловкая пауза. Это знак, что пора закрывать сделку. Спросите, когда клиент готов начать сотрудничество, все ли устраивает, готовы ли оформить договор или как ему удобнее оплатить — на карту или по счету.
Следуйте всем этапам продаж, вникайте в задачу клиента, избегайте шаблонных предложений, и у вас все получится 🙌
Нашли у себя ошибки в продажах?
#клиенты
МаркетКейс
Публиковать ли цены на свои услуги в открытом доступе
Привет, друзья! Некоторые фрилансеры, опасаясь кажущейся завышенности своих цен по сравнению с рынком, стараются их не афишировать. Они полагают, что личный запрос о цене увеличивает шансы на продажу.
Однако, пряча стоимость своих товаров или услуг, вы автоматически теряете часть потенциальных клиентов. Многие могут подумать, что если цена скрыта, то она, скорее всего, завышена. И что интересно, понятие "завышена" у каждого своё: для одних это 5000 рублей, для других — 30 000, а для третьих и вовсе — 10 миллионов — перебор. Более того, многие люди очень злятся, когда не могут найти стоимость.
📌 Открыто публикуйте цены, чтобы каждый мог самостоятельно решить, приемлемые ли они.
Есть ещё один момент: человеку может быть неловко признаться, что цена для него высока.
К тому же, необходимость спрашивать цену и ожидать ответа — это лишнее действие и потеря времени, что отталкивает многих от даже начального интереса к продукту.
В итоге, скрытие цен несёт только минусы.
📌 Если ваша цена не фиксированная, укажите хотя бы минимальный порог и объясните, от чего она зависит.
Я тоже не скрываю цены на услуги, указывая минимальную, а после согласования с клиентом - персональную цену для каждого клиента в зависимости от объема работ.
#клиенты
МаркетКейс
Привет, друзья! Некоторые фрилансеры, опасаясь кажущейся завышенности своих цен по сравнению с рынком, стараются их не афишировать. Они полагают, что личный запрос о цене увеличивает шансы на продажу.
Однако, пряча стоимость своих товаров или услуг, вы автоматически теряете часть потенциальных клиентов. Многие могут подумать, что если цена скрыта, то она, скорее всего, завышена. И что интересно, понятие "завышена" у каждого своё: для одних это 5000 рублей, для других — 30 000, а для третьих и вовсе — 10 миллионов — перебор. Более того, многие люди очень злятся, когда не могут найти стоимость.
📌 Открыто публикуйте цены, чтобы каждый мог самостоятельно решить, приемлемые ли они.
Есть ещё один момент: человеку может быть неловко признаться, что цена для него высока.
К тому же, необходимость спрашивать цену и ожидать ответа — это лишнее действие и потеря времени, что отталкивает многих от даже начального интереса к продукту.
В итоге, скрытие цен несёт только минусы.
📌 Если ваша цена не фиксированная, укажите хотя бы минимальный порог и объясните, от чего она зависит.
Я тоже не скрываю цены на услуги, указывая минимальную, а после согласования с клиентом - персональную цену для каждого клиента в зависимости от объема работ.
#клиенты
МаркетКейс
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
«Это дорого!»
Зачастую клиенты произносят это не из-за того, что ваши услуги им действительно не по карману, а потому что вы не смогли правильно объяснить им ценность вашего продукта.
Почему так происходит?
✅ Клиенты не видят разницы между вашим предложением и предложением конкурентов, потому что их сомнения остались без ответа.
Необходимо поработать над этим! Проведите анализ конкурентов и узнайте, какие аргументы они используют.
✅ Вы стремитесь сразу продать, вместо того чтобы сначала объяснить, почему ваш продукт лучший.
Начните с аккаунта – добавьте к своим услугам интересные посты о себе, своих достижениях, кейсах, отзывах и т.д. Если вы общаетесь по телефону, не стоит сразу озвучивать весь прайс, сначала расскажите о преимуществах ваших услуг.
✅ Вы демонстрируете неуверенность.
Если вы сами не понимаете, чем ваш продукт лучше других, то и до клиентов это донести не сможете.
Я когда-то работал в мебельном салоне, где мебель стоила от 400 000 до 1500 000 руб. Сначала меня пугала такая цена, я не понимал, почему так дорого.
Но, послушав объяснения директора и дизайнеров о качестве нашего товара, изучив предложения конкурентов в более низком ценовом сегменте, потрогав дверцы и механизмы, я понял, из чего складывается цена. Я увидел, чем мы отличаемся от конкурентов, на чем они экономят в ущерб качеству и почему так делать нельзя.
Эти преимущества мы стали использовать в нашей рекламе и отражать на сайте и в соцсетях
#клиенты
МаркетКейс
Зачастую клиенты произносят это не из-за того, что ваши услуги им действительно не по карману, а потому что вы не смогли правильно объяснить им ценность вашего продукта.
Почему так происходит?
Необходимо поработать над этим! Проведите анализ конкурентов и узнайте, какие аргументы они используют.
Начните с аккаунта – добавьте к своим услугам интересные посты о себе, своих достижениях, кейсах, отзывах и т.д. Если вы общаетесь по телефону, не стоит сразу озвучивать весь прайс, сначала расскажите о преимуществах ваших услуг.
Если вы сами не понимаете, чем ваш продукт лучше других, то и до клиентов это донести не сможете.
Я когда-то работал в мебельном салоне, где мебель стоила от 400 000 до 1500 000 руб. Сначала меня пугала такая цена, я не понимал, почему так дорого.
Но, послушав объяснения директора и дизайнеров о качестве нашего товара, изучив предложения конкурентов в более низком ценовом сегменте, потрогав дверцы и механизмы, я понял, из чего складывается цена. Я увидел, чем мы отличаемся от конкурентов, на чем они экономят в ущерб качеству и почему так делать нельзя.
Эти преимущества мы стали использовать в нашей рекламе и отражать на сайте и в соцсетях
#клиенты
МаркетКейс
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Почему разовая настройка таргетированной рекламы - не лучший вариант
Некоторые клиенты хотят заказать разовую настройку таргета. И на мой отказ часто удивляются.
Как это выглядит для заказчиков? Таргетолог создал бизнес-менеджер, настроил аудитории, сделал 5-6 креативов, запустил рекламу и спокойно переключился на следующего клиента.
Какие плюсы?
Для заказчика - это почти в два раза дешевле, чем полноценная настройка и ведение.
Для таргетолога - он не отвечает за дальнейшие результаты. Взял деньги, настроил - и на этом всё.
Но рекламная кампания требует минимум 2-3 недель ведения, ведь таргетинг - это гипотезы. Нет гарантии, что первая гипотеза сразу сработает и даст результат. Работа над рекламой идёт постоянно, требуются корректировки, когда показатели начинают падать. Или заранее готовишься к спаду, разрабатывая новые креативы или аудитории. Это постоянные тесты, тесты, тесты...
А как заказчик поймет, что реклама не сработала? Как узнать, когда её отключить? Не ориентироваться же только на клики.
Разовая настройка не позволит вам провести A/B тестирование, проанализировать результаты и оптимизировать кампанию.
Поэтому либо разбирайтесь в таргете сами, либо настраивайтесь на долгосрочное сотрудничество с таргетологом.
#таргет #клиенты
МаркетКейс
Некоторые клиенты хотят заказать разовую настройку таргета. И на мой отказ часто удивляются.
Как это выглядит для заказчиков? Таргетолог создал бизнес-менеджер, настроил аудитории, сделал 5-6 креативов, запустил рекламу и спокойно переключился на следующего клиента.
Какие плюсы?
Для заказчика - это почти в два раза дешевле, чем полноценная настройка и ведение.
Для таргетолога - он не отвечает за дальнейшие результаты. Взял деньги, настроил - и на этом всё.
Но рекламная кампания требует минимум 2-3 недель ведения, ведь таргетинг - это гипотезы. Нет гарантии, что первая гипотеза сразу сработает и даст результат. Работа над рекламой идёт постоянно, требуются корректировки, когда показатели начинают падать. Или заранее готовишься к спаду, разрабатывая новые креативы или аудитории. Это постоянные тесты, тесты, тесты...
А как заказчик поймет, что реклама не сработала? Как узнать, когда её отключить? Не ориентироваться же только на клики.
Разовая настройка не позволит вам провести A/B тестирование, проанализировать результаты и оптимизировать кампанию.
Поэтому либо разбирайтесь в таргете сами, либо настраивайтесь на долгосрочное сотрудничество с таргетологом.
#таргет #клиенты
МаркетКейс