Если вы обратили внимание, на одном из фото магазин, на клиром написано “работаем в сердце Эдинбурга с 1501 года”.

Для меня это всегда удивительно, как бизнесы справляются с кризисами, войнами, эпидемии, революциями… и даже спустя столетия продолжают успешно работать.

Хотя если посмотреть внимательно, такие бизнесы устойчивы, потому что:

👉 удачная локация
👉 качественный и актуальный продукт
👉 сервис и доверие.

Такая формула актуальна на все времена.

Если вы работаете онлайн, локацию заменяют правильно выбранные каналы продаж.

Смотрите, какая новость!

ФАС потребовала от маркетплейсов изменить правила участия продавцов в акциях и распродажах.

Антимонопольщикам не нравится, что маркетплейсы сами устанавливают правила и оправляют товары в категорию распродаж без согласования с продавцом! И снижают цены 😒

ФАС хочет добиться того, чтобы маркетплейсы не заставляли селлеров участвовать в распродажах и ожидали подтверждения об участии от тех, кто действительно в этом заинтересован.

Инициатива хорошая, но только, боюсь, что селлерам это не поможет, ибо у МП столько рычагов влияния… и ни один ФАС не в силах это изменить.

Законодательство в отношении маркетплейсов уже меняется — государство начинает курс на более жесткий контроль монополистов. И все это как бы во благо малого бизнеса, представленного на этих площадках.

Однако пострадают прежде всего те самые маленькие предприниматели, которые вынуждены будут подстраиваться под ещё более изощренные условия отъема их денег со стороны маркетов. Я об этом кстати, на эфире рассказывала как-то.

Бизнес будет усложняться, будет повышаться порог входа на площадки и размер инвестиций. Соответственно постепенно будет происходить чистка, и многих смоет.

Да, бизнес станет прозрачнее, будет меньше контрафакта и откровенного ширпотреба. Но стать предпринимателем и начать продавать на Wildberries и OZON станет сложнее и дороже.

А вы что думаете? Есть у меня, кто на маркетплейсах продаёт? Как у вас там?

Однажды я наблюдала за открытием ресторана. Маленький, уютный, не сетевой.

Просто человек мечтал о своём месте, где будет готовить вкусно, как для себя.

Но мечты – это одно, а бизнес – совсем другое.

Ресторан открылся, цены посчитали в соответствии с бизнес-моделью. Получилось чуть выше, чем у соседей.

Вроде все хорошо, красиво и вкусно, но… глухо. Продаж почти нет.

Почему?

Потому что «очень вкусно» – это не оффер.

Потому что «ну, мы стараемся» – это не аргумент для клиента.

Потому что «нам надо зарплаты персоналу платить» — никого не волнует.

На рынке выигрывает тот, кто может сделать лучшее предложение.

И в этом случае нужно было работать с оффером.

Оффер – это главное.

Особенно в кризис, когда люди выбирают осознаннее, считают деньги и ищут максимальную выгоду.

Этому ресторану мы с командой предложили классический, но работающий приём: сделать вкусное и выгодное предложение, которое привлечёт клиентов и запустит сарафан.

Чтобы говорили что-то вроде: «новое место открылось, там вкусно и недорого!»

Например, такое часто можно наблюдать на заправках: когда открывается новая точка, ставят цену ниже рынка, формируют привычку у водителей, а потом спокойно её поднимают.

‼️ Важно не путать оффер с просто «снизить цену».

Потому что оффер – это не просто цена.

Оффер — это всегда про ценность.

Он может включать⤵️

👉 Дополнительные сервисы (доставка, упаковка, бонусы)
👉 Особый продукт (что-то, чего нет у конкурентов)
👉 Атмосферу и эмоции (как в Starbucks, где ты платишь не за кофе, а за опыт)

Так что если у вас упали продажи – проверьте ваш оффер.

Он по-прежнему ценен для клиента?

Он выгоднее, чем у конкурентов (не по цене, а по пользе)?

Люди должны говорить: «Там вкусно и недорого. Сходим туда ещё».


Продажи – это не магия. Это стратегия.

И оффер – её главная часть.

Делайте его сильным. И к вам потянутся 💰

Ребята, я сегодня готовлю уроки моей корпоративной Академии Fashion House — составляю тесты по техникам продаж и обслуживанию для продавцов-консультантов и администраторов.

Хотите для вас тоже такой сделаю?

❤️‍🔥 - хочу
🐳 - давай лучше кого-нибудь или что-нибудь обосрем обсудим

Сегодня в магазине я наткнулась на протеиновые батончики Mars и Snickers. И… конечно же, купила оба!

Честно говоря, чтобы сравнить вкус и состав с обычными батончиками.

Но мы с вами здесь про продажи и маркетинг, а не про похудение и ЗОЖ, так что ваше внимание мне хотелось бы обратить на маркетинг ПП-продуктов, которых становится все больше. И это не просто так.

То, что делает Mars & Snickers, называется латеральным маркетингом. Это такой прием, когда используются нестандартные решения при продаже и продвижении продуктов и услуг.

Например:
👉🏻 Шоколадные батончики для худеющих
👉🏻 Киндер-сюрприз, в котором совмещены и игрушка, и шоколад
👉🏻 Бургеры без мяса или из заменителей мяса для вегетарианцев
👉🏻 Чипсы из овощей
👉🏻 Безалкогольное вино и шампанское
Продолжать можно долго, но, думаю, вы поняли.

Эти приемы используются для расширения аудитории. Например, Mars & Snickers, с ростом интереса к ЗОЖ, захватывают новую аудиторию, добавляя в линейку «фитнес-версии» любимых батончиков.

И это работает! Люди, которые раньше избегали Snickers и Mars из-за сахара и калорийности, теперь покупают их в «протеиновом» формате, думая, что это ПП-альтернатива.

Что это значит для нас?

Тренд на ЗОЖ, осознанное потребление и альтернативные продукты продолжает расти. И если вы хотите расширить аудиторию вашего проекта, продукты и офферы в этой нише могут стать мощным драйвером продаж.

В моем практикуме по трендам этому посвящен отдельный урок – как адаптировать ЗОЖ-тренды под ваш бизнес и увеличить прибыль. Пока его можно купить здесь.

С одной стороны, может показаться, что это обман и манипуляция, но на самом деле – это просто грамотный маркетинг. Компании адаптируются под спрос, создавая новые категории продуктов и привлекая клиентов, которые раньше их игнорировали. Главное – понимать, как это работает и использовать те же стратегии для роста своего бизнеса.

Но вот в чем нюанс: протеиновые альтернативы не всегда так же хороши на вкус, как оригинал. Иногда они даже хуже. Но мы покупаем их не за вкус, а за ощущение "полезности", за возможность побаловать себя без чувства вины.

И вот здесь вступает в игру маркетинг.

Производитель не просто продает продукт — он продает ощущение, концепцию, эмоцию.

ПП-батончик — это не просто шоколадка с белком. Это билет в мир "я выбираю лучшее для себя", даже если по факту разница с обычной версией не такая уж и значительная.

Именно поэтому грамотный маркетинг – это не про то, чтобы "обмануть", а про то, чтобы показать товар так, чтобы его захотели купить.

Применяете ли вы такие приемы в своих продажах? Или пока только наблюдаете со стороны?

Давайте обсудим в комментариях!

Мне кажется, отличная и небанальная идея реализации латерального маркетинга для любого отделения того самого банка 😂 можно ещё лабораторию с анализами сделать.

Как начать продавать стабильно и получать прибыль — отвечаю на вопрос Ирины (украшения) ⤵️

👉🏻 как сделать из проекта настоящий бизнес;
👉🏻 чем вы на самом деле занимаетесь;
👉🏻 самый важный компонент, когда создаешь бизнес;
👉🏻 самая большая ошибка начинающих предпринимателей;
👉🏻 про ценообразование;
👉🏻 реальна история про низкую цену и высокую себестоимость;
👉🏻 ключевой фактор продажи за высокий чек в украшениях;
👉🏻 самый главный вопрос при анализе целевой аудитории;
👉🏻 секретик, чтобы сделать успешный продукт, который покупают;
👉🏻 личная рекомендация для Ирины.

…. Продолжение следует (пишите ваши вопросы)

А как понять какой охват нужен? По статистике продаж сопоставить? Или гнаться каждый месяц за большими показателями?

Смотрите, когда мы говорим о маркетинге и продвижении, важно понимать, что есть как таковой охват и brand awareness (узнаваемость бренда).

Гнаться за охватами или нет — нет. Почему, сейчас объясню.

Когда я в аудио говорю «охват» я имею ввиду работу в обоих этих направлениях - в направлении масштаба и в направлении узнаваемости среди релевантной вашему продукту аудитории.

Охват и узнаваемость бренда— это не одно и то же. Хотя и то, и другое относится к тому, чтобы дотянуться до большего числа потенциальных клиентов.

И охват, и узнаваемость влияют на продажи, но работают по-разному.

👉 Охват (Reach) — это просто цифра, которая показывает количество людей, которые увидели контент или рекламу.

Чем больше охват, тем шире аудитория, но сам по себе он может ничаго не значить.

❌ Большой охват ≠ рост продаж, если аудитория холодная или нерелевантная.

👉 Brand Awareness — это узнаваемость бренда.

Это про то, насколько люди запоминают бренд (личный или коммерческий), доверяют и ассоциируют его с определёнными ценностями И ПРОБЛЕМОЙ, которая у человека есть или потенциально может возникнуть.

Узнаваемость делает рекламу эффективнее: когда бренд знаком, решения принимаются быстрее, конверсия выше.

💰 Высокий уровень brand awareness = легче продавать, дешевле привлекать клиентов.

Узнаваемость формируется через цепочку качественных касаний с потенциальной аудиторией.


Просто гнать трафик без работы над узнаваемостью — это слить бюджет. Но и работать только на бренд без привлечения новой аудитории — значит замкнуться в пузыре.

К вашему вопросу — как считать ⤵️

Охват и продажи считаем через воронку продаж:

🔻 Сколько клиентов нужно?
🔻 Какой средний процент конверсии?
🔻 Сколько людей должны увидеть предложение, чтобы дать нужное количество продаж?


💡 Важно: если охват растёт, а продаж нет, значит, либо аудитория нерелевантная, либо brand awareness не работает.

‼️ Важное про Brand Awareness:

Brand Awareness — это стратегия на долгую дистанцию. Люди должны не просто видеть бренд, а узнавать его, ассоциировать с чем-то важным.

Что делать?

🔻 Работать с брендированным контентом: стиль, эмоции, ценности;
🔻 Выстраивать ассоциации;
🔻 Следить за упоминаниями бренда, запросами в поиске, вовлечённостью аудитории.

К вопросу о том, гнаться за охватами или нет — да, если они качественные.

Охват ради охвата никакой ценности не несёт, кроме редкого случайного попадания в эту кучу-малого залетного потенциального лида. Но это все же скорее исключение.

Канье Вест окончательно ебнулся.

В этом году он опять решил повторить легендарный трюк с рекламным роликом во время Super Bowl, который прошел на этих выходных.

В прошлом году Канье заставил всех говорить о себе, когда разместил ролик на несколько секунд, в котором призвал всех идти на его сайт и покупать шмот.

В прошлом году это безумие имело настоящий wow-эффект!

За буквально сутки Канье окупил рекламу в несколько раз, заработав 19 млн $!

В этом году он решил сделать тоже самое: то же лицо на весь экран, те же титановые зубы, тот же сайт… но на этот раз, правда, не в машине, а сидя в кресле стоматолога.

Но на этот раз на сайте продавался всего один артикул HH-01 – белая футболка с изображением свастики!

Общественность была в шоке! Впрочем, как всегда, когда Ye признаётся в любви австрийскому художнику.

Его уже отменяли, но на этот раз, похоже, Канье отменят по-настоящему.

В понедельник аккаунт Канье был удален с Shopify за антисемитизм. Сайт с продажей этих футболок работал именно на этой платформе.

А еще пару дней до этого исчез его аккаунт в сети Маска X, где он также писал о своей любви к нацистам.

Короче, я думаю, что на этой рекламе Канье все-таки заработал, потому что месседж самого продукта был гораздо сильнее, чем в прошлом году, и нашел своих сторонников. И с идеологическим подтекстом.

Все это потому, что наше общество стало еще более поляризованным,чем в прошлом году (в практикуме по трендам я об этом тоже рассказывала). И теперь тех, кто между, или неопределившихся в своих предпочтениях, еще меньше.

Общество радикализируется.

Еще больше разделяется внутри себя на свой-чужой.

И Канье, уж не знаю, осознанно или нет, следует этому тренду.

Странно, конечно, что чернокожий парень воздает хвалу тем самым идеям, но мы уже давно живем в зазеркалье, где хайп не поддается логике. Особенно — если этот хайп создан для того, чтобы заработать финансовый или человеческий капитал.

Возможно, мы даже узнаем, во сколько раз Канье окупил немалые вложения в рекламу на SuperBowl и сколько он заработал. А в том, что он точно заработал, у меня сомнений нет.

Знаменитые евреи Голливуда объединились, чтобы показать Канье средний палец в ареоле Звёзды Давида.

Все это только подтверждает то, о чем я говорю — общество разделяется на свой-чужой, поляризуется, четко обозначая друзей и врагов.

Чтобы было ещё больше сильных эмоций любви и ненависти.

Такие эмоции сильно влияют на формирование социального капитала, который в наши дни — самая надёжная валюта.

Потому что сегодня, как ни крути, и те, кто за, и те, кто против, поддерживают своих рублем. Или долларом.

Какие уроки из этого мы с вами можем извлечь, напишу, если вам интересно (ставьте реакции, если да)

Мне кажется, очень круто сделано! И точно будет большой охват.

Конечно, говорить об этом перформансе будут меньше, чем о том, что делает Канье, но реакция на его сумасбродства сейчас сильнее, чем это было до.

Когда общество разделяется на "свой – чужой", это вызывает сильные эмоции.

А сильные эмоции = внимание.

А внимание = деньги.

Люди массово поддерживают "своих" рублем, долларом или репостом.

Это не только про политику и шоу-бизнес, но и про продажи, бренды и личные проекты.

Как нам это использовать в своих проектах⤵️

Сначала определяем свою аудиторию и даём ей смысл быть с нами:

👉 Кто наш «свой»? Кто наш «чужой»?
👉 Какие ценности разделяют наши клиенты?
👉 За что они готовы поддерживать нас не только деньгами, но и лояльностью?

Политические взгляды, симпатии к тем или иным явления, одни и те же взгляды на вопросы экологии, любимые киногерои?…

ЧТО ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ В ВАШЕМ СЛУЧАЕ?

Скоро у меня выйдет практикум по целевой аудитории, и если вам хочется копнуть глубже в ее исследование, он вам того нужен!

Идём дальше⤵️

Не пытайтесь быть для всех. Потому что быть для всех хорошим — это быть никаким.
Неинтересным. Никому не нужным.

Разделение работает лучше, чем нейтральность и укрепляет лояльность 👇🏼

А лояльные клиенты — это стабильные продажи без вложений в маркетинг.

‼️ Яркая позиция притягивает тех, кто «ваш» (и, кстати, помогает отсечь нецелевую аудиторию).


Истории, которые вызывают эмоции "за" или "против", всегда получают больше охвата и вовлеченности.

И чем сильнее эмоция – тем выше готовность людей действовать: покупать, подписываться, делиться.

А эмоции, вызванные на триггере общего врага — это самая сильная скрепа вашего комьюнити.

Буду рада комментариям и реакциям.