Как с первого вопроса отфильтровать клиента

Обожаю такие «запросы».

Клиентка прислала запрос: «Сколько стоит ваша услуга?» Ещё короче: «Цена?»
Такие вопросы ставят в тупик. А зря.

В нише сложных экспертных услуг такой запрос — маркер «сделка маловероятна».

Услуги бывают простые и сложные.

Простые — когда по названию понятно, что получишь, процентов на 80. Например, вскрыть замок, перевести текст, сессия у психолога (да-да, даже она часто «простая» — час, поговорим и полегчает).

Сложные услуги — те, что невозможно в деталях представить и угадать заранее. Тут угадаешь разве что 20%, остальное покрыто туманом. Внедрение систем, «прокачка бренда», повышение эффективности — из этой оперы.

Наши клиенты не любят напрягаться и угадывать, что там внутри 😁.

Тот, кто реально «подходящий», уже общался с экспертами, что-то покупал и примерно понимает, что «от всё понятно» до реального результата — как до Луны. Он никогда не спросит «сколько стоит» до того, как разберётся, о чём речь.

Поэтому товарищ с вопросом «цена?» — увы (или ура), не станет покупателем.
Он на этапе «похожу по рынку, посмотрю что предлагают», и купит что-то в яркой упаковке прямо у входа.

А наш товар — «профессиональная спецтехника для тех, кто в теме».

👉 Иногда один вопрос говорит о клиенте больше, чем анкета на 10 страниц.
Каждый сам решает — тратить на такие заявки время или нет.

3 надёжных способа выгореть, если вы классный эксперт
(из личных наблюдений, без выдумки)

В этом посте важно две последние строчки заголовка.
Текст ниже — не для инфобизеров, наставников наставников и новичков в нише.
Если в профессии меньше 10-15 лет, пропустите — не для вас.

В каждой избушке свои погремушки.
Сейчас экспертом называют и того, у кого «опыт уже 2 года», и тех, кто работает столько лет, что до этого была разве что школа.

Но настоящие профессионалы только кажутся несгибаемыми.
На деле — у них есть минимум три причины разочароваться в продвижении своей профессии на рынок.

1️⃣ Пытаться «позиционироваться» в одно простое слово

Дизайнер? Автоматизатор? Трафиколог?
Какая у вас картинка в голове?
А этими словами себя называют экс-топы миллиардных компаний — потому что «так понятно рынку».

В итоге: слово-то узнаваемое, а отражает только малую часть того, что реально делает эксперт.

И как результат — неправильные ассоциации, ощущение «я как все» и вечное недовольство.

⏭️ Продолжение — в следующем посте.

2️⃣ Ждать от маркетологов-автоворонщиков чуда

Те честно всё делают: лидмагниты, автоворонки, чат-боты.
Но результат — не очень.

Потому что у серьёзных экспертов есть особенности:
— их аудитория не живёт в массовых каналах
— эксперты сами с трудом формулируют, что продают и кому

Поэтому маркетологи сочиняют вместо них.
Получается не очень, потому что и не их это работа — это задача самого эксперта-предпринимателя.

В результате — очередное разочарование и выгорание.

3️⃣ «Беличье колесо» вместо системы

В экспертном бизнесе нельзя построить завод, посадить директора и жить на дивиденды.
Тут всё упирается в самого главного эксперта — и его 24 часа.
ИИ клонировать не сможет, отдыхать надо, силы не бесконечны.

В какой-то момент приходит мысль:
💬«Надо строить систему, иначе до пенсии буду консультировать!»
Часто под этим понимают: «Сделаю курс для клиентов или команды, наконец-то заживу!»

Но продажа курсов — это отдельный бизнес.
Чаще всего такая «система» только уводит от основного продукта, а значит — и от денег.

Снова — разочарование, выгорание, ощущение что из этого тупика не выйти.

Было? 😉

Когда получил консультацию у профильного специалиста и пошел ждать результат.

Готов даже в планке постоять разок.

Каникулы дело хорошее, но режим из-за них летит к ко всем чертям.

Например, где-то в 1:30 ночи детям легко может захотеться картошки фри.

И они грустно так спрашивают:
— Наверно, уже поздновато для картошки?

Вот прям даже и не знаю🤔

В старших классах у нас был перманентный конфликт с учительницей литературы.

Бесило неимоверно: «Вот что автор хотел сказать — запишите!»
Откуда вообще такая уверенность, что хотел сказать автор, который писал сто лет назад?

Когда обсуждали «Буревестника» Горького, она настойчиво продвигала идею, что есть только два варианта жить жизнь:
— «Робко пряча тело жирное в утёсах»,
— или «Смело и свободно над седым от пены морем».

Причём второй, «правильный» вариант предполагался как «ярко, смело, но недолго».

У меня тогда был вопрос: а наверняка ведь есть какой-то более приемлемый вариант? Например, жить ярко, смело, но при этом долго и счастливо?

И обсудить это имело бы смысл с самим автором, который, на секундочку, прожил долгую жизнь — до 68 лет.
И наверняка ему было бы что сказать на эту тему.

Похоже, что эта мысль пришла в голову не только мне.
Сейчас наснимали тонну роликов типа этого — где можно посмотреть учебники истории «от первого лица».
При всей «несерьёзности», всё же лучше, чем «запишите, что хотел сказать автор».

Кто-нибудь, снимите такой видос про «Буревестника»!
Интересно, что сказал бы Горький в ИИ-шном формате 😅

Когда пытаешься повторить стратегию «в такой же нише».

Моделирование — дело такое.
Трудно, но не невозможно 😅

Как интеллектуальный капитал генерирует деньги: 5 моделей дивидендов

В основном на знаниях зарабатывают двумя способами:

• Продажа человеко-часов: когда человек продаёт услугу, консультацию и так далее — плата за часы.
• Оказание услуги лично или через компанию, где сам эксперт — главный, а остальные обслуживают процесс.

Проблема всех этих вариантов: если убрать из уравнения самого эксперта, бизнес заканчивается, деньги перестают поступать.
Да, есть еще варианты когда главные эксперты = ключевые сотрудники, но суть не меняется.

Уход ключевых сотрудников, копирование методики, увод клиентской базы это фактически конец бизнесу, и начинай всё сначала.

Всё это не есть гуд, и именно в этом месте экспертные бизнесы резко отличаются от условно «классических».

Но есть и другие способы «продать мозги» и при этом не быть заложником своей экспертности.

1️⃣ Самый очевидный способ: инфопродукты

+ Плюсы: относительно просто реализуемо, доход может идти на автомате.
- Минусы: далеко не всё можно упаковать в инфопродукт, который реально полезен клиентам.
Еще минус: если это дополнительный источник дохода — ок, если отдельный бизнес — отдельная стратегия и ресурсы.

2️⃣ Способ второй: франшиза

+ Плюсы: доход начинают генерировать другие предприниматели.
- Минусы: аналогичные пункту 1, плюс это должна быть такая система, в которой выгоднее быть постоянно, чем скопировать и помахать ручкой.

3️⃣ Лицензирование методологии

+ Плюсы: аналогично авторам книг и песен: один раз создал интеллектуальный объект, дальше всю жизнь получаешь доход
- Минусы: аналогично первым двум пунктам + у нас пока слабо развита культура лицензировать результаты интеллектуального труда и тем более платить за них.

4️⃣ Из процесса создать продукт, например приложение или IT-платформу

+ Плюсы: эксперт перестает быть заложником человеко-часов или сотрудников.
- Минусы: комбо всех первых пунктов + зависимость от софта, на котором все работает

5️⃣ Партнерство, оно же % в чужом бизнесе

+ Плюсы: дивиденды в чистом виде, а участие в бизнесе — только по своему профилю
- Минусы: как в пункте 2: нужно быть полезнее бизнесу, чем ваш процент.

Если начать думать в эту сторону, можно обнаружить что в некоторые направления стоит начать вкладываться уже сейчас.

Чтобы через некоторое время ваш «интеллектуальный капитал» начал приносить пассивный доход.

💬Что думаете, какие варианты подходят в вашей сфере?

— Если делать качественно и честно, рано или поздно придут «свои» клиенты.

Так говорят очень честные, твёрдые мастера своего дела, но по формулировке мы уже догадываемся что они...

• продолжают брать всех подряд, чтобы не простаивать, работает «на поток» — лишь бы был оборот

• соглашаются на скидки, бонусы, бесплатные консультации — лишь бы клиент не ушёл

• снижают планку, берут дешёвые заказы, оправдываю это «кейсами в копилку»

• в диалогах сразу идут на уступки, не выдерживают паузы, сами сбиваю цену, чтобы избежать «неловкости»...

и бесконечно ждут когда «те самые» клиенты найдут их, оценят и наконец-то будут платить нормально.

Не хочу конечно никого расстраивать, но «с той» стороны у заказчиков глаз намётан, и такой «чудо-эксперт» с заниженной самооценкой — просто подарок.

Работает хорошо, берет копейки, на любой строгий взгляд сразу дает скидки или делает еще кучу работы бесплатно.

❗️В некоторых проектах (видела сама много раз) даже в чек-листе по подбору подрядчиков есть такие пункты:
«низкая самооценка, чувство вины и слабая позиция в переговорах».

Часто таких подрядчиков передают «по сарафану» коллегам с пометкой «делает хорошо, берет мало».

После этого всё еще думаете, что «сарафан» это благо? 😎

Это как простите собирать упавшие фрукты в саду вместо того чтобы самому этот сад выращивать.
Труднее — да. Но и награда за труд гораздо приятнее.

💬 В вашей практике — клиент «по сарафану» это хорошо или плохо?

Про еду и алко — так и есть, всю жизнь до недавнего времени объясняла почему что-то там не ем или не пью.
Сейчас просто игнорю и не трачу энергию на это.

Да и окружение давно такое, что вопросы начинающиеся с «а чё ..?» просто не произносятся.

А по поводу третьего... не пробовала, но автору доверяю. Хотя идея огонь, было бы здорово если бы оно так работало.

Сам себе посоветуй 🤔

(Как я нарушила то, что рекомендую в первую очередь всем клиентам. И что из этого вышло.)

Как-то повелось среди руководителей — бесконечно терпеть.

👨‍💼 Сотрудник косячит — не скандалить же из-за ерунды, потерпим.
💰 Клиент хамит — но ведь платит же, переживём.

Постепенно объём этого «терпилова» затмевает и всю пользу от сотрудника, и весь доход от клиента.

А ведь для борьбы с этим явлением есть простой и эффективный метод:

1️⃣ Записывать, что не нравится, в моменте
2️⃣ Периодически по этому списку делать разбор полётов
3️⃣ По разбору полётов принимать меры

❗️Одна беда: когда наступают трудные времена, нет ресурса на все эти записывания, а тем более — на разборы полётов.
Попадаем в ту же ловушку: терпим и надеемся, что оно само рассосётся.

🔥 Оно обычно не рассасывается, а становится только хуже.
Недовольство копится, как пар в закипевшем чайнике.

Все мы знаем, чем это заканчивается, верно? 😂

Я нарушила все правила из перечисленных.

Последние полгода, начиная с января, вообще не до «грибов» было.

Сейчас, видимо, ресурс восполнился — и снова готова защищать границы.

Вот только что отменила левый штраф — пришлось писать тонну объяснений аж на двух неродных языках и доказывать, что я не верблюд.
⏳ Год (!) усилий = штраф аннулирован.

Сейчас занимаюсь примерно тем же, но уже на русском и по другому поводу.
Это тоже долго, противно и требует полного фокуса.

За календарный год это третий такой кейс, и только в одном случае это был форс-мажор.

В двух остальных — вполне себе конкретные действия конкретных лиц, в результате которых я получила массу проблем и вынуждена тратить запредельное количество времени, сил и ресурсов.

Зато после таких случаев уже не кажется, что терпеть — нормально.

Нормально — это тотальное внимание к своим эмоциям.
⚡️ Всё, что отнимает энергию, подлежит зачистке.
И как можно быстрее.

Коротко о пожеланиях примерно каждого эксперта.

А если подумать — то второй и третий пункт тоже многие хотели бы вычеркнуть.

Нейросети не заменят вас

Пока, во всяком случае.

На днях разговаривала с одним товарищем — он уверен, что любой вопрос с ИИ можно решить «одной кнопкой».

Понятно, что товарищ ни разу не пробовал добиться от ИИ не просто «какого-то» ответа, а нужного результата в нужном формате.

Как дети, играющие в кубики, уверены что небоскреб построить просто: поставил кубики друг на друга и вот он — небоскреб.

А нам кубики или что-то посерьезнее?

Все познаётся в сравнении

Когда вчера было +40, а сегодня всего-то +38 — жизнь кажется налаживается.

Когда в режиме ежедневных шагов добиваешься измеримых улучшений — пусть немного, хоть на 2 градуса, но постоянно — жизнь налаживается вдвойне.

Потому что градусы в карман не положишь, а вот улучшения — вполне 😉

PS. На «прогноз» можете не смотреть — там цифры меняются каждый день.
Например, вчера обещали на сегодня +33, что по нынешним меркам почти мороз 😁

Не спеши делать то, чего делать вообще не надо

Все же в курсе?
направо пойдешь — коня потеряешь, налево — тоже там что-то нехорошо.

И появляется гаденькое чувство безнадеги:
куда ни кинь — всюду какие-то потери.

👋 На самом деле даже в той сказке сильно больше трех вариантов.

Можно развернуться и пойти назад.
Можно сесть на попу ровно и никуда не ходить.
Можно вызвать по рации вертолет и улететь оттуда в голубую даль.

Самый несправедливо недооцененный вариант — не делать ничего.

Иногда — самый лучший в предложенных обстоятельствах.

Как-то на консультацию принесли кейс: клиенту пришло письмо от товарища со списком требований.
Собственник фирмы конечно схватился за голову и начал думать что делать.

Вариантов действий было штук 5 минимум, но всё было «не то».
Не было ответа на вопрос — чтобы что?

Только один вариант был идеален:
игнорировать обращение товарища в общем и все его хотелки в частности.

Клиент так и поступил.

И что?
А ничего.
Ничего после этого не произошло.
Только клиент сэкономил километры нервов и часы своей драгоценной жизни.

Морали не будет. Сами думайте что делать. Или не делать 😉