ПРОДВИЖЕНИЕ и ПРОДАЖИ - ГОНКИ НАПЕРЕГОНКИ?

Сейчас идёт второй модуль "Внутренней кухни онлайн-курсов" про запуски плюс скоро начнется "Продвижение личности в соц.сетях" и как-то на пересечении этих двух потоков вспомнила одну штуку.

Не самая редкая история, когда на консультации кто-то говорит:
- Сейчас я собираю базу. Нет, пока ничего не продаю. Вот наберу 20 тысяч подписчиков, тогда каааак продам им всем!

Так вот, тост с табуреточки будет как раз про эту идею.
Смотрите.
Есть сегменты аудитории с длинным циклом принятия решений. Ну то есть год думают, потом покупают.
Если ваша аудитория на 100% такая - ок, набирайте 20 тысяч, потом продавайте.

НО:
☝️ Понимайте, что не все 20 тысяч на вас подпишутся в один день. Поэтому к тому моменту, когда вы созреете что-то продать, только часть (самые ранние подписчики) будет готова купить. Кто-то будет в середине цикла, а у кого-то цикл только начнётся.
☝️Также понимайте, что вам надо этих ваших подписчиков во время цикла каким-то образом удерживать и работать на конверсию, то есть методично греть. Каким образом вы будете греть сразу и "новеньких" и "стареньких" - это уже вопрос к контентной стратегии.

В большинстве же случаев циклы принятия решений у аудитории разные.
У кого-то длинный, у кого-то короткий.
Кто-то год думает, кому-то достаточно месяца, кто-то приходит с острой потребностью.
Вы серьёзно думаете, что аудитория с коротким циклом принятия решений будет ждать, пока вы наберёте 20 тысяч?
❗️Нет, конечно, она или найдёт решение сама или уйдёт к тому, кто предложит продукт.

Особенно обидно, если вы с вашим контентом эту аудиторию подогрели, она уже такая вся хочунемогу, у вас продукта нет, она пошла и нашла другого.
Он даже не грел, а только собрал сливки.

☝️Другой вопрос - продавать что-то оптовое, пока у вас нет массовой аудитории или возможности её собрать, смысла особого нет.
Ну то есть если вы хотите продать тренинг на 50 человек, у вас 100 подписчиков, деньги на платный трафик вы тратить не готовы. Вряд ли вы продадите свои вожделенные 50 мест.

Ну так это вопрос к вашей продуктовой линейке - почему у вас нет продукта, который можно продавать на малую аудиторию?
❗️Придумайте такой продукт и не теряйте тех клиентов, которые пришли к вам первыми и с протянутыми деньгами.

Так выпьем же за то, чтобы на все "хочунемогу" клиента у вас был достойный ответ! 🥂

#Маша_говорит_и_показывает
#стратегия
#продажи
#продвижение

ПРО МАРКЕТИНГОВОЕ МЫШЛЕНИЕ

Вот сейчас я и кураторы на курсе "Бизнес, который построил ты" студентам все уши прожужжали про то, что здесь учатся маркетинговому мышлению.

И вспомнила я, как когда-то после поста про это самое мышление пришёл ко мне в личку добрый человек и спрашивает:
- Ну вот говоришь ты тут про маркетинговое мышление, и что? Кейсы-то где? Как именно твоя ПОЧЕМУучатость помогла тебе?
Вот две истории - моя собственная и клиентская.
____

1️⃣ Как-то раз я запускала свой базовый курс “Маркетинг с азов”. Это был третий, кажется, поток. И второй раз я запускала его с помощью раннего списка.
Первый ранний список продал великолепно, была большая мощная группа.
И я на радостях материалы раннего списка допилила. Чтобы, значит, ещё быстрее, выше, сильнее.
А оно возьми да и не продайся. Ну то есть есть покупки, но мало. 🤔🙄

Посмотрела заявки - думаю, может в оплаты почему-то плохо конвертятся. Но нет, почти все заявки оплачены, а самих заявок - слёзы.
При этом летят отзывы про ранний список - круто мол, супер проект, супер продукт, Мария богиня, море практики, все дела.

❓Слушайте, говорю, а раз всё так круто и я богиня, то что ж вы не покупаете-то?
❗️А нам, говорят, и так МНОГО. У нас мозг вскипел, нам ещё это внедрять и внедрять, год точно будем, потом придём.

Вот так я “перекормила” аудиторию. Люди устали, у них не было дефицита материалов, у них не было ресурса продолжать обучение.

В тот конкретный запуск мне это никак не помогло. Но для следующих запусков, конечно, ранний список я откорректировала обратно.
____

2️⃣ А вторая история клиентская, и тоже про продажу курса.
На этапах опросов аудитории и контентного подогрева тема курса вызывала большой интерес. Люди отлично реагировали на контент по теме, вовлекались, была высокая социальная активность, на вопросы писали - да, хотим, подписывались на то, чтобы первыми получить оповещение о курсе.
❓Разослали оповещение - всё, тишина. Заказов ровно ноль.
Поскольку времени на запуск было очень мало, простора для маневра не было, то в лоб опросили всех, кто подписался на оповещения.
❗️Ответ был однозначным - цена. Стоимость курса показалась людям слишком высокой.

С одной стороны, да, возможно, курс упаковали неправильно и не донесли ценность (хотя на мой взгляд, цена действительно была завышена).
С другой - времени на переупаковку не было, важно было запустить курс именно сейчас.
Поэтому сделали специальное предложение. Спросили: а что, если мы дадим вам специальную низкую цену, но нужно внести предоплату вот прямо сегодня (понижающее предложение). И ещё специальную скидку можно было получить, если разместить информацию о курсе у себя на странице.

Курс набрали. Причём часть участников - тех, кто пришел с репостов - по той цене, которая изначально была установлена тренером.
____

☝️Один вопрос “Почему?” помог вырулить из ситуаций. А так-то можно было строить гипотезы, добавлять рекламный бюджет, бежать к партнёрам, менять лендинги - совершать кучу усилий с некой вероятностью всё-таки попасть по нужной кнопке.

#Маша_говорит_и_показывает
#продажи
#стратегия

ПРО МАРКЕТИНГОВУЮ РУЛЕТКУ

☝️Ни один эксперт не знает на 100%, что вам следует делать и сколько следует инвестировать, чтобы получить точно результат Х ровно в дату У.
В некоторых бизнес-школах начинающих экспертов учат: давайте гарантии, делайте громкие обещания, а там разберётесь - если что, скажете, что человек сам дурак, плохо делал.
(это цитата. честно😏)

Маркетинг, продвижение - это такая многоступенчатая штука, в которой крутится миллион винтиков. И от каждого винтика зависит конечный результат - от одного больше, от другого меньше.
Эксперт опирается на свой опыт. На то, как обычно работают такие машины с такими винтиками - и может спроецировать его на вашу нишу и скорректировать под ваши вводные данные.
_____

Но - сюрприз - мы всегда имеем дело с человеческим фактором. А он иногда внезапен. Поэтому мы при первичном расчёте бюджета и выхлопа опираемся на некоторые средние по рынку цифры и кейсы из нашей ниши, затем делаем поправку на результаты нашего собственного тестирования, но понимаем, что итоговая цифра всё равно может поплыть.
То же касается алгоритмов. Алгоритмы - отлично, но всё равно стоит держать глаза раскрытыми, мозг включенным и не удивляться, если всё вдруг решило пойти другим путём.
_____

К примеру:
Есть алгоритм написания текста на лендинг бесплатного вебинара. Блоки, которые обычно ставят. И на лендинге в любом случае есть блок об авторе. Так? Конечно!

НО как-то раз в одно время мы запускали два вебинара. Соответственно, сделали два лендинга. И решили потестировать с разными блоками. Под раздачу попал и блок об авторе. Оба лендинга мы запустили сначала с рассказом обо мне, а затем без рассказа. И если первый показал гораздо лучшую конверсию с блоком об авторе, то второй - без него. 🤷‍♀️
Да, оказалось, и так бывает: люди лучше подписывались на ту страницу, где вообще было непонятно, кто ведёт вебинар. Этого нельзя предусмотреть заранее, если чётко следовать алгоритмам - и можно обнаружить случайно, если захотеть потестировать.
____

Что с этим всем делать?
Приуныть и всё бросить.
Изучать маркетинг как систему. Разбираться в алгоритмах. Понимать самые оптимальные пути с наименьшим количеством граблей (ну потому что глупых ошибок тут наделать - раз плюнуть). При этом включить маркетинговое мышление: понимая, что правильно, что точно работает, что точно не работает - всегда оставлять поле для эксперимента и азарт исследователя.
Собственно, для того, чтобы у вас была возможность поступить именно так (система+алгоритмы+мышление), я и работаю 😎

А тост #стабуреточки - конечно же за прямую связь с космосом, чтобы каждый эксперт точно знал, что вам делать и как заработать миллиард.✌️

#Маша_говорит_и_показывает
#продвижение
#продажи

ВДРУГ НЕ ПРОДАМ - 1

Один из самых страшных страхов тех, кто запускает онлайн-обучение - “а вдруг не продам”.
Почему могут не продаваться онлайн-курсы и что с этим делать?
Это будет три поста, потому что вышло длинно.
___

Для начала о том, что вы не одни в этой лодке.
Плохие (и даже нулевые) продажи бывают абсолютно у всех. Даже у гуру. Даже у тех, кто запустил уже пару десятков потоков. У высококлассных экспертов и именитых маркетологов.
Ходят рассказы о том, как один именитый копирайтер написал одному именитому проекту лендинг, который продал ноль.
Так бывает.🤷‍♀️
Не бывает - гарантий продаж.

У меня тоже случались плохие продажи и даже один отменённый курс. Я почти уверена, что каждый, кто уже сделал энное количество запусков когда-то оказывался в минусе. Из тех коллег, у которых я об этом спрашивала - 100%.
Пусть это немного вас вдохновит 😉

Кроме того, вы зря думаете, что опытных тренеров и продюсеров плохие продажи не демотивируют.
Своя боль кажется самой болезненной. Поэтому, если вы плохо продали свой первый или второй запуск - то для вас это ужасно, стресс, боль, печаль, вы лузер и дилетант.
Но вы смотрите на человека, который на рынке давно - и вдруг столкнулся с плохими продажами - и вам кажется, что ему как бы это не так страшно, у него же опыт.
Фигня, унываешь всё равно ниже плинтуса. Вот подтвердите в комментариях опытные коллеги, а?
Сидишь и думаешь о том, что вся твоя выстроенная система вдруг не работает. А ты уже и за команду отвечаешь, и затраты у тебя в проекте эгегей. И репутация у тебя человека, к которому стоит очередь - а тут такое. А вдруг это не разовые непродажи, а рынок поломался, или клиенты поломались, или ты поломался, или всё поломалось памагитииииии
От непродаж больно всем. Пусть это тоже вас немного вдохновит 🙃

Кстати, мой ВТОРОЙ курс не продался. После этого я полгода не возвращалась к теме обучения. Но сейчас я здесь. И провела уже больше 70 потоков. И выпустила больше 4000 участников курсов.

Ну и последнее.
Вы считаете плохие продажи стыдными? На вас будут показывать пальцем?
А вы никогда не обращали внимание на то, что большие проекты довольно часто рассказывают о своих провалах? Прям публично. И получают, между прочим, поддержку. И продолжают быть на рынке, меняя свою систему продаж и снова возвращаясь в строй.
И об этом тоже стоит помнить.
___

В четверг напишу про то, какие встречала причины плохих запусков - явные и неявные.

#Маша_говорит_и_показывает
#суровые_будни_микробизнеса
#продажи

ВДРУГ НЕ ПРОДАМ - 2

Возвращаясь к прошлой теме про “а вдруг не продам свой онлайн-курс” (первый пост тут).

Сегодня про причины на старте, по которым могут не сложиться продажи.
На самом деле даже если у вас не онлайн-обучение, а какие-то другие проекты, то примеряйте на себя всё равно.
В целом пул причин очень, оооочень похож.
_____

Я выделила:
👉 косяки на входе (на старте запуска),
👉 системные,
👉 “подводные” косяки.

Ну это я их так обозвала. И понятно, что это не исчерпывающий список, поэтому буду рада, если в комментариях вы дополните. А лучше - поделитесь своими историями провальных продаж 🙃

Итак, сегодня косяки на входе.

☝️Вы вышли с продажами в лоб.

Ну то есть для вас на всём рынке есть только вы и ваш продукт (такой классный и всем нужный). И вы не потрудились сделать исследование клиентов и конкурентов, покопать, кому что надо, кто что продаёт, кто что покупает.
Просто придумали и попёрли с песней на баррикаду. Не надо так.
Это лотерея далекооо не всегда в вашу пользу.
Ну или у вас очень хорошая интуиция.

☝️ Вы перепутали свои цели и клиента при разработке программы и при продажах.

Близко к предыдущему на самом деле. Но я выделяю в отдельный пункт, потому что боль.
Когда вы решаете “участнику тренинга по этой теме надо”, вы можете быть сто раз правы, но участник может думать по-другому, хотеть другого, ожидать другого и прийти за покупкой другого.
Мета-цели у него могут быть свои собственные.

☝️ Ваш запуск совпал с запуском сильного конкурента или (например) с бесплатным большим проектом.

У меня так было - когда совершенно случайно мы начали продавать - “Внутреннюю кухню онлайн-курсов” одновременно с запуском бесплатной конференции на ту же тему. Кстати, удивительно, но всё равно нормально продали.

☝️ Что-то пошло не так вотпрямщас в воронке.

Может быть, техника подвела, и на ваш бесплатный вебинар не могли попасть люди, звук лагал, интернет падал, в итоге было полтора часа позора вместо полутора часов кайфа и продаж.
А может просто ваша гипотеза относительно такой воронки не сработала.
(Тут, конечно, не могу не напомнить, что через неделю отдельно тему воронок будем разбирать по косточкам на курсе МАРКЕТИНГОВЫЕ ВОРОНКИ: логика построения и система реализации).

__

В понедельник напишу про косяки системные и подводные.

#Маша_говорит_и_показывает
#продажи
#продуктовая_линейка

ВДРУГ НЕ ПРОДАМ - 3

Завершающий пост из серии. (Первый тут, второй тут)

Сегодня пишу про косяки системные и подводные.

Косяки системные:
☝️ Вы в розовых очках относительно аудитории.

Несмотря на то, что я периодически выступаю в защиту розовых очков 😆
Тут есть такие специальные розовые очки формата “у меня 1000 подписчиков в фэйсбуке, ЗНАЧИТ у меня купят курс”. Вот вообще не значит. Это могут быть ваши друзья со школы или случайные поклонники ваших кабачков, которые вы выращиваете на даче и постите в ФБ.
И вот если вы этого не осознали (потому что это неприятное осознание), не озаботились заблаговременно наращиванием аудитории и вышли с продажей, то продажи не будет.

☝️ Опять же, если вы не продумали стратегию активного продвижения в случае отсутствия своей базы.

Ну то есть заранее аудиторию не нарастили, своей нет, вы такие сделали курс и запустили его, допустим, в таргет на холодную аудиторию. Мало шансов, что получится что-то дельное.
Стратегия продвижения - это не “сделал курс + запустил таргет”. Это воронка (если вдруг кто пропустил, в этот четверг стартует курс про построение и реализацию воронок).

☝️ Вы выжгли аудиторию.

Если у вас есть собранная база, которой вы постоянно что-то продаёте, не давая ничего взамен - полезного контента, бесплатных продуктов, шоу из своей личной жизни в конце концов - то аудитория от продаж устаёт и выгорает.
И не покупает. Поэтому всегда нужен постоянный приток свежей аудитории, ну и бережная работа с имеющейся.

☝️ Вы неаккуратно сделали распродажу.

Вообще, любая распродажа вредит. Наша летняя прошлогодняя - тоже, хотя мы старались подойти к ней нежно. Но именно неаккуратной распродажей я называю такую, когда вы продаёте, допустим, курс со скидкой по поводу вашего дня рождения (или нового года, или дня летнего солнцеворота) с большой скидкой, а потом через короткое время запускаете ровно тот же курс повторно по полной цене.
Если вам сейчас кажется, что это и ежу понятно и так никто не делает - вы ошибаетесь, делают.
__

Ну и косяки “подводные”.

Тут не буду по пунктам, потому что это о том, что рынок - интересная такая среда, где всё влияет на всё.
Из последнего и очень заметного: мы видим, как влияет пандемия примерно на всё. Было интересно, когда в России после карантина вдруг всё начали открывать, плюс в средней началось лето, люди побежали гулять - на продажах было очень заметно. И люди даже говорили: какое нафиг онлайн-обучение, если наконец можно подышать воздухом.
Учиться придём, когда надышимся 😆 И я очень этих людей понимаю - сама такая же.

А сейчас, например, я присматривалась к одному тренингу про эээ... физические улучшения. Тренинг классный, методика классная, автор классный - но я чувствую, что это совсем не то время, чтобы становиться лучшей версией себя. Я лучше сейчас пироженку и погулять, расслабиться. (Кстати, а вы?))
____

Понятно, что можно добавлять и добавлять причины плохих продаж.
И я - повторюсь - прямо очень прошу вас в комментариях рассказать свои кейсы. ПОЧЕМУ не продаётся или не продавалось?

#Маша_говорит_и_показывает
#суровые_будни_микробизнеса
#продажи
#продуктовая_линейка

Большое количество продуктов в линейке - хорошо или плохо?

Мне когда-то задали этот хороший вопрос задали на тренинге.
И я тогда вспомнила, как когда-то стояла в магазине, растерянно глядя на полку с отпаривателями. Их было 12. Как выбрать? Было бы два - я бы справилась. Но дюжина!

Имею сказать, что так в любом проекте - хоть в онлайн-школе, хоть в магазине бытовой техники.
☝️Слишком большой выбор запутывает, ЕСЛИ клиент остаётся с этим выбором один на один.
Я пришла в магазин, посмотрела на полку, приуныла и ушла.
Клиент пришёл неизвестно откуда случайно в каталог тренингов, посмотрел, приуныл и ушёл.

Выбор запутывает, если:
✔️ Продукты не очевидно направлены на разные задачи.
На разные задачи - например, если проводите курсы по макияжу, то один вебинар "Как откорректировать скулы", второй "Как сделать выразительными брови" - это разные задачи. А курсы "Повседневный макияж" и "Лёгкий макияж" - не очевидно.
Если ваш клиент чётко понимает свои задачи и критерии выбора, а вы ему предлагаете эти критерии применить при выборе, он не запутается.

✔️ Клиент действительно попал сразу в каталог и видит там 100500 продуктов. Тогда да, тогда завис.
А вот если вы людей к вашему продукту за ручку приводите, то они не путаются.
За ручку - это либо запуск - вот сейчас вы продаёте тренинг по дневному макияжу, у него старт 1 июня, и вы не отвлекаете внимание людей другими продуктами.
Либо воронка (вы же помните про курс о воронка, да😉): человек пришёл к вам на сайт на статью про тональный крем для дневного макияжа, подписался из статьи на бесплатную подборку подходящих марок, а потом вы в письме ему продали тренинг по дневному макияжу. Не пригласили в каталог повыбирать. А предложили конкретный тренинг, с обоснованием, почему тренинг ему подходит (раз он прочитал такую статью и подписался на такую бесплатность, то у него есть интерес).
___

❗️В любом проекте, хоть с отпаривателями, хоть с тренингами, хоть с гамбургерами - учитывайте критерии выбора, потребность и путь клиента.
Как-то так.

А тост #стабуреточки за то, чтобы каждый клиент получал именно то, что ему подходит. Например, как я в итоге бирюзовый отпариватель. Такого критерия выбора никто не мог предусмотреть 😂😂

#Маша_говорит_и_показывает
#продуктовая_линейка
#продажи

Дорогие все!

Мы традиционно подводим итоги года тут на канале в цифрах и фактах.
И самая главная цифра - это то, что нас как-то незаметно стало больше тысячи.🥳
1110 подписчиков на данный момент, если быть точным.
Мы не рекламировали наш канал на других площадках, никак его не продвигали - только тексты, только органика.
Вижу в этом знак вашего доверия. Я очень ценю его и благодарна вам за то, что читаете, комментируете и приводите своих знакомых к нам на канал.🧡
А теперь другие цифры :)

ЦИФРЫ

За 2021 год я сделала тут 88 постов. Давайте пройдёмся вместе по хештегам и вспомним, что обсуждали в этом году.

📈 #стратегия - 24 поста. Стратегия развития проектов - подводные камни, кейсы, личный опыт.
☕️ #попить_кофеек_со_своими_тараканами - 21 постов. Страхи, сомнения и барьеры, которые мешают развивать бизнес.
👩🏻‍💻 #суровые_будни_микробизнеса - 17 постов. Этапы роста проекта и человека в проекте, типичные ситуации для микробизнеса - какие есть грабли и что делать, чтобы их обойти.
🕓 #таймменеджмент - 9 постов. Рассказывала про свои находки и полезные штуки в самоорганизации.
👑 #личный_бренд - 7 постов. Как выстраивать свой бренд - делилась своим опытом и приносила кейсы с консультаций.
🎯 #позиционирование - 6 постов. Показывала примеры, как надо, как не надо и делилась своими наблюдениями.
💲 #продажи - 5 постов. Тексты о том, что мешает и что помогает продавать клиентам.
👨‍👩‍👦‍👦 #ЦА - 5 постов. Рассказывала на примерах, почему важно хорошо знать свою аудиторию.
💱 #ценообразование - 4 поста. Как формируются цены и что на них влияет.

Также каждую неделю мы приносили вам анонсы новых материалов нашего сайта https://azconsult.ru/
📚на 80 статей пополнилась наша #энциклопедия_для_микробизнеса

ТОП-10 ПОСТОВ

1. ПРО ПРОЕКТЫ СКАНЕРОВ
2. Про условия для совершения покупки и про то, что мы все иногда слишком держимся за свою орбиту
3. ПРО НАСТОЯЩИЕ ЖЕЛАНИЯ
4. ВДРУГ НЕ ПРОДАМ - 2
5. ВДРУГ НЕ ПРОДАМ - 1
6. ВДРУГ НЕ ПРОДАМ - 3
7. ПРО ЗАМКИ И ОВРАГИ
8. ПРО СИСТЕМУ В ПРОЕКТЕ
9. ПРО ЧЕСТНОСТЬ И МАЛЕНЬКИЕ ШАГИ
10. И ОПЯТЬ ПРО ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ

Вот такие итоги нашего Телеграм-года.
В этом году ещё приду к вам в понедельник с подарком. Каким пока секрет, но уверена, что вам понравится😊