❓Деньги в лёгкости… так бывает? Или это вымысел наставников наставников, которые хотят впарить вам свои услуги?


❓Лёгкие деньги — это вообще законно, или надо всё-таки пахать, чтобы заработать?


#помотивамконсультаций пост — прям по горячим следам, с вчерашней сессии и в тему нашей с вами темы марта.


Не нужно путать 1) счастливую случайность; 2) сладкие рекламные обещания и 3) реальность.


1️⃣ Счастливая случайность… действительно случается.

Получил(а) наследство. Удачно вступил(а) в брак. Обнаружил(а) бриллиант в мусоре. Да мало ли откуда могут прийти деньги или иные материальные блага.

Случайность — это очень интересная материя. У одних людей таких подарков вселенной много. У других — “я даже в конкурсах никогда не выигрывал”.

Удачей такого рода можно немного управлять, но это вне сферы моих компетенций:)


2️⃣ Рекламные обещания наставника и продюсера: “С нуля и без усилий начни легко зарабатывать, я дам тебе секретный алгоритм”.

Это, разумеется, ерунда. Если ты ни хрена не умеешь делать и ни хрена не хочешь, никаких лёгких денег не будет.

Точнее, немного и недолго их может быть, если вдохновиться словами наставника, который обманывает тебя, и пойти обманывать других, тоже обучать их делать деньги из воздуха, лёжа в трусах на диване.


3️⃣ Реальность. Лёгкие деньги могут быть признаком мастерства в том, что ты делаешь.

К примеру, есть бизнес-ментор. Он прошёл большой путь как предприниматель или ТОП-менеджер, получил огромный опыт, накопил знаний и теперь этими знаниями делится.

Пока он был начинающим ментором, эта работа могла быть для него сложной. Нужно было настроиться на каждого клиента, наработать какие-то свои методики, механики, инструменты, сформировать насмотренность и опыт в разных нишах — короче, нелегко ему было.

Но с опытом становится всё проще и проще. Если наш ментор проработал 10 лет и по-прежнему любит то, что делает, то для него сессии с менти становятся лёгкой и кайфовой работой. А стоимость такой работы растёт. И сарафанное радио включается. И очередь из клиентов тоже становится больше.

И вот они — деньги в лёгкости.

⬇️

Я в консалтинге 12 лет. Поначалу это была капец какая сложная работа. Сейчас — по-прежнему работа, но в несколько раз проще и в 25 раз лучше оплачиваемая.

Так что к деньгам в лёгкости можно прийти. Но пройти придётся некоторый путь. И вот он не обязательно лёгкий.

Впрочем, когда начинаешь зарабатывать своим мастерством и делать это легко, тебе обязательно хочется расширить горизонты, попробовать новое, ввязаться во что-то, чего ты раньше не делал. Или поднять цену так, чтобы начали приходить клиенты, с которыми ты раньше никогда не работал. Короче, как-то усложнить себе жизнь:)

Кроме того, вместе с деньгами растёт и уровень жизни, и уровень амбиций. Я зарабатываю за одну консультацию 25 тысяч рублей. Кто-то получает такую зарплату в месяц.

С его точки зрения, мои деньги капец какие лёгкие. И капец какие ДЕНЬГИ — полтора часа потрындела в камеру, сидя дома в тапках — заработала. А если каждый день по два раза — так трындец, вообще зачем ещё что-то в жизни делать, и так гребёшь деньги лопатой?

С моей точки зрения — прям ДЕНЬГИ я пока не зарабатываю, а только стремлюсь.

И всё это называется развитием.

И, кстати, кайфовое и интересное развитие мне нравится как бизнес-цель куда больше, чем лёгкие деньги.

А вот и пост-продолжение разговора про лёгкие деньги #помотивамконсультаций


Установка “не задолбался — не заработал” — она максимально липучая. Прям как прилипнет, так хрен от неё избавишься.

Именно она приводит к тому, что эксперт НЕ поднимает цену на свою работу, если она даётся легко.

Кому откликнулось?

⬇️

“Я за три минуты могу решить эту задачу, как я могу взять ещё больше денег, за что?” — недавно обсуждали с клиентом.

Он работает в узкой нише консалтинга. Его услуга по рынку стоит достаточно дорого. При этом к нему очередь, график трещит по швам, и очень надо сократить время работы с клиентами, чтобы освободить его для стратегических задач и открытия новой ветки проекта (которую мы как раз и обсуждали на консультации).

А клиент мой — мастер своего дела, просто гуру, и реально решает задачи на раз-два-три.

И вот у него дилемма. Уже после прошлого повышения цены его подъедает чувство вины: “Они мне столько платят, другой специалист бы их задаче уделял день, а я два часа”. А тут речь заходить о том, чтобы ЕЩЁ повысить цену — и всё, кабзда, ступор.

⬇️

Есть тут те, кого тоже смущает лёгкость и скорость собственной работы?

Этот пост призван напомнить вам, что стоимость продукта отражает не лёгкость/сложность, приятность/противность, трудоёмкость/скорость работы, а её ЦЕННОСТЬ.

Напомните себе, пожалуйста:
❓Сколько клиент сэкономит, если заплатит вам?
❓Сколько он заработает, если заплатит вам?
❓Сколько он сбережёт времени (которое стоит сколько-то денег)?
❓Сколько стоят другие, более сложные и дорогие решения?

⬇️

Если поток клиентов позволяет поднимать цену, а вы жмётесь из-за того, что “мне же это легко” — идите меняйте. Маша сказала, что пора.

Как в позиционировании отразить самое важное для клиента?

#помотивамконсультаций пост (хотя на самом деле по мотивам менторинга, где мы сейчас с каждым вторым клиентом пилим позиционирование, отвечаем на самый важный и самый блин сложный вопрос: КТО Я?)

⬇️

Очень важно в Той Самой формулировке с одной стороны, дать всю нужную информацию, с другой — не переОбъяснять лишнего, не дать того, что клиент и так знает.

Если клиент и так знает, зачем приходить к специалисту вашего профиля, то в формулировке стоит сосредоточиться на отличиях от конкурентов. А если ваша специализация для аудитории — пустой звук, тогда привлекаем её описанием ваших задач и её (аудитории) результатов.

Причём для одного и того же продукта может существовать аудитория разной продвинутости — задача выбрать свою.

⬇️

Как это на практике?

Ну вот все знают, что такое активированный уголь.

Если бы вы продавали активированный уголь и все конкуренты продавали активированный уголь, то вам понадобилась бы отстройка за счёт предложения.
Потому что все и так знают, ЗАЧЕМ активированный уголь.
Вы бы, допустим, сказали: продаю растворимый шипучий уголь. Или: продаю уголь с доставкой на дом. Или: продаю уголь после диагностики, подбираю нужную дозировку.

Но возьмём какой-нибудь бромированный недопупит.

♨️Продаю растворимый бромированный недопупит или продаю бромированный недопупит с персональной диагностикой — есть разница?
Для меня нет, потому что я вообще без понятия, зачем мне тот бромированный недопупит. Для меня нет ценности в "хвостике" в виде персональной диагностики, потому что нет ценности в самом этом вашем недопупите, ешьте его сами.

Но я знаю, что у меня, допустим, болит пятка. И вы говорите: от боли в пятке поможет бромированный недопупит, я продаю его с персональной диагностикой. Для меня есть ценность в средстве от боли в пятке. И именно она заставляет меня хотя бы обратить внимание на вас с вашим чудо-средством.

‼️Будьте бдительны и не продавайте недопупит как уголь, а уголь как недопупит. Позиционирование — это реально непросто. Обдумывайте и калибруйте своё.

— Мне кажется, что они хотят, чтобы я им всё на бесплатной встрече рассказала, и в платную работу не приходить.

#помотивамконсультаций пост

Разговариваем с клиенткой. Она, допустим, тренер по технике речи. Продаёт своё сопровождение через бесплатную диагностическую встречу.

Говорит, что на этих встречах регулярно происходит такое:
 💬
— А что конкретно мы будем делать?
 — Я проведу диагностику и подберу упражнения под ваши задачи. Они будут дыхательные, двигательные, на развитие голоса…
 — Нет, а какие конкретно упражнения?

И вот тут она недоумевает: я же объяснила! А ему непонятно! Он хочет, чтобы я перечислила конкретные практики. То есть потом в платную работу идти не собирается?

❗️Тут самое интересное: ЗАЧЕМ человек пытается выяснить всю эту конкретику. Реально ли ему нужен прям список практик, или за этим вопросом спрятана какая-то тревога?

Говорю своей клиентке: 
 🗨 — Представьте, что вы собираетесь на “телесно-ориентированный ретрит”. Результат, который вам обещают, вам очень нужен. А вот процесс вам непонятен. Организаторы говорят: мы будем делать индивидуально подобранные для вас практики. Какие вопросы могут родиться внутри вас?
❓️ А получится ли у меня? А сколько времени понадобится на практики, буду ли я высыпаться? И, кстати, я ещё спрошу, чем конкретно будут кормить:)

То есть через вопрос типа “а что конкретно мы будем делать?” клиент вовсе не обязательно пытается выспросить у вас как можно больше деталей, чтобы потом побежать в Гугл и найти всё самостоятельно вместо того, чтобы прийти в платную работу. Может быть, он просто пытается оценить нагрузку и понять, хватит ли у него сил и времени на работу. Или у него есть какие-то другие невысказанные опасения.

🔆 Если продаёте в диалоге, постарайтесь выяснить, что скрывается за теми вопросами клиента, на которые вы не готовы отвечать. Может и отвечать не придётся:)

Тост #стабуреточки за то, чтобы мы с клиентами понимали друг друга с полуслова!

❓А что здесь вообще полезного?

🙂 Привет! Очень приятно, что моя идея с хэштегом #засуньте_ваш_совет и рубрикой для начинающих телеграм-блогеров нашла отклик и в канал пришли новые прекрасные ВЫ:)

По этому поводу предлагаю устроить небольшой обзор сокровищ (что можно найти в канале) и ПОЗНАКОМИТЬСЯ!

⬇️

Итак,
следующий пост рубрики будет в пятницу 3 мая. Вообще, пятница — неплохой день для рубрики, согласны?

Пока вы ждёте пятницу, будет тоже интересно. По плану у нас:
— завтра пользопост про то, что делать, если продукт вдруг перестал продаваться;
— в среду расскажем про новые статьи, которые вышли на сайте, и напомним про самое популярное в канале — будет дайджест;
— на четверг я написала лонгрид в двух частях про то, кто такие продюсеры и нужны ли они эксперту — давать пост? Или будем в четверг отдыхать?

А в целом я пишу про маркетинг, продвижение, команды, деньги и энергию для тех, у кого онлайн-бизнес или частная практика. Говорим и о закулисье жизни предпринимателя и о внутренних драконах и тараканах, которые мешают движению.

🔹По вторникам обычно выходит #пользопост_azconsult — большой пост с какими-то полезными подборками сервисов, лайфхаками, советами или другой ощутимой пользой.
🔹Раз в месяц выходит #тгдайджест_azconsult — ссылки на статьи, которые вышли у нас на сайте, и обзор популярного в блоге.
🔹Периодически случаются посты #помотивамконсультаций — польза выводы, размышления из моей практики работы с клиентами.
🔹Рубрика #победы_azconsult появилась недавно, пишу там про результаты работы с клиентами. Решительно настроена продолжать!
🔹Есть ещё #лекции_azconsult — в этом году я начала проводить открытые лекции, анонсы делаю здесь, записи выкладываю на ютубе, уже есть штуки четыре.
🔹Прочие посты без хэштегов — про закулисье жизни предпринимателя, про деньги, про энергию — то, что многие подписчики называют ещё более полезным, чем публикации про бизнес:)
🔹Про совсем-совсем личное и свой предпринимательский путь я написала большую серию постов с хэштегом #машин_путь_героя.

Со мной можно и нужно болтать. Можно задавать вопросы. Можно “заказывать” темы постов или статей на сайте.

Всё, что я делаю, полезно и дружелюбно. Без нагнетания “достигай успеха ценой всего” и шейминга “если у тебя нет денег, ты недочеловек”. С уважением к вам, с желанием помочь, с радостью за ваши даже самые маленькие шаги и с верой в том, что я могу помогать вам эти шаги делать. 👐

Надеюсь, мы подружимся, если вдруг ещё не успели:) А для этого давайте знакомиться!

⬇️

Кто я сама такая, что конкретно делаю и как именно работаю — можно почитать ЗДЕСЬ.

А кто вы? Расскажите о себе в комментариях!

Была я как-то знакома с одним парнем…

(Все посты в этом канале про бизнес! И этот тоже:))

Парень, назовём его Серёжей, работал в сфере маркетинга и продаж, это важная деталь.

У Серёжи была одна личная проблема: мама его не хвалила. Ни в детстве особо, ни во взрослом возрасте.

Ну да, так бывает, что и для взрослых 40-летних дяденек это беда и боль.

И вот однажды делится Серёжа со мной:

💬 Я ей говорю, что еду в Таллин проводить обучение, а она мне: “Понятно”. Ну как так-то? А поддержать?

Я говорю:

💬 Серёж, ты же продажник! Продай идею-то! Скажем: У меня лекция в одном из топовых европейских учебных центров, в прошлом году я у них был приглашённым тренером года, в этом году заключили со мной контракт на постоянную работу.

(детали уже не помню, но что-то в этом духе)

▶️ В следующую свою поездку Серёжа пишет маме примерно эту конструкцию.

Мама: Ух ты, молодец!

Серёжа мне: А что, так можно было?

Короче, продающий контент — сила и мощь:) Даже с мамой работает!


PS: На самом деле пост #помотивамконсультаций — я и забыла эту историю, а тут с клиентом общались и вспомнила.

💬 Я вдруг потерялась. — Говорит мне клиентка. — Я много лет в своей нише, я крутой эксперт, у меня клиенты. И если клиент приходит, я могу ему рассказать, чем я ему могу помочь. Но такой странный период: я как будто сама себе не могу объяснить, кто я в целом и почему именно я. И во внешних трансляциях — самопрезентациях, постах-знакомствах — как будто пишу и говорю про себя привычное, но чувствую: что-то не то. Я же уже опытная, я уже пометалась, уже позиционирование докрутила, куда опять-то на эти грабли? Что со мной, доктор?

#помотивамконсультаций, как вы поняли

☝️ДокторМаша точно знает, что с вами. Вы выросли из своего позиционирования.

⬇️

Живёт себе эксперт, работает. Допустим, маркетолог.

И с позиционированием у него всё чётко. Например, обучает микробизнес и фрилансеров грамотному маркетингу с азов.

А потом эксперт вырастает. И личностно, проходит путь трансформаций. И новыми компетенциями богатеет: то коучингу выучился, то психологии какой-нибудь, то трекингу, да мало ли чему.

Меняются личные смыслы, отрастают новые суперспособности, происходит внутренняя калибровка, растёт цена — приходят клиенты нового уровня.

Всё это приводит к тому, что позиционирование становится мало, как детские короткие штанишки.


🔆 На консультации вчера объясняла: тебе некомфортно, потому что ты линяешь, как лобстер. И на какое-то время, пока не отрос новый панцирь, ты себя чувствуешь как бы уже не там, не в старом, но ещё и не в новом. И непонятно, новое — оно какое.


Потому что по-настоящему сильные эксперты работают не инструментом. Они работают сразу целым комплектом компетенций и навыков, всей своей личностью. И позиционирование периодически приходится докручивать под растущую личность. Это норм.

⬇️

Собственно, пост я написала для того, чтобы именно это и сказать: НОРМАЛЬНО периодически теряться в том, кто ты. И даже естественно. Для тех, кто всегда растёт, без этого не обойтись.


❇️ И ещё скажу, конечно, что я с этим работаю. И просто на консультациях помогаю докрутить. И у меня уже почти есть новая услуга, где я не только помогаю проявиться новому позиционированию, но ещё и текст про вас пишу — для поста или лендинга. Пока не упаковала услугу, но спросите меня, если вам надо.

🔘 Что делать, если воронка не сработала?

Смотрите, ситуация: сделали лид-магнит (бесплатный продукт), внутрь бесплатного продукта вшили продажу платного, запустили в таргетинг, а заявок на платный нет ни одной.


Сразу два хэштега сегодня: #пользопост_azconsult и #помотивамконсультаций.

⬇️

План действий такой:

▶️ Проверяем весь путь клиента сначала сами. Надо убедиться, что не закрался какой-нибудь крошечный технический косяк. Например, кнопка “записаться на сессию-знакомство” тупо не работает. Или ссылка на получение лид-магнита битая. Или какой-то другой шаг невозможно сделать. Если у вас есть команда, вместе пройдите путь.

▶️ Показываем всю конструкцию живым людям. Хорошо протестировать на собственной тёплой аудитории, если она есть, если вы не совсем с нуля проект запускаете. Или хотя бы найдите “тестировщиков”, в идеале из ЦА, тех, кто посмотрит и даст вам обратную связь: что не так, что не работает, что технически непонятно. С большой долей вероятности вы найдёте косяк.

Разбейте весь путь на этапы и посмотрите, какой именно этап сломан.

🔻Нет подписок на бесплатный продукт?

🔻Или подписки есть, но его не скачивают?

🔻Или скачивают, но не осиливают, потому что он слишком большой. Тут нюанс: если продукт “монолитный”, то есть его подписчик получает сразу (например, pdf-гайд), то вы узнаете, осиливают или нет, только по обратной связи. А если у вас, например, чат-бот с уроками, которые выдаются последовательно, то вы сможете оценить, до какого урока доходят, и вообще успевают ли встретиться с продажей.

🔻Может быть, скачивают, осиливают, но то, что вы продаёте, не берут — тогда хорошо бы получить обратную связь, почему не берут.

Когда понятен конкретный этап, на котором люди отваливаются, становится проще разбираться дальше.


Как понять, почему конкретный этап не работает? Три варианта.

☑️ Спросить у целевой аудитории: или у вашей; или у специально собранной фокус-группы; или даже постараться получить обратную связь у тех, кто подписался, но не купил — зависит от ситуации. Нюанс: мнение тёплой аудитории может отличаться от мнения холодной, учитывайте это!

☑️ Проконсультироваться с экспертом в нише: например, если не работает таргет, то есть смысл получить второе мнение от того, кто круто в этом разбирается.

☑️ Построить несколько гипотез и их все последовательно протестировать. Допустим, наш лид-магнит — серия уроков, которые мы выдаём через чат-бот. Мы видим, что люди доходят до того этапа, где мы продаём платный продукт, но почему-то его не покупают. Технически система работает. Накидываем варианты: что может быть не так? Не докрутили офер, продающий текст? Промахнулись с ценой продукта? Этот продукт не подходит к этому лид-магниту? Этот продукт вообще людям не особо нужен? … что ещё? И пробуем разные варианты исправить ситуацию.

⬇️

Дополнительно:

Пост о том, как бесплатный продукт может испортить продажи платного

Очень подробно о том, что делать, если не продаётся, я рассказываю на интенсиве “Шеф, всё пропало!”, он есть в каталоге в записи. НО! Не покупайте его пока что, потому что 3-5 июня у нас будет… правильно, распродажа. Ждём её с нетерпением!

⬇️

❓ Ну и вопрос к вам:

Нужны ли такие посты в канале? Здесь я перехожу на более профессиональную терминологию, чем мне обычно свойственно. Вот эти воронки, лид-магниты, чат-боты — вам норм? Или сложно? Или ура, Маша, такое нам и надо? Пишите в комментариях и ли отметьтесь в голосовалке. ⤵️

Какие продукты в линейке мешают, утяжеляют её, размывают позиционирование и препятствуют продажам других продуктов?

#помотивамконсультаций

Это продукты, которые выбиваются из общей концепции/ниши вашего проекта: например, созданы для иной аудитории или решают иные задачи, чем все остальные.

👉 Как их распознать? У меня есть волшебная фраза-фильтр.

Ответьте на вопрос: вся ваша работа — она для чего? Чтобы у клиента был какой результат?

Запишите это в виде фразы: "Я работаю для того, чтобы клиент приходил к [такому-то глобальному результату]".

Например, я как тренер, ментор и консультант в целом работаю для того, чтобы каждый мой клиент (эксперт или владелец микробизнеса) мог создать и вырастить собственное дело, зарабатывать на нём всё больше и больше, сохраняя свободу, энергию и удовольствие от жизни.

Запишите ваш ответ. А затем поменяйте эту фразу на другую:

"Каждый (!) продукт в моей линейке должен способствовать тому (приводить к тому, работать на то), чтобы клиент приходил к [этому глобальному результату]".

В моём случае: каждый продукт в линейке должен работать на то, чтобы эксперт или владелец микробизнеса мог создать и вырастить собственное дело, зарабатывать на нём всё больше и больше, сохраняя свободу, энергию и удовольствие от жизни.

К этому результату приводит действительно всё, что я делаю: от самого маленького бесплатного пособия до книги, которую я пишу.

Получили вашу фразу — используйте её как фильтр. Посмотрите на каждый свой продукт. Подумайте, способствует ли он тому, чтобы хотя бы каким-то образом привести этого клиента к этому глобальному результату? Если да — отлично, оставляем. Если нет — думаем, как убрать или трансформировать продукт так, чтобы он вписывался в концепцию.

⬇️

❗️Нюанс.

Если у вас есть крепкий личный бренд, большая тёплая лояльная аудитория, много подписчиков, которые искренне вас любят и готовы с вами на любые приключения, у вас могут продаваться и неожиданные продукты, которые не вписываются в концепцию и не помогают получить ваш глобальный результат. Так я однажды сделала тренинг про сайты знакомств, и места на него разлетелись, как горячие пирожки.

НО такой продукт — это скорее хобби. Он не будет работать в системе и помогать продавать другие продукты.

⬇️

❗️Ещё один нюанс.

Если вы видите, что как будто “лишние” продукты, выпадающие из выбранной концепции, появляются у вас один за другим, да ещё и стабильно хорошо продаются, то, возможно, началась трансформация вашей ниши.

Так может проявляться переходный период, когда автор вырастает из своего проекта и в выбранной нише ему становится тесно. Тогда новые продукты могут подсказать, как сформулировать новую нишу. Это один из этапов роста.