― Продаю, продаю этот курс, а он не продаётся. Бесит уже. Что делать? Ща как проведу бесплатный вебинар, он точно всё продаст.

А на самом деле, в каком случае он реально продаст, а в каком будет бесполезен?

Продающий вебинар (вот прямо такой, где прописан сценарий продажи и бОльшая часть посвящена рассказу про курс) ― это хорошо, если аудитория тёплая и/или готова к покупке.

Например, если ваша собственная аудитория читает вас в соцсетях и уже лояльна к вам, то она и без вебинара купит. Но если вы специально посвятите вебинар рассказу о продукте ― купит ещё лучше. Потому что у неё задача — решить, нужен ли курс, а не убедиться в том, что вы полезны и прекрасны.

Если аудитория холодная, но уже настроена на покупку и находится в процессе активного выбора, то ей тоже можно продать через вебинар. Например, если вы ― организатор обучения для детей за рубежом, и ваши клиенты ― родители, которые как раз что-то такое и ищут ― им нужно послушать про вас, ваши условия, задать вам вопросы.

Есть инфобизнесовая практика гнать на бесплатные вебинары (в основном автовебинары) холодный трафик и активно там продавать. Тут случаются продажи, да. Но есть подводный камень: аудитория, которая впервые о вас узнала и на вебинаре не купила, а ― наоборот ― прониклась к вам антипатией из-за голой продажи и водной воды, уйдёт, больше не вернётся и ещё понесёт в мир информацию о том, что вы отстой. Для репутации так себе, если вы планируете работу на длинной дистанции.

Так что если собираете трафик на продающий-препродающий вебинар ― старайтесь, чтобы трафик был тёплый.

— А вот я провожу такие бесплатные вебинары, где куча полезной пользы и пять минут продаж! Я молодец?

Да, молодец, но такие вебинары не то чтобы очень работают.

Если такой вебинар вы делаете на тёплую аудиторию, то она и так бы купила. На вебинаре вы даёте всего лишь дополнительную пользу. Аудитория благодарна:) Гораздо больше продаж от этого не становится, потому что продающей части вы посвятили совсем мало времени ― то есть внимание привлекли к платному продукту, но как таковую продажу не сделали.

Если же на такой вебинар пришла холодная аудитория, то она будет в восторге и благодарности за полезную пользу, которую вы дали. Но холодной аудитории с такого вебинара большие продажи вы скорее всего не сделаете ― просто недостаточно будет времени на продажу. Холодная аудитория за 5 минут почти никогда не решает.

Нюанс: если на таком вебинаре продаётся недорогой продукт, то это может быть хорошо. Если дорогой ― то прям хуже.

Чем хороши такие бесплатные вебинары с полезной пользой и микроскопической продажей? Тем, что после вебинара люди не отписываются. Они остаются в вашей базе, потому что вы классный:) И у вас есть возможность «догреть» их рассылкой или постами в соцсетях. И другим эти люди ещё рассказывают — включается сарафан.

Почему не продаётся онлайн-курс?

Продолжаем рассказывать про причины плохих продаж онлайн-обучения. В прошлый вторник говорили про ошибки на старте. А сегодня в #пользопост_azconsult читайте про ошибки системные и «подводные».

Системные — те, которые допускаются изо дня в день, но которые вы, возможно, ещё не осознали.

✅ Системные причины плохих продаж

1️⃣ Не нарастили аудиторию

В такую лужу садятся, когда думают: «У меня есть 1000 друзей в ВК, значит, у меня купят курс». А на самом деле у вас в друзьях могут быть одноклассники, соседи и прочие «близкие», которые хоть и лайкают ваши посты, но далеко не ЦА.

Поэтому, прежде чем начинать запуск, приглядитесь повнимательнее, сколько из всех подписчиков действительно могут стать вашими покупателями. Проведите исследование.

Выяснили, что аудитории с гулькин нос? Подумайте, какие ресурсы можете использовать для привлечения: запустить рекламу, пойти к партнёрам, а может вообще воронку перестроить.

2️⃣ Не продумали стратегию активного продвижения

Выяснили, что своей базы нет. Решили запустить рекламу курса на холодную аудиторию, в надежде, что его сразу купят. Но обычно «сделал курс + запустил таргет» не работает. Нужен план действий, которые помогут показать вашу экспертность в конкретном вопросе, донести до аудитории информацию о продукте и убедить её купить ваш курс.

3️⃣ Выжгли аудиторию

Если у вас есть база, которой вы постоянно что-то продаёте, не давая ничего взамен — полезного контента, бесплатных продуктов, активностей и прочего, — то люди от продаж устают и выгорают. И не покупают. Поэтому всегда нужен постоянный приток свежей аудитории, ну и бережная работа с той, что есть.

4️⃣ Неаккуратно сделали распродажу

Про то, чем вредны распродажи, в этой рубрике был отдельный пользопост.

Здесь приведём только один пример «неаккуратной распродажи». Когда вы продаёте продукт с большой скидкой в честь своего ДР или НГ, или «дня взятия Бастилии»)) А потом, через короткое время, пытаетесь запустить это же курс по полной цене. Так не работает. Увы. Вы сами себе отрубили «хвост».

✅ «Подводные» причины плохих продаж

Здесь могут быть любые внешние факторы: карантин закончился и все побежали дышать воздухом, границы открыли и все поехали за олл инклюзивом, ретроградный Меркурий расшалился и сил на курсы нет))

Учитесь чувствовать аудиторию, её настроение. А если заранее не почувствовали изменений в настроениях клиентов, то после первой же НЕпродажи отправляйтесь «в поля». Разговаривайте с людьми, спрашивайте, что пошло не так.

Может оказаться, что нужны эксперименты с форматами продуктов.

Именно из таких экспериментов Маша в 2021 году изобрела формат интенсивов, которые всегда проходят на ура, потому что участники за 1 раз получают мегаконцентрат пользы.

Опыт непродаж участников команды AZCONSULT

Помните, в одном из постов мы обещали рассказать про свои отношения с продажами и поделиться своими способами их повышения? Так вот, мы подготовили для вас целое интервью с некоторыми членами команды AZCONSULT «Как быть, когда упали продажи».

⬇️

Читайте публикацию здесь

🔸 Когда продажи провисают

🔸 Кто и что делает в этих ситуациях: полезные лайфхаки

🔸 Какие из способов повышения продаж приносят самые значимые результаты

#статья_azconsult

Держаться нету больше сил:) Отпуск закончился, я по вам страшно соскучилась, поэтому пишу вам прям в ночи - ПРИВЕТ! Я вернулась домой, с завтрашнего дня погружаюсь в работу - пока потихоньку, чтобы не распугать свежеприобретённую энергию. Обязательно расскажу, как прошли эти мои три отпускные недели. Спойлер: не по плану они прошли, ох не по плану:)

Как вы? Какие новости? Соскучились хоть? :)

— Маш, вот ты про эксперимент тут писала. Что за эксперимент-то?

Ха, ребята. У меня ж три недели вместо меня работала команда.

И не просто работала в фоновом режиме (так мы уже давно умеем), но ещё и делала запуск интенсива “Шеф, всё пропало”.

Понимаете? Я даже лендинг увидела только вчера, когда вернулась из отпуска.

Полностью.
Сами.
Три недели.
Делали не только регулярный контент, но и продажи.

Кажется, #ямолодец — построила таки эту систему!

Отсюда вопрос: а вам вообще интересно, как конкретно у нас это всё работает, чтобы Маша могла на три недели уехать, а все процессы шли бесперебойно? Что именно я как руководитель сделала заранее, как это всё было изнутри? Ну и как результаты-то:)))

Интересно? Ткните в опрос ниже, я готова рассказывать.

— А что, Маш, когда понятно, что влияет на энергию, мы быстро идём и налаживаем всё подряд по очереди?

Неа. И в этом посте #маша_про_энергию объясню, почему я думаю, что это неправильно.

Кстати, я уже вернулась из санатория и потихоооньку высовываю нос в соцсети. Комменты уже увижу!:)

⬇

Так вот, когда я нарисовала своё колесо энергии и написала список шагов-решений (см. первый пост серии), я поделила шаги на группы:

1⃣ Микрошаги, которые легко внедрить, либо такие, для которых изменения не критичны — например, я поняла, что сауна всегда давала мне энергию и расслабляла, но когда я была в энергокризисе — наоборот, я уставала от сауны. Отлично, значит для расслабления можно ходить не в сауну, а на массаж лица.

2⃣ Чтобы внедрить, надо отказаться от чего-либо (каких-то задач, действий, процессов), и это не сложно. Так, например, я отказалась от части рабочих процессов. Потом расскажу, от каких. Ну, хммм, “не сложно” — громко сказано, я всё-таки немного себя погрызла за непродуктивность. Но факт: перестать делать — смогла.

3⃣ Нужна чья-то помощь, и её легко получить — например, медицинский чекап из этой серии, я нашла клинику, где всё это делается быстро и просто (хотя дорого:))

4⃣ Что-то, внедрение чего требует отдельных сил, времени, изменений.

⬇

И если первые три пункта достаточно органично вписываются без больших усилий, при этом сильно перестраивая энергосистему, то к последнему вопросики.

➡ Допустим, энергия зависит от питания и спорта. Предположим, некто Олег на завтрак, обед и ужин ест гамбургеры и вообще не двигается. Для здоровья Олегу хорошо бы изменить то и другое. НО если Олег в энергетическом кризисе, то внедрение правильного питания и спорта одновременно могут загнать Олега ещё глубже (ведь мы помним, что любое нововведение отнимает в 9 раз больше энергии, чем привычные процессы).

⬇

У меня, как у Олега, есть вопросики к питанию, хоть в моём меню и не фастфуд. Но я сейчас не кинулась сразу переходить на тотальный ЗОЖ, потому что меня сейчас может на это не хватить. Я воспользовалась помощью санатория, который кормил меня так невкусно и полезно, что в целом питание наладилось:))))

⬇

Короче, я сначала начала другие процессы, из первых трёх пунктов, а потом потихоньку подойду и к тем, которые внедрить сложнее.

Причём! Для кого-то корректировка питания окажется как раз той самой задачей, которая почти не потребует усилий. А сложным для внедрения окажется, например, делегирование — а я как раз с лёгкостью отдаю часть задач, и об этом ещё расскажу.

Всё индивидуально, но мне в любом случае нравится эта идея: идти от простого к сложному.

⬇

Что думаете?

А я буду продолжать эту серию, потому что, хоть я и возвращаюсь из отпуска, про энергию мне ещё много чего хочется сказать. Например, про опыт делегирования изнутри кризиса: когда сил нет, и ты отдаёшь задачи, просто чтобы не рухнуть. И что из этого выходит. Хотите?

А вот когда вы возвращаетесь из отпуска, вас тоже бесит, что все такие успешные в соцсетях? :)))

Я открыла ленту, а там, пока я лодырничала, все уже свершили свершения, достигли достижения, заработали миллионы, запустили конференции и написали книги. ШтоШ такое творится-то?

Шутки шутками, а мне это на полном серьёзе болезненно, и хочется прям сразу побежать, догнать и перегнать. Но нет! Надо бережно включиться в работу и не упахаться сразу же. Что я тут и пытаюсь сделать.

Правда, уже согласовала три разного масштаба выступления на сентябрь (в дополнение к тем трем, которые уже были согласованы) и вписалась в новое обучение (потом расскажу).

Из прекрасного - в личном ТГ-канале написала пост о том, как я прогуливала санаторий:) И фотки показываю.

Зачем первоклашке интегралы, или сбитый прицел контента

Сегодня в #пользопост_azconsult о том, как мы сами сбиваем с толку своих потенциальных клиентов, когда даём не не то, что им надо.

Таких вариаций «не то, что надо» может быть много. Например, сбитый уровень сложности.

Есть такая модель ― пирамида информационных потребностей. Представляет она собой пять ступеней, на которых располагается аудитория в соответствии с тем, насколько она компетентна в вашей теме.

1️⃣ Информационный голод

Аудитория в теме вообще ни бум-бум, но интерес есть. Поэтому может активно и с удовольствием подписываться на рассылки и аккаунты, где дают базовую информацию, прям вот самое простое «что такое кракозябры».

Очень удобно, конечно, для привлечения подписчиков ― такой контент легко писать пачками. Но чаще всего не очень хорошо для продаж: люди на этом этапе больше поглощают бесплатное, чем покупают. Греть и выращивать до продаж ― можно.

2️⃣ Потребность в достоверной/адекватной информации

Аудитория уже наелась разного, поняла, что в открытом инфопространстве есть всякое: кто-то врёт, кто-то манипулирует, кто-то дилетант, кто-то просто по ценностям не подходит. И начинается фильтрование полезного от мусора.

Вот на этом этапе нужно давать классный полезный, экспертный контент, давать ценностное содержание ― но по-прежнему это делать достаточно просто! Для продаж хороший этап.

3️⃣ Потребность в обмене информацией

Люди уже приобрели какие-то знания, и им хочется обсуждать, делиться, общаться. Тут классно заходят тусовки по интересам, клубы, комьюнити. На ура идёт вовлекающий контент.

4️⃣ Потребность в экспертизе

На этой ступени те, кто уже сам хорошо разбирается в теме и хочет освоить её ещё глубже. Для них и контент нужен неординарный, и продукты базового уровня они уже не хотят.

5️⃣ Потребность в самовыражении

Здесь люди хотят уже сами делиться информацией.

Чаще всего бывает два противоположных сбитых прицела: упрощение и усложнение.

✅ Усложнение

Например, у вас аудитория на низших ступенях пирамиды. Это не значит глупая, просто пока не ориентируется в теме. А вы думаете: «Ну, об этом же все уже и так знают!» И начинаете давать более продвинутый материал. Используете специальную терминологию, сыплете аббревиатурами без расшифровки. Аудитория таращит глаза и уходит к тем, кто даёт базу весело и со свистом.

✅ Упрощение

Оно случается реже, чем усложнение, но тоже встречается. Вы придумали продвинутый продукт, но подводить к нему начинаете с базовых тематик. И тогда к вам идёт непродвинутая аудитория, упирается в сложный продукт ― и снова мимо. А продвинутая считает, что у вас тут «детский сад, штаны на лямках», и сразу проходит мимо.

⬇

Посмотрите на всю эту систему ― свой продукт, свою аудиторию, свой контент. Всё ли у вас между собой соответствует? Или может ваши продажи поэтому и топчутся на месте?

Как стимулировать к покупке подписчиков-молчунов

В любом проекте образуется пул подписчиков, которые по каким-то причинам «молчат»: не идут дальше по воронке, не вовлекаются в контент, не подписываются на сервисы рассылок, не проявляются в сообществе. Они есть, но эффекта от них нет. Как продавать во ВКонтакте таким «молчунам», в #статья_azconsult
расскажет Анна Волкова, дипломированный специалист по маркетингу.

⬇️

Читайте публикацию здесь

🔸 Как учесть предпочтения разных сегментов аудитории, формулируя для них рекламное объявление

🔸 Как начать получать заявки с рекламы

🔸 Как вычислить подписчиков-молчунов

🔸 Что предусмотреть, чтобы закрыть самое частое возражение

🔸 Результаты работы с «молчунами» в реальном проекте

Самое смешное, что интенсив о том, как спасать и растить продажи, я на самом деле продаю, спустя рукава:)

Мне можно. Я в отпуске была, и задачу на этот запуск ставила не в деньгах/участниках, а — провести эксперимент и посмотреть, как работает команда без меня. Посмотрела, один неочевидный фэйл нашла, потом вам расскажу (только подниму редактора из обморока, в который она упала, когда это сейчас прочитала:)))

Но вот если бы я не была такая расслабленная и включила бы вовремя мозг, я бы сообразила сразу, что про продажи и их спасение имеет смысл рассказывать не только в категории страхов (“плохие продажи — стресс, давайте разберемся, как этот стресс снизить”), но и вообще-то в категории денег.

⬇️

Возможно, вы удивитесь, но лично для меня фактор стресса всегда был и правда на первом месте.

Если продажи провисали, то я в первую очередь думала не о том, на сколько меньше в рублях/евро я заработаю и что из-за этого не смогу себе позволить. А о том, что:
😣 я слила слишком много сил без результата (жалко сил);
😖 я лузер и унылая фигня;
😖 это плохо для моей репутации — ну и в таком духе.

Сейчас и я покрепче и постабильнее, и провалов в продажах особо нет (дорогое Мироздание, пусть и не надо, слышишь?)) — но раньше это реально был трэш.

⬇️

Так вот, если бы я сразу оперировала не категориями страхов, а категориями денег, я бы вам рассказала, что:

🔥 Однажды — кстати, всего года три назад — мой интенсив купили четыре человека. Четыре!!! Оставалась неделя до старта. Я подумала: а вдруг мне нужно найти в этом курсе новый смысл и говорить о нём? Я попробовала и спасла продажи, заработала что-то около 300 тысяч рублей.

🔥 Раньше при запуске больших курсов я не делала один важный шаг. А теперь делаю. И он приносит мне от 200 до 500 тысяч рублей каждый раз при затратах моего рабочего времени примерно 7-8 часов и совсем уж копеечных инвестициях. У клиентов тоже так работает:)

🔥 А вот был клиентский кейс. Один человек пришёл ко мне на консультацию. Редкий для меня клиент — продаёт не услуги, а вполне себе материальный товар. Искали дырки в продажах: был недоволен тем, как идут продажи с сайта. Нашли ровно одну дырку, он исправил, продажи с сайта выросли на 10% сразу. В деньгах это уже и не помню, сколько, но он был счастлив и на радостях прислал мне свой товар в подарок:))

🔥 Ну и в услугах тоже. Самая короткая моя консультация длилась 4 минуты. На самом деле и не консультация была, а так, в дружеской беседе я задала один вопрос. После этого человек сделал ровно одно действие и через месяц написал, что оно принесло ему 250 тысяч рублей.

⬇️

Вот если бы я не была расслабленным отпускным котиком, то я бы вам об этом всём активно рассказывала всё это время. Чтобы показать: продажи — это такая увлекательная игра на деньги. И не всегда выигрывает тот, кто упахался. А часто тот, кто знает, где лежит счастливая карта.

Помните, что если хочется подробнее изучить вопрос и узнать, почему продажи падают и как их спасать, то есть интенсив "Шеф, всё пропало!" в каталоге? https://azconsult.expert/shef-vse-propalo :)

Сталкивались когда-нибудь с авральным делегированием?

Ну, это когда вы до последнего делаете всё сами, и только когда ресурс уже почти (или совсем) закончился, когда кризис уже наступит, когда хочется уже только лечь и лежать — вот тут вы хватаетесь за первую попавшуюся протянутую руку помощи. Вжух — и на вас кто-то внезапно работает:)))

⬇️

Это ещё один пост из цикла #маша_про_энергию, который не вышел вчера, зато вышел сегодня.

Авральное делегирование — хорошо или плохо?

И хорошо, и плохо.

Хорошо тем, что в аврале, дедлайне, кризисе, в безумной усталости как-то пропадает гиперответственность и священный трепет перед делегированием. Если раньше вы думали “ну нет, не могу никому доверить, я точно сделаю лучше, а все придут и всё сломают” — то теперь не до капризов, теперь вы сами близки к тому, чтобы всё сломать, поэтому легко передаёте задачи.

И иногда обнаруживаете: ух ты, а чо, так можно было? Реально кто-то вместо меня может это делать? А то и лучше, чем я?

Плохо, конечно, потому что в аврале вы не то чтобы выбираете сотрудников/помощников. С большой долей вероятности вы реально возьмёте того, кто подвернётся под руку, будет готов помочь и впишется в ваш бюджет. И риск, что он всё завалит, конечно же есть.

⬇️

Впервые я прочувствовала прелесть аврального делегирования на самом старте моего бизнеса. Я запускала самый первый свой тренинг. Придумала воронку: бесплатный pdf-продукт. Предложила людям сделать репост моего поста об этом продукте и оставить свой email в комментариях, чтобы получить pdf-ку. Тогда, 11 лет назад, это работало:)

А никаких электронных сервисов у меня не было. Про сервисы email-рассылок я и не знала. И начала рассылать файл вручную каждому, кто оставил комментарии.

Когда их количество перевалило за тысячу, я взвыла… и мгновенно нашла помощницу, которая благополучно всё это раскидала за какие-то очень небольшие деньги.

Ого, подумала я! Ваще!

Так же удачно в аврале я находила ассистента на ведение тренинга, которая меня буквально спасла. И так же в 2021м взяла на работу Фею заботы обо мне — помощницу на бытовые задачи, в которых на тот момент почти утонула.

Были, однако, и неудачные случаи. Например, брала как-то SMM-специалиста, который накосячил практически во всём — а контролировать зашивающейся мне было некогда.

⬇️

Так вот, по итогам.

Я всё-таки считаю авральное делегирование очень классной штукой. Аврал — состояние, когда ты очень чётко видишь, какие задачи ты действительно не тянешь, что на самом деле жрёт твой ресурс сильнее всего. Очень ясно видишь, что нужно бегом делегировать. И делаешь это, смело шагая навстречу новому помощнику.

Главное — если накосячил, не откатывать всё назад, а (уже выдохнув) проводить работу над ошибками и нанимать нового сотрудника. И это точно про развитие.

⬇️

В последние пару лет, я считаю, мои лучшие решения в области делегирования случились как раз в моменты завалов-авралов.

Так в прошлом году я взяла на работу проджект-менеджера, которая совершенно котик и очень полезная:)

Потом я перестала лезть в процесс создания контента для сайта и email-рассылку, за всё это теперь отвечает редактор, которая тоже совершенно котик и молодец.

А перед нынешним летним отпуском я смело делегировала процесс запуска онлайн-интенсива, который в моё отсутствие отлично прошёл.

Об этом расссказываю на эфире, запись которого ниже.

⬇️

Такое вот размышление сегодня. Больше делегируем - больше энергии. Как считаете?

И как у вас с опытом аврального делегирования?

А вот и запись эфира про команду.

Ну не молодец ли я - справилась с кнопкой "записать":)))

Сейчас ниже будет текст-summary для тех, кто больше любит читать:)

Ну и текстовая версия в двух частях.

⬇️

Не делегируйте задачи, делегируйте процессы.

Так уж получилось, что сегодня вместо #пользопост_azconsult с утра был пользоэфир про команду:) А этот пост — по мотивам эфира.

Так вот, есть разница между делегированием задач и делегированием процессов.

⬇️

Задача — составная часть процесса.

Например, есть процесс бесперебойной публикации контента в соцсетях. Он состоит из задач, например: написать пост, оформить и разместить пост, сделать картинку и пр.

Более объёмный процесс — контент в целом. Он состоит не только из процессов, которые идут в соцсетях, но и из email-рассылки (в нашем случае). Рассылка — тоже процесс, нужно найти авторов статей, согласовать статьи, выпустить (написать, отредактировать, откорректировать, сверстать на сайте), написать текст рассылки, сверстать и выпустить в email.

⬇️

Так вот, можно найти исполнителей на очень много задач. Но если делегирована каждая в отдельности, то даже если между членами команды налажено взаимодействие, вы (автор, генератор идей и вообще самая главная рыба в этой реке) будете заниматься тем, чтобы контролировать выполнение этих задач и выстраивание их в процессы. И тогда в поле вашего внимания будет ВСЁ, что происходит в проекте. Поверьте, это выматывает тем больше, чем больше проект растёт.

А вот если вы делегируете целыми процессами, то после того, как процесс настроен и налажен, его можно выпустить из внимания и заняться делами.

⬇️

Так например у нас в AZCONSULT email-рассылка выходит без моего участия. Я её вижу уже только в почтовом ящике, как подписчик. Очень интересная у меня рассылка, кстати:)
Есть ответственные за этот процесс. Они не приходят мне отчитываться по каждому шагу. Редактор отвечает за то, чтобы все участники процесса выполнили свои задачи вовремя и качественно. Проджект-менеджер финально контролирует.

⬇️

Бывают ли косяки, если передавать процессы?
Конечно, бывают. Все ж люди.
Но и если НЕ передавать и всё делать и контролировать самостоятельно, косяки тоже бывают, ещё как:)) Чем больше вы задолбались, тем больше косяков.

Это была пятиминутка теории. Дальше наш опыт ⬇️