Как вести переговоры, когда кажется, что нет выбора
__________
TL;DR

- Самые слабые переговоры начинаются с мысли: "У меня нет выбора"
- Даже если идеального плана Б нет, почти всегда есть частичные альтернативы
- Чем выше ваша зависимость от одной стороны, тем важнее искать не полную замену, а способы снизить зависимость
- И главное: отсутствие идеального варианта не означает отсутствие переговорной силы
__________

Если вы руководитель, то наверняка попадали в такие ситуации: вам нужен конкретный сотрудник, конкретный клиент, конкретный поставщик, конкретный партнёр. И кажется, что других вариантов нет, поэтому переговоры сразу начинаются из слабой позиции, и:

- мы соглашаемся раньше времени
- уступаем больше, чем хотелось бы
- боимся испортить отношения
- принимаем условия, которые нам не подходят

Но проблема часто не в отсутствии выбора, а в том, что мы слишком узко смотрим на свои варианты.

Предлагаю использовать правило "неидеальной альтернативы". Цель: не заменить текущий вариант полностью, а снизить свою зависимость от него.

Как искать альтернативы

1. Частичная альтернатива
Спросите себя: Что может закрыть хотя бы 20-30% моей потребности?

Например:
- не один новый клиент, а несколько небольших
- не один поставщик, а два резервных
- не один кандидат, а короткий список потенциальных людей

Даже частичная альтернатива меняет динамику переговоров.

2. Временная альтернатива
Задайте вопрос: Что я могу делать, пока ищу решение?

Иногда проблема кажется срочной только потому, что мы принимаем чужие сроки как свои.

Можно:
- взять дополнительное время
- запустить временное решение
- протестировать промежуточный вариант

Цель: не соглашаться сразу только потому, что кажется, что время поджимает.

3. Альтернатива через влияние
Иногда переговоры зависят не только от компании, но и от конкретных людей, поэтому полезно понимать:
- кто принимает решение
- чьи цели стоят за этим решением
- кто ещё влияет на ситуацию
- кому выгоден положительный исход

Иногда рычаг влияния находится не там, где мы его ищем.

4. Альтернатива через последствия
Когда кажется, что вся сила на другой стороне, задайте себе вопрос: Что потеряет другая сторона, если договорённости не будет?

Мы часто видим только свои риски, но почти любая зависимость работает в обе стороны, поэтому полезно посмотреть на ситуацию глазами собеседника.

Как вести разговор

Не надо угрожать:
"Тогда мы найдём другого поставщика."
"Тогда мы уйдём."
"Тогда мы прекратим сотрудничество."

Обычно это вызывает защитную реакцию. Вместо угроз лучше использовать предупреждения. Например:

"При таких условиях нам будет сложно продолжать сотрудничество."
или
"Если мы не найдём решение, нам придётся искать другие варианты."

Так разговор имеет шанс на конструктивность.

Что делать, если переговоры зашли в тупик

Если ничего не помогло, вытаскиваем из кармана разговор про справедливость (иногда это срабатывает!)

Попробуйте спросить:
- Как вы пришли к этому решению?
- Что делает эти условия справедливыми?
- На каких принципах основано это предложение?

Написала этот пост после чтения HBR-статьи "Negotiating When There is No Plan B", если будет время, - рекомендую!

❤️ Дайте знать сердечком, если пост полезен.
❓Бывали ситуации, когда вам казалось, что выбора нет?

Ваш ютубер снова в деле! 🙃

Пока монтировала, заметила, что как будто в видео говорю с вами. То есть у меня собирательный образ вас, а не незнакомого ютуб-зрителя)

То же самое, кстати, было здесь, когда начинала вести канал. Сначала писала друзьям. Иногда буквально сначала в нашу маленькую уютную группу челленджа по письму, а потом - сюда.

Со временем я перезнакомилась с вами (очень много с кем отсюда!), и теперь у меня ощущение, что я вас знаю, и здесь уютный дружеский уголок в телеграме.

Теперь вы знаете, что я о вас думаю, когда записываю видео! ❤️
__________________

❓Если вы ведёте блог, кому пишете/ говорите? К кому обращаетесь?

🚀 Сегодня - про амбиции

Когда говорят о карьерных амбициях, я почти всегда слышу про вертикальный рост, а вообще-то амбиции могут быть разными. И полезно примерять разные, чтобы не идентифицировать себя только через конкретную роль в конкретной компании.

Давайте пройдёмся по типам амбиций:

• Вертикальные амбиции - расти в должности, масштабе ответственности, влиянии и уровне принятия решений.
• Горизонтальные амбиции - расширять экспертизу, осваивать новые функции, проекты, рынки и области знаний.
• Нелинейные амбиции - строить карьеру через разнообразный опыт, сложные проекты, смену индустрий или ролей, а не по одной предсказуемой лестнице.
• Амбиции, связанные со смыслом - искать работу, которая соответствует ценностям, интересам и желаемому образу жизни.
• Амбиции, связанные с мастерством - развивать навыки и компетенции, которые открывают новые возможности в будущем.

Карьера всё меньше похожа на лестницу и всё больше - на комбинации возможностей.
_________________
❓Какие амбиции вам сейчас ближе?

Не прошло и полгода, как я закончила перевод и адаптацию своего плейбука с английского на русский! Еее! 💃

The Career Strategy Playbook - это мой цифровой продукт, основанный на паттернах, которые вижу на карьерных консультациях.

Внутри - 80+ страниц и упражнения по темам:

💠 профессиональная ценность и сильные стороны
💠 конкурентное преимущество и позиционирование
💠 профессиональный портрет и карьерный нарратив
💠 видимость и влияние
💠 карьерные сценарии
💠 и многое другое

Это не книга и не мотивационный воркбук.

Скорее, самостоятельная версия части моей консультационной работы для тех, кто хочет строить карьеру стратегически.

Через ~2-4 недели планирую выпускать его финальную версию по цене $69-89.

Но сначала хочу дать ранний доступ десятерым ребятам, которым это надо сейчас.

Стоимость и условия для первых 10 человек: $39 (оплата международными картами).

С меня:
• доступ к плейбуку

С вас:
• честная обратная связь - что понравилось, что было полезно, что стоит улучшить
_______
Ранний доступ закрыт ✨

Я тут поняла, что уже почти середина года, поэтому время для моего традиционного карьерного совета!

✨ Планируйте свою карьеру чётко и конкретно. Разделите её на несколько блоков: навыки, профессиональная репутация, отношения со стейкхолдерами, проекты, карьерные цели.

🧩 Выпишите все цели, которых вы хотите достичь в ближайшие 6 месяцев.

📱 Затем распределите их по срокам: неделя, месяц, квартал, полгода.

⚙️ В начале недели определяйте, какие карьерные шаги сделаете в ближайшие дни. В конце месяца проверяйте прогресс и корректируйте план. Раз в квартал оценивайте, приблизились ли вы к своей долгосрочной цели.

Такой подход даёт гораздо больше шансов оказаться там, где вы хотите быть в декабре!

Как же мне не нравятся компании, которые пытаются заманить к себе крутых профессионалов, газлайтингом внушить им, что они недостаточно хороши, чтобы платить им меньше, а давать объём работы - больше.

Это из сегодняшнего накипевшего: подруга с объективно крутым профилем, с двумя самыми известными в индустрии мировыми компаниями в резюме и международными наградами за свои проекты, получает фидбек от рекрутера: у вас недостаточно известных компаний и проектов в резюме, поэтому зарплатная вилка будет ниже, но я все равно борюсь за вас и сейчас делаю всё, чтобы организовать вам собеседование с генеральным директором.

Ну белыми нитками же шито! Неужели они не понимают, что их тактика - на поверхности!