Итоги Интершарм: Уберите невменяемых из косметического бизнеса

Большинство проектов, которые я веду в качестве антикризисного менеджера и/или внешнего директора по стратегическому маркетингу и развитию, так или иначе связаны с косметическим рынком. Есть проекты совершенно из иных областей, но львиная доля – это косметика. Это вполне объяснимо, ибо 23-х летний личный опыт создания брендов, их производства, построения систем маркетинга и дистрибьюции, это вам не те «скороспелки», которые вчера слепили нечто, а сегодня уже обучают с высоких трибун. Предприниматели перестают доверять фотографиям успешного успеха с бизнес-джетами, а хотят получить знания и опыт, и это не может не радовать.
Ну а раз основные заказчики идут с косметического рынка, значит, нужно быть в курсе происходящих на этом рынке процессов. А где можно сразу и в одном месте получить общую картину? Правильно, на Интершарме.
Посетил, вот общее впечатление.

1. Организаторам в очередной раз почёт и уважение! По количеству представленных компаний эта выставка напомнила мне тучное прошлое, когда присутствие бренда на Интершарме было само собой разумеющееся, когда мест для участников физически не хватало.

2. Игроки практически все другие. Нет «кварталов» имени одной марки, чем ранее увлекались парикмахерские бренды. В косметологическом оборудовании есть подобные форматы, но и их немного.

3. Про засилье китайцев говорить даже не хочу. А вот субъекты нашего государства очень активно присутствует, что не может не радовать. Видел стенды «Сделано в Москве», Краснодарского края, каких-то отдельных областей.

4. И тут плавно переходим к ключевой фишке любого бизнеса, которая, начиная с 90-х годов, формулировалась моими израильскими учителями следующим образом «Произвести товар – это работа, а продать его – это искусство». Вот и приходится констатировать, что «работать» многие уже научились, а вот овладеть «искусством» дано немногим. Смотришь на абсолютно одинаковую упаковку, убогие этикетки, на необученный персонал, не владеющий знаниями по продукции, на полное отсутствие даже примерной системы партнёрского маркетинга, и находишь ответ на самый часто встречающийся в моих консультациях вопрос «Почему наш товар розница не хочет брать в свой ассортимент?». Я прекрасно понимаю представителей розницы, которые говорят:
• «Зачем нам что-то новое и непроверенное?
• Зачем нам менять шило на мыло?
• Зачем нам очередной шампунь, если его владелец не умеет и не хочет работать с нашим покупателем?
• Зачем нам товар без маркетингового бюджета?
• Зачем нам товар, который рассыпан по маркетплейсам по непонятно низким ценам?
• Зачем нам переживать, что у нового производителя не хватит товарного и финансового запасов?».

5. И я очень хорошо понимаю розницу не только с экономической точки зрения, но ещё и с имиджевой. Как вы себе представляете такой вот банер (см.фотографию) в Золотом Яблоке или в Рив Гош? А чудак, который напечатал этот банер, даже не думает, что косметика – это красота, это положительные эмоции, а не подзаборный мат. Человек просто уверен в своей крутизне и неповторимости, но только его товар с такой подачей нафиг никому не нужен.

Вы предприниматель и вам нужна индивидуальная бизнес консультация? Теперь вы знаете, где меня найти

https://okartamyshev.ru/

Недобросовестная конкуренция на рынке российской косметики

Многие предприниматели, обращающиеся ко мне с просьбой помочь в развитии маркетинга и дистрибьюции их продукции, первым делом честно заявляют, что делают проект исключительно на собственные средства и значительных ресурсов (финансовых, человеческих и прочих) просто нет. Иногда получается с минимальными затратами получить положительные результаты, иногда, когда собственник уверен только в своей правоте, процесс не срастается.
И тут вдруг на рынок вырвался, реально вырвался, боле точного слова и не подберёшь, продукт под названием NRAV. Вся Москва оказалась увешанной баннерами, билдбордами, экранами с рекламой этого бренда. В кулуарах косметического рынка многие открыто завидовали таким финансовым возможностям, ведь размер такого рекламного бюджета даже трудно представить.
Но как говорил Винни-Пух, «Это — жжжжжж — неспроста!». Дальше стали появляться подробности о том, что вся эта история связана с дочерью Сулеймана Керимова. Но это ведь в порядке вещей, когда человек может позволить такие расходы на бизнес любимой дочери, верно?
А дальше стало ещё интереснее, когда достаточно популярный на бьюти-рынке ТГ-канал «Цена красоты» опубликовал интересные наблюдения.

ЦИТАТА:
1. Допустим, вы хотите купить блеск для губ. В первой строке поисковой выдачи в «популярных» Wildberries показывает вам масло от Nrav, и пусть количество отзывов на продукт – меньше 50, тогда как у лидеров категории – 20 000+. Аналогичная история происходит и с гелем для бровей, и с консилером, и с тушью (тушь от Nrav, по мнению маркетплейса, обгоняет по популярности даже Vivienne Sabó). Тогда-то у вас и закрадываются подозрения.

2. Вот и у нас закрались – такое агрессивное продвижение новой косметики от дочери Сулеймана Керимова выглядит как недобросовестная конкуренция и обман покупателей. Конечно, на маркетплейсе есть встроенные инструменты продвижения, но «пройтись по головам» и подвинуть лидеров всех категорий, которые выпускает бренд, точно к ним не относится.

3. Выходит, чтобы подняться в поисковой выдаче на маркетплейсе, даже не обязательно покупать отзывы. Делать вообще ничего не надо. Достаточно просто быть брендом Nrav под покровительством Керимова. Очень нечестная и дурно пахнущая история, которая точно не делает репутацию новому российскому бренду косметики.

А потом ещё и Владислав Бакальчук подсыпал соли на раны.
ЦИТАТА:
1. Мы живём в 2024 году, а новые «руководители» Wildberries, похоже, решили устроить ретро-вечеринку с правилами из 90-х. И если раньше по знакомству могли получить пропуск в ресторан, то теперь — бесплатную рекламу на 50+ миллионов рублей на крупнейшей торговой площадке страны.

2. Половина коммерческого отдела Wildberries участвуют в продвижении именно этих брендов и иных «семейных». И когда сотрудники пытаются выступить против таких «особенных условий», происходит следующее: руководителя нескольких категорий увольняют после того, как она не выполнила данные требования.

3. Кажется, в Wildberries решили, что можно переписать бизнес-правила под себя. Но это лишь поверхностная картинка. А что будет с остальными селлерами? С честными предпринимателями, которые не имеют таких связей?

МОИ РАЗМЫШЛЕНИЯ:
1. Сначала о чистоте бизнеса. Как-то не комильфо начинать развитие продукта не очень чистоплотными способами. Интернет – он же всё помнит, а вместе с ним и наши покупатели и партнёры!

2. Я видел очень много товаров, принадлежавших селебрети самого разного уровня. Какие-то из этих товаров были достаточно успешны (очень немногие), какие-то буквально за 1-2 года ушли в мир иной (таких большинство). Но ни один из них не обладал такими мощными ресурсами, так что будет очень интересно наблюдать за дальнейшими событиями.

3. К сожалению, я не могу лично оценить качество декоративной косметики, поэтому скажу очевидность. Если качество на уровне – то мы присутствуем при рождении БРЕНДА. Если же охмурённый таким количеством рекламы покупатель совершит только первую покупку и больше не вернётся – то будет очередной очень громкий пшик.

Вы предприниматель и вам нужна индивидуальная бизнес консультация? Теперь вы знаете, где меня найти

https://okartamyshev.ru/

Ценность волшебного пинка: Опыт антикризисного менеджмента

Сегодня о том, как не прост хлеб антикризисного менеджера. Я проанализирую последние лет пять, когда начал активно заниматься оказанием подобных услуг. Сначала предприниматели просто не соглашались с тем, что кто-то может обладать бОльшим опытом и знаниями, нежели они. Потом настала пора инфоцыганства, когда очень многим бизнесменам довелось купить недешёвых волшебных таблеток в стиле «Встань и иди!». Потом родилось всеобщее недоверие к тренерам, наставникам, менторам, трекерам, бизнес-консультантам. Нынче же стало модным задавать два вопроса «Почему так дорого?» и «Какие даёте гарантии?».

Вот свежий пример из жизни.
1. По рекомендации ко мне обращается предприниматель. Запрос стандартнейший для нынешнего времени – нет системы управления и контроля за бизнесом. При этом собственник сильно мечтает о масштабировании.

2. Проводим первую ознакомительную беседу. Вывод – ситуация очень запущенная, доходит до того, что владелец компании лично ремонтирует оборудование. Его заместитель при этом на чистом глазу заявляет, что «Никто лучше, чем руководитель, это сделать не может».

3. Предлагаю стандартную систему взаимодействия:
3.1. Шаг №1 – диагностируем то, что есть. Интервьюируем сотрудников, изучаем имеющуюся статистику, выявляем слабые места, определяем примерный план действий на ближайший период времени.
3.2. Шаг №2, в том случае, если я сопровождаю внедрение (от этого заказчик может и отказаться, взяв всё на себя). Создаём пошаговый план действий и начинаем его внедрение.

4. Человек уходит думать и возвращается с такими вот выводами (см. приложенную фотографию). Аргументы про «Очень высокую цену» и про «Нет гарантии результата» слышу очень часто, поэтому, когда мне проект и собственник кажутся перспективными, то объясняю, откуда берётся такая цена и почему не может быть никаких гарантий. В данном случае просто честно сообщаю, что человек принял верное решение, отказываясь от таких кардинальных действий.

5. И тут предприниматель также честно признаётся, что это я дал ему пинок, приведший к пониманию того, что «он делает то, что ему делать не нужно». Лично я всегда высоко оценивал возможности «волшебного пендаля» и искренне рад, что человек так быстро понял суть данного действа. Ну а предпринимателю теперь осталось понять, что именно он должен делать. На том и распрощались.

Вы предприниматель и вам нужна индивидуальная бизнес консультация? Теперь вы знаете, где меня найти

https://okartamyshev.ru/

Аптечная сеть банкрот: Виноваты все, кроме собственника бизнеса и его сотрудников

По долгу своей прошлой производственно-дистрибьюторской деятельности мне приходилось очень глубоко погружаться в розничный бизнес, ибо это был основной канал сбыта продукции моих брендов. И было очень печально находиться в ситуации, когда ты за свой счёт стараешься помочь рознице, а её собственник изо всех сил упирается и делает наперекор. Но время всё расставляет по своим местам, поэтому давайте разберём очень откровенное интервью владельца одной их аптечных сетей. Встречайте, господин Монастырёв.

ЦИТАТА:
1. Сейчас совокупный долг «Монастырёв.рф» составляет 3,1 млрд руб. В эту сумму входит задолженность Сбербанку по выплаченным банковским гарантиям (2,2 млрд руб.), долги поставщикам (850 млн руб.), налоговая задолженность. Стоимость активов составляет 850 млн руб. Это товарный остаток (400 млн руб.) и материальные активы (компьютеры, оборудование, техника).

2. Аптеки стоят без товара: с 10 августа поставки остановлены. Поставщики, видя ситуацию, в которой мы оказались, готовы предложить инвестору закрыть долги с дисконтом (за 50—70% от их стоимости). Новому владельцу нужно инвестировать в бизнес 600—700 млн руб. Эти средства пойдут на закрытие долгов поставщикам. Предоставив им гарантии или поручительства, можно будет наполнить сеть товаром.

3. В чём причина плачевного состояния компании?
3.1. Мы увлеклись открытиями новых точек. Два года назад у нас было 100 аптек, и за это время компания открыла еще 200 аптек — из них, к сожалению, 36 пришлось закрыть. Причина была в неверном выборе локации.
3.2. Программа интенсивного развития была построена в расчете на инвестора, с которым уже были достигнуты предварительные договоренности. Однако он отказался от своих планов, а мы в этот момент уже «разогнались». В результате возник кассовый разрыв. А дальше все происходило так, как сейчас часто бывает на фармрынке: вместо того, чтобы нам помочь, поставщики начали ужесточать условия. Если раньше мы могли покрывать банковскими гарантиями половину от объема поставок, то теперь нужно было 100%. Кассовый разрыв стал увеличиваться.
3.3. Суть розничного фармбизнеса в России такова: аптеки зарабатывают на положительных оборотных средствах, которые возникают за счет отсрочек платежей в 60—90 дней от поставщиков. На наценке заработать невозможно, эти средства уходят на зарплаты сотрудников и обязательные платежи.
3.4. В Москве у нас не получилось показать какие-то феноменальные результаты, мы не попали в нужные локации, прогорели в истории с открытием аптек во «ВкусВиллах», который закрывал магазины с той же скоростью, что и открывал, — и нам пришлось следом за ним закрывать аптеки.

МОИ РАЗМЫШЛЕНИЯ:
1. Активы 850 млн, долги 3,1 млрд. А раньше этого перекоса собственнику не было видно? Финдиректор не информировал? Или просто ждали, когда придёт добрый инвестор и всё нормализуется?

2. С удивлением узнаю, что аптечный бизнес – это не розница с её наценкой, а финансовый механизм по прокрутке денежных средств поставщиков. Интересно, это весь аптечный бизнес такой или только конкретная сеть?

3. Суперотмазка – неверный выбор локации. А кто делал этот выбор? Кто его утверждал? Кто в итоге ответил за эти косяки? Наверняка, это люди, которые уже включили в своё резюме гордые строки «В кратчайшие сроки открыл 200 аптек», а дальше трава не расти.

4. Зато есть целый список крайних «с улицы». Это и инвестор, почуявший опасность для своих денег и успевший вовремя соскочить. Это и ВкусВилл, неправильно выбиравший локации. Это и Сбербанк, не покрывший кассовый разрыв. Одним словом, виноваты все, кроме меня. Это и есть основная проблема российского бизнеса, увы!

Вы предприниматель и вам нужна индивидуальная бизнес консультация? Теперь вы знаете, где меня найти

https://okartamyshev.ru/

Как следует продвигать свой товар?
Это ключевой вопрос любого бизнеса. До тех пор, пока у вас нет единой системы стратегического маркетинга, до тех пор ваш бизнес плывёт по воле волн.

https://okartamyshev.ru/

Вопрос на собеседовании: Какое место вы рассчитываете занять в нашей компании в ближайшие пять лет?
Ответ: Я хотел бы занять место, где никто не будет видеть мой монитор.

https://okartamyshev.ru/

Секрет оптовой торговли Полишинеля: Суровая правда о розничных наценках

Все предприниматели, которые работают в системе дистрибьюции брендов, это и производители, это и дистрибьюторы, это и розница, наверняка знают, какая одна из самых засекреченных тем в этом направлении. Ну давайте, коллеги, признавайтесь, о чём не принято говорить вслух? Стесняетесь? Таки я скажу!
Попробуйте покуситься на святое и уточнить о величине розничной наценки. Не вот это вот все лозунги «розничные сети ограничили торговые наценки на уровне не более 5% для отдельных категорий социально значимых товаров», а реальные показатели процесса умножения входной цены на волшебные коэффициенты. Давайте посмотрим на конкретном примере сливочного масла, которое, кстати сказать, входит в группу молочных продуктов и автоматически в перечень тех самых «социально значимых товаров». Слово предоставляется зампреду правления ассоциации «Руспродсоюз».

ЦИТАТА:
1. Сейчас средние розничные цены на сливочное масло в стране составляют 1 040,7 рублей за кг. При этом в оптовом сегменте стоимость сливочного масла находится на уровне 606,4 рублей за кг. Наценка торговых сетей в среднем составляет более 70%.

2. При корректировке отпускных цен поставщик предоставляет в сеть развернутую себестоимость производства с подтверждением изменения по каждой статье затрат. Более того, производители перекладывают рост себестоимости в отпускную цену частично, на единицы процентов, сдерживая его за счет собственной рентабельности.

3. Чтобы цены на полке росли минимально, необходимо, чтобы торговые сети вслед за поставщиками снижали собственную наценку, – добавил эксперт.

МОИ РАЗМЫШЛЕНИЯ:
1. Вот вам и весь секрет Полишинеля! Напомню, что под выражением «секрет Полишинеля» подразумевают тайну, которая не является таковой, просто все делают вид, что это секрет, и лишь немногочисленные простофили её не знают.

2. Сижу я себе и думаю, если продовольственная розница на суперходовой товар прикручивает к входной цене 70%, то что тогда пенять на салоны красоты, которые гордо заявляют «На сопутствующие товары нам не интересна наценка менее 100%». Правда, следующая фраза звучит совсем тоскливо «У нас ничего не продаётся, потому что на маркетплейсах дешевле», но это уже совсем другая история.

3. Из подобной математики и вытекает та могучая и многоводная река, которая называется «система ценообразования». И если ваш товар не соответствует сложившимся правилам, то беда-беда!

Вы предприниматель и вам нужна индивидуальная бизнес консультация? Теперь вы знаете, где меня найти

https://okartamyshev.ru/

Какой процент налогов интереснее – 6 или 1? А какой безопаснее?

В последнее время меня завалили предложениями сэкономить на налогах ИП, перейдя с 6 % на 1. Звучит заманчиво, и я решил проникнуться вопросом. Что получилось в результате:

1. За скромные 150-200 тысяч вас зарегистрируют в одном из регионов, где действуют подобные льготы. Но при этом вам никто не скажет, что если вы никогда не были в этом регионе и не проживаете там, то все эти действия приведут к единственно возможному результату – вниманию ФНС, доначислениям сэкономленных налогов и штрафам.

2. Особо хитрозадые предприниматели наивно полагают, что уж с ними такого не произойдёт никогда. Но ФНС на сегодняшний день знает всё, про всех и всегда.

3. Вот вам небольшой список вопросов, на которые вы должны знать ответы до того, как решитесь стать резидентом условной Удмуртии или Пермского края.
3.1. Кто будет присутствовать на месте юридической регистрации вашей компании? Кто скажет «Здрасьте» инспектору ФНС?
3.2. Где будет установлен компьютер, с которого будет подаваться отчётность?
3.3. Где будет активна ваша личная и бизнес карты?
3.4. Где вы проживаете в льготном регионе? Где учатся ваши дети?
3.5. И самое главное – какая прописка у индивидуального предпринимателя в паспорте?

МОИ РАЗМЫШЛЕНИЯ:
1. Да, можно значительно сэкономить на налогах путём «юридического» переезда.

2. Но, как всегда, действует правило «Семь раз отмерь – один раз отрежь».

Вы предприниматель и вам нужна индивидуальная бизнес консультация? Теперь вы знаете, где меня найти

https://okartamyshev.ru/

Осторожно, покупатель: новая плата за услуги Яндекс.Маркета

Долгое время маркетплейсы завоёвывали себе место под солнцем и им это явно удалось. Да, долго. Да, путём огромных инвестиций. Да, идя по головам классической розницы. И всё это только ради того, чтобы привлечь к себе покупателей, которых облизывали с ног до головы в ущерб продавцам.
Но мудрые говорили «Время разбрасывать камни, и время собирать камни». Очевидно, что сегодня настало время «собирать камни» и вот вам ещё один аргумент, теперь уже из кошелька покупателя!

ЦИТАТА:
1. Маркетплейс «Яндекс.Маркет» вводит сервисный сбор для пользователей, сообщила компания. Он будет фиксированным и составит 20 руб. за заказ.

2. Средства от сбора пойдут на поддержание и развитие инфраструктуры платформы.

3. Маркетплейс ежегодно выделяет порядка 10 млрд руб. на аренду серверов и сопутствующего оборудования, продление или покупку лицензионного программного обеспечения, расширение штата IT-кадров, а также их заработные платы.

МОИ РАЗМЫШЛЕНИЯ:
1. Крутое решение IT вопроса – это именно то, что позволяет обогнать классическую розницу. Безразмерная витрина, горы товара, доставка в нужную точку – именно этим привлекали покупателей. Но если вчера всё это выстраивалось за счёт инвестиций, то сегодня это беззастенчивое засовывание лапы в кошелёк потребителя.

2. Интересно, что будет если условные «Перекрёсток» или «Летуаль» повесят в каждом магазине табличку, информирующую о том, что в каждый чек включается дополнительная сумма на зарплату IT-шника или уборщицы? Ну а что не так? Хотите ходить по чистым полам нашего магазина? Скиньтесь на премию уборщице!

3. Ну а как вы хотели, господа покупатели? Почему маркетплейсам можно доить только продавцов, пришло время и за вас взяться. Бесплатные пироженки закончились!

Вы предприниматель и вам нужна индивидуальная бизнес консультация? Теперь вы знаете, где меня найти

https://okartamyshev.ru/

Предприниматели просыпаются: тревожная статистика неосведомленности о государственной поддержке

Недавно меня пригласили поделиться опытом работы с розницей на выставке Hometextile&Desidn и, как всегда, после выступления состоялись несколько бесед, как их сейчас по-модному называют, «на ногах». И, кроме вопросов по теме выступления, было очень много жалоб на то, что малый предприниматель предоставлен сам себе и вынужден в одиночку противостоять штормам и ветрам. Когда я упомянул о огромном количестве мер по поддержке предпринимательства, выяснилось, что люди просто не в курсе. И тут как раз подоспела официальная аналитика.

ЦИТАТА:
1. Было проведено исследование, целью которого было выявление уровня осведомленности российских предпринимателей о мерах господдержки и льготных режимах.

2. Только 11,7% респондентов заявили, что знают обо всех доступных им мерах государственной поддержки и льготах. 15% признались, что в курсе основных мер, но уверены, что существует и что-то, о чем они не знают. 20,2% оценили свою информированность как среднюю, а 14% признались, что почти ничего не знают о доступных им мерах поддержки.

3. О существовании особых экономических зон слышали 67,5% респондентов. О налоговых и таможенных льготах, предоставляемых резидентам ОЭЗ, знают лишь 43% из них. 41% слышали о льготах, но не в курсе их содержания. 6% опрошенных считают, что в ОЭЗ бизнес может получить дотации, а 3% — что там выдают льготные кредиты.

МОИ РАЗМЫШЛЕНИЯ:
1. Как никогда к месту подходит народная мудрость «Спасение утопающего – дело рук самого утопающего». Но, как всегда, узнаётся почерк большинства российских предпринимателей, для которых изучить матчасть по проблемному вопросу является непреодолимой сложностью.

2. Государство дало меры поддержки. Государство организовало места, в которых хранится весь массив необходимых данных, я про «Мой бизнес», «Корпорация МСП», «Малый бизнес Москвы». Но предпринимателю лень записаться на консультацию, чтобы понять, можно ли его компании на что-нибудь рассчитывать.

3. Так что, коллеги, вытираем слёзы и сопли, выключаем «плач Ярославны» и выходим на поиск государственной помощи. Никто за вас это делать не будет.

Вы предприниматель и вам нужна индивидуальная бизнес консультация? Теперь вы знаете, где меня найти

https://okartamyshev.ru/