😱 Как объяснить руководителю, что проблема не всегда в маркетинге

Каждый маркетолог хотя бы раз попадал в ситуацию, когда продажи падают, а первый вопрос на совещании звучит так:
— Что у нас с лидами?

Маркетинг часто становится самым удобным кандидатом на роль виноватого. Его результаты видны ежедневно, бюджеты находятся под постоянным контролем, а влияние других факторов оценить сложнее.

Но если директор видит только количество лидов, а не весь путь клиента до сделки, разговор быстро превращается в поиск виноватых.

Что делать в такой ситуации?
1️⃣ Перестать показывать только CPL
Стоимость лида давно перестала быть главным показателем эффективности.
🔹Показывайте стоимость встречи, брони и сделки.
Важно понимать, сколько стоит именно квалифицированный лид: клиент, который соответствует целевой аудитории, имеет потребность и готов общаться с отделом продаж.
Это сразу переводит разговор в плоскость бизнеса.

2️⃣ Анализировать потери и их причины на каждом этапе воронки
Из 100 полученных лидов:
🔹30 не дозвонились
🔹15 перестали отвечать после первого контакта.
🔹10 не пришли на встречу
🔹5 купили у конкурента
Когда собственник видит реальные цифры, становится понятно, где именно теряются деньги.

И тут важны детали, например:
🔹сколько раз и в какое время были совершены звонки,
🔹были ли попытки связаться через мессенджеры,
🔹сколько раз менеджер предложил встречу,
🔹автоматизирован ли процесс напоминания и подтверждения встречи? Возможно это отдельная тема для будущих публикаций.

3️⃣ Регулярно анализировать скорость обработки заявок
Если первый звонок происходит через несколько часов или даже на следующий день, проблема находится не в рекламе.

Что анализируем:
🔹Среднее время первого контакта.
🔹Процент недозвонов.
🔹Процент лидов, оставшихся без обработки.

Эти показатели часто оказывают на продажи большее влияние, чем очередное изменение рекламной кампании.

4️⃣ Показывать влияние продукта и цены
Реклама приводит клиента к продукту. Но решение о покупке принимается после сравнения с конкурентами.

Поэтому важно регулярно анализировать рынок и показывать начальству цифры.

🔹Отчет по рынку и конкурентам

Мы уже писали ранее о полезных инструментах, которые многие недооценивают:
🔹Аналитика из канала Записки Объектолога.
Очень рекомендую этот ресурс.
🔹У менеджеров Яндекса можно запросить отраслевые бенчмарки по региону: средние показатели по недвижимости, стоимость обращений, динамику спроса и уровень конкуренции. Читать об этом ТУТ.

Когда руководитель видит не только внутренние цифры компании, но и ситуацию на рынке в целом, обсуждение становится намного предметнее.

5️⃣ Внедрить общие KPI для маркетинга и продаж
Пока маркетинг отвечает за лиды, а продажи — за сделки, всегда будет возникать вопрос: кто виноват?
Общие показатели помогают искать решения, а не крайних.

За последние годы я убедилась: самые эффективные проекты — это не те, на которые выделен большой маркетинговый бюджет, а те, где объединенные команды маркетинга и продаж работают на общие KPI, на воронку в целом.

Сохраните этот пост для ближайшего совещания. Очень часто проблема действительно находится не там, где её ищут первой.

Подробно разбирала этот вопрос в подкасте — почему даже хороший маркетинг не способен компенсировать ошибки в продукте, ценообразовании и работе отдела продаж. Ссылку на выпуск дам в следующей публикации. Это лучше слушать отдельно.

Ваша 👀 Елена Королева
#лидогенерация #про_лидогенерацию

И да — вот ссылка 👉 на мой канал в MAX
Подписывайтесь, чтобы не потеряться и спокойно смотреть материалы без «волшебных инструментов».

😳 🔥Как понять: проблема действительно в рынке или маркетинг работает недостаточно эффективно?

Как и обещала в прошлой публикации, делюсь небольшим видео👆 из полного подкаста, снятого на форуме «Ступени. Роста».

В нем ответ на вопрос, который сегодня звучит практически на каждом совещании «Где лиды?».

Самое интересное, что практически все вопросы, которые сегодня волнуют девелоперов, на самом деле связаны между собой:
🔹рост стоимости лида,
🔹снижение конверсии,
🔹слабая работа рекламных кампаний,
🔹дорогие заявки,
🔹отсутствие продаж
— зачастую это не отдельные проблемы, а звенья одной цепи.

И пока анализ ведется по отдельным показателям, найти настоящую причину практически невозможно.

Именно поэтому в подкасте мы не обсуждаем отдельные инструменты или «волшебные» каналы продвижения, а разбираем системный подход, который позволяет принимать решения на основе данных, а не предположений. Уверена, многие из выводов заставят вас по-новому посмотреть на эффективность своего маркетинга.

Приложенный ролик короткая версия полного подкаста, но именно тут начинается разговор о том, почему стоимость лида перестала быть главным показателем эффективности и какие цифры на самом деле должны лежать в основе управленческих решений.

А если после просмотра захочется разобраться глубже, очень рекомендую посмотреть полный выпуск по 👉 ссылке в VK видео

В нем мы подробно обсудили:
🔹почему 200 квалифицированных лидов могут принести как 6 сделок, так и ни одной;
🔹как вовремя менять офферы и не «сломать» обучение рекламных алгоритмов;
🔹какие digital-каналы действительно работают для застройщиков в 2026 году;
🔹почему девелоперы сами отдают свой брендовый трафик агрегаторам и как его вернуть;
🔹какие ошибки чаще всего делают при настройке сквозной аналитики;
🔹можно ли реально бороться с фродом и ботами;
🔹в каких случаях выгоднее строить собственный digital-отдел, а когда сильнее работает агентство.

Получился очень практичный разговор без теории — только то, что можно использовать в работе уже сейчас.

Ваша 🎦 Елена Королева
#аналитика #лидогенерация

И да — вот ссылка 👉 на мой канал в MAX
Подписывайтесь, чтобы не потеряться и спокойно смотреть материалы без «волшебных инструментов».

Дайджест июня

Пока разбирала статистику постов своего канала после форума «Движение», заметила одну интересную закономерность.
За время форума и после него материалы нашего канала переслали более 30 раз. Для меня это лучший показатель того, что тема действительно попала в запрос рынка.

Если пропустили — собрала самые обсуждаемые публикации:

🔹 Как объяснить руководителю, что проблема не всегда в маркетинге — почему падение продаж не всегда связано с рекламой и где искать настоящие причины. Читать
🔹 Через 5 лет ваши квартиры будут покупать другие люди. И они уже не такие, как вы думаете — о том, как меняется аудитория покупателей и почему маркетинг девелоперам придется перестраивать уже сейчас. Читать
🔹 AI-маркетолог для девелопера, которого можно скачать. И это только начало — реальные изменения, которые искусственный интеллект уже приносит в работу маркетинга. Читать
🔹 Посты на Авито: бесплатный охват или новая платная воронка в будущем? — разбираемся, куда движется один из самых популярных каналов привлечения клиентов. Читать

После «Движения» стало особенно заметно: рынок входит в период, когда побеждают не те, кто просто увеличивает рекламный бюджет, а те, кто быстрее понимает изменения в поведении покупателей, осваивает новые технологии и вовремя перестраивает маркетинг.

Если хотите быть в числе первых, кто замечает такие изменения, — загляните в эти материалы.

Ваша ⚡️Елена Королева
#Дайджест

И да — вот ссылка 👉 на мой канал в MAX
Подписывайтесь, чтобы не потеряться и спокойно смотреть материалы без «волшебных инструментов».

✍️ После «Движения» продолжаю разбирать самые интересные материалы.

На форуме познакомилась с Сергеем Смирновым.

После этого посмотрела его большое интервью с руководителями крупнейших девелоперских компаний. Получился очень честный разговор без привычного оптимизма.

Для себя выделила несколько мыслей, которые, на мой взгляд, хорошо описывают, куда движется рынок:

1️⃣ Цены могут продолжать расти, даже если продажи снижаются.
На первый взгляд это звучит нелогично. Но сегодня многие девелоперы говорят об одном и том же: себестоимость строительства продолжает увеличиваться, дорожают финансирование, подрядчики, рабочая сила, материалы. Поэтому массового снижения цен рынок не ждет. Скорее наоборот — застройщики будут искать новые способы продажи, но не смогут компенсировать ситуацию большими скидками.

2️⃣ Побеждать будет уже не тот, кто просто построил дом, а тот, кто создал продукт.
Период, когда квартиры продавались практически сами благодаря льготной ипотеке, заканчивается. Теперь покупатели внимательно оценивают качество проекта, инфраструктуру, благоустройство, сервис, управляющую компанию и реальный опыт девелопера. Конкурировать придется не рекламными обещаниями, а тем, что человек действительно получит после покупки.

3️⃣ На рынке появляется новая финансовая реальность.
Практически все эксперты говорили о поиске альтернатив ипотеке. Рассрочки становятся сложнее, появляются модели, напоминающие лизинг недвижимости.

Для рынка это означает одно: борьба будет идти уже не только за продукт, но и за удобную финансовую модель покупки.

4️⃣ Главный фактор сегодня — не деньги, а настроение покупателей.
Несколько руководителей крупных компаний отметили интересную мысль: спрос существует, но многие семьи откладывают покупку не из-за отсутствия средств, а из-за желания дождаться большей определенности.

Именно поэтому сегодня доверие к бренду девелопера становится одним из ключевых факторов принятия решения.

Если работаете в недвижимости, рекомендую посмотреть этот выпуск целиком. Он помогает лучше понять, какие изменения уже происходят на рынке и к чему стоит готовиться девелоперам, маркетологам и отделам продаж.

Полный выпуск Сергея Смирнова:
YouTube
VK Video

Ваша ✍️ Елена Королева
#Движение

И да — вот ссылка 👉 на мой канал в MAX
Подписывайтесь, чтобы не потеряться и спокойно смотреть материалы без «волшебных инструментов».

🔥 Сколько на самом деле должен стоить лид в недвижимости в 2026 году

Один из самых частых вопросов, который сегодня задают застройщики:
«Какая стоимость лида сейчас считается нормальной?»

И каждый раз мой ответ один и тот же: единой "нормальной" стоимости лида больше не существует.

Более того, сама метрика CPL уже перестала быть главным ориентиром.

Сегодня бизнесу нужно считать не стоимость обращения, а стоимость квалифицированного лида (CPQL) и анализировать весь путь клиента до сделки.

Почему?
Потому что один и тот же рекламный канал может показывать совершенно разную экономику в зависимости от класса жилья, региона, силы бренда и текущего оффера.

И каждый раз приходится отвечать одинаково:

единой нормальной стоимости лида в недвижимости больше не существует.
Да само понятие стоимость лида уже устарело.

Сейчас бизнес должен и ориентируется только на стоимость квалифицированного лида.

А на его стоимость влияет много факторов. Один и тот же рекламный канал может давать совершенно разную экономику для комфорт-класса и бизнес-класса, для Москвы и регионов, для сильного бренда и нового проекта.

Поэтому ориентироваться только на среднерыночный CPL в 2026 году уже опасно. Только на CPQL.

Более того, дешёвый CPL всё чаще оказывается самым дорогим на последующих этапах воронки.
Так что же делать?

Еще несколько лет назад большинство застройщиков анализировали всего 5–6 этапов:
обращение → квалифицированный лид → встреча → бронь → сделка. Сегодня этого недостаточно.

Современная воронка включает десятки контрольных точек:
→ обращение
→ нецелевой лид
→ маркетинг подтвердил, что лид соответствует целевой аудитории,
→ отдел продаж принял лид в работу,
→ клиент квалифицирован и готов к предметному диалогу о покупке,
→ предложенную, назначенную, подтвержденную и проведенную встречу,
→ выбор квартиры,
→ согласование способа покупки, первоначального взноса, условий банка,
→ даты выхода на сделку и
потом
→ подписание договора

Такая детализация позволяет увидеть, где именно компания теряет покупателей, и устранить проблему точечно, а не пытаться решить ее увеличением рекламного бюджета.

Именно поэтому эффективность маркетинга нужно оценивать по каждому этапу воронки:
🔹 от первого обращения до регистрации сделки.

Если сквозная аналитика настроена корректно, цифры сами покажут, проблема в рынке, рекламе, оффере или уже в работе отдела продаж.

Главная ошибка, которую я сегодня вижу у многих девелоперов, — компенсировать слабую воронку ростом рекламных бюджетов. Но если клиент теряется уже после заявки или встречи, дополнительные вложения лишь делают стоимость сделки еще выше.

Если маркетинг оценивается только по CPL, вы управляете не продажами, а промежуточной метрикой.

По нашим проектам в Яндекс Директ стоимость заявки за последний год выросла на 10–30%, а стоимость квалифицированного лида — уже до 50%.

Это подтверждает главное:
сегодня выигрывает не тот, кто покупает лид дешевле, а тот, кто умеет управлять каждым этапом воронки и постоянно искать резервы внутри продаж и маркетинга.

Ваша 💟 Елена Королева
#лидогенерация

И да — вот ссылка 👉 на мой канал в MAX
Подписывайтесь, чтобы не потеряться и спокойно смотреть материалы без «волшебных инструментов».

🔥⚡️Нейрообъявления Яндекса: запуск рекламы в один клик. Революция или очередная кнопка «Попробовать»?

Яндекс продолжает упрощать запуск рекламы. Теперь нейрообъявления можно создавать не только для одной страницы, но и сразу для всего сайта, отдельного раздела или заранее подготовленного списка страниц.

На первый взгляд звучит очень привлекательно. Особенно для малого бизнеса, у которого нет собственной маркетинговой команды или возможности долго готовить рекламные кампании.

Логика простая:
🔹у вас есть качественный сайт с понятной структурой и хорошими текстами.
🔹Дальше нейротехнологии сами анализируют контент, подбирают заголовки, тексты, изображения, формируют сразу несколько вариантов объявлений и запускают рекламу практически без участия специалиста.

По сути, это еще один шаг к модели «запустил рекламу в один клик и ждешь заявки».

Но, как руководитель отраслевого digital-агентства для застройщиков, который уже много лет работает с рекламой девелоперов, я отношусь к таким инструментам с осторожностью

Для небольших компаний это действительно может стать хорошим способом быстро протестировать спрос и сократить время на запуск кампаний. Однако в недвижимости цена лида, бюджет и стоимость ошибки значительно выше, чем во многих других нишах.

Поэтому полностью полагаться на алгоритмы я бы пока не стала.

Мнение специалиста агентства Indigo по контекстной рекламе

Нейрообъявления — хороший инструмент для поиска дополнительных точек роста и масштабирования, но не полноценная замена ручной работе специалиста. Алгоритмы умеют быстро создавать большое количество вариантов объявлений, однако они пока не понимают маркетинговую стратегию проекта, особенности позиционирования жилого комплекса, конкурентные преимущества и нюансы воронки продаж.

Поэтому оптимальный вариант — использовать нейрообъявления как дополнение к классическим рекламным кампаниям и обязательно сравнивать их эффективность по стоимости обращения, качеству лидов и последующей конверсии в продажу.

Как запустить нейрообъявления?
Все достаточно просто:
🔹создайте Единую перфоманс-кампанию в Яндекс Директе;
🔹в качестве источника объявлений выберите весь сайт, отдельный раздел или загрузите CSV-файл со списком нужных страниц;
🔹при необходимости настройте фильтры и исключите страницы, которые не должны участвовать в генерации;
🔹просмотрите созданные объявления и запустите кампанию.

Для небольших сайтов запуск действительно занимает считанные минуты. А вот насколько такие объявления смогут заменить работу опытного специалиста — покажет практика и накопленная статистика.

Подробнее о новой функции можно прочитать в официальной новости Яндекса

Ваша 😕 Елена Королева
#новинки_рекламных_систем

И да — вот ссылка 👉 на мой канал в MAX
Подписывайтесь, чтобы не потеряться и спокойно смотреть материалы без «волшебных инструментов».

😱25% покупателей начинают поиск квартиры не с вашего сайта. И многие застройщики до сих пор этого не замечают.

По данным исследования «Без ипотеки 3.0» около 25% покупателей начинают поиск недвижимостис классифайдов. Именно там происходит первое знакомство с проектом. И если первое впечатление слабое, до вашего сайта клиент может просто не дойти.

Раньше можно было действовать по принципу:
🔹заполнили каталог объектов,
🔹добавили рендеры и описания,
🔹настроили выгрузку фидов и забыли.
Сейчас такой подход уже не работает.

Что я регулярно вижу у застройщиков?
🔹 некачественные или устаревшие рендеры;
🔹 первое изображение, которое не цепляет внимание;
🔹 планировка и формальные описания без реальных преимуществ проекта;
🔹 пустые карточки застройщика без информации о реализованных объектах.

Если мы не можем привести в порядок собственную витрину бренда, почему покупатель должен нам доверять?

А ведь сегодня классифайд — это такая же витрина бренда, как сайт или офис продаж. Он должен производить впечатление, выделять проект среди конкурентов и вызывать доверие.

1️⃣ Карточка ЖК и профиль застройщика — полноценная точка контакта с покупателем:
🔹показывайте реализованные проекты,
🔹рассказывайте о компании,
🔹используйте качественные визуалы, регулярно обновляйте их.

❗️Обязательно тестируйте, какое изображение стоит первым в карточке объекта. Именно оно во многом определяет, захочет ли пользователь открыть объявление или пролистает его дальше.

2️⃣ Карточка объекта должна продавать квартиру.
По сути, это карточка товара. Как на маркетплейсах хороший контент помогает продать товар, так и здесь описание должно не просто перечислять характеристики квартиры, а отвечать на вопросы покупателя, показывать преимущества проекта и мотивировать сделать следующий шаг.

Используйте возможности классифайдов на 100%.
3️⃣ Не забывайте и про инструменты самих классифайдов.
Не ограничивайтесь только публикацией объявлений, используйте все доступные инструменты площадки.

4️⃣ Подключайте платное продвижение.
Когда базовое оформление карточек уже приведено в порядок, стоит тестировать возможности платного продвижения: увеличение показов в Х2, Х5, Х10 и другие форматы. Это помогает заметнее выделяться в выдаче, привлекать больше внимания к объекту и увеличивать трафик на карточку.

А еще, в Авито есть рассылки по пользователям, добавившим объект в избранное. Они подходят не каждому проекту, поэтому их нужно тестировать, но во многих случаях позволяют вернуть потенциального клиента и увеличить количество обращений.

5️⃣ И еще один момент, который многие упускают, — арбитраж.
Можно и нужно работать по спорным обращениям. Для проектов в Авито, крупных или не очень, это возможность ежемесячно возвращать десятки тысяч, а то и сотни тысяч рублей за некачественные звонки.

🔹Сколько стоит один час работы маркетолога?
🔹И сколько денег этот час способен вернуть компании через грамотно проведенный арбитраж?

Подумали? Вот так-то.

Сегодня выигрывают не те, кто просто размещает объявления, а те, кто управляет каждым этапом взаимодействия с покупателем. И классифайды давно стали одной из самых важных точек этого пути.

И если вы хотите понять, насколько эффективно сегодня работает ваш кабинет Авито, напишите под постом или в личку @korolevamarketing АУДИТ АВИТО.

Мы покажем, где теряется трафик, что мешает получать больше обращений и какие изменения помогут выжать из классифайдов максимум.

Ваша 💟 Елена Королева
#авито #классифайды

И да — вот ссылка 👉 на мой канал в MAX
Подписывайтесь, чтобы не потеряться и спокойно смотреть материалы без «волшебных инструментов».

😱👀 ⚡️Trade-in квартир возвращается. И это гораздо более важный сигнал для рынка, чем кажется

У застройщика «КВС» появилась интересная программа (см. скрин 👆):
теперь можно купить квартиру в Санкт-Петербурге, передав в зачёт свою недвижимость. Причем речь уже не только о местных покупателях — программа работает в 25 городах России.

Схема выглядит так:
🔹покупатель выбирает квартиру в новостройке,
🔹фиксирует цену,
🔹застройщик выкупает его текущую квартиру,
🔹а полученные средства идут на первоначальный взнос по ипотеке.
🔹До получения ключей человек продолжает жить в своей квартире, а расходы на проживание компенсируются.

На первый взгляд кажется, что это просто ещё одна маркетинговая акция. Но, на мой взгляд, это показатель более серьёзных изменений на рынке.
На самом деле технология далеко не новая. Я впервые подробно познакомилась с ней ещё 9 лет назад у девелоперов Тюмени. Тогда мне рассказывали, что механизм уже хорошо отлажен и действительно помогает продавать квартиры. Затем рынок захлестнула эпоха субсидированной ипотеки. Сделки проходили легче, спрос был высоким, поэтому необходимость в таких сложных для застройщика схемах практически исчезла.
Сегодня ситуация изменилась.

Покупателю стало сложнее принимать решение. Продать старую квартиру быстро и по адекватной цене — одна из главных проблем, которая мешает выйти на новую сделку. Именно поэтому девелоперы снова начинают возвращаться к инструментам, которые снижают этот барьер.

Конечно, подобные программы нельзя назвать простыми.
Для застройщика это дополнительные финансовые затраты, риски оценки недвижимости, необходимость работать с ликвидностью, юридическим сопровождением и сроками реализации выкупленных объектов. Запустить такой сервис способны далеко не все.

❗️Но именно поэтому подобные инициативы заслуживают внимания.
Когда рынок становится сложнее, выигрывают не те, кто громче говорит о скидках, а те, кто помогает покупателю решить реальную проблему.

Думаю, в ближайшие годы мы увидим всё больше подобных сервисов.
И конкуренция между девелоперами всё чаще будет строиться не только вокруг цены квадратного метра, а вокруг качества клиентского пути и способности снять основные барьеры перед покупкой.

Есть ли есть инфо по интересным акциям? Кидайте в комменты.

Ваша 😳 Елена Королева
#тренды #акция