Недавно писал, как мы опрашивали наших клиентов. В комментариях справедливо предложили провести интервью и с теми, кто ими не стал.
Я скажу так, это нужно делать всегда. Например, когда уже тендерные страсти улеглись, стоит попросить несбывшегося клиента о разговоре. Простая просьба:
расскажите, чего нам не хватило?
Иногда это сложно. У нас в большом b2b каждый пресейл – это целый проект, который в среднем длится год, а то и больше. И, если проиграл, нелегко найти в себе силы для таких вопросов.
К слову, актуально это для любого бизнеса. Как-то раз мы в Питере компанией вышли из бара, где нам не очень понравилась кухня. И нас на улице догнал владелец и распросил, что не так.
Вообще, про проблемы с собой нужно регулярно спрашивать у действующих клиентов. Если не спросишь ты, это сделают конкуренты.
Я скажу так, это нужно делать всегда. Например, когда уже тендерные страсти улеглись, стоит попросить несбывшегося клиента о разговоре. Простая просьба:
расскажите, чего нам не хватило?
Иногда это сложно. У нас в большом b2b каждый пресейл – это целый проект, который в среднем длится год, а то и больше. И, если проиграл, нелегко найти в себе силы для таких вопросов.
К слову, актуально это для любого бизнеса. Как-то раз мы в Питере компанией вышли из бара, где нам не очень понравилась кухня. И нас на улице догнал владелец и распросил, что не так.
Вообще, про проблемы с собой нужно регулярно спрашивать у действующих клиентов. Если не спросишь ты, это сделают конкуренты.
В продолжение темы обратной связи от потенциальных клиентов. Давайте разберем ситуацию. Вы только что проиграли тендер и просите обратную связь. Ответ такой:
– Вообще, продукт у вас заметно более зрелый да и опыта у вашей команды больше. Но вы были дороже.
Что делать с таким фидбеком? Какие выводы и уроки можно вынести из подобной истории?
– Вообще, продукт у вас заметно более зрелый да и опыта у вашей команды больше. Но вы были дороже.
Что делать с таким фидбеком? Какие выводы и уроки можно вынести из подобной истории?
Одна из сложных штук для меня – это когда случается какая-нибудь большая неприятность, с которой борется команда, а сам я не могу ничего сделать. Ну разве что, шаурму могу раздобыть, чтобы ребята хотя бы поели🙃 Мой синдром самозванца, бывает, отплясывает как за две свадьбы сразу.
В пятницу на нас обрушилась мощнейщая DDOS-атака (и до сих пор идет). Пострадали доступы к клиентским сервисам, внутренние рабочие процессы тоже, конечно, зацепило. Неприятно в общем. Ребята с атакой и ее последствиями справились, клиентам всем помогли. А я в этот раз просто порадовался, глядя на их работу.
А вообще очень забавно, насколько мы зависимы от технологий. Например, у нас есть бот Валера, который умеет открывать двери в офисе. Валера тоже потерял связь с внешним миром, никогда еще звонок в дверь не был так популярен. В общем любой ИИ будет обезврежен случайным перерезанием кабеля.
В пятницу на нас обрушилась мощнейщая DDOS-атака (и до сих пор идет). Пострадали доступы к клиентским сервисам, внутренние рабочие процессы тоже, конечно, зацепило. Неприятно в общем. Ребята с атакой и ее последствиями справились, клиентам всем помогли. А я в этот раз просто порадовался, глядя на их работу.
А вообще очень забавно, насколько мы зависимы от технологий. Например, у нас есть бот Валера, который умеет открывать двери в офисе. Валера тоже потерял связь с внешним миром, никогда еще звонок в дверь не был так популярен. В общем любой ИИ будет обезврежен случайным перерезанием кабеля.
Forwarded from HFLabs — о клиентских данных
✍️ О чем не стоит забывать на переговорах?
О ручке и бумаге
Это та мелочь, которая многое меняет. Так что если встреча проходит не в переговорке, где канцелярия всегда в доступе, а, например, в ресторане, не стесняйтесь попросить ручку и бумагу у официанта.
Почему это важно?
1. Люди на подсознательном уровне считывают записи на бумаге как внимание, которое им оказывают. Это помогает расположить к себе собеседника. Особенно это важно на первой встрече.
2. Если человек ничего не записывает, возникает вопрос, а точно ли он это запомнит и сделает? Да, есть люди с идеальной памятью, но поначалу собеседники не знают этого друг о друге.
3. Приятный бонус ручки и бумаги — ими можно занять руки :)
🆚 Кто-то возразит, что удобнее делать заметки в телефоне. Но когда во время встречи собеседник буквально сидит в телефоне (или еще хуже — в ноутбуке!), непонятно, где находится фокус его внимания. Делает он записи по делу или просто чатится с друзьями?.. Это может быть считано как отсутствие интереса к разговору и невнимательность. Важный переговорный принцип — ружье всегда заряжено. Так что всегда держите в голове худший сценарий.
Хотите узнать о других правилахбойцовского клуба деловых переговоров и о том, как выстраивать их комфортно и экологично для всех участников? Приходите в январе на тренинг Кости Степанова и Никиты Назарова «Cпокойно, договоримся!».
На нем эксперты HFLabs раскроют все карты по успешным переговорам и расскажут, как выстраивать долгосрочные отношения с клиентами и партнерами. Осталось еще несколько мест, записывайтесь.
@hflabs_official
Это та мелочь, которая многое меняет. Так что если встреча проходит не в переговорке, где канцелярия всегда в доступе, а, например, в ресторане, не стесняйтесь попросить ручку и бумагу у официанта.
Почему это важно?
1. Люди на подсознательном уровне считывают записи на бумаге как внимание, которое им оказывают. Это помогает расположить к себе собеседника. Особенно это важно на первой встрече.
2. Если человек ничего не записывает, возникает вопрос, а точно ли он это запомнит и сделает? Да, есть люди с идеальной памятью, но поначалу собеседники не знают этого друг о друге.
3. Приятный бонус ручки и бумаги — ими можно занять руки :)
🆚 Кто-то возразит, что удобнее делать заметки в телефоне. Но когда во время встречи собеседник буквально сидит в телефоне (или еще хуже — в ноутбуке!), непонятно, где находится фокус его внимания. Делает он записи по делу или просто чатится с друзьями?.. Это может быть считано как отсутствие интереса к разговору и невнимательность. Важный переговорный принцип — ружье всегда заряжено. Так что всегда держите в голове худший сценарий.
Хотите узнать о других правилах
На нем эксперты HFLabs раскроют все карты по успешным переговорам и расскажут, как выстраивать долгосрочные отношения с клиентами и партнерами. Осталось еще несколько мест, записывайтесь.
@hflabs_official
Не знаю как написать лучше, чем Миша. Желаю всем нам неугасающего любопытства!🙏
Forwarded from Верхом на звезде
🥂Новогодний тост.
Дорогие друзья. Космос - большая и интересная штука. Настолько интересная, что к концу года на этот канал подписалось более 500 человек. Спасибо вам.
Настолько большая, что даже с ближайшей к Солнцу звезды, Проксима Центавра, мы видны в состоянии октября 2019 года, ещё даже до ковида. Что бы мы ни творили на Земле, разбираться с этим придётся только нам. Всем вместе.
Новый Год, пожалуй, единственный праздник, признаваемый на всей Земле. Даже если его где-то и не празднуют, в большинстве стран завтра уже будет другой год. Если отвлечься от конкретных чисел, новый год имеет астрономическое значение. Мы все на нашей планете сделали полный оборот вокруг Солнца - единственной звезды, которая влияет на нашу жизнь.
Следующий год будет иметь те же сезоны. Будущим летом будут видны те же звёзды, что были видны прошлым. И только в наших силах добавлять в это природное течение вещей любовь, доброту, тягу к знаниям.
Давайте этим и займёмся в новом году. Будьте здоровы, энергичны и любознательны.
С Новым Годом! 🍾
Дорогие друзья. Космос - большая и интересная штука. Настолько интересная, что к концу года на этот канал подписалось более 500 человек. Спасибо вам.
Настолько большая, что даже с ближайшей к Солнцу звезды, Проксима Центавра, мы видны в состоянии октября 2019 года, ещё даже до ковида. Что бы мы ни творили на Земле, разбираться с этим придётся только нам. Всем вместе.
Новый Год, пожалуй, единственный праздник, признаваемый на всей Земле. Даже если его где-то и не празднуют, в большинстве стран завтра уже будет другой год. Если отвлечься от конкретных чисел, новый год имеет астрономическое значение. Мы все на нашей планете сделали полный оборот вокруг Солнца - единственной звезды, которая влияет на нашу жизнь.
Следующий год будет иметь те же сезоны. Будущим летом будут видны те же звёзды, что были видны прошлым. И только в наших силах добавлять в это природное течение вещей любовь, доброту, тягу к знаниям.
Давайте этим и займёмся в новом году. Будьте здоровы, энергичны и любознательны.
С Новым Годом! 🍾
🌖 Луна – твердая!
В продолжение темы про принятие решений и ответственность поделюсь космической байкой. Возможно, все было не так, но история очень красивая.
Почти 60 лет назад в этот день 3 февраля советская станция Луна-9 впервые совершила мягкую посадку на Луну. Мы (человечество) тогда еще не знали, какая у Луны поверхность. Уже несколько аппаратов разбились при попытке прилуниться. Было две гипотезы: поверхность Луны твердая или она покрыта слоем пыли. От этого зависит, как сажать аппарат, каким его вообще делать. В общем, данных не хватает, как принять решение? И это тормозило миссиию.
Так вот, по легенде на одном из совещаний Королев взял ответственность на себя: поверхность Луны считать твердой. И даже справку выдал, можете на нее в музее космонавтики на ВДНХ посмотреть. Можно бесконечно собирать данные для принятия решения, но иногда лучше взять, решить и сделать уже. Выйти из паралича. Опыт в любом случае получишь.
P.s: Вот тут есть панорама, которую сделала станция.
В продолжение темы про принятие решений и ответственность поделюсь космической байкой. Возможно, все было не так, но история очень красивая.
Почти 60 лет назад в этот день 3 февраля советская станция Луна-9 впервые совершила мягкую посадку на Луну. Мы (человечество) тогда еще не знали, какая у Луны поверхность. Уже несколько аппаратов разбились при попытке прилуниться. Было две гипотезы: поверхность Луны твердая или она покрыта слоем пыли. От этого зависит, как сажать аппарат, каким его вообще делать. В общем, данных не хватает, как принять решение? И это тормозило миссиию.
Так вот, по легенде на одном из совещаний Королев взял ответственность на себя: поверхность Луны считать твердой. И даже справку выдал, можете на нее в музее космонавтики на ВДНХ посмотреть. Можно бесконечно собирать данные для принятия решения, но иногда лучше взять, решить и сделать уже. Выйти из паралича. Опыт в любом случае получишь.
P.s: Вот тут есть панорама, которую сделала станция.
Сегодня Лабсу 19 лет. Мы тут очень-очень разные. И Лабс был очень разным в разные периоды. Рос, уменьшался, потом рос с новой силой. Эволюционировал, в общем. Здесь люди, которые хотят, не побоюсь этого слова, менять мир вокруг. А еще у нас есть канал про нашу жизнь🙃
Все эти годы мы продолжаем делать энтерпрайз-продукты с человеческим лицом. И это не про интерфесы🙃 Если вы пользуетесь услугами банков, страховых, телекомов, других больших компаний, то наши продукты точно обрабатывали ваши данные и помогали нашим клиентам лучше понимать вас.
С днем рожденья нас! 🙃🎉🍾
Спасибо вам, дорогие лабсовцы💚
Все эти годы мы продолжаем делать энтерпрайз-продукты с человеческим лицом. И это не про интерфесы🙃 Если вы пользуетесь услугами банков, страховых, телекомов, других больших компаний, то наши продукты точно обрабатывали ваши данные и помогали нашим клиентам лучше понимать вас.
С днем рожденья нас! 🙃🎉🍾
Спасибо вам, дорогие лабсовцы💚
Пробежал московский полумарофон. Мой внутренний достиженец, конечно, не смог не похвастаться🙃 Я мечтал об этом уже лет пять. За пару недель до старта на пробежке дернул мышцу и, как положено, ждал, когда само пройдет.
Утром на старте, после разминки, стало понятно, что не прошло. Но я ж несколько месяцев готовился, а следующий полумарафон в Москве только в августе.
В общем, стартовал через боль, а уже через километр нога совсем окаменела и я, хромая, пошел на тротуар. Ну в августе, так в августе:(
И тут слышу голос сзади:
– Потяни об бордюр!
Пытаюсь что-то куда-то потянуть. Голос говорит – не так. Подбегает парень и показывает как. Тяну, все еще больно, но, кажется, снова могу бежать. Решаю пробежать хотя бы пять, эта отметка как раз возле нашего офиса, а там посмотрим. И вот он пятый километр, потом десятый, а вот и надпись «21», а я все еще бегу.
И я вот думаю все про моего спасителя, как здорово, что он оказался в этот момент за мной. Я бы не решился так сделать на его месте. И, кстати, бег – тоже оказался командным видом спорта. Меня, так точно, поддерживала целая команда, спасибо, ребята! Спасибо, незнакомый человек!
Утром на старте, после разминки, стало понятно, что не прошло. Но я ж несколько месяцев готовился, а следующий полумарафон в Москве только в августе.
В общем, стартовал через боль, а уже через километр нога совсем окаменела и я, хромая, пошел на тротуар. Ну в августе, так в августе:(
И тут слышу голос сзади:
– Потяни об бордюр!
Пытаюсь что-то куда-то потянуть. Голос говорит – не так. Подбегает парень и показывает как. Тяну, все еще больно, но, кажется, снова могу бежать. Решаю пробежать хотя бы пять, эта отметка как раз возле нашего офиса, а там посмотрим. И вот он пятый километр, потом десятый, а вот и надпись «21», а я все еще бегу.
И я вот думаю все про моего спасителя, как здорово, что он оказался в этот момент за мной. Я бы не решился так сделать на его месте. И, кстати, бег – тоже оказался командным видом спорта. Меня, так точно, поддерживала целая команда, спасибо, ребята! Спасибо, незнакомый человек!
Увидел сегодня карту ИТ-рынка России. Понял, что грустно от того, что основную, центральную часть, занимают услуги заказной разработки и системной интеграции, а прикладному софту досталось небольшое место в подвале.
Ничего не имею против коллег из заказной разработки, но перекос в нее подсвечивает, что мы создаем меньше добавленной ценности, чем могли бы. Одно и то же воспроизводится несколько раз, и экспертность накапливается в лучшем случае в конкретных людях, а не в готовых продуктах.
Представьте себе, вот есть сотня банков. Всем им требуется, скажем, CRM-система. И вот эту систему пишут на заказ еще сколько-то компаний из заказной разработки. То есть каждый раз с нуля создается +/- одно и тоже. На рынок эти продукты не попадают и вот вам дефицит ИТ-специалистов, все заняты🙃
Как-то к нам пришел клиент и попросил выделить команду разработчиков на аутстафф. Предложение финансово ну очень выгодное. А еще и "думать ни о чем не надо", поставляй себе разработчиков, за результат отвечать не надо. Мы отказались, это не наш бизнес. А через пару лет этот же клиент свернул часть проектов и расставание с аутстафф-разработчиками легло на плечи компаний-поставщиков.
Тут, конечно, можно поговорить о том, что компании не любят вендор-лок. Но, на мой взгляд, заказная или собственная разработка тоже не панацея. Я когда-то работал в очень большой компании и у нас в один день ушла команда, которая разрабатывала финансовую систему. Мы не зависели от вендора, зато в один день остались без штанов и не было никого, кто мог спасти.
Ну и о позитивном, как со стаканом. В такой картине, вероятно, есть и окно возможностей для компаний, которые делают хорошие продукты🚀
Ничего не имею против коллег из заказной разработки, но перекос в нее подсвечивает, что мы создаем меньше добавленной ценности, чем могли бы. Одно и то же воспроизводится несколько раз, и экспертность накапливается в лучшем случае в конкретных людях, а не в готовых продуктах.
Представьте себе, вот есть сотня банков. Всем им требуется, скажем, CRM-система. И вот эту систему пишут на заказ еще сколько-то компаний из заказной разработки. То есть каждый раз с нуля создается +/- одно и тоже. На рынок эти продукты не попадают и вот вам дефицит ИТ-специалистов, все заняты🙃
Как-то к нам пришел клиент и попросил выделить команду разработчиков на аутстафф. Предложение финансово ну очень выгодное. А еще и "думать ни о чем не надо", поставляй себе разработчиков, за результат отвечать не надо. Мы отказались, это не наш бизнес. А через пару лет этот же клиент свернул часть проектов и расставание с аутстафф-разработчиками легло на плечи компаний-поставщиков.
Тут, конечно, можно поговорить о том, что компании не любят вендор-лок. Но, на мой взгляд, заказная или собственная разработка тоже не панацея. Я когда-то работал в очень большой компании и у нас в один день ушла команда, которая разрабатывала финансовую систему. Мы не зависели от вендора, зато в один день остались без штанов и не было никого, кто мог спасти.
Ну и о позитивном, как со стаканом. В такой картине, вероятно, есть и окно возможностей для компаний, которые делают хорошие продукты🚀
TAdviser.ru
TAdviser выпустил новую карту российского рынка информационных технологий: более 380 разработчиков и интеграторов
Аналитический центр TAdviser выпустил новую инфографику «Карта российского рынка информационных технологий», на которой отметил ключевых российских вендоров и интеграторов программных и аппаратных решений.
⛽️🔥 Подлей бензина
Тут один добрый коллега попросил совета для подготовки к модерированию дискуссии. Я неожиданно для себя много чего наговорил, хотя не считаю себя тут суперэкспертом. И вот подумал, что может быть кому-то еще пригодится.
1. В дискуссии нужен огонек, конфликт, чтобы зрителям было интересно. Необязательно, чтобы участники поливали друг друга водой🙃🥊 Хорошо бы, чтобы среди них были разные взгляды на какую-то обсуждаемую тему. Если такого нет, то эту роль стоит на себя взять модератору. Это, самое главное и самое сложное, у меня не всегда получалось.
2. Чтобы разговор шел естественно, будет здорово, если вы со своими собеседниками встретитесь ну хотя бы за 10 минут до начала дискуссии и поболтаете. У меня был опыт, когда я был приглашенным модератором и с участниками встретился уже на сцене. Людей нужно разговорить и вас, как модератора, тоже. Поэтому сюда же: в разговор лучше вкатываться не сразу с самой острой темы, а с чего-то более легкого. Тем более, обычно, в это время в зал еще кто-то доходит.
3. Задача модератора – чувствовать дискуссию, вести ее и следить за перекосами:
– Если собеседники сами прекрасно ведут разговор, не стоит нарочито каждому передавать слово. Не надо делать опрос из разговора.
– Когда кто-то один забивает эфир, аккуратно притормаживать. Наоборот, когда один участник выпадает, вовлекать его активнее.
– Если тема уехала, возвращать. Алина, наш PR-директор, мне советовала держать перед собой список вопросов и, если есть возможность, можно вычеркивать то, что уже обсудили.
4. Запишите имена всех людей. От волнения всякое бывает, я держу имена и вопросы на планшете.
5. Спокойно себе волнуйтесь. Я всегда волнуюсь, это нормально🙃
Тут один добрый коллега попросил совета для подготовки к модерированию дискуссии. Я неожиданно для себя много чего наговорил, хотя не считаю себя тут суперэкспертом. И вот подумал, что может быть кому-то еще пригодится.
1. В дискуссии нужен огонек, конфликт, чтобы зрителям было интересно. Необязательно, чтобы участники поливали друг друга водой🙃🥊 Хорошо бы, чтобы среди них были разные взгляды на какую-то обсуждаемую тему. Если такого нет, то эту роль стоит на себя взять модератору. Это, самое главное и самое сложное, у меня не всегда получалось.
2. Чтобы разговор шел естественно, будет здорово, если вы со своими собеседниками встретитесь ну хотя бы за 10 минут до начала дискуссии и поболтаете. У меня был опыт, когда я был приглашенным модератором и с участниками встретился уже на сцене. Людей нужно разговорить и вас, как модератора, тоже. Поэтому сюда же: в разговор лучше вкатываться не сразу с самой острой темы, а с чего-то более легкого. Тем более, обычно, в это время в зал еще кто-то доходит.
3. Задача модератора – чувствовать дискуссию, вести ее и следить за перекосами:
– Если собеседники сами прекрасно ведут разговор, не стоит нарочито каждому передавать слово. Не надо делать опрос из разговора.
– Когда кто-то один забивает эфир, аккуратно притормаживать. Наоборот, когда один участник выпадает, вовлекать его активнее.
– Если тема уехала, возвращать. Алина, наш PR-директор, мне советовала держать перед собой список вопросов и, если есть возможность, можно вычеркивать то, что уже обсудили.
4. Запишите имена всех людей. От волнения всякое бывает, я держу имена и вопросы на планшете.
5. Спокойно себе волнуйтесь. Я всегда волнуюсь, это нормально🙃
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Мы писали, мы писали и записали подкаст🎧
Оля Соколова недавно писала, что после 35 нужно делать то, что страшно и то, что весело.
В этом году мы задумали сделать подкаст про данные, бизнес и клиентский сервис. А я отправился в ведущие. Очень страшно, я все еще уверен, что я интроверт, хотя уже иногда сомневаюсь🙃 И весело тоже. Самое сложное и страшное записывать подводки и призыв подписаться. Теперь страшно, как он будет жить🙃
В общем, сделали. Встречайте первый выпуск с вдохновляющим Иваном Фирсовым, автором канала Фанат сервиса и создателем одноименного сообщества. Про человеческий сервис и осознанный бизнес.
И спасибо моей восхитительной команде за то, что все организовали и не дали мне свернуть по дороге🏃♂️
Поехали🎉
🟨 Слушать на Я.Музыке
🟪 Слушать на Apple Podcasts
🟩 Слушать на Spotify
🔵 Выбрать другую удобную платформу
Оля Соколова недавно писала, что после 35 нужно делать то, что страшно и то, что весело.
В этом году мы задумали сделать подкаст про данные, бизнес и клиентский сервис. А я отправился в ведущие. Очень страшно, я все еще уверен, что я интроверт, хотя уже иногда сомневаюсь🙃 И весело тоже. Самое сложное и страшное записывать подводки и призыв подписаться. Теперь страшно, как он будет жить🙃
В общем, сделали. Встречайте первый выпуск с вдохновляющим Иваном Фирсовым, автором канала Фанат сервиса и создателем одноименного сообщества. Про человеческий сервис и осознанный бизнес.
И спасибо моей восхитительной команде за то, что все организовали и не дали мне свернуть по дороге🏃♂️
Поехали🎉
🟨 Слушать на Я.Музыке
🟪 Слушать на Apple Podcasts
🟩 Слушать на Spotify
🔵 Выбрать другую удобную платформу
🔭Очень большие и далекие данные
Про астрономию, которая навсегда в моем сердце, я уже не раз рассказывал. И, конечно, в нашем подкасте мы не могли пройти мимо. Где ж еще больше данных найти.
5 петабайт или полтонны (в прямом смысле) дисков, содержащих относительно сырые данные, потребовалось, чтобы собрать эту знаменитую картинку.
О том, как устроены современная астрофизика и радиоастрономия мы и поговорили с моим большим другом, профессором Католического университета Сантьяго Михаилом Лисаковым. В выпуске вы узнаете, что нужно, чтобы с Земли прочитать газету на Луне и у кого самый большой телескоп.
А еще Миша каждый год делает школу по современной астрофизике для ребят-студентов из разных регионов России. А я ему помогаю немного. Похвастался🙃
🟨 Слушать на Я.Музыке
🟪 Слушать на Apple Podcasts
🟩 Слушать на Spotify
Про астрономию, которая навсегда в моем сердце, я уже не раз рассказывал. И, конечно, в нашем подкасте мы не могли пройти мимо. Где ж еще больше данных найти.
5 петабайт или полтонны (в прямом смысле) дисков, содержащих относительно сырые данные, потребовалось, чтобы собрать эту знаменитую картинку.
О том, как устроены современная астрофизика и радиоастрономия мы и поговорили с моим большим другом, профессором Католического университета Сантьяго Михаилом Лисаковым. В выпуске вы узнаете, что нужно, чтобы с Земли прочитать газету на Луне и у кого самый большой телескоп.
А еще Миша каждый год делает школу по современной астрофизике для ребят-студентов из разных регионов России. А я ему помогаю немного. Похвастался🙃
🟨 Слушать на Я.Музыке
🟪 Слушать на Apple Podcasts
🟩 Слушать на Spotify
Кажется, уже традиция, что каждый год в сентябре я пишу немного сентиментальный текст о HFLabs. Сегодня про гордость. Может быть моим коллегам тоже окажется по душе такой способ немного выдохнуть и порадоваться в череде проектов-марафонов.
Когда я еду за рулем по Тверской, вижу вокруг офисы банков, телеком-операторов, в общем, заметных и известных компаний. Там большая концентрация. И почти все они наши клиенты. В этот момент я радуюсь и горжусь нами. Небольшая ИТ-компания делает продукты, нужные таким огромным корпорациям. Продукты, которые помогают им лучше понимать своих клиентов.
Пишу сегодня, потому что ровно двенадцать лет назад я пришел в Лабс. Тогда нас было меньше тридцати человек. Кстати, я тут далеко не главный старожил😉 Сегодня нас почти 150. И мы все очень любопытные человеки, которые делают энтерпрайз-софт с человеческим лицом.
Когда я еду за рулем по Тверской, вижу вокруг офисы банков, телеком-операторов, в общем, заметных и известных компаний. Там большая концентрация. И почти все они наши клиенты. В этот момент я радуюсь и горжусь нами. Небольшая ИТ-компания делает продукты, нужные таким огромным корпорациям. Продукты, которые помогают им лучше понимать своих клиентов.
Пишу сегодня, потому что ровно двенадцать лет назад я пришел в Лабс. Тогда нас было меньше тридцати человек. Кстати, я тут далеко не главный старожил😉 Сегодня нас почти 150. И мы все очень любопытные человеки, которые делают энтерпрайз-софт с человеческим лицом.
🦇Нужда – темный властитель переговорщика
Давноне брал я в руки шашку не писал про переговоры.
Мы в Лабсе иногда собираем переговорный клуб. Там разбираем сложные кейсы. Один из самых популярных, конечно, про деньги, скидки и вот это все. Мы ребят ставим в пары, где один из них клиент, который требует скидку. Потом меняем местами. Очень интересно наблюдать за переходом в позицию сильного. Никакой нужды нет, человек на глазах меняется, расслабляется, по-другому сидит, говорит. Насколько же легче выжимать. Особенно, когда твоя цель – выжать, а не договориться.
А за вторым человеком нужда. И это не только пресловутый KPI или план продаж. У нас, кстати, их нет. Нужда не подвести команду, партнеров, руководителя и так далее. Нужда не чувствовать себя проигравшим. Нужда быть хорошим переговорщиком в конце концов. Нужда быть просто хорошим.
Серебряной пули для борьбы с ней не существует. Есть инструменты, которыми можно как-то пользоваться. Я чаще всего использую катастрофизацию. Что самое страшное случится на этой встрече? Чего я боюсь? Правда ли будет все так плохо, если этот контракт не будет подписан?
Своим ребятам я еще говорю, что в конце концов это просто бизнес. Никто не умрет и не заболеет, если вы не договоритесь любой ценой. В мире есть гораздо более страшные вещи, чем наши переговоры.
Давно
Мы в Лабсе иногда собираем переговорный клуб. Там разбираем сложные кейсы. Один из самых популярных, конечно, про деньги, скидки и вот это все. Мы ребят ставим в пары, где один из них клиент, который требует скидку. Потом меняем местами. Очень интересно наблюдать за переходом в позицию сильного. Никакой нужды нет, человек на глазах меняется, расслабляется, по-другому сидит, говорит. Насколько же легче выжимать. Особенно, когда твоя цель – выжать, а не договориться.
А за вторым человеком нужда. И это не только пресловутый KPI или план продаж. У нас, кстати, их нет. Нужда не подвести команду, партнеров, руководителя и так далее. Нужда не чувствовать себя проигравшим. Нужда быть хорошим переговорщиком в конце концов. Нужда быть просто хорошим.
Серебряной пули для борьбы с ней не существует. Есть инструменты, которыми можно как-то пользоваться. Я чаще всего использую катастрофизацию. Что самое страшное случится на этой встрече? Чего я боюсь? Правда ли будет все так плохо, если этот контракт не будет подписан?
Своим ребятам я еще говорю, что в конце концов это просто бизнес. Никто не умрет и не заболеет, если вы не договоритесь любой ценой. В мире есть гораздо более страшные вещи, чем наши переговоры.
Уже в следующий четверг наша конференция по клиентским (и не только) данным — cdiconf.ru
Если тема вам близка — присоединяйтесь, зарегистрироваться можно по ссылке.
Если тема вам близка — присоединяйтесь, зарегистрироваться можно по ссылке.
cdiconf.ru
CDI Conf 2024
Обсудим тренды в работе с клиентскими данными в российских компаниях