Про квалифицированные лиды

Частные агенты и стартапы приходят ко мне с запросом: «Нужны только отборные лиды с коротким циклом и большим бюджетом». Объясняю, как это работает на самом деле.

Запускаем рекламу

Она ловит пользователей, которые только начинают интересоваться темой. Они ещё далеки от покупки, но уже в процессе поиска (на фото 0-4 этап).

Пользователь оставил заявку

Это значит объект ему интересен, он подходит по базовым параметрам (бюджет, локация, тип).
Теплота лида зависит от точности оффера на посадочной странице. Это уже квалифицированный лид, но пока только со стороны маркетинга (MQL - marketing квалифицированный лид).

Здесь включается менеджер отдела продаж. Его задача — превратить MQL в SQL (sales квалифицированный лид), то есть в лид, готовый к сделке.
Всё зависит от: опыта менеджера, знание продукта, умение показать преимущества, репутация агентства.

Только теперь лид доходит до финала: «выбор поставщика» и «покупка».

Чтобы поднимать лида по лестнице, нужен комплексный подход: точный оффер, сильный менеджер, репутация и уровень доверия к вашей компании.

Без этого даже самые «горячие» лиды остывают на этапе перехода от маркетинга к продажам. Стараюсь участвовать на всех ключевых этапах, от "холодного лида" до "продажи"

@lidovarnya

Так строительные компании ищут себе клиентов в Яндекс поиске

Чтобы не доводить до крайности, я использую собственную маркетинговую технологию "ПУЛ+Р", где:

Продажи, упаковка, лидогенерация + репутация = синергия, дающая реальных клиентов и прибыль!

Эта методика помогает коттеджным посёлкам получить клиентов без заговора

@lidovarnya

#маркетинг #недвижимость #лидыдляагентстванедвижимости

Короткий совет для тех кому приходится нанимать сотрудников!

Если такой формат с короткими полезными советами вам заходит, ставьте реакцию 👍, такого контента будет больше!

Всегда найдётся конкурент, у которого будет дешевле

Позиционирование по цене — один из самых проигрышных вариантов для бизнеса. В погоне за низкой ценой теряется всё: маржа, репутация, качество сервиса.

Вот случай из практики.

Пришёл клиент на маркетинговую сессию (не из недвижимости, но сути это не меняет). Его позиционирование было таким: «Если не устраивает стоимость — идите к конкурентам». И при этом закономерные проблемы с продажами.

Без понимания ваших реальных конкурентных преимуществ потребителю просто не за что будет выбрать именно вас. Цена не является преимуществом, это условие.

Каким может быть ваш продукт: самый доступный, самый крупный, самый технологичный, самый быстрый, самый удобный, самый надёжный.

Выбирайте и следуйте выбранному пути. Не распыляйтесь.

@lidovarnya

Коллеги, сейчас многое меняется в рекламной сфере. Вот с чем сталкивался сам в последнее время:

1. Рекламодателям стоит проверить свой кабинет ЕРИР — многие обнаружили там дополнительный налог 3% на рекламу

2. Также с 1 сентября официально запретили массовые обзвоны без согласия абонента. Я уже писал об этом ранее — тема важная, многим придется пересматривать свои процессы.

3. Из новшеств: появилась возможность запускать Telegram Ads через МТС Маркетолог от 5 000 руб. Первоначальный минимальный бюджет 50 тыс. руб., дальше можно от 5 000 руб. Для теста небольших гипотез может быть интересно

4. В 2ГИС теперь можно добавлять вакансии в карточки компаний — полезная фишка. Наверняка скоро и Я.Бизнес будет так делать

5. В Яндекс.Директ добавили "Комбинаторные объявления". Присмотритесь, потестируйте

6. Есть два инструмента, которые не используют 95% маркетологов: Sber Ads и Scroll-to-site реклама в Дзен. В недвижимости они практически бесполезны, но для других ниш могут сработать

7. Ещё одно важное изменение: с 1 сентября нужно регистрировать исходящие номера организаций с указанием категории по ОКВЭД. Эта информация будет показываться абонентам при звонках. Пока сам разбираюсь в деталях, позже поделюсь более конкретной информацией

Предпринимателям-новаторам всегда полезно быть в курсе таких изменений — возможно, какие-то окажутся полезными именно для вашего бизнеса

@lidovarnya

#маркетинг #недвижимость #лидыдляагентстванедвижимости

Глобальный поиск в телеграм. Прощай яндекс? или нет.

Появился поиск по всем постам, даже если я не подписан на эти каналы

Ну и под это дело уже готов инструмент "реклама на поиске" в Telegram Ads

@lidovarnya

Приятный отзыв о работе моей команды

от Анастасии из московского АН Брайт Стрит Эксперт

А ещё Анастасия с коллегами рассказывает интересные кейсы заработка на недвижимости в своих видеоподкастах @bright_street_expert

Моё отношение к таргетингу по соцдему

Я не верю в ориентацию на социально-демографические сегменты в продукте и рекламе недвижимости. Для меня это путь в никуда.

«Наши покупатели — криптоинвесторы, предприниматели и бла-бла-бла от 45 лет»

— так не работает. Это шаблон, который ничего не решает.

Я всегда смотрю на продукт с точки зрения задач клиента. Что он реально решает. Какую боль закрывает.

Например, застройщику коттеджей в пригороде, лучше уйти от позиции «строим для предпринимателей». Вместо этого сфокусироваться на образе жизни: безопасная частная территория, инфраструктура для работы и отдыха (кофейня, коворкинг, зоны Wi-Fi, масштабное озеленение, тротуары, площадки для детей), сервисы для семьи, маркетплейсы. Получится продукт не «для предпринимателей», а «для тех, кто ценит время и комфорт».

«Деревенская романтика» некоторых коттеджных комплексов интересна лишь узкой аудитории дачников. А современный городской житель хочет удобство и функциональность — даже за городом.

Я за то, чтобы продавать не характеристики, а решения. Образ жизни и конкретные выгоды

@lidovarnya

#маркетинг #недвижимость #лидыдляагентстванедвижимости

"Базовый минимум" и "роскошный максимум" для управления продажами в CRM

Часто застройщики и агентства сами решают, какие инструменты им нужны, а какие — нет. Но есть стандарты, без которых не обойтись. У меня есть успешные клиенты и те, кто пока "выживает". И я вижу чёткую связь

Стандарты "базового минимума" прописаны миллионами недополученной прибыли компаний, которые сопротивляются нововведениям. Причём чаще всего сопротивляются не руководители, а менеджеры

CRM с записью разговоров — это маст хэв. Все каналы — сайты, мессенджеры, классифайды, соцсети, рабочие сим-карты менеджеров — должны быть в неё интегрированы

Был случай: после внедрения записи разговоров застройщик КП узнал, что часть менеджеров работала "на два фронта" и предлагала недвижимость в соседних локациях. Лиды уходили "налево", а в CRM помечались как некорректные.

И у меня есть ещё куча таких историй. Дайте знать 👍🏻, если хотите почитать их

Роскошный максимум в CRM:

- Телефония, коллтрекинг, запись переговоров
- Интеграция всех каналов: сайты, соцсети, WhatsApp, Telegram, VK, Avito, Циан
- Аналитика стоимости лида и конверсии по источникам
- Эффективность в разрезе менеджеров (стоимость сделки, КЭВ)
- Мгновенные уведомления о новых лидах
- Автораспределение лидов по нужным отделам
- Обработка заявок в нерабочее время ботами
- ИИ-расшифровка переговоров и аналитика диалогов

И обязательно — дашборды для РОПа и руководителя. Чтобы решения принимались на основе данных, а не по наитию

@lidovarnya

#маркетинг #недвижимость #лидыдляагентстванедвижимости

Подборка моих постов, которые развивают:

Эти темы всегда обсуждаю с клиентами, считаю их важными и актуальными. Рассмотрел вопросы безопасности, базовых принципов управления продажами и инноваций

1. Проверь свою рекламу недвижимости на соответствие закону. Чек-лист

2. Зачем бизнесу свой видеопродакшн и какой результат ожидать

3. Путь лида до того как стать квалифицированным

4. Таргетинг по соцдему не работает, но решение есть

5. "Базовый минимум" и "роскошный максимум" для управления продажами в CRM

6. Шаблон карты пути покупателя для застройщика

Пользуйтесь 👍

Этот проект живёт только за счёт SEO, соцсетей и работы с репутацией. Недвижимость. Платной рекламы нет.

Средняя конверсия во встречу — 45%
Средняя конверсия из встречи в бронь/договор — 16%

Посмотрим что покажет сентябрь

@lidovarnya
#маркетинг #недвижимость #лидыдляагентстванедвижимости

Ролик на Дзене набрал около 13 000 просмотров

Моя фраза, вырванная из контекста, спровоцировала аудиторию на комментарии и алгоритмы подхватили ролик

С одной стороны, я добился охвата. С другой стороны - не чувствую позитивного отклика 😄

Часть блогеров играют как раз на грани "возмутительности", чтобы побудить аудиторию на взаимодействие в соцсетях.

Ниже запишу кружок, с моими мыслями по этому поводу 👇🏻

Ссылка на ролик в Дзене

Какие охваты в соцсетях нужны, чтобы получать новых подписчиков в нише недвижимости?

Покажу на примере вертикальных видео: шортсы, клипы, ролики и тп. Экспертный канал агентства недвижимости.

Вот пример: 100 000 просмотров дали +100 новых подписчиков. Получается с 1000 просмотров +1 подписчик.

1 000 000 просмотров привлечёт 1000 подписчиков. Работаем!

@lidovarnya

#маркетинг #недвижимость #лиды_недвижимость #соцсети_недвижимость

Если бы я открывал свой бизнес. Маркетинг для директора

Важные моменты сквозь призму моего десятилетнего предпринимательского опыта:

найм сотрудников, увод клиентской базы, работа с родственниками, целевые аудитории в рекламе, и конечно даю советы, чтобы вы "не наступали на мои грабли"!

Смотрите на Дзен 👈 | на Ютуб 👈 | на VK 👈

Снимали, кстати, самостоятельно, у себя в офисе

Миникейс по Авито: вторичка

Разместили качественное объявление с реальным объектом. Накопили сохранения — и запустили по ним рекламную рассылку.

Итог:
3 показа назначено с 50 контактов.
Расход: 800 рублей.
Всё за 1 день.

Кстати, недавно был показательный разговор с клиентом. Я спросил, почему он выбрал нас для ведения объявлений на Авито и ЦИАН, а не пошел к фрилансеру.

Его ответ:

«Комплексный подход и понимание воронки продаж важнее простой настройки».

С этим я согласен на 100 процентов. Даже при работе только с Авито я всегда смотрю шире: что сделать до размещения объявления и как вести клиента после первого контакта. Именно это даёт результат — и кейсы клиентов это подтверждают.

@lidovarnya

#маркетинг #недвижимость #лиды_недвижимость #соцсети_недвижимость #авито_недвижимость

«Уверен, что товар у них отличный, но продавец занудный, как чёрт, — а со мной интересно» (c)

В крупных сделках, и особенно в недвижимости — важны не только цифры, но и отношения. Покупатель выбирает не только объект, но и будущее взаимодействие с продавцом после аванса или брони.

Если клиент сомневается, что со мной будет комфортно работать на долгой дистанции — сделки может не состояться. Даже если объект идеален.

Поэтому я сейчас изучаю методологию SPIN-продаж Нила Рекхэма. Ключевая мысль: успех в сложных продажах зависит от того, насколько глубоко ты понимаешь потребности клиента и выстраиваешь диалог, а не просто впариваешь.

В какой-то мере я уже использую эту механику в текущем году и она действительно работает. Я могу точно определять истинную потребность моего клиента и предложить полезные и нужные решения. Моим партнёрам это нравится.

Дополнительно занимаюсь внедрением метода SPIN в свой отдел продаж.

👍🏻 — если нужно держать вас в курсе о результатах

@lidovarnya

#маркетинг #недвижимость #лиды_недвижимость #соцсети_недвижимость

Что сейчас работает в маркетинге. 8 советов

Я вижу разные тенденции на примерах моих клиентов. Вижу что работает, а что — нет. Это большая ценность.

Всё о чём я скажу ниже — не началось внезапно, а идёт плавно. Секрет успеха — быстрая адаптация к изменениям. Научившись так жить постоянно, для вас не будет проблемой то или иное событие.

Вот на что следует обратить внимание:

1️⃣ Занимайтесь развитием бренда: компании или личного. Те, кто делал это 1-2-3 года назад — сейчас получают клиентов без затрат на рекламу. Вот пример моего партнёра

2️⃣ Диверсифицируйте источники лидов. Ищите работающие воронки и в Директе, и в VK Рекламе, и в TG Ads, и в SEO, и в соцсетях. Если что-то перестанет давать лиды — будет план Б

3️⃣ Отдел продаж — это ваше лицо! Внимательно изучайте, как вы выглядите в глазах лида. Не доверяйте создание первого впечатления случайным людям. Какой бы крутой ни была ваша репутация в сети, менеджер-новичок может обнулить всё при первом же контакте

4️⃣ Продавайте так, как удобно покупателю. Если человеку комфортнее в переписке — значит, нужно работать в переписке. Прокачивайте навык эффективной презентации в мессенджерах. Ещё в январе об этом писал

5️⃣ Развивайте сайт и соцсети через SEO-механики. Это даст лиды в будущем и поможет попасть в рекомендации нейросетей. Есть люди, которые уже перестали пользоваться поиском, переключившись на ИИ. Из нейросетей сейчас можно получать лиды! Кейс

6️⃣ Не гоняйтесь за «дешёвыми пилюлями» для увеличения продаж. Если вам обещают значительный результат простым и законным путём — это обман. Только системная работа по всем направлениям даст результат: лидогенерация, маркетинг, упаковка, отдел продаж

7️⃣ Настройтесь на работу «в долгую». Не расставайтесь с лидами, которые «не готовы сейчас купить». Копите базу в CRM. Потом они купят у вас, если вы будете на виду

8️⃣ Прислушивайтесь к советам маркетолога или прокачайте «внутреннего маркетолога». Ваши товары должны соответствовать запросам рынка, а не просто «существовать в вакууме». Товар продаётся, только когда решает конкретную задачу. Вскользь об этом писал здесь

Есть два типа компаний: те, кто внедряет гипотезы постоянно и плавно преодолевает препятствия, и те, кто ждёт кризиса с мыслью «надо что-то менять, а то закроемся». Будьте первыми.

@lidovarnya

#маркетинг #недвижимость #лиды_недвижимость #соцсети_недвижимость

Автоблокировка неизвестных входящих номеров. Кошмар для менеджера по продажам!

На скриншоте настройки входящих вызовов от неизвестных номеров в последнем обновлении смартфона.

И всё это включается одной кнопкой "хотите чтобы вас больше не беспокоили: да/нет?" Ужесточаются не только законы, но и технологии

Дорогие курсы по телефонным продажам смещаются на общение в мессенджерах, личные встречи, онлайн-презентации.

Задумывались как ваши менеджеры адаптируются к этим изменениям? Правила игры стремительно меняются!

Выход есть: регламентированная работа с входящим лидом. Моментальный звонок, сообщение в мессенджер, боты для автоответов, AI-консультанты, CRM-маркетинг и тд.

@lidovarnya

#маркетинг #недвижимость #лиды_недвижимость #маркетинг_недвижимость #продажи_недвижимость