Продавая товар или услугу, человек продает свою компанию и самого себя. В то же время покупатель (клиент), покупая товар или услугу, воспринимает контакт с продавцом как комплекс из трех составляющих:
•?что ему продают,
•?кто продает,
•?как продает.
Намереваясь осуществить покупку, любой человек задается тремя вопросами:
1. Зачем мне ЭТО нужно?
2. Зачем мне нужно это ПОКУПАТЬ?
3. Зачем мне нужно покупать это именно ЗДЕСЬ и именно У ТЕБЯ?
Один недобросовестно работающий человек может отвадить от вашего учреждения значительное количество покупателей. Специалисты-маркетологи доказали, что десять удовлетворенных клиентов приводят одного нового. Но один НЕудовлетворенный клиент, создавая лично вам и вашему учреждению негативную рекламу, уменьшает на десять человек количество ваших потенциальных покупателей.
Человеку свойственно забывать ситуацию и последовательность того, что происходило, но он всегда помнит сопутствующее ощущение. Если в аптеке №*** покупателя однажды обхамили или отпустили не тот препарат, который был ему нужен, то всякий раз проходя мимо нее, он будет ощущать неприятный осадок — это скорее заставит его перебежать через оживленную улицу к соседнему аптечному пункту, чем снова посетить то аптечное учреждение, в котором его однажды расстроили.
Источник https://www.apteka.ua/article/13828
#аптека #продаживаптеке #фармацевт
•?что ему продают,
•?кто продает,
•?как продает.
Намереваясь осуществить покупку, любой человек задается тремя вопросами:
1. Зачем мне ЭТО нужно?
2. Зачем мне нужно это ПОКУПАТЬ?
3. Зачем мне нужно покупать это именно ЗДЕСЬ и именно У ТЕБЯ?
Один недобросовестно работающий человек может отвадить от вашего учреждения значительное количество покупателей. Специалисты-маркетологи доказали, что десять удовлетворенных клиентов приводят одного нового. Но один НЕудовлетворенный клиент, создавая лично вам и вашему учреждению негативную рекламу, уменьшает на десять человек количество ваших потенциальных покупателей.
Человеку свойственно забывать ситуацию и последовательность того, что происходило, но он всегда помнит сопутствующее ощущение. Если в аптеке №*** покупателя однажды обхамили или отпустили не тот препарат, который был ему нужен, то всякий раз проходя мимо нее, он будет ощущать неприятный осадок — это скорее заставит его перебежать через оживленную улицу к соседнему аптечному пункту, чем снова посетить то аптечное учреждение, в котором его однажды расстроили.
Источник https://www.apteka.ua/article/13828
#аптека #продаживаптеке #фармацевт
Аптека online
Искусство продавать лекарства: «Оnly Smile!»
20 февраля 2003 г. в «Кобзаревій світлиці» столичного Украинского дома состоялся семинар «Мастерство продаж», на который были приглашены руководители крупных киевских аптек. Семинар, организованный представительством компании «Бофур Ипсен Интернасьональ»…
Как небольшой аптеке стандартизировать цены? Сделали небольшую инструкцию.
1) Определение ядра ассортимента каждой категории аптек методом каскадного ABC * XYZ-анализа. Как правило, его составляют 150-200 наименований ЛС, в число которых обычно попадают наиболее популярные препараты.
2) Выяснение конкурентной ситуации, определение основных конкурентов, сбор и анализ информации об их ценах. Системный конкурентный анализ подразумевает, во-первых, определение основных конкурентов аптеки (2-3 аптеки), во-вторых, разделение позиций ядра ассортимента на ценовые сегменты, в-третьих, определение внутри этих сегментов маркерных товарных позиций и проведение по ним конкурентного анализа. Прежде всего необходимо обеспечить конкурентоспособные цены на высокодоходную часть ассортимента, обеспечивающую аптечной сети основной приток денежных средств. Для этого нужно распределить позиции ядра ассортимента по ценовым сегментами, выбрать в каждом сегменте наиболее показательные товары и проводить регулярный конкурентный анализ.
3) Определение портрета потребителей и формирование цен внутри ценовых сегментов для каждой категории.
4) Анализ динамики продаж в зависимости от изменения цен.
5) Используя данные, полученные при анализе цен конкурентов, определяют направление изменения цен на препараты для каждого ценового сегмента с учетом категории и специфики каждой аптеки. При оптимизации цен важно учитывать следующие моменты:
- для снижения риска ошибок увеличение (уменьшение) цены нужно проводить небольшими шагами по 5-10%. Величина шага зависит от разницы между фактической и целевой ценой;
- при оптимизации наценки необходимо постоянно отслеживать чистую прибыль в соответствующем ценовом сегменте. В ряде случаев результаты коррекции цены видны уже через месяц, однако нередко для проявления отчетливой реакции потребителей требуется 2-3 месяца.
В зависимости от результатов проводят последующее увеличение (уменьшение) цены с шагом 3-5% (в зависимости от уровня цены).
6) Планирование акций и распродаж.
7) Формирование системности и стандартизация ценообразования.
#продаживаптеке #аптека #фармацевтическаялицензия
1) Определение ядра ассортимента каждой категории аптек методом каскадного ABC * XYZ-анализа. Как правило, его составляют 150-200 наименований ЛС, в число которых обычно попадают наиболее популярные препараты.
2) Выяснение конкурентной ситуации, определение основных конкурентов, сбор и анализ информации об их ценах. Системный конкурентный анализ подразумевает, во-первых, определение основных конкурентов аптеки (2-3 аптеки), во-вторых, разделение позиций ядра ассортимента на ценовые сегменты, в-третьих, определение внутри этих сегментов маркерных товарных позиций и проведение по ним конкурентного анализа. Прежде всего необходимо обеспечить конкурентоспособные цены на высокодоходную часть ассортимента, обеспечивающую аптечной сети основной приток денежных средств. Для этого нужно распределить позиции ядра ассортимента по ценовым сегментами, выбрать в каждом сегменте наиболее показательные товары и проводить регулярный конкурентный анализ.
3) Определение портрета потребителей и формирование цен внутри ценовых сегментов для каждой категории.
4) Анализ динамики продаж в зависимости от изменения цен.
5) Используя данные, полученные при анализе цен конкурентов, определяют направление изменения цен на препараты для каждого ценового сегмента с учетом категории и специфики каждой аптеки. При оптимизации цен важно учитывать следующие моменты:
- для снижения риска ошибок увеличение (уменьшение) цены нужно проводить небольшими шагами по 5-10%. Величина шага зависит от разницы между фактической и целевой ценой;
- при оптимизации наценки необходимо постоянно отслеживать чистую прибыль в соответствующем ценовом сегменте. В ряде случаев результаты коррекции цены видны уже через месяц, однако нередко для проявления отчетливой реакции потребителей требуется 2-3 месяца.
В зависимости от результатов проводят последующее увеличение (уменьшение) цены с шагом 3-5% (в зависимости от уровня цены).
6) Планирование акций и распродаж.
7) Формирование системности и стандартизация ценообразования.
#продаживаптеке #аптека #фармацевтическаялицензия
Фармвестник:
В апреле 2022 года общая выручка аптек, включая лекарства, БАД и прочий ассортимент, составила 131,4 млрд руб. В марте она была 183,7 млрд руб., а в январе и феврале — около 145 млрд руб. каждый месяц. Продажи лекарств снизились на 31%, БАД — на 18%.
Если у вас та же проблема, не торопитесь закрываться, проблема общая.
#аптека #продаживаптеке #розница
В апреле 2022 года общая выручка аптек, включая лекарства, БАД и прочий ассортимент, составила 131,4 млрд руб. В марте она была 183,7 млрд руб., а в январе и феврале — около 145 млрд руб. каждый месяц. Продажи лекарств снизились на 31%, БАД — на 18%.
Если у вас та же проблема, не торопитесь закрываться, проблема общая.
#аптека #продаживаптеке #розница
Правило Парето в сбытовой стратегии аптеки: 20 на 80
В 1897 году социолог и экономист В. Парето установил закономерность накопления и распределения материальных благ: 80% всех доходов приходится на 20% населения. Закон 20/80 справедлив для многих областей. В аптеке 20% препаратов приносят 80% прибыли, или 20% времени, потраченного на выполнение работы приносит 80% результата.
Содержательные действия составляют, по сути, меньшую часть затрат и усилий, в отличие от несущественных.
На практике: Высокодоходные препараты/ препараты с высоким оборотом приносят доход 80/20. Или препараты низкого ценового сегмента в стоимостном вы выражении составляют 20% , но на них приходится 80% продаж. По закону 20/80 большинство покупателей (80%) приносят суммарных доход аптеке 20%, но на них расходуются 80% усилий. Обслуживание низкодоходной группы населения - социальная функция. 80% в стоимостном выражении продаж - это лишь 20% покупателей с хорошим чеком.
Для мы рассматриваем закон Парето? Это не попытка отнестись пренебрежительно к низкодоходной группе покупателей. Это основа для формирования запасов, или введению нормы запаса.
Технология розничного сбыта тесно связана с законом Парето. Формально миссия аптеки - удовлетворение потребностей покупателей, но издержки при увеличении запасов растут в геометрической прогрессии, так как понесенные убытки (хранение, замораживание денежных средств в запасах) могут не покрываться увеличенными продажами от клиентов. В зависимости от конъюнктуры рынка и экономической целесообразностью следите за запасами, не перегружая склад.
#аптека #продаживаптеке #Парето
farma66.com
В 1897 году социолог и экономист В. Парето установил закономерность накопления и распределения материальных благ: 80% всех доходов приходится на 20% населения. Закон 20/80 справедлив для многих областей. В аптеке 20% препаратов приносят 80% прибыли, или 20% времени, потраченного на выполнение работы приносит 80% результата.
Содержательные действия составляют, по сути, меньшую часть затрат и усилий, в отличие от несущественных.
На практике: Высокодоходные препараты/ препараты с высоким оборотом приносят доход 80/20. Или препараты низкого ценового сегмента в стоимостном вы выражении составляют 20% , но на них приходится 80% продаж. По закону 20/80 большинство покупателей (80%) приносят суммарных доход аптеке 20%, но на них расходуются 80% усилий. Обслуживание низкодоходной группы населения - социальная функция. 80% в стоимостном выражении продаж - это лишь 20% покупателей с хорошим чеком.
Для мы рассматриваем закон Парето? Это не попытка отнестись пренебрежительно к низкодоходной группе покупателей. Это основа для формирования запасов, или введению нормы запаса.
Технология розничного сбыта тесно связана с законом Парето. Формально миссия аптеки - удовлетворение потребностей покупателей, но издержки при увеличении запасов растут в геометрической прогрессии, так как понесенные убытки (хранение, замораживание денежных средств в запасах) могут не покрываться увеличенными продажами от клиентов. В зависимости от конъюнктуры рынка и экономической целесообразностью следите за запасами, не перегружая склад.
#аптека #продаживаптеке #Парето
farma66.com
Деление препаратов с QR-кодом
Приказом Минздрава РФ от 24.11.2021 №1093н «Об утверждении Правил отпуска лекарственных препаратов …» не установлен запрет на деление вторичной упаковки при отпуске лекарственных препаратов.
Порядок действий субъектов обращения лекарственных средств при частичном выводе из оборота лекарственного препарата изложен в письме Минздрава РФ от 18.02.2022 №25-4/И/2-2643, которое имеется в свободном доступе в информационно-коммуникационной системе «Интернет».
НА вопрос ответил А. Гукасян для портала Ремедиум
#фарма #продаживаптеке
Приказом Минздрава РФ от 24.11.2021 №1093н «Об утверждении Правил отпуска лекарственных препаратов …» не установлен запрет на деление вторичной упаковки при отпуске лекарственных препаратов.
Порядок действий субъектов обращения лекарственных средств при частичном выводе из оборота лекарственного препарата изложен в письме Минздрава РФ от 18.02.2022 №25-4/И/2-2643, которое имеется в свободном доступе в информационно-коммуникационной системе «Интернет».
НА вопрос ответил А. Гукасян для портала Ремедиум
#фарма #продаживаптеке
В системе ФГИС МДЛП появилась витрина остатков лекарственных средств. Сервис позволит аптекам устранить расхождения в остатках между собственной товарно-учетной системой и системой маркировки. Это можно сделать путем списания препаратов либо посредством подачи дополнительных сведений во ФГИС. Об этом сообщил руководитель проектов товарной группы «Фарма» ЦРПТ Дмитрий Кононов в ходе вебинара 4 августа, передает корреспондент «ФВ».
«Благодаря регулярной инвентаризации можно будет привести в соответствие балансы во ФГИС МДЛП и в товарно-учетной системе участника рынка, — объяснил Кононов. — Лекарства, по которым у вас отсутствуют сведения о последнем выбытии, можно списать с баланса организации».
Сообщение Фармвестник
#аптека #продаживаптеке #маркировка
«Благодаря регулярной инвентаризации можно будет привести в соответствие балансы во ФГИС МДЛП и в товарно-учетной системе участника рынка, — объяснил Кононов. — Лекарства, по которым у вас отсутствуют сведения о последнем выбытии, можно списать с баланса организации».
Сообщение Фармвестник
#аптека #продаживаптеке #маркировка