Что мы предлагаем, то и продаем

У меня есть друг Дима. Дима, привет 🙃 У Димы компания по продаже автомобилей. Два филиала: в Питере и Минске. Могут привезти вам любой автомобиль: от фургона Фольксваген Крафтер или какой-нибудь Джили Тугеллы до Феррари и Бентли.

Так вот сам Дима привозит клиентам ахреневшие супердорогие машины. Недавно привез машину за 38 млн. Менеджеры Димы привозят клиентам бюджетные Шевроле и Форды. Почему? Ответ максимально прост. В своих сторисах и рекламных материалах Дима размещает эти супер дорогие машины. И к нему приходят клиенты с соответствующими запросами. А менеджеры размещают объявления о продаже битых дешевых автомобилей со страховых аукционов США. И к ним приходят именно за такими машинами. Примеры — в картинке.

Правило супер простое — что ты предлагаешь, то ты и продаешь.

Вот поэтому я яростный противник привлечения первичных пациентов скидками. Показываем, что мы конкурируем только ценой — получаем аудиторию с соответствующим запросом.

Выстраивать ценность всегда сложнее и страшнее. Дать скидку проще, продавать более дешевые товары проще. Поэтому менеджерам Димы страшно размещать объявления о дорогих машинах. Потому что «Не купят». А если купят, «Это же такая большая ответственность».

Не бойтесь идти по более сложносму пути. Он ведет к здоровым пациентам и успешной клинике

ⓒ Канал: Деньги в медицине

Зачем нужна аналитика

Вчера на встрече с клиентом мы презетовали аналитические выкладки по работе клиники. И на каждом слайде были жаркие дискусии. Почему, откуда, как посчитано, откуда данные, а у нас получаются другие результаты. Со стороны могло показаться, что плохо подготовленная компания презентует среднего уровня работу. Но нет.

Бытует ошибочное мнение, что аналитика дает ответы на вопросы и указывает путь что делать. Но если бы это было так, то все были бы успешными предпринимателями. На самом деле ответы на конкретные вопросы дает статистика. Она умеет обрабатывать данные по заранее продуманным алгоритмам и показывать рехультаты в нужном виде. А аналитика — помогает интерпретировать данные и задавать вопросы. Такие вопросы — первый ответ на которые — «А я не знаю, надо пойти разбираться». Но разбираться не со всей компанией, не со всей клиникой, а с конкрентыми прикладными областями. Чтобы понимать как мы получаем именно такой результат и что сделать, чтобы его изменить.

А если аналитика сразу понятна — значит это бессмысленная работа, которая не привела к созданию новых идей и вопросов.

В итоге вчерашней встречи довольный клиент ушел с планом работы на несколько месяцев вперед. Ушел делать, чтобы потом вместе на нами думать, чтобы потом опять делать.

Итак, аналитика помогает создавать вопросы, в результате ответов на которые мы вырабатываем идеи и смыслы, чтобы создавать процессы и потом уже внедрять инструменты. О чем писал вот здесь. Только такая последовательность, простите за идейный экстремизм.

ⓒ Канал: Деньги в медицине

Моя мама пересылает мне мемасы из тиктока. Я точно знаю, что в тиктоке ее нет. Но как понять откуда она берет такой контент?

С такой проблемой сталкиваются большинство клиник — где сидят наши пациенты? Какую соцсеть развивать или как понять, что сейчас развиваешь нужную?

Вот такой пошаговый план от меня:
1. Заведите аккаунты во всех сетях. Начините постить туда одинаковый (с учетом особенностей соцсетей) контент. Чтобы наполнить.
2. Придумайте крутой оффер и предлагайте пациентам подписываться. Например «Через какой канал вы хотите, чтобы раз в месяц мы сообщали вам о самом крутом предложении? Чтобы вы точно не пропустили его. Например в прошлом месяце у нас было ...». Если просто предложить подписаться, то конверсия будет низкая — все устали от информационного шума.
3. Начинайте постить полезный и вовлекающий контент. Гайды, чеклисты, советы.
4. Смотрите за охватами и вовлеченностью аудитории. Именно вовлеченность будет показателем того, какую соцсеть стоит развивать. Потому что помимо подписок собственных пациентов в этой соцсети вы будете привлекать новую аудиторию.

На этом пути стоит избегать трех ошибок:
1 ошибка — примерять на себя. Вы — не ваши пациенты.
2 ошибка — устраивать опросы. 50% специально ответят неправильно. Чтобы в той соцсети, где им комфортно, их не доставали рекламой или спамом.
3 ошибка — пытаться вести все соцсети сразу. Это работа для большого отдела. Ваш маркетолог этого не вывезет и в итоге у вас будет 6 унылых соцсетей, вместо одной рабочей.

Отдельно от соцсетей стоят рассылки по e-mail. Как их использовать расскажу позже.

Всем миллионных аудиторий!

ⓒ Канал: Деньги в медицине

Уже в эту среду состоится конфференция по медицинскому маркетингу, которую проводит Demis Group.

Demis Gruop — это Digital-агентство по продвижению сайтов № 1 в России.

Конференция будет посвящена привлечению пациентов — «Как оптимизировать маркетинг и привлекать пациентов без лишних затрат».
🔥 эффективные стратегии привлечения пациентов
🔥 маркетинг на основе искусственного интеллекта
🔥 практики работы с отзывами, личным брендом врачей и инструментами удержания клиентов

Я буду рассказывать о том, как при помощи сегментации базы пациентов оценивать эффективность взаимодействия врачей с пайиентами, снижать отток пациентов и создавать более эффективные маркетинг клиники.

Рекомендую посетить, будет полезно и с точки зрения теории, и чтобы подсмотреть работающие приемы

РЕГИСТРАЦИЯ НА КОНФЕРЕНЦИЮ

ⓒ Канал: Деньги в медицине

ИТАК, время пришло!

Сегодня провожу онлайн-презентацию нашего сервиса MedBoost!

Включая новые функции по сегментации базы пациентов, о которых еще я даже не рассказывал.

Презентация пройдет в рамках конференции Demis Pro: Digital MED. Мое выступление в 15.30. Ссылку на участие приложил в предыдущем сообщении.

ⓒ Канал: Деньги в медицине

Я не пишу отложенные посты в канал. Все, что публикую —написанно здесь и сейчас. И в последние две недели я понял что система написания постов в моменте дала сбой. После официального релиза медбуста мы примерно не спим и не едим. Много заявок, я постоянно провожу все время на демонстрациях и в обсуждениях с клинетами. Разбираю кейсы, показываю как наш сервис может решать их задачи. К моей радости уже есть несколько вариантов использования сервиса, о котором мы даже не думали А после встреч выписываю новые идеи что еще можно внедрить или улучшить. Примерно по 3-5 идей с одной встречи. Уже есть заявки на дистрибьюцию и даже пришло одно предложение сделать такой же сервис для другой сферы (пока не скажу для какой). Не спать и не есть в таком режиме — самая большая радость стартапера 😁

Всем хорошей пятницы! Умных постов на этой неделе не будет — начнем с понедельника. А пока похвастаюсь обновленным сайтом MedBoost

https://medboost.app/

ⓒ Канал: Деньги в медицине

Выхожу из сумрака 😁

У меня продлилась вынужденная тишина в канале. Количество обратной связи от клиник по использованию MedBosta от зашкаливает. Поэтому все время без остатка посвящено MedBoost. Казалось, что я не писал пару недель, а оказалось, что полтора месяца))

Пришел поделиться обновлениями, которые мы выпустили за последний месяц.

1. Страница врача
Теперь по каждому врачу доступна персональная подробная статистика по работе. И не только выручка, приемы, а также отток первичных пациентов, перечень источников, откуда к этому врачу приходят пациенты идругие параметры. Посмотреть которые можно как по году, так и в сравнении год с годом. MedBoost сам проведет сравнение и покажет тренд.

2. Специализация врачей
В списке врачей появился фильтр по специализации врача. Теперь удобно сравнивать работу врачей одной специализации.

3. Рекламные источники
Теперь мы знаем откуда пришел каждый пациент и сервис накапливает данные о поведении пациентов из каждого источника. В динамике отслеживать сколько денег приносит каждый источник накопительным итогом за длительное время. А также можно посмотреть портреты пациентов, которые приходят из каждого источника. И понять, из каких каналов приходят одноразовые пациенты, а из каких источников приходят целевые пациенты.

4. Обновили сегментацию базы пациентов
Теперь по каждому сегменту можно посмотреть к каким врачам ходили пациенты, на какие услуги и из каких источников они пришли. С этого момента аналитика маркетинга и генерация новых идей будет идти на скорости х100.

Более подробно про все обновления можно почитать на сайте. Который мы традиционно обновили вместе с появлением новых фич

https://medboost.app

Всем эффективного понедельника!

ⓒ Канал: Деньги в медицине

Дружеский анонс

За последние 2 месяца я отказался от выступлений на нескольких конференциях и интересные мероприятий. Но завтра пройдет вебинар, который рекомендую не пропускать.

Завтра мои друзья и партнеры из Demis Group и сервис «На Поправку» проводят практический вебинар о том, как увеличить загрузку клиники:

🔥 Яндекс фиды: как получать записи от пациентов с этого канала
🔥 Новые инструменты «НаПоправку» для роста записей в клинику
🔥 Практические советы для увеличения доверия, трафика и заявок
🔥 Выявление критических ошибок в SEO, структуре и контенте

Также вы сможете получить бесплатную консультацию по продвижению вашей клиники на агрегаторе НаПоправку! Звучит интересно 🙃

Узнать подробнее и зарегистрироваться можно по ссылке

Demis Group — Digital-агентство по продвижению сайтов № 1 в России за 2024 год. По данным Рейтинга Рунета

ⓒ Канал: Деньги в медицине

Как использовать средний чек

Очень важно не путать. Средний чек — это не метрика, по которой стоит оценивать работу врача. Метрика врача — индекс возвращаемости пациентов и процент доходимости до окончания лечения.

А средний чек — метрика для управляющего. Она показывает насколько экономика клиники соответствует макроэкономическому тренду: инфляции и рынку труда. Если средний чек растет меньше инфляции и меньше динамики роста зарплат — клиника закладывает фундамент будущих больших трудностей. Ваши расходы, в том числе скрытые, растут, а доходы — нет.

А что делать, когда клиника боится повышать цены, потому что уйдут пациенты? Если вы боитесь повышать цены — значит вы конкурируете ценой, а не качеством. Но правда в том, что всегда найдется кто-то дешевле тебя. Поэтому рекомендую работать с медицинским продуктом и ценностью для пациента, чтобы не бояться повышать цены.

Мое золотое правило: средний чек должен расти на 10% быстрее чем инфляция и рост зарплат. Соответствие тренду экономики — это безопасность. А 10% сверху — это ваш бонус за качество медицинского продукта.

ⓒ Канал: Деньги в медицине

Я часто пишу, что путь к успешной клинике лежит через поиск ценности для пациента. Давайте еще раз разберемся где ее найти.

Ошибочно считать, что ценность клиники — это врачи и оборудование. Это не так.

Есть такое понятие — «Тейбл стейки». Тейбл-стейки — это минимально необходимые факторы, без которых невозможен выход на рынок. Но наличие этих факторов еще не гарантируют успех. Рекламировать клинику, в которой есть врачи и оборудование — это как рекламировать машину, потому что у нее есть колеса, руль и двигатель. Колеса и руль — это минимально необходимые параметры для машины. Но покупаете вы надежность, статус, стиль, комфорт, проходимость, экономичность.

Также и в клинике. Врачи и оборудование — это тейбл-стейки. Без них вы не клиника. Это просто необходимые компоненты. А ценность — это то, что получается, когда вы добавляете к ним необязательные компоненты. Именно необязательные компоненты добавляют вам индивидуальности, а вашему продукту ценности. Добавляя их вы можете сделать самый доступный медицинский продукт, самый удобный, самый комфортный, самый заботливый. Или любой другой.

Не рассказывайте про колеса и руль. Найдите то, что не обязательно должно быть, но есть именно у вас.


ⓒ Канал: Деньги в медицине

Отток пациентов и что с этим делать

Большая проблема клиник — отток первичных пациентов. Причем это проблема призрак. По моим наблюдениям решением этой проблемы занимаются лишь 20-25% клиник. Остальные клиники фокусируются на чем угодно, только не на оттоке. При этом по данным сервиса MedBoost в среднем у многопрофильных клиник 35-45% пациентов посещают клинику один раз. Это очень много. Ведь пациенты не приходят в клинику просто так. Как в кино или в парк. Если пациент пришел в клинику, значит его что-то беспокоит. Конечно, существуют кейсы, когда у пациента действительно нет проблемы или ему можно помочь за один визит. Но это не больше 15% от всей практики. Поэтому если у клиники отток первичных пациентов 45%, то клиника потеряла 30% от своей потенциальной выручки. Вот такая простая математика.

Написал статью Почему пациенты не возвращаются в клинику после первого визита. И что с этим делать

Всем приятного прочтения и хорошей пятницы 🙃

ⓒ Канал: Деньги в медицине

А знаете ли вы что?

Хороший дизайн это не прихоть, а необходимость? В молодости, когда я был дизайнером, я (как и многие другие дизайнеры) никак не мог объяснить клиентам зачем тратить время и деньги на хороший дизайн. Знаю что важно и нужно, а объяснить не могу))

Однако у важности дизайна есть рациональное объяснение. Правильная визуализация данных вместо больших таблиц и массива текста:
— повышает точность решений на 19-22%
— ускоряет принятие решений на 20-30%
— повышает уверенность в решениях на 15-25%

Данные взяты из исследований и мета-анализов, проведенных за последние 10 лет. Систематизировал их для подготовки к конференции. Кому интересно, можно почитать о том, как и почему «Визуализация данных повышает скорость и улучшает качество принятия решений».

Любители сложных текстов — листайте сразу в конец, к списку исследований, использованных при подготовке статьи 🙃

А я теперь точно могу объяснить, почему клиенты MedBoost отмечают снижение когнитивной нагрузки при работе с сервисом 😁

ⓒ Канал: Деньги в медицине

Если кто соскучился, то

В следующий вторник, 8 июля, буду выступать на онлайн-конференции Demis Group 😁

Будем разбирать тему комплексной работы с пациентами Как привлекать больше первички и как с ней работать, чтобы развивать клинику:
— Как вывести сайт клиники в ТОП поиска и привлечь больше целевых пациентов
— Как управлять цифровой репутацией клиники
— Как работать с базой пациентов, чтобы добиться роста клиники

Как несложно догадаться, я буду душнить интересно рассказывать с примерами последнюю тему 🤓🤓 Покажу примеры из реальных кейсов, как оцифрованный путь пациента в клинике помогает найти проблемы в сопровождении пациентов и улучшать медицинский продукт. Конечно же покажу как Медбуст справляется с этой задачей на раз-два.

➡️➡️ Регистрация на конференцию

Приходите, будет точно полезно и интресно 🙃

ⓒ Канал: Деньги в медицине

Выяснил для себя, что не могу тренировать отделы продаж в клиниках 🙃

Улучшать сервис и медицинский продукт — могу. Улучшать видимость клиники и коммуникацию с пациентами — могу. Повышать эффективностт работы с базой пациентов — могу. А Обучать менеджеров по продажам — нет. Недавно поступило одновременно два запроса на тренинги для продавцов. Я потратил неделю, придумывая как я могу быть полезен. И понял что если повышение продаж идет через скрипты, работу с возражениями или мотивацию посредников, а не через улучшения для пациента — я впадаю в ступор. Пришлось сказать клиникам, что в этом вопросе я бесполезен 😁

Для меня главное — давать пациентам больше ценности.

Ведь как говорил Стив Джобс — «Делайте правильно ключевые вещи. Остальное подтянется».

ⓒ Канал: Деньги в медицине

Внедрение изменений

Так сложилось, что я люболю готовить. Даже владею гастробаром в Питере

И моя мама тоже любит как я готовлю. Пробует, восхищается, спрашивает рецепты, записывает все подробно. А потом не использует их. Когда я спрашиваю, почему не используешь — отвечает всегда одно: «Да я как-то уже так привыкла, сложно переучиваться» 🙃

Ровно также мы ведем себя и на работе. Встречаю руководителей, которые смотрят на новые сервисы, методологии, практики. Все узнают, восхищаются, рассуждают что можно улучшить с их помощью. Приезжаюст с конференций, обогащенные новыми знаниями. И не используют. Ни знания, ни сервисы и технологии. Потому что сложно. Потому что будет сопротивление персонала. Потому что это не так, как они привыкли. И как правило имено эти компании и не растут. Или показывают отрицательный рост, если измерить их результаты, применяя коэффициент инфляции 💀🫠

Самая классика — клиника не перезжает с очень неудобной МИС на удобную, потому что:
— это сложно
— надо всех переучивать
— врачи будут сопротивляться
— теходтел сопротивляется еще даже при упоминании новой МИС, ведь это сколько им поработать придется

Чтобы развиваться надо внедрять изменения. А чтобы внедрять изменения надо очень много сил, времени и ресурсов. Но только такая работа через боль ведет к новым результатам. Без нее — только успешный успех в нельзяграме.

А как у вас обстоят дела с внедрением изменений? Поделитесь последним большим проектом, который внедрили у себя. Или наоборот, что не внедрили, потому не смогли или побоялись, что слишком сложно

ⓒ Канал: Деньги в медицине

Напоминаю, что уже завтра в рамках онлайн-конференции мы будем обсуждать как повышать загрузку клиники и как работать с пациентами, чтобы снижать отток и добиваться роста клиники.

Прийти послушать

Кстати, не знаю, будет ли запись

ⓒ Канал: Деньги в медицине

Ничто меня не радует так, как встреча с руководителем клиники, который ценит аналитику и разбирается в ней 🥰

Тестирую новый функцинал телеграм. Теперь можно писать мне личные сообщения прямо здесь, в канале 🙃

Я много пишу о том, что самую значимую часть выручки клиники теряют в начале взаимодействия с пациентами. Среднестатистически 40-50% пациентов приходят в клинику один раз.

Перестать терять пациентов в самом начале пути помогает онбординг. Многие компании уже активно используют онбординг при найме новых сотрудников. Мы понимаем насколько важно объяснить человеку как надо работать в нашей компании. При этом онбординг клиентов — не менее, а, может, и более значим. Именно онбординг помогает пациенту понять как правильно пользоваться клиникой, чтобы решить свои задачи. И из первичного пациента стать постоянным.

Написал статью «Как увеличить возвращаемость пациентов при помощи онбординга», в которой рассказываю что такое онбординг, какие есть инструменты онбординга и как их применять. Для иллюстрации статьи подобрал несколько ярких примеров из мировой практики.

Полезного прочтения!

ⓒ Канал: Деньги в медицине

Вчера на встрече меня спросили «А чем Медбуст отличается от МИСов и от CRM. В мисах есть отчетность, а срм тоже может выбирать сегменты пациентов и настраивать автоматические взаимодействия: отправлять расылки, письма и тд».

И вот что я ответил.

Медбуст, это не сервис автоматизации. Это сервис углубленной аналитики для работы с качеством медицинского продукта.

— Мы показываем статистику так, чтобы руководитель мог сразу видеть слабые места и принимать решения. Все показатели работы клиники, врачей со всеми выборками вы видите в одном месте. О том, насколько важен дизайн данных и как он помогает принимаеть решения я писал недавно в статье.

— Мы показываем поведение пациентов не для того, чтобы автоматически рассылать им сообщения «вы давно у нас не были, вам подарок». Мы помогаем клинике запускать глубинную работу с собственным продуктом. Оценивать что идет не так в лечебном процессе и что надо улучшать: сервис, работу врачей, коммуникацию с пациентами.

— Мы показываем аналитику по рекламным источникам, не только для оценки работы маркетинга. А для того, чтобы клиника видела, какие пациенты приходят из источников и как себя ведут в клинике. Каким пациентам клиника подходит, а каким нет. Мы показываем источники записи к каждому врачу и процент оттока пациентов, чтобы клиника могла улучшать работу, а не просто перераспределять рекламные бюджеты.

То есть Мебдуст — это сервис по улучшению качества работы клиники и лечебного процесса. Ведь увеличение выручки — это следствие из качественного медицинского продукта.

Я понимаю, что наш продукт сложен. Но также верю, что мы поможем целой отрасли сделать качественный скачок.

ⓒ Канал: Деньги в медицине