Приветики, наконец-то разродился ТГ-каналом!
Я Кирилл Половников, CMO в Умном маркетинге)
Интересновое из опыта:
🫰Пошел делать своё агентство, когда у меня было 6 месяцев опыта в диджитале и 20к на кармане, и в итоге собрал крепкую команду
🤯Сейчас решаю задачи в УМе, где все умеют в диджитал, а стандартные механики продвижения в основном не работают
Буду писать что-то типа такого:
- печеньки агентского маркетинга
- как справляюсь с ощущением слепого лося, бегущего по горящему лесу
- всякие фреймворки
- про команду, процессы и будни эволюционирующего отдела
- рефлексия и стоны
- че-то еще
Велкам ту зе клаб!
Я Кирилл Половников, CMO в Умном маркетинге)
Интересновое из опыта:
🫰Пошел делать своё агентство, когда у меня было 6 месяцев опыта в диджитале и 20к на кармане, и в итоге собрал крепкую команду
🤯Сейчас решаю задачи в УМе, где все умеют в диджитал, а стандартные механики продвижения в основном не работают
Буду писать что-то типа такого:
- печеньки агентского маркетинга
- как справляюсь с ощущением слепого лося, бегущего по горящему лесу
- всякие фреймворки
- про команду, процессы и будни эволюционирующего отдела
- рефлексия и стоны
- че-то еще
Велкам ту зе клаб!
🔥6
Стандартные методы продвижения не работают для агентства?
В основном, перформить в услугах типа SEO, контекста, разработки — это красный океан. Чуть проще с менее конкурентными услугами: маркетплейсы, Авито. Через быстрые способы лидгена мы сталкиваемся либо с нежизнеспособной конверсией, либо с нагрузкой ОП низкокачественными лидами.
Две основные мысли, почему так происходит:
1. Просто наличие лендинга и присутствие в зоне видимости не решает задачи — на высококонкурентные диджитал-услуги очень много достойных офферов, среди которых тяжело выделиться "в лоб".
2. Поставить себя на место заказчика. Нанимая агентство на рекламу, SEO, разработку и поддержку — ты выбираешь себе долгосрочного партнёра, через которого будут проходить миллионы бюджетов. Цена ошибки — много деняк и времени. И тебе надо убедиться в надёжности партнёра, либо самостоятельно, либо чтобы кто-то за него поручился.
До пресейла нужно выделиться на фоне конкурентов и заработать плюс вайб, чтобы клиент захотел оставить заявку.
Поэтому, если 10 лет назад в контексте маркетинга для меня был главным вопрос "как много продавать?", то сейчас он сменился на "как эффективно выстраивать отношения?». Вживую и через площадки. Ртом или текстом. Глобально и в конкретно взятой коммуникации. Большинство текущих гипотез про то, как бы так сбоку подойти к клиенту и наладить контакт, чтобы было легче продавать.
В целом, это вяжется с тем, что в УМе сейчас работает, или во что на веру инвестируем:
⁃ Партнерка — выстраивание отношений с коллегами по цеху
⁃ ABM, кастдевы и всякие прожарки — выстраивание отношений с компаниями из вишлистов
⁃ Стратсессии с клиентами — развитие отношений с действующими клиентами
В будущих постах еще подробнее расскажу про всякие интересновые гипотезы🙂
В основном, перформить в услугах типа SEO, контекста, разработки — это красный океан. Чуть проще с менее конкурентными услугами: маркетплейсы, Авито. Через быстрые способы лидгена мы сталкиваемся либо с нежизнеспособной конверсией, либо с нагрузкой ОП низкокачественными лидами.
Две основные мысли, почему так происходит:
1. Просто наличие лендинга и присутствие в зоне видимости не решает задачи — на высококонкурентные диджитал-услуги очень много достойных офферов, среди которых тяжело выделиться "в лоб".
2. Поставить себя на место заказчика. Нанимая агентство на рекламу, SEO, разработку и поддержку — ты выбираешь себе долгосрочного партнёра, через которого будут проходить миллионы бюджетов. Цена ошибки — много деняк и времени. И тебе надо убедиться в надёжности партнёра, либо самостоятельно, либо чтобы кто-то за него поручился.
До пресейла нужно выделиться на фоне конкурентов и заработать плюс вайб, чтобы клиент захотел оставить заявку.
Поэтому, если 10 лет назад в контексте маркетинга для меня был главным вопрос "как много продавать?", то сейчас он сменился на "как эффективно выстраивать отношения?». Вживую и через площадки. Ртом или текстом. Глобально и в конкретно взятой коммуникации. Большинство текущих гипотез про то, как бы так сбоку подойти к клиенту и наладить контакт, чтобы было легче продавать.
В целом, это вяжется с тем, что в УМе сейчас работает, или во что на веру инвестируем:
⁃ Партнерка — выстраивание отношений с коллегами по цеху
⁃ ABM, кастдевы и всякие прожарки — выстраивание отношений с компаниями из вишлистов
⁃ Стратсессии с клиентами — развитие отношений с действующими клиентами
В будущих постах еще подробнее расскажу про всякие интересновые гипотезы
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👌2
Четыре простых вопроса, которые помогают мне быстро понять текущее состояние маркетинга и фокус ЛПРа во время интервью или стратсессий с клиентами:
1) Кто вместе с вами занимается маркетингом компании, включая подрядчиков?
2) Какие стратегические цели стоят перед вашей компанией?
3) Какие цели стоят перед вами в качестве [должность респондента]?
4) Какие инструменты, каналы или действия сильнее всего влияют на ваши цели?
Это верхнеуровневые вопросы, которые, конечно, нуждаются в уточнении.
Но чаще всего после их обсуждения становится понятно:
- интересы компании и интересы ЛПРа
- что в фокусе у ЛПРа в данный момент
- куда вести диалог, чтобы нащупать точки роста win-win-win
- с кем ты конкурируешь, и есть ли вообще смысл конкурировать за те или иные зоны ответственности
И в дальнейшем становится проще "продавать" идеи, ведь собеседник сам тебе сказал, что важно ему и компании, а ты ищешь точки роста, отталкиваясь от этого.
1) Кто вместе с вами занимается маркетингом компании, включая подрядчиков?
2) Какие стратегические цели стоят перед вашей компанией?
3) Какие цели стоят перед вами в качестве [должность респондента]?
4) Какие инструменты, каналы или действия сильнее всего влияют на ваши цели?
Это верхнеуровневые вопросы, которые, конечно, нуждаются в уточнении.
Но чаще всего после их обсуждения становится понятно:
- интересы компании и интересы ЛПРа
- что в фокусе у ЛПРа в данный момент
- куда вести диалог, чтобы нащупать точки роста win-win-win
- с кем ты конкурируешь, и есть ли вообще смысл конкурировать за те или иные зоны ответственности
И в дальнейшем становится проще "продавать" идеи, ведь собеседник сам тебе сказал, что важно ему и компании, а ты ищешь точки роста, отталкиваясь от этого.
👍5
Нетворкинг
В продолжение темы коммуникации. Сейчас бизнес-знакомства — это важный и регулярный процесс в моей работе, а раньше я ссал нетворкинга. Было стремно идти на какое-то мероприятие или конфу и специально заводить знакомства. А когда попал на первую такую движуху с нетворкинг-сессией, не мог отделаться от ощущения, будто я на свингер-пати в роли неуверенного наблюдателя.
Но дальше оказалось, что все не так страшно. Ведь, как и на свингер-пати, люди изначально понимают, куда идут, и по умолчанию открыты для новых знакомств. Так что даже с тупым заходом "привет, давай познакомимся" в 99% случаев тебя не пошлют и, возможно, даже получится продуктивный диалог. А когда уже не первый раз едешь, то встречаешь все больше знакомых лиц, и часто они становятся проводниками в новые нетворкинг-ячейки.
А чтобы повысить шансы нетворкинга на продуктивность я использую такие лайфхаки:
- Напиться
- Заручиться контекстом. Например, если это конфа, смотрю, кто выступает, откуда они, чем занимаются. Чтобы подходить с релевантным нормально сформулированным вопросом. Или слушаю, кто какие вопросы задает во время докладов, чтобы в контексте этого начать диалог с жертвой. И сам тоже постоянно задаю вопросы после докладов, чтобы у других тоже были зацепки в отношении меня.
- Задавать больше вопросов. Но не как на допросе, а оказывать действительно неподдельный интерес к тому, что тебе рассказывают. Тогда нетворкинг-партнер раскрывается и может поведать самые сокровенные тайны.
А есть у кого тоже че по лайфхакам?
В продолжение темы коммуникации. Сейчас бизнес-знакомства — это важный и регулярный процесс в моей работе, а раньше я ссал нетворкинга. Было стремно идти на какое-то мероприятие или конфу и специально заводить знакомства. А когда попал на первую такую движуху с нетворкинг-сессией, не мог отделаться от ощущения, будто я на свингер-пати в роли неуверенного наблюдателя.
Но дальше оказалось, что все не так страшно. Ведь, как и на свингер-пати, люди изначально понимают, куда идут, и по умолчанию открыты для новых знакомств. Так что даже с тупым заходом "привет, давай познакомимся" в 99% случаев тебя не пошлют и, возможно, даже получится продуктивный диалог. А когда уже не первый раз едешь, то встречаешь все больше знакомых лиц, и часто они становятся проводниками в новые нетворкинг-ячейки.
А чтобы повысить шансы нетворкинга на продуктивность я использую такие лайфхаки:
- Заручиться контекстом. Например, если это конфа, смотрю, кто выступает, откуда они, чем занимаются. Чтобы подходить с релевантным нормально сформулированным вопросом. Или слушаю, кто какие вопросы задает во время докладов, чтобы в контексте этого начать диалог с жертвой. И сам тоже постоянно задаю вопросы после докладов, чтобы у других тоже были зацепки в отношении меня.
- Задавать больше вопросов. Но не как на допросе, а оказывать действительно неподдельный интерес к тому, что тебе рассказывают. Тогда нетворкинг-партнер раскрывается и может поведать самые сокровенные тайны.
А есть у кого тоже че по лайфхакам?
👍4😁1
Надо тестить!
Бесит эта фраза. Просто не всегда понятно, что за ней скрывается. Предлагает ли собеседник тебе сформировать бэклог, приоритизировать гипотезы и протестировать? Или ему просто впадлу погружаться, и по сути это отмашка: мол, я хз, что должно сработать, давай просто сольём бюджет на заведомо сомнительные гипотезы, а там глядишь — чего и сработает.
Не, ну а тестить-то, конечно, надо. Просто нужно, чтобы гипотезы были чем-то подкреплены, какими-то сигналами извне.
Если есть похожий кейс, результаты исследования намекают, советует авторитетный консультант с высокой насмотренностью или есть другие сигналы с рынка — надо тестить.
Если нет объективных аргументов, почему эта гипотеза должна сработать — оставить в бэклоге до лучших времён.
Только чтобы это выяснить, надо активно ресёрчить.
Бесит эта фраза. Просто не всегда понятно, что за ней скрывается. Предлагает ли собеседник тебе сформировать бэклог, приоритизировать гипотезы и протестировать? Или ему просто впадлу погружаться, и по сути это отмашка: мол, я хз, что должно сработать, давай просто сольём бюджет на заведомо сомнительные гипотезы, а там глядишь — чего и сработает.
Не, ну а тестить-то, конечно, надо. Просто нужно, чтобы гипотезы были чем-то подкреплены, какими-то сигналами извне.
Если есть похожий кейс, результаты исследования намекают, советует авторитетный консультант с высокой насмотренностью или есть другие сигналы с рынка — надо тестить.
Если нет объективных аргументов, почему эта гипотеза должна сработать — оставить в бэклоге до лучших времён.
Только чтобы это выяснить, надо активно ресёрчить.
❤3👍2🔥1
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Моя мечта сбылась
Недавно я побывал на концерте twenty one pilots. Услышал эту группу впервые лет 10 назад, и бэнд быстро сместил Linkin Park с №1 в моем сердечке. И это еще при живом Честере!
По факту же я, как и многие, попался на их маркетинговый крючок. А маркетинг у них — мое увожение.
Опустим здесь субъективное восприятие музла и текстов. Вот что крутого они делают с точки зрения именно маркетинга:
Сложный лор, сторителлинг, ARG и управление ожиданием
Каждый альбом — часть единой вселенной с персонажами и загадками. Например, альбом Trench продвигался через интерактивный сайт с таинственными посланиями от лица персонажа Клэнси. Фанаты разгадывали шифры, находили пасхалки и сами собирали историю по кусочкам.
Цветовой брендинг эпох
Каждый релиз сопровождается фирменной цветовой гаммой: Blurryface — черно-красный, Trench — оливково-жёлтый. Эти цвета используются повсюду: мерч, сцена, клипы, внешность участников.
Эффект сопричастности
Фан-движение Пилотов имеет собственное название — Clique. Их творчество культивируется и интегрируется в официальных социальных медиа и на концертах. Например, в 2020 году Пилоты выпустили клип на песню Level of Concern, который длился 178 дней, постоянно обновляясь за счет фанатских видео (и попал в книгу рекордов Гиннеса).
Все это так же есть в их лайв-шоу: и отыгрыши из лора, и цветовая айдентика разных эпох, и фанаты = участники шоу.
Фаны, кстати, вообще сумасшедшие. За день до концерта гуляли по Барселоне и наткнулись на персонажей, которые разбили лагерь со спальниками на полянке возле стадиона — все, разумеется, на косплее.
Но даже при ажиотаже масштабов кейпопа удивило, что TOP не очкуют близкого контакта со своей публикой на концертах: несколько раз проходили через всю толпу, виртуозно управляли фан-зоной и трибунами. Солист постоял ногами на толпе, а ударника вместе с барабанной установкой держали фанаты с первых рядов, пока тот отыгрывал финал песни)))
Ну и подборочка пруфов в приложении 🤘
Недавно я побывал на концерте twenty one pilots. Услышал эту группу впервые лет 10 назад, и бэнд быстро сместил Linkin Park с №1 в моем сердечке. И это еще при живом Честере!
По факту же я, как и многие, попался на их маркетинговый крючок. А маркетинг у них — мое увожение.
Опустим здесь субъективное восприятие музла и текстов. Вот что крутого они делают с точки зрения именно маркетинга:
Сложный лор, сторителлинг, ARG и управление ожиданием
Каждый альбом — часть единой вселенной с персонажами и загадками. Например, альбом Trench продвигался через интерактивный сайт с таинственными посланиями от лица персонажа Клэнси. Фанаты разгадывали шифры, находили пасхалки и сами собирали историю по кусочкам.
Цветовой брендинг эпох
Каждый релиз сопровождается фирменной цветовой гаммой: Blurryface — черно-красный, Trench — оливково-жёлтый. Эти цвета используются повсюду: мерч, сцена, клипы, внешность участников.
Эффект сопричастности
Фан-движение Пилотов имеет собственное название — Clique. Их творчество культивируется и интегрируется в официальных социальных медиа и на концертах. Например, в 2020 году Пилоты выпустили клип на песню Level of Concern, который длился 178 дней, постоянно обновляясь за счет фанатских видео (и попал в книгу рекордов Гиннеса).
Все это так же есть в их лайв-шоу: и отыгрыши из лора, и цветовая айдентика разных эпох, и фанаты = участники шоу.
Фаны, кстати, вообще сумасшедшие. За день до концерта гуляли по Барселоне и наткнулись на персонажей, которые разбили лагерь со спальниками на полянке возле стадиона — все, разумеется, на косплее.
Но даже при ажиотаже масштабов кейпопа удивило, что TOP не очкуют близкого контакта со своей публикой на концертах: несколько раз проходили через всю толпу, виртуозно управляли фан-зоной и трибунами. Солист постоял ногами на толпе, а ударника вместе с барабанной установкой держали фанаты с первых рядов, пока тот отыгрывал финал песни)))
Ну и подборочка пруфов в приложении 🤘
🔥6❤🔥2💘1
Хакер и хастлер
Отдаю себе отчет, что что-то у меня получается лучше, что-то хуже.
Для меня абсолютно ок постоянно врываться в новые для себя задачи, с которыми раньше даже рядом не стоял. Делать пивоты минимум раз в год — ок. Придушитьпитона внутреннего интроверта и провести 100500 коммуникаций с незнакомцами C-левела — ноу проблем.
А вот с тем, чтобы кропотливо пилить процесс до идеала — возникают проблемы. Закопаться надолго в операционку одной зоны ответственности — не мое.
Такой импульсивный темперамент помогает не тухнуть, быть на драйве и постоянно развиваться. Но мешает, когда дело доходит до задач, где надо закопаться, доебаться, дожать.
Поэтому я стараюсь работать с людьми, которые более терпеливы, прагматичны и ответственны чем я)) Чтобы все мои резко вспыхивающие и так же резко гаснущие озарения не оставались черновиками, а доводились до рабочего вида.
Например, в ADJOY такие управленческие дуэты у меня были с Аней, потом с Любой. Сейчас вот в УМе с Юлей. Как можно заметить, я еще и феминист в работе (блин, а еще и фанат выпускников вышки, оказывается — 3/3).
Что-то похожее есть в культуре стартапов — модель «Хакер и Хастлер». Правда, там больше про «делать продукт» и «продавать продукт». Но в целом идея похожего распределения зон ответственности мне близка и кажется применимой и на уровне управления компанией, и на уровне отделов.
В бизнесе такие дуэты — не редкость. Давайте проголосуем за лучший)))
Отдаю себе отчет, что что-то у меня получается лучше, что-то хуже.
Для меня абсолютно ок постоянно врываться в новые для себя задачи, с которыми раньше даже рядом не стоял. Делать пивоты минимум раз в год — ок. Придушить
А вот с тем, чтобы кропотливо пилить процесс до идеала — возникают проблемы. Закопаться надолго в операционку одной зоны ответственности — не мое.
Такой импульсивный темперамент помогает не тухнуть, быть на драйве и постоянно развиваться. Но мешает, когда дело доходит до задач, где надо закопаться, доебаться, дожать.
Поэтому я стараюсь работать с людьми, которые более терпеливы, прагматичны и ответственны чем я)) Чтобы все мои резко вспыхивающие и так же резко гаснущие озарения не оставались черновиками, а доводились до рабочего вида.
Например, в ADJOY такие управленческие дуэты у меня были с Аней, потом с Любой. Сейчас вот в УМе с Юлей. Как можно заметить, я еще и феминист в работе (блин, а еще и фанат выпускников вышки, оказывается — 3/3).
Что-то похожее есть в культуре стартапов — модель «Хакер и Хастлер». Правда, там больше про «делать продукт» и «продавать продукт». Но в целом идея похожего распределения зон ответственности мне близка и кажется применимой и на уровне управления компанией, и на уровне отделов.
В бизнесе такие дуэты — не редкость. Давайте проголосуем за лучший)))
❤3🔥1💯1
Лучший управленческий дуэт?
Anonymous Poll
8%
Возняк+Джобс
17%
Пейдж+Брин
58%
Рома+Коля
17%
Свой вариант в комменты
🔥1
ABM: маркетинг текущих клиентов
Удерживать и апсейлить текущих клиентов — проще и дешевле, чем привлекать новых (ну типа база).
В этом году мы еще активнее в этом направлении:
⁃ выделяем бюджет на развитие проектов
⁃ формируем команды роста
⁃ экспериментируем с новыми продуктами
Например, сейчас мы ведем крупную многопрофильную клинику (топ-5 в РФ). Учитывая количество их направлений и маркетинговые бюджеты, это клиент с потенциалом стать одним из самых прибыльных в агентстве. Такие компании не принимают поспешных решений. Агентство для них — стратегический партнер, поэтому они тестируют команды на разных задачах и объемах, диверсифицируя риски. Здесь невозможно залететь на шару и забрать весь диджитал (и потом обосраться от таких объемов).
Единственный работающий подход — постепенно развивать отношения, задача за задачей.
Недавний цикл развития клиента выглядит вот так:
⁃ зашли с незнакомой для нас услугой (дизайн-концепты сайтов направлений)
⁃ чтобы снизить риски клиента, договорились об оплате «только если понравится»
⁃ родили новый продукт
⁃ клиент был супер доволен результатом
⁃ заапсейлили услугу еще на 6 направлений + допработы
⁃ укрепили доверие и вошли в переговоры по формированию УТП и позиционирования для всего холдинга
Минусы: каждая встреча с таким клиентом — это дорогостоящий митап C-level сотрудников с обеих сторон. И никаких гарантий, что проект действительно станет самым доходным.
Но это работает, если:
1. воспринимать это, как процесс, где нужна проактивность, а не «как пойдет»
2. выделять бюджет и ресурсы ровно так же, как и на лидген
3. иметь терпение поработать на перспективу
Удерживать и апсейлить текущих клиентов — проще и дешевле, чем привлекать новых (ну типа база).
В этом году мы еще активнее в этом направлении:
⁃ выделяем бюджет на развитие проектов
⁃ формируем команды роста
⁃ экспериментируем с новыми продуктами
Например, сейчас мы ведем крупную многопрофильную клинику (топ-5 в РФ). Учитывая количество их направлений и маркетинговые бюджеты, это клиент с потенциалом стать одним из самых прибыльных в агентстве. Такие компании не принимают поспешных решений. Агентство для них — стратегический партнер, поэтому они тестируют команды на разных задачах и объемах, диверсифицируя риски. Здесь невозможно залететь на шару и забрать весь диджитал (и потом обосраться от таких объемов).
Единственный работающий подход — постепенно развивать отношения, задача за задачей.
Недавний цикл развития клиента выглядит вот так:
⁃ зашли с незнакомой для нас услугой (дизайн-концепты сайтов направлений)
⁃ чтобы снизить риски клиента, договорились об оплате «только если понравится»
⁃ родили новый продукт
⁃ клиент был супер доволен результатом
⁃ заапсейлили услугу еще на 6 направлений + допработы
⁃ укрепили доверие и вошли в переговоры по формированию УТП и позиционирования для всего холдинга
Минусы: каждая встреча с таким клиентом — это дорогостоящий митап C-level сотрудников с обеих сторон. И никаких гарантий, что проект действительно станет самым доходным.
Но это работает, если:
1. воспринимать это, как процесс, где нужна проактивность, а не «как пойдет»
2. выделять бюджет и ресурсы ровно так же, как и на лидген
3. иметь терпение поработать на перспективу
💯4🔥1
внутренний маркетинг
фишка, которую я юзал на интуитивном уровне, но только недавно для себя сформулировал — нормально упаковывать свои месседжи надо не только во внешку, но и для своих коллег. особенно если твоя работа сильно завязана на их работе. и особенно если хочется не формального участия, а вовлеченного.
можно написать скучный постмит, который, чтобы понять, нужно поднапрячь извилины. а можно постараться добавить вайба, сделать прочтение приятным и возможно добавить к договоренностям какого-то эмоционального компонента, который поможет их дожать.
можно монотонно отчитаться на общем собрании и наблюдать, как коллеги потихоньку отключают камеры в контур толке. или пропушить свои идеи в формате крепкого нескучного доклада и получить отклик новых последователей каких-то свежих инициатив.
можно сказать «надо», а можно показать, как у тебя самого стоит на эту идею (образно, конечно) и наблюдать, как происходит волшебство.
минусы: иногда делаю внутренние презы больше 5 часов
плюсы помимо вышеупомянутых: даже рядовую задачу становится делать интереснее, если добавить туда немного маркетингового творчества
фишка, которую я юзал на интуитивном уровне, но только недавно для себя сформулировал — нормально упаковывать свои месседжи надо не только во внешку, но и для своих коллег. особенно если твоя работа сильно завязана на их работе. и особенно если хочется не формального участия, а вовлеченного.
можно написать скучный постмит, который, чтобы понять, нужно поднапрячь извилины. а можно постараться добавить вайба, сделать прочтение приятным и возможно добавить к договоренностям какого-то эмоционального компонента, который поможет их дожать.
можно монотонно отчитаться на общем собрании и наблюдать, как коллеги потихоньку отключают камеры в контур толке. или пропушить свои идеи в формате крепкого нескучного доклада и получить отклик новых последователей каких-то свежих инициатив.
можно сказать «надо», а можно показать, как у тебя самого стоит на эту идею (образно, конечно) и наблюдать, как происходит волшебство.
минусы: иногда делаю внутренние презы больше 5 часов
плюсы помимо вышеупомянутых: даже рядовую задачу становится делать интереснее, если добавить туда немного маркетингового творчества
🍓4