Вчера выступал на РВФ. Все думали что буду про инструменты рассказывать, но я нагло обманул (-:

Бизнес это в первую очередь люди - собственники и их команды. Все 5 пунктов посвятил аспектам взаимодействия и решениям.
Достаточно упустить один из них, как бизнес начинает катится под горку.

Хотел показать мощное заклинание, который собственник может применять для ускорения всех процессов. Но для высокоуважаемыех людей форума, это слишком сильные слова, поэтому меня попросили их убрать.

Для тех кому интересно можете почитать тут

Из нескольких быстрых встреч, где был экспертом в менторской гостиной академии инноваторов.

Все запросы связаны с продажам, а именно донесением ценности.
Не умеют доносить ценность, не тем людям доносят ценность, не понимают что конкретно каждому участнику сделки продавать.

Кстати б2б будет похож на б2с, где решение принимает семья в числе нескольких участниках - платит один, выгоду получает другой, решение принимает третий (:

Больше всего пугает, что из каждой встречи с клиентом не делают выводы. Идут на следующую с тем же. Ну как можно получить другой результат, если ты делаешь те же самые действия и ошибки.

Продаешь тишину от уборочной машины потому что она у тебя электрическая, тому кому пофигу на жителей домов, у которых уборка идет и на 10й встрече с такими клиентами удивляешься ну как же так, это же важно. Им нужно другое, и можешь ли ты это предложить. Или ходишь не в тот сегмент.

Вывод - если в команде нет заинтересованного в поиске решения по росту бизнеса, это не бизнес.

B2B - это тоже люди, но выполняющие определенную функцию в организации

Продолжая тему АБМ (account based marketing), с клиентом получился список условно бесплатных (на самом деле кушают ваше время или время сотрудников) инструментов для выхода на лпр.

Это не панацея. Для ваших ниш смотрите те источники, что более релевантны искомым людям внутри компаний. Некоторые ниши могут требовать более снайперских подходов.


Условно бесплатные:
1. Телефонная книга и близкий круг, попросить связать с предпринимателями
2. Если ваш клиент в оффлайне представлен, сходить ножками
3. Тентчат, ТГ и мессенджеры
4. Нетворкинг сервисы - Random Coffe
5. Коммюнити в экосистемах Точка Нетворк, Тинькофф бизнес коммюнити, Сколково, Мик и др.
6. Парсинг баз и звонки/whatsupp в холодную -> выйти на контакт руководителя
7. Предпринимательские чаты
8. Отраслевые выставки и конференции - активное общение с участниками, или свой собственный стенд
9. Выступления через площадки мойбизнес.рф в вашем городе, это бесплатно
10. Выступления в сообществах поддерживаемых государством - Деловая Россия, РСПП, Опора России и др.
11. Партнерские вебинары на клиентов вашего клиентае, если ваш клиент также работает с б2б
12. Баня, да предпринимателю тоже люди и ходят совместно в баню
13. Партнеры готовы отдавать вам проект/часть проекта на субподряд
14. Публикация экспертных статей в отраслевых СМИ
15. Ведение своего блога/колонки на отраслевых ресурсах
16. Бартер с площадкой/блогером/бизнес каналом - у них публикация, с тебя услуга
17. Быть гостем на чужих подкаста/утуб-каналах, транслировать свою экспертизу
18. Самостоятельное ведение YT с “длинным” метром и shorts
19. Свой бизнес подкаст на mave.digital
20. Выступление экспертом на ТВ или радио

Да, многое из того, что выше, можно делать за деньги, платить: сотрудникам, площадкам, организатором эвентов, создавать свои мероприятия, размещать платную рекламу, использовать партнерские площадки — это зависит от уровня бизнеса.

Последние два дня выдались насыщенными — воркшоп в Сколково с разбором в ролевых форматах, спасибо коллегам из Технопарка и онлайн сессия с Артуром, которую завершили почти час назад.

Еще раз убеждаюсь, когда, исследуя проблематику, нахожусь в диалоге с аудиторией и нахожу точки изменений для действий, то получаю гигантское количество энергии.

Оставлю цитату обратной связи,

Я не понимал до последнего момента что будет у трекера на встрече, но осознал, что мне необходимо найти точку, чтобы оттолкнуться и двигаться дальше в бизнесе.

В первые за долгое время появилось видение куда пойти. До это фрустрировал и там и сям что-то сделал, а результата нет — увидел что замещал нужные вещи чем-то еще, вместо того, чтобы тратить энергию и силы на нужные действия.

Появилось приятное волнение, что все двигается.

Если ты в чем-то застрял(а) со своей командой или бизнесе, то готов помочь разобраться.

Я решил немного разбавить бизнесовую тему, погрузится в личность фаундера. с Марией Прониной придумали мероприятие, в игровом формате и приглашаем фаундеров посмотреть внутрь себя. Будет интересно.

Старатп вилладж — меня узнают по желтым наушникам. С Артруром встречались в зуме на отрытом разборе на прошлой неделе, после которого появился огонь в глазах и энергия действовать - больше изучать покупателей и находить то, что у них действительно болит.

Да, твой продукт, план может быть самым лучшим, ведь ты его придумал и уверен в нем, даже когда сил нет, и аудитория не видит в нем ценности.
Однако точки роста и энергия для действий находится вовне, и ее проще увидеть человеку не связанным с тобой мышлением, бизнесом, экспертизой.

Это я и делаю.

Завтра стартуем.

Это кайф видеть, общаться, идти к целям с крутым окружением. Заряжает.

В горах случайных людей не бывает.

Про встречи, после которых ничего не меняется

Самый ценный ресурс предпринимателя — не деньги, не команда, не идеи. Время.

А значит, встречи, после которых ничего не происходит — это не просто шум. Это прямые убытки.

Поговорили, покивали, разошлись. Никаких решений. Никаких изменений. Зато – минус час жизни. Умножьте это на 5 человек в зуме — и поймёте, почему бизнес не движется. Хороший пример для меня был в копроративном сегменте — много людей, мало решений, стоимость такой встречи высока.

Я для себя зафиксировал простое правило: если нет решений — это не рабочая встреча, это разговор, к прмеру поддержание личного контакта. И он может быть ценным — но только если честно назвать его таким.

Внутри команд и с клиентами — не участвую во встречах, где:
– я ничего не решаю
– мне нечего отдать или забрать
– не предполагается конкретный результат

А в конце любой консультации — обязательно подведение итога:
что делать, кто делает, когда сверим обратную связь.

Без этого всё остаётся на уровне “интересной беседы”.
А за “интересное” мы платим самым дорогим — временем.

Да, есть исключения. Встречи, где важно просто быть рядом.
Но там другая цель — и она честно названа.

Как действовать на медлено-растущем рынке

На прошлой неделе, в работе с клиентом, затронули тему - как двигаться, как действовать на рынке, который стал расти медленно?

Итак рынок большой, растет слабо (CAGR меньше 7-12%), тысячи игроков, есть крупные или мелкие, и нет таких игроков с долей 20-30% рынка.

Поскольку рынок не растет большими темпами — стратегия быть как все, оставит твой рост не больше чем растет рынок, а это мало. Пылесосить клиентов в такой ситуации трудно — конкуренция высока.

Как действовать:
- Найти подсегмент аудитории, где текущие решения еще доставляют проблемы и готов платить деньги за продукт. Желательно большой для достижения цели (скажем так если ты целишься в 200млн а весь подсегмент 1млрд, то это будет трудно, разница в порядках должна быть).
- Адаптировать продукт конкретно для этого подсегмента и решить проблему на “вау”
- Сфокусировать все силы на привлечении этого сегмента.

Пример:
АИ сервис для сегмента оффлайн бизнеса работающего образованием для детей - кружки, спорт и т.д. 
Текущие АИ сервисы в силу ширины спектра клиентских кейсов плохо закрывают проблему конкретного КЭВ (запись на первое посещение в офлайне)  - есть огрехи в диалогах, ниша специфическая. 
У основателей и их команды достаточно данных для тюнинга АИ и экспертизы в этом подсегменте рынка, чтобы создать продукт, который будет лучше чем другие в этой нише.

Стать номером 1 в подсегменте намного проще и быстрее чем в нескольких.

Как действовать когда рынок не растет и консолидирован. 

Продолжение темы стратегий из предыдушего поста.

Итак: рынок большой, не растет (CAGR меньше 7%), несколько крупных игроков занимают долю в с долей 20-30% рынка. Рынок консолидирован. Пример операторы сотовой связи.

Решил сгустить краски, но реальность чаще всего такая и есть.
И многие стартапы практически всего стартуют в таких рамках.

Действовать в лоб, пытаясь конкурировать напрямую не поможет — конкурировать бюджетами вряд ли сможем.

Как действовать:
- И в этот раз идем к клиентам, изучаем чтобы найти проблемы в JTBD в существующих продуктах лидерах. Обращаем внимание, что есть те кто платит и кто пользуется продуктом.
- Делаем продукт - надстройку к продукту конкурента и превращаем конкурента в партнера.
- Конечно, есть еще один способ придумать инновацию способную перевернуть рынок, но это маловероятно, согласно статистике выживания стартапов.

Пример B2B - рынок видео связи, Zoom, MS, Google. Делать еще одну способную решать также хорошо задачу видео звонка будет трудно. А вокруг звонка еще много “незакрытой работы” - аналитика, саммаризация, превращение звонка в задачи.

Пример B2C  - делать свой Discord или мессенджер высокобюджетная задача. Бюджетов корпоратов даже не хватило на это — аналог твича, инсты или тик-тока. А вот рынок ботов, плагинов гигантский. Одних только мини-апов в ТГ куча.

В коротком итоге, суть стратегии — это превратить конкурента, в дистрибьютора/партнера по распространению твоего продукта.

Навык который стоит качать, всегда.

Осознанность — один из самых недооценённых навыков у предпринимателя.

Спросите зачем, просто надо брать и делать. Так вот, работает но как правило на короткой дистанции и плохо.
Потому что, когда сам себя не понимаешь, то будет конфликт иррационального (что в твоем сознании) и рационального (то что логика твоя говоит). А любой конфликт ведет к падению энергии, скорости, фокуса. Так и до выгибания добраться можно.

Примеры из жизни:
— Предприниматель жалуется, что "выгорает", но всё равно тащит проект. Все просто, на ВБ все зарабатывают и я буду, но быть коммерсом его не прет, созидательности нет.
— Другой — ходит на встречи, после которых откат. Но говорит "да", потому что неудобно отказать. Внутри — стоп, снаружи — соглашается, а потом саботирует.
— Вот в найме делал прекрасный продукт, а увидел, что можно сделать круче и продавать самому. Ушел предпринимательство. Только многое из бизнесовой части сливает, ну прет его продуктом заниматься. Поставил цель стать предпринимателям, и прокастинирует в ней.

Человек не машина подверженная только логике, и максимальный потенциал раскрывается, когда находишь контакт с самим собой. Поэтому ко мне приходят чтобы “подумать об меня”.

Свита делает короля. А команда — бизнес.

Много кто хочет в команде "сильного игрока" — инициативного, самостоятельного, с хорошей головой и чувством ответственности.
Но такие люди — это не набор качеств, это отношения.

Человека нанять можно, а отношения — нет. Их выращивают. И там есть нюансы.

1. Во-первых, сильный человек — не «удобный».
Он будет отстаивать мнение, видеть по-другому, спорить. Иногда — раздражать. Это нормально. Просто если тебе нужен исполнитель — не зови лидера.

2. Во-вторых, им нельзя просто сказать «делай вот это».
Они не работают по инструкции. Зато хорошо думают в обсуждении.
Значит — не директивы, а разговор. Не задача, а поле, в котором они сами придумают решение.

3. Им всё равно нужен фидбэк. Даже если внешне кажется, что справятся сами. Создай «прямую линию» — пусть знают, что могут посоветоваться. Это не слабость — это канал связи.

4. И да, сильные часто не про твою системность.
Ты даешь свободу — а потом вместе, шаг за шагом, собираешь регламент. Без давления. С доверием.
Если хочешь, чтобы что-то работало — строй с ними, а не для них.

5. И последнее: сильные люди хотят видеть, что их труд замечают.
Это не про премию. Это про признание.
Просто сказать: "Ты сейчас сделал очень хорошо. Спасибо".


Почему фаундеру это даётся сложно?
Потому что у него внутри — установка "лучше сделаю сам".
Потому что привычка дирекивно управлять.
Потому что темп высокий, доверие — не с первого раза, и всё привык держать под контролем.

Сильная команда требует другого управления: не контролировать, а задавать рамку. Не делать самому, а создавать среду, где другие могут делать круче.
А это — совсем другой уровень зрелости.

Дошли руки дописать про третью стратегию - предыдущие Стратегия 1, Стратегия 2.

Итак:
Рынок быстро растёт (CAGR >20%)
Потребителей (b2b/b2c) становится больше с каждым месяцем
У лидеров нет большой доли — спрос выше предложения

Всё ещё можно войти и быстро расти, даже не сильно отличаясь от конкурентов, главное — скорость, а не уникальность.

Что делаем:
📌 Не разрабатываем супер-продукт.
📌 Делаем как все, но быстро, масштабируем руками и заходим в поток входящих клиентов.
📌 Фокусируемся на продажах и маркетиенге

Примеры B2B:
Рациональный ЛПР — собсвтенник, директор. Больше заработать или операционная экономия. Главное продать свой продукт (если Saas то LTV еще принесет больше)
1. Сервисы 1С-франчайзинга в период 10х - Резкий рост автоматизации – 1С внедряли все. Франчайзи открывались пачками: не нужно было быть «уникальным», достаточно было уметь быстро брать заказы
2. Маркетплейс-3PL (логистические услуги под Wildberries/Ozon) в 2020–2021 — спрос на фулфилменты рос быстрее, чем строились склады → достаточно было “упакованной услуги”, клиенты приходили сами.
3. Импортозамещение IT-ПО 2022–2023 — спрос от B2B клиентов огромный, всем нужно “быстро заменить Zoom/BI/ATS” → выигрывают те, кто не лучший, а первый в очереди.


Примеры B2C:
Фокус на пользовательский спрос, который растёт быстрее, чем рынок успевает насыщаться → задача: оказаться рядом в момент покупки.

1. Онлайн-образование (2020) — рынок вырос в разы → десятки школ по soft/hard skills захватывали долю просто “быстро запуская группы и таргет”.
2. Каршеринг/ - Город рос быстрее, чем работал общественный транспорт → Belka, YouDrive, Делимобиль и ещё 5+ игроков масштабировались просто «успев набрать парк и улицы» → продукт одинаковый, выигрывали те, кто успел развернуться первым в hotspot-городах РФ.


Суть стратегии - быстро захватываем растущий поток, в не тратим время на уникальность.