Провел отличный рабочий обед с Олегом Торбосовым)

Абсолютно справедливо им восхищаются многие управленцы и предприниматели. Очень достойный пример для подражания и интересный собеседник!

У Олега есть отличный телеграм-канал! https://t.me/TorbosovLife

Растём!)

Сегодня у нас как и у всей России полноценный рабочий день, субботний понедельник)))

Поэтому традиционное совещание в 9 утра)

Все-таки идея с рабочей субботой и нерабочим понедельником требует анализа!

В Этажах сегодня был плотный рабочий график, но скажу так - под разным соусом весомая часть коллег осталась дома) Тут много нюансов, начиная с того, что много где не было в меню бизнес-ланчей, заканчивая, что спортивные секции не стали менять график, и много где остались недельные графики (авиакомпании, автобусы, светофоры, магазины, искусство, музеи и так далее). А в понедельник все будет наоборот)

Что-то похожее на перевод часов, от которого в итоге правильно отказались, пусть все идет своим чередом!

Отрывок из сегодняшнего письма для управленцев сети Этажей)

АНТИКРИЗИСНОЕ УПРАВЛЕНИЕ В ПРОДАЖАХ

🌱 Управление текучестью выходит на первый план, там есть очень много нюансов, начиная от фундаментального выбора, что такое хорошая текучесть, а что не очень. В продажах критично важно, чтобы средний уровень обслуживания был на высоком уровне, одна из теорий и вовсе считает, что в конечном итоге маржинальность коррелирует с качеством обслуживания клиентов, а оно зависит от среднего уровня компетенций и навыков риэлтеров, и таким образом принятие стратегического решения, какой он у вас, будет предопределять вашу маржинальность, скорее всего, правильная политика в кризис со средним уровнем инвестировать в развитие и удержание, а топам, наоборот, создавать хорошие преференции, а там, где после всех возможных усилий нет результата, расставаться.

🌱Глубинное понимание верхних воронок и анализ каждого клиента от начала до конца. Сложная часть работы — нужно сначала разобрать до деталей качество и структуру входящего потока, понять, где, с какой конверсией, на каком этапе мы дорабатываем, и потом заново пересобрать его. Как правило, за 5–7 лет хорошего рынка очень сильно меняется маркетинговый ландшафт, но компании действуют по инерции, отдавая предпочтение тому, что проверено и к чему привыкли, а не тому, что выгодно в моменте и будущем. Более того, эти каналы начинают сами себя защищать через различные механизмы, что от них становится сложно отказаться.

🌱 Работа с каждым объектом недвижимости так как будто он единственный! Вроде стандартные вещи, но до сих пор при прозвонах выясняем что в некоторых городах примерно 30% из ядра базы не отрабатываются даже на среднем уровне. А правильные отношения с продавцом устанавливаются только в 40% случаев, в остальном это недоутепленный контакт

🌱 Интеграция с другими департаментами, на мой взгляд, все департаменты должны быть подчинены продажам в такое сложное время, в идеале составлять матрицу с четырьмя полями: что я как департамент делаю, чтобы продажи лучше прорабатывали с клиентом, какие есть проекты внутри департамента, связанные с продажами, если бы мне дали 500 тысяч бюджета, что я бы мог сделать для продаж и какой был бы эффект, на сколько процентов мотивационный механизм зависит от продаж.

🌱Возрастающая роль ИТ и внедрение всех инструментов, что есть. У нас прекрасные модули работы с ключами клиентов, окна риэлтера, личный кабинет и многое-многое другое, но иногда они просто даже не внедряются, так как считается, что затраты на внедрение нецелесообразны, могу сказать, что сейчас каждый инструмент, который работает, нужно внедрять! К примеру, по данным за 3 квартал уже 19,7% клиентов работают через личный кабинет, и у тех, у кого он есть, конверсия в 2,5 раза лучше, чем у кого нет (!!!) Есть уже старшие партнеры, где это просто норма и доля клиентов с активным использованием личного кабинета доходит до 57%, а есть, где 10%, ну это просто невероятно!

🌱 Хороший анализ, что не получается у каждого риэлтера, и программа по развитию этих моментов. Очень сложная работа в любых продажах! Часто система управляется через общий подход, но мы знаем, что самая большая сила всегда в индивидуальности. Поэтому правильно, это когда управленец в продажах создает систему, при которой каждый человек получает то, что ему не хватает в работе с конкретным клиентом.

🌱Переход от контроля, пост-анализа, наблюдения к действию, раньше было такое выражение: если хочешь помочь — помоги деньгами) Я бы в продажах перефразировал: если хочешь помочь — помогай в моменте отрабатывать каждого клиента, лучшие руководители создают систему, при которой видят, когда с клиентом не получается, и сразу включаются лично, если надо, и сами покажут, как надо на конкретном примере — это и инструмент развития, и дохода риэлтера.

🌱 В продажах нужно разделение труда, сильные риэлторы должны иметь возможность поручать откровенно рутинные функции другим людям, создавайте хорошие условные внутренние биржи труда.

🌱 А самое главное — положительный настрой и дружелюбная атмосфера!)

Сегодня стартовал чемпионат Тюмени по мини-футболу для Этажей, соперник играл хорошо, но мы победили 6:4 причем забил пять голов!!! Отличное начало сезона! Мог и шестой, но право 10 метрового удара на последней минуте передал партнеру по команде! Все хорошо в меру)

В первом тайме видео не снимали, а жаль, забил два по настоящему красивых гола, но и во втором тоже получилось неплохо)

Интересно, а в 60 лет буду так же в порядке?)))

Смотрела вся семья, а мой папа и сын были самые главные комментаторы!)

Конечно, когда такие болельщики на поле просто летаешь)

Вечерний поход в театр!

Немного о результатах октября. Сеть по выручке прошла на 19,4% хуже, чем октябрь 2023. И такое падение на самом деле повод для радости! По моим оценкам, падение выдачи ипотеки в России октябрь 2024 к октябрю 2023 составит в районе 45–50%.

При этом в сравнении с октябрем 2022 года выручка в прошедшем месяце увеличилась на 32,6%. Что доказывает в целом рабочее состояние рынка. Вопрос, как мы к нему относимся, 2023 год был годом сверхсубсидирования рынка государством, и его финансовые результаты являются, на мой взгляд, искусственными. Было бы большой управленческой ошибкой считать, что так теперь будет всегда)

В октябре особо отличились города с развитым строительным сектором, так как сделки по семейной ипотеке шли на ура, к примеру, Сбер свои 100 млрд новых лимитов реализовал за пару недель. Да и в ноябре и декабре все будут стараться сделать это быстрее, в голове у всех участников рынка будут опасения, что просто сухо, без предупреждения скажут: лимитов больше нет. 350 миллиардов точно хватит на ноябрь и часть декабря. Поэтому всем рекомендую не откладывать, а сделать всё как можно быстрее.

По моим оценкам, в месяц потребность в лимитах по семейной ипотеке будет в ноябре 230–250 миллиардов, а в декабре — в районе 300 миллиардов.

Также отмечу, что стал потихоньку оживать рынок подрядов, компании перестраиваются под новую реальность, но уж очень болезненно проходит этот период! При учетной ставке в 21% на мой субъективный взгляд девелоперам по загородной будет тяжело! Да и обычным девелоперам, кто строит многоквартирные дома, легкой жизни ждать не стоит. Там вообще надо отмечать госнаградами тех, кто при такой учетной ставке начинает новые проекты, где по сути всю прибыль отдадут банкам, а себе оставят только риски.

В целом настрой вполне нормальный, нам, как и многим другим, предстоит в 4 квартале завершить донастройку системы под новую реальность, со всем справляемся успешно! Теперь я уже в этом уверен, но еще летом мне казалось, что эта задача архисложная.

Что происходило с ценами напишу завтра или послезавтра, пока просто отмечу, что все больше видим резкое снижение цен -примерно на 1–1,2% объектов в октябре стали экстренно снижать цены. Обычно такой процент не превышает 0,5%.

И еще главная особенность нового рынка — большой процент сделок за наличный расчет, это меняет скорость сделок, уменьшает роль банков на рынке и, будем объективны, отражает то, что сейчас происходит в целом в экономике.

Поиграли в Мафию! Отличный семейный отдых, рекомендую!
Но ожидание падения в бездну нервозно)

Интересно, как рынок недвижимости в мире отреагирует на сегодняшнюю победу Трампа (это уже просто очевидно, исходя из хода голосования в колеблющихся штатах).

Вообще есть большие ожидания многих мировых экспертов по среднесрочному росту цен на недвижимость в мире после этого, поживем — увидим!

А вот и ценовые итоги октября на вторичном рынке! Да, в России, если смотреть по ценам реальных сделок по вторичке, средняя цена впервые за три месяца подросла. Я в понедельник писал, что срочных продаж стало больше, но при этом средний уровень все-таки ушел вверх сразу на 0,4%. Повлияли такие факторы как инфляция и большой объем спроса за наличные.

Для меня это неожиданный результат, вообще рынок недвижимости РФ сейчас на большом распутье. Китайский рынок пошел по пути снижения цен, за год почти на 25%, в США, несмотря на то что объем сделок за два года снизился на 35%, цены стабильны. Неужели Россия пойдет по американскому пути? На мой взгляд, это плохо для экономики России.

По нашим данным Сбер и ВТБ возобновят запись на семейную ипотеку уже в самом начале следующей неделе! Так что 4 квартал будет жарким на рынке недвижимости России!)

Многие спрашивают, что случилось с акциями застройщиков, почему они так резко упали в последние полгода?

Фундаментально на них сейчас давят следующие силы:

🌱 Высокая ключевая ставка, после ее повышения до 21% и планируемым движением вверх на заседании ЦБ в декабре, уже сложно субсидировать ставки и остается только семейная ипотека, с которой вообще нет определенности.

🌱 Из за высокой ключевой очень сильно подорожало обслуживание кредита, если еще в прошлом году средняя ставка у строителей была 5%, то сейчас уже 14%, с такими темпами в следующем году будет в районе 20%, то есть, проще говоря, за 2 года надо отдать 40% от объема кредита. Это не равно от объема стройки, конечно, иначе бы просто никто не строил, но, учитывая, что темпы распроданности жилья падают, коэффициент объем кредитной нагрузки к объему строительства будет расти.

🌱 Из-за инфляции очень тяжело управлять себестоимостью и это еще один сильный удар, объективно, там сильно растут зарплаты и из-за той же высокой ставки уменьшается конкуренция среди поставщиков материалов и СМР.

🌱 На девелоперском рынке наступает время сильной конкуренции. В последние 5 лет объем строительства рекордно вырос, вверх шли и цены, многие новые компании строят очень хорошо и делают качественный продукт, таким образом, там стала работать реальная конкуренция, а на таких рынках всегда маржинальность приходит в норму и, как правило, они становятся низко маржинальными.

🌱 Сильнейшим фактором является долгосрочная неопределенность со спросом, в октябре 2024 было выдано всего на 360 млрд рублей ипотечных кредитов, для сравнения, в сентябре 2023 почти 1 триллион (точнее 955 млрд), а в октябре 2023 было 770 млрд. И сейчас думаю мало кто примерно понимает, что будет в октябре 2025. Меня не удивит и цифра в 250 млрд и, вполне допускаю, что при уменьшении геополитических рисков может быть и 600-700 млрд. Как в таких условиях планировать большие проекты и привлекать инвестиции?

🌱 Не сбрасываем со счетов, что с 1 января повышается налоговая нагрузка, у строителей нет НДС и поэтому повышение налога на прибыль с 20% до 25% по сути серьезно увеличивает общую налоговую нагрузку для этого сектора, правда, в текущих условиях прибыли может просто не быть. Я думаю, это тоже влияет на настроение инвесторов.

🌱 Изменение политического ландшафта для конкретных застройщиков, крупный бизнес традиционно зависим от некоторых политических решений и раскладов, и они могут значимо влиять на определенные процессы, поэтому там ситуация может играть и в плюс и минус.

При всем уважении к риэлторскому бизнесу, но девелоперский это другой уровень риска и ответственности. Собственники девелоперских компаний берут десятки миллиардов обязательств, принимают строительные риски сами по себе, и не забываем про кредитные качели. Когда ты получил кредит под 10%, а через год ставка по тому же кредиту становится 23%, ну как такое можно предусмотреть?! Поэтому на строителей молиться надо, что в такое время продолжают развитие. Даже риэлтерским компаниям, которые имеют ноль кредитной нагрузки сейчас не так легко! Если бы акции Этажей торговались на бирже, думаю, за последние полгода мы бы потеряли 30-40% стоимости. Как и любые другие компании в отрасли.

По моим оценкам, акции девелоперов сейчас уже сильно недооценены, если посмотреть на 5 лет вперед, то это очень хороший актив для входа. Фундаментальная потребность в недвижимости огромная, это системообразующая отрасль с мультипликационным эффектом для экономики, думаю, никто им сильно падать не даст, а как только учетная ставка будет хотя бы ближе к 15%, отрасль ждет многолетний положительный цикл.

Я думаю, не мы одни такие, кто сидит и думает сокращать ли издержки или занять активную позицию! В общем, после долгих дискуссий решили сделать что-то глобальное по всей России, и с конца октября совместно с М.Видео-Эльдорадо мы запустили самую масштабную интеграцию в истории Этажей! Теперь у всех жителей России есть шанс выиграть одну из 11 квартир в Москве — столько квартир еще никто не разыгрывал!

Каждую неделю до Нового года в прямом эфире разыгрывается по одной квартире, а сам конкурс проходит на площадке М.Видео-Эльдорадо. Для участия достаточно зарегистрироваться на сайте акции и сделать покупку на сумму от 5000 руб. в М.Видео или Эльдорадо.

Это мощная рекламная кампания на 4 квартал с внушительным охватом и сотнями миллионов бюджета.

🌱 Реклама на 26 федеральных телеканалах, включая Первый, Россия-1, НТВ, ТНТ и другие.

🌱 20 миллионов показов OLV-роликов в интернете.

🌱 250 миллионов показов медийной реклама в онлайн

🌱 50 миллионов просмотров баннеров на сайтах М.Видео и Эльдорадо, а также поддержка в соцсетях.

🌱 Присутствие нашего бренда в 1110 магазинах М.Видео и Эльдорадо по всей стране.

Исследования Millward Brown показывают, что компании с сильным брендом имеют более высокий ROI и прибыльность. По данным Nielsen, более 60% потребителей предпочитают знакомые бренды, что ведет к росту продаж. Сильные бренды также быстрее восстанавливаются после экономических спадов и удерживают до 30% больше постоянных клиентов (по данным BCG). Наше партнерство с М.Видео-Эльдорадо — еще один шаг к укреплению доверия и положительного имиджа компании Этажи на рынке.

А самое главное было - это поддержать риэлторов в этот сложный период и показать пример, что дорогу осилит идущий!)

Любому кризису всегда отвечали активными действиями, и, уверен, это единственно правильный путь! Всем отличных выходных!)

Активная рабочая неделя в самом разгаре!)