Елена Кучерявенко. Keymarketing
223 subscribers
60 photos
1 video
4 files
177 links
Увеличиваю продажи и прибыль малых бизнесов и самозанятых в 3-15 раз. За счет вытягивания конверсий на всех этапах продаж от точек входа (реклама, поиск, сарафанка) до оплат и повторных покупок.
Связь со мной: https://t.me/Compin
Download Telegram
Как быстро дополучить нужную сумму денег с продаж:

1. Продать тем, кто уже покупал.
2. Продать тем, кто обращался, но не покупал.

Это ключевые пункты, т.к. не требуют доп. затрат.

3. Продать имеющейся утепленной аудитории. Разослать рассылку подписчикам рассылки, открутить рекламу на подписчиков своих страниц. Чтобы получить с этого больше денег - использовать пункты 4 и 5.

4. Выбрать те сегменты клиентов, которые у вас покупают быстрее/на бОльшие суммы, и привлечь рекламой таких же. Тут уже только если можем себе позволить бюджет на привлечение.

5. Сделать предложение под клиентов из п. 4 и имеющиеся у вас возможности по бесплатному привлечению клиентов. Например:

- Вы можете разместить статью на профильный канал, где такие клиенты водятся. Или водятся разные, но обрабатывать сейчас "долгих" нет времени и рабочих рук, поэтому делаем оффер на "быстрых".

- Вы можете быстро сделать инструмент, который распространится вирально и принесет вам нужных клиентов.

- Вы можете разослать своим клиентам флаерсы для подружки и т.п.

6. Проанализировать условно нецелевой трафик, который к вам приходил или часто приходит, и сделать под него оффер.

Например, к вам часто приходят клиенты, которым вас не потянуть по деньгам или вы не хотите работать с такими запросами в обычное время. Когда вам нужно быстро дополучить деньги, вы можете перебрать такие обращения и подумать, что вы сейчас могли бы им предложить. Обписать обращавшихся, разместить спецпредложение в ваших соцсетях.

Тут важно понимать, что все новые офферы мы делаем только в том случае, если они не требуют от нас кратных вложений.

НУЖНО ЛИ ДЕЛАТЬ АКЦИИ СО СКИДКАМИ:

Скидка сегодня - это упущенная прибыль в ближайшие полгода или даже 1-2 года.

Скидка продает только теплому клиенту, который и так бы купил в ближайшие 2-16 недель. Он просто под скидку решится раньше.

Т.е. вы получите все те же продажи, которые и так бы получили в ближайшее время, но получите за них меньше денег.

Холодного клиента скидка не замотивирует купить, если ему ваш товар не нужен. Исключение - товары повседневного спроса или клиенты, которые уже собирались купить этот товар у конкурента (если вы сможете на них выйти затратами меньшими, чем оставшаяся у вас после скидки прибыль, и если конкурент не сделает скидку тоже). Но в большинстве случаев вы просто отрежете себе деньги.

Скидка может даваться в обмен на что-то или использоваться для управления динамикой продаж. Например, вы даете скидку в обмен на отзыв, быструю покупку (меньше ваших ресурсов на процесс продажи), покупку в нужные вам сроки (% скидки меньше, чем вы заплатили бы за кредит), покупку варианта продукта, который вам более выгодно сейчас продать, покупку в не самое ходовое время (у вас простаивают ресурсы). Т.е. вы даете скидку в обмен на какую-то выгоду, которая "весит" для вас больше, чем отрезанная на ней прибыль.

А для того, чтоб купили хоть как-нибудь, скидку давать нет смысла - кому ваш товар не нужен, тот не купит и со скидкой.
Подборка полезностей:

● Самая частая причина того, что клиенты не покупают: https://vk.com/wall769812_23921
● Должны ли у владельца бизнеса быть выходные и почему. 2 разных мнения: https://vk.com/wall769812_23901
● Как выяснить бюджет клиента, чтобы он его сказал: https://vk.com/wall-42939868_22734
● Откуда берутся внезапные непонятные проблемы с продажами и рекламой: https://vk.com/wall769812_23897
● Продавать избавление от боли или мечту? https://vk.com/wall769812_23873
● Почему компания будет с трудом продавать на 60-300% дешевле рынка даже если у нее хорошие специалисты: https://vk.com/wall769812_23870

Не о продажах:

● В Хроме для Андроид появилась опция “Озвучить страницу”: https://vk.com/wall769812_23910
● У нас внутри огромное богатство: https://vk.com/wall769812_23887
Частые ошибки в самостоятельной настройке рекламы:

1. Смешивают в одном объявлении много разнородных аудиторий и настроек. Потом не знают, какие работают, а какие нет.

2. ВК: Не собирают аудиторию просмотревших объявление. Это прекрасная аудитория для ретаргета и выстраивания цепочек касаний.

3. Упираются в одну настройку или один формат объявлений. Нужно тестировать все, которые подходят к вашей задаче, и выбирать лучшие. ВК: часть настроек будет лучше работать в старом кабинете, часть в новом. Нужно тестировать и те, и те.

4. Анализируют CTR, клики и лиды, а не продажи. Можно завалить себя или менеджеров холодными любопытствующими или недоверчивыми лидами, которым невозможно продать без 20+ часов отплясывания польки с кадрилью с каждым индивидуально. По недорогим и средним продуктам это просто не окупается.

Как правильно:

Собираем со всех источников трафика (виды рекламы, бесплатные источники) данные по цене оплатившего клиента.

Учитываем количество повторных покупок, сложность клиента в продаже и сопровождении, сколько календарного времени и работ требуется на продажу ему и работы с ним. Не забываем растягивание сделки. Например, доставка в другой конец земли с наложенным платежом - это пока деньги к нам вернулись, уже возможно обесценились. Или нет - смотря в каких единицах клиент вам платит. То есть учитываем все факторы.

И вот дальше выбираем источники трафика и форматы привлечения клиентов, которые дают нам более выгодную цену клиента с учетом всех остальных факторов выгодности.

Ведь клиент может стоить в 2 раза дороже в привлечении, но и купить в 3 раза больше, и повторно покупать в 12 раз чаще.
Очевидное неочевидное:

В клиентском чате на сайте, если у вас скорость ответа дольше 30 секунд, запрашивайте у клиента контакты, куда ему прислать ответ.

Клиент написал вам в 11 вечера, вы ему отвечаете в 7 утра. Вы думаете, он всё ещё сидит на вашем сайте?
Полезность и мне нужна ваша помощь: Напишите плз, что еще добавить. ЦА - начинающие. Но и для вас там есть польза:

https://docs.google.com/document/d/1Y_dDW2M672F4pbaOuA8pABCwncWJX6Sn3V_gOIqNzHs/edit?usp=sharing
Мини-гайд "Старт продвижения" для бизнеса и самозанятых.

Как не наделать непоправимых ошибок, где найти первых клиентов, что делать самому, а что делегировать, почему нельзя брать кредиты и когда все-таки можно, как привлекать инвесторов и партнеров, и многое другое.

Допилила по вашим комментариям - спасибо тем, кто поучаствовал.
Принимаются дополнения. Давайте сделаем наш рынок лучше, чтобы новые предприниматели не бились как рыба об лёд и не влезали в кредиты, которые не окупятся, а понимали, с чего начать, куда пойти, что погуглить.

https://docs.google.com/document/d/1Y_dDW2M672F4pbaOuA8pABCwncWJX6Sn3V_gOIqNzHs/edit?usp=sharing
Аппетит приходит во время еды) Добавила в гайд блок про контент
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Есть 2 места на консультацию.
Со мной клиенты увеличивают прибыль в 6 раз, конверсию трафика в оплаты до 15 раз, вылезают из минуса и снижают затраты времени и сил на работу в 2-3 раза.

Если у вас затык с продажами или просто накопились вопросы - велкам: тг compin или https://vk.com/as_is.

Знаете, кому нужна помощь с продажами? Расскажите им обо мне.
Клиентка пришла в стадии полного выгорания. Отпахала 2 года на контенте 5/2, продвижении своего дела и выполнении рекомендаций маркетологов. Появляется вдохновение создать новое изделие - но нельзя, маркетолог говорила продавать товары-флагманы, а не плодить новые. Не осталось сил на работу и желания творить.

Даже не могу сказать, что мы плотно поработали.
Клиентка несколько раз задала вопросы, поделилась своей усталостью.

Я сказала, что не обязательно убиваться на контенте и продвижении. Что можно и творческому человеку необходимо делать то, что приносит удовольствие и вдохновение. Он из этого подпитывается.

Если пришло вдохновение на новый продукт - замечательно! Очень часто клиенты идут за драйвом творца, а не ради самого продукта, поэтому нужно делать то, что драйвит. Просто лучше не десятки новых изделий в месяц, а часть усилий направить на проверенные флагманы и часть - на изделия для вдохновения.

Рассказала, как делать контент в расслабленном режиме. Дала материалы по ненапряжному повышению эффективности продвижения, которое уже делается.

Сегодня клиентка поделилась результатами:
За праздничную и отдыхательную половину мая сделала оборот больше, чем за март, в котором выложилась по полной и выгорела.
Делает контент без напряга и получает приятную обратную связь.
Появились силы и вдохновение.

Не забывайте делать то, что вас подпитывает. Клиенты чувствуют и ваш драйв, и вашу усталость.
Вопрос на засыпку: какие способы увеличения продаж вы знаете?
Кроме увеличения объемов рекламы и акций-скидок?
Мне на днях подписчик сказал, что наконец-то у меня появилась новая аватарка. А то по старой в мастерство не верится. Девушка вроде складно пишет, но по ней не видно этого. Надо вам, Елена, успешного успеха добавить.

А я тут пытаюсь другие ценности транслировать. Свободу и счастье вместо золотых цепей и клеток, вечной гонки за подтверждением статуса. Люди проводят всю жизнь в гонке за подтверждениями статуса. Думают, что вот сейчас еще вот это приобрету, и будет мне счастье. Приобрели, счастье как-то не материализовалось - наверное, надо еще вот то приобрести. А потом же это всё накопленное еще нужно сохранить и обезопасить. И вот уже Кащей над златом чахнет. Лишь к старости понимают, что жизнь прошла мимо. Счастье не в накоплении. Не в дорогих часах на руке и не ломящемся от дорогих шмоток гардеробе. Опыт, экспертность и мастерство - не в чужих авто и студийных интерьерах на фото.

Хочется более глубоких ценностей.
Этим я взрываю мозг на обучалках.

У среднего фрилансера и ИП цена часа 50-300 р. 300 р. - это уже у лучших из средних.
У секретарши 700-900, у классной - 1500. У дворника гастарбайтера 70-200. У парикмахера 1500-5000 на сложном окрашивании.

Разделите свой месячный доход на количество рабочих часов. Не забудьте неоплачиваемые в явном виде часы - поиск клиентов, предпродажные переговоры с ними, послепродажное сопровождение. Контент, другие работы для поддержания вашей проф. деятельности. Если у вас цена часа получается меньше, чем у секретарши, и где-то на уровне дворника - вы для этого столько учились?

И второй момент: если бы вы могли работать не больше 1-2 часов в день - что из нынешних покупок, трат денег вам бы больше не потребовалось покупать?
Маркетолог позиционирует себя как супер-спеца по конвертации подписчиков в продажи.
После подписки на его сообщество вызывает меня упоминанием под постом и предлагает скачать его книгу подпиской на рассылку. Ну ок, давай посмотрим, какая у тебя воронка.

Книга 210 страниц. Через полчаса мне приходит сообщение "Я надеюсь, ты уже посмотрел видео или прочитал статью [... простыня на 2 скролла ... ] Расскажи о себе: чем ты занимаешься? Где учился? ..." еще порядка 4 вопросов про меня и простыня еще на 1 скролл.

Дядь, если ты такой супер-спец и тебе так интересна я, то ты не мог заточить рассылку под пол читателя и продукт, который ты ему отгружал? (Лайфхак: если не тыкать клиенту, то и проблемы с полом не возникает).

Или на фига я потрачу время, чтобы рассказать тебе о себе, если тебе в лом потратить 10 секунд на нормальную копию письма для меня?

Или на какой результат ты рассчитывал с такой рассылкой на отвали?

Если имитируете интерес к клиенту, то делайте это красиво.
В ВК я вас спрашивала, как вы думаете, что можно сделать, если вам нужно быстро поднять продажи, а времени и бюджета на что-то существенное - нет.

Итак, первые шаги:

1. Продать тем, кто у вас уже покупал, и тем, кто обращался, но не купил. Обписать, обзвонить, сообщить о новых поступлениях, сформировать индивидуальные предложения под людей, про которых вы знаете, что им нужно.

Затраты времени: от 15 минут.

Хинт: храните список клиентов и лидов в формате, в котором не придется искать его по всей переписке. Хотя бы в отдельной папке в мессенджере.

2. Переупаковать имеющиеся продукты, изменить подачу.

Изменить название.
Изменить описание.
Подать в другой сегмент ЦА.
Изменить формат. Был курс в видео, перевели в книгу. Была книга, перевели в рассылку.
Изменить характеристики и подачу. Изменить цвет, подать как "Эксклюзивный", поднять цену. Или подать как "Ничего лишнего", урезать цену и функциональность.
Собрать комплект из продуктов.

Этот вариант не только продаст тем, кто не купил предыдущие варианты продуктов, но и зачастую увеличит чек от 30% до 2 раз. На те же самые продукты, только поданные по-другому.

Затраты времени: если менять только подачу, то от 15-30 минут.

Хинт: всегда думайте, какие продукты в вашей тематике потребуются через полгода-год клиентам, которые сейчас у вас покупают. Например, сейчас покупают беговел - через год будет нужен 3-4-колесник или самокат. Это позволит вам заранее готовить продукты и много раз продавать одним и тем же клиентам. К их удовольствию.

Как вы думаете, какие следующие шаги, если нужно дополучить продажи и деньги быстро, а денег и времени на что-то масштабное нет?
А для чего вы занимаетесь своим бизнесом/самозанятостью?
Только ради денег или есть другие цели, желания?
Бизнес по любви

Представьте себя в старости. Чем вы занимаетесь? Как проходит ваш день? Кто и что вас окружает?

Вам уже не нужно зарабатывать деньги. Продолжаете ли вы делать то, что сейчас делаете по работе, потому что не можете не делать?

Если да, то вы счастливый человек.

Я в свое время поняла, что даже если мне нужно будет работать, я все равно буду обучать, делиться информацией и советовать. Потому что не могу не делать этого.
Под постом про ненакопление в ВК получилось интересное обсуждение. Читательница возразила, что накапливать, зарабатывать, управлять финансами - полезно и важно. И деньги - это здоровье и свобода. На здоровье нужны деньги. Большие. Купить время/свободу. Техника, доставки, клининг, няни, такси, жилплощадь (не в смысле дворца, а в смысле личного пространства для каждого члена семьи) — всё это деньги.

Мои мысли по этому поводу:

Умение управлять деньгами - важно. А гонки за их количеством как самоцель - это уже подмена понятий.

Здоровье, покупка времени и свободы - а сколько времени и здоровья вы затратите на зарабатывание денег на всё это?

Если цена вашего часа выше, чем у клининга, няни и такси, то гут, вы покупаете время дешевле, продаете дороже.

Но у многих же наоборот.

Работать за 100-300 р. в час - потом заплатить 8000 за 2 часа парикмахеру или за 1.5 часа массажисту, или 500 р. за 20 минут такси.

Девочка, ты че пальцы гнешь на парикмахершу, у нее цена часа в 10 раз выше, чем у тебя.

Дорогой, тебе бы не потребовался тайский массаж за 8000, если бы ты не сидел по 10 часов в день за компьютером! Простая йога 15 минут в день решила бы задачу. А если еще ходить пешком, то не потребуются жиросжигающие коктейли, смузи для повышения энергии, кофе с собой и абонемент в тот элитный пафосный фитнес, в котором ты был последний раз 3 месяца назад чтобы сделать фотку на аватарку.

И релаксирующая массажная кровать, и соляные пещеры 4 раза в месяц, и вечерний кальян для снятия стресса и усталости - тоже не потребуются, если просто ходить пешком.

Платить няне за час больше, чем зарабатываем сами за 5 часов. Ради чего? Чтобы ребенок с няней общался больше, чем с мамой?

Техника: телефон за 20-30 тыс. делает +/- то же самое, что телефон за 90-170 тыс. Да, он не так пафосно выглядит на аватарках, у него нет такого количества фильтров и у приятеля не отвисает челюсть, когда ты говоришь "А у меня айфон 13!". И от айфона несравнимый ни с чем user experience в мелочах. Но если ты весь год упахиваешься на этот айфон, а через полтора года его меняешь на более новую модель - то где-то там мимо прошла твоя жизнь.

И так далее. То есть во всем возможны разумность и излишества.

А как вы на это смотрите?