Листовки еще работают?

Конечно! Если подходящее место, время и аудитория.

А еще они работали бы лучше, если компании не вписывали бы в маленький клочок всю подноготную компании. Когда я вижу листовку, в ней есть: оффер, о компании, конкурентные преимущества, график работы, телефоны, полная программа мероприятии, фотки... В общем, борщ

В таком формате - это никогда не работало и не будет. Никто не читает листовки. Клиент бросит на нее мимолетный взгляд и выбросит. Поэтому так важно зацепить внимание.

Самое простое решение - оставить позиционирование + оффер. Например, рыбный магазин у Палыча. Покупай 3 кг рыбы - пиво в подарок. Не будет отбоя от клиентов)

Мастер маникюра личность, а не прислуга

Часто мастера думают, что продажи - это втюхивание, навязывание, унижение, "да у меня очередь стоит из клиентов, зачем продавать" и т.п. И дело даже не в продаже. Они не умеют выстраивать человечный диалог.

Например, новый клиент пишет мастеру записаться на процедуру. Задал пару вопросов, возникли сомнения, диалог сошел на нет. И мастер его не продолжил. Не объяснил, что входит в услугу, не предложил записаться. В общем мастер - пассив в диалоге.

Или, например, клиент записался на процедуру месяц назад. Перед визитом мастер не напомнил, клиент забыл и опоздал. Мастер начинает возмущаться, хотя одно напоминание и не было бы проблем.

Конечно, хочется хороших клиентов. Но люди разные. Кто-то сам вспомнит о процедуре, сам будет вести диалог, приедет к мастеру через весь город. А кто-то сольется. Ведь человеку нужен человек!

Клиентам нравятся, когда ими интересуются, подробно рассказывают о продукте, напоминают о визитах. И это не значит, что нужно расшибиться и навязать услугу.

Нет, это вопрос человеческого (продажного) отношения.

Обещала рассказать, как место влияет на продажи

Работала со школой, у которой сильно просели продажи. Перестало работать сарафанное радио, а новенькие клиенты не приходили. Компания начала по минимуму выстраивать маркетинг, а клиенты не пошли. Начали смотреть и оказалось, что их не найти на картах. Когда проходишь мимо, нет баннера, вывески, таблички с названием и графиком. Вообще ничего.

Хотя казалось бы - это так очевидно. Теория брендинга вообще говорит о том, что у клиентов есть top of mind среди марок. Т.е. первые вспоминаемые бренды. Условно клиент захочет учить английский, первым делом он обратится в ту компанию, которую видел по пути домой. Поэтому так важно, чтобы место было заметным для потенциального клиента.

Да и вообще компанию встречают по одежке. Отсутствие вывески, грубый персонал, грязный офис неизбежно сформирует мнение, что компания - шарашкина контора.

Переманить клиента почти не возможно

По своей сути люди - консерваторы. У нас формируется привычка ходить в одни и те же магазины, к одним мастерам и пользоваться определенными товарами. Мы откажемся от привычных действий, если накопятся возражения. И это массовое явление.

QWERTY - наиболее популярная раскладка клавиатуры. Унаследовали ее от печатной машинки. Давно появились альтернативы попроще, поудобнее. Но мы продолжаем использовать QWERTY, потому что привыкли. Другие раскладки не прижились на рынке.

Что с этим делать? Нужно максимально повышать удовольствие от пользования вашим продуктом/услугой и снижать дискомфорт. Это один из немногих вариантов переманивать клиентов и увеличить свою прибыль

Как сделать продажи вкусными?

Добавить оффер! Дарим клиенту выгоду в обмен на его время. Т.е. за то, что клиент потратил силы записаться на занятия, заказать товар, оставить заявку.

Оффер должен быть:
1. Понятным и легким. Я с большей уверенностью совершу действие, если понимаю, что я делаю и что получу. Оставь заявку и получи скидку 10% - хороший оффер. Оставь заявку на кухонный гарнитур у менеджера Вики по адресу ул. Пупкина, 17 и получи стеклянный контейнер - плохой оффер

2. Выгодным. Клиенты чувствуют, когда их хотят обмануть. Открой сберегательный счет и получай капитализацию 0,0001% в год - такой оффер точно не сработает

3. Ограниченным. Ограничение всегда работает лучше. Потому что это дополнительная причина совершить действие прямо сейчас.

4. У оффера должен быть призыв к действию. Это как инструкция. Поэтому всегда пишем через глагол - оставьте заявку и получите скидку 3000 руб

Экспериментируйте с офферами, делайте их часто, но грамотно

Кто ваша целевая аудитория?

Начинающий бизнес или с историй, возникает вопрос - а кто реальный покупатель. Что он хочет, почему покупает именно здесь.

И вроде бы владельцы знают, что потребитель Вася, но имеют мутное понимание, почему именно он. Хотя это важно, потому что:

Любой бизнес - это продажа товаров/услуг. Не получится выстроить систему продаж и допродаж без определения ЦА.

Люди любят индивидуальный подход. Они готовы за это платить. Понимаем, кому продаем = выходим с уникальным торговым предложением для каждого клиента и гребем деньги.

Избегаем слива бюджета. Как-то работала с магазином премиальных тканей. Руководитель считала, что ЦА - это женщины средних лет, которые самостоятельно покупают ткань для пошива одежды с модных показов. Часть клиентов, действительно, такая. Но основные продажи приносят сами швеи, который покупают ткань для клиентов. Руководитель долго настаивала, на том, что она знает лучше. Результат - в 2 раза выше стоимость клиента. Сама по себе ниша с высоким чеком, поэтому итоговая стоимость клиента выходила в кругленькую сумму.

На мой взгляд, знать о клиенте нужно не так много. Пол, возраст, гео (если оффлайн бизнес) и какую проблему решает товар/услуга.

Есть целые методики, но на первых порах достаточно реальным взгядом посмотреть на клиента, почитать, что о вас пишут и говорят клиенты.

Что печенки говорят о человеке?

Это может показаться абсурдным, но человек наделяет продукт положительными характеристиками, если видит, что его мало.

Читала про такой эксперимент - перед фокус-группой поставили две банки печенья. Первая банка была полностью заполнена сладостями. Во второй банке было всего пара печенок. По классике - участники эксперимента говорили, что вторая банка вкуснее. Хотя печенье было одинаковое.

В маркетинге это можно отлично применять. Мы искусственно можем создавать условия, при которых продаваемый продукт будет казаться ценнее.

Инфоцигане, кстати, активно это и делают. Отсюда и реклама по типу: "Ищу всего 10 парней/девушек, чтобы научить их зарабатывать". Так что активно юзаем любые ограничения.

Отсутствие стратегического планирования - проблема №1

Бизнес открывается. В начале пути компания нуждается в хорошем продавце, бухгалтере, HR. И руководитель как "затычка" в этой системе. Фигаро здесь - Фигаро там.

Бизнес развивается, клиенты идут, а привычки остаются. Вместо определения целей компании, руководители часто думают о том, как в моменте заработать больше денег. А энергии много! Отсюда акции, скидки, громкие мероприятия. В общем творческий хаос, который не приносит результата.

И конечно, все задачи скидываются на маркетологов, смм, продажников. Мы хлопаем глазками и не понимаем, в чем смысл всех действий.

Чтобы открыть новый уровень - нужен стратегический план. Лучше собраться отделом, определить цели компании, изучить рынок, оценить положение компании и разработать стратегию для их достижения.

Стратегическое планирование - это база, исходя из которой строятся дальнейшие планы по маркетингу и продажам. Осталось это донести до людей, которые в реальности принимают решения)

Снова про стратегию

Не все компании умеют планировать и выстраивать стратегии. Моя боль в том, что это проявляется на всех этапах. Например, в соц. сетях.

Часто встречаю компании, которые ведут соц. сети, как самураи. Нет цели - есть только путь. От этого однообразный контент, который не помогает увеличить продажи. Хотя это супер инструмент в маркетинге.

На мой субъективной взгляд, при составлении контент-плана главный вопрос - не что писать, а зачем писать. Какая цель контента? Раскручивая клубочек, становится ясно, что условно есть два сегмента клиентов.

- новые клиенты. Функциональная задача - продать продукт.
- старые клиенты. Функциональная задача - вовлечь клиента в жизнь компании и увеличить средний чек или, к примеру, средний срок жизни.

Когда понимаешь, зачем и для кого ведешь соц сети, темы очень даже быстро придумываются. Если нет - есть лайфхак. Лестница Ханта.

Бен Хант разложил путь клиента на этапы: от незнания о продукте до совершения покупки. Дальше все очень просто. Составляем контент-план под каждый сегмент, ориентируясь на этап пути клиента.

В следующем посте расскажу более подробно про лестницу и подводные камни этого метода 😉

Московские ребята знают, как повысить продажи на ровном месте

В отпуске заглянула в Москвариум. Ходишь, глазеешь. А чтобы выйти с экспозиции, нужно пройти магазин с сувениркой. Магазин - извилистый. Так и вижу горящие глаза ребенка, как у кота из Шрека. И родителей, которые отсчитывают мильены за очередную игрушку.

Думаю, что эффект от принципа “Хочешь выйти? Пройди весь магазин” определенно есть

Чем полезна лестницы Ханта?

Хант разложил путь на этапы, которые проходит клиент до покупки.

Схема такая:
0 ступень - клиент ни в чем не нуждается, соответственно не знает о компаниях и предложениях
1 - у клиента появляется проблема, но он пока не знает, как решить. Снежана часто просыпается ночью и не понимает из-за чего. Проблема в бессонице, в матрасе или в том, что у нее шторы не блэкаут
2 - клиент ищет решение. Здесь важно, что клиент сравнивает решения: идти к психологу с бессоницей или в магазин за новым матрасом
3 - выбрано решение, сравнение вариантов. Снежана поняла что нужно менять матрас. Начинает штудировать Интернет, чтобы понять, чем матрасы отличаются друг от друга.
4 - клиент детально изучил варианты, но не уверен до конца в правильности выбора
5 - клиент убеждается в выборе и покупает продукт

Минусы заметны на практике!
Первое - клиенты не находятся на одной ступени одновременно.
Начинаешь писать контент-план и понимаешь, что Снежана уже выбрала матрас, нужно предложить скидку и она купит. А условный Коля еще выбирает компании и сравнивает цены, поэтому его нужно убедить обратиться в конкретную компанию.

Второе - лестница не учитывает потребность. Снежана ищет матрас для того, чтобы лучше спать. А Коля ищет дешевый вариант для сьемной квартиры. У клиентов разные потребности, поэтому к каждому нужно найти подход.

Учитывая минусы, инструмент рабочий. На рынке много компаний, в которых вообще не выстроен маркетинг. Если разложить путь клиента, лестница поможет ответить на вопросы: Кто клиент? Что он хочет, что ищет? Какие инструменты маркетинга использовать для каждого сегмента, чтобы было эффективно?

Как упаковать группу в ВК, чтобы увеличить продажи?

Личный бренд или компания, в любом случае через ВК можно хорошо продавать. И часто я вижу плохо оформленные страницы.

Нас встречают по одежке. Поэтому важно подумать о клиенте и сформировать у него правильное первое впечатление.

Базовые критерии для оформления: просто, емко и понятно.

Обложка
Лучший вариант - разместить оффер или позиционирование компании. В мобильной версии можно использовать видео, которое показывает жизнь компании. Формат выглядит свежо!

Название
Название помогает сделать бизнес более узнаваемым и помогает выходить в топе поиска ВК по ключевым словам.

Можно оставить только название бренда. Или название + специализацию компании. Например, Когтеточка - маникюрный салон.

Думаю, что чаще всего не нужно указывать и гео. Для этого есть специальные поля.

Описание
Это как темный лес. Никто не знает, что туда писать, поэтому пишут все подряд.

Лучший вариант - конкурентные преимущества или полезности, которые получит читатель.

При этом писать лучше по фактам.Не наша команда объединяет профессиональных аниматоров, а все аниматоры с педагогическим образованием!

Сюда же можно вставить информацию, как связаться - чтобы получить консультацию, пишите в сообщения. И сразу прикрепляем ссылку на сообщения.

В описаниях я встречала ссылки на соц. сети, полный список адресов и др. Это информация лишняя, ее нужно убирать совсем или перемещать в нужные разделы.

Группа может отлично продавать, если на нее посмотреть с точки зрения маркетинга. Дальше поделюсь остальными пунктами, на которые стоит обратить внимание.

Как же компаниям не хватает анализа рынка...

Каждый год появляется 1000 товаров и услуг, которые не отличаются друг от друга. Во многих нишах дикая конкуренция. А компании продолжают думать, что клиенты идут из-за качества.

Реальность такова, что качество является обязательным условием, а не отличием. Клиентам нужны более увесистые доводы, чтобы принять решение.

На самом деле, не понимают рынок компании разного полета. Например, Volvo. Кого не спросишь, Volvo - самый безопасный автомобиль. Конкуренты уже давно играют на эмоциях, ощущениях клиентов от автомобиля. Придумывают новые фишки. А Volvo все также самый безопасный автомобиль. Итог - каждый год компания теряет свои позиции на рынке.

В общем, бизнес без анализа рынка - это как мир без котиков. Ну просто невозможно) Регулярно нужно смотреть, какие тенденции в нише, кто конкуренты и что они делают.

Только так можно найти сильные и слабые стороны компании, дифференцироваться от конкурентов и выживать в такое непростое время.

Ошибка лид-магнитов

Руководитель небольшой конторки перепробовал все, чтобы увеличить продажи оригинальных кроссовок абибас. Скидки делали, акции, крутые мероприятия с розыгрышами тоже. Не помогает.

Подумалось про лид-магнит (бесплатная плюшка, которая решает проблему клиента и знакомит его с брендом).

Компания придумала бесплатный вебинар по тому, как выбирать кроссовки и начала предлагать его тем, кто уже совершил покупку. Первый вопрос: "ЭЭЭ, как бы, а зачем он мне?"

Звучит абсурдно. Но в реальности все так и происходит.

Лид-магнит - крутая штука для увеличения продаж. Еще бы правильно выбрать целевую аудиторию

В маркетинге клиенты делятся по теплоте. По сути, это таже самая воронка.

1. Верх - холодные клиенты. Такие клиенты знать не знают о компании, у них нет потребности в продукте. Соответственно лид-магнит не сработает.

2. Середина воронки - теплые. Клиенты проявляли интерес к продукту в разном виде, но не совершали покупку. Идеально для лид-магнитов. Потому что так можно познакомить клиента с компанией и намекнуть: "Мы классные. Давай, покупай"

3. Низ воронки - горячие клиенты. Это лакомый кусочек для любого маркетолога. Клиент держит в руках деньги и ищет, куда их отдать. Часто компании пытаются таким клиентам предлагать бесплатные плюшки. И это не ошибка, а ошибище. Если клиент дает деньги, нужно их брать, а не сбивать фокус.

Итого, берем тепленьких клиентов и разрабатываем стратегию для лид-магнита.

Сначала, они говорят, что маркетинг не нужен, а потом пишут такие рекламные тексты

Ошибки две:
1. Не понятно, что рекламирует компания. Думаешь, что о тебе все знают? Забудь! Ты не Сбер. Любой посыл должен быть максимально понятным. Будь это рекламный ролик или продажа по переписке. Клиент - это маленький ребенок, которому нужно разжевать.

2. Вниманию зацепиться не за что. Сейчас маркетинг построен на том, чтобы отличиться и пробить баннерную слепоту. Отсюда голубой минимализм (Yota), котики и мемы в рекламе или заедающий джингл - Миль Попс Жу Жу Жу.

Думаю, что они привлекли 0 клиентов. Так не делаем.

P.S. рекламируют Интернет. Не очевидно, да?)

Сентябрь прошел быстро...

Прочитала 0 книг
Мало занималась спортом
Не медитировала, не планировала день, не вела дневник

По меркам успешного успеха - непродуктивно воспользовалась временем)

На самом деле, работы было супер-мега много.

Возвращаюсь! И сразу с маленьким инсайдом.

В тревожные времена компаниям свойственно отказываться от маркетинга. Какая же это ошибка...

Мое внимание было сосредоточено на нише детского образования. В этом году спрос упал на 30%. Это мягкого говоря много.

Руководители недополучают клиентов. Теряют деньги и не понимают, что делать дальше.

А дальше…начинается настоящий маркетинг и жесткая конкуренция за каждого клиента

Было столько потрачено денег, усилий, столько реализовано идей. Итого компания вышла на уровень прошлого года при колоссальном падении спроса

Считаю, что это успешный кейс

В жизни каждого наступает момент, когда хочется пойти на обучение

… по маркетингу

Для того, чтобы прокачать скиллы, лучше понимать своих клиентов грести милльены

И это круто! Но когда дело доходит до выбора курса, не стоит ограничиваться крупными образовательными платформами, вроде Skillbox.

1. Обучение ненужным навыкам
Зашла в самый актуальный курс «профессия интернет-маркетолога». В программе: постановка целей, KPI, посадочные страницы на Тильде, реклама и т.д. Да, все это делает маркетолог. Я сомневаюсь, что эксперт, который строит личный бренд, начнет без дизайнера клепать страницы на Тильде. Или самостоятельно делать рекламу.

Точнее представляю, но зачем тратить время на обучение созданию рекламных кампаний и дизайна, если это можно доверить специалистам?

2. Качество информации
Образовательные платформы пытаются впихнуть в короткий курс кучу навыков. Например, другие курсы по созданию сайтов длятся +- 2 месяца. Курс от скиллбокса - 4 месяца. Там собраны все навыки интернет-маркетолога. Понимаете, да, насколько сокращена программа и какой может быть ее уровень?

Так что, если вы хотите углубленных знаний, рекомендую искать курсы у практиков — тех, кто действительно разбирается в своей области и готов поделиться опытом

Поговаривают, что ИИ помогает в маркетинге и продажах

Пост написать, составить скрипты продаж... Тем временем ИИ :)