Вчера вернулся из Москвы, обсуждали очередной проект в области юридического маркетинга. Юридическая компания, выручка на сегодня более 100 млн рублей. Достаточно крупный результат по рынку (скажем прямо - многим и не снился), но отсутствует четкая стратегия, что делать дальше, чтобы результат улучшить.

В который, раз убеждаюсь, что большинство юрфирм работает на этом рынке без стратегии. Если у нас цель увеличить показатели по продаже юруслуг, то мы должны четко понимать

1) На какую выручку мы идем?
2) С каким брендом?
3) С каким продуктом?
4) Почему этот продукт должны купить именно у нас?
5) Какие инвестиции мы готовы вложить в маркетинг?

Это базовые вопросы стратегии в юридическом бизнесе, которые вы должны прокручивать в своей голове. Прям взять и мысленно все расковырять - есть ли у меня ответ на каждый вопрос? Достаточно ли этот ответ конкретен? Формулирование стратегии позволит вам продвигать ваш юридический бизнес более эффективно и результативно.

Приколы из общения с юристами 😂 P.S. А вы умеете вести продажи своих услуг в мессенджерах?

Как бесплатно пропиарить юрфирму в СМИ? Классика - дать комментарий на злобу дня. Как в примере, идет пора заготовок и можно граждан чуть напугать. А вы умете использовать инфоповоды в своем юрмаркетинге?

Офис может быть отдельным инструментом маркетинга в юридическом бизнесе. Посмотрите, например, как адвокатское бюро ЗКС использует офис, как инструмент маркетинга. Снято отдельное промо видео по офису. Видео должно вызывать мотивацию к работе https://www.facebook.com/adv.saushkin/videos/2999900013623229/

Киберпреступления интересный вид специализации в адвокатуре. Сталкивались уже с таким?

Для тех, кто любит почитать, скоро выйдет моя новая книга

В юрмаркетинге я работаю с 2011 года. За это десятилетие у меня сложился пул юристов, которые регулярно к нам обращаются, но при этом ничего не покупают. Мы с ними никак не движемся в сторону юридического маркетинга. Получается удивительная история - звонишь такому юристу, пишешь уже, как родному, человеку - "Ну вы к нам полгода назад обращались, теперь снова пришло обращение, решили работать? ". "Ну нет, я просто хотел уточнить.... " и на этом диалог завершается. Меня в этой ситуации удивляет, даже не почему у нас не покупают. А почему если мы как юрмаркетологи не устраиваем, почему не начать действовать самостоятельно или с другими специалистами? Ведь по факту же, наблюдаешь за этими обратившимися и у них в маркетинге ничего не меняется. Нет никакого поступательного движения вперед. P.S. А вы как считаете, зачем юристы ГОДАМИ обращаются и дальше "я просто спросить" не доходит?

Какие показатели у юристов, которые ценят и понимают маркетинг. Равняемся и перенимаем опыт!

Вышла моя новая книга. Результат 3х лет трудов. https://www.litres.ru/dmitriy-zasuhin/uridicheskiy-marketing-dlya-upravlyauschih-partnerov/

3 года я работал над книгой юридический маркетинг для управляющих партнеров. Я попытался систематизировать то, что должен знать и понимать о маркетинге руководитель юридической компании. Книга - это теоретическая основа. Сейчас я хочу вернуться к практической части и возобновить такой проект как "Рабочая группа". Этот проект проводился мной в 2012 - 2015 годах. Суть его в том, что мы на практике объединялись с управляющими партнерами в рабочую группу и на протяжении 2 месяцев выстраивали стратегию и тактику маркетинга. Сейчас я пересмотрел подходы к этому проекту, дополнил его новыми знаниями и приобретенным опытом. Я приглашаю Вас принять участие в новом потоке "Рабочей группы". Сегодня, я ищу максимум 6 управляющих партнеров, кто на практике готов работать 2 месяца над стратегией и тактикой в маркетинге. Кто заинтересовался, напишите комментарий и я вам вышлю подробную программу в лс. Стоимость участия от 50 тр. P.S. Отзывы коллег https://www.youtube.com/watch?v=Eq7Cuj9ifzE , https://www.youtube.com/watch?v=wEsYMIPhugw, https://www.youtube.com/watch?v=A27QuH9eTaI

Право.ру провел исследование. Верим? Не верим?

Немного не дорабатываю 😭 а что бы из классики, вы порекомендуете почитать коллеге?

Конкуренция нарастает, Господа!

Юмор в юрмаркетинге. Прям напомнило работу в некоторых проектах в юрбизнесе :)

Друзья, в ближайшее время, я буду подробно разбирать для вас новую тему - это продажа сложных юридических услуг клиентам из сегмента B2B. Сложные услуги, это никогда "Арбитражный суд нннада?", а когда мы прорабатываем некоторое решение для клиента. Когда стоимость вашего контракта хотя бы тысяч 500 за одно дело.
Как продавать сложные юридические услуги клиентам B2B?. Первый пост на эту тему ниже:

Методология Legal Solution Sales.

Вы хотите увеличить продажи своих услуг в секторе B2B?

На практике увеличить продажи юруслуг для B2B сделать значительно сложнее, чем , например, продавать много юруслуг тем же физиками. Давайте методологически и в деталях разберемся, что вам необходимо понять, принять и изменить, чтобы продажи ваших юруслуг юрлицам возросли.

Немного терминологии

В юрбизнесе мы видим два типа юридических услуг, для ясности назовем их просто - "простые юруслуги" и "сложные юруслуги". Сразу поясню, что деление это условное. Поясню на примере, например, есть такая услуга "регистрация ООО". Это достаточно типовая массовая услуга, которую мы отнесем к простым. Решение о покупке такой услуги клиент может принять даже между делом, набрав несколько запросов в интернет.

Приведем пример сложной услуги. "Сопровождение банкротства" или "уголовная защита бизнеса" это, без сомнения, сложные услуги. К закупке данных услуг клиенты подходят очень придирчиво, иногда принимая решение о заключении сделки в течение нескольких месяцев, а иногда даже дольше.

В чем сложность продажи сложных услуг?

Первая проблема, у нас мало клиентов на сложные услуги. Если простые юруслуги мы ,фактически, можем отгружать клиентам, работая по простому принципу "Надо - не надо?". То в сложных услугах нам с течением времени нужно формировать потребность клиента, как бы сопровождая клиента в процессе покупки. При таком подходе у нас не может быть много клиентов, мы должны формировать отношения с каждым "сложным" клиентом и максимизировать вероятность продажи.

Вторая проблема в продаже сложных услуг это их стоимость. Сколько стоит регистрация ООО, например? Ну 10-15 тр. Это небольшие деньги и клиенты тут мало рискуют. Если же мы продаем то же банкротство, то чек за сопровождение может измеряться миллионами. Чем больше клиент платит за услугу, тем сложнее ему дается процесс покупки.
Третья проблема, что внедрение сложных услуг крайне болезненно для клиента и напрямую влияет на его бизнес. Например, что будет , если юрист допустил ошибку в той же регистрации ООО? Как правило, это ошибку легко исправить. А если юристы допустил ошибку при проведении банкротства? Согласитесь, что такие ошибки могут быть невосполнимыми для бизнеса.

Методология Legal Solution Sales.

Я надеюсь, что наглядно показал Вам, что для продажи сложных юридических услуг должны быть технологичны и четко стандартизированы. 10 лет работая с юристами, я систематизировал свой опыт и знания и хотел бы представить вам методологию Legal Solution Sales. Суть ее в том, чтобы в юридической практике выстроить системный подход к продаже сложных юридических услуг, а так же минимизировать зависимость юрбизнеса от сарафанного радио. Далее в своих публикациях, я буду подробно знакомить вас с деталями методологии. Stay tunned!

Почему юристам НЕ НУЖЕН поток клиентов?
Продажи сложных юруслуг в B2B

• Какие у вас цели?

Я всегда начинаю переговоры с юристами ключевого вопроса "Какие у вас цели в юрбизнесе?" и в 9 из 10 случаев я получаю типовой ответ : "Мне нужен поток клиентов в бизнесе". А теперь давайте разберемся, так ли действительно вам нужен поток клиентов, особенно когда речь идет о продаже сложных услуг.

• Давайте представим.

Представьте, что у меня есть волшебная палочка и я могу исполнять ваши желания. Я взмахнул и сделал для вас "поток клиентов". К вам сегодня пришло 10 клиентов, например, на абонентское обслуживание. Поток же создан и завтра к вам еще пришло 10 клиентов , послезавтра еще 10 и так далее. Что будет с вашим бизнесом? Да все просто, вы не сможете переварить такой "поток клиентов". Очень быстро вы и ваши сотрудники не справятся с этим "потоком" и качество ваших услуг катастрофически упадет.

• А как на практике?

На практике мы очень часто сталкиваемся, когда юркомпания начинает активно внедрять маркетинговые активности, то действительно получается создать "поток клиентов". Но этот поток часто начинает не радовать. В юрбизнесе сразу появляется большое количество однотипных дел на небольшие суммы и этот клиентский поток активно забивает ваши бизнес процессы. Говоря проще, юрбизнес начинает захлебываться в клиентах, качество услуг падает, а финансовый результат не радует.

• Правильные цели в юрбизнесе.

Запомните, правильная и важнейшая цель в юрбизнесе, это не поток клиентов, а достижение финансового результат. Говоря проще, ваша цель в юрбизнесе должна быть в деньгах. Когда вы ставите цель в конкретном финансовом результате, вы начинаете понимать, что деньги можно получить не только потоком клиентов. Вы начинаете работать над такими параметрами, как увеличение гонорара, новые перспективные услуги, совершенствование бизнес процессов в компании.

Создание потока клиентов - это псевдо цель. Скорее стереотип, навеянный юррынком. Я знаю, юркомпании, у котороых на обслуживание 5-10 крупных клиентов, на входных дверях нет вывески, а в офисе камерная домашняя обстановка.

Поставьте себе конкретную цель в юрбизнесе в деньгах, оцифруйте ее, разложа на составляющие. Так и только так вы сможете преуспеть в продажи сложных услуг в юрбизнесе. Пусть клиентов будет лучше меньше да лучше. Никакого потока вам не нужно.

Коллеги, добрый день! Приглашаю вас сегодня в 15.00 по Москве обсудить вопрос переговоров с клиентами по цене в B2B на вебинаре. Доступ по ссылке https://webinar.getresponse.com/B5ozt/b2b

Как адвокату построить свой личный бренд? Приглашаю сегодня в 16.00 на онлайн интервью с адвокатом Викторией Шакиной. Мы обсудим теорию и практику построения личного бренда. Доступ по ссылке https://webinar.getresponse.com/B5ozt/lbrend

Кто просил запись вебинара по продвижению личного бренда? Пожалуйста, https://www.youtube.com/watch?v=wuXtsX8CI3g

Как привлечь клиентов физических лиц? Обсуждаем завтра! https://webinar.getresponse.com/B5ozt/fiz

Вы хотели посетить вебинар со Станиславом Солнцевым, но не успели? Выкладываю запись https://www.youtube.com/watch?v=VG-u9Mc8pfk