Есть ли специфика разговора города, региона в плане обзвона? ответ 👇

Тем временем во всех телеграм-каналах больше 1000 подписчиков появилась встроенная таргетированная реклама.
Авторы каналов не выбирают тематику рекламы и не получают за неё отчисления.
☕️Тот момент, когда радуешься, что твой канал меньше 1000 подписчиков.

Сейчас тружусь с обучением персонала сразу нескольких сервисов, главные цели у которых следующие:

– увеличить продажу своих запчастей
– увеличить долю своего масла при замене в трансмиссии клиентам
– увеличить согласование после диагностик в ремонты
– увеличить % клиентов, согласных на расширение заказ-наряда в процессе ремонта

Цели для обучения и воплощение отличные, чего уж там.
Смотрите, я учу приемщиков продавать свои запчасти, делать презентации, работать с возражениями. Но путь, от пылкой агитации приемщиков до лавинообразного наращивания прибылей не так прост и короток, как хотелось бы.
❓ Вы правда верите в то, что приемщики могут самостоятельно, оперируя только красноречием, увеличить продажу запчастей и масла? Могут, да, но это ненадолго.
Это потому, что объяснять клиентам только словами через рот – нервозатратный метод для приемщика, он сделает невозможное, прыгнет выше головы, но «выгорит», и в конце сезона захочет уволиться.
Чтобы цель точно выполнилась не только со мной, но и закрепилась, – 🍒начинайте помогать приемщикам. 👌Что можно/нужно сделать? Давайте рассмотрим, для примера, цель по запчастям:

⏩ отзывы. Клиент, который отремонтировался с использованием ваших запчастей, и ему все понравилось, – пусть этот факт укажет в отзыве. Новые клиенты должны видеть, что с запчастями автосервиса ремонт быстрее и надежнее. Если есть у вас клиенты, которые привезли свою запчасть и она не подошла и автосервис поставил свою, – такой отзыв тоже должен быть. Пусть другие клиенты читают, – прививайте им ту модель поведения, которая вам нужна.
– Разместите эти отзывы у себя в клиентской, пусть клиенты читают, учатся, запоминают.
– Приемщику будет проще вести диалог с клиентом, приводя отзывы для иллюстрации: «Вот у нас на минувшей неделе был клиент, который, так же как и вы, хотел привести свою запчасть, потому что она дешевле, а в итоге обошлось клиенту дороже…»
⏩Стенд сравнительного износа, – если им пользоваться, то он помогает приемщику. Конечно, он должен быть либо в клиентской зоне, либо там, где приемщики говорят с клиентами. На этом стенде повесьте в качестве хороших запчастей (а там же помните, «до» и «после») именно те марки, по которым у вас план, – чтобы сразу наглядно было, понятно клиенту.
⏩в клиентской разместите информацию, что ваш автосервис предоставляет запчасти в ассортименте ,а то есть категория клиентов, которые даже не подозревают, что у вас тоже можно купить запчасти.
– сделайте в клиентскую баннер с пояснением, почему надо делать ремонт с запчастями автосервиса.
–**постите в ваш блог драматические истории** про то, как клиенту поставили привезенную им запчасть, и что то пошло не так.
– посты в соцсетях тоже должны иметь акцент на эту проблему.
– сделайте цветовую раскраску клиентов в CRM. Если новый клиент, – он, к примеру, зеленый. Чтобы приемщик, а он тоже визуал, как и клиент, сразу понимал, что всем новым клиентам надо рассказать про важность покупки запчастей у нас.

Про масло, согласование и расширение, – там чуть по другому, но вывод один, – помогайте приемщику. Ибо не одними словами через рот можно достичь цели, – солидарные усилия многократно упрощают работу.

Когда то давно Юрий Блинов рассказал про стенд сравнительного износа https://blinovyury.livejournal.com/10016.html?fbclid=IwAR0OOCYIjGwbBUBc6TVAJDuqv5wbU8jo06P5kKF5fw4P7lz6tzWhGyX3bxo, мы его сделали сразу. Этот стенд+отлаженная презентация мастера-приемщика генерила очень хорошо клиентов в ремонты. Потому что наглядность.
Уверена, что сейчас во многих автосервисах есть такие стенды. Сами стенды не делают продаж, но в паре с вкусной и красивой работой менеджера/мастера-консультанта они очень эффективны. У кого нет такого стенда в автосервисе – настойчиво рекомендую.
Хоть статья и написана аж в 2012 году, актуальности не потеряла. Инстаграм завален фотками «до» и «после» и неважно, что это – лицо, грудь, ваш имидж, запчасти: это помогает объяснять клиентам, а значит – и продавать услуги.

Вопрос: Что делать, если менеджеры или мастера-консультанты даже с этим стендом не могут продать ничего?
Ответ: Научить их, – сами они не научатся.

На одном дыхании просмотрела разговор между Линор Горалик и Екатериной Шульман. Интересный дуэт, очень хочется продолжение. 🍒Вопросы от зрителей были вишенкой на торте.
Очень очень интересно. https://www.youtube.com/watch?v=fhZgG5rGUHo
Рекомендую и настоятельно советую. В машине, на прогулке, за ужином, можно как аудио.
P.S. про автосервисы и запчасти нет ничего в этом видео. Зато есть про нас, детей и родителей.

Написал Михаил Кузьмин – CEO Biarch.
Текст отличный, аж завидую, что не я написала.

«Давайте на чистоту. 95% из нас не помогут ни курсы, ни конференции, ни советы, вообще ничего.
И дело ни в курсах и конференциях, которые продают свои сервисы, ни в советах от консультантов, которые продают себя.
Дело не в контенте, который бывает хорош.
Дело в нескольких вещах и они скрыты лично в нас.

Первое. Вера. Мы не верим в свой продукт, услугу — и ищем, прокрастинируя все более сложные механики, чтобы кто-то или что-то толкнул этот груз с мертвой точки.


Второе. Скука. Нам гораздо проще заниматься простыми, интересными новыми вещами (подключить умный чат, новый виджет) нежели сложными, стандартными практиками: холодным обзвоном, работой с отказниками, обучением менеджеров, контролем.

Третье. Делегирование и микро менеджмент. Мы отдаем но откуп то, что нельзя отдавать, а сами занимаемся тем, что давно пора отдать на сторону. Это следствие из первого и второго пункта.

Уберите эти три пункта и вы, скорее всего, будете загруженны делами на годы вперед. Вам некогда будет заниматься прокрастинацией, придумывать извращенные механики ботов, сложные авто воронки и прочее».

По своей работе с автосервисами я могу сказать, что самое скучное дело - слушать звонки и их анализировать. Проще верить в бота, который вам приведет клиентов, ходить на конференции и слушать чужие истории успехов, искать волшебную таблетку.

А чтобы понять, поднять и увеличить выручку - достаточно скучной работы. Звонки и обучение сотрудников.

Еще одна скучная работа- сделать шаблоны ответов в мессенджер.
Для кого то это скучная работа, а я кайфую от этого.
☕️Если у вас от звонков нет кайфа - пришло время делегировать.

Речевые #глисты

Новая рубрика. По возможности буду писать список «речевых глистов».
📞- Добрый день, Елена. Вас беспокоит мастер-приемщик Николай из автосервиса «Кофе на песке».
А ведь он ее не «беспокоит».
Елена сама подала заявку, чтобы ей позвонили, и реверансы излишни, это слово можно нужно не говорить. Без этого слова все встает на свои места, – приемщик Николай добросовестно отрабатывает заявку, ведь Елена сама попросила ей позвонить.
Скажете пустяк, и на конверсию это не влияет?
📌Влияет, не прямо, так косвенно. Не в этот раз, так в другой, Николай не сможет записать, продать, расширить и согласовать ремонт потому, что он, бедняга, уверен, что «беспокоит» Елену. А Елена, в свою очередь, воспринимает Николая таким, каким он представляется в обращении, – виноватый, извиняющийся тон, демонстрация зависимой позиции…
Если при прослушке звонков вы слышите, что ваши сотрудники начинают разговор с фразы «вас беспокоит…», – это первый сигнал о том, что у них нет веры в ваш продукт и компанию.
Любой разговор с потенциальным клиентом следует строить в ключе решения проблем клиента. Вы заботитесь о клиенте, решаете его проблемы и делаете его жизнь проще и безопаснее.
❓А у вас живет такой речевой паразит глист?

Еврей на рынке продает вареные яйца.
– Хаим, почем ты продаешь вареные яйца?
– По десять рублей.
– А покупаешь?
– По десять.
– Так зачем тебе все это надо?
– Во-первых, я при деле, а во-вторых, кушаю бульон.
P.S. Избавляю от необходимости варить яичный бульон, обучу продажам, и расскажу, какие вопросы надо задавать клиенту.
📌В этом году есть 1 место в обучение. И чтобы успеть до конца года - 8 занятий. Большому автосервису 8 занятий мало, а вот автомагазину или узкоспециализированному сервису - само то.
При условии, что мы начнем на следующей недели.
Есть те, кому срочно надо? Есть те, кто хотел цены поднять наконец то, но боится, что у него не купят
Дальний Восток - хорошая возможность для вас, Есть время на 13 часов по мск.
Для вас я знаю, это идеальное время.

Писать в личку@ tdubrova

https://amconference.ru/parts21. Выступаю в 13.20 ☕️.

Через 40 минут выступаю. Приходите, ссылка выше 👆

📌РКН выложил список компаний, которые в случае отказа открыть в РФ свои филиалы и соблюдать наше законодательство могут быть заблокированы в России с 1 января.
Посмотрите список, там же все кроме 🍒ВК и одноклассников. Вот были времена, когда по аське переписывались. И еще был «мой мир», может и сейчас есть.

Кто там говорил, что звонки умрут? Это их вторая молодость!

#Советнедели

Как лучше формулировать вопрос клиенту?
«Что случилось с автомобилем (с рейкой/с колодками и т.д.)?»
или
«По какой причине решили поменять колодки?»

Ответ на этот вопрос можно дать, когда прослушаешь …надцать тысяч звонков: ответственно готова заявить, что на вопрос «Что случилось с автомобилем/ рейкой/ с колодками» клиенты отвечают гораздо охотнее. Тут дело видимо в том, что для автовладельца это как визит к врачу, – он приволок к вам любимое детище, вы спрашиваете «Что с ним случилось?», – и клиент вам даст максимум материала для анамнеза, чтобы вы детище максимально хорошо починили.
А вопрос: «По какой причине…», – звучит протокольно, тут еще надо выверять интонацию, чтобы она не звучала как наезд. Клиент, в большинстве случаев, становится параноидально неотзывчив, и неохотно идет на запись/ продажу/ ремонт.

Вот такие пироги с котятами, – нежнее надо быть с клиентами, представьте, что вы педиатр ))

Если вы не разделяете мою точку зрения (а все равно больше меня мало кто слушает звонки, и наслушанность у меня 99 lvl), то придется согласиться и довериться. Ушла пить пуэрчик☕️

☕️, у меня закончились групповые занятия с автосервисами. Помните месяца два назад я собирала автосервисы с числом приемщиков до 3 человек на групповое обучение. Время быстро летит, так вот у нас уже был выпускной.
Отзыв руководителя, постом ниже.
📅Следующие группы будут с 17 января.
⏩Тезисы:
1️⃣Только для автосервисов, где приемщиков не более трех.
2️⃣В группе будет от 2 до 3 автосервисов, т.е., максимальное количество приемщиков в группе, – 9 человек
3️⃣Руководители могут/должны присутствовать на занятии.
4️⃣Обязательно наличие IP-телефонии ☎️с записью звонков, с доступом к телефонии для меня. Установленная программа для записи звонков на смартфон автосервиса не считается(!).
5️⃣Занятия длятся 1 час⏰
6️⃣У нас будет 12 занятий с приемщиками, по 2 раза в неделю, итого – полтора месяца.
7️⃣Занятия состоят из: теоретический материал + разбор звонков каждого автосервиса.

➖Минусы такого формата: вы будете слушать разбор чужих звонков. Хотя это может быть и плюсом. Ситуации разбираем самые разные, с возможностью посмотреть на себя со стороны, – а то многим кажется, что это только у них клиенты такие особенные, которым только цену надо знать.

✅Когда:
Начинаем 17января
Первая группа, – вторник и пятница в 17: 00 по мск.
Вторая группа, – понедельник и четверг, в 15.00 по мск. или 12:00 по мск - время обсуждается.

❓Что делать, если вам время не подходит?
Только идти в индивидуальное обучение, где время и дни можно подобрать под вас.
Запись открываю 01 декабря. Пришлю ссылку с видео, где еще раз расскажу про обучение и ссылку на оплату.

P.S. Стоимость 42тыс. за 12 занятий за 2-3 приемщиков в 1 автосервисе. Индивидуальное обучение на 24 тысячи дороже. Спрашивайте, стесняйтесь! Бронируйте места. Обняла, ушла работать ☕️. Иван-Чай пить.