Как выбирают подрядчиков?

Рационально
Проводят встречи, собирают КП, оценивают кандидатов по ряду параметров, выбирают в большинстве случаев по цене, потому что "у всех одно и то же" или по бальной системе.

Эмоционально
- О, эти мне нравятся, прикольные ребята, давай с ними будем работать. По тендеру там оформите чтобы вопросов не было.

Неофициально
- Боюсь, я не смогу выиграть тендер в вашей компании
- А спорим на 15%, что сможешь?

А каких пресейлов из первых двух категорий больше у вас? 😉

Иногда флэшбеки из прошлого делают экологичность обратной связи на уровне центра Капотни в безветренный день

Чем отличается работа отдела внедрения от проектного департамерта?

- Иванов! У тебя утром пресейл, в обед пишешь ТЗ на внедрение CRM, с 15 до 18 запускаем у клиента УТшку.

- Петров! Ты до конца 26 года успеешь обследование закончить?

- Коллеги, на проекте кризис, нужно обострить ситуацию до предела, чтобы выйти на ЛПР и принять выгодное нам решение.
- Хорошо, только смотрите не обостритесь там окончательно.

Не столь важно, как медленно ты внедряешь, как то, как долго ты внедряешь, не останавливаясь.

Конфуций в интерпретации IT-Терапии.

Всем привет! В этот раз будем делать упор на выбор архитектуры: с вас экспертиза, обаяние и желание прокачаться, с нас - каверзные вопросы, разборы и качественная обратная связь.

Вчера на партнерском анонсировали нашу первую продуктовую бизнес-игру.

Взяли за основу формат "Пресейла" и подкрутили его для погружения в специфику конкретного продукта, а именно - "1С:Кабинет сотрудника".

11.03 будем разбираться с позиционированием продукта, отстройкой от конкурентов, формировать ТОП ответов на возражения и, конечно же, проводить симуляцию встречи по кросс-продаже продукта.

Если у вас есть идеи, по каким еще продуктам стоит "поиграть" - пишите в комментариях 😊

Второе выступление называлось "Почему выбирают не Вас" и было посвящено рефлексии по итогу прошедших за полтора года бизнес-игр.

Перед тем, как озвучить наши мысли, мы попросили зрителей поделиться мнением по данному вопросу и вот какое облако слов получилось 👆
Свои выводы опубликуем в следующих постах.

История одного высгорания. Часть 3.

Предыдущие части:
Часть 1
Часть 2

Знаете (конечно, знаете, мы все стали сильно продвинутые за последние годы 😜, а я вот тогда не знал), в психологии есть концепция, описывающая три базовые реакции человека на стресс - бей, беги, замри (умри). В той ситуации бить мне было некого, бежать некуда (как мне тогда казалось), оставался третий путь.
И да, выход мною действительно был найден. Точнее, моей психикой - та самая третья реакция.

Во что это превратилось? - да все просто. Нервный срыв (это было сильно неприятно, но знакомо по первым сессиям в институте) с паническими атаками (а вот это было что-то новенькое).

Вот ты ложишься спать, закрываешь глаза и... падаешь. С бесконечной высоты. Просыпаешься в холодном поту, засыпаешь и... снова падаешь. Идёшь на работу, просто сидишь и смотришь в одну точку. Потому что сил нет, воли что-то делать нет, возможности изменить ситуацию как-будто бы нет. А ночью снова будет это бесконечное падение.

Ходишь на совещания, созваниваешься с командой, с ужасом ждёшь звонка заказчика или, что ещё хуже, очной встречи с ним. И не можешь сбежать. Не можешь "ударить", чтобы разрешить ситуацию. Ты замер. Ты "умер".

Казалось бы, сходи к куратору, попроси помощи.
Нет. Это недопустимо. Я сам должен справиться с этой ситуацией. Должен разрулить. Должен победить. Иначе - крах, позор, забвение...

Справиться не получилось.

И какой-то момент я решился.
Подошёл к куратору и...
нет, не попросил помощи.

Попросил снять меня с проекта.

Получил короткий ответ, который тогда воспринял как проклятие и чёрную метку на всю оставшуюся жизнь (спойлер: вот вообще нет. Абсолютно нет. Но тогда мне это было невозможно понять).

Я не справился. Я отступил. Я проиграл. Все кончено. Дальше будет только хуже. РП недолеланный, зачем ты в это полез. Надо было все выучить и самому затащить проект в такой ситуации, было же достаточно времени. Зачем ушел из продаж, там же все нормально было! А теперь тебя ещё и ненавидят, это 100%...

Классный набор мыслей и установок, не находите? А тогда это было естественно, на уровне "а что ты ожидаешь, иначе не бывает".

Стало ли мне лучше после этого "самоотвода"? - нет. Прошли ли панические атаки? - тоже нет, становилось только хуже.

Я перевёлся обратно в отдел продаж. Компания тогда была в кризисе - смена руководства, сокращение затрат, падение выручки... продавать приходилось "в холодную". Доход упал, мое состояние было катастрофическим. Я полностью выгорелсгорел.

Эта череда событий и решений стала для меня тем дном, находясь на котором я понял, что так больше не смогу. Так просто невозможно жить. Тем дном, от которого я смог оттолкнуться. Сначала с помощью волшебного пенделя от жены в виде фразы "сходи к нормальному психологу, вот контакты", а потом с помощью того самого нормального психолога (до этого был у парочки ненормальных, прямо вот не советую к таким ходить), где одним из первых знаний стала информация о моих жизненных сценариях согласно Транзактному анализу Берна:"Сизиф-2" и "Дамоклов меч" - как оказалось, лютое сочетание (а сам Транзактый анализ вещь крутая, советую).

С этого началась моя терапия (нет, не IT-терапия, до нее еще 10 лет😅) и долгий (капец какой долгий!) путь к себе.

Вчера провели первый продуктовый "пресейл", посвящённый "1С:Кабинет сотрудника" - КЭДО от 1С.

Огромное спасибо участникам за настрой, вовлеченность и активное обсуждение ключевых вопросов!

В этот раз формат игры был адаптирован под изучение продукта. Мы прошлись по основным аспектам, необходимым для успешной продажи:

- целевая аудитория и ее боли
- презентация продукта
- ключевые преимущества
- отстройка от конкурентов
- работа с возражениями.

Каждый блок предполагал совместную проработку и формирование ТОПа по соответствующей тематике и  сопровождался мини-симуляциями с последующей обратной связью от нас.

При этом мы сформировали определённый "технический долг" перед участниками в виде "серебряных пуль" - вопросов, которые нужно задавать для определения ступени по лестнице Ханта и максимально сильно берущих заказчика "на крючок".  Эта "обезьянка" скоро появится в чате 😊

Нам понравилось, будем повторять уже 8 апреля 😉

- Как корректно сказать заказчику, что шансы на успех проекта невелики?
- Коллеги, мы обоскрамились.

Сегодня команда IT-терапии выступает на 12 формуле ЕРП!! Очень рады, предвкушаем!

Из-за блокировок РКН сервис 1С:Фреш временно переименован в 1С:Треш

Коллеги, мы подготовили для вас 3 новых кризиса для симуляции!

Первый - проектный, из нашей с вами реальности - подрядчик никак не может перевести проект в стадию опытно-промышленной эксплуатации, затраты превысил план, а критические (на взгляд заказчика) ошибки не кончаются.
Участвуют 2 команды по 2 человека.

Второй кризис также про наши реалии, но многостронний:
Заказчик привлек на проект 2х подрядчиков, разделил между ними контуры автоматизации и... что-то пошло не так уже на этапе фиксации процессов "tobe".
3 команды, 6 участников.

И, наконец, первый "фантастический" кризис с неограниченное количеством участников и 4 командами.
Кодовое название "Синий апельсин": про попытку договориться представителей корпораций, нашедших уникальный фрукт.

Какие кризисы будем отыгрывать на ближайшей игре 22 апреля - решать участникам ;)

Ссылка для записи:
https://uc1.1c.ru/course/biznes-igra-krizis

На прошедшей неделе было много событий, расскажем не по порядку 😜

В среду, 8 апреля играли в "Пресейл" по продукту "1С:Кабинет сотрудника".
Всем участникам - наше почтение и большое человеческое спасибо за открытость и готовность становиться лучше через практику! Вы крутые 😉
У нас были симуляции встреч (помимо мини-симуляций), в ходе которых две команды боролись за право стать подрядчиком по внедрению продукта, а состав со стороны заказчика менялся по мере развития сюжета 😊

В посте, посвященном предыдущей игре, мы говорили про наш "технический долг" - набор вопросов(серебряных пуль), которые нужно задавать заказчику для определения, на какой из ступеней лестницы Ханта он находится.

Вот он:

Вопрос №1
- Как у вас организован процесс подачи заявлений на отпуск?

Возможные варианты ответов:
- Всё на бумаге, через бухгалтерию, проблем нет (1–2 ступени).
- По электронной почте, но это долго, теряются письма, сотрудники забывают (2–3 ступени: осознание проблемы, возможно уже идет поиск решения).
- Используем гугл таблицы / Excel, но это неудобно, хочется/планируем автоматизацию (3‑я ступень, поиск решения).

Вопрос №2
- Какие системы КЭДО вы рассматривали?

Возможные варианты ответов:
- Пока не разбирались, но слышали про такие системы (2–3 ступени)
- Смотрели "1С:Кабинет сотрудника" и ещё пару систем,» (3-4 ступени).
- Планируем внедрять "1С:Кабинет сотрудника", выбираем подрядчика (4 ступень).

Вопрос №3
- Что вас останавливает от внедрения КЭДО прямо сейчас?

Возможные варианты ответов:
- Боимся, что сотрудники не будут пользоваться, не привыкнут к новому» (5 ступень, сомнения перед покупкой. Нужны кейсы внедрения и обучение)
- Хотим сравнить стоимость проекта с другими решениями/другими подрядчиками» (3-4 ступени)
- Уже всё решили, осталось оформить (5 ступень, переход к покупке, если изначально не ваш клиент, то есть шанс перехватить лучшим предложением)

Вопрос №4
- Что для вас самое важное при выборе системы КЭДО?

Возможные варианты ответов:
- Чтобы было просто и понятно для рядовых сотрудников (3–4 ступени)
- Интеграция с нашей 1С, безопасность данных (4–5 ступени)
- Наличие мобильного приложения, чтобы сотрудники могли подавать заявления с телефона (4–5 ступени)
- Поддержка и обучение после внедрения» (5 ступень, сомнения перед покупкой).

Следующая игра по "1С:Кабинет сотрудника" пройдет 29 апреля, один из кейсов будет посвящен продаже и внедрению продукта в крупную строительную компанию.
Ссылка для записи: https://uc1.1c.ru/course/biznes-igra-presejl/