Новый эксперимент в стоматологии

В предыдущих постах я уже делал один эксперимент - "что будет если вложить в рекламу стоматологии 100 000 рублей в первый месяц". Планирую подвести итоги данного эксперимента в конце Апреля, т.к. цикл пути клиента от заявки до консультации будет понятен, и Декабрьские пациенты к этому времени уже точно дойдут в стоматологию, поэтому следите за результатами.

Кстати, основываясь на реальных данных мы сделали 👉онлайн калькулятор расчета прибыли стоматологии.
Сравнивайте с цифрами и дайте обратную связь насколько совпадает с вашей стоматологией в регионе😉. Во всех регионах разная конкуренция, поэтому, точно он не актуален в Москве, вот в небольших городах до 700к жителей вполне.

Дальше можно было бы остановиться и привлекать клиентов только с рекламных источников, но рекламные связки часто "выгорают" и приходится постоянно экспериментировать с рекламой. К тому же нужны системные заявки каждый день. Ведь новым врачам в клинике первоначально всегда нужна первичка, и тут либо вы ее организовываете, либо они отправляются на гастроли в другие стоматологии. Знакомо?
Мы продолжаем экспериментировать, сейчас запускаем рекламу Вконтакте, тестируем Reels, но куда интереснее получать трафик условно бесплатно и при этом не платить каждый раз от 700 до 1500 рублей за заявку, лично я думаю так. Звучит, как заявки с сарафанного радио, но нет.

Как сделать поток заявок без рекламы?
Здесь классика: мощный сайт + SEO (продвижение в поисковых системах данного сайта).

Из плюсов заявок из SEO:
1. Горячий трафик.
2. Легкая закрываемость данного трафика администратором на первичную консультацию, т.к. человеку нужна услуга здесь и сейчас и за этим он отправляется в поисковую систему.
3. Цена лида из SEO - 0 руб. (но высокие затраты на разработку сайта + SEO).

Минусы:
1. Трудно масштабировать такой трафик.
2. Долгий процесс оптимизации сайта (3-8 месяцев).
3. Сложно выделить 1 направление трафика.

Цель эксперимента:
- Системно получать 70-150 горячих заявок из канала SEO в стоматологию в месяц.

Стоимость эксперимента:
- 300-700к на создание хорошего сайта "под ключ",
- 300-700к на его продвижение по SEO "под ключ".

Окупится ли такой сайт?
- В моменте точно нет, но наша задача быть обеспеченными заявками не быстро, а навсегда. Поэтому, если решили играть, то будем это делать основательно.

Может ли, что-то пойти не по плану?
- В теории да, но у нас есть своя команда разработки + несколько успешных кейсов перед глазами, поэтому риски минимальны.
А также удача любит смелых😉

Дальше по логике должен быть оффер, но его не будет🙂
Поделюсь инсайтом.

💡Чем сложнее направление услуги, например – “лечение под наркозом”, тем легче и дешевле там делать лиды (особенно если спрос уже сформирован), т.к. конкуренции меньше в разы из-за сложности входа в нишу!
Если хотите отгородиться от конкурента в небольшом городе с т.з. маркетинга, идите в сложный продукт.

Буду раз в 1-2 месяца делиться результатами данного кейса. Подписывайтесь👇

Как вы добиваетесь таких крутых показателей? Мы просто неправильно считаем🙂

Вижу проблему в конверсии из первичной консультации в продажу плана лечения (рекламный канал). Сейчас она составляет - 21%☺️.
Выходит, что только каждый второй пациент из 10 соглашается на услугу.
Мы делаем маркетинг только третий месяц, понятно что многие пациенты дойдут позже и % поднимется, но максимум до 25-30%.

Начал разбираться в этом вопросе и конечно, здесь влияют многие факторы:
1. Ремонт клиники,
2. Качество встречи администратором,
3. Первая встреча с врачом,
4. Наличие структуры приема первички,
5. Кураторы,
6. Наличие КТ
7. SERM и еще 50 причин.
Пообщался с владельцами клиник и опросил клиентов, которые заказывали у нас продвижение сайтов.
Все говорят разные цифры от 40 до 60%.
А когда начинаю копать, оказывается, что смешивают рекламный трафик и рекомендации и выводят среднюю температуру в 40-60%.

А какой у вас % конверсии из явки в договор на рекламных каналах? Например РСЯ? Или может сразу считаете по ROI? 👇

Когда пора внедрять Call центр в стоматологию?

Для коммуникации с клиентом мы используем AmoCRM. В АМО мы отслеживаем воронку клиента, начиная от первичной заявки или звонка, до финального статуса, когда клиент отправляется на лечение. После прохождения первичной воронки мы переводим клиента в воронку сопровождения.

Немного остановимся на первичной воронке.

Допустим, если пациент оставил заявку и не ответил на входящий звонок, что нужно сделать администратору дальше?
Я скажу честно, что я не знаю как правильно, я делюсь субъективным опытом.
Но понимание ситуации, что мы заплатили за этот лид от 700-1000 руб. заставляет меня прийти к мнению, что пациенту, как минимум нужно перезвонить второй раз!🙂
Пока логично? Собственники стоматологий, вероятно, со мной согласятся😁

Идем дальше, что нужно сделать, если пациент не ответил на звонок третий раз?
Здесь, я считаю, что нужно отправить приветственное сообщение в Whatsapp где объяснить, что мы не смогли до вас дозвониться и спросить может удобно ли продолжить общение в мессенджере?

Ну и наконец, пациент не отвечает в мессенджере, что делаем дальше?
Далее, я считаю, что нужно перезвонить пациенту в конце рабочего дня, выявить потребность и узнать актуален ли еще вопрос записи в стоматологию.

Но и это еще не все, через 2 недели по теме обращения пациента (мы ведь видим URL адрес откуда пришел клиент), можно совершенно нативно намекнуть о нашей акции, например, на ортодонтическое лечение.

Забегу вперед, AmoCRM позволяет настроить автоматические задачи пациентам на каждом статусе. Т.е. если вы вчера поставили имплант и перевели пациента на статус - "имплант установлен", то завтра у администратора высветится автоматическая задача - "прозвонить и спросить о самочувствие пациента".

Итого, 5 коммуникаций с клиентом, который не ответил.
Много ли это?
Все покажет статистика, а статистика штука упрямая.
Нужно посчитать насколько экономически целесообразно ли с точки зрения трудочасов администратора вытаскивать клиентов из холодных статусов воронки и двигать их в сторону первичной консультации. Тут можно уйти в экономические расчеты, но пост не совсем об этом.

Напомню, что мы прошли только первый статус воронки - "Пациент не отвечает" из 10, а далее идут статусы:
2. Выявить потребность,
3. Записать на первичный прием,
4. Подтвердить первичный прием и т.д.

Вообще, администратору в день приходит 20 заявок с рекламы + 5 звонков + заявки с вечера. Добрая половина из заявок уже не отвечает, значит администратору нужно:
1. В первый день провести 30 коммуникаций только по первому шагу воронки,
2. Принять 10-15 текущих пациентов, обзвонить пациентов на завтра и подтвердить запись.
3. Спросить о самочувствии вчерашних пациентов.
4. И проработать с автоматическими задачами с остальных статусах!
5. А если у зоны ресепшена грязно и с бахил течет водичка? Уборщица будет вечером или ее нет. Ну вы поняли.
Итого около 100 коммуникаций в день, не считая распечатки договоров, мед. согласий, выдачи справок и т.д.

После выходных увидел в Амо увидел 856 просроченных задач.

Что делать дальше? Почему нельзя оставлять так, как есть:
Если оставить все как есть, то ЦКП администратора может жестко просесть, а на мой взгляд ЦКП администратора в первое время после открытия новой клиники - это количество первички, которая согласилась прийти на КЭВ (первичную консультацию).

Какие шаги я вижу сейчас:
1. Распределять 2 направления продаж на лидорубы и фермеры (Call центр и администраторы), где ЦКП Call-центра и его мотивация основана на количестве пришедших пациентов в стоматологию, а у администраторов другая мотивация, связанная со сопровождением.
2. Убирать часть автозадач, если по статистике мы все равно не вытягиваем клиентов из холодных статусов, несмотря на активность администратора.
3. Нанимать куратора лечения, но не представляю как это делать в эконом клинике на 2-3 кресла.

Вот такие мысли на третий месяц активного маркетинга.
А когда вы задумались над открытием Call центра?

Если полено, то прожмите 🔥.
Буду делиться такими мыслями чаще🙂

В каких сферах развиваться владельцу стоматологии и как найти западающие элементы?

Сегодня проходили 4-х часовое обучение по выстраиванию продаж комплексных планов лечения.
Обучение проводил один из клиентов, который обращался в мое агенство (второй бизнес) стоматология из г.Люберцы с оборотом около 150 млн. в год.
Интересный факт, что они растут каждый год на 50%, а количество маркетинга у них одинаковое из года в год, всего 200к в мес.
Они вообще не закупают первичных пациентов, работая все время только с текущей базой +LTV.
С базой работают в основном для догрева через SMM, YouTube и Reels.
Но не в маркетинге их сила. Они конкретно заманьячили сервис. В нашем городе я такого подхода не встречал.

Изначальный запрос от нас был о том, как управлять продажей и реализацией комплексных планов лечения.
Но когда начали общаться я понял, что поплыл даже на простом формировании вопросов в анкете.
Внутри было столько нюансов, что я бы дошел до них может спустя 3-5 лет.

Владелец стоматологии целых 3 часа рассказывал только алгоритм проведения первичной консультации, а дальше вскользь затронули темы:
1. Еженедельных планерок и собраний коллектива.
2. Алгоритма распределения пациентов внутри команды и CJM.
3. Контроля соблюдения каждого плана лечения (прям каждого пациента) и роли главврача в этом процессе.
4. Различных алгоритмов приемов пациентов с острой и без острой боли.
5. Алгоритмов работы с фотопротоколами и т.д.
Ведь это все сильно влияет на продажу комплексных планов!

У меня в голове пронеслись все стадии принятия.
От отрицания, что в нашем регионе такое не сработает до торга, депрессии, и наконец, что такой подход даст максимальный сервис и конкурентное преимущество.

Также слушая коллегу, я понял, что его успех не случаен.
Он максимально погружен в процесс, постоянно обучается и читает сотни профессиональной литературы и книг по менеджменту, маркетингу и т.д..

К чему это долгое вступление?
Далее немного погуглив я наткнулся на очень мощный инструмент, где оценивается насколько вы хороший управленец в стоматологии и показывает точки роста в профессии менеджера.
Данный инструмент - интересный способ оценки своих управленческих и не только компетенции, как руководителя, при котором оцениваются разные навыки.
Рекомендую каждому владельцу стоматологии оценить свои скиллы, чтобы найти точки роста - 👉 ссылка на документ.
Этот файлик одна из лучших моих находок из интернета за последнее время🙂

Про работу с базой подписчиков в стоматологии

В контекстной рекламе, геосервисах, агрегаторах, SEO и т.д. мы уже имеем дело уже со сформированным спросом.

Если человек ищет где поставить имплант, значит, что потребность уже сформирована и единственное, что стоматологии нужно сделать - это грамотно «подсечь», но нюанс в том, что такого горячего трафика меньше чем теплого или холодного (без сформированной потребности) и он следовательно более дорогой (аукцион разогрет).

Как работать с холодной базой?

С момента формирования потребности до момента покупки, например - проф.гигиены, часто проходит от 25 до 50 касаний (зависит от качества взаимодействия).
Воронка прогрева - это когда мы ведем пациента от формирования до закрытия потребности.
Помошники в данном случае это каналы где пациент контактирует с клиникой, соц.сети, мессенджеры.

«Греть» аудиторию проще через попадание в боль, эксперность, идеальный конечный результат.

Как работаете с аудиторией в стоматологии? Reels, видео от врачей, может блог?

Про стоматологию в Стамбуле🕌

Часть 1.

Сегодня в рамках обучения с моим товарищем Евгением Бабенко (владелец стоматологического агрегатора 32TOP.ru) взяли и зашли в стоматологию в Стамбуле, как тайные покупатели🙂

Задачи были следующие:
1. Узнать, как привлекают пациентов в стоматологию в Стамбуле
2. Изучить, как делают продажи планов лечения
3. Понять подходит ли этот рынок для развития 32top.ru на рынках Турции, Бразилии.

Зашли и объяснили, что хотим сделать отбеливание и полную диагностику и нашли коннект с владельцем🙂

Этапы приема:
1. Врач сделал ОПТГ.
2. Не спросил никаких анкетных данных.
3. Посадил в кресло и вывел ОПТГ на монитор над креслом.
4. Предложил виниры под 🔑 за 6 дней.
5. План лечения продавал по кейсам в инстаграм (фото до и после), т.е. без презентации.
6. В процессе чистки сходил покурить🙂.
7. Перчатки не менял😌.

Из интересного момента, когда врач показывал работы до и после, он показывал фотографию максимально похожего клиента (мужчина 33-35 лет со схожей анатомией).
👇

Стоматология в Стамбуле

Часть 2

Выводы:

1. Стоимость имплантации (дентиум суперлайн) - 50к под ключ.
2. Мощный источник трафика - мед Туризм, агрегаторами не пользуются.
3. CRM пользуются, но только как записной книжкой.
4. Также владелец говорит, что в основном клиентов приводит Русская блогер Елена (мед. Туризм). Основной акцент будет делать на мед. туризм, также Google Ads + рекламу в инсте (оба канала не работают в РФ).

🤔 Думаю, что интересный кейс попробовать в РФ привлекать блогеров за бартер на системной основе в стоматологию.

Клиника в целом соответствует средней стоматологии в регионе по цене и качеству, но вопросов к тем кто соглашается на такой медицинский туризм много🙂

Всем привет, на связи Артём👋🏻

Как находить новые идеи для стоматологии?💡

Вместе с владельцами топовых клиник и маркетинговых агентств, объединили свои телеграм-каналы, которые будут полезны всем собственникам, управляющим и маркетологам стоматологий в одну телеграм-папку 🔥

Рассказываем про эффективные стратегии продвижения стоматологии, оптимизации процессов, способы увеличения выручки, рабочие кейсы, а также ошибки, которые не нужно повторять😉

Эта подборка подойдет всем, кто готов развиваться: как владельцам крупных сетей стоматологий, так и небольших клиник.

Подписывайтесь и будьте в курсе рабочих методов продвижения и управления клиникой.

Что будет если вложить в маркетинг стоматологии 100 000 руб.
Промежуточный срез спустя 3 мес. 📝

Итак, прошло 3 месяца после инвестиций 100к в рекламу (начали 7 Декабря, израсходовали бюджет к 29 Декабря).

Интересно наблюдать, как цифры, которые мне казались хорошими в первый месяц работы со стоматологией теперь воспринимаются, как обесценивание и хочется показать уже итоги Марта, но сдержусь и доведу эксперимент до конца🙂

Это когорта пациентов, по итогам первого месяца (Декабрь).
Цифры немного изменились с первым отчетом, т.к. удалили явный брак + перенастроили CRM.

Выводы:
1. Мастера кампаний обучаются и дают с каждым месяцем все более чистый трафик, главное, как следует насыщать их конверсиями.
2. Когда набирается много конверсий логичнее обучать МК не на отправке формы или звонке, а на оффлайн конверсиях (явка, оплата).
3. Точно имеет смысл докручивать воронку на каждом этапе взаимодействия с клиентом, чтобы добиваться эталонных по нише значений.
4. Внедрять комплексные планы лечения.
5. Жать на газ🚀

Приватизация на которую мы успеваем

Замечаю, что у 95% стоматологий работа с трафиком и подписчиками (воронкой касаний) выстроена плохо.
У 95% - ужасно, отвратительно или отсутствует вообще😌
Задумайтесь: 1 клик по «горячим» запросам на имплантацию Зубов в Москве стоит от 1000 ₽ (реклама на поиске Яндекса). Каждый год реклама в Директе дорожает минимум на 10-15%. А значит окупать ее будет еще сложнее!

Если конверсия сайта 4% (из 100 посетителей сайта, только каждый четвертый оставляет заявку), тогда заявка будет стоить около 25 000 руб. с поиска Яндекса.
Даже не клиент. А человек, который подумывает об имплантации.
Мы выживаем в океане горячего трафика, если умеем конкурировать.

Чем? Бизнес-моделью.

Когда зарабатываешь с трафика больше, чем конкуренты!

Побеждают те, кто умеет покупать рекламу либо дёшево, либо дорого, а в эпоху мастеров кампаний я бы еще добавил много, т.к. чем больше покупаешь, тем лучше обучается стратегия и ты получаешь более дешевый и теплый трафик (заявки).

1. Когда можешь платить за показ рекламы больше остальных - получаешь всех клиентов с рынка☝️
2. Когда можешь работать с холодным трафиком на этапе формирования потребности - пылесосите всех клиентов с рынка☝️

Как покупать горячих клиентов из поиска?
На мой взгляд лучший источник - это SEO!
Но есть нюанс, он не масштабируемый и не гиперсигментированный, но оборот несколько млн. рублей вала в месяц точно может приносить (сужу по кейсам наших клиентов и сайту нашей стоматологии).

У нас у клиентов есть кейсы, когда из SEO в месяц приходит до 260 заявок!
А вот когда речь идет о 500-1000 заявок., то здесь мы сталкиваемся с емкостью спроса и видимостью сайта. Выход только Директ и очень конверсионный сайт + цепочка прогрева + процессы в стоматологии.

Хотите пылесосить весь трафик в т.ч. и холодный?

Смотрите на CJM + покупайте информационный трафик (полукоммерческий), например когда еще клиент ищет варианты и сравнивает такие запросы как: "как выровнять зубы", "во сколько лет лучше выравнивать зубы", "как быстро выровнять зубы",а вот когда пациент начнет вбивать в поиск - «установка брекетов + город отзывы, ортодонт ФИО отзывы+ город», тогда стоимость клиента уже будет супер дорогой, далее отправляйте в воронку прогрева аудитории и делайте SMM.

Кружечка кофе с инсте (сторис) стоматологии с утра немного не про это, все видели такое? Но уже шаг к прогреву🙂

☝️ Конечно, лучше совмещать каналы и работать с ретаргетингом аудитории и цепочкой возврата.

Трафик и подписчики - приватизация, на которую мы успеваем.

Это - игра, в которой может выиграть любая стоматология.

Наш масштаб - это:

1️⃣ Умение работать с горячим трафиком.

2️⃣ Умение привлекать и удерживать холодный трафик.

3️⃣ Количество целевых подписчиков.

4️⃣ Система увеличения доверия и желания купить + LTV.

Это работает в любой нише: товары, услуги, маркетинг, производство и, конечно, стоматология🚀

Еще одно помещение для стоматологии

Ничего не писал в канал уже 2 недели, загружен операционкой, работаю с 9 до 22.00 и еще сломал палец на баскетболе, но вышли в Playoff🙂

Из хорошего взяли разработку сайтов для 2 больших стоматологий Москвы, надеюсь сделать результат в SEO продвижении коллегам.

Уже 4 недели сомневаюсь в покупке еще одного помещения для стоматологии, т.к. в текущем уже становится тесно, также хочется хантить лучшую команду врачей в городе, я считаю, что лучшим нужны условия.
Хочешь иметь мощную команду, тогда нужно соответствовать самому!

Хочу КТ, просторную ординаторскую для врачей, много света, 3 кабинета и переговорную комнату для куратора.

Решение принял.

1. Помещение - 14,5 млн.
2. Дизайнерский ремонт - 9.6 млн.
3. Оборудование - 11.4 млн.
Итого: 35.5 млн. крепкая выходит цифра, немного волнительно🙂

Можно ли продвинуть сайт стоматологии по SEO в течение месяца?

Неделю назад ко мне в агенство (мы делаем сайты и маркетинг для стоматологий) обратилась стоматология, которая входит в ТОП-15 стоматологий г.Москвы по мнению рейтинга Старсмайл.
☝️Кстати, посмотрев данный рейтинг мы увидели одного из наших клиентов с которыми мы также работаем по SEO, только он находится в этом рейтинге в ТОП-6 лучших стоматологий Москвы, это приятно🙂

Задача - быстро получить результат от SEO (поставить сайт на первые места в поиске Яндекса и получать системно заявки), т.к. текущий подрядчик с данной обязанностью по словам заказчика не справляется.

Итак, реально ли получить эффект от SEO быстро?

Эффект в 60-70 заявок в мес. (без брендового трафика) на старом сайте с историей домена (возраст сайта от 3-5 лет) получить просто!

И если вам говорят, что нельзя🚫, то вероятно делают это по 3 причинам:
1. Понимают, что у вас не хватит денег на такую услугу, т.к. сайт не готов и нужны глобальные переделки проекта.
2. Не хотят заходит в «красный океан» - рынок конкуренции в г.Москва.
3. Есть еще третья причина (масштабируемость канала) о ней расскажу далее.

Зачем вообще делать SEO: «спросит с недоумением владелец стоматологии?»

Действительно ведь есть контекстная, баннерная и другие виды рекламы, можно покупать гео сервисы - яндекс карты в конце концов.

Я абсолютно уверен и результаты клиентов и своей стоматологии показывают, что SEO продвижение сайта один из самых горячих каналов трафика в стоматологию (после сарафана, и возможно, некоторых геосеовисов).
Но слабо масштабируемый!
Хотя окупается довольно быстро!

Более подробно о канале SEO в моей стоматологии я писал ранее.

Из SEO пациент часто заходит на ваш сайт по коммерческому ключу с уже сформированным запросом (если вы не продвигаетесь по информационным запросам) и часто уже готов получить услугу и выбирает исполнителя, кроме того, что трафик из SEO «горячий», что означает автоматически более закрываемый на первичную консультацию, так он еще более дешевый☝️
Т.е. заявка обходится в 2-5 раз дешевле на долгосрочной перспективе, чем через контекстную рекламу. ☝️☝️

👉Что лучше контекстная реклама или SEO?

Я считаю, что эти каналы трафика должны работать совместно. Для продвижения нашей стоматологии мы обязательно используем оба канала!
Посетитель, который заходит по каналу SEO и не оставляет заявку сразу должен переходить в базу ретаргетинга и вставать в цепочку возврата, причем по более низкой цене + существуют другие механики контакта с этим посетителем, например коллбэк или прозваны через специальные сервисы!
Кроме этого доказано, что трафик на основной сайт стоматологии из контекстной рекламы положительно влияет и на позиции SEO, если посадочные страницы хорошо проработаны.

Здесь важным фактором SEO является Last click - это когда посетитель заходит на сайт вашей стоматологии по поисковому запросу и оставляет заявку именно у вас, т.е. не идет дальше смотреть выдачу. Если у вас не витринные цены, то аккуратнее!

Вернёмся к главному вопросу в заголовке поста - «можно ли быстро продвинуть сайт по SEO за 1 мес. и как это сделать?»

Если ваш сайт изначально сделан правильно, поднять его рейтинг через SEO можно за 2 недели.
Но, есть риски, что ваш сайт может получить санкции от поисковых систем за накрутку.
Поэтому своим клиентам, которые не готовы рисковать мы не предлагаем такой метод, а продвигаем сайты классическими способами. Это происходит в 5-10 раз дольше, но результат мы получаем не в моменте и на краткий срок, а навсегда.

Я сравниваю это с выравниванием зубов.
Можно ли выровнять зубы быстро?

Зубы можно сделать более эстетичными и ортопедическим путем, что гораздо быстрее чем курс ортодонтического лечения, но в перспективе перекрестное смыкание, и стираемого зубов напомнят о себе и могут быть осложнения.
Так и в SEO. Лучше не торопиться и получить результат на 3-4 месяца позже, чем поспешить и остаться без результата.

Если требуется консультация/аудит вашего сайта от нашей команды (особенно, если стоматология в регионе), то пишите в лс 😉

Пациентов в стоматологию интересует только цена: какие важные факторы мы упускаем

Итак, вы наняли директолога за 40к в мес. запустили лендинг и откручиваете на него контекстную рекламу на 100к в месяц.
Заявок мало, знакомо?
Мне да.

👉Давайте сразу, как решить быстро вопрос с конверсией сайта и приема и не читать этот пост до конца.

Ответ - проанализируйте лендинги московских конкурентов (на которые отливают от 300к бюджета в месяц, т.к. если тратят системно такой бюджет 5-7 месяцев, значит есть результат) смотреть можно через keys.so + повторите структуру их лендингов (не копируйте, а повторите) и у вас будет конверсия на 0,5% - 1% выше чем была изначально.

Вообще многие ответы скрыты в анализе вашей целевой аудитории и анализе конкурентов, их сайтов, маркетинга, скриптов и т.д.
Более подробно я писал об анализе здесь.

Но все-таки, что влияет на конверсию сайта стоматологии, какие детали?

Я не буду писать, что лендинг должен быть сделать по модели AIDA и на первом экране должен быть УТП, форма захвата на посетителей, которые нацелены купить продукт эмоционально, это многие знают и так.

Поговорим про психологические триггеры.

Мы часто покупаем выгоды, которые принесет продукт, а потом его свойства

Помните рекламу Axe в 2016-19 годах? Ссылка на этот шедевр (обязательно к просмотру).

Свойства продукта Axe +- аналогичны продуктам конкурентов (Rexona, Nivea Man), но в рекламном позиционировании четко транслируется идея, зачем покупать данный продукт, а именно чтобы быть замеченным второй половинкой/девушкой и, чтобы он не подвел в самый важный момент. Т.е. при принятии решения, свойства товара (количество распыляемых молекул дезодоранта, вкус и т.д.) могут быть вторичны, если они по качеству на уровне конкурентов. Именно предвкушение награды создает ценность и подталкивает нас к покупке.

Момент покупки/принятии решения о покупке спровоцирован мощным выбросом Дофамина (химическое вещество, которое вырабатывает наш мозг, когда мы предвкушаем удовольствие или ожидаем вознаграждение).

Какое ожидание у пациентов от имплантации зубов?

1. Не стесняться улыбаться и получить повышение на работе, особенно если отсутствуют фронтальные зубы?
2. Выйти замуж второй раз в 47?
3. Восстановить жевательную функцию зубов и кушать твердую пищу без проблем?
4. Возвращение чёткой дикции?

У покупателей могут быть разные цели!

👆Одна из ключевых задач маркетинга и сайта через который ваш пациент взаимодействует с вашей стоматологией - создать ассоциации между продуктом и достижением значимой цели пациента, чтобы пациент узнал, что продукт или услуга способна выполнить эту задачу.

Или возьмем пример еще один пример - Автомобили Toyota

Какое ожидание у клиентов данной марки? Ссылка на второй рекламный шедевр.
Машина часто рассказывают о нашей личности, и помимо надежности в ролике сообщается скрытый смысл, что водители этой марки практичные, рассудительные люди.
Выходит, что владелец Audi покупает не свойства авто, а статус? Владелец BMW эмоции? Volvo безопасность?

Чего боится пациент на имплантацию?

Мы можем подсветить:

1. Не нужно откладывать лечение зубов, т.к. есть шанс потерять время и получить смещение, нарушение прикуса.
2. Проблемы с пищеварением.
3. Кость атрофируется и т.д.

Продажа от боли часто является более сильным триггером, чем от идеального состояния, т.к. мы больше боимся упустить возможность чем получить результат!

Какие еще психологические триггеры можно учесть на сайте?

1. Автоматические реакции. В мире где много информации. Нам просто некогда разбираться во всех процессах, и мы действуем автоматически. Доверие к врачу в белом халате больше.
2. Принцип обмена. Бесплатная консультация по КТ. Мы стараемся отплатить за то, что другой человек для нас что-то сделал. Это наша биологическая особенность, которая помогла выжить человеческому обществу.
3. Социальное доказательство. Кейсы ваших работ + отзывы + количество пациентов.
4. Авторитет. 15 лет опыта и учились в Европе?
5. Дефицит. Только 10 имплантов по такой цене.

Больше полезного в книгах:
Взлом маркетинга.
Психология влияния.

Результаты мая в стоматологии🌿

Май получился довольно интересным.
Ждали просадку, а получили рекорд по выручке🍋

В итоге за 6 месяцев с момента начала работы с рекламой выросли в х3 раза, но здесь влияет эффект низкой базы. К концу года планируем вырасти х5.
Сейчас инвестиции в рекламу всего 150-200к, не считая заявок с SEO сайта.

👆Хочется инвестировать в рекламу 500-700к в мес., но не хватает производственных мощностей.

Самая большая потребность - это нехватка хороших врачей. Пока работаем в 1 смену и запись уже забита на 2-3 недели вперед. Но есть понимание, что пока пациенты ждут 2 недели, в другой стоматологии можно уже новую улыбку сделать.

В Мае с одной стороны было много нерабочих дней, а с другой стороны количество и цена заявки порадовала больше чем обычно (связываю с тем, что конкуренты выключали рекламу), праздники же🙂

Итоговые цифры Мая по Performance воронке (чек от 10к):

Лидов - 287 шт.
Квал.лидов - 188 шт.
Записей - 144 шт.
Явок - 67 шт.
План согласован - 41 шт.

Продолжаем работу ✈️