Чем сложнее вход в нишу, тем проще там сделать маркетинг и продажи и наоборот (с)

Уже через 3-5 лет в стоматологиях, будет невозможно окупать клиента на первом чеке через Perfomance маркетинг (например через контекстную рекламу).

Получается, что надежда будет на повторные визиты (LTV) + сарафан.

Я задумался, а почему сейчас еще настолько просто окупать трафик в стоматологию?

Просто вкладывай 100к в маркетинг и получай 30 первичек в холле у ресепшена.
Сейчас коллеги из Москвы не поймут сочетание слов, но зато у вас нет вопросов с кадрами😉

Считаю, что дело окупаемости трафика в стоматологиях в отличии от многих классических бизнесов возможно по следующим причинам:

1. Чтобы открыть стоматологию нужен капитал.
2. Нужны профессиональные знания + переподготовка.
3. Законодательные требования (лицензирование, соблюдение требований СанПиН) и т.д.
4. Много не стандартизированных процессов и требований.

Вот и выходит, чтобы заняться этим бизнесом предпринимателю с улицы без знаний и проф. знаний медицины, команды, не так просто (сложный вход в нишу).
Но зато масштабируемая модель бизнеса через рекламу + быстрая оборачиваемость. Баланс соблюдается = Инь и Ян.

Смотрите, в России несколько десятков тысяч стоматологий, среди них около 95% (посмотрел отраслевую аналитику по РФ) совсем не используют маркетинг для привлечения первичных пациентов.

Почему не используют маркетинг в регионе?

1. Если собственник - врач. Врач - это не всегда предприниматель (👆на секунду, я считаю врач гораздо почетнее!). В среднем оборот 3млн. на 3 кресла (средние значения) при маржинальности 20-30% без затрат на маркетинг (ведь его нет) + 30% от потока своих пациентов = 1 млн. ЧП в мес.
Этого достаточно для жизни в регионе? Зачем, тогда еще нужен маркетинг, чтобы масштабировать головную боль? Да и пациенты с рекламы более требовательные, если сравнивать с сарафаном.
2. Мало кадров и конкуренции (кто будет лечить этих пациентов).
3. Много трафика по рекомендации, т.к. дефицит кадров.
4 Риск/Амбиции.

Раскрою тему статьи на примере ниши маркетинга и стоматологии

Когда 5 лет назад у меня первый раз появились стоматологические ОГРН в ЕГРЮЛ.
Маркетологи сразу поняли фишку по выгрузке номеров с недавно открытыми компаниями и начали "грязное дело🙂" автопрозвон ботом + скрипт если нужны лиды в стоматологию, нажмите - 1.
Если меня читают маркетологи, то звучит логично правда? Но не везде.

Но стратегия зачастую провальная (именно в медицинской нише).

Знаете почему?
1. Мало врачей (зачастую владельцы врачи) готовых рисковать и вкладывать деньги в рекламу! Малый бизнес - это часто про риск. Клиника 1,2 кресло - это про ремесло.
2. Чтобы стать маркетологом и войти в нишу маркетинга, нужно купить компьютер и назвать себя маркетологом (простота вход в нишу) и жесточайшая конкуренция с собратьями и копирайтерами в декрете!

Вот и получаем в итоге, что есть врачи, которые не готовы рисковать, но работающие в сложной с точки зрения входа в бизнес, но легко масштабируемой нише.
И есть маркетологи, которых сотни тысяч из-за легкости входа в нишу, но с компетенциями бардак.
Но эти люди рано или поздно найдут друг друга (1001 автопрозвон принесет плоды), а дальше как повезет.

Рисковать или нет - это личное дело каждого.

Кстати, ко мне в агенство (мы делаем сайты для стоматологий) и стоматологию нужен опытный таргетолог по VK.
Если ты такой и есть кейсы, то напиши мне пжлст в лс.

И никаких автопрозвонов пжлст их уже слишком много🙂

Итоги Июля

Больше месяца не писал в канал, т.к. максимальный расфокус (ремонт, стоматология, КТ-центры, маркетинг и т.д.).
В Сентябре поеду на обучения (2 шт.), а уже оттуда планирую делиться мыслями чаще.
Вписался в 2 обучения по стоматологии, а третья программа от М.Гребенюка, очень откликается его энергия.

Новости:
- Увеличили оборот стоматологии в 5 раз с начала года. Дошли до 2.5 🍋 на кресло за 7 мес.
- Но рентабельность меньше 20%. Кстати, сколько % от выручки по ортопедии составляют ваши затраты на ЗТЛ? У нас 36%!☺️
- В новой стоматологии заказали дизайн проект и он двигается оооочень медленно.
Порекомендую ли я данного дизайнера? Абсолютно точно, что нет!

Отсюда убедился еще раз в одной закономерности, что если вы хотите, сделать кратный рост в бизнесе, то нужно делать акцент на 2 вещах:
1. Высокий чек (но только путем ценности в медицинской услуге).
2. Цепочки повторных покупок и рекомендаций (с помощью сервиса).

Без рекомендаций и LTV, на одном лидгене через год будет сложнее.

Появятся ли в России сетевые стоматологии?

Недавно ездил на обучение. Пообщался с основателем Hoff. Теперь у меня вопрос, почему в РФ еще нет сетевых стоматологий?

Кстати, а почему вообще люди больше доверяют сетям:

1. Низкие цены за счет опта и собственной продукции.
2. Широкий ассортимент, который не смогли позволить себе не сети, что стало удобнее для покупателя.
3. Более качественная продукция за счет проверки поставщиков, персонала, субподрядчиков. Контроль просрочки, четкие регламенты и выстроенные процессы. Наличие УК, если точки по франшизе, значит дополнительный контроль франчайзи и соблюдения стандартов.
4. Маркетинг, брендирование, программы лояльности обходятся дешевле за счет масштаба.
5. Безопасность, гарантии.
6. Узнаваемость и менеджмент другого уровня.

К примеру, если взять Retail, они вытеснили частные магазинчики «Алёна». Или заправки, Вы заправляетесь на несетевых АЗС?

Есть мнение, что стоматология больше зависит от эксперта, здесь кадры объявлением на столбе уже не найти😉

10 выводов после стоматологической конференции в Москве ⚡️

На прошлой неделе посетил очень интересную и прекрасно организованную конференцию от компании Синергиум, ребятам максимальный респект!👍
Конференцию где опытом менеджмента делятся реальные практики, как правило владельцы ТОП-стоматологий.

Пока лечу в обратно, пишу их для себя выводы, чтобы не забыть. Надеюсь, что будет полезно и вам.

Итак выводы:

1. Если у вас работает недовольный сотрудник, то как он сможет сделать счастливым пациента?
Следовательно нужно начинать собирать ENPS сотрудников и команды путем личной коммуникации (пока команда небольшая), а когда вырастет через анонимные сервисы типа - Happy job.

2. Стоматологии в 90% открывают несчастные врачи, которым не повезло найти «своего» директора, который умеет слушать и слышать рациональные предложения команды.

3. 95% стоматологий вообще не инвестируют в маркетинг. Лучшее время начинать инвестировать - сегодня. Завтра реклама будет стоить еще дороже. В ряде регионов реклама уже не окупается.
Стоимость записи (даже не явки, а записи!) пациента на ALLON4 в СПБ 19000 рублей.
Я честно говоря даже не знаю, как конкурировать с клиникой, которая может позволить себе покупать клиента за 50к.
А к 2030 году, про понятие лидгена можно будет забыть. Нужно уже сегодня успевать наработать сарафан!

4. Негативный отзыв - это лучшее, что может случиться с вашим бизнесом. Если вы правильно сделаете выводы. Например, Вкуссвил позволяет бесплатно возвращать продукцию в магазин, если товар не устроил. В обмен нужно назвать причину, если причина является системной, то это классный сигнал для избежание негативного клиентского опыта в больших масштабах. Если жалоб на продукт много, снимают всю партию.

5. Если к вам в клинику нельзя записаться в течение 3-4 дней, то это не почва для хвастовства, а скорее вопрос по работе с кадрами, т.к. большая часть пациентов уже успеет полечить зубы в другом месте.

6. Если врач занимает роли собственника, директора, Hr, маркетолога, то совместить эти роли без ущерба для основной услуги будет сложно. Нужно выбрать приоритет или выращивать команду.

7. Время работать в белую. Налоговая оцифрована лучше чем мы можем себе представить. План по сборам налогов за 2024 год судя по их внутренней отчетности уже перевыполнен. Если у вас в НДФЛ налог с 30 т.р. , а на сайте врач работает в полную смену с полным расписанием и на hh.ru в вилке указано 200-400 т.р., то это повод задуматься над налоговым юристом.

8. Сейчас люди понесли деньги в банк под 20%, в 2025 году ожидается сумасшедшее накопление денег у людей и у фондов. Люди понесут деньги в путешествия или в зубы, самое время настроить процессы и ждать прилив. Фонды и большие корпорации Яндекс, Сбер начинают интересоваться рынком медицины. Будет очень сложно выдержать конкуренции с ними, т.к. у них большой запас прочности и они могут работать 2-3 года вообще без прибыли или на 40% врачу от вала, но их может останавливать, что рынок слишком "серый".

9. Нужно выстроить точки контроля по 5-10 точек на которые должен смотреть, как приборную доску собственник, ген. дир, главный врач .
Например гл. врач отвечает за 19 показателей среди которых:
- Потенциальное время клиники
- Время занятое врачами в расписании
- Время занятое пациентами в расписании
- Фактическое время лечения пациентов
- Загруженность каждого врача
- Количество консультаций на каждого врача
- Конверсия в лечение
- Процент направлений на гигиену
- Процент направлений к смежным врачам
- Показатель повторности
- Средний чек на врача
- Нормочас и т.д.

10. Сейчас много сервисов для внутренней и автоматизированной финансовой отчетности на основе цифр. Один из таких сервисов - StandFin,Fintablo. Если бизнес не оцифрован, то есть вероятность масштабировать хаос.

Главный вывод для меня - это п.3.
Нужно ускоряться, но не забывать, что мы оказываем медицинские услуги, а медицина это всегда про качество и продукт.

Про НЕперфоманс рекламу и ее эффективность в стоматологии

Пару лет назад я приметил в центре города огромный билборд с акцией на лечение зубов от стоматологии.
Стоит отметить, что данная клиника вообще не представлена в интернете, у нее и по-прежнему нет сайта, но она ТОП рынка.
В тот момент я подумал, что очень классно, что есть такие управленцы инвестирующие в офлайн рекламу, т.к. пока есть они, другие могут кратно расти через более эффективные и измеримые Digital инструменты маркетинга.

Я был не прав. Недавно переосмыслил отношение к медийной рекламе и билбордам, конечно в совокупности с Performance инструментами.

Что останавливает стоматологии использовать медийную рекламу или билборды?

3 основные вещи:
1. «Нет понимания, зачем бизнесу медийная реклама»
2. «Медийка — это дорого»
3. «Не знаю, как управлять медийкой и измерять её результат»

Зачем стоматологиям офлайн реклама или медийная реклама

Остановлюсь на последней.

1. «Нет понимания, зачем бизнесу медийная реклама».

Она помогает формировать силу бренда и запоминаемость. Медийная реклама прогревает аудиторию перед взаимодействием с сайтом или компаний. Вообщем, если вы прогреете аудиторию перед контактом с вашим основным оффером на сайте, есть гипотеза, что вероятность конверсии возрастет. Люди редко покупают сложные услуги, с первого касания, если это не горячий спрос.
О том, что медийка это больше чем просто охваты и это драйвер лояльности пишет и сам яндекс.

2. «Медийная реклама — это дорого»

Медийная реклама растит узнаваемость и помогает снизить стоимость брендового трафика. Причем здесь речь не только об увеличении брендовых запросов в Wordstat после пролива рекламы, или о Type-in (прямых заходах на сайт) от пациентов, здесь еще и о вашем HR бренде. Уверен, что если баннер с вашей рекламой висит в центре небольшого города, то я абсолютно убежден, что в вашу стоматологию будет больше откликов от хороших врачей.
Вас просто начинают чаще узнавать и чаще вспоминать, когда станет "надо".

3. «Не знаю, как управлять медийкой и измерять её результат»

У Яндекса появились 3 метрики при работе с медийкой: Brand Lift (изменилось ли отношение к бренду), Search Lift (Насколько чаще стали интересоваться брендом) и Post-view аналитика (стали ли видевшие рекламу покупать охотнее).
Менеджеры Яндекса готовы предоставить аналитику по запросу каждому рекламодателю с бюджетом от 150к.

В общем, если вы хотите чтобы про вас узнала в т.ч. холодная аудитория, нужно сначала "опылять" медийкой, информационным контентом, и видео, кстати видео работают в этом плане еще интереснее☝️.
Например, посмотрите кейс базальную имплантацию через промостраницы.

Про горячий спрос (сформированную потребность) и несформированную потребность

Выше я уже писал про лестницу Ханта и способы работать с разной аудиторией, чтобы не повторяться оставлю ссылку на пост, а здесь подробнее про то что такое горячий трафик , т.е. трафик, где потребность сформирована.

Горячего трафика в Мск не так много, как правило за него самая большая конкуренция и перегретый аукцион👆.

Что делать, для работы с холодным трафиком без сформированной потребности?

Думаю, что нужно "греть" на прелендинге с видео или на промостранице от Яндекса, ну или в соц. сетях, а затем только отправлять на оффер📌

Таким образом, мы:
1. Охватим больше людей с несформированной потребностью
2. Сформируем спрос (одного касания может не хватить)
3. Сфокусируем внимание на контакте с брендом
4. Прогреем до конверсии или подписки

В течение 2-3 месяцев поделюсь кейсом по работе с холодным трафиком ну или антикейсом😉
А еще про влияние раскрученного бренда на позиции в SEO.

Кстати, часто покупаете услуги на лендинге с первого касания или уходите "подумать"?

Про открытие еще одной стоматологии

В начале года уже говорил, почти сразу после начала работы, к нам пришло понимание, что текущих кресел мало (через 5 месяцев у нас была полная загрузка в 2 смены) и пора открывать еще одну стоматологию. Открытие планировалось за 6 мес.😌

Открыли ли мы стоматологию за пол года?

Не поверите мы все еще делаем дизайн и пока возвели только стены. Мы собрали все возможные ошибки, но энтузиазм еще есть🙂.

Напишу ключевые ошибки на данный момент:
1. Выбор дизайнера из другого региона без кейсов в медицине (главная ошибка☝️). Прошлые кейсы - индикатор будущих!
2. Покупка помещения за нал. Вместо аренды длительной аренды.
3. Площадь 120 м2 - это слишком мало, пришлось докупать кладовку снизу под компрессорное оборудование.
4. Сложность согласовать кондиционирование из-за бюрократии застройщика.
5. Не подходящая система вентиляции и пожаротушения.
Список можно продолжать.

Какое действие я бы сделал сейчас? Если отмотать 6 мес.?
Рассмотрел бы покупку уже с лицензией.

Лучшее обучение по управлению в стоматологии📚

Коллеги, сейчас нахожусь на обучении у Жарова Александра. Через скоро поделюсь выжимкой пользы. Но уже понимаю, что это самое мощное обучение за несколько лет🚀

Если вы тоже здесь, то подходите давайте познакомимся👋

Инсайты из 2 дневного обучения по управлению клиникой

✈️ Самолет - великая вещь, это определенно мое место силы. 4.5 часа полета тебя никто не беспокоит. Отличное время, чтобы достать блокнот и подвести итоги обучения.

Обучение где был определенно обмен с превышением со стороны спикера.
Рассмотрены темы от маркетинга и развития бренда, продаж сложных планов лечения до финансовых моделей, юридических вопросов и первой помощи пациенту!

Изначально я выписал 32 пункта для внедрения в стоматологию и хотел их опубликовать здесь (3-4 постами). Хотя Александр и говорит, что идеи без внедрения ничего не стоят, но не экологично было бы прописать все инсайты поэтому ограничусь первыми 10 шт. Как всегда пишу их для себя, надеюсь будет полезно и вам🤝

Итак 10 инсайтов:

1. Рынок медицины в РФ 1.3 трл. руб., а рынок стоматологий 1/2. 70% рынка работает в сегменте коронка + имплант под ключ - 60к. Если у вас дороже 60к, то у вас нет или скоро не будет рычага роста с помощью рекламы.
Продавать выше рынка позволяют только 2 вещи:
- уникальный или сложный с т.з. выполнения обязательств продукт с персональным сервисом,
- и мощный личный бренд врача.
Других вариантов продавать системно выше рынка нет☝️

2. Если в клинике 2-3 кресла, и ФОТ белый 25-30% от вала, то скорее всего либо владелец совмещает несколько ролей и одну из них делает очень плохо (читайте не делает совсем), т.к. он же: собственник, директор, гл.врач, врач, фин.директор, HR, специалист по качеству, сервису, он же маркетолог.
Если все-таки не совмещает, то значит клиника давно минусует (ФОТ съедает маржу).
Невозможно сохранить качество и грамотно выстроить процессы на таком обороте без команды (банально может не быть контроля над врачами).
Следовательно кабинеты на 2-3 кресла через 10 лет могут уйти с рынка из-за недостатка инфраструктуры, чтобы обеспечить высокое качество продукта или сервиса.

3. Компания - это отражение собственника. Главная роль собственника формировать корпоративную культуру, зажигать большой целью команду и показывать видение. Видение не может родиться без обучения, общения с коллегами по бизнесу и нетворкинга, отдыха и путешествий.

4. Основные проблемы рынка (раздутый ФОТ, дефицит квал.врачей, дефицит ср.персонала (курьеры в Мск получают от 120к, а медсестры 65).
Мы конкурируем за кадры со Сбером или заводами по производству ВПК (на госзаказе)!
Первичка становится все дороже. Нет понимания эффективного управления у собственников, поэтому такая текучка кадров.

5. Люди все чаще покупают у людей и с каждым днём растет доля ассоциированных конверсий, чаще люди заходят на личные странички врачей.

6. Внедрены страт.сессии, регулярный менеджмент, описаны все процессы.
Корп.культура отвечает на вопросы:
- что делаем/кто делает? (ответственные, оргструктура),
- как делаем? (Культура, стандарты и планы)
- зачем делаем? (Идея, цели, миссия).
Впечатляет, что у Topsmile.ru есть ответы на все эти вопросы.
Мне понравилось, что даже когда происходит онбординг врачей, с сотрудником создают общий чат и новенький сотрудник делает небольшую презентацию про себя его представляют команде, спрашивают его интересы, цели, увлечения.
Это очень по семейному! Уверен, что это явно влияет на климат и уменьшает текучку кадров.

7. В 60% клиник контроль качества выстроен на доверии - это недопустимо.
Например, контроль первичной консультация осуществляется по Калгари-Кембриджской модели, далее сверка по чек-листу. И так в каждом процессе от консультации до контроля!☝️

8. Сервис - это не эмоции. Сервис - это служение.

9. На каждом этапе взаимодействия с пациентом желателен обмен с превышением по карте CJM, чтобы пациент чувствовал реальную заботу и сервис.

10. Существует несколько видов экономик в стоматологии. Экономика: сырья, товара, услуги/продукта, впечатлений, трансформации.
То какой стратегии вы придерживаетесь в итоге влияет на позиционирование и цену.

Хотелось бы продолжить пост и рассказать про каждый пункт, но лучше сходите на любую из программ Александра.

Это очень трансформирующий опыт.
11 из 10!

Независимые центры рентген-диагностики зубов 🦷

Сейчас я прохожу программу НСП от Михаила Гребенюка и в рамках обучения мы делимся на пятерки в разных нишах и делаем разборы друг друга.

Даже если ты живешь в Сибири, а из твоей пятерки участник занимается арендой байков на Бали, то тебе надо лететь на Бали и делать разбор его бизнеса на Бали. Такие правила.
В рамках разбора смотрим маркетинг, продажи, продукт, команду и другие сферы бизнеса разбираемого, но лететь точно надо всей пятерке.

Иногда у меня уровень «надо» чуть выше чем у других. Я еще кроме своей пятерки напросился на разбор к владельцу и врачу рентгенологу Василию и пришел в его центры КТ-диагностики 3DLab на его разбор🙂

Зачем я приехал на разбор к незнакомому человеку?

Мне нужна была насмотренность.
А главное понимание куда можно дальше трансформировать КТ-Центры, во что могут перерасти 2 центра, процессы в которых уже «выполированны».
Разбираем его, но я проецировал на себя.

Уже рассказывал, что у меня кроме:
1. Агентства по маркетингу для стоматологий.
2. Стоматологии в партнерстве.
3. Еще есть независимые КТ центры в третьем городе.

Кстати про КТ-Центры. Это медленный, инертный, но тем не менее интересный бизнес за 6 лет мы помогли поставить диагноз уже более 50 000 человек. Мне нравится наш продукт и его ценность для людей!

Также это экологичный и развивающий регион бизнес с заботой о людях, мы привозим спикеров (опытных врачей) из других регионов, далее они делятся опытом диагностики для постановки правильного диагноза по КТ и важностью КТ при для постановки диагноза.
Мы делаем онлайн обучения, приглашаем известных лекторов.
Однажды мы организовали конференцию на 120 врачей офлайн☝️

Мы не навязываемся и не продаем врачам. Мы прокачиваем нашего мед.представителя, а он демонстрирует новые фишки по просмотру КТ-снимков врачам каждый день.
Крч. этот бизнес мне нравится, точнее все в нем кроме масштабирования и выручки🙂
За 6 лет развития КТ-центров оборот в месяц, как на 7 мес. стоматологии🤷‍♂️

Про 3DLab

Так вот, я побывал на разборе в компании 3DLab в Москве у Василия он тоже участник программы НСП. Эти ребята точно знают толк в диагностики челюстно-лицевой области.
Думаю по качеству диагностики они одни из лучших в Мск.
Если вы из Москвы, возможно вы ортодонт или имплантолог и вам нужна более серьезная диагностика в отличии от КТ на 75кв или нужны описания, то рекомендую пообщаться с Василием, а не слепо смотреть в сторону Пикассо.

Василий, мегакомпетентный врач, а еще он один из разработчиков Diagnocat!

Фрагмент посещения разбора у Василия

В погоне за результатом не забывать жить!

Вчера на 1 день ездили в Шерегеш и наблюдали очень мощное явление.
Когда поднимаешься в гору на фуникулере там не видно неба, на вершине совсем другой мир.
Кайф!😍

Подписчики - это новые квадратные метры☝️

Задумывались о покупке недвижимости? Я тоже купил недавно, но уже задумался в правильности инвестиции🙂

Об инвестициях

За последние 5 лет абсолютно из каждого утюга я слышу одно и тоже!

А именно:

1. Цена клика/заявки/клиента растет каждый год на 20% (кстати, за последний год у нас в регионе цена лида выросла в 2 раза до 1700 рублей, а квал. лид уже 3200-3500!). Для сравнения посмотрите мой пост, когда мы только открывали клинику.

Связано с тем, что в регионе появилось всего 1 сетевая клиника (на стадии открытия еще 3)!

У меня есть гипотеза, что 3-4 клиники с оборотом 1 млн. в контекст уже поделят рынок перфоманса в моем регионе на 80%.
Крч, скоро будет конкурентно и весело)

2. Цена подписчика в социальных сетях растет более чем на 30% в год! Кстати, ваш подписчик может стать вашим потенциальным клиентом!

Вот и получается, что подписчики и работа с аудиторией - это нефть 21 века, т.к. люди реже покупают с первого касания. Особенно в сложных нишах!

К чему я это? Если вы хотите набрать много подписчиков в ваш стоматологический паблик, то сделать это можно, например через взаимный пиар или покупку через TGAds.

Кстати, про пиар

Сегодня хотел поделиться с вами подборкой относительно небольших каналов, в которых обычно уютная атмосфера и много полезной информации из первых рук, которая будет полезна для более объемного взгляда на развитие частных клиник и получения важных инсайтов.

Для удобства эти каналы собрали вот в эту папку

Добавляйте и следите за постами😉

Требуется таргетолог и поговорим про ожидания от маркетинга

В штате у нас есть специалисты по Я.Директ + команда по SEO для стоматологий.
Меня все устраивает, юнит-экономика бьется.
Только ставь больше кресел и нажимай на педальку газа.
Даже часто организуем услуги SEO на аутсорс, особенно если приходят коллеги из регионов.

Суть проблемы:
Все хорошо, но тревога, что каналы (SEO+Директ) скоро могут стать перегретыми заставляют меня диверсифицироваться и заранее готовить соломку (новые каналы трафика).
Так за 10 лет бизнеса я уже много раз проходил "прекрасное завтра" с перегретым аукционом, отменой нельзяграмма или другими поворотами судьбы, которые рано или поздно все-таки наступают.
Да и наши клиенты из Москвы дают понять, что у нас здесь пока все только начинается и первичка за 25к в кресле на бесплатной консультации скоро будет уже обычным, рядовым вторником.

Решение:
Мы решили найти таргетолога VK.
Хотелось бы найти человека, которому не нужно говорить, "как", а найти человека "кто".

Про гарантии:
Мы сами работаем на рынке маркетинга и я прекрасно понимаю, что гарантий на рынке маркетинга нет совсем!

И даже если их дают, то вероятнее всего делают это из-за большой нужды, т.к. если хочешь продать маркетинг в 2024 г. (прочитайте мой пост про тысячи маркетологов), да еще и дорого, то нужно продавать не услугу, а нужно продавать трансформацию (результат).
Если ты продаешь услугу и у тебя нет кейсов, то вероятнее всего у тебя не купят.
Вот поэтому маркетологи в надежде ухватить проект и дают гарантии на: лиды, записи, приемы и иногда даже на рост чистой прибыли.

«А почему бы не дать гарантии?» — спросит сейчас с недоумением владелец стоматологии.
Почему врач дает гарантии на лечение, чем тогда отличается работа маркетолога?
По закону жанра дальше должна быть история, что маркетолог не может повлиять на кол-во записей, т.к. там есть еще зона ответственности админа (который может не взять телефон или плохо прозвонить), но это ведь слишком попсово?

Накинем на вентилятор!

Начнем с того, что Perfomance-Маркетинга сейчас на многих рынках (и во многих городах) становится очень перегретым инструментом!

Представьте предпринимателя у которого всего 1 млн. на рекламу, который открывает сейчас стоматологию в Москве без опыта работы врачом и без собственной базы.
Какой шанс, что стоматология сможет системно загружать 3-5 кресел и расти?

Я считаю, что во многом его успех зависит от опыта управления, опыта в маркетинге, продажах, продукте, но главное от конкурентной среды!
Это очень насыщенный рынок, который зависит от сотен факторов.
В России закрывается в первый год около 30% бизнесов, а на пятый год около 70%.

Возьмем рынок SEO в Москве
Всего 10 поисковых мест из которых первые 3 верхних - это реклама на поиске + сервисы Яндекса + сайты Яндекса (Дзен, яндекс специалисты, нейро) и лишь потом SEO.
Получаем 4-5 мест свободных, но на эти 4-5 мест 3000 стоматологий в Москве!
Как думаете есть шансы продвинуться по SEO в первый месяц?
А Директ?
Давайте честно, шансов мало!

Просто качественно настроив рекламу, уже не позволит окупать ее на первом чеке в Мск с 1 месяца.
И отвечая на вопрос про маркетинг, то нужно понимать, что маркетинг - это не про статичный продукт, это динамичная среда, которая не зависит от 1, 2 или даже 10 переменных.

Кстати, дает ли юрист гарантию на успешный результат?

ЦКП работы юриста зависит от многих факторов, но не на все в конечном итоге юрист сможет повлиять!

Опытный директолог найдет креативы, настроит лендинги, обучит рекламные кампании, но потом окажется, что по аналогичной схеме работает 140 стоматологии с бюджетом 2 млн+ в месяц, которые еще и выставляют витринные цены...

К теме поста
Я ищу таргетолога + директолога, и готов тестировать за свой счет, без перекладывания ответственности на твои плечи.
Но от тебя нужны:
- Вовлечение и готовность предлагать варианты, если не получится планы А, Б, С.
- 3-4 кейса по таргету VK в стом. нише.
- Если есть мощные кейсы, то готов рассмотреть покупку консалтинга для команды.
Отклик на вакансию - сюда

Что дает обучение для предпринимателя

Немного про мой опыт обучения

В мои студенческие годы, рынок курсов только зарождался.
Первые обучения в силу недостатка финансов я скачивал на торрентах или скидывался на складчинах.

Если отбросить этическую сторону вопроса оплаты, то первые доходы пошли тогда, как после такого курса я сделал первый сайт за 3 тысячи рублей. Это был WAP сайт для скачивания полифонии на Samsung C100☺️
Вдохновившись, что знания можно монетизировать тогда в 17 лет позволили пережить аномалию.

Риск + компетенции

В 20 лет мой лучший друг (спасибо Володя) посоветовал мне продать машину и купить сайт для продажи на нем ссылок. Ссылки обеспечивали тогда рост в Yandex у продвигаемого сайта. Сайт был куплен, тогда я пережил аномалию от того, что если осмысленно рисковать + обучаться + общаться с интересными людьми можно сильно быстро расти.
Так и получилось.

Масштабирование связки

Мы начали делать сотни сайтов под SEO трафик и стали одними из лидеров в информационных сайтах по трафику в России.
Однажды с утра я зашел в Яндекс метрику и увидел, что на сайты за вчерашний день зашло 180 000 человек, это было особое чувство будто ты хакнул систему🙂 Далее CPA сеть, крупный агрегатр по РФ, продажа лидов в Profi.ru и т.д.

Тогда я на 2 года перестал учиться, будто сытый кот. Лидеры рынка = расслабленность.
Это была фатальная ошибка. С 2016 г. по 2018 г. развитие сильно замедлилось. Также картину изменила монополия Яндекса (вышел Яндекс Дзен).
Итог - мы пошли в «твердые ниши».

В прошлом году я пережил еще одну аномалию

Что если отправлять на обучение не только себя, но и всех руководителей? Интересный опыт?! Главное чтобы им было это надо, а не из под палки!
А линейным сотрудникам банально - книги, которые прочитал сам. Например админам - «жалоба, как подарок», а руководителям «7 навыков от Кови».

В прошлом месяце прошли обучение сотрудники моих КТ центров в Казани. Представьте аномалию администраторы летят в 18 лет в Казань на обучение?🙂

В Ноябре мы с партнером и управляющей были на обучении у Александра Жарова, который как никто разбирается в вопросах менеджмента в стоматологиях.
Когда открылись продажи не думая купил 3 билета для команды.
Это было одно из самых мощных обучений, где я когда-либо был.

Кстати, в Январе будем проходить курс по управлению стоматологией с помощью таблиц тоже от Topsmile.

Теперь программа - НСП

НСП для меня это скорее про состояние и насмотренность.

Руководствуюсь логикой:
Успех = состояние * компетенции * действия.

Если вы занимаетесь 10 лет бизнесом, и стабильно растете, то Гребенюк и программа НСП, возможно, не прокачает вас по бизнес инструментам (хотя для меня было очень полезно посмотреть на бизнес с другой стороны) .
Но комьюнити из 1700 предпринимателей рядом точно повысит вас по энергии, своего рода опыление среди единомышленников, кстати программу сейчас проходят 30 владельцев стоматологий.

Встречаемся с ними и обсуждаем усвоенные инструменты.
Как резюме - хорошая программа, но сильно зависит от 5ки в которую ты попадешь, мне повезло.

Но устаешь, за 2 месяца было 16 перелетов, зато есть место где порефлексировать или написать пост🙂

Итоги 2024 года 🎄

Ограничусь самыми важными событиями, которые касаются развития стом. бизнеса.

Если кратко, год был мощный!

1. В начале года я ставил цель вырасти х5 по выручке в стоматологии за год

✅В итоге выросли х7 и дошли до 3-3.5 🍋 на кресло!

Не буду дуть щеки, уверен, что этому результату способствовал эффект низкой базы и малое кол-во кресел в которые мы в итоге и уперлись (когда у тебя 10+ кресел, то результат 3.5 сделать сложнее).
Убежден, что почти каждая стоматология в регионе может добиться таких показателей и единственный на мой взгляд ограничитель - это конкуренция среди стоматологий, которые инвестируют в Perfomance.
Т.е. нет никаких тайных знаний в маркетинге или управлении!👆
Все еще работают базовые инструменты!

Из нюансов выручка - это не царь показатель, нужно смотреть рентабельность и тут у нас есть очевидные зоны роста.
Одна из них - это затраты на ЗТЛ, они у нас около 40+% по выручке по ортопедии.
Есть с чем работать!

2. Спрос рождает предложение

Помните мои посты в начале года, где я удивлялся стоимости клиента? Эйфория прошла🙂

В Январе 2024 стоимость первичного лида обходилась в смешные 645 руб. на маржинальные услуги, а по некоторым связкам было и того меньше.
В конце 2024 стоимость выросла почти в 4 раза до 2280 руб. за неквал лид!
Хотя у нас в регионе появилось всего 3 стоматологии на 10+ кресел.
И дело тут явно не в падении спроса, просто рынок рекламы начал перегреваться, как собственно и везде.

Есть новости, что в регион приходят еще 3 клиники на 8+ кресел.
От конкуренции, как правило всегда выигрывает клиент и качество услуг, т.к. клиники начинают делать сервис, персональный подход и в целом больше дорожить репутацией, чтобы расти. В целом так работает совершенная конкуренция)

Но к сожалению, на первых порах мы будем видеть витринные цены за 7к за имплант, а фактические 35+ за хирургический этап, допродажи через кураторов и апсейлы, также "рассрочку" под 25%.
В общем пока наблюдаем за экологичностью рынка.

3. Купил помещение под стоматологию

Это была самая неоднозначная покупка.
Но в целом я не жалею.
Из плюсов:
- Кто-то советует покупать имущество в регионах в отличии от Мск, чтобы сократить расходы на аренду у стоматологии.
- Не нужно согласовывать "каждый чих" у банка или арендодателя или заключать договора через юстицию и переживать, что будет, если бизнес не взлетит.
- Новые активы.
Из минусов:
- Запуск выходит очень долгий, было бы проще купить готовую стоматологию уже с ремонтом (она была в продаже) и уже работать.

4. Встретился с Гребенюком и получил ответы на важные для меня вопросы

До открытия стоматологии (до 2024 года) я занимался в основном КТ-центрами и маркетингом для стоматологий по РФ.
Я уверен, что на рост предпринимателя влияют много факторов, а именно:

- Личность/Убеждения
- Отношения/Партнерства
- Рынок и ниша/ Бизнес модель
- Инструменты
- Действия

На мой бизнес сильно влияла именно ниша и бизнес модель.

Вижу, что стратегия начала складываться.
Можно бесконечно долго полировать продукт, но в чем смысл, если ты работаешь в нише, где почти нет объема.
Скоро поделюсь, основными выводами после встречи.

5. Начал чаще публиковать мысли в этот канал
Сначала, я не понимал четких преимуществ.
Но постепенно понял, что канал дает структурирование мыслей, которые даже сам иногда перечитываю. И конечно, знакомства с интересными предпринимателями, после общения с которыми происходит вдохновение и опыление идеями (это очень ценно).
В итоге мне написало в лс за год 40 + человек, с которыми я был очень рад пообщаться на бизнес темы!

Если у вас есть вопросы ко мне или просто желание поближе познакомиться, пишите всегда открыт для общения!

Пора поставить цели на будущий год.

Кстати, для планирования года и целей я использую вот эти инструменты, возможно будут вам полезны.

1. Таблица 1 - список задач на год и минимальная декомпозиция. Здесь подробнее (книга 12 недель в году).
2. Таблица 2 - декомпозиция выручки стоматологии исходя из маркетинговой воронки.

Успехов в новом году!✈️

Какую позицию по запросам занимает сайт вашей стоматологии на поиске?

Примерно так сейчас выглядит CTR на выдаче Яндекса!

Те кто, хоть раз считал реальный CTR совсем не удивятся, а для остальных выводы следующие:

📌Сейчас в Яндексе хоть как-то интересно быть не дальше 4 места
📌 Разница в реальном трафике между 5 и 1 местом - 10 раз, между 9 и 1 - 100 раз.
📌 Позиция - это вероятность клика на объявление
📌 У первого места эта вероятность не 100%, более того сумма всех вероятностей не 100% (реклама, колдунщиники, нейро и т.д....)
📌 Не забываем про соотношение показов/спроса, 3 место при 10% видимости - это 1% реального трафика запроса (накрутка ботами и другие пустые показы).

Выводы:
1. Я считаю, что сейчас хорошая возможность для SEO - в Google, т.к. совсем нет рекламных мест, только органическая выдача (3 строки не заняты).
2. Гугл менее приветствует агрегаторы, значит больше частных сайтов в выдаче.
3. На некоторых устройствах установлен ПС Google, и люди еще по старому "гуглят".

Продолжение скоро👇

Феникс возродился или почему все снова вспомнили про SEO в стоматологии?

Вообще, SEO сейчас переживает второе рождение, каждую неделю к нам приходят лиды на разработку сайтов для стоматологий и SEO, я связываю это с закрытие нельзяграмма, Google Ads, FB.

Это были идеальные машины для рекламного взаимодейтствия с целевой аудиторией с помощью ИИ алгоритмов.
Не удивительно, когда ушли площадки, которые генерировали качественный трафик и если у рекламодателей ограничивается инвентарь для взаимодействия с аудиторией, то на выручку приходят (китайские машины) и российские поисковые системы (разгоняющие аукцион с каждым месяцем все сильнее)!

Аукцион разогнали настолько, что 25 декабря Яндекс релизит динамические места на поиске.

Т.е. теперь в поиске между объявлениями с SEO появляются новые блоки рекламы👆, которые выиграли аукцион по:
1. Cовокупности ставки (цена показа),
2. Показателю качества (CTR и метатеги?)
3 Релевантности, т.е. вошли ли в ТОП-20 органического ранжирования (SEO).

Что это значит и куда идем?

Не хотелось бы загадывать, но думаю скоро мы придем к тому, что в ТОП-10 будет отображаться только коммерческая выдача (при ее наличии), но чтобы попасть в нее потребуется выполнить некоторые условия, сейчас это:

Релевантность запроса по SEO + аукцион по CPM + показатель качества.

Но далее формула попадания в ТОП-10 может измениться.
Я думаю мы придем точно к CPM (как то это должно монетизироваться и чем ближе органический запрос к ТОП-10 тем более низким будет CPM, т.е. цена за 1000 показов ключа в ТОП-10) + оценке на Яндекс бизнес (и вложению в ЯБ) + третьим параметрам, пока это SEO (возможно придет метрика - расстояние для потребителя, но это не всегда важный параметр, если ты не в Москве).
Формулу можно легко менять, особенно если конкуренты (Google и нельзяграмм) не соберутся обратно в РФ.

❗️Главное, что нужно понять, что на данный момент чем ближе ваш сайт к ТОП по тысячам ключей, тем больше показов вы получите, а про эффективность показа я писал постом выше!

Интересный факт про ранжирование на wb.ru

5 лет назад, когда только развивался данный магазин, чтобы попасть в ТОП селлеру нужно было делать как можно больше самовыкупов (увеличивать товарооборот по ключевому слову) и тогда твоя карточка попадала в ТОП по SEO, далее волна естественного трафика подталкивала (если ты угадал с товаром).
И вот ты почти неуязвим, т.к. пока конкуренты покупают рекламу, чтобы быть на 1 странице, ты получаешь бесплатные органические заказы, т.к. ты уже ранжируешься в ТОП по SEO.

Далее, если ты в ТОП при одинаковых свойствах товара с конкурентом и прочих вводных, то у тебя априори лучше Юнит-экономика, т.к. не приходится тратиться на стоимость заказа (CPL)!

Конкурентам, чтобы догнать тебя нужно, как минимум сделать столько же самовыкупов, чтобы подняться на 1 страницу по схожему ключу и надеяться на ТОП или смириться и вообще не делать самовыкупы, но всегда покупать рекламу, и проигрывать по юнитке, т.к. в стоимость реализации будет зашита цена заказа☝️.
У каждого был свой путь.

Формулу ранжирование потом все-таки изменили, но ситуация чем-то напоминает текущую...

Результаты января и февраля

Всем привет, я слегка пропал, т.к. сейчас запускаем несколько новых проектов, был другой фокус:)

Какие новости:

1. Мы все еще открываем вторую клинику, надеемся закончить к концу Июня, скоро будет инвестировано в помещение, ремонт оборудование 30+🍋 и это явно не конечная цифра.
Когда ставка депозита 20% разные мысли появлялись в голове, крч. капиталоемкий выходит бизнес.
Но мы не только про заработок, поэтому работаем дальше.

❗️Как доделаем ремонт, если будете в наших краях приезжайте на экскурсию, пообщаемся обменяемся опытом по стоматологии и по маркетингу!

2. Многие эксперты говорят, что Январь, Февраль, были аномальными со стороны спроса на стом.услуги и отчасти их полностью поддерживаю.
Так, у нас в КТ-центрах зафиксированы рекорды по направлениям к нам, а вот в стоматологии небольшой спад по выручке, но возможно это связано с тем, что ортопедию люди хотели получить перед новым годом. Хотя по количеству первички все +-, как в конце года.

3. Новый год - новый уровень конкуренции. Открывается много новых клиник в нашем городе (3 штуки федеральных на 10 кресел), аукцион начинает перегреваться.
Стоимость лида дошла в Январе до 3209 руб. в регионе, а записи как вы понимаете еще дороже, ниже напишу про это отдельный пост.
С одной стороны плохо, а с другой, сейчас ищем новые связки (не появляется режим сытого кота), что-то начинает получаться. Но про ДРР 5% от вала, похоже придется забыть🙂

4. В Агенстве почти полностью отказались от услуг Perfomance (директ и таргет) для других стоматологий.
Оставляем только самые твердые продукты, в результате которых сильно уверены - это разработка сайтов и SEO, но в Москве уже гарантий никаких не даем, т.к. влияет много факторов в том числе сам бренд клиники (есть он или нет).

Просто внедрив готовые связки в Perfomance, которые работают у нас - это не равно, получению результата.

Среди неочевидных факторов:
- Если нет полной оцифровки, то сложно отслеживать и отстаивать ассоциированные конверсии, которые в любом случае разгоняет перфоманс.
- Терпимости к риску собственника,
- Конкуренция в регионе (теперь выделю отдельно),
- Завышенные ожидания (отношение к маркетингу, как к волшебной таблетке),
- Про умение работать с рекламным трафиком, витринные цены, УТП и т.д. даже не буду писать.

Вот такое начало года🌲
А как дела у вас?

Какие важные факторы должна учитывать бизнес модель?

У меня в окружении есть 10-15 владельцев стоматологий и столько же владельцев агентств по маркетингу.
Замечаю, что некоторые растут быстрее остальных в 3-4 раза, хотя качество продукта схоже!

С чем это связано?

Я всегда был убежден, что ответ часто скрывается не только во владельце и инструментах, которые он использует, но и в самой бизнес модели.

Недавно встретился и задал вопрос Гребенюку.

Какие факторы должна включать бизнес-модель, для стабильного быстрого роста?

Главные выводы (для меня) - это пересобрать модель согласно КФБУ:
1. Опора на повторные продажи! Это ТОП-1 для меня (по КТ центрам я замечаю что это очень важно, тебе просто становится все равно сколько стоит лид за счет повторных обращений)
2. Быстрая оборачиваемость
3. Узкая сегментация в ЦА
4. Эффект сложного процента в бизнес-модели

Знал ли я об этих факторах ранее, конечно!
Внедрял ли я их в свою модель до разговора? нет!

Полный список КФБУ - прикрепил для вас по ссылке.