Покупать ли КТ в молодую клинику.

Я считаю все зависит от типа трафика в клинике и амбиций к масштабированию:
Вариант 1.
У вас молодая бутиковая клиника где вы врач с собственной базой пациентов.
👉🏻 1. Если у вас в клинике 95% пациентов по рекомендациям и запись на 2 недели вперед, все идут на вас, как на личный бренд и нет задачи расти с помощью рекламы, то отбросьте пока идею с КТ в на 2-3 года, пока не разрешат устанавливать хорошие аппараты типа (Kavo, Planmeca) в жилых помещениях или пока Китайские производители не выпустят новое «чудо» за -3-4 млн. руб. с допуском в жилой фонд.
Ваши пациенты до вас и так дойдут, а попутно перед визитом посетят КТ центр.
Если не брать вопрос удобства моментальной диагностики, то КТ на такой модели маловероятно, что окупится в быстрой перспективе и неудобства для пациентов будут минимальны учитывая запись вперед на 2 недели.
Часть 2 (если у вас почти нет сарафана )👇

Вариант 2. У вас совсем молодая стоматология, есть деньги, но трафик только платный (почти нет сарафана).

Не поверите, но тогда я бы рассмотрел КТ аппарат, как конкурентное преимущество.
Сделал бы так:
1. КТ бесплатно (первые 3-4 месяца, чтобы набрать базу).
2. Первичная консультация бесплатно.
3. Маркетинг + хорошие скрипты на Call центр.
Итог - получаете мощный буст и отстройку от конкурентов + очень большое количество первичных пациентов на маржинальные услуги (вы ведь не настраиваете рекламу на терапию 🙂!?).
КТ в клинике сильно влияет на экспертность врача и доверие на первичной консультации, вероятность закрыть план лечения на первом визите выше☝️

Однако, у нас в новой стоматологии нет КТ-аппарата и после консультации мы отправляем пациентов сделать КТ в РДЦ, чтобы составить медицинский и финансовый план лечения. Как думаете сколько % клиентов теряется и не закрывается? У нас 15-20%. Много? Да! Но нас спасает мощный маркетинг и дешевые лиды.


Скоро я напишу, как мы делаем лиды по минимальной цене👇

ТОП-6 самых быстро масштабируемых каналов для привлечения пациентов в вашу клинику, которые точно работают:

1️⃣ Яндекс-Директ и РСЯ (рекламная сеть Яндекса)

Показываем рекламу тем, кто искал вашу услугу в поиске.

Результат - самый целевой (и самый дорогой) трафик.

Совет. Посмотрите, как продвигаются ваши конкуренты и какие объявления показывают с помощью сервиса - www.keys.so и сделайте также.

2️⃣ Таргетинг ВКонтакте

ВК осталось намного больше аудитории, чем казалось, когда все перешли в «экстремистскую» организацию.

Но после её блокировки пришли лишь новые рекламодатели, подняв цену за показы. 😂

Тем не менее, ВК позволяет привлечь массовый трафик для услуг стоматологии.

Совет. Подпишитесь на аккаунты ваших основных конкурентов (ТОП-5 стоматологий) и посмотрите их посты. Скорее всего там показывают работы "до" и "после". Кейсы очень подкупают и прогревают аудиторию.

3️⃣ Посевы и таргет в ТГ

Идеальны для продвижения каналов в ТГ.

Совет. Для проверки каналов в посевах используйте сервис Telemetr или tgstat

4️⃣ Блогеры

Привлечение подписчиков и лидов через рилс-воронки.

Главное - проверять блогеров по охватам, предыдущим рекламным интеграциям, лайкам и комментариям (вплоть до просмотра профилей тех, кто их оставлял).

При этом, даже после любых проверок, каждое размещение - это лотерея. 😂

Поэтому, будьте готовы к потерям при экспериментах.

Кстати с региональными блогерами лучше договариваться за бартер (вы им услугу, а они снимают контент и отмечают в нем вашу стоматологию).

5️⃣ Сайт + SEO продвижение этого сайта, но не от сына маминой подруги (за 35к ☺️) или сына бухгалтера.

Здесь я точно знаю о чем говорю, т.к. уже встречал сотни владельцев стоматологий и изучал досконально их сайты.

Совет. Чтобы найти подрядчика по сайтам и SEO, то лучше ищите через кейсы ребят, которые уже делали результат. Например, наберите в Яндекс «кейс продвижение стоматологии»

6️⃣ Reels ролики
Я сам не верил в этот инструмент пока не увидел результат у Московского коллеги. Они сняли 45 Reels и продублировали их в запрещенограм, тг, вк, YouTube shorts, Яндекс Дзен.
Итог 13000 новых подписчиков суммарно на всех аккаунтах.

Совет. Сделайте между сотрудниками конкурс на лучший Reels. Чей Reels наберёт больше всех подписчиков или просмотров, то получает премию. Если сотрудников более 10, то узнаваемость вашего бренда может значительно вырасти в рамках города.

Скоро подробно расскажу какой эффект мы получаем от каждого из этих каналов, покажу с цифрами по стоимости заявки, стоимостью первичного приема и среднему чеку.

А пока можете уже посмотреть наши цифры первого месяца при работе с Яндекс Директ- https://t.me/itconversion/25

Следите за новостями👇

Я обещал делиться факапами. Вот делюсь первым, рекомендую не повторять😂

Сейчас открываю CRM, кстати для продаж мы используем AmoCRM, а для работы с пациентами мы пользуемся другой очень удобной МИС, потом расскажу подробнее.

Так вот, открываю и вижу 19 необработанных заявок за выходные. Средний чек каждой более 100 тыс.руб. Потенциальная упущенная выручка около 200 тыс. (возьмем доходимость заявки до плана лечения 10%).

Кто виноват? Конечно я, т.к. неверно выстроил процесс и коммуникации между администраторами.

Кстати, о заявках. Я заметил, что чем дальше по времени мы записываем лид из рекламы, тем меньше вероятность, что он вообще дойдет до клиники на первичный прием.
А самой частой причиной неявки будет - «извините я не пришел у меня командировка по работе». Даже, если вчера он подтвердил визит.
Вот такой лайф контент🙂

Поделитесь, как вы влияете на доходимость на первичный прием?👇

Как повлиять на доходимость пациента до клиники и причем тут конкуренты?

Если посчитать Юнит экономику стоматологии в Январе, то подтвержденная запись в стоматологию обходилась нам всего 1018 рублей!
Но из них только 42% дошло до клиники.
Я считаю - это низким показателем, а может заявки не те? Или не умеем закрывать на консультацию? В общем, что делать?

Далее важная мысль 👇
Я абсолютно убежден, что рост компании = количество внедренных и протестированных гипотез за единицу времени.
Хочешь быстро расти? Тестируй, анализируй, внедряй, улучшай! Это называется HADI циклы.
Например, гипотеза привезти первичного пациента на бизнес такси до стоматологии - это плохой инструмент или нет?
Как считаете? Ну необычный.
А если этот продукт брекеты за 300 к? И шлейф LTV 2 года на подкручивание? Тогда можно и подумать?!🙂

Ок, а где брать идеи для гипотез?

На мой взгляд лучшее решение - это анализ конкурентов. Каких конкурентов? Конечно СПБ и Москва.
В регионах пока все "сытые коты", здесь если люди берут трубку с первого раза, это уже успех. Сарафан есть и ладно. Значит анализируем Москву.

Как анализировать? Что смотреть?

Здесь очень обширная тема, но я буду смотреть сначала 5 бизнес процессов + X-Factor.

1️⃣ Маркетинг (каналы рекламы, точки касания, воронки, рекламный бюджет, креативы, смыслы).
2️⃣ Продажи (скрипты продаж, стоимость, спец. предложения, офферы).
3️⃣ Продукт (гарантии, акции, программы лояльности).
4️⃣ Финансы (источники финансирования, оборот за год, аренда или свои офисы, маржа).
5️⃣ Команду (системы мотивации, ЗП, опыт врачей и т.д.).
6️⃣ X-Factor - личный бренд врача, клиники (количество подписчиков, публичные выступления, медийность).

Хотите расскажу, что я уже увидел, смотря первого конкурента? Ну реально кайфанул!

Так вот Московская большая клиника на 4 филиала, делит все заявки в Amocrm на ABC категории и затем рассылает им разные прогревающие триггерные письма.
📌 Горячую аудиторию, которая уже готова записаться на услугу он сразу закрывает на визит в стоматологию.
📌 Теплая аудитория, которая еще сомневается в выборе стоматологии получает через каналы взаимодействия (whatsapp, tg) welcome видео от врачей + ссылки на отзывы на независимых отзовиках.
📌 Холодной аудитории рассылаются кейсы выполненных работ от стоматологии.
И все это автоматически через CRM + разделяя по сегментам услуг!
Прочитайте на досуге про лестницу - "Бена ханта", к своему стыду узнал про нее только в прошлом году.

70% показателей показателей о конкуренте можно посмотреть через разные онлайн сервисы, например, выручку через СБИС, анализ посещаемости сайта через keys. so и т.д.

🎁 Полную табличку со списком сервисов, а также полный список показателей, что именно смотреть у конкурентов прикрепляю по ссылке ниже.
Прожмите жирный огонек, если было полезно👇

Сколько денег нужно вкладывать в рекламу молодой стоматологии в месяц?

Начну издалека.
В прошлом году проходил курс А.Фридмана про эффективное управление компанией и запомнил, что он не относит менеджмент и маркетинг к точным наукам, т.е. принцип - делай так и будет тебе определенный результат здесь не всегда уместен, в отличии от математики, физики и т.д. В маркетинге результат можно получить разными способами, но есть оптимальные.

Популярные спикеры на рынке стоматологического маркетинга говорят, что нужно вкладывать в маркетинг 7-10% от оборота стоматологии. В целом согласен, но есть нюансы. Какой рост в % мы получим? Достаточный для поддержки текущего уровня или тут речь о взрывном росте?

Кстати, я в начале Января уже делал пост - "что будет, если вложить 100к в рекламу стоматологии", цифры примерно понятны, рекомендую прочитать данный пост.

Так вот, мое мнение, что новой стоматологии нужно вкладывать 10% от ожидаемого оборота в месяц в рекламу. Т.е., если мы хотим зарабатывать 5 000 000 в месяц, то нужно вкладывать 500 к в рекламу ежемесячно при условии, что юнит экономика бьется и слабые сигналы верны. Слабые сигналы = показатели перфоманс маркетинга: количество заявок, записей, приемов обходятся по оптимальной цене.

Другое дело куда именно вкладывать? Покупать билборды на границе Теннесси и Мессури, ВК, ОК, РСЯ, может наконец нормальный сайт?

Мы вкладываем 70% средств в рекламу на воронку, которая уже мощно работает и 30% отправляем на эксперименты с новыми источниками трафика, чтобы всегда был еще один канал получения заявок по оптимальной для нас цене, также мы заметили, что, открутив по меркам Москвы крошечные бюджеты в маркетинг небольшого города лиды в одном из каналов начинают дорожать, хотя должно было случиться обратное. Поэтому не останавливаем тесты.

Резюме: в молодой стоматологии, если нет узкого горлышка в обработке заявок и пациентов, можно вкладывать 10% от ожидаемого, а не от текущего оборота клиники в маркетинг!
Амбициозно и страшно? Разумеется!)
Удача любит смелых! Главное, чтобы воронка маркетинга сходилась!

Что нужно сильным врачам и готовы ли они пойти в молодую стоматологию?

Прошла еще 1 неделя, на ней было много операционки и почти закончили ремонт еще в одном кабинете.

Из главного - это провели несколько собеседований на поиск врачей терапевтов.
Ищем врачей с опытом и желательно, чтобы была своя база пациентов, а не только 4-5 мест работы по совместительству.

Мы будем усиливать врачей своим трафиком с рекламы, а они усиливать нас своей базой и перенаправлять на тоталы (при наличии показаний) = win-win.

Я вообще не HRD, но составил идеальный профиль кандидата, один из вопросов: "в какой стоматологии из пяти вы будете принимать "своих" пациентов, если устроитесь к нам"?
Интересно смотреть на реакцию🙂

Кстати, отвечают, что будут в той где и есть много первички, КТ, адекватное руководство и «нормальные» ассистенты.
Получается одному из 3 критериев соответствуем🙂

Самая темная ночь перед рассветом!

На прошлой неделе у нас был серьезный факап, из 27 рекламных заявок поступивших в клинику за выходные смогли записать на прием всего 3 человек!

Очень расстроился, закапался в аналитику, а затем:
1. Прослушали разговоры.
2. Немного поменяли скрипты.
3. Сменили источники рекламы.
4. Переделали рекламные креативы.

И как итог на этой неделе у одного из врачей почти полная запись(1 свободный слот), т.е. забили все рабочие часы первый раз за 2.5 месяца развития клиники😍

Думаю завтра забьем расписание остальным врачам на эту неделю!

Вот такие эмоциональные качели, которые зависят от количества заявок в стоматологию и конверсии в запись🙂

Кстати, для клиники используем МИС 32TOP, интуитивный и простой софт и это не реклама!🙂

Поделитесь, как быстро в новой стоматологии начали забивать все расписание врачам, месяц, 6 месяцев, год? Когда случился тот самый «перелидоз»?👇

Новый эксперимент в стоматологии

В предыдущих постах я уже делал один эксперимент - "что будет если вложить в рекламу стоматологии 100 000 рублей в первый месяц". Планирую подвести итоги данного эксперимента в конце Апреля, т.к. цикл пути клиента от заявки до консультации будет понятен, и Декабрьские пациенты к этому времени уже точно дойдут в стоматологию, поэтому следите за результатами.

Кстати, основываясь на реальных данных мы сделали 👉онлайн калькулятор расчета прибыли стоматологии.
Сравнивайте с цифрами и дайте обратную связь насколько совпадает с вашей стоматологией в регионе😉. Во всех регионах разная конкуренция, поэтому, точно он не актуален в Москве, вот в небольших городах до 700к жителей вполне.

Дальше можно было бы остановиться и привлекать клиентов только с рекламных источников, но рекламные связки часто "выгорают" и приходится постоянно экспериментировать с рекламой. К тому же нужны системные заявки каждый день. Ведь новым врачам в клинике первоначально всегда нужна первичка, и тут либо вы ее организовываете, либо они отправляются на гастроли в другие стоматологии. Знакомо?
Мы продолжаем экспериментировать, сейчас запускаем рекламу Вконтакте, тестируем Reels, но куда интереснее получать трафик условно бесплатно и при этом не платить каждый раз от 700 до 1500 рублей за заявку, лично я думаю так. Звучит, как заявки с сарафанного радио, но нет.

Как сделать поток заявок без рекламы?
Здесь классика: мощный сайт + SEO (продвижение в поисковых системах данного сайта).

Из плюсов заявок из SEO:
1. Горячий трафик.
2. Легкая закрываемость данного трафика администратором на первичную консультацию, т.к. человеку нужна услуга здесь и сейчас и за этим он отправляется в поисковую систему.
3. Цена лида из SEO - 0 руб. (но высокие затраты на разработку сайта + SEO).

Минусы:
1. Трудно масштабировать такой трафик.
2. Долгий процесс оптимизации сайта (3-8 месяцев).
3. Сложно выделить 1 направление трафика.

Цель эксперимента:
- Системно получать 70-150 горячих заявок из канала SEO в стоматологию в месяц.

Стоимость эксперимента:
- 300-700к на создание хорошего сайта "под ключ",
- 300-700к на его продвижение по SEO "под ключ".

Окупится ли такой сайт?
- В моменте точно нет, но наша задача быть обеспеченными заявками не быстро, а навсегда. Поэтому, если решили играть, то будем это делать основательно.

Может ли, что-то пойти не по плану?
- В теории да, но у нас есть своя команда разработки + несколько успешных кейсов перед глазами, поэтому риски минимальны.
А также удача любит смелых😉

Дальше по логике должен быть оффер, но его не будет🙂
Поделюсь инсайтом.

💡Чем сложнее направление услуги, например – “лечение под наркозом”, тем легче и дешевле там делать лиды (особенно если спрос уже сформирован), т.к. конкуренции меньше в разы из-за сложности входа в нишу!
Если хотите отгородиться от конкурента в небольшом городе с т.з. маркетинга, идите в сложный продукт.

Буду раз в 1-2 месяца делиться результатами данного кейса. Подписывайтесь👇

Как вы добиваетесь таких крутых показателей? Мы просто неправильно считаем🙂

Вижу проблему в конверсии из первичной консультации в продажу плана лечения (рекламный канал). Сейчас она составляет - 21%☺️.
Выходит, что только каждый второй пациент из 10 соглашается на услугу.
Мы делаем маркетинг только третий месяц, понятно что многие пациенты дойдут позже и % поднимется, но максимум до 25-30%.

Начал разбираться в этом вопросе и конечно, здесь влияют многие факторы:
1. Ремонт клиники,
2. Качество встречи администратором,
3. Первая встреча с врачом,
4. Наличие структуры приема первички,
5. Кураторы,
6. Наличие КТ
7. SERM и еще 50 причин.
Пообщался с владельцами клиник и опросил клиентов, которые заказывали у нас продвижение сайтов.
Все говорят разные цифры от 40 до 60%.
А когда начинаю копать, оказывается, что смешивают рекламный трафик и рекомендации и выводят среднюю температуру в 40-60%.

А какой у вас % конверсии из явки в договор на рекламных каналах? Например РСЯ? Или может сразу считаете по ROI? 👇

Когда пора внедрять Call центр в стоматологию?

Для коммуникации с клиентом мы используем AmoCRM. В АМО мы отслеживаем воронку клиента, начиная от первичной заявки или звонка, до финального статуса, когда клиент отправляется на лечение. После прохождения первичной воронки мы переводим клиента в воронку сопровождения.

Немного остановимся на первичной воронке.

Допустим, если пациент оставил заявку и не ответил на входящий звонок, что нужно сделать администратору дальше?
Я скажу честно, что я не знаю как правильно, я делюсь субъективным опытом.
Но понимание ситуации, что мы заплатили за этот лид от 700-1000 руб. заставляет меня прийти к мнению, что пациенту, как минимум нужно перезвонить второй раз!🙂
Пока логично? Собственники стоматологий, вероятно, со мной согласятся😁

Идем дальше, что нужно сделать, если пациент не ответил на звонок третий раз?
Здесь, я считаю, что нужно отправить приветственное сообщение в Whatsapp где объяснить, что мы не смогли до вас дозвониться и спросить может удобно ли продолжить общение в мессенджере?

Ну и наконец, пациент не отвечает в мессенджере, что делаем дальше?
Далее, я считаю, что нужно перезвонить пациенту в конце рабочего дня, выявить потребность и узнать актуален ли еще вопрос записи в стоматологию.

Но и это еще не все, через 2 недели по теме обращения пациента (мы ведь видим URL адрес откуда пришел клиент), можно совершенно нативно намекнуть о нашей акции, например, на ортодонтическое лечение.

Забегу вперед, AmoCRM позволяет настроить автоматические задачи пациентам на каждом статусе. Т.е. если вы вчера поставили имплант и перевели пациента на статус - "имплант установлен", то завтра у администратора высветится автоматическая задача - "прозвонить и спросить о самочувствие пациента".

Итого, 5 коммуникаций с клиентом, который не ответил.
Много ли это?
Все покажет статистика, а статистика штука упрямая.
Нужно посчитать насколько экономически целесообразно ли с точки зрения трудочасов администратора вытаскивать клиентов из холодных статусов воронки и двигать их в сторону первичной консультации. Тут можно уйти в экономические расчеты, но пост не совсем об этом.

Напомню, что мы прошли только первый статус воронки - "Пациент не отвечает" из 10, а далее идут статусы:
2. Выявить потребность,
3. Записать на первичный прием,
4. Подтвердить первичный прием и т.д.

Вообще, администратору в день приходит 20 заявок с рекламы + 5 звонков + заявки с вечера. Добрая половина из заявок уже не отвечает, значит администратору нужно:
1. В первый день провести 30 коммуникаций только по первому шагу воронки,
2. Принять 10-15 текущих пациентов, обзвонить пациентов на завтра и подтвердить запись.
3. Спросить о самочувствии вчерашних пациентов.
4. И проработать с автоматическими задачами с остальных статусах!
5. А если у зоны ресепшена грязно и с бахил течет водичка? Уборщица будет вечером или ее нет. Ну вы поняли.
Итого около 100 коммуникаций в день, не считая распечатки договоров, мед. согласий, выдачи справок и т.д.

После выходных увидел в Амо увидел 856 просроченных задач.

Что делать дальше? Почему нельзя оставлять так, как есть:
Если оставить все как есть, то ЦКП администратора может жестко просесть, а на мой взгляд ЦКП администратора в первое время после открытия новой клиники - это количество первички, которая согласилась прийти на КЭВ (первичную консультацию).

Какие шаги я вижу сейчас:
1. Распределять 2 направления продаж на лидорубы и фермеры (Call центр и администраторы), где ЦКП Call-центра и его мотивация основана на количестве пришедших пациентов в стоматологию, а у администраторов другая мотивация, связанная со сопровождением.
2. Убирать часть автозадач, если по статистике мы все равно не вытягиваем клиентов из холодных статусов, несмотря на активность администратора.
3. Нанимать куратора лечения, но не представляю как это делать в эконом клинике на 2-3 кресла.

Вот такие мысли на третий месяц активного маркетинга.
А когда вы задумались над открытием Call центра?

Если полено, то прожмите 🔥.
Буду делиться такими мыслями чаще🙂

В каких сферах развиваться владельцу стоматологии и как найти западающие элементы?

Сегодня проходили 4-х часовое обучение по выстраиванию продаж комплексных планов лечения.
Обучение проводил один из клиентов, который обращался в мое агенство (второй бизнес) стоматология из г.Люберцы с оборотом около 150 млн. в год.
Интересный факт, что они растут каждый год на 50%, а количество маркетинга у них одинаковое из года в год, всего 200к в мес.
Они вообще не закупают первичных пациентов, работая все время только с текущей базой +LTV.
С базой работают в основном для догрева через SMM, YouTube и Reels.
Но не в маркетинге их сила. Они конкретно заманьячили сервис. В нашем городе я такого подхода не встречал.

Изначальный запрос от нас был о том, как управлять продажей и реализацией комплексных планов лечения.
Но когда начали общаться я понял, что поплыл даже на простом формировании вопросов в анкете.
Внутри было столько нюансов, что я бы дошел до них может спустя 3-5 лет.

Владелец стоматологии целых 3 часа рассказывал только алгоритм проведения первичной консультации, а дальше вскользь затронули темы:
1. Еженедельных планерок и собраний коллектива.
2. Алгоритма распределения пациентов внутри команды и CJM.
3. Контроля соблюдения каждого плана лечения (прям каждого пациента) и роли главврача в этом процессе.
4. Различных алгоритмов приемов пациентов с острой и без острой боли.
5. Алгоритмов работы с фотопротоколами и т.д.
Ведь это все сильно влияет на продажу комплексных планов!

У меня в голове пронеслись все стадии принятия.
От отрицания, что в нашем регионе такое не сработает до торга, депрессии, и наконец, что такой подход даст максимальный сервис и конкурентное преимущество.

Также слушая коллегу, я понял, что его успех не случаен.
Он максимально погружен в процесс, постоянно обучается и читает сотни профессиональной литературы и книг по менеджменту, маркетингу и т.д..

К чему это долгое вступление?
Далее немного погуглив я наткнулся на очень мощный инструмент, где оценивается насколько вы хороший управленец в стоматологии и показывает точки роста в профессии менеджера.
Данный инструмент - интересный способ оценки своих управленческих и не только компетенции, как руководителя, при котором оцениваются разные навыки.
Рекомендую каждому владельцу стоматологии оценить свои скиллы, чтобы найти точки роста - 👉 ссылка на документ.
Этот файлик одна из лучших моих находок из интернета за последнее время🙂

Про работу с базой подписчиков в стоматологии

В контекстной рекламе, геосервисах, агрегаторах, SEO и т.д. мы уже имеем дело уже со сформированным спросом.

Если человек ищет где поставить имплант, значит, что потребность уже сформирована и единственное, что стоматологии нужно сделать - это грамотно «подсечь», но нюанс в том, что такого горячего трафика меньше чем теплого или холодного (без сформированной потребности) и он следовательно более дорогой (аукцион разогрет).

Как работать с холодной базой?

С момента формирования потребности до момента покупки, например - проф.гигиены, часто проходит от 25 до 50 касаний (зависит от качества взаимодействия).
Воронка прогрева - это когда мы ведем пациента от формирования до закрытия потребности.
Помошники в данном случае это каналы где пациент контактирует с клиникой, соц.сети, мессенджеры.

«Греть» аудиторию проще через попадание в боль, эксперность, идеальный конечный результат.

Как работаете с аудиторией в стоматологии? Reels, видео от врачей, может блог?

Про стоматологию в Стамбуле🕌

Часть 1.

Сегодня в рамках обучения с моим товарищем Евгением Бабенко (владелец стоматологического агрегатора 32TOP.ru) взяли и зашли в стоматологию в Стамбуле, как тайные покупатели🙂

Задачи были следующие:
1. Узнать, как привлекают пациентов в стоматологию в Стамбуле
2. Изучить, как делают продажи планов лечения
3. Понять подходит ли этот рынок для развития 32top.ru на рынках Турции, Бразилии.

Зашли и объяснили, что хотим сделать отбеливание и полную диагностику и нашли коннект с владельцем🙂

Этапы приема:
1. Врач сделал ОПТГ.
2. Не спросил никаких анкетных данных.
3. Посадил в кресло и вывел ОПТГ на монитор над креслом.
4. Предложил виниры под 🔑 за 6 дней.
5. План лечения продавал по кейсам в инстаграм (фото до и после), т.е. без презентации.
6. В процессе чистки сходил покурить🙂.
7. Перчатки не менял😌.

Из интересного момента, когда врач показывал работы до и после, он показывал фотографию максимально похожего клиента (мужчина 33-35 лет со схожей анатомией).
👇

Стоматология в Стамбуле

Часть 2

Выводы:

1. Стоимость имплантации (дентиум суперлайн) - 50к под ключ.
2. Мощный источник трафика - мед Туризм, агрегаторами не пользуются.
3. CRM пользуются, но только как записной книжкой.
4. Также владелец говорит, что в основном клиентов приводит Русская блогер Елена (мед. Туризм). Основной акцент будет делать на мед. туризм, также Google Ads + рекламу в инсте (оба канала не работают в РФ).

🤔 Думаю, что интересный кейс попробовать в РФ привлекать блогеров за бартер на системной основе в стоматологию.

Клиника в целом соответствует средней стоматологии в регионе по цене и качеству, но вопросов к тем кто соглашается на такой медицинский туризм много🙂

Всем привет, на связи Артём👋🏻

Как находить новые идеи для стоматологии?💡

Вместе с владельцами топовых клиник и маркетинговых агентств, объединили свои телеграм-каналы, которые будут полезны всем собственникам, управляющим и маркетологам стоматологий в одну телеграм-папку 🔥

Рассказываем про эффективные стратегии продвижения стоматологии, оптимизации процессов, способы увеличения выручки, рабочие кейсы, а также ошибки, которые не нужно повторять😉

Эта подборка подойдет всем, кто готов развиваться: как владельцам крупных сетей стоматологий, так и небольших клиник.

Подписывайтесь и будьте в курсе рабочих методов продвижения и управления клиникой.

Что будет если вложить в маркетинг стоматологии 100 000 руб.
Промежуточный срез спустя 3 мес. 📝

Итак, прошло 3 месяца после инвестиций 100к в рекламу (начали 7 Декабря, израсходовали бюджет к 29 Декабря).

Интересно наблюдать, как цифры, которые мне казались хорошими в первый месяц работы со стоматологией теперь воспринимаются, как обесценивание и хочется показать уже итоги Марта, но сдержусь и доведу эксперимент до конца🙂

Это когорта пациентов, по итогам первого месяца (Декабрь).
Цифры немного изменились с первым отчетом, т.к. удалили явный брак + перенастроили CRM.

Выводы:
1. Мастера кампаний обучаются и дают с каждым месяцем все более чистый трафик, главное, как следует насыщать их конверсиями.
2. Когда набирается много конверсий логичнее обучать МК не на отправке формы или звонке, а на оффлайн конверсиях (явка, оплата).
3. Точно имеет смысл докручивать воронку на каждом этапе взаимодействия с клиентом, чтобы добиваться эталонных по нише значений.
4. Внедрять комплексные планы лечения.
5. Жать на газ🚀

Приватизация на которую мы успеваем

Замечаю, что у 95% стоматологий работа с трафиком и подписчиками (воронкой касаний) выстроена плохо.
У 95% - ужасно, отвратительно или отсутствует вообще😌
Задумайтесь: 1 клик по «горячим» запросам на имплантацию Зубов в Москве стоит от 1000 ₽ (реклама на поиске Яндекса). Каждый год реклама в Директе дорожает минимум на 10-15%. А значит окупать ее будет еще сложнее!

Если конверсия сайта 4% (из 100 посетителей сайта, только каждый четвертый оставляет заявку), тогда заявка будет стоить около 25 000 руб. с поиска Яндекса.
Даже не клиент. А человек, который подумывает об имплантации.
Мы выживаем в океане горячего трафика, если умеем конкурировать.

Чем? Бизнес-моделью.

Когда зарабатываешь с трафика больше, чем конкуренты!

Побеждают те, кто умеет покупать рекламу либо дёшево, либо дорого, а в эпоху мастеров кампаний я бы еще добавил много, т.к. чем больше покупаешь, тем лучше обучается стратегия и ты получаешь более дешевый и теплый трафик (заявки).

1. Когда можешь платить за показ рекламы больше остальных - получаешь всех клиентов с рынка☝️
2. Когда можешь работать с холодным трафиком на этапе формирования потребности - пылесосите всех клиентов с рынка☝️

Как покупать горячих клиентов из поиска?
На мой взгляд лучший источник - это SEO!
Но есть нюанс, он не масштабируемый и не гиперсигментированный, но оборот несколько млн. рублей вала в месяц точно может приносить (сужу по кейсам наших клиентов и сайту нашей стоматологии).

У нас у клиентов есть кейсы, когда из SEO в месяц приходит до 260 заявок!
А вот когда речь идет о 500-1000 заявок., то здесь мы сталкиваемся с емкостью спроса и видимостью сайта. Выход только Директ и очень конверсионный сайт + цепочка прогрева + процессы в стоматологии.

Хотите пылесосить весь трафик в т.ч. и холодный?

Смотрите на CJM + покупайте информационный трафик (полукоммерческий), например когда еще клиент ищет варианты и сравнивает такие запросы как: "как выровнять зубы", "во сколько лет лучше выравнивать зубы", "как быстро выровнять зубы",а вот когда пациент начнет вбивать в поиск - «установка брекетов + город отзывы, ортодонт ФИО отзывы+ город», тогда стоимость клиента уже будет супер дорогой, далее отправляйте в воронку прогрева аудитории и делайте SMM.

Кружечка кофе с инсте (сторис) стоматологии с утра немного не про это, все видели такое? Но уже шаг к прогреву🙂

☝️ Конечно, лучше совмещать каналы и работать с ретаргетингом аудитории и цепочкой возврата.

Трафик и подписчики - приватизация, на которую мы успеваем.

Это - игра, в которой может выиграть любая стоматология.

Наш масштаб - это:

1️⃣ Умение работать с горячим трафиком.

2️⃣ Умение привлекать и удерживать холодный трафик.

3️⃣ Количество целевых подписчиков.

4️⃣ Система увеличения доверия и желания купить + LTV.

Это работает в любой нише: товары, услуги, маркетинг, производство и, конечно, стоматология🚀