В недалёком прошлом у венчурных фондов географический фокус был основополагающим критерием: инвесторы пользовались возможностями местного рынка и сопровождали локальные стартапы. Однако процессы деглобализации и торговые войны внесли лепту в венчурную индустрию.

Если раньше российским стартапам было трудно привлечь зарубежные инвестиции, а российских инвесторов не пускали в зарубежные стартапы, сегодня они успешно соинвестируют с американскими фондами, хотя общий накал страстей всего западного мира к России с тех пор только увеличился.

Американские инвесторы тоже участвуют в трансграничных сделках и активно выходят за пределы «домашних» стартапов.

Венчурные инвестиции — это точно не про национальность, а про профессионализм. Успех сопровождается опытом, экспертизой и поиском талантов, что невозможно без качественных связей и налаженного взаимодействия. Все это невозможно получить за один день.

Последние несколько лет рынок технологий меняется на наших глазах, рождаются новые социальные сети, гаджеты, искусственный интеллект. Пандемия стала катализатором этого процесса и те, кто научился работать в условиях удалённого мира еще сильнее укрепили свои позиции.

Стало возможным создавать виртуальный офис для коммуникации и взаимодействия, весьма натурально имитирующий реальный. Видеоконференции, удаленная работа стали привычной частью нашей «коронавирусной реальности».

Clubhouse, например, является ответом на запрос не только на форму общения, но и на эксклюзивность, за счет которого был подогрет интерес (войти в комнату, где общаются между собой известные венчурные инвесторы). На данный момент Clubhouse уже теряет свою эксклюзивность, но запрос на соц.сети нового формата коммуникации мы увидели довольно точно.

Это дает нам понять, что в ближайшее время мы увидим еще не одну новую соц.сеть, которая найдет свою нишу.

Если вы хотите знать, как находить инвестиционно привлекательные стартапы, как инвестировать и что происходит с рынком, то подписывайтесь на INVESTORO!

Оценка стоимости стартапа это сложный и многофакторный процесс, но есть основные показатели, которые влияют на итоговую стоимость.

Трэкшн
Наличие пользователей стартапа, не менее важный показатель, чем выручка. Хороший трэкшн начинается от 100 000 пользователей.

Репутация основателей
Серийный предприниматель, уже показавший свой уровень, сразу может рассчитывать на хорошую оценку. Даже не имея других показателей.

Прототип продукта
Идея — хорошо. Идея, подтверждённая прототипом — ещё лучше.

Выручка
Самый очевидный и понятный показатель. Если она есть, значит бизнес-модель выбрана верно.

Конкуренция на рынке
Похожие команды реализующие идею на рынке, дают возможность сравнить показатели.

Тренды
Актуальный продукт, попадающий под популярный тренд (например онлайн-образование) сразу оценивается выше.

С INVESTORO вы узнаете больше об оценках и показателях. Подписывайтесь и следите за новостями!

Всегда интересно наблюдать за тем, какие изменения претерпевает рынок после кризисных ситуаций. Пандемия сильно повлияла на мироустройство, но несмотря на это, рынок венчурных инвестиций смог перестроиться.

Эффект пандемии был непредсказуем, поэтому многие инвесторы в целях минимизации рисков решили следить за ситуацией. Заключались только те сделки, которые открывали широкие перспективы. Несмотря на увеличение объема денег, общее количество сделок снизилось на 7% до 16 773 в 2020 году. То есть лучшие стартапы получали намного больше денег, а это говорит об увеличении среднего чека венчурных сделок на всех стадиях.

Как говорят эксперты, в 2021 году ожидается оживление экономики и преодоление кризиса вместе с развитием новых проектов, которые зародились в 2020 году из-за пандемии.

Инвестиционный портфель INVESTORO состоит из компаний разных отраслей. Будем понемногу знакомить вас с теми, в кого инвестируют члены INVESTORO – частные инвесторы.

Основатели «Чердака», в прошлом руководители фудтех-стартапов, ушли из этой сферы и решили построить сервисную компанию.

Чердак — умный склад и сервис переездов. С помощью сервиса пользователь может вызвать муверов, которые упаковывают предметы, перевозят их на безопасный и тёплый склад и загружают фото в личный кабинет, чтобы у клиента была возможность управлять всеми вещами.

Аудитория «Чердак» насчитывает 1,4 млн. пользователей, доход за 2020 год составил 120 млн. рублей, выручка 250 млн. а рублей, а число клиентов перевалило за 4 тысячи.

Интервью с Константином Захаровым, основателем Чердак.

Подробнее о портфельных компаниях INVESTORO вы можете ознакомиться на сайте в разделе Portfolio.

В 2020 году увеличилось количество выходов через старый инструмент SPAC, который вдруг на фоне больших денег на публичных рынках обрел рекордную популярность и вырос на 579,6% по данным Pitchbook, собрав в общей сложности на сделках аж $75,1 млрд. Всего было 250 таких случаев прямого размещения, из которых Palantir и Asana в 2020 были самыми заметными.

SPAC (Special Purpose Acquisition Company) – альтернатива IPO для некоторых стартапов и новый способ привлечения капитала для инвесторов. Единственной целью существования SPAC-компаний является слияние с другими частными компаниями, желающими стать публичными, которые, по каким-либо причинам, стремятся избежать процесса IPO.

Работа начинается с того, что инвестор объявляет о создании SPAC и проводит IPO, обозначив примерные ориентиры деятельности компании. Стоит отметить, что срок действия SPAC ограничен. Если объект для поглощения не будет найден, акционерам возвращается сумма инвестиций по цене IPO, а все издержки по деятельности компании ложатся на создателя.

Венчурные инвесторы во всем мире в 2020 году вложили в стартапы $259 млрд. Из них $25,6 млрд пошли на финансирование стартапов в области космоса. И это новый рекорд, а за последние 10 лет 1343 космических стартапа получили $177,7 млрд в финансирования. 75% занимают стартапы из США и Китая, за ними идут Сингапур, Великобритания, Индонезия, Индия, Франция и другие. В будущем цифры будут иметь еще по паре-тройке нулей.

Какие стартапы и технологии финансировались в последние 10 лет в статье Виталия Полехина в Ведомостях.

Инвестиции – один из основных этапов в построении большой компании, но нужно уметь их привлекать. Ряд советов для стартапов:

1️⃣ Составьте портрет инвестора, который подойдет именно вам.
2️⃣ Если компания может развиваться без привлечения капитала, то лучше подождать и не попадать в долговое «рабство», потому что в современных реалиях у инвесторов имеется большое количество интересных возможностей, которые не всегда выгодны для предпринимателя.
3️⃣ Рассказывая инвестору о проекте, следует максимально полно осветить следующие темы:
• Команда проекта
• Рынок
• Продукт
• Стратегия выхода на рынок
• Метрики проекта (traction)
• Прогнозы роста
• Структура сделки
• Потенциал «выхода»

Еще больший фокус инвесторов на метрики, а не только на большие идеи и прогнозы – это общемировой тренд в венчурной индустрии. И если от посевной стадии до раунда B – это всего лишь положительная юнит-экономика, то представить раунд C ещё неприбыльной компании будет все сложнее.

Какие метрики интересуют инвесторов?
• Acquisition – приобретение клиента
• Activation – активация клиента
• Retention – удержание клиента
• Referral – рекомендации клиента
• Revenue – монетизация клиента

Далее мы вернемся к показателям основных метрик и узнаем отраслевые стандарты.

Цель венчурных инвесторов — находить стартапы, которые могут очень быстро расти.

По мнению Ramesh Haridas, серийного предпринимателя, человека, который основал и продал три интернет-компании: PrivacyBank (приобретена InfoSpace за $30 млн); Chintano (приобретена Datran Media); Parakweet Labs (приобретена Google), инвестора более 70 стартапов, 15 из которых куплены такими компаниями как Linkedin, Amazon, Intel, важна юнит-экономика стартапа. В самом начале своей бизнес-ангельской деятельности им был упущен UBER, который забраковали эксперты с гигантским опытом в таксомоторном бизнесе, несмотря на то, что метрики были впечатляющими. Такие метрики были сигналом, что «сапоги хорошие — надо брать».

Какие показатели юнит-экономики стартапов важны инвесторам?

▪️ARPPU (Average Revenue per Paying User) – средний чек с платящего пользователя;
▪️LT (Life Time) – усредненное время, в течение которого пользователь платит за услугу/продукт;
▪️LTV (Life Time Value) = LT x ARPPU;
▪️CAC (Customer Acquisition Cost) – стоимость привлечения клиента;
▪️Payback period – время, за которое клиент отбивает расходы на его привлечение;
▪️Churn rate – показатель оттока клиентов.

А о «золотых» стандартах мы расскажем в следующем посте. Подписывайтесь, будем разбирать метрики вместе с INVESTORO!

И, наконец, «золотой» стандарт показателей проекта на примере B2B SaaS компании ($15mln ARR):

◾️CAGR – Compound annual growth rate
GOOD: 50%
BETTER: 50-100%
BEST: 100%+

◾️CAC payback (months)
GOOD: 24
BETTER: 12-24
BEST: <12

◾️Churn (monthly)
GOOD: 1%
BETTER: 1-3%
BEST: Net Negative

◾️LTV/CAC
GOOD: 3x
BETTER: 3x-5x
BEST: <5x

А вы уже сравнили показатели своих портфельных стартапов с «золотым стандартом»?

Присоединяйтесь к нам, будем вместе следить за миром венчурных инвестиций, узнавать, как искать будущих миллиардных единорогов, грамотно структурировать сделки, понимать стратегии основных участников венчурного рынка!

Инвестор-новичок предлагает деньги на ранней стадии

Здесь и в последующих постах разберем пять ситуаций, на которые нужно обратить особенное внимание при привлечении инвестиций на разных стадиях.👇🏼

◾️Разбор ситуации #1

Если человек, который предлагает деньги, не знаком с рынком прямых и венчурных инвестиций ни в теории, пройдя специализированные образовательные программы, ни на практике, инвестировав до этого в стартапы, нужно быть предельно осторожным. Эти инвесторы часто морально не готовы к неожиданностям и рискам таких инвестиций и, самое главное, не знают, как эти риски снижать.

Вместо того, чтобы диверсифицировать портфель и инвестировать в минимум 10 стартапов небольшими суммами, выбирать комфортную для себя стадию или соинвестировать с профессионалами, они вкладывают в один стартап и сразу большие суммы, пытаясь получить максимальную долю. А диверсификация рисков для них может заключаться в постоянном контроле и попытке сделать что-то в компании «своими руками». Если стартап погибнет (по данным Startup Genome, это происходит более чем с 90% стартапов), такой инвестор будет к этому не готов.

О последствиях неготовности отдельного инвестора можно только гадать. Но что происходит, если стартап не погибает, а хорошо развивается? Однажды довольный инвестор вдруг узнает, что прибыли и дивидендов не будет, стартап нацелен на рост любой ценой и предприниматель мечтает о каком-то единороге. Это момент искреннего удивления. Но эту ситуацию большинство инвесторов-новичков еще могут пережить.

Чего они пережить не могут, так это момента, когда наступает долгожданное внимание рынка и предложение раунда от венчурного фонда. «Что значит меня размоют на этом раунде инвестиций? Вы меня кинуть хотите?», — типичная фраза, которую слышат предприниматели после того, как взяли деньги от инвесторов, вкладывающих в стартапы в первый раз.

======

◾️Многие предприниматели, создавая стартапы и привлекая финансирование, допускают ошибки. Их последствия проявляются позже. Иногда — через годы, когда изменить что-то уже сложно. Поэтому на стадии фандрайзинга важно иметь представление о нюансах, которые влияют на результат.

Не забудьте включить уведомления, чтобы вместе с нами разобрать ситуацию #2, когда бизнес-ангел хочет больше прав.

Когда бизнес-ангел хочет больше прав

Разбираем вторую из пяти ситуаций, на которые нужно обратить особенное внимание при привлечении инвестиций на разных стадиях.

◾️Разбор ситуации #2

Часто инвесторы ранних стадий — бизнес-ангелы, которые имеют определенное представление об инвестициях в стартапы. Этого знания достаточно, чтобы попытаться защитить свои права, используя корпоративный договор, в котором прописывают множество нюансов. Но недостаточно, чтобы понимать, что ликвидационные преференции, защита от размытия, вестинг основателей, совет директоров, права преимущественной покупки, обязанность основателей выкупить долю обратно и прочие положения — это прерогатива следующих стадий, когда в процесс вовлекаются профессиональные фонды.

Согласно лучшим практикам, бизнес-ангелы по всему миру используют конвертируемый займ, который автоматически присоединяет ранних инвесторов к корпоративному договору фонда, но по заранее оговоренной оценке. При этом, если у бизнес-ангелов и будут особые права, они от них откажутся и примут предложение фонда, так как последний способен инвестировать гораздо большие суммы. А любой стартап нуждается в них на каждом новом этапе, сжигая деньги как топливо для роста.

Разумный бизнес-ангел, выбирая между смертью стартапа без новых денег и лишением своих прав, выберет второе и передаст права фонду, получив жизнь и процветание стартапа и приумножив собственное благосостояние. А что если бизнес-ангел не поймет, что это лучшее из двух зол, и воспользуется правом заблокировать сделку с фондом?

Все положения в корпоративном договоре – мощное оружие в руках профессионалов. Например, фондов, которые управляют и своими, и чужими деньгами и подходят к процессу взращивания стартапа, его финансирования с четким расчетом. Не стоит доверять такое оружие тем, кто может навредить и себе, и стартапу, сам того не понимая.

======

◾️Многие предприниматели, создавая стартапы и привлекая финансирование, допускают ошибки. Их последствия проявляются позже.

Не забудьте включить уведомления, чтобы вместе с нами разобрать ситуацию #3 про опасный пункт No Shop в основных условиях сделки.

Опасный пункт No Shop в основных условиях сделки.

Разбираем третью из пяти ситуаций, на которые нужно обратить особенное внимание при привлечении инвестиций на разных стадиях.

Разбор ситуации №3

Даже когда речь заходит о профессиональных участниках рынка – фондах – есть вещи, на которые основателям стартапа не нужно соглашаться. Пункт No Shop в основных условиях сделки не позволит им общаться с другими инвесторами. При этом это один из двух юридически обязывающих пунктов в списке условий для инвесторов (term sheet), вторым является пункт о конфиденциальности.

Это означает, что вы как стартап даете фонду мощный рычаг воздействия, запрещающий вам общение по привлечению инвестиций с другими участниками рынка, но не обязывающий фонд инвестировать в вас, так как остальные пункты в term sheet не являются юридически обязывающими. Привлечение инвестиций — долгий процесс. После отказа фонда инвестировать вы потратите еще от 6 до 12 месяцев на поиски нового.

Бывает, что отказаться от пункта No Shop нельзя из-за стадии и необходимости дорогой комплексной экспертизы. Фонд не хочет потратить время и деньги на изучение ситуации, а потом узнать, что вы берете деньги у совсем другого инвестора. Поэтому здесь нужен баланс, который заключается в комфортном сроке No Shop: от 30 до 45 дней. Такой срок не выбьет предпринимателей из процесса привлечения инвестиций совсем, но даст гарантии фонду, что в процессе due diligence, на который потрачены деньги, проект не уйдет к другому.
======

▪️Многие предприниматели, создавая стартапы и привлекая финансирование, допускают ошибки. Их последствия проявляются позже. Иногда — через годы, когда изменить что-то уже сложно. Поэтому на стадии фандрайзинга важно иметь представление о нюансах, которые влияют на результат.

Не забудьте включить уведомления, чтобы вместе с нами разобрать ситуацию #4 про обязанность основателей выкупить инвестора в течение определенного времени и на определенных условиях.

Redemption rights: выкупай или пожалеешь

Разбираем четвертую из пяти ситуаций, на которые нужно обратить особенное внимание при привлечении инвестиций на разных стадиях.

Разбор ситуации #4

Одной из наиболее разрушительных в акционерных соглашениях между инвесторами и стартапом является обязанность основателей выкупить инвестора в течение определенного времени и на определенных условиях. Такие «хотелки» поступают не только от физических лиц, инвестирующих на ранних стадиях и имеющих слабое представление о стартапах, но и от фондов, которые не совсем понимают специфику венчурных инвестиций либо находятся на завершающей стадии жизни и готовятся к будущей распродаже активов и возврату денег своим инвесторам.

Успешная компания — это прежде всего про рост, поэтому нельзя допускать кризис ликвидности. Если инвесторы захотят использовать этот пункт, он просто похоронит любую компанию, тем более стартап. Если в начале 2000-х около 30% договоров о венчурном финансировании содержали Redemption Rights, сейчас это практически не используется. Из текущих и самых известных единорогов только Palantir имел такой пункт, и только на определенный и ограниченный тип акций, появившихся не на ранних стадиях.

======
Многие предприниматели, создавая стартапы и привлекая финансирование, допускают ошибки. Их последствия проявляются позже. Иногда — через годы, когда изменить что-то уже сложно. Поэтому на стадии фандрайзинга важно иметь представление о нюансах, которые влияют на результат.

Не забудьте включить уведомления, чтобы вместе с нами разобрать ситуацию #5 про транши и перевод денег частями.

Транши, перевод денег частями

Разбираем последнюю из пяти ситуаций, на которые нужно обратить особенное внимание при привлечении инвестиций на разных стадиях.

👉🏼 Разбор ситуации #5

Транши, перевод денег частями — нередкая ситуация в венчурном финансировании. Часто предприниматели воспринимают ее как гарантию того, что транш произойдет безусловно либо при достижении ими прописанных показателей. Для стартапа это выглядит как финансовая безопасность, пусть и по текущей, невысокой оценке. Но так ли это?

Преимущества инвестора понятны. Это прежде всего возможность зафиксировать оценку компании уже на уровне первого транша, даже если инвестор не уверен, что будет переводить следующие. А дальше смотреть, насколько интересны достигаемые стартапом результаты.

Для стартапа это гораздо менее выигрышная ситуация. Соглашаясь на такое условие, он фактически фиксирует оценку, по которой инвестор может перевести следующий транш, даже если компания превзошла ожидания и планируемые показатели. При этом даже в случае, если стартап достигает прописанных в договоре результатов, заставить инвестора сделать второй перевод практически невозможно.

Поэтому есть четкое разделение — если инвесторам интересны транши, которые дают возможность зафиксировать низкую оценку и решить вопрос о продолжении инвестирования позже, то стартапам интересен перевод всей суммы, так как транши не гарантированы. Если стартап успешно развивается, скорее всего, следующую сумму он сможет получить по более высокой оценке, чем оценка второго транша.

======

Многие предприниматели, создавая стартапы и привлекая финансирование, допускают ошибки. Их последствия проявляются позже. Иногда — через годы, когда изменить что-то уже сложно. Поэтому на стадии фандрайзинга важно иметь представление о нюансах, которые влияют на результат.

Стартапу на заметку: что важно помнить на стадии фандрайзинга

Многие предприниматели, создавая стартапы и привлекая финансирование, допускают ошибки. Их последствия проявляются позже. Иногда — через годы, когда изменить что-то уже сложно. Поэтому на стадии фандрайзинга важно иметь представление о нюансах, которые влияют на результат:

▪️Избегать инвесторов-новичков, которые не понимают принципов венчурного и прямого инвестирования (не проходили специализированные образовательные программы, не инвестировали сами);
▪️Заранее обсуждать с инвестором ранней стадии планы на будущее — следующие раунды от венчурных фондов и его размытие, наличие дивидендов, планы на масштабирование и так далее;
▪️Лимитировать особые права (защита от размытия, вестинг основателей, права преимущественной покупки, обязанность основателей выкупить долю обратно и другие), когда речь идет об инвестициях бизнес-ангела на ранней стадии;
▪️Обращать внимание на пункт No Shop в term sheet — в идеале срок, в течение которого стартап не может общаться с другими инвесторами, не должен превышать 45 дней;
▪️По возможности не соглашаться на сделку, если в акционерном соглашении присутствует пункт Redemption rights — это может привести к кризису ликвидности;
▪️Перед привлечением инвестиций оценить, насколько вам выгоден перевод денег в формате траншей. ▪️Учитывать, что если стартап успешен, то следующий раунд, скорее всего, он сможет получить по более высокой оценке, чем оценка следующего транша.

Все эти ситуации не всегда однозначны, и в некоторых случаях можно принимать условия инвесторов, несмотря на описанные выше риски. Но делать это нужно осознанно, понимая, что именно получает предприниматель и стартап взамен. Любые условия в договорах с инвесторами могут быть тонко настроены так, чтобы комфортно было всем.

======

🛎 Не забудьте включить уведомления, и мы будем и дальше вместе следить за миром инвестиций, узнавать, как анализировать ключевые метрики стартапов, проводить Due Diligence, грамотно структурировать сделки, понимать стратегии основных участников рынка венчурных инвестиций!

Когда стоит обращаться к бизнес-ангелу?

На самом начальном этапе – идеи, обращаться надо к друзьям, знакомым, родственникам и собственному капиталу. Только когда вы уже начали реализовывать свой проект, у него уже появляются какие-то метрики, единицы измерения, которые можно продемонстрировать сторонним инвесторам, тогда можно начинать первый раунд переговоров с профессиональными ангелами. И самым важным фактором, на который они обратят свое внимание – это возможность масштабирования проекта и перспективы его роста, а впоследствии – возможность выхода из него, то есть перепродажи более крупному инвестору.

Проект, который не умирает, но и не растет, хотя стабильно кормит основателя и топ-менеджмент, они называют «ходячим мертвецом». Так что если вы хотите привлечь ангелов и венчурный капитал, надо быть готовым к тому, что заботить вас в большей степени должны не собственная зарплата, а рост проекта и последующий выход из него для инвестора, хотя бы частичный. И, в конечном счете, это будет для вас более выгодным.

Приведем пример: вы захотели открыть кофейню в спальном районе города, спустя несколько месяцев она заработала и даже приносит небольшую прибыль. Инвестору интересно, сколько еще кофеен с такой же концепцией можно открыть в городе или стране, является ли привлекательной сама идея, а не то, что основатель проводит там 24 часа в сутки и все контролирует, масштабируем ли этот бизнес? Вот на открытие второго или третьего кафе уже можно привлекать бизнес-ангелов и обязательно иметь в планах рост сети, а не просто одну или две точки. Если концепция окажется удачной и ваши кофейни откроются в каждом районе, то эту сеть уже можно будет продать венчурным фондам, а потом стратегическому инвестору, что и является целью бизнес-ангела и удачным проектом в его понимании. Правда, скорее всего это уже будут совсем не те кофейни, которые вы открывали в начале с друзьями и родственниками. Если бизнес в современном мире пережил отметку пять лет и даже десять, то обычно он трансформировался так, что мало похож на то, что было в начале.

======

🛎 Не забудьте включить уведомления, будем вместе следить за миром инвестиций, узнавать, как анализировать ключевые метрики стартапов, проводить Due Diligence, грамотно структурировать сделки, понимать стратегии основных участников рынка венчурных инвестиций!