Привет! Это канал образовательно-развлекательной платформы с доступом к видеотеке с докладами от экспертов-практиков для менеджеров по продажам от Introvert Academy

Задача проекта - повысить рабочие результаты и персональную продуктивность менеджеров по продажам через ежедневное обучение от экспертов практиков и увлекательные проверенные методы подкрепления знаний для достижения долгосрочных изменений в поведении.

Старт платформы - 23 января
Присоединитесь к чату участников платформы - в нем можно и нужно обмениваться опытом с коллегами по цеху.

Добро пожаловать на борт 🤟

#Сейлзхак
Центриум - подготовка к ЕГЭ/ОГЭ по всей России

Проблема:
Низкая конверсия колл центра.

Стало:
1. Пересбор обучения. Сделали фокус на практике для стажеров.
2. Внедрение мотивации, завязанная на кол-ве записей с грейдированием дохода за перевыполнение
3. Пересмотр графика работы менеджеров: вывод все команды в дни вебинаров на линию.
4. Мотивация менеджеров сделали понедельной
5. Мотивацию тимлидов сделали понедельной. И ТМ и операторы каждую неделю знают свои таргеты. Стараются каждую неделю.
6. Внедрили ежедневные планерки с визуализацией на миро результатов каждого менеджера. Каждый менеджер отчитывается на планерке сколько первичных обработанных целевых действий (запись на пробный урок) сделал, сколько планирует сделать сегодня и сколько осталось до максимального бонуса. Каждый менеджер знает и может легко просчитать сколько заработает за неделю, если выполнит определенный порог таргета.

Результат:
х2 эффективности

Вопрос, который волнует почти каждого руководителя: где найти и как удержать крутого сейлза? Ответить на него поможет наш эксперт Кирилл Заруднев.

Кирилл также подсветит следующие аспекты:
* этапы найма золотого менеджера;
* вопросы на проверку хард и софт скиллс менеджера
* как выглядит портрет золотого кандидата;
* желание разбогатеть и любовь к деньгам – плюс или минус продавца.

Кирилл прошел путь от менеджера по продажам в Skyeng до коммерческого директора в ИТ-компании Big Data, лидера своего сегмента.

Скорее регистрируйтесь и смотрите урок, который доступен уже на платформе!

#Сейлзхак
ДПО IT

Проблема
У компании нет инструмента для сегментации входящего трафика с точки зрения вероятности совершения оплаты (теплота трафика), и входящий трафик обрабатывается единообразно, как однородный поток лидов. Такой формат обработки приводит к тому, что горячие лиды могут оседать внизу бэклога, а холодные наоборот будут обработаны в первую очередь. Горячий лид охладевает, холодный и так имеет низкие шансы сконвертироваться в оплату, и мы на выходе имеем заниженные показатели конверсии в оплату.

Раньше
Заявки распределяются на менеджеров по времени создания.

Сейчас
Компания подключила инструмент для определения теплоты лида и может сегментировать их на холодных, теплых и горячих. Теперь в работу менеджерам распределяются в первую очередь теплые заявки, как наиболее чувствительные к SLA касания менеджера. Далее распределяются горячие заявки, как менее чувствительные к SLA касания, так как наиболее замотивированы к покупке . И последним приоритетом распределяются холодные заявки, которые наименее замотивированы в покупке.

Результат
Увеличение средней конверсии в оплату на 20%

Иногда бывает так, что найти информацию про адресата не получается: его нет в соц сетях, его не найти поиском, а аккаунт в LinkedIn - пустой. Для таких случаев можно попробовать несколько универсальных приемов. Глеб Корнеев делится своими примерами, от которых можно оттолкнуться и придумать свои варианты.

Примеры:
- Использовать имя: “Очень приятно обращаться к человеку по имени {Имя}, так как так зовут моего лучшего друга”.

- Использовать место рождения или место нахождения (есть в LinkedIn даже в пустых аккаунтах): “Меня зовут {Имя}, кажется, что мы с вами земляки, я тоже из _.”

- Если у вас есть хоть один общий знакомый: “{Имя}, доброе утро! Я размышлял, написать на ты или на вы. Просто кажется, что мы знакомы :) По крайней мере у нас есть несколько общих контактов”.

- Использовать факты об образовании (тоже очень часто есть в LinkedIn): “Меня зовут {Имя}. Я также как и вы учился в _____”.

Больше знаний по холодным письмам в докладе Глеба на платформе. Уже посмотрели?

Обязательно объясните клиенту, зачем вы задаете вопросы.

Например: "Иван Иванович, квартира, по которой вы позвонили, действительно есть в наличии в таком-то бюджете. Но позвольте задать несколько вопросов – они помогут мне сделать вам другое предложение, которое будет, я уверена, не менее интересным, чем то, что вы видите на сайте".

И дальше, когда клиент разрешит вам взять разговор в свои руки, вы задаете вопросы, чтобы уточнить потребности и расширить презентацию – рассказать о 3-4 своих квартирах, а не только об одной по заявке. Это важно, потому что клиент вряд ли у вас купит товар или услугу, если для него есть всего одно предложение. У него всегда будет внутреннее ощущение, что ему показали не всё, что это предложение не лучшее. Он захочет еще что-то поискать.

Полный вебинар про золотые звенья цепочки продаж с Ольгой Сердюковой уже на платформе.

На конференции есть возможность поставить на рельсы и создать систему с super-ROI
- 3-5 отраслевых конференций в месяц (среднее = 4) / расходы max: 100к
- 30-50 контактов на каждой конференции (среднее = 40)
- 4 х 40 = 160 контактов
- 25% ваших целевых клиентов
- 160 x 25% = 40 целевых клиентов
- 50% конверсия в брифинг-встречу (дома)
- 40 x 50% = 20 встреч
- 50% конверсий в питч кп
- 20 x 50% = 10 человек
- 30% конверсий в подписание контракта и выигранную сделку
- 10 x 30% = 3 проекта
- 3 проекта, со средним чеком 500к

→ ROI (3 х 500к) / 100к = 15X*

*Конечно цикл сделки длиннее чем 1 месяц, конечно в ROI еще стоит заложить все операционные и прочие косты, но для наглядности картины, можно видеть как легко выцифровываются все конференции, а значит, делаются и прогнозы продаж на будущие периоды

Поделился своими секретами по достижению максимальных результатов на конференции эксперт в этой области Тимур Секамов. Видео уже на платформе! 🤟

Как поддерживать свое ресурсное состояние на удаленной работе? Начинать стоит с базовых вещей: сон, питание, физическая активность.

Еда🍽
1. Не менее 4-х приемов пищи в день + 2 перекуса (сухофрукты/орехи/хлебцы)
2. Не переедать, прием пищи не более 200 гр
3. Не делать длинных пауз и не создавать острое чувство голода
4. Включить: овощи, ягоды, фрукты (в первой половине дня), крупы (гречка, бурый рис), белок (говядина, курица, индейка, рыба), еда на пару/гриле (не жаренное в масле), мюсли, йогурт (без сахара), хлебцы
5. Исключить: алкоголь, мучное (хлеб, выпечку, десерты, макароны), сахар, майонез, кетчуп, соусы, жирная и жареная в масле
6. Пить воду 2,5-3 литра в день (кофе, чай и другие напитки не считаются). Утром на голодный желудок – стакан воды комнатной температуры для запуска внутренних процессов в организме (с медом/лимоном)
7. Перестать есть за 3-4 часа до сна

Еще больше советов от Василия Рыжако уже на платформе.

Любимый вопрос «Сколько стоит?»

Все мы с ним сталкивались и если ваш продукт не типовой и не простой, то вот вам 2 простых анти-совета по продажам:

❌На вопрос «Сколько стоит?» просто напишите сумму, а еще лучше «Цена рассчитывается индивидуально» и всё. Вообще старайтесь быть максимально не вовлеченным и избегайте диалога.

❌На ответ «Дорого» начинайте жестко бороться с возражениями, кто они такие, чтобы обесценивать ваш труд?

Готово! Сделка успешно провалена, ведь если бы клиент по-настоящему хотел ваш продукт, он бы его добился✊🏻

Ну а если серьезно, то вот вам пара примеров хороших ответов, как вы можете вовлечь клиента в диалог, выявить потребность и завоевать его сердечко😉

Клиент: Сколько стоит?

✅Вариант 1: Здравствуйте, (имя)!
Мне было бы полезно уточнить ваши задачи и ожидания от (продукт). Это позволит понять, что из наших предложений подойдёт лучше всего. Дам несколько вариантов на выбор. Как вы сейчас решаете задачу?

✅Вариант 2: Здравствуйте, (имя)!
Могу скинуть прайс, но позвольте уточнить ваши требования к продукту. Я предложу 3-5 подходящих вариантов с детальным описанием и сэкономлю ваше время на изучения прайс-листа из 10 тысяч позиций.

Готово! Можно вести дальше клиента по своей структуре разговора)

#Сейлзхак
Tutgood

Как второе дыхание менеджерам помогло перевыполнить план продаж в 1,5 раза

Проблема:
От настроя менеджера зависит, сможет ли он управлять беседой с клиентом, вызывать у него эмоции. Менеджеры хорошо знали продукт, соблюдали этапы продаж, проводили переговоры эффективно, но у некоторых сотрудников проседали показатели на 10-11%.

Стало:
1. Внедрили геймификацию системы мотивации. Каждый сотрудник за достижения получал баллы, которые потом мог обменять на выходной, ужин с фаундером, курс английского языка и другие бонусы. Получать баллы можно было за стаж работы, лучшие показатели недели, месяца, инициативность и т.п.
2. Внедрили калькулятор зарплаты. Каждый сотрудник мог в любой момент увидеть, сколько он уже себе заработал денег.
3. Ежедневные летучки. Можно придумывать раличные активности. Как ни странно, это дает свои плоды. 15 минут на подъем настроения и сейлзы выходят в бой уже с правильной энергией. Пели песни, оганизовывали утренние завтраки, где каждый менеджер должен был продать свой завтрак остальным. Весело, задорно поднимает настроение)
4. В мотивации заложены премии за общую результативность. В kpi с большим весом лежала премия за выполения плана. Если команда не выполняла план - все лишались премии.

Результат:
1. Рост конверсии на 2%
2. Перевыполнение плана в 1,5 раза

#Сейлзхак
Зависшая коммуникация

Проблема:
Клиенты после первичной консультации не выходят на связь. Невозможно из-за этого определить его статус. На классические фразы в мессенджере не реагируют.

Решение:
Придумали цепочку креативных напоминаний о себе. Как следствие у менеджеров появилась возможность отработать возражения и увеличить свои продажи в зависших сделках. Пример сообщения, что увеличил конверсию в ответ на 20%:

Я в Печальной области, Тоскливом районе, городе Грусть 😔
Здравствуйте, {ИМЯ}! Мне очень грустно без вас 😩 Мои письма вы не читаете, трубку не берёте, я волнуюсь, всё ли у вас хорошо?
Пожалуйста, ответьте мне 🥺

Результат:
1. Рост конверсии в продажу на 2%

Есть неформальное правило вежливости при общениии с государством:

Начальник отдела - может встречаться с менеджером
Начальник департамента - только с руководителем или заместителем
Начальник управления - только с руководителем
Глава (уровня министра) только с топами вашей фирмы

Еще больше инсайтов в видео. Александр Оленин через фреймворк "Пасьянс" поделился, как сложить все карты в правильной последовательности, чтобы реализовать проект с государством. Очень интересный кейс с Delivery Club уже на платформе!

#Сейлзхак
Производство и реализация стеклянной тары

Проблема:
Клиенты не выходят на связь

Решение:
Посещаем офис клиента с 11-12, либо с 15-16. Два этих интервала подходят, потому что выше вероятность застать на месте сотрудника. Сообщить о своем приходе через ресепшен и при личном контакте сказать правду, чтобы расположить к себе человека.

Например:
Иван Петрович, не смог до вас дозвониться через секретаря, вот и пришлось проявить находчивость, представиться курьером (или др.), чтобы была возможность пообщаться лично.

Результат:
Ни разу никто не отказывал и не негативил

Часто менеджеры по продажам во время собеседования допускают ключевую ошибку – не задают вопросы работодателю. Почему? Потому что ничего не знают о компании и вообще это их десятое собеседование за месяц. Но заранее читать про компанию и задавать вопросы на собеседовании нужно. Вот некоторые из возможных:

1. Сколько и каких клиентов компания хочет, чтобы вы принесли?
2. Какие обязанности вас ждут?
3. Что можно в вашей компании и чего нельзя – с точки зрения отношений?
4. Как часто меняется мотивация?
5. Какая текучесть менеджеров? Почему?
6. Кто и как долго обучает новых сотрудников?
7. Как выстраиваются планы работы?
8. Насколько реалистичные эти планы? Как с ними справляются менеджеры?
9. Зачем компания ищет новых сотрудников?

По ответам на эти вопросы вам будет легче понять, действительно ли компания заинтересована в вашем опыте и стоит ли вам здесь работать. Если что-то смущает – лучше сразу отказываться.

Мы поговорили с бизнес-коучем Викторией Шафран о карьере менеджера по продажам: как начать и когда лучше закончить. Смотрите интервью – найдете много полезных советов для профессионального роста)