你不知道的内幕消息🅥

年华与华后，都还会再用第二年、第三年。
而且，华与华的业务，并不重度依赖于合伙人。
华与华的服务报价600万/年起。
虽然报价贵，但是，这些服务的提供者，并不是经验深厚的行业专家，甚至学历也并不突出。
二本毕业生也能进华与华。
而华与华的能力，是能将这些不管什么大学毕业毕业、没有经验的人，培养成能收到一年600万的咨询顾问。
也因为对员工的学历和经验都没有要求，所以，华与华无需靠高薪招聘，就保证了咨询项目的毛利。
不愁获客、高复购、高毛利、没有产能瓶颈的制约。
对比于那些500万营收天花板的咨询公司，华与华才能叫企业，而不是营生。
3、
反过来，如果我们说服务业的本质，是出售劳动力。
能否通过自己的体系和品牌，实现劳动力的巨大溢价，是一个成功的服务型企业的标志。
那么，
在这个标准下，华与华大概率是中国目前为止最成功的咨询公司，没有之一。
4、
华与华是怎么做到的呢？
我们从一个客户，怎么找到华与华开始说起，比较容易讲清楚华与华与行业的不同。
首先，绝大多数华与华的客户，是看到华与华的案例、或者读了华与华的书，主动找上门来的。
华与华的两个老板：
弟弟华楠，除了参与华与华的部分业务，看一看交付，最主要的精力其实是在做读客图书。
哥哥华杉，除了经营华与华，大量的时间在写文章、写书、四处讲课。
华杉逐渐累积的影响力，加上品牌，成为了大多数客户找到华与华的主要原因。
对比行业，通过内容获客，不仅比客户介绍客户数量更大。
还有几个好处：
同样是一位咨询行业的前辈说的，他说做咨询出案例，关键是挑客户。
只能对有能力的客户锦上添花，没办法对有问的客户救死扶伤。
服务有效的前提，是客户对你的信任、和解决问的决心。
否则，但凡客户不信、不配合你一起努力，基本上作为外部团队，也不可能拿到效果。
如果要挑客户，这时候销售、转介绍，就都是不利于挑客户的获客渠道了。
如果有销售，
销售获取客户的时候，肯定不会管对方是锦上添花、还是救死扶伤。
在承诺时，为了自己的业绩，也难免过度承诺。
所以，
销售动作，必然给后面的咨询交付埋坑。
如果是客户转介绍，
客户介绍客户的时候，也只是因为他觉得用了这个咨询公司不错。
至于被他介绍来的朋友，自己是不是问就很严重、外人根本无法解决，对你的能力和服务是否信任，他是不会替你考虑的。
反过来，通过书籍和内容获客，无形中就对客户做了筛选：
第一，这个客户至少读书、且在读书后会做出行动，说明为了解决问，至少在努力。
第二，读了书决定找过来的，天然对他的能力、解决问的套路，也会更信任。
只不过，仅仅这么筛选还不够，
那个客户到底有没有在市场中活下去的能力？
为解决问，愿意付出的努力到底强不强？
这两点，还是不能确定。
所以，华与华还有一个筛选性质的动作：就是不仅贵（有这个付费能力的企业肯定有活下去的实力），还不投标（我不会为了只说服你做出任何努力），而是先付款再服务。
此刻，在各种视频里，骂华与华骂得最多的，就是华杉关于这些筛选动作的表述。
华杉会说：
“你不要想花了咨询费就要怎样怎样”。
“我们只承诺不故意弄死客户”。
这些，从外界看来，是在PUA客户。
一开始我也觉得，这些咋听起来这么不好听呢？
但是，在做了一段时间咨询之后，我才理解，这些是需要客户不只听到、还要理解和相信的大实。
因为不管华与华解决的营销问、还是其他问，都是高度不确定的问。
本身，华与华能做出承诺的，只有按照他的理论、按照他的标准，提供服务。
但是，
这个企业本身是否努力配合，是华与华解决不了的。
市场本身的不确定性，也是华与华只能与企业共同面对的——谁都会判断错误，华与华也会，甚至于在商业世界，判断错误的情况是大多数。
如果一个客户，对不确定性缺少心理准备，指望华与华来了力挽狂澜，这样的客户，也并不是华与华愿意服务的客户。
5、
到服务时，华与华主要提供服务的，是那些不靠经验和学历，自己培养起来的人。
与其他咨询公司，来了之后放养性质的服务不同，华与华关于自己提供的每一项服务，都有严格的标准，甚至也会规范到严格的生产过程。
大多数咨询从业者，特别是营销咨询的从业者，都相信“营销是个手艺活，要靠老师傅，只能自己悟，根本教不会，跟别说标准化。”
特别是华与华还要做logo设计，视觉设计更是手艺活儿。
但是，
华与华偏偏把连logo设计这样的工作，都做到了标准化。
在华与华，一个logo设计会这么做。
比如，
要为蜜雪冰城设计一个logo。
华与华会先让咨询顾问，调研用户对蜜雪冰城的购买理由。
调研之后，可能发现主要是三个购买理由：便宜、冰凉、甜。
这三个要素里，便宜是不太需要用logo来呈现的。
毕竟没什么比价格更直接。
那么，蜜雪冰城logo设计的主要目标，就是让用户一看到，就想起冰凉和甜。
下一步，就是针对这两个要传递的感受，寻找视觉元素：
有哪些元素，一看到，就能想起冰凉呢？
有雪花、雪人、冰块……
哪些元素，一看到，就能想起甜呢？
冰淇淋、糖果、蜂蜜……
在这些要素里，再选择看到后对相关感受联想最强烈的、最容易视觉呈现的。
就是雪人和冰淇淋。
于是，华与华在logo上，就让雪人举起了冰淇淋。
这样的设计思路，会不会有效呢？
比较大的概率是会有效的。
但是，这么设计出来的logo，会不会美呢？
不好意思，美是没法标准化的，华与华不保证美。
也因此，各种视频中，对华与华的设计主要的吐槽就是“难看”。
因为美丑，不是标准化能解决的问。
这样的标准化的工作过程，基本涵盖了华与华为客户服务的方方面面。
不过，华与华能定义出服务标准，团队能不能做到，又是另一件事了。
所以，华与华的选择是：
不管一个人是应届生还是有工作经验，来了，都先学习华与华工作方法，学完要考试，考完全记住、会应用，才能上岗。
甚至于，一个人如果离开华与华半年，再回来，还要重新学习、重新考试。
这样的规则，对有工作经验的人，实说，没那么友好。
但是，因为这样的规则，华与华实现了让一个毕业生，能有机会实现600万价值的产出，也保证了服务的稳定。
6、
不过，哪怕华与华的服务再稳定，从外界看来，华与华的服务不就是“超级符号”吗？
毕竟设计logo、设计Slogen这样的事儿，一个品牌几年能有一次需求就不错了。
在第一年服务时，logo大概率也涉及完了，为什么客户还非要一年年复购华与华呢？
核心是因为，华与华提供的服务，绝不仅仅只有“超级符号”这一个。
超级符号这个产品，
效果容易被看见、故事好讲，所以，成为了华与华的获客产品。
大多数客户找到华与华，是为了“超级符号”。
但是，一旦用起来华与华，华与华为他们解决的问，绝不只是超级符号。
实际上，只要是奔着“超级符号”找到华与华的客户，大概率对营销有需求，而且自己还不能解决。
那么在营销、在产品定义上，大概率客户会有问的，也绝不仅仅是“符号”。
基于此，
每一年，华与华在服务客户时，头9个月的服务目标，基本只有一个，就是为客户解决问、让客户看到效果。
但是，到了服务的最后几个月，华与华的咨询顾问会增加一个额外的目标——
就是在服务过程中，找到客户需要解决的下一个问。
在续费节点到来之前，把这个问的诊断、和解决思路，呈现到客户面前。
这个时候，只要第一年的服务客户是满意的，对华与华建立了信任，问的诊断是准确的，客户有什么道理不续费呢？
所以华与华的服务，是课式的，一个课一个课的为客户解决问。
华与华在咨询顾问们背后，也会做几个动作：
第一，发现的下一个要为客户解决的问，大概率不只一个客户有需求。
所以，也可以标准化，变成华与华方法的一部分。
华与华方法的更新，不仅仅会让咨询顾问更能解决问，也会成为帮助咨询顾问找需求的“提示”——原来，还有客户会遇到这种问，那我的客户会不会遇到呢？
第二，当华与华有了更多持续服务同一客户的经验，也就可以在开始服务客户时，直接为客户出一个3年或者5年的服务计划。
有了一开始的预期管理，客户的续费，会更稳定。
7、
当然，所有的客户新问的发现，依赖于员工。
每个问的解决方案的发现、一开始的尝试、沉淀成方法论，也依赖于员工。
如果所有员工都拿的是相对固定的工资+项目提成，员工们为啥会有动力做好呢？
因为除了底薪和提成，华与华还有一个激励机制：年底的评优。
有别于大多数公司，年底评优只有个奖状、或者手机。
评什么奖，老板说了算。
评奖时，一个人拿了这个、就不能拿那个，必须雨露均沾不通。
华与华年底的评优，有几个特点：
第一，不发虚的，直接发钱。一个奖项，评到了就是1万元的奖金。
第二，只要成绩够，能得多少奖、就给多少奖。
拿5个奖，就是5万的奖金，10个奖就是10万。
第三，华与华的咨询业务，毕竟不比销售，有客观的业绩作为评估标准，销售业绩一放，谁强谁弱一目了然。
咨询业务中，能设立什么奖、怎么评，都是主观的。
这个时候，如果只有管理者能设立奖项，在管理者看不见、看不懂的地方，团队的贡献就很难得到公允的激励和表彰。
所以，华与华的奖项设立，是自下而上的。
每个员工，觉得自己哪里做得好，现在没有合适的奖项，完全可以提报说“我要设立一个什么奖”。
只要公司评审通过，此后这个奖就年年都发。
这样的奖励机制，让做出了额外贡献的员工，总有与公司共识价值的机会。
员工就不容易吃亏。
最终，公司对员工价值的评定也会越来越全面和准确。
在追求标准化的同时，华与华会在员工身上花钱评奖，也会在客户身上花钱。
虽然华与华不会投标。
但是，如果华与华要为客户升级整个门店设计，华与华会在自己的场地里，完整装修出一个新的门店。
让客户自己在里面看最终的效果。
所以，在给客户方案时，不仅仅依赖于PPT说服，更让客户可以被直接的体验说服。
8、
也是对华与华的这些了解，当我决定做咨询公司时，虽然服务范围不同，我的选择是成为我这个领域的华与华。
因为我觉得，这才是咨询这个业务模式本该成为的样子。
如果我们拆解咨询这个业务模式，主要解决的就是两个问：
一是供需的匹配。

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