Если стратегические сессии не приносят эффекта, значит на них решаются не те вопросы. Умение формулировать главный вопрос – важнейший навык консультанта. Потому что в консалтинге ошибка в формулировке главного вопроса может привести к чудовищным последствиям.

Расскажу на примере нашей работы с двумя разными группами одной крупной телекоммуникационной компании.

Первая группа сформулировала вопрос для стратсессии так: «Как увеличить вероятность возврата инвестиций при планировании капитальных затрат на строительство сети?»
Контекст: компания должна предугадывать, где будет строиться много домов, чтобы вовремя подводить туда оптическое волокно и продавать людям доступ в интернет. У коллег был кейс, когда одна заштатная деревня за счет огромных инвестиций превратилась в местную Венецию, там построили много домов, а оптоволокно туда компания еще и не начала подводить. И упустила тысячи потенциальных клиентов.
Вторая группа сформулировала вопрос так: «Как нам правильно распределить штат при планировании продаж в B2C?». Вопрос звучал беспредметно, поэтому я начал расспрашивать коллег. Мне говорят, что хотят понять, как эффективно перераспределить штат, потому что в некоторых регионах не хватает людей, а в некоторых – переизбыток штата. А они хотели бы быстро понимать, что из какого-то региона пора людей эвакуировать в другой, потому что здесь уже все подключено, а в другом месте работа только начинается. И в итоге вопрос, с которым пришли коллеги, мы переформулировали так: «Как нам правильно перераспределить штат подразделения, как за счет найма, так и за счет релокации между регионами, в соответствии с изменениями спроса, но без изменения штатной численности?»

И как только мы сформулировали проблему таким образом, стало понятно, что между вопросами первой и второй группы нет особой разницы. Просто вопрос первой группы про то, как, исходя из спроса в регионах, строить капитальную сеть. А второй – про то, как, исходя из спроса в регионах, людей нанимать или релоцировать.

Общий для них главный вопрос:
«Как нам научиться прогнозировать спрос в регионах, чтобы увеличить возвраты на капитальное строительство и лучше распределять полевой персонал?»

Исходные формулировки вопроса увели был нас в сторону от реальной проблемы. С первой группой мы начали бы фантазировать на тему материалов, используемых при прокладке оптоволокна, чтобы удешевить процесс. Со второй группой мы начали бы фантазировать об HR. Но на самом деле реальная проблема, которая лежит и за первым, и за вторым кейсом, это отсутствие компетенций по прогнозированию спроса. А последствия этой проблемы могут лежать в области возврата инвестиций на капитальное строительство и в области найма. И где-нибудь еще.

Иногда на формулировку главного вопроса у нас уходят сутки. Иногда больше. Но это работа, без которой совершенно точно нельзя двигаться дальше. Мы в Paper Planes считаем, что успех стратегической сессии – это не когда все довольны, а когда мы точно определили, какие вопросы для нас важны и смогли найти на них ответы. Если согласны, то можем поработать вместе – https://paper-planes.ru/stratsession

Сегодня на моём YouTube канале премьера рубрики «Личности». В ней я буду рассказывать о персонах, которые повлияли на консалтинг. И для первого выпуска я выбрал Марвина Бауэра. Под его руководством McKinsey & Company из небольшой фирмы превратилась в лидера отрасли. Это действительно легендарная личность, о которой стоит узнать больше. Приятного просмотра.

Коллеги, до конца месяца вы можете купить курсы Академии со скидкой 50%. В том числе легендарные «Маршрут построен» и «Формула прибыли».
Мы готовим кое-что новое, поэтому часть курсов снимаем с продажи.

Акция действует до 30 июня. Можно купить один из пяти наших базовых курсов со скидкой, а можно купить все курсы Академии по специальной цене.

Переходите по ссылке и выбирайте нужный курс:
https://academy-paperplanes.ru/salepp

На Литрес вышла электронная версия книги «В погоне за кадрами». В ней мы с Сергеем Худовековым, партнером агентства Paper Planes, рассказываем о внедрении маркетинговых HR-технологий.

Книга поможет компаниям, которые не привыкли анализировать кадровые данные, вырасти до тех, кто с помощью аналитики предсказывает будущее. Полезно для руководителей компаний, HR-директоров, HR-специалистов и маркетологов.

На моем канале вышло новое видео. Мой коллега, Георгий Картвелишвили, партнер агентства Paper Planes, рассказал, про маркетинг для B2B и чем он отличается от маркетинга для B2C. Основные концепции, инструменты, особенности методологии. Если хотите понять, с помощью каких инструментов привлекать крупных клиентов и расширять клиентскую базу, то обязательно посмотрите. 🙂

Сегодня расскажу, как фирме, оказывающей профессиональные услуги, быстрее получать деньги за эти услуги. Инициативы, увеличивающие скорость получения денег, представили в виде матрицы, где три ключевые тактики соотнесены с четырьмя этапами цикла.
Итак, что нужно сделать.

Оценить качество клиентов по модели BANT
Budget – сколько клиент готов потратить на наши услуги.
Authority – кто принимает решение о покупке, авторитетно ли в этом вопросе лицо, с которым мы общаемся.
Need – есть ли у клиента реальная потребность в услуге.
Timing – сколько времени нужно клиенту, чтобы принять решение.
Ответив на эти вопросы, мы понимаем, какие фрукты висят высоко, а какие сорвать быстрее и проще.

Систематизировать и по возможности автоматизировать операции, которые фирма реализует, чтобы сделать производство эффективнее. Если сейчас мы проводим опросы 4 недели, то как уложиться в 2 недели? Можем ли мы автоматизировать их, или найти партнеров, которые будут собирать опросы за нас?

Разделить большие проекты на малые продукты. Маркетинговую стратегию делим на аудит бизнес-процессов, внедрение бережного производства и так далее. И сдаем их клиенту поочередно, согласовываем, вносим правки. Тогда на последнем этапе проекта нам нужно сделать только финальную презентацию, ключевые факты которой клиент уже согласовал.

Внедрить электронный документооборот. Эта инициатива помогает сократить не только время цикла, но и издержки. А также количество ошибок в этой части цикла.

Собрать обратную связь от клиентов. Особенно, когда мы проиграли тендер. Спросить, почему выбрали другую компанию. Возможно, причина не в продукте, а в том, как мы его презентовали.

Проанализировать, как клиенты взаимодействуют с нашими презентациями. Для этого можно использовать аналоги Вебвизора – сервисы Paperflite или B2B Family. Это поможет усовершенствовать материалы поддержки продаж.

Проанализировать ошибки на этапе производства по методологии 5М. Эта методология от компании Toyota предлагает искать причины ошибок с помощью диаграммы Исикавы («рыбной кости»). Ошибка может быть связана с:
· Man (человек или персонал)
· Machine (машина или оборудование)
· Material (материалы)
· Measurement (измерение)
· Method (метод или технология)

Выделяем ошибку, фиксируем, с чем она была связана, добавляем информацию в базу знаний, и в следующий раз её не совершаем.

Проанализировать ошибки на этапе доставки продукта клиенту с помощью ретроспективы проектов. Во время ретроспективы команда, работавшая над проектом, рассказывает, как он проходил. А остальные сотрудники спрашивают у них, что клиенту понравилось, что не понравилось. В результате мы понимаем, как лучше «доставить» продукт клиенту. Можем, например, решить, что теперь все проекты защищаем только вживую, потому что так наша коммуникация эффективнее, чем в Zoom.

Изменить продуктовую линейку. Если мы продаем большие консалтинговые проекты, то добавить продукты дешевле: консультация, обучение, стратсессия, автоматический чек-ап. Это позволит нам получить информацию о клиенте, а клиенту познакомиться с нашим методом работы при меньших бюджетах. Эта же инициатива позволит улучшить цикл производства и доставки.

Продумать, как разделить и обозначить этапы работ в договорах и счетах. Важно, чтобы клиент платил за продукты, а не за процессы их создания. Особенно, если такие процессы растягиваются до конца проекта. У нас в агентстве опросы длятся весь проект. И если бы мы прописали в договоре, что клиент платит за них, то до финальной защиты мы не имели бы права выставить промежуточный счет.

Предложить клиентам альтернативные варианты бюджетирования. В консалтинге это может быть оплата за часы некоторых специалистов, а может быть оплата за скоуп.

Эти инициативы и другие способы сделать работу ПСФ эффективней мы обсуждаем на курсе «Профессионал. Команда. Фирма». Делимся там выводами, сделанными за 15 лет работы в консалтинге. Присоединяйтесь.

На моем канале вышла большая лекция о том, как эффективно управлять профессиональной сервисной фирмой. В ней:
• ключевые подходы к менеджменту
• концепции от ведущих экспертов, таких как Дэвид Майстер и Эндрю Гроув
• особенности управления временем и ресурсами в фирмах, оказывающих профессиональные услуги.
Всё это со свежими примерами из практики агентства Paper Planes. Посмотрите

Приглашаю вас на конференцию B2B E-COMMERCE DAY. 18 июля мы вместе с коллегами из ФАКТ и TADVISER обсудим тактики B2B-продаж. И подведем итоги исследования «Автоматизация торговли и партнерских взаимоотношений с B2B-клиентами». В нем важные выводы о цифровизации B2B-дистрибуции и ключевом функционале, который хотят видеть B2B-клиенты.

Будет полезно всем, кто принимает решения в маркетинге, электронной коммерции, продажах и занимается цифровой трансформацией.

В программе круглый стол с участниками рынка, среди которых металлургическая компания «ЕВРАЗ» и первый маркетплейс металлопроката «Платферрум». Вы сможете узнать у коллег по цеху, как они прошли путь автоматизации торговли с В2В клиентами в своей компании.

Когда: 18 июля, в 15.30.
Где: Hyatt Regency Moscow Petrovsky Park 5*Москва, Ленинградский проспект, 36 стр. 33.
Мероприятии бесплатное, но нужно предварительно зарегистрироваться.

Недавно рассказывал о программе моего товарища, ехСЕО «Gett», Виталия Крылова, про то, как нанять сильную команду в свой бизнес и делегировать ей операционку.

Очень круто, что было много откликов, и уже несколько человек из моего телеграм-канала прошли эту программу. На скриншоте один из отзывов, которые пишут даже мне. Мы с Виталиком договорились: для всех, кто придет к нему на программу "Команда А" из моего канала, будут спец. условия по участию. Поток стартует уже в конце июля.

Туда стоит пойти, если вы хотите:
- научиться нанимать самостоятельных и мотивированных сотрудников в свой бизнес;
- наладить процессы так, чтобы всё не развалилось без вас и найти сильных людей, на которых можно положиться. Особенно актуально для тех, кто давно не был в отпуске и боится, что без него команда не будет показывать результаты;
- пообщаться с эксклюзивными экспертами, которые будут выступать этим летом. Это основатель «Атланты» Михаил Воронин, Основатель «Связного» Максим Ноготков, ex CEO „Skyeng” Александр Ларьяновский, ex CEO „Ozon” и «Утконос» Данни Перекальски и тд ;
- попасть в сообщество крутых предпринимателей, где уже есть крупные блогеры, номинанты Forbes 30 до 30, серийные предприниматели с выручкой по 10 млрд и даже 20-кратный мировой чемпион по фридайвингу.

В общем, «Команда А» от Виталика Крылова — отличный вариант для тех, кто устал от операционки, неэффективных сотрудников и торможения бизнеса.

Оставить заявку можно тут: https://vitalykrylov.com/
Старт потока — 26-27 июля.

P.S. Не забудьте назвать промокод: «Я от Балахнина». Для подписчиков моего канала Виталик подготовил специальные условия

Коллеги, мы продолжаем выпускать апдейты для нашего нового сервиса Чекап. Добавили в него новый тест – дихотомии корпоративной культуры Эдгара Шейна. Шейн одним из первых начал говорить о том, насколько корпоративная культура важна для общего успеха компании. Его методика органично дополняет уже знакомый вам тест Organizational Health Index.

Модель дихотомий корпоративной культуры Эдгара Шейна характеризует культуру компании по пяти параметрам, расположенным на спектре между двумя противоположными полюсами:
1. Принятие решений: на основании правил vs. исходя из конкретных обстоятельств.
2. Дистанция до руководства: строгая иерархия vs. семейственность.
3. Ориентация во времени: настоящее vs. будущее.
4. Отношение к задачам: однозадачность vs. многозадачность.
5. Командная работа: индивидуальный труд vs. командная работа.

Если хотите понять, насколько адаптивны ваши сотрудники, способны ли они поддерживать новые бизнес-процессы и стратегии, то обязательно пройдите этот тест. Его результаты помогут определить отклонения от стратегически верных полярностей.

Например, вы понимаете, что сейчас вам как никогда важно командное взаимодействие. А сотрудники больше ориентированы на личные результаты, чем на результаты команды. Или ситуация требует многозадачности, а сотрудники хотят, чтобы им ставили не больше одной важной задачи за раз.

Посмотреть тарифы и попробовать сервис можно вот тут. Будем ждать вашей обратной связи 🙂

Тут господин Гребенюк разразился вот таким постом (см ниже):

https://t.me/grebenukm/3831

Как я всегда говорю, с целью продажи красивой жизни это, вполне возможно, эффективная тактика контент-маркетинга.
В то же время, с точки зрения реальных рекомендаций - это, конечно, довольно опасная риторика.
Тут легче согласиться с Михаилом Токовининым: когда работа нравится, это и твоя йога, и твой ретрит, и твоя рыбалка.
А готовность инвестировать в компанию и 12, и 16, и 20 часов времени - хороший предиктор успешности компании. Вопрос в том, какой успешности. Дело в том, что идея «пребывания над схваткой» хороша, когда цель - построить cash-машину. Тогда можно заодно раздавать интервью в формате «люблю свое дело», при этом не погружаясь в суть дела и любя его за то, что оно оплачивает счета. В то же время, если задача в том, чтобы вырастить компанию, которая переживет владельца, станет самостоятельной, развивающейся, ориентированной на долгосрочное доминирование на рынке, то работать придется почти все время.
Иначе говоря, построить калифа на час, раскидывающего золотые монеты, - сравнительно быстро. Построить компанию с претензиями на многолетнее лидерство - долго, кропотливо, трудно, но за то ой как интересно:)

СОЗВОН

Друзья, приглашаю вас присоединиться к моему разговору с Ильей Балахниным в четверг в 19:00мск!

Илья один из самых опытных маркетологов в России, основатель агентства PAPER PLANES. Крутой и опытный предприниматель!

Поговорим про его опыт масштабирования бизнесов со стороны маркетинга, про его бизнес и команду!

Присоединяться обязательно!

Четверг 19:00мск прямо в моем канале!
Легкий формат 40 минут крутого контента!

Загляните? 🔥

На созвоне с Виталием Крыловым, предпринимателем и создателем «Команды А», задали вопрос, ответом на который решил поделиться с вами. 

Как нанять себе в компанию хорошего маркетолога, если сам не разбираешься в маркетинге? И как понять, хорошо ли он работает? 

Рассказываю, на что обратить внимание, когда нанимаете сотрудника:

1. Спрашивать о конкретных результатах на предыдущем месте работы и о том, как именно эти результаты замерялись
2. Детально изучить отзывы и рекомендации от прошлого работодателя
3. Провести Problem solving test

Предположим, наняли человека. Какое-то время он работает. А потом случается, что продажи падают. И человек говорит нам что-то типа «не сезон, воронка выгорела». Как понять, проблема в человеке или в системе? 

Тут нам поможет теория ограничений систем Элияху Голдратта. Очень рекомендую почитать его книги, если еще нет. 
Суть в том, что в любой системе есть узкое место, мешающее продуктивности всей системы. И важно это ключевое ограничение обнаружить и устранить.
Поэтому, если маркетолог говорит вам, что воронка выгорела, то возможно два варианта. 

1. Если маркетолог работает в компании давно, то вопрос в том, как он мог такую ситуацию допустить и где вообще был все это время. 

2. Если маркетолог в компании недавно, то важно смотреть, что он предлагает нам в сложившейся ситуации делать. По-хорошему, надо анализировать воронку с помощью метода цепных подстановок. Этот метод поможет понять, какой именно параметр оказывает существенное влияние на всю систему. 

Хороший маркетолог может допустить выгорание воронки только однажды. Даже если «лето и вообще не сезон». Во второй раз он уже сможет сделать так, чтобы даже в «не сезон» компания продолжала зарабатывать.

Коллеги, на моем канале вышел новый кейс. Главные герои выпуска – Алексей Осипов и Дмитрий Макаркин. Один – управленец в сфере медицины, а в прошлом практикующий доктор. Другой – специалист из сферы атомной энергетики и инжиниринга. И два этих совершенно непохожих друг на друга человека основали медицинский IT-стартап – консьерж-сервис Health Council. На одной из первых наших встреч я сказал Дмитрию и Алексею: «У меня для вас две новости, хорошие они или плохие решайте сами. Первая: вы на рынке одни, конкурентов нет. Вторая: рынка тоже нет». Что было дальше, смотрите в нашем новом видео.

Сходил на подкаст к основателю и СЕО группы компаний AWATERA Алексею Шестерикову @alexeyshesterikov
Обсуждали, чем консультанты отличаются от инфоцыган и коучей. Искали ответ на вечный вопрос: «кто главнее – продажи или маркетинг». Спорили о бирюзовых организациях. Получилось интересно. Посмотрите.

В основе любого обращения в консалтинг лежит желание «расколдовать» сотрудников. Построение отдела маркетинга = хочу, чтобы работали системно. Процессы = снизить зависимость от людей или оказать им поддержку в их повседневных операциях. Внедрение формулы прибыли = научить людей принимать решения с опорой на объективные данные.

Но часто проблема «колдовства» – проблема существенного расхождения во взглядах владельца и линейных сотрудников. Как писал Эдгар Шейн, в любой организации есть культура менеджеров, исполнителей и инженеров. Они разные по мотивам, артефактам, ценностям и принципам. И потому их очень важно изучать, сличать ммежду собой. В рамках нашего сервиса ПП Чекап мы релизнули новый продукт: «Дихотомии Эдгара Шейна». Самый простой и быстрый способ понять все культурные девиации внутри организации и начать их корректировать.

Продукт простой, дешевый, но очень наглядный, поэтому демо нет. Для компании любого размера до конца июля – всего 5,000 рублей для любого количества сотрудников.

Регистрация компании и сотрудников тут: https://clck.ru/3BxBDv