Когда продажи не растут, не всегда нужен новый РОП или «сильный продажник».

Сначала нужно понять, где бутылочное горлышко воронки.
Если мало новых клиентов и встреч, нужен менеджер, который умеет заходить в рынок, презентовать компанию, располагать к себе и запускать первые переговоры.

Если сделки застревают после КП, клиенты не отвечают, не получается извлечь потребность, понять технические требования или защитить цену, нужен продавец с продуктовой или технической экспертизой.

Если рынок консервативный, а продажи завязаны на закупки, сети, отраслевые правила и связи, нужен человек, который уже работал в этой среде и понимает, как там принимаются решения.

Ошибка — искать «хорошего продавца» без понимания, какую задачу он должен закрыть.

Так можно нанять сильного человека, который умеет продавать, но не решает именно вашу проблему: не расширяет верх воронки, не вытаскивает техническую потребность или не проходит отраслевые барьеры.

С РОПом похожая логика. Важно не только то, что он уже управлял продажами, а то, подходит ли он компании по зрелости, культуре, продукту и отрасли.

Видео на Mooove: Георгий Картвелишвили, партнер агентства Paper Planes, разбирает, как подобрать менеджера по продажам и РОПа под задачу отдела продаж.

Внутри — транскрибация и рабочие материалы: должностная инструкция менеджера по экспертным продажам промышленного оборудования, шаблон модели компетенций, SPIN-вопросы и кейсбук Paper Planes «Практическое руководство по системному маркетингу и росту бизнеса».

Смотреть видео: https://mooove.ru/content/kak-iskat-menedzhera-po-prodazham

На годовую подписку до 20 июля действует скидка 40% по промокоду ROST40: 6000 рублей за год, примерно 500 рублей в месяц. Если вы уже платите помесячно, можно перейти на годовую оплату и получить сверху 4 бонусных месяца.

Подписывайтесь на Telegram-канал Mooove. Будем регулярно рассказывать об обновлениях сервиса.

Если менеджер не разбирается в отрасли, он априори неинтересен собеседнику.

Знание отрасли нужно не для светской беседы, оно дает менеджеру предмет разговора — какую роль продукт играет в процессах клиента, какие проблемы для его бизнеса типичны и на каком языке их обсуждают. Без этого он может помнить готовые вопросы, но не понимать, о чем спрашивать и какой ответ развивать дальше. Менеджеру нужно уметь услышать ответ, выбрать, что уточнить, и повести разговор дальше. Для этого нужны три компонента: понимание бизнеса клиента, моторический навык задавать вопросы и подготовка к встрече.

Понимание бизнеса дает предмет разговора. С помощью SPIN менеджер отрабатывает навык задавать вопросы: выясняет ситуацию, обнаруживает проблему, раскрывает последствия и помогает клиенту увидеть ценность решения. Третий компонент — подготовка к встрече. ИИ помогает менеджеру собрать и проверить данные о компании и ее недавней активности, подготовить вопросы.

Подготовка к встрече — только один уровень работы с данными. На уровне отдела команда с помощью ИИ выбирает приоритетных клиентов и ищет выход на участников сделки. Два примера из нашей практики:
• PowerMap строит по данным CRM и ABM-активностей граф связей и показывает команде, через кого выйти на ЛПР и сколько касаний потребуется.
• Скоринг потенциала ранжирует лиды по динамике роста, выручке, отрасли и географии и показывает, каким компаниям и сегментам отдать приоритет.

Если хотите научить команду вести переговоры, приходите на третий поток командного практикума «SPIN-продажи». Поток стартует 4 августа: команды возьмут реальные сделки, соберут цепочки вопросов и проверят их в переговорах. Отдельно разберем применение ИИ в подготовке встреч, анализе транскрипций и сборке КП.

Всю систему сложных B2B-продаж разбираем на курсе «Экспертные продажи». До 27 июля в Академии идет распродажа: курс можно купить со скидкой и получить бонус — скидку 25% на участие команды в третьем потоке SPIN.

Курс «Экспертные продажи»: https://academy-paperplanes.ru/dds

Практикум «SPIN-продажи»: https://events.скрытые-чемпионы.рф/programs/spin-selling

Когда информация ничего не стоит, дорожает способность думать

ИИ помогает систематизировать готовые материалы и работать на их основе, но это не то же самое, что придумать новую модель. Для этого человеку всё ещё нужно думать: нагружать голову знаниями, сопоставлять данные и находить между ними сходства, различия и тождества.

Записал большое интервью с Павлом Анненковым — предпринимателем, издателем и основателем Annenkov & Partners. Павел ведёт книжный бизнес-клуб, а его команда создаёт для компаний корпоративные медиа, книги и музеи. Говорили о чтении, ИИ, стратегии и о том, что делать предпринимателю, пока мир в очередной раз катится к чертовой матери.

О чем говорим:
• Книга как лекарство: почему саммари не заменяет чтение и как подбирать книги с учётом зрелости предпринимателя и конкретной проблемы бизнеса.
• Почему не стоит учиться бизнесу по мемуарам миллиардеров, сериалу «Наследники» и книгам о культуре Netflix и Zappos.
• Почему при избытке бесплатной информации возвращается спрос на бумажные журналы и корпоративные медиа — и какую роль теперь играют отбор и доверие к редакции.
• И затронули еще одну очень интересную тему для текущего рынка — M&A.

Видео уже на канале: https://youtu.be/wUrHBHVumuU?si=gn7gBFVcGpKZs-4F

Открываем доступ к записям и материалам первых двух потоков интенсива «И — И: искусственный интеллект в бизнесе», собранным в одну программу.

От первого потока ко второму наш подход заметно изменился. Мы переработали то, что успели проверить на внутренних задачах и клиентских проектах, и добавили новые лекции, разборы и рабочие материалы. В итоге получился не архив видео, а цельная программа.

В ней 18 видео — 11 лекций и 7 разборов — собраны в пять модулей. К видео прилагаются 26 материалов: шаблоны, инструкции, примеры, готовые проекты и стартовая папка CORD.

Программу можно пройти в своем темпе от начала до конца или сразу открыть модуль под текущую задачу: безопасно начать работу с ИИ, выбрать процесс и первый проект, организовать знания и задачи компании, разобраться в экономике применения ИИ или увидеть, как CORD и PDCA работают на задачах участников.

До 27 июля включительно весь комплект стоит 20 000 рублей вместо 30 000.

Если после записей вы решите прийти на следующий поток очно, всю сумму зачтем как скидку на участие. Так что выбирать между записями и очным интенсивом не нужно, можно начать сейчас, а затем продолжить с нами вживую ;)

Посмотреть программу и купить доступ:
https://events.скрытые-чемпионы.рф/records/ai-v-biznese-zapisi

Мы в Paper Planes очень любим футбол.

Но, будем честны, любим мы его не только за голы, Месси, драму и возможность коллективно кричать в экран. Мы любим футбол ещё и потому, что хороший матч — это почти идеальная управленческая лаборатория.

Завтра финал чемпионата мира: Испания — Аргентина.

И вся наша исследовательская группа, конечно, не могла пройти мимо. Мы решили посмотреть на матч через одну из любимых управленческих оптик — модель Cynefin, или, как мы её внутри часто называем, «Киневин».

Если совсем коротко, Cynefin помогает понять, с каким типом системы мы имеем дело:

простая — где есть понятная инструкция;
сложная — где нужен экспертный анализ;
комплексная — где причинность видна только задним числом;
хаотичная — где надо сначала действовать, а потом стабилизировать ситуацию.

И вот в этой рамке финал Испания — Аргентина становится особенно красивым.

Испания — это команда, которая пытается превратить матч в сложную, но управляемую систему.

Не простую — потому что футбол всё-таки не инструкция к микроволновке. Но сложную: с понятной структурой, повторяемыми паттернами, позиционным контролем, владением, давлением, страховками и минимизацией случайности.

Идеальная Испания хочет, чтобы матч стал задачей для инженера:

где правильно расставлены роли;
где каждая зона закрыта;
где риск снижен;
где соперник постепенно лишается пространства;
где хаос не уничтожается полностью, но загоняется в контролируемые коридоры.

Испания побеждает, когда ей удаётся сказать игре:

«Давайте без истерики. Сейчас мы разложим это на процессы».

Аргентина — совсем другая история.

Аргентина сильна не только структурой, хотя структура у неё, конечно, есть. Но её главное качество — способность жить в комплексности и иногда даже в хаосе.

Когда игра распадается.
Когда план ломается.
Когда мяч начинает отскакивать не туда.
Когда нужно не идеально выполнить схему, а почувствовать момент.
Когда решает не только модель, но и лидерство, темперамент, доверие, коллективная память, эмоциональная энергия и способность вытащить матч из состояния «непонятно, что вообще происходит».

Аргентина опасна именно там, где испанская рациональность начинает терять контроль.

Если Испания хочет сделать матч понятным, то Аргентина может сделать его живым.

И в этом главный вопрос финала:

кто определит природу игры?

Если Испания удержит матч в домене сложного — с контролем, структурой, позиционной дисциплиной и низкой вариативностью, — преимущество будет у неё.

Если Аргентина сможет сдвинуть матч в комплексное или хаотичное пространство — переходы, сбитый темп, эмоциональные качели, борьба, спорные эпизоды, индивидуальные решения, — её шансы резко вырастут.

В бизнесе это ровно та же проблема.

Есть компании-Испании. Они выигрывают через систему, процессы, повторяемость, контроль качества и снижение неопределённости.

Есть компании-Аргентины. Они выигрывают через адаптацию, лидерство, энергию, предпринимательскую реакцию и умение действовать там, где инструкции уже не помогают.

Плохая новость: нельзя просто выбрать одно и объявить это лучшей моделью.

Хорошая новость: можно понять, в каком домене ты находишься, и не пытаться управлять хаосом как заводом, а заводом — как творческой тусовкой.

Поэтому наш прогноз не столько футбольный, сколько управленческий.

Финал выиграет не обязательно та команда, у которой больше талантов.

Финал выиграет та команда, которая навяжет сопернику свой тип реальности.

Испания будет пытаться сделать игру управляемой.
Аргентина будет пытаться сделать её живой, рваной и эмоциональной.

Сегодня — смотрим на модель.
Завтра — смотрим матч.
Послезавтра — проверяем себя, спорим и, надеемся, ликуем.

А вообще, конечно, главное — чтобы футбол был прекрасен.

Ну что, можно сверять часы.

Перед финалом мы в Paper Planes решили посмотреть на Испанию и Аргентину через модель Cynefin.
Гипотеза была довольно простая.

Испания победит, если сумеет превратить футбол в управляемую систему: сократить случайность, закрыть пространство, навязать повторяемые паттерны и не дать матчу развалиться на отдельные эмоциональные эпизоды.
Аргентина победит, если сумеет эту систему сломать: перевести игру в переходы, импровизацию, качели и несколько моментов, в которых уже важнее не структура, а способность почувствовать ситуацию раньше соперника.

И вот теперь самое интересное.
Мы, строго говоря, не предсказали победителя.
Мы предсказали механизм победы.

Испания выиграла 1:0. Но важен даже не счёт.

Она весь турнир довольно последовательно делала с соперниками одну и ту же вещь: лишала их возможности играть в тот футбол, в котором они особенно сильны.
Франция не получила своих переходов и пространства для индивидуальных рывков.

Аргентина не смогла превратить финал в эмоциональную драку, серию переломов и игру отдельных эпизодов.
Да, победный гол случился поздно. И со стороны это легко принять за историю про один удачный момент.

Но момент не возник из воздуха.
Он стал результатом накопленного давления внутри системы, которую Испания строила весь матч: территория, владение, повторные атаки, возвращение мяча, постепенное сужение возможностей соперника.
Испания не переиграла Аргентину в хаосе.
Она просто не позволила хаосу стать главным режимом игры.

И вот это, пожалуй, гораздо интереснее самого результата.
Мы часто думаем о стратегии как о наборе преимуществ:
кто быстрее;
кто талантливее;
у кого сильнее люди;
у кого больше ресурсов.

Но стратегия может заключаться совсем в другом.
Не в том, чтобы победить противника на его поле.
А в том, чтобы определить, каким вообще будет поле.
Испания не просто навязывала расстановку или стиль.
Она навязывала соперникам тип реальности.
Реальности, в которой меньше случайностей, меньше свободного пространства, меньше импровизации и больше повторяемости.

И чем дольше матч оставался в этой реальности, тем выше становилась вероятность испанской победы.
В бизнесе происходит примерно то же самое.
Очень часто мы спрашиваем:
«Как нам стать сильнее конкурента?»

Хотя гораздо полезнее спросить:
«Как сделать так, чтобы конкурент не смог воспользоваться своей главной силой?»
Не обязательно становиться быстрее быстрого.

Иногда можно изменить саму дистанцию.
Не обязательно переигрывать сильного продавца в личном обаянии.
Можно изменить процесс покупки так, чтобы решающими стали доказательства, экспертиза и способность снижать риск.

Не обязательно побеждать хаотичного предпринимателя в скорости реакции.
Можно создать рынок, где выигрывают надёжность, стандарты и повторяемость.
Сильная стратегия — это не всегда лучший ход внутри существующей игры.

Иногда это способность сделать так, чтобы игра начала работать по твоим правилам.
Собственно, это Испания и сделала.
Мы использовали бизнес-модель, чтобы попробовать понять футбол.
Потом дождались матча и проверили гипотезу.

Кажется, выдержала.