В сложных B2B-продажах половина выручки часто зависит от двух-трёх продавцов.
Они знают клиентские объекты лучше, чем CRM: кто принимает решение, с кем нельзя говорить без расчёта, где технический директор боится остановки линии. Они помнят, какой главный механик уже обжёгся на монтаже и почему в этой сделке скидка ничего не решит.
Такой продавец съездит на объект, поговорит с главным механиком и перепишет ТКП: добавит расчёт стоимости простоя оборудования, логику и схему монтажа, условия сервисного обслуживания и аргумент по полной стоимости владения. После этого клиент обсуждает последствия выбора, а не только цену.
Для руководителя продаж это риск: он видит звонки, встречи и КП, но по этим записям нельзя понять, что происходит внутри клиента.
В сложной сделке разные участники оценивают поставщика по разным критериям. Технолог может смотреть на расчёты по параметрам работы, главный механик - на сроки монтажа, финансовый директор - на бюджет. Собственник спросит, почему нельзя выбрать более дешёвого поставщика. Поэтому в карточке сделки должны быть зафиксированы не только статус и сумма, но и интересы участников сделки.
Если продавец не зафиксировал роли, их интерес и риски в карточке сделки, новый менеджер видит только: «КП отправлено». Он не понимает, кто является главным заинтересованным лицом сделки, кто блокирует решение, какие риски ещё не сняты и что нужно, чтобы продвинуть сделку дальше.
Дальше менеджер звонит, уточняет, повторно отправляет презентацию и ждёт ответа, хотя у него по-прежнему нет ответа на главный вопрос: что должно произойти, чтобы клиент принял решение.
Руководителю продаж нужно видеть сделку полностью. И ТКП должно работать так же. В слабом ТКП перечислены оборудование, цена и условия поставки. Сильное ТКП даёт продавцу аргументы для внутреннего обсуждения у клиента: где дешёвое решение на старте обернётся дорогим сервисным обслуживанием, а где более дорогой поставщик снижает стоимость владения после запуска.
В Paper Planes в проектах по коммерческой стратегии и системе продаж в сложном B2B мы сначала находим узкие места, где сделки держатся на компетенции сильных менеджеров.
После этого задаём правила: какие роли клиента фиксировать, какие технические риски проверять, какие причины отказов сохранять, какие расчёты прикладывать к сделке и когда подключать пресейл.
Если продажи сложных решений у вас зависят от двух-трёх сильных продавцов, пишите в лс @ilia_balahnin. Разберём, как эти знания перевести в управляемую систему.
Они знают клиентские объекты лучше, чем CRM: кто принимает решение, с кем нельзя говорить без расчёта, где технический директор боится остановки линии. Они помнят, какой главный механик уже обжёгся на монтаже и почему в этой сделке скидка ничего не решит.
Такой продавец съездит на объект, поговорит с главным механиком и перепишет ТКП: добавит расчёт стоимости простоя оборудования, логику и схему монтажа, условия сервисного обслуживания и аргумент по полной стоимости владения. После этого клиент обсуждает последствия выбора, а не только цену.
Для руководителя продаж это риск: он видит звонки, встречи и КП, но по этим записям нельзя понять, что происходит внутри клиента.
В сложной сделке разные участники оценивают поставщика по разным критериям. Технолог может смотреть на расчёты по параметрам работы, главный механик - на сроки монтажа, финансовый директор - на бюджет. Собственник спросит, почему нельзя выбрать более дешёвого поставщика. Поэтому в карточке сделки должны быть зафиксированы не только статус и сумма, но и интересы участников сделки.
Если продавец не зафиксировал роли, их интерес и риски в карточке сделки, новый менеджер видит только: «КП отправлено». Он не понимает, кто является главным заинтересованным лицом сделки, кто блокирует решение, какие риски ещё не сняты и что нужно, чтобы продвинуть сделку дальше.
Дальше менеджер звонит, уточняет, повторно отправляет презентацию и ждёт ответа, хотя у него по-прежнему нет ответа на главный вопрос: что должно произойти, чтобы клиент принял решение.
Руководителю продаж нужно видеть сделку полностью. И ТКП должно работать так же. В слабом ТКП перечислены оборудование, цена и условия поставки. Сильное ТКП даёт продавцу аргументы для внутреннего обсуждения у клиента: где дешёвое решение на старте обернётся дорогим сервисным обслуживанием, а где более дорогой поставщик снижает стоимость владения после запуска.
В Paper Planes в проектах по коммерческой стратегии и системе продаж в сложном B2B мы сначала находим узкие места, где сделки держатся на компетенции сильных менеджеров.
После этого задаём правила: какие роли клиента фиксировать, какие технические риски проверять, какие причины отказов сохранять, какие расчёты прикладывать к сделке и когда подключать пресейл.
Если продажи сложных решений у вас зависят от двух-трёх сильных продавцов, пишите в лс @ilia_balahnin. Разберём, как эти знания перевести в управляемую систему.
👍8❤5👏3
Не совсем обещанный инсайд, но все же:)
В процессе осознания себя и своих взглядов на развитие компании и сателлитов я пришел к выводу, что работать в команде с людьми, не имеющими владельческой агентности, мне довольно сложно просто на уровне межличностного раппорта.
В этой связи пишу сюда. Мы в Mooove ищем продуктовика, который способен и наш вайб-код перевейпкодить, и гипотезы поставить, и проверить их, и развить. Поскольку проект молодой, нам нужен человек, который молод подходом и готов развивать его вместе с нами.
Важно: я ищу только и исключительно такого человека, который хочет долю в прибыли проекта. Хочет = и хочет в смысле денег, и хочет в смысле того, что ему яростно интересно фигачить продукт, иметь свой бизнес, иметь партнерство со мной, иметь мало свободного времени и много интересных задач, часть из которых надо придумывать самому себе.
Вопросы, пожелания, рассказы о себе - в ЛС @ilia_balahnin
В процессе осознания себя и своих взглядов на развитие компании и сателлитов я пришел к выводу, что работать в команде с людьми, не имеющими владельческой агентности, мне довольно сложно просто на уровне межличностного раппорта.
В этой связи пишу сюда. Мы в Mooove ищем продуктовика, который способен и наш вайб-код перевейпкодить, и гипотезы поставить, и проверить их, и развить. Поскольку проект молодой, нам нужен человек, который молод подходом и готов развивать его вместе с нами.
Важно: я ищу только и исключительно такого человека, который хочет долю в прибыли проекта. Хочет = и хочет в смысле денег, и хочет в смысле того, что ему яростно интересно фигачить продукт, иметь свой бизнес, иметь партнерство со мной, иметь мало свободного времени и много интересных задач, часть из которых надо придумывать самому себе.
Вопросы, пожелания, рассказы о себе - в ЛС @ilia_balahnin
👍13🔥10🤷3❤1
К середине года обычно уже понятно, где команда системно теряет эффективность. Продажи двигаются медленнее, чем планировали. CRM есть, но управляемости не добавляет. Маркетинг работает, но с выручкой связан слабо. Процессы требуют все больше ручного контроля, а результат все сильнее зависит от отдельных людей, а не от системы.
Чтобы у сотрудников, руководителей и собственников была возможность не просто увидеть эти проблемы, а начать с ними работать, на старте второго полугодия мы запускаем летнюю распродажу в Академии Ильи Балахнина. Мы делаем курсы доступнее, чтобы их можно было приобрести и сразу начать учиться: разбирать свои реальные рабочие задачи, процессы и управленческие ситуации без отрыва от работы. А затем — внедрять новые подходы в работу команды, компании или в собственную профессиональную практику и постепенно менять ситуацию там, где сейчас теряется эффективность.
До 27 июля действуют максимальные скидки на топовые программы: можно выбрать один курс, например «Маркетинг на основе данных» или «Экспертные продажи», собрать пакет под команду или оформить доступ ко всем курсам разу.
Также в рамках распродажи доступны записи интенсивов: «4 стратегии роста выручки» и «И — И: Искусственный интеллект в бизнесе».
При оформлении отдельных продуктов и пакетов будут специальные подарки: к крупным курсам — месяц доступа к Mooove, к отдельным покупкам — второй курс в подарок, а также скидка 25% на ближайшие интенсивы, включая «SPIN», «Искусственный интеллект в бизнесе» и «Ценовые игры».
Переходите по ссылке и выбирайте обучение для себя или команды:
https://academy-paperplanes.ru/summersale2026
Чтобы у сотрудников, руководителей и собственников была возможность не просто увидеть эти проблемы, а начать с ними работать, на старте второго полугодия мы запускаем летнюю распродажу в Академии Ильи Балахнина. Мы делаем курсы доступнее, чтобы их можно было приобрести и сразу начать учиться: разбирать свои реальные рабочие задачи, процессы и управленческие ситуации без отрыва от работы. А затем — внедрять новые подходы в работу команды, компании или в собственную профессиональную практику и постепенно менять ситуацию там, где сейчас теряется эффективность.
До 27 июля действуют максимальные скидки на топовые программы: можно выбрать один курс, например «Маркетинг на основе данных» или «Экспертные продажи», собрать пакет под команду или оформить доступ ко всем курсам разу.
Также в рамках распродажи доступны записи интенсивов: «4 стратегии роста выручки» и «И — И: Искусственный интеллект в бизнесе».
При оформлении отдельных продуктов и пакетов будут специальные подарки: к крупным курсам — месяц доступа к Mooove, к отдельным покупкам — второй курс в подарок, а также скидка 25% на ближайшие интенсивы, включая «SPIN», «Искусственный интеллект в бизнесе» и «Ценовые игры».
Переходите по ссылке и выбирайте обучение для себя или команды:
https://academy-paperplanes.ru/summersale2026
👍4👏2
Для нас в Paper Planes наука и открытия - часть работы. Я сам привык себя определять в том числе как ученого, который коммерциализирует в интересах бизнеса передовые научные достижения.
В следующих постах я поговорю о том, как мы разрабатываем научные решения, а пока поделюсь недавним, которое легло в основу моей новой книги. Знакомьтесь, это SEVA:)
SEVA — это способ понять, зачем SKU живёт в матрице.
Проблема большинства ассортиментных решений в том, что продукт оценивают слишком плоско: продаётся или не продаётся, даёт оборот или не даёт, есть маржа или нет. Но SKU может продаваться и одновременно съедать склад, логистику, внимание продавцов, сервис и управленческое время. А может, наоборот, быть слабым по прямой марже, но удерживать канал, закрывать комплектность или вести клиента к следующей покупке.
SEVA нужна, чтобы смотреть на SKU не только через продажи, а через его полезность для портфеля: финансовый вклад, роль в канале, операционную управляемость, скрытую нагрузку, стратегическую роль и качество данных. В книге эта логика описана как интегральная оценка полезности SKU для портфеля: SKU нельзя оценивать только по продажам, потому что продажи не учитывают скрытую нагрузку, роль позиции и цену исключения.
Практический смысл простой: SEVA помогает отличить продукт, который действительно нужен матрице, от позиции, которая просто «ещё продаётся». После такой оценки становится понятно, что делать: развивать, ограничивать, переводить под заказ, отдавать партнёру, держать как гипотезу или выводить из активной матрицы.
Иными словами, SEVA — это не ещё один отчёт. Это способ перестать защищать ассортимент привычкой и начать управлять им как портфелем решений.
В следующих постах я поговорю о том, как мы разрабатываем научные решения, а пока поделюсь недавним, которое легло в основу моей новой книги. Знакомьтесь, это SEVA:)
SEVA — это способ понять, зачем SKU живёт в матрице.
Проблема большинства ассортиментных решений в том, что продукт оценивают слишком плоско: продаётся или не продаётся, даёт оборот или не даёт, есть маржа или нет. Но SKU может продаваться и одновременно съедать склад, логистику, внимание продавцов, сервис и управленческое время. А может, наоборот, быть слабым по прямой марже, но удерживать канал, закрывать комплектность или вести клиента к следующей покупке.
SEVA нужна, чтобы смотреть на SKU не только через продажи, а через его полезность для портфеля: финансовый вклад, роль в канале, операционную управляемость, скрытую нагрузку, стратегическую роль и качество данных. В книге эта логика описана как интегральная оценка полезности SKU для портфеля: SKU нельзя оценивать только по продажам, потому что продажи не учитывают скрытую нагрузку, роль позиции и цену исключения.
Практический смысл простой: SEVA помогает отличить продукт, который действительно нужен матрице, от позиции, которая просто «ещё продаётся». После такой оценки становится понятно, что делать: развивать, ограничивать, переводить под заказ, отдавать партнёру, держать как гипотезу или выводить из активной матрицы.
Иными словами, SEVA — это не ещё один отчёт. Это способ перестать защищать ассортимент привычкой и начать управлять им как портфелем решений.
❤10👍5🔥2
Forwarded from mooove
В Mooove обновились маршруты.
Теперь они доступны не только внутри подборок, но и как отдельный формат. Это не просто тематическая подборка видео, лонгридов, исследований и шаблонов, а сценарий, который помогает понять причину проблемы, выбрать подход и собрать план действий.
Например, один маршрут помогает разобраться, почему при росте выручки не растет прибыль: где деньги остаются в бизнесе, а где утекают. Другой — понять, почему продажи не масштабируются и держатся на ручном контроле: проблема в спросе, квалификации, воронке, CRM, цене или управлении. Еще один — выбрать первый процесс для внедрения ИИ и описать его так, чтобы с ним можно было работать: входные данные, правила, ожидаемый результат и способ проверки.
Уже сейчас доступно 30 маршрутов в 6 направлениях: финансы, продажи, команда, операционка, маркетинг и ИИ. Внутри каждого направления — несколько сценариев под разные рабочие ситуации. Дальше мы будем добавлять новые маршруты, обновлять существующие и расширять сами направления.
Посмотрите маршруты и выберите тот, который ближе к вашей ситуации:
https://mooove.ru/routes
На годовую подписку до 12 июля действует скидка 40% по промокоду ROUTES40: 6000 рублей за год, примерно 500 рублей в месяц. Если вы уже платите помесячно, можно перейти на годовую оплату и получить сверху 4 бонусных месяца
Подписывайтесь на Telegram-канал Mooove. Будем регулярно рассказывать об обновлениях сервиса.
Теперь они доступны не только внутри подборок, но и как отдельный формат. Это не просто тематическая подборка видео, лонгридов, исследований и шаблонов, а сценарий, который помогает понять причину проблемы, выбрать подход и собрать план действий.
Например, один маршрут помогает разобраться, почему при росте выручки не растет прибыль: где деньги остаются в бизнесе, а где утекают. Другой — понять, почему продажи не масштабируются и держатся на ручном контроле: проблема в спросе, квалификации, воронке, CRM, цене или управлении. Еще один — выбрать первый процесс для внедрения ИИ и описать его так, чтобы с ним можно было работать: входные данные, правила, ожидаемый результат и способ проверки.
Уже сейчас доступно 30 маршрутов в 6 направлениях: финансы, продажи, команда, операционка, маркетинг и ИИ. Внутри каждого направления — несколько сценариев под разные рабочие ситуации. Дальше мы будем добавлять новые маршруты, обновлять существующие и расширять сами направления.
Посмотрите маршруты и выберите тот, который ближе к вашей ситуации:
https://mooove.ru/routes
На годовую подписку до 12 июля действует скидка 40% по промокоду ROUTES40: 6000 рублей за год, примерно 500 рублей в месяц. Если вы уже платите помесячно, можно перейти на годовую оплату и получить сверху 4 бонусных месяца
Подписывайтесь на Telegram-канал Mooove. Будем регулярно рассказывать об обновлениях сервиса.
👍6👏2
Обещанный #внутрякPP
В консалтинге много работают - это вроде как непреложный факт. При этом, консалтинг считается одной из самых свободных профессий с точки зрения автономности и возможностей роста. Не парадоксально ли? Давайте заглянем за кулисы)
У нас в агентстве с 8 до 10 утра идет планирование. С 10 до 18 предполагается, что решаются задачи. С 18 до 20 идет подведение производственных итогов дня. «А дальше-то что вы делаете?!?!»
А дальше начинается методическая комиссия. Мы разбираем все ключевые научные открытия и новации, сделанные за день. Авторы открытий их презентуют, идет обсуждение, какие процессы поменять, улучшить, дополнить, развить. Каждый день. ИИ вносит в это существенный вклад, на скринах выше видно, что важные гипотезы обновления процессов оцениваются и им тоже.
Например, вчера в одном из 4 ключевых производственных процессов нашли новую операцию; в большой группе проектов нашли новый деривативный вид логик и инструментов.
Но такого рода обучение касается не только процесса самого по себе, изучаются отрасли и инструменты. За вчерашний вечер в деталях разобрали процессы пластикового литья и методы его модернизации, построение контент-заводов (нормальных, а не вот это вот всё:), новые вызовы инфобезопасности.
В общем, для всезнаек и умняшей консалтинг действительно парадоксально сочетает интенсивность и свободу, давая за день столько знаний, сколько иные профессии не дают за неделю. Кстати, к нам можно на экскурсию - наш клуб их постоянно проводит.
В консалтинге много работают - это вроде как непреложный факт. При этом, консалтинг считается одной из самых свободных профессий с точки зрения автономности и возможностей роста. Не парадоксально ли? Давайте заглянем за кулисы)
У нас в агентстве с 8 до 10 утра идет планирование. С 10 до 18 предполагается, что решаются задачи. С 18 до 20 идет подведение производственных итогов дня. «А дальше-то что вы делаете?!?!»
А дальше начинается методическая комиссия. Мы разбираем все ключевые научные открытия и новации, сделанные за день. Авторы открытий их презентуют, идет обсуждение, какие процессы поменять, улучшить, дополнить, развить. Каждый день. ИИ вносит в это существенный вклад, на скринах выше видно, что важные гипотезы обновления процессов оцениваются и им тоже.
Например, вчера в одном из 4 ключевых производственных процессов нашли новую операцию; в большой группе проектов нашли новый деривативный вид логик и инструментов.
Но такого рода обучение касается не только процесса самого по себе, изучаются отрасли и инструменты. За вчерашний вечер в деталях разобрали процессы пластикового литья и методы его модернизации, построение контент-заводов (нормальных, а не вот это вот всё:), новые вызовы инфобезопасности.
В общем, для всезнаек и умняшей консалтинг действительно парадоксально сочетает интенсивность и свободу, давая за день столько знаний, сколько иные профессии не дают за неделю. Кстати, к нам можно на экскурсию - наш клуб их постоянно проводит.
🔥11👍6❤5
На этой неделе — Новосибирск и Петербург
Сегодня выступаю в бизнес-клубе Pride, Новосибирск
Говорим о том:
• как принимать маркетинговые решения на основе данных, а не интуиции;
• зачем компании нужна продуктовая фабрика и как регулярно выводить новые продукты;
• где искать новые точки роста, когда привычные инструменты уже не дают результата.
Завтра — Санкт-Петербург, бизнес-клуб «Эталон».
Пишите:) @ilia_balahnin
Сегодня выступаю в бизнес-клубе Pride, Новосибирск
Говорим о том:
• как принимать маркетинговые решения на основе данных, а не интуиции;
• зачем компании нужна продуктовая фабрика и как регулярно выводить новые продукты;
• где искать новые точки роста, когда привычные инструменты уже не дают результата.
Завтра — Санкт-Петербург, бизнес-клуб «Эталон».
Пишите:) @ilia_balahnin
🔥13👍6
Forwarded from mooove
Когда продажи не растут, не всегда нужен новый РОП или «сильный продажник».
Сначала нужно понять, где бутылочное горлышко воронки.
Если мало новых клиентов и встреч, нужен менеджер, который умеет заходить в рынок, презентовать компанию, располагать к себе и запускать первые переговоры.
Если сделки застревают после КП, клиенты не отвечают, не получается извлечь потребность, понять технические требования или защитить цену, нужен продавец с продуктовой или технической экспертизой.
Если рынок консервативный, а продажи завязаны на закупки, сети, отраслевые правила и связи, нужен человек, который уже работал в этой среде и понимает, как там принимаются решения.
Ошибка — искать «хорошего продавца» без понимания, какую задачу он должен закрыть.
Так можно нанять сильного человека, который умеет продавать, но не решает именно вашу проблему: не расширяет верх воронки, не вытаскивает техническую потребность или не проходит отраслевые барьеры.
С РОПом похожая логика. Важно не только то, что он уже управлял продажами, а то, подходит ли он компании по зрелости, культуре, продукту и отрасли.
Видео на Mooove: Георгий Картвелишвили, партнер агентства Paper Planes, разбирает, как подобрать менеджера по продажам и РОПа под задачу отдела продаж.
Внутри — транскрибация и рабочие материалы: должностная инструкция менеджера по экспертным продажам промышленного оборудования, шаблон модели компетенций, SPIN-вопросы и кейсбук Paper Planes «Практическое руководство по системному маркетингу и росту бизнеса».
Смотреть видео: https://mooove.ru/content/kak-iskat-menedzhera-po-prodazham
На годовую подписку до 20 июля действует скидка 40% по промокоду ROST40: 6000 рублей за год, примерно 500 рублей в месяц. Если вы уже платите помесячно, можно перейти на годовую оплату и получить сверху 4 бонусных месяца.
Подписывайтесь на Telegram-канал Mooove. Будем регулярно рассказывать об обновлениях сервиса.
Сначала нужно понять, где бутылочное горлышко воронки.
Если мало новых клиентов и встреч, нужен менеджер, который умеет заходить в рынок, презентовать компанию, располагать к себе и запускать первые переговоры.
Если сделки застревают после КП, клиенты не отвечают, не получается извлечь потребность, понять технические требования или защитить цену, нужен продавец с продуктовой или технической экспертизой.
Если рынок консервативный, а продажи завязаны на закупки, сети, отраслевые правила и связи, нужен человек, который уже работал в этой среде и понимает, как там принимаются решения.
Ошибка — искать «хорошего продавца» без понимания, какую задачу он должен закрыть.
Так можно нанять сильного человека, который умеет продавать, но не решает именно вашу проблему: не расширяет верх воронки, не вытаскивает техническую потребность или не проходит отраслевые барьеры.
С РОПом похожая логика. Важно не только то, что он уже управлял продажами, а то, подходит ли он компании по зрелости, культуре, продукту и отрасли.
Видео на Mooove: Георгий Картвелишвили, партнер агентства Paper Planes, разбирает, как подобрать менеджера по продажам и РОПа под задачу отдела продаж.
Внутри — транскрибация и рабочие материалы: должностная инструкция менеджера по экспертным продажам промышленного оборудования, шаблон модели компетенций, SPIN-вопросы и кейсбук Paper Planes «Практическое руководство по системному маркетингу и росту бизнеса».
Смотреть видео: https://mooove.ru/content/kak-iskat-menedzhera-po-prodazham
На годовую подписку до 20 июля действует скидка 40% по промокоду ROST40: 6000 рублей за год, примерно 500 рублей в месяц. Если вы уже платите помесячно, можно перейти на годовую оплату и получить сверху 4 бонусных месяца.
Подписывайтесь на Telegram-канал Mooove. Будем регулярно рассказывать об обновлениях сервиса.
🔥4
Если менеджер не разбирается в отрасли, он априори неинтересен собеседнику.
Знание отрасли нужно не для светской беседы, оно дает менеджеру предмет разговора — какую роль продукт играет в процессах клиента, какие проблемы для его бизнеса типичны и на каком языке их обсуждают. Без этого он может помнить готовые вопросы, но не понимать, о чем спрашивать и какой ответ развивать дальше. Менеджеру нужно уметь услышать ответ, выбрать, что уточнить, и повести разговор дальше. Для этого нужны три компонента: понимание бизнеса клиента, моторический навык задавать вопросы и подготовка к встрече.
Понимание бизнеса дает предмет разговора. С помощью SPIN менеджер отрабатывает навык задавать вопросы: выясняет ситуацию, обнаруживает проблему, раскрывает последствия и помогает клиенту увидеть ценность решения. Третий компонент — подготовка к встрече. ИИ помогает менеджеру собрать и проверить данные о компании и ее недавней активности, подготовить вопросы.
Подготовка к встрече — только один уровень работы с данными. На уровне отдела команда с помощью ИИ выбирает приоритетных клиентов и ищет выход на участников сделки. Два примера из нашей практики:
• PowerMap строит по данным CRM и ABM-активностей граф связей и показывает команде, через кого выйти на ЛПР и сколько касаний потребуется.
• Скоринг потенциала ранжирует лиды по динамике роста, выручке, отрасли и географии и показывает, каким компаниям и сегментам отдать приоритет.
Если хотите научить команду вести переговоры, приходите на третий поток командного практикума «SPIN-продажи». Поток стартует 4 августа: команды возьмут реальные сделки, соберут цепочки вопросов и проверят их в переговорах. Отдельно разберем применение ИИ в подготовке встреч, анализе транскрипций и сборке КП.
Всю систему сложных B2B-продаж разбираем на курсе «Экспертные продажи». До 27 июля в Академии идет распродажа: курс можно купить со скидкой и получить бонус — скидку 25% на участие команды в третьем потоке SPIN.
Курс «Экспертные продажи»: https://academy-paperplanes.ru/dds
Практикум «SPIN-продажи»: https://events.скрытые-чемпионы.рф/programs/spin-selling
Знание отрасли нужно не для светской беседы, оно дает менеджеру предмет разговора — какую роль продукт играет в процессах клиента, какие проблемы для его бизнеса типичны и на каком языке их обсуждают. Без этого он может помнить готовые вопросы, но не понимать, о чем спрашивать и какой ответ развивать дальше. Менеджеру нужно уметь услышать ответ, выбрать, что уточнить, и повести разговор дальше. Для этого нужны три компонента: понимание бизнеса клиента, моторический навык задавать вопросы и подготовка к встрече.
Понимание бизнеса дает предмет разговора. С помощью SPIN менеджер отрабатывает навык задавать вопросы: выясняет ситуацию, обнаруживает проблему, раскрывает последствия и помогает клиенту увидеть ценность решения. Третий компонент — подготовка к встрече. ИИ помогает менеджеру собрать и проверить данные о компании и ее недавней активности, подготовить вопросы.
Подготовка к встрече — только один уровень работы с данными. На уровне отдела команда с помощью ИИ выбирает приоритетных клиентов и ищет выход на участников сделки. Два примера из нашей практики:
• PowerMap строит по данным CRM и ABM-активностей граф связей и показывает команде, через кого выйти на ЛПР и сколько касаний потребуется.
• Скоринг потенциала ранжирует лиды по динамике роста, выручке, отрасли и географии и показывает, каким компаниям и сегментам отдать приоритет.
Если хотите научить команду вести переговоры, приходите на третий поток командного практикума «SPIN-продажи». Поток стартует 4 августа: команды возьмут реальные сделки, соберут цепочки вопросов и проверят их в переговорах. Отдельно разберем применение ИИ в подготовке встреч, анализе транскрипций и сборке КП.
Всю систему сложных B2B-продаж разбираем на курсе «Экспертные продажи». До 27 июля в Академии идет распродажа: курс можно купить со скидкой и получить бонус — скидку 25% на участие команды в третьем потоке SPIN.
Курс «Экспертные продажи»: https://academy-paperplanes.ru/dds
Практикум «SPIN-продажи»: https://events.скрытые-чемпионы.рф/programs/spin-selling
🔥4
Когда информация ничего не стоит, дорожает способность думать
ИИ помогает систематизировать готовые материалы и работать на их основе, но это не то же самое, что придумать новую модель. Для этого человеку всё ещё нужно думать: нагружать голову знаниями, сопоставлять данные и находить между ними сходства, различия и тождества.
Записал большое интервью с Павлом Анненковым — предпринимателем, издателем и основателем Annenkov & Partners. Павел ведёт книжный бизнес-клуб, а его команда создаёт для компаний корпоративные медиа, книги и музеи. Говорили о чтении, ИИ, стратегии и о том, что делать предпринимателю, пока мир в очередной раз катится к чертовой матери.
О чем говорим:
• Книга как лекарство: почему саммари не заменяет чтение и как подбирать книги с учётом зрелости предпринимателя и конкретной проблемы бизнеса.
• Почему не стоит учиться бизнесу по мемуарам миллиардеров, сериалу «Наследники» и книгам о культуре Netflix и Zappos.
• Почему при избытке бесплатной информации возвращается спрос на бумажные журналы и корпоративные медиа — и какую роль теперь играют отбор и доверие к редакции.
• И затронули еще одну очень интересную тему для текущего рынка — M&A.
Видео уже на канале: https://youtu.be/wUrHBHVumuU?si=gn7gBFVcGpKZs-4F
ИИ помогает систематизировать готовые материалы и работать на их основе, но это не то же самое, что придумать новую модель. Для этого человеку всё ещё нужно думать: нагружать голову знаниями, сопоставлять данные и находить между ними сходства, различия и тождества.
Записал большое интервью с Павлом Анненковым — предпринимателем, издателем и основателем Annenkov & Partners. Павел ведёт книжный бизнес-клуб, а его команда создаёт для компаний корпоративные медиа, книги и музеи. Говорили о чтении, ИИ, стратегии и о том, что делать предпринимателю, пока мир в очередной раз катится к чертовой матери.
О чем говорим:
• Книга как лекарство: почему саммари не заменяет чтение и как подбирать книги с учётом зрелости предпринимателя и конкретной проблемы бизнеса.
• Почему не стоит учиться бизнесу по мемуарам миллиардеров, сериалу «Наследники» и книгам о культуре Netflix и Zappos.
• Почему при избытке бесплатной информации возвращается спрос на бумажные журналы и корпоративные медиа — и какую роль теперь играют отбор и доверие к редакции.
• И затронули еще одну очень интересную тему для текущего рынка — M&A.
Видео уже на канале: https://youtu.be/wUrHBHVumuU?si=gn7gBFVcGpKZs-4F
❤8👍7👏6🔥2
Forwarded from И_И_ by paperplanes
Открываем доступ к записям и материалам первых двух потоков интенсива «И — И: искусственный интеллект в бизнесе», собранным в одну программу.
От первого потока ко второму наш подход заметно изменился. Мы переработали то, что успели проверить на внутренних задачах и клиентских проектах, и добавили новые лекции, разборы и рабочие материалы. В итоге получился не архив видео, а цельная программа.
В ней 18 видео — 11 лекций и 7 разборов — собраны в пять модулей. К видео прилагаются 26 материалов: шаблоны, инструкции, примеры, готовые проекты и стартовая папка CORD.
Программу можно пройти в своем темпе от начала до конца или сразу открыть модуль под текущую задачу: безопасно начать работу с ИИ, выбрать процесс и первый проект, организовать знания и задачи компании, разобраться в экономике применения ИИ или увидеть, как CORD и PDCA работают на задачах участников.
До 27 июля включительно весь комплект стоит 20 000 рублей вместо 30 000.
Если после записей вы решите прийти на следующий поток очно, всю сумму зачтем как скидку на участие. Так что выбирать между записями и очным интенсивом не нужно, можно начать сейчас, а затем продолжить с нами вживую ;)
Посмотреть программу и купить доступ:
https://events.скрытые-чемпионы.рф/records/ai-v-biznese-zapisi
От первого потока ко второму наш подход заметно изменился. Мы переработали то, что успели проверить на внутренних задачах и клиентских проектах, и добавили новые лекции, разборы и рабочие материалы. В итоге получился не архив видео, а цельная программа.
В ней 18 видео — 11 лекций и 7 разборов — собраны в пять модулей. К видео прилагаются 26 материалов: шаблоны, инструкции, примеры, готовые проекты и стартовая папка CORD.
Программу можно пройти в своем темпе от начала до конца или сразу открыть модуль под текущую задачу: безопасно начать работу с ИИ, выбрать процесс и первый проект, организовать знания и задачи компании, разобраться в экономике применения ИИ или увидеть, как CORD и PDCA работают на задачах участников.
До 27 июля включительно весь комплект стоит 20 000 рублей вместо 30 000.
Если после записей вы решите прийти на следующий поток очно, всю сумму зачтем как скидку на участие. Так что выбирать между записями и очным интенсивом не нужно, можно начать сейчас, а затем продолжить с нами вживую ;)
Посмотреть программу и купить доступ:
https://events.скрытые-чемпионы.рф/records/ai-v-biznese-zapisi
❤4🤔2
Мы в Paper Planes очень любим футбол.
Но, будем честны, любим мы его не только за голы, Месси, драму и возможность коллективно кричать в экран. Мы любим футбол ещё и потому, что хороший матч — это почти идеальная управленческая лаборатория.
Завтра финал чемпионата мира: Испания — Аргентина.
И вся наша исследовательская группа, конечно, не могла пройти мимо. Мы решили посмотреть на матч через одну из любимых управленческих оптик — модель Cynefin, или, как мы её внутри часто называем, «Киневин».
Если совсем коротко, Cynefin помогает понять, с каким типом системы мы имеем дело:
простая — где есть понятная инструкция;
сложная — где нужен экспертный анализ;
комплексная — где причинность видна только задним числом;
хаотичная — где надо сначала действовать, а потом стабилизировать ситуацию.
И вот в этой рамке финал Испания — Аргентина становится особенно красивым.
Испания — это команда, которая пытается превратить матч в сложную, но управляемую систему.
Не простую — потому что футбол всё-таки не инструкция к микроволновке. Но сложную: с понятной структурой, повторяемыми паттернами, позиционным контролем, владением, давлением, страховками и минимизацией случайности.
Идеальная Испания хочет, чтобы матч стал задачей для инженера:
где правильно расставлены роли;
где каждая зона закрыта;
где риск снижен;
где соперник постепенно лишается пространства;
где хаос не уничтожается полностью, но загоняется в контролируемые коридоры.
Испания побеждает, когда ей удаётся сказать игре:
«Давайте без истерики. Сейчас мы разложим это на процессы».
Аргентина — совсем другая история.
Аргентина сильна не только структурой, хотя структура у неё, конечно, есть. Но её главное качество — способность жить в комплексности и иногда даже в хаосе.
Когда игра распадается.
Когда план ломается.
Когда мяч начинает отскакивать не туда.
Когда нужно не идеально выполнить схему, а почувствовать момент.
Когда решает не только модель, но и лидерство, темперамент, доверие, коллективная память, эмоциональная энергия и способность вытащить матч из состояния «непонятно, что вообще происходит».
Аргентина опасна именно там, где испанская рациональность начинает терять контроль.
Если Испания хочет сделать матч понятным, то Аргентина может сделать его живым.
И в этом главный вопрос финала:
кто определит природу игры?
Если Испания удержит матч в домене сложного — с контролем, структурой, позиционной дисциплиной и низкой вариативностью, — преимущество будет у неё.
Если Аргентина сможет сдвинуть матч в комплексное или хаотичное пространство — переходы, сбитый темп, эмоциональные качели, борьба, спорные эпизоды, индивидуальные решения, — её шансы резко вырастут.
В бизнесе это ровно та же проблема.
Есть компании-Испании. Они выигрывают через систему, процессы, повторяемость, контроль качества и снижение неопределённости.
Есть компании-Аргентины. Они выигрывают через адаптацию, лидерство, энергию, предпринимательскую реакцию и умение действовать там, где инструкции уже не помогают.
Плохая новость: нельзя просто выбрать одно и объявить это лучшей моделью.
Хорошая новость: можно понять, в каком домене ты находишься, и не пытаться управлять хаосом как заводом, а заводом — как творческой тусовкой.
Поэтому наш прогноз не столько футбольный, сколько управленческий.
Финал выиграет не обязательно та команда, у которой больше талантов.
Финал выиграет та команда, которая навяжет сопернику свой тип реальности.
Испания будет пытаться сделать игру управляемой.
Аргентина будет пытаться сделать её живой, рваной и эмоциональной.
Сегодня — смотрим на модель.
Завтра — смотрим матч.
Послезавтра — проверяем себя, спорим и, надеемся, ликуем.
А вообще, конечно, главное — чтобы футбол был прекрасен.
Но, будем честны, любим мы его не только за голы, Месси, драму и возможность коллективно кричать в экран. Мы любим футбол ещё и потому, что хороший матч — это почти идеальная управленческая лаборатория.
Завтра финал чемпионата мира: Испания — Аргентина.
И вся наша исследовательская группа, конечно, не могла пройти мимо. Мы решили посмотреть на матч через одну из любимых управленческих оптик — модель Cynefin, или, как мы её внутри часто называем, «Киневин».
Если совсем коротко, Cynefin помогает понять, с каким типом системы мы имеем дело:
простая — где есть понятная инструкция;
сложная — где нужен экспертный анализ;
комплексная — где причинность видна только задним числом;
хаотичная — где надо сначала действовать, а потом стабилизировать ситуацию.
И вот в этой рамке финал Испания — Аргентина становится особенно красивым.
Испания — это команда, которая пытается превратить матч в сложную, но управляемую систему.
Не простую — потому что футбол всё-таки не инструкция к микроволновке. Но сложную: с понятной структурой, повторяемыми паттернами, позиционным контролем, владением, давлением, страховками и минимизацией случайности.
Идеальная Испания хочет, чтобы матч стал задачей для инженера:
где правильно расставлены роли;
где каждая зона закрыта;
где риск снижен;
где соперник постепенно лишается пространства;
где хаос не уничтожается полностью, но загоняется в контролируемые коридоры.
Испания побеждает, когда ей удаётся сказать игре:
«Давайте без истерики. Сейчас мы разложим это на процессы».
Аргентина — совсем другая история.
Аргентина сильна не только структурой, хотя структура у неё, конечно, есть. Но её главное качество — способность жить в комплексности и иногда даже в хаосе.
Когда игра распадается.
Когда план ломается.
Когда мяч начинает отскакивать не туда.
Когда нужно не идеально выполнить схему, а почувствовать момент.
Когда решает не только модель, но и лидерство, темперамент, доверие, коллективная память, эмоциональная энергия и способность вытащить матч из состояния «непонятно, что вообще происходит».
Аргентина опасна именно там, где испанская рациональность начинает терять контроль.
Если Испания хочет сделать матч понятным, то Аргентина может сделать его живым.
И в этом главный вопрос финала:
кто определит природу игры?
Если Испания удержит матч в домене сложного — с контролем, структурой, позиционной дисциплиной и низкой вариативностью, — преимущество будет у неё.
Если Аргентина сможет сдвинуть матч в комплексное или хаотичное пространство — переходы, сбитый темп, эмоциональные качели, борьба, спорные эпизоды, индивидуальные решения, — её шансы резко вырастут.
В бизнесе это ровно та же проблема.
Есть компании-Испании. Они выигрывают через систему, процессы, повторяемость, контроль качества и снижение неопределённости.
Есть компании-Аргентины. Они выигрывают через адаптацию, лидерство, энергию, предпринимательскую реакцию и умение действовать там, где инструкции уже не помогают.
Плохая новость: нельзя просто выбрать одно и объявить это лучшей моделью.
Хорошая новость: можно понять, в каком домене ты находишься, и не пытаться управлять хаосом как заводом, а заводом — как творческой тусовкой.
Поэтому наш прогноз не столько футбольный, сколько управленческий.
Финал выиграет не обязательно та команда, у которой больше талантов.
Финал выиграет та команда, которая навяжет сопернику свой тип реальности.
Испания будет пытаться сделать игру управляемой.
Аргентина будет пытаться сделать её живой, рваной и эмоциональной.
Сегодня — смотрим на модель.
Завтра — смотрим матч.
Послезавтра — проверяем себя, спорим и, надеемся, ликуем.
А вообще, конечно, главное — чтобы футбол был прекрасен.
🔥24👍8❤5🤯1🤷1
#внутрякPP
В Paper Planes мы разрабатываем свою стратегию на четыре года. Казалось бы, осталось расписать, кто что делает, и пойти работать. Но одних планов мало: топ-команде самой надо научиться работать по-новому. Давайте заглянем за кулисы)
В 2026-м начался очередной четырёхлетний цикл. На этот раз задача — федерализация. Одними процессами и регламентами тут не обойдешься: нам самим приходится по-другому думать, договариваться и принимать решения.
Недавно, пока Ольга Александровна Лукина была в Москве, мы всей топ-командой провели с ней несколько сессий. Ольга — мой бизнес-психотерапевт и партнер Paper Planes. Она помогает нам искать не красивые объяснения, а накопившиеся противоречия, защиты и автоматизмы, которые начинают мешать бизнесу расти.
Я сам несколько лет работаю с Ольгой. За это время научился лучше видеть свои паттерны и ставить границы в работе с командой. Тишь да гладь, конечно, не наступила :) Зато на нюансы взаимодействия уходит меньше сил, а на рабочие вопросы — больше.
Такая работа уже помогла нам преодолеть противоречия, которые сдерживали развитие Paper Planes. Сейчас ищем то, что может помешать федерализации. Такая вот часть стратегии, которой на самой стратегической сессии обычно не видно ;)
В Paper Planes мы разрабатываем свою стратегию на четыре года. Казалось бы, осталось расписать, кто что делает, и пойти работать. Но одних планов мало: топ-команде самой надо научиться работать по-новому. Давайте заглянем за кулисы)
В 2026-м начался очередной четырёхлетний цикл. На этот раз задача — федерализация. Одними процессами и регламентами тут не обойдешься: нам самим приходится по-другому думать, договариваться и принимать решения.
Недавно, пока Ольга Александровна Лукина была в Москве, мы всей топ-командой провели с ней несколько сессий. Ольга — мой бизнес-психотерапевт и партнер Paper Planes. Она помогает нам искать не красивые объяснения, а накопившиеся противоречия, защиты и автоматизмы, которые начинают мешать бизнесу расти.
Я сам несколько лет работаю с Ольгой. За это время научился лучше видеть свои паттерны и ставить границы в работе с командой. Тишь да гладь, конечно, не наступила :) Зато на нюансы взаимодействия уходит меньше сил, а на рабочие вопросы — больше.
Такая работа уже помогла нам преодолеть противоречия, которые сдерживали развитие Paper Planes. Сейчас ищем то, что может помешать федерализации. Такая вот часть стратегии, которой на самой стратегической сессии обычно не видно ;)
👍6❤2