Возникает вопрос: кто виноват и что делать топ менеджерам, чтобы такой фигни не было? 😡😡😡

Часть 3.

Если топа спрашивают про деньги и продажи, то он тоже спрашивает про деньги и продажи. 💵💵💵

Типичное упрощенное хождение по кругу:
1. Топ требует продаж, продажи говорят: маркетинг дает мало целевых лидов.

2. Топ требует больше лидов, маркетинг говорит нужен бюджет.

3. Коммерческий слыша про бюджет ругается что стоимость лида CPL или клиента CAC, или заказа CPO — большая.

4. Маркетинг обещает отключить дорогие каналы и кампании, но просит больше бюджета.

Частотный цикл: ♺
Хотят больше продаж → нужно больше лидов → требуют больше бюджет → требуют снизить CPO, CPL, CAC → скрепя сердцем увеличивают бюджет → лидов приходит больше, продаж больше не становится → меняют агенство или маркетинг → новый цикл ада.

Завтра обсудим выход из этого круга, выход за пределы квадратика. 🚪

А пока вопрос: что сильнее всего влияет на CPO, CPL, CAC? И кто за это должен отвечать?

P.S.
Каждый квадратик в 90% кейсах умеет решать проблемы не выходя из своей зоны комфорта.

Это означает, что в пределах квадратика то, что умели оптимизировать — уже улучшили. Там возможен только эволюционный прирост.

Кратный рост чаще всего смещается из зоны компетентности команда в зону некомпетентности, где у команды не хватает разрешающей способности увидеть проблему и навыков и опыта ее решить. ↗↗↗

P.P.S. В комментариях весело, приобщайтесь. 🎉🎉🎉

Слова бывалого — Александр Гельман:
«Он [топ] на практике ошибается по всем квадратикам. Ничего в итоге не исправят. И он пойдет нанимать внешнюю консультацию. Тоже ничего не поменяется. Он попытается нанять людей с опытом с рынка. Снова не получится и тогда он пойдет учиться сам. Все совпадения с реальными людьми случайны.»

Так бывает не всегда, но слишком часто, чтобы не задуматься: что за фигня происходит и почему. 😢

❤️❤️❤️
Мне очень нравится уровень дискуссии в комментариях.

Я знаю, что в нашей тусовке не любят готовых ответов.

Но любят когда им рассказывают историю, проблему и задают хороший вопрос — и обсуждают ответ.

На всех крутых продуктовых и предпринимательских тусах и конфах, самое клевое — это общение в колуарах — а доклад — повод обсдуить какую либо тему.

P.S.
Плюс у меня нет права на истину в последней инстанции и мои ответы — это только мой опыт. ✞✞✞

P.P.S
Вокруг нас тонны умных людей, которые каждый делают херню.

Но на то мы и умные, чтобы понять где мы делаем херню, понять что нужно поменять и проверить гипотезу. 🙏

P.S.
1.
Я, конечно, не все видел, но обычным поиском, маркетологу не из тусовки выйти за пределы квадратика непросто. Я с многими из них общался.

Будет круто если пришлете и поделитесь статьями и выступлениями, где рассказывают про то, как конверсию поднимать. Оказалось, что нельзя просто так взять и найти видео и поделится (они точно есть, я не везде искал), чтобы самому не отвечать. 🤷‍♂️

Есть статьи как отключить нецелевые кампании и ключи — но это способ снизить число нецелевых пользователей, снижающих конверсию — это не способ лучше продавать в диджитал каналов ваши продукты.

2.
Несколько лет назад, я, как продакт в прошлом, всем советовал привлечь продакта. Но их нет компетентных в таком количестве. Люди с должностью на моем круге и линкедине есть, а умеющих продактов — нет.

Потому что недостаточно в одной компании 3000 (3 тысячам прописью) человек приклеить лейбл что с понедельника они продакты и в другой компании 400-700 человек этот лейбл приклеить. И так повторить во всех компаниях с цифровой трансформацией и диджитализацией (а еще остались, которых эта волна еще не поглотила?)

3.
Шутки шутками, но это не так плохо, как, кажется, на первый взгляд. Эта армия новых продактов себя еще покажет и, конечно, дров наломает, особенно первые 2-3-4 продукта загубит, конечно.

Но ведь мы все так делали, у каждого из нас есть, как и у хирурга, свое маленькое или большое кладбище продуктов, загубленных за чужие или свои деньги.

P.P.S
Кирилл Макаров из первого поста, конечно, ошибся. CAC — Customer Acquisition Costs это стоимость клиента = покупателя = платящего пользователя, а не привлеченного.

Но в мобильной тусовке так было еще с 2010 года. То ли от Алисы Чумаченко это пошло (мы были зеленые, а Алиса тогда уже была Богиня), то ли еще от кого. Но годами CAC на конферециях и слайдах все воспринимали как стоимость пользователя (или установки). Я и сам до ~2013 года так называл.

Позже тусовка повзрослела и все знают, что CPInstall, CPUser и CAC — это 3 разные метрики, но в текстах раз-раз и проскакивает отголосок прошлого.

P.P.P.S
Нет, простите, бомбит так бомбит. 💣💣💣

А что все эти годы делают студии дизайна, рекламные агенства и огромное число консультантов, которые, по идее помогают переводить продажи из оффлайна в онлайн?

У десятков тысяч компаний болит конверсия — то есть они плохо, очень плохо объясняют выгоду своего сервиса, продукта или товара в онлайне. Через меня ведь тонна метрик проходит и кейсов — невозможно, не рефлексировать на это.

Люди хорошие, продукты и сервисы часто хорошие, а метрики у 99% — говно 💩.

Весь рынок перешел или переходит в диджитал каналы. Пустует ниша: помочь с конверсией — полупустая или пустая. 💵💵💵. Про инфобизнес, не говорим, конечно, эти друзья всегда спешат на помощь.

Разница между обычной сильной командой делающей продукт и большинством на рынке 7..10 раз. А переодически я вижу и в 30 раз.

Еще раз, это важно: у вас или ваших друзей есть конкуренты (или скоро будут), не обязательно прямые, которые умет продавать в 10+ раз лучше вас в диджитал каналах. И они конкурируют и могут больше платить за пользователя на аукционах Яндекса, Гугла, Фейсбука, Мейла и т.д.

P.P.P.P.S 💣💣💣💣💣💣
Каждую неделю ко мне и к другим приходят и спрашивают: агенство, дизайнера, аналитика, маркетолога и прости-господи продакта.

Ответ один уже 5 лет: все толковые выкуплены и расписаны на год вперед или нужно хантить.

Если сравнить то, как учили-тренировали продавцов в оффлайне, то их прям дрючили, чтобы они давали хорошую конверсию — это прям отлаженый процесс.

В онлайне такого пока нет. Курсов обучающих, как грибов после дождя. Людей, которые 3-4 раза приходили и повышали конверсию пока очень мало.

Ваши комментарии и вопросы направляют наш маленький социальный эксперимент: меня бомбит, я пишу пост в день, всем лулзов 🍿👁

Судя по комментариям, чтобы прочувствовать историю Маши, Ивана и Петра, нам стоит чуток вспомнить метрики. 👨‍🦰👩‍🦰🧔

Сегодня предлагаю сорвать покровы с ключевой мантры нашей экономической церкви: AMPPU > CAC. ✞✞✞

Доход с клиента (лучше доход очищенный от издержек, то есть маржа) должен быть побольше, чем стоимость этого клиента CAC. Аминь ✞

Примеры и кейсы в студию:

Так, что тут у нас. Маша льет деньги в 3 канала, по каждому каналу посчитала стоимость клиента Customer Acquisition Cost (он же покупатель aka платящий пользователь).

И Маша посчитала доход с клиента AMPPU — Average Margin per Paying User.

Маша договорилась с Иваном, что целевой CAC будет < 1 300 р. и Маша хороша, верно? Слово держит: запущеная недавно реклама ВКонтакте отлично работает и Маша хочет выбить еще бюджет и ее масштабировать.

P.S.
Как же бомбит с интерфейса, я тестировал опрос в отдельном канале и только после этого узнал, что просто так я не смогу его скопировать, пришлось перебивать весь текст.

Обожаю интерфейсы.

Итак, продолжение кейса.

Комментарии вообще говоря отличные и зачетные — потому что разбирается большое число нюансов, одно удовольствие читать. ❤️

Конечно, проблема в усреднении, CAC = Acquisition Cost / Buyers = CPUser × Users / Buyers = CPUser / conv to buyer

То есть CAC стоимость клиента зависит от 2х базовых, actionable метрик: от конверсии от пользователя до покупателя и от стоимости пользователя.

Все метрики считаются в среднем и среднее лукаво — за счет успехов одних, оно прикрывает провалы других.

Какой теперь вы сделаете вывод?

да, считайте что в кейсе нет проблемы атрибуции, эту штуку после разберем.

Ну вот как вот это комментировать-то? ботик клевый, отдельные кейсы безграмотные - а вы говорите части данных не хватает.

Тут просто неверный ответ для примерно 60-70% кейсов.