1.

> Мало вводных!
Данных всегда мало. И всегда вам и топам показывают только ту часть картинки, где все хорошо, но не всю картинку. Задавайте вопросы и требуйте, что за данные вам нужны. Мы качаем навыки не вестись на отчеты, которые смотрят топы или собственники на совещаниях.

Как часто вы слышите на совещании, что из этого отчета вредно делать выводы? Как поставить задачу команде, чтобы она показала реальную картинку? 😭

2.

Обратите внимание на комментарии. Чем меньше вводных — тем больше вариаций в рассуждениях и подтверждении Confirmation bias. У нас у всех разный опыт, разные позиции в компании и очень полезно понимать, как разные люди интерпретируют ваши и чужие отчеты, подтверждая свои точки зрения или дополняя альтернативным прочтением 💪.

3.

Ну и козырные карты, которые должны объяснять вообще все, когда ничего не понятно:

- это сезонность!
- это изменилось качество лидов

Конечно, и сезонность бывает и качество лидов меняется — эти козыри у вас и так есть в рукаве. И прежде чем прибегать к этим аргументам, давайте поищем ошибки там, где они чаще бывают.

В бизнесах полно системных проблем, которые не зависят от сезонности. И я хочу, чтобы мы научились смотреть на эти проблемы, в первую очередь.

Тут верно подметили: ключевое — собственник доволен, а значит его устраивает объем продаж и прибыль, и динамика. И ключевой вопрос, который должен возникать у собственника — а чем он собственно доволен? Означает ли 20-30 продаж, что команда работает и делает осмысленные вещи или просто ждет, когда клиенты продерутся через продажи и купят сами?

В комментариях много здравых идей, куда можно смотреть. Как верно подметили некоторые из вас — важно посмотреть, за счет каких когорт формируются эти продажи?

И мне важно, чтобы в большинстве компаний топы и собственники научились смотреть на когорты: научились понимать из когорт системные проблемы → делать выводы → предпринимать действия, чтобы проблемы решались.

Вернемся к нашему кейсу🧑‍💻:

Вы все еще играете за Олега — собственника международной b2b-компании со средним чеком 200 000 р.

Вам показали продажи по когортам по дате создания сделки. И видно, что 20-30 продаж в неделю — это продажи из очень старых когорт:

Каждую неделю приходят новые лиды. Часть покупает на 1й неделе, часть на 2й, 3й и т.д. Мы видим, что есть цикл сделки в 1-ю продажу и 20-30 продаж в неделю — это сделки из октября, ноября, декабря, которые доехали до продажи только в январе-феврале.

Что будете делать теперь? 🤔

Хорошо ли работает команда продаж? 💸 🚀

Часть 3. Финализируем разбор кейса

Ну и завершим кейс — ваши комментарии продолжают меня радовать, классно, что задаете вопросы и есть правильные направления для действий 💪 Продублирую свою мысль: мир неидеальный, данных всегда мало, компании, фаундеры, РОПы косячат, сейлзы косячат и где-то в этот момент можно что-то поменять к лучшему. Я ни разу из сотен компаний, с которыми больше или меньше работал, не видел, чтобы все было идеально организовано. Обычно, там где точки роста, там нет компетенции и бардак.

К слову — мы с вами разбираем реальный кейс, где команда выросла по выручке с новых клиентов больше чем в 4 раза. Давайте лучше разбираться, как у нее это получилось.

Напомню, что у нас было:

👉 Собственник видит отчет по продажам, его устраивает динамика и выручка, его устраивает команда продаж.

👉 Команда продаж завела разговор о премиях, ведь продажи собственника устраивают.

👉 Если собственника устраивают продажи, он, скорее всего, захочет удержать команду продаж и станет думать о вопросе мотивации.

👉 Собственнику показали отчет по когортам: он увидел, что продажи в основном закрываются за счет лидов из старых когорт. Встал вопрос: какой сделать вывод и что предпринять?

Какой вывод сделать из когорт и что сделала команда:

1.

Самое частое объяснение, которое я вижу у команд — у нас никто не покупает сразу, это b2b и высокий чек 😕. Так считала команда продаж из кейса, и так считают 21..23% ответивших на квиз — но чаще всего это не так, чаще всего команды недостаточно внимательно с работают с лидами, особенно, когда поток лидов большой.

2.

Лучшее, что можно сделать — отправить собственника или топа продавать самому хотя бы на неделю. Потому что системные изменения в продажах или маркетинге происходят быстро именно тогда, когда топ выходит за пределы своих функций. Именно так и сделал собственник из кейса.

Да, можно пойти в отдел продаж или в маркетинг и просить варианты решений — но часто отдельные функциональные команды не мотивированы искать корневые причины за пределами своих зон ответственности. У отдела продаж мотивация — закрыть лида в продажу и выполнить KPI. У маркетинга — привести лида в воронку за оптимальную цену (до анализа качества лидов доходят немногие и это пост на отдельную тему 😭).

Чаще всего продажи и маркетинг не выходят из своих функций и ищут точки роста знакомыми путями: продавать лидам которым проще продать, предлагать скидки, растить бюджеты на продвижение...

3.

Уже в первую неделю команда увидела эффект от изменений.

Оказалось, если:

· оперативно и проактивно общаться с новыми лидам

· не терять лиды из-за сортировки собственной CRM, которая прячет сделки, близкие к продаже за потоком новых сделок

То цикл сделки сокращается с 3-4-5 недель, до 1-2 недели — и с 12..18 февраля мы наблюдаем рост продаж.

И тут дело не в том, что сейлзы не отвечали — а в том, что как организована работа, процесс, CRM — все те вещи, которые скрывают реальные проблемы: сейлзы сначала занимались сделками, которые были выше в списке и теряли сделки, с которыми ранее уже начали работать.

Отсюда много работы с новыми лидами, быстрая их потеря из фокуса внимания и плохое доведение до продажи.

4.

Как только собственник увидел эффект, в команде изменили подход к работе с новыми лидами:

· Сфокусировали отдельную команду на работе с новыми лидами

· Ввели утренние дейли митинги: начали обсуждать, какие клиенты ближе всего к покупке и оперативно решать вопросы, что блокирует клиентов купить и какие сделки подвисли от получения денег.

· Начали в принципе обсуждать клиентов, какие у них вообще бывают вопросы, возражения, причины затянуть сделку и т.д.

После изменений недельные продажи выросли в 4 раза и на +14 млн р., сократив цикл сделки. И как мы видим: выросла конверсия в 1ю продажу и снизилась стоимость клиента. В конечном счете, вопрос не в том, давать ли премии команде продаж — а в том, чтобы собственник увидел сам и показал команде точки роста, и даже в каких-то моментах пересмотрел систему мотивации без ущерба среднему чеку, роста бюджета на привлечение, без потери качества сервиса и т.д.

***

Знаю, что построить правильный когортный отчет — нетривиальная задача. И вторая нетривиальная задача — увидеть в нем точки роста и понять, какие действия сделать, чтобы в команде произошли структурные изменения, которые исправят системные проблемы в продажах. Не поленитесь привлечь разово хорошего аналитика, чтобы увидеть когорты, и что у вас с циклом сделки.

Да, не могу удержатся и я безмерно рад сообщить: кейсы и методология когорт, которую мы развиваем и о которой рассказываем, нашли наконец-то реализацию в Rick.ai.

Основная проблема когорт в отчетах — очень долго рассчитываются данные за месяца, недели и год. В новом движке мы смогли ускорить виджеты и расчет когорт в 30..50, а в некоторых случаях в 100 раз — что просто потрясающе, если честно и не могу об этом молчать 💥 Когорты в Рике в типовом случае показываются за 1..4 секунды (а не N минут).

И я рад, что мы наконец-то готовы дать всем нашим клиентам и лидам и новым лидам когорты:

· по дате 1й сессии для команды маркетинга

· по дате когда лиды оставили первую заявку — для команды маркетинга и продаж и собственников

· финансовые когорты по дате оплаты — для собственников, финансовых директоров (уже доставляем на текущих клиентов и через пару недель готовы давать для всех клиентов)

Пишите, или ставьте «+» в комментарях, если нужен подробный разбор методологии работы с когортными отчетами — сделаю отдельный пост с разбором 👌.

В моем канале я не публикую рекламу, только то, чем хочу поделиться и на что хочу обратить внимание.

Я и наша команда давно работаем с прекрасной Машей Грибоедовой по командным коммуникациям. Сегодня я хочу поблагодарить Машу и рассказать о ее канале про коммуникацию, ненасильственное общение и работу с эмоциями: Сложный канал.

В нашей работе много демотиваторов: с первой попытки мало что получается и мы привыкли говорить и обращать внимание на проблемы, а не на удачи. Нас не научили принимать и давать обратную связь так: чтобы у человека не опускались руки, а наоборот загорались глаза и костер большого желания все переделать, чтобы в этот раз получилось.

Нас не научили слышать, слушать, понимать эмоции человека рядом. Отличать факты от своей интерпретаций. Нас не учили использовать обобщения, категоричные фразы. Не научили не додумывать и не играть в телепатию — а задавать вопросы. Как следствие нас бомбят эмоции, конфликты, сопротивление, возникают: трения в команде, обиды, обвинения, демотивация и выгорание.

Нас не научили этому в школе. Поэтому теперь мы этому учимся сами.
Рекомендую начать с этих постов:
— Как давать обратную связь?
— Что такое метод ненасильственного общения и как он работает?
— Как научится лучше слышать окружающих?
— Как быть уверенным, что вас поняли?
— Как писать рабочие письма так, чтобы вас обожали.

Расскажите в комментариях, что вам дает сложнее всего в коммуникации и какие навыки хотелось бы прокачать?