Чтобы влиять на продажи, маркетингу нужно выйти из зоны «исполнителя»

Есть роль, в которую маркетинг застревает годами: режим бесконечной текучки.
Баннер сегодня.
Презентация завтра.
«Срочно запустим кампанию, конкурент что-то сделал».
И так — бесконечно/

Когда в таком режиме живёшь месяц за месяцем, нереально влиять на стратегию.
Ты просто тушишь пожары.
Маркетинг начинает работать иначе в тот момент, когда появляется пространство думать:
— куда мы идём,
— какую цель держим,
— почему именно это должно дать деньги.
Стратегия — это не роскошь.
Это единственный способ перестать жить в режиме «сделай срочно» и начать приносить прибыль, а не отчёты.

Обычно ко мне приходят за тем, чтобы эту стратегию вообще составить. И составляю не я, но об этом уже другой пост.

Вот вы скажите, стратегия у вас составляется только ради галочки? Или все-таки мы по ней идем?

Коммерческие материалы — это точка, где компания либо продаёт, либо теряет сделку

Люди любят считать, что сделки закрывают менеджеры.
Но чаще всего их закрывает документ.
КП, презентация, расчёт выгоды, нормальный язык, конкретика.

Те, кто не согласны, сразу жду вас в комментариях, продолжим.

Не «у нас уникальный продукт», а «вот что вы получите, вот какие риски закроете, вот как быстро окупите».
Хорошие коммерческие материалы — это не дизайн.
Это структура мысли: как я объясняю человеку то, что он должен понять для решения.

Плохие материалы убивают сделку даже быстрее, чем плохой звонок.
Маркетинг, который умеет делать сильные материалы, всегда приносит больше денег, чем маркетинг, который «просто запускает кампании».

Фраза "лепим на коленке, главное продать" звучит теперь абсурдно, правда?

Маркетинг, который влияет на прибыль — это не вдохновение. Это ремесло.

Самое важное — то, что я говорила и в докладе на Суровом:
маркетинг, работающий на выручку, — это не про яркие идеи.

Это про систему.
Про сегменты.
Про роли.
Про понимание задач ЛПРа.
Про последовательность касаний.
Про аналитику.
Про корректные метрики.
Про способность объяснить, почему именно это даст деньги.

Когда у маркетинга есть система, выручка становится управляемой.
Когда системы нет — остаётся только «надеяться на удачную кампанию».
И вот это — главный переход, который сегодня нужен бизнесу.

От трафика — к смыслам.
От количества — к качеству.
От активности — к прибыли.

Рассказать, как работает мой метод и как я выстраиваю идиллию в компаниях?

Почему маркетолог, который не видит всю цепочку, всегда будет крайним

Есть неприятный момент, с которым сталкивается почти каждый маркетолог в B2B.
Когда что-то идёт не так, крайним становится он.

Продажи не закрыли план — «лиды не те».
Выручка просела — «маркетинг не дожал».
Цикл сделки растянулся — «плохо прогрели».

И это закономерно.

Пока маркетолог видит только свой участок —
трафик, кампании, материалы,
он не управляет результатом.
Он лишь поставляет вход.

А бизнесу нужен не вход.
Бизнесу нужен выход — деньги.

Маркетолог перестаёт быть крайним в тот момент,
когда начинает видеть всю цепочку:
от первого касания до оплаты
и понимать, где именно эта цепочка рвётся.

Без этого невозможно ни защищать свои решения,
ни влиять на стратегию,
ни расти дальше.

Почему без диагностики маркетолог каждый год решает не те задачи

Большинство маркетологов начинают год одинаково. С планом активностей.
— какие каналы усилим — что протестируем — где добавим контент — какие гипотезы попробуем

Проблема в том, что без диагностики эти задачи почти всегда вторичны.

Если не разобрать:
•где маркетинг реально влияет на деньги,
•где он просто создаёт движение,
•где бизнес теряет результат после передачи лида,

маркетолог снова будет решать удобные задачи, а не те, которые меняют итог.

Диагностика — это не «разобраться, что плохо». Это способ понять, что именно имеет смысл делать в следующем цикле, а что можно вообще не трогать.

Обязательно поделюсь завтра👌🏻

Было бы очень интересно , общались с Вами на Суровом 😊
Всегда читаю с удовольствием данный канал !

Мой метод влияния маркетинга на продажи — про системную работу маркетинга внутри бизнеса.

С чего всё начинается

С диагностики.
Не «что у нас с лидами, а:
• где бизнес зарабатывает деньги,
• где теряет,
• и на каком этапе маркетинг перестаёт быть полезным.

Очень часто проблема не в инструментах.
А в том, что маркетинг живёт своей жизнью, продажи — своей, а собственник видит только итог в отчёте.

Основа метода — структура

Я выстраиваю систему вокруг нескольких опор.

1) Сегменты и роли
Не «наша ЦА — бизнес», а конкретные роли: ЛПРы, ЛВРы, их задачи, страхи, контекст принятия решений.
Маркетинг перестаёт стрелять в воздух и начинает разговаривать с теми, кто реально влияет на покупку.

2) Смыслы и ценность
Не «что мы продаём», а зачем это покупают.
Ценность формулируется не общая, а по сегментам и ролям.
Это сразу меняет контент, офферы и коммерческие материалы.

3) Последовательность касаний
В B2B нельзя требовать решения сразу.
Я выстраиваю путь клиента: от первого контакта до сделки.
Лид-магниты, прогрев, коммуникации — не ради активности, а ради движения к продаже.

4) Связка с продажами
Маркетинг и продажи перестают быть двумя лагерями.
Появляются: единые определения MQL и SQL, чек-листы обработки лидов, скрипты, SLA, понятная обратная связь.
Маркетинг начинает влиять не только на входящий поток, но и на то, что происходит дальше.

5) Аналитика и метрики
Не красивые отчёты, а рабочие показатели:
где падает конверсия, где лиды «умирают», что реально даёт деньги.
Метрики становятся инструментом управления, а не оправданий.

Что в итоге происходит в компании

Возникает то, что многие считают недостижимым:
• маркетинг понимает бизнес,
• продажи в диалоге с маркетингом,
• собственник видит цифры и бизнес-метрики в выручку,
• решения принимаются на данных.

Выручка перестаёт быть случайной.
Она становится результатом управляемой системы.

В чём суть моего подхода
Я выстраиваю мышление маркетинга как функции роста.

От трафика — к смыслам.
От количества — к качеству.
От активности — к прибыли.

И именно этот переход сегодня нужен большинству B2B-компаний.

Если интересно — могу рассказать подробнее, как это выглядит шаг за шагом внутри реальных команд.

Продолжаю рассказывать про "мой подход" влияния маркетинга на выручку компании.

Диагностика — это не «посмотреть отчёты», а выяснить, кто в компании врёт цифрами

Когда в компании говорят «маркетинг не работает»,
обычно это означает одну из трёх вещей:

— лиды есть, но продаж нет,
— продажи есть, но никто не понимает, за счёт чего,
— или все делают вид, что всё нормально, потому что разбираться больно.

И вот здесь почти всегда начинается ошибка.
Все сразу лезут в инструменты:
менять рекламу, переписывать лендинг, «давайте ещё канал попробуем».

Я делаю наоборот.
Сначала — диагностика. Но не маркетинговая.

Я смотрю:
— где именно в бизнесе делаются деньги,
— на каком этапе они перестают делаться,
— и в какой момент маркетинг перестаёт на это влиять.

Потому что в реальности маркетинг очень часто живёт в своей системе координат,
продажи — в своей,
а собственник видит только финальный отчёт и пытается угадать, кто виноват.

Диагностика — это момент, когда становится понятно,
что проблема не в «плохих лидах»
и не в «слабых продажах»,
а в том, что между этапами никто не отвечает за результат.

И пока это не видно,
любой «усиленный маркетинг» — это просто ускорение хаоса.
Денег от этого больше не становится.

На каком этапе теряются деньги в вашей компании?

Коллеги знаете, что я подумала. Что я описываю без приземления на практику. Из-за этого все кажется просто словами.

А что , если я проведу консультацию и на примере конкретной компании поясню, как работает "мой метод" на конкретном кейсе? По крайней мере на старте.

Если, кто готов, напишите мне в личку @sselise , пожалуйста. С меня бесплатная консультация, с вас разрешение на публикацию кейса и отзыв, компанию можем не указывать, для сохранения конфиденциальности.

Пока я в операционке и рутине, катастрофически нет времени на контент для канала, хочу напомнить про 14 февраля, день на который работает весь мировой маркетинг.
Делюсь креативом коллег.