Практический совет: 3 ошибки при выходе на маркетплейсы 😡
За последние несколько лет я видел десятки брендов, которые заходили на Wildberries и Ozon с ожиданием «сейчас попрёт», но не поперло. Что же не так?
❌ Ошибка 1: относиться к маркетплейсу как к стоку
Выгрузить остатки с низкими ценами — это не стратегия маркетплейса. Это распродажа. Покупатель на маркетплейсе не знает вашего бренда — он видит карточку и принимает решение исходя из данных в ней. Если карточка плохая, продаж не будет независимо от цены.
❌ Ошибка 2: не разграничивать ассортимент
Если на маркетплейсе те же товары по тем же ценам, что в рознице — вы создаёте конфликт каналов. Розница начинает жаловаться на «демпинг». Как надо: отдельная ассортиментная матрица и чёткое ценовое позиционирование по каналам. Создайте более простую линейку для МП, делайте разграничение ассортимента. Все зависит от вашего бренда и позиционирования сейчас.
❌ Ошибка 3: нет выделенного ответственного
«Пусть маркетолог или менеджер по продажам параллельно занимается» — так не работает. Маркетплейс — это отдельный бизнес внутри бизнеса: своя аналитика, свой контент, своё управление рекламой. Нужен человек, для которого это основная задача и который в этом разбирается.
И да, сейчас выход на МП еще сложнее, особенно для новых брендов. Но - все возможно. Главное - считать корректно!
А какой у вас опыт?
За последние несколько лет я видел десятки брендов, которые заходили на Wildberries и Ozon с ожиданием «сейчас попрёт», но не поперло. Что же не так?
Выгрузить остатки с низкими ценами — это не стратегия маркетплейса. Это распродажа. Покупатель на маркетплейсе не знает вашего бренда — он видит карточку и принимает решение исходя из данных в ней. Если карточка плохая, продаж не будет независимо от цены.
Если на маркетплейсе те же товары по тем же ценам, что в рознице — вы создаёте конфликт каналов. Розница начинает жаловаться на «демпинг». Как надо: отдельная ассортиментная матрица и чёткое ценовое позиционирование по каналам. Создайте более простую линейку для МП, делайте разграничение ассортимента. Все зависит от вашего бренда и позиционирования сейчас.
«Пусть маркетолог или менеджер по продажам параллельно занимается» — так не работает. Маркетплейс — это отдельный бизнес внутри бизнеса: своя аналитика, свой контент, своё управление рекламой. Нужен человек, для которого это основная задача и который в этом разбирается.
И да, сейчас выход на МП еще сложнее, особенно для новых брендов. Но - все возможно. Главное - считать корректно!
А какой у вас опыт?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
5❤1
#практикум
Вас никогда не спросят на собеседовании: «Расскажите о проекте, который вы закрыли». А именно этот вопрос мог бы рассказать о вас всё.
Индустрия одержима историями роста. Запуски, масштабирование, рекорды выручки — вот что попадает в резюме и LinkedIn-профили. Закрытия туда не вписывают. Их стыдятся, замалчивают или называют «реструктуризацией». Это управленческая слепота.
В 2013 году я руководил закрытием европейского офиса diva в Варшаве. 30 сотрудников. 20 собственных магазинов. 10 партнёрских точек. Процедура банкротства юридического лица — со всей её документацией, переговорами и человеческим напряжением.
Задача звучала просто: закрыть без судебных разбирательств, без потери репутации, с сохранением отношений с партнёрами.
На практике — это один из самых сложных операционных проектов в моей карьере. Сложнее многих запусков.
Вот что эта история дала мне на уровне управленческого мышления:
Жизненный цикл проекта существует не в теории — он существует в реальности вашего P&L.
Умение вовремя остановить убыточное направление — это не поражение и не слабость. Это решение, которое принимает зрелый операционный руководитель, а не тот, кто держится за проект из страха признать ошибку.
Коммуникация при закрытии важнее, чем при открытии.
На старте все заряжены энергией. В момент закрытия люди напуганы и неопределённость максимальна. Именно здесь формируется ваша репутация как лидера — не на пресс-конференциях об успехе, а в разговорах один на один с теми, кому вы несёте плохие новости.
Партнёр, с которым вы расстались по-человечески — это будущий партнёр в следующем проекте.
Несколько контактов из той варшавской истории остались в моей профессиональной сети на годы вперёд. Рынок меньше, чем кажется.
Топ-менеджер, у которого в биографии только победы — либо не рискует, либо не договаривает.
Настоящая операционная зрелость — это не только умение строить. Это умение грамотно разобрать то, что уже не работает, не разрушив при этом людей, отношения и репутацию.
Спросите себя: есть ли в вашей практике проект, который вы закрыли правильно? Если нет — возможно, вы просто ещё не сделали достаточно сложных ставок.
Вас никогда не спросят на собеседовании: «Расскажите о проекте, который вы закрыли». А именно этот вопрос мог бы рассказать о вас всё.
Индустрия одержима историями роста. Запуски, масштабирование, рекорды выручки — вот что попадает в резюме и LinkedIn-профили. Закрытия туда не вписывают. Их стыдятся, замалчивают или называют «реструктуризацией». Это управленческая слепота.
В 2013 году я руководил закрытием европейского офиса diva в Варшаве. 30 сотрудников. 20 собственных магазинов. 10 партнёрских точек. Процедура банкротства юридического лица — со всей её документацией, переговорами и человеческим напряжением.
Задача звучала просто: закрыть без судебных разбирательств, без потери репутации, с сохранением отношений с партнёрами.
На практике — это один из самых сложных операционных проектов в моей карьере. Сложнее многих запусков.
Вот что эта история дала мне на уровне управленческого мышления:
Жизненный цикл проекта существует не в теории — он существует в реальности вашего P&L.
Умение вовремя остановить убыточное направление — это не поражение и не слабость. Это решение, которое принимает зрелый операционный руководитель, а не тот, кто держится за проект из страха признать ошибку.
Коммуникация при закрытии важнее, чем при открытии.
На старте все заряжены энергией. В момент закрытия люди напуганы и неопределённость максимальна. Именно здесь формируется ваша репутация как лидера — не на пресс-конференциях об успехе, а в разговорах один на один с теми, кому вы несёте плохие новости.
Партнёр, с которым вы расстались по-человечески — это будущий партнёр в следующем проекте.
Несколько контактов из той варшавской истории остались в моей профессиональной сети на годы вперёд. Рынок меньше, чем кажется.
Топ-менеджер, у которого в биографии только победы — либо не рискует, либо не договаривает.
Настоящая операционная зрелость — это не только умение строить. Это умение грамотно разобрать то, что уже не работает, не разрушив при этом людей, отношения и репутацию.
Спросите себя: есть ли в вашей практике проект, который вы закрыли правильно? Если нет — возможно, вы просто ещё не сделали достаточно сложных ставок.
10🔥14👏4🍌1
Инсайт: почему ваш COO должен понимать маржу лучше CFO?
CFO управляет маржой ретроспективно: смотрит на цифры и объясняет, почему они такие.
COO управляет маржой проактивно: принимает операционные решения, которые определяют, какими эти цифры будут.
Когда я видел, что фактическая маржа продаж не растёт пропорционально выручке — я начинал разбираться не с отчётом, а с процессами. Оказалось: менеджеры давали скидки интуитивно, программа лояльности работала без аналитики, распродажи планировались «по ощущениям», как и в целом ценообразование, особенно в части работы с маркетплейсами.
Внедрили data-driven подход к ценообразованию и дисконтированию - сквозная аналитика рулит!. Результат: +8 процентных пунктов к фактической марже продаж. И это точно не предел!
И это не финансовый результат, а операционный.
Разница между COO и операционным менеджером — в том, что COO видит связь между конкретным решением сегодня и цифрой в P&L через квартал.
Если ваш операционный директор не умеет читать P&L и не задаёт вопросы финансовому блоку — это повод для смены такого директора :)
CFO управляет маржой ретроспективно: смотрит на цифры и объясняет, почему они такие.
COO управляет маржой проактивно: принимает операционные решения, которые определяют, какими эти цифры будут.
Когда я видел, что фактическая маржа продаж не растёт пропорционально выручке — я начинал разбираться не с отчётом, а с процессами. Оказалось: менеджеры давали скидки интуитивно, программа лояльности работала без аналитики, распродажи планировались «по ощущениям», как и в целом ценообразование, особенно в части работы с маркетплейсами.
Внедрили data-driven подход к ценообразованию и дисконтированию - сквозная аналитика рулит!. Результат: +8 процентных пунктов к фактической марже продаж. И это точно не предел!
И это не финансовый результат, а операционный.
Разница между COO и операционным менеджером — в том, что COO видит связь между конкретным решением сегодня и цифрой в P&L через квартал.
Если ваш операционный директор не умеет читать P&L и не задаёт вопросы финансовому блоку — это повод для смены такого директора :)
5❤5👏3👍2🔥2🍌1
Судя по откликам формат пост - история и кейс работает. Поэтому продолжу 🤓
Я внедрял ИИ-инструменты и вот что реально работает, а что нет с моей точки зрения
Работает:
1️⃣ Промпт-библиотека под конкретные задачи
Не «попробуй ChatGPT или Claude», а конкретные промпты под конкретные задачи: описание карточки товара, шаблон email-рассылки, структура аналитического отчёта. Это можно стандартизировать и передать команде.
2️⃣ Human-in-the-loop для качества
AI генерирует, человек редактирует. Не наоборот. Главная ошибка — убрать человека из процесса совсем. Появляются ошибки, которые разрушают доверие к инструменту. Вижу, как многие компании сейчас говорят - вот уберу Васю, заменю на ИИ и все полетит. Конечно полетит, только в тар - тарары. И даже новомодные агенты без человека не сработают: уберут рутину, автоматизируют постинги и все, что можно автоматизировать. Но человека - нет
3️⃣ Автоматизация повторяющихся отчётов
Еженедельные дашборды, которые собирались вручную 2–3 дня — теперь готовы автоматически. Это не AI в узком смысле, но это та же логика: убираем ручной труд там, где он не добавляет ценности. Тот же Claude собирает отличные отчеты просто втягивая в себя все через API. Но, что очень важно, безопасность данных и передачу их в открытые источники никто не отменял!
Точно не работает
❌ «Внедрить AI» как проект без владельца
Если нет конкретного человека, который отвечает за результат — ничего не приживётся. Давайте внедрим ИИ - это просто мысль, а не конкретная задачка.
❌ Внедрять сразу везде
Начните с одной функции, получите результат, покажите команде. Потом масштабируйте. Иначе уровень доверия в команде к новым инструментам будет очень низким.
Ну а в целом - уже давно пора внедрять даже самые простейшие ИИ инструменты.
Вы уже пользуетесь или пока относитесь скептически? Нужен курс по ИИ?
Делитесь мнениями :)
Я внедрял ИИ-инструменты и вот что реально работает, а что нет с моей точки зрения
Работает:
1️⃣ Промпт-библиотека под конкретные задачи
Не «попробуй ChatGPT или Claude», а конкретные промпты под конкретные задачи: описание карточки товара, шаблон email-рассылки, структура аналитического отчёта. Это можно стандартизировать и передать команде.
2️⃣ Human-in-the-loop для качества
AI генерирует, человек редактирует. Не наоборот. Главная ошибка — убрать человека из процесса совсем. Появляются ошибки, которые разрушают доверие к инструменту. Вижу, как многие компании сейчас говорят - вот уберу Васю, заменю на ИИ и все полетит. Конечно полетит, только в тар - тарары. И даже новомодные агенты без человека не сработают: уберут рутину, автоматизируют постинги и все, что можно автоматизировать. Но человека - нет
3️⃣ Автоматизация повторяющихся отчётов
Еженедельные дашборды, которые собирались вручную 2–3 дня — теперь готовы автоматически. Это не AI в узком смысле, но это та же логика: убираем ручной труд там, где он не добавляет ценности. Тот же Claude собирает отличные отчеты просто втягивая в себя все через API. Но, что очень важно, безопасность данных и передачу их в открытые источники никто не отменял!
Точно не работает
❌ «Внедрить AI» как проект без владельца
Если нет конкретного человека, который отвечает за результат — ничего не приживётся. Давайте внедрим ИИ - это просто мысль, а не конкретная задачка.
❌ Внедрять сразу везде
Начните с одной функции, получите результат, покажите команде. Потом масштабируйте. Иначе уровень доверия в команде к новым инструментам будет очень низким.
Ну а в целом - уже давно пора внедрять даже самые простейшие ИИ инструменты.
Вы уже пользуетесь или пока относитесь скептически? Нужен курс по ИИ?
Делитесь мнениями :)
5❤5👍3👌1🍌1
#пятничныевоспоминания
В 2016 году я запускал совместное предприятие в Индии. До этого я работал в Польше, Германии, СНГ. Думал, что примерно понимаю, как устроены международные переговоры.
Индия меня переучила и научила новому
Урок 1: «да» не значит «да»
В индийской деловой культуре прямой отказ - невежливость. Поэтому «да, мы рассмотрим» часто означает «нет, но мы не хотим вас расстраивать». Приходилось читать между строк и учиться продавливать ДА как ДА
Урок 2: отношения важнее контракта
Юридический документ в Индии - это финальная формальность. Реальные договорённости строятся за едой, в неформальных разговорах, через личное доверие. Пропустишь этот этап — контракт ничего не гарантирует. Мне даже ради контактов пришлось есть стрит-фуд у Ворот Индии :)
Урок 3: скорость принятия решений другая
То, что в Европе занимает 2 недели, там может занять 2 месяца. Это не медлительность — это другая логика. Зато если решение принято — реализация может быть неожиданно быстрой.
Урок 4: избыток рабочей силы, но и низкая квалификация
Помню, как только открыли магазин (да еще даже не открыли), был постоянный поток из мужчин, которые просто вламывались в магазин и спрашивали "Работа есть?". Но при этом максимум, что они могли делать - это мыть полы.
В итоге мы запустили JV, открыли магазины, вышли на самоокупаемость и это был один из крутейших проектов!
Но главное, что я вывез из Индии — это понимание, что «международный опыт» не значит «понимаю все рынки». Каждый рынок требует отдельного изучения.
В 2016 году я запускал совместное предприятие в Индии. До этого я работал в Польше, Германии, СНГ. Думал, что примерно понимаю, как устроены международные переговоры.
Индия меня переучила и научила новому
Урок 1: «да» не значит «да»
В индийской деловой культуре прямой отказ - невежливость. Поэтому «да, мы рассмотрим» часто означает «нет, но мы не хотим вас расстраивать». Приходилось читать между строк и учиться продавливать ДА как ДА
Урок 2: отношения важнее контракта
Юридический документ в Индии - это финальная формальность. Реальные договорённости строятся за едой, в неформальных разговорах, через личное доверие. Пропустишь этот этап — контракт ничего не гарантирует. Мне даже ради контактов пришлось есть стрит-фуд у Ворот Индии :)
Урок 3: скорость принятия решений другая
То, что в Европе занимает 2 недели, там может занять 2 месяца. Это не медлительность — это другая логика. Зато если решение принято — реализация может быть неожиданно быстрой.
Урок 4: избыток рабочей силы, но и низкая квалификация
Помню, как только открыли магазин (да еще даже не открыли), был постоянный поток из мужчин, которые просто вламывались в магазин и спрашивали "Работа есть?". Но при этом максимум, что они могли делать - это мыть полы.
В итоге мы запустили JV, открыли магазины, вышли на самоокупаемость и это был один из крутейших проектов!
Но главное, что я вывез из Индии — это понимание, что «международный опыт» не значит «понимаю все рынки». Каждый рынок требует отдельного изучения.
5🔥8❤2👏1🍌1
Как найти тренд на маркетплейсе раньше конкурентов?
Закупил 500 единиц - через 3 месяца конкуренты продают вдвое дешевле. Склад стоит, деньги заморожены. Это не невезение - это старт без анализа.
Тренд живёт 6–18 месяцев. Кто зашёл на подъёме - заработал. Кто на пике - отбил. Кто на спаде - потерял.
Где искать тренды?
✔️ Яндекс.Вордстат
✔️ Раздел «Что продавать» в кабинете WB и Ozon
✔️ 1688.com / Pinduoduo - «горячие товары» и новинки - опережающий индикатор для РФ на 3–9 месяцев
✔️ Telegram-каналы о покупках и ВКонтакте - вирусный товар сегодня = тренд на маркетплейсе через 2 - 4 недели
✔️ Mpstats/Moneyplace - смотрите ниши с ростом выручки +30% за 60–90 дней при слабом росте числа продавцов
Что проверить в нише?
✔️ Выручка категории: 3–10 млн ₽/мес - рабочий коридор для старта
✔️ Продавцов до 50 активных - можно зайти без огромного бюджета
✔️ Топ-3 забирают меньше 70% выручки - концентрация умеренная
✔️ Рейтинг лидеров 4.2–4.5+ системные жалобы в отзывах - есть куда расти
Алгоритм старта:
🚀 1 неделя - мониторинг: Вордстат + кабинет WB/Ozon + 1688
🚀 2 неделя - анализ ниши: Mpstats (есть пробный период), отзывы конкурентов, честный расчёт маржи
🚀 3 неделя - закупка: поставщик через карго-посредника, образцы
🚀 4-6 неделя - запуск: карточка с профессиональным контентом, легальный сбор отзывов, автореклама
Заходите раньше пика — когда тренд растёт уже 2–3 месяца, но ниша ещё не набита конкурентами. Это и есть окно.
Подробнее описал в статье на Дзене
Кстати, не забудьте подписаться и туда
Ну и напоминаю, что готов отвечать на ваши острые вопросы и помогать решать ваши непростые кейсы. Просто пишите в ЛС канала или мне лично.
Закупил 500 единиц - через 3 месяца конкуренты продают вдвое дешевле. Склад стоит, деньги заморожены. Это не невезение - это старт без анализа.
Тренд живёт 6–18 месяцев. Кто зашёл на подъёме - заработал. Кто на пике - отбил. Кто на спаде - потерял.
Где искать тренды?
Что проверить в нише?
Алгоритм старта:
Заходите раньше пика — когда тренд растёт уже 2–3 месяца, но ниша ещё не набита конкурентами. Это и есть окно.
Подробнее описал в статье на Дзене
Кстати, не забудьте подписаться и туда
Ну и напоминаю, что готов отвечать на ваши острые вопросы и помогать решать ваши непростые кейсы. Просто пишите в ЛС канала или мне лично.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
5👍3👌1🍌1
Прочитал тут в канале Хогвартс Маркетплейсов вот такой интересный вопрос: Переделали главное фото - CTR вырос в 2,7 раза. Через 10 дней карточка упала на 30 позиций, заказы просели на 15%
Как такое возможно? Разбираю!
Алгоритм маркетплейса не смотрит на CTR в изоляции, у него есть модель расчета, которая учитывает множество факторов. Его цель - максимизировать вероятность покупки с каждого показа, а не наливать нецелевой траффик. Красивая инфографика привлекла широкую аудиторию — но не целевую. Люди кликали, не находили то, что ожидали, и уходили. CR рухнул с 4% до ~1,5%. Система зафиксировала массовый «отказ» и сделала вывод: карточка вводит в заблуждение -> пессимизация.
Главный принцип: лучшее фото - не то, которое привлекает больше кликов, а то, которое привлекает нужные клики и отсеивает ненужные. Иногда скучная карточка с CR 4% зарабатывает больше, чем красивая с CR 1.5%. Поэтому главный принцип карточки - визуально донести закрытие боли и потребности покупателя.
У вас скучные карточки или целевые?
Как такое возможно? Разбираю!
Алгоритм маркетплейса не смотрит на CTR в изоляции, у него есть модель расчета, которая учитывает множество факторов. Его цель - максимизировать вероятность покупки с каждого показа, а не наливать нецелевой траффик. Красивая инфографика привлекла широкую аудиторию — но не целевую. Люди кликали, не находили то, что ожидали, и уходили. CR рухнул с 4% до ~1,5%. Система зафиксировала массовый «отказ» и сделала вывод: карточка вводит в заблуждение -> пессимизация.
Главный принцип: лучшее фото - не то, которое привлекает больше кликов, а то, которое привлекает нужные клики и отсеивает ненужные. Иногда скучная карточка с CR 4% зарабатывает больше, чем красивая с CR 1.5%. Поэтому главный принцип карточки - визуально донести закрытие боли и потребности покупателя.
У вас скучные карточки или целевые?
5💯2❤1👌1🍌1
Если вы думаете, что я только про fashion – это не так. Сейчас с партнером раскачиваем продажу фильтров профессиональной водоподготовки для Horecа (импортозаместили). И нужно мне было сегодня купить техническое устройство, называемое Головное устройство (такая приблуда, которая разделяет поток воды). И процесс покупки так меня выбесил 😡, что я решил написать этот лонгрид. Цена сделки на сегодня – 95к. Потенциально – 1 млн.
Звоню в компанию А: робот -> Менеджер 1 -> Менеджер 2 -> Менеджер 3 (ну а как, каждый же за свой маленький клочок). Ура, Менеджер 3 подтвердил, что есть, но через 5 рабочих дней после оплаты. Говорю ок – присылайте счет. Не, говорит, напишите на общую (!) почту с пометкой Илье (имя изменено), что вам надо – сделаю. И сразу первый звонок – меня не спросили ни имени, ни компании, ни контактных телефонов. Ладно. Высылаю реквизиты. Час, два, три, четыре – нет ничего. Звоню, пробиваюсь сквозь менеджеров, а мне говорят – да я типа занят, скоро пришлю. В итоге через 6 часов счет у меня на почте! Как вы думаете, я его оплачу? Нет, потому что все очень долго и не клиентоориентировано! Ну и осадочек остался
Параллельно звоню в компанию Б. Там заказал, потому что срочно нужно, но смотрите мой путь клиента: робот -> менеджер, который еще не проснулся и начал диалог с вопроса «А вам чаво надо?». Вот дословно. -> нормальный менеджер (как мне казалось). Назовем ее Агафья. Поговорил, есть в наличии, пришлите на почту реквизиты. Отправил реквизиты и говорю – надо 10 штук. А дальше эпичная переписка в почте:
Я: Здравствуйте, вот реквизиты, нужно 10 штук. Уточните цену и выставите счет.
А: куда выставлять?
Я: пересылаю еще раз реквизиты
А: 95 евро
Я: какой курс?
А: специально для вас 95 рублей (!)
Я: ок, выставляйте счет. Могу завтра забрать?
А: вот счет
Я: забрать то могу завтра?
А: да. Адрес в подписи. Там дальше разберетесь.
Все, на этом я выдохся…. Завтра чую будет квест по забору всего этого.
Какие выводы?
1️⃣ Ваши менеджеры с вероятностью 90% пинают сами знаете что;
2️⃣ Большинство менеджеров не поднимут 5 точку, чтобы заработать вам деньги, так как у них нет мотивации. Если у вас есть отличный входящий поток – пусть они будут голодными и зарплату свою отрабатывают через правильно настроенные KPI;
3️⃣ Если вы близки к тому, что вы монополист – не расслабляйтесь. Всегда придет кто-то, кто голоднее вас;
4️⃣ Контролируйте работу!! Пусть обратную связь вам дают клиенты, друзья, да и недруги тоже.
5️⃣ Настройте шаблоны ответов и не допускайте односложных переписок.
Всем продаж!🚀 🚀 🚀
Звоню в компанию А: робот -> Менеджер 1 -> Менеджер 2 -> Менеджер 3 (ну а как, каждый же за свой маленький клочок). Ура, Менеджер 3 подтвердил, что есть, но через 5 рабочих дней после оплаты. Говорю ок – присылайте счет. Не, говорит, напишите на общую (!) почту с пометкой Илье (имя изменено), что вам надо – сделаю. И сразу первый звонок – меня не спросили ни имени, ни компании, ни контактных телефонов. Ладно. Высылаю реквизиты. Час, два, три, четыре – нет ничего. Звоню, пробиваюсь сквозь менеджеров, а мне говорят – да я типа занят, скоро пришлю. В итоге через 6 часов счет у меня на почте! Как вы думаете, я его оплачу? Нет, потому что все очень долго и не клиентоориентировано! Ну и осадочек остался
Параллельно звоню в компанию Б. Там заказал, потому что срочно нужно, но смотрите мой путь клиента: робот -> менеджер, который еще не проснулся и начал диалог с вопроса «А вам чаво надо?». Вот дословно. -> нормальный менеджер (как мне казалось). Назовем ее Агафья. Поговорил, есть в наличии, пришлите на почту реквизиты. Отправил реквизиты и говорю – надо 10 штук. А дальше эпичная переписка в почте:
Я: Здравствуйте, вот реквизиты, нужно 10 штук. Уточните цену и выставите счет.
А: куда выставлять?
Я: пересылаю еще раз реквизиты
А: 95 евро
Я: какой курс?
А: специально для вас 95 рублей (!)
Я: ок, выставляйте счет. Могу завтра забрать?
А: вот счет
Я: забрать то могу завтра?
А: да. Адрес в подписи. Там дальше разберетесь.
Все, на этом я выдохся…. Завтра чую будет квест по забору всего этого.
Какие выводы?
Всем продаж!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
5🔥5👍3🍌1
Игорь смотрит на рынок. Неделя 21 2026 года
Все хоронят офлайн. Я - нет. Но давайте сначала по фактам, потом по делу.
🌍 Burberry закрыл 21 магазин - и заработал в 6 раз больше
Прибыль: с £26 млн до £160 млн за год. Меньше точек, больше денег. Параллельно Kering режет сети, Ferragamo режет сети, Saks Global вообще подал на банкротство. McKinsey говорит: глобальный fashion вырастет в этом году на «низкие однозначные цифры» - это такой элегантный способ сказать «почти ничего».
Вывод, который напрашивается сам: индустрия десятилетиями росла вширь - больше магазинов, больше SKU, больше коллекций. Теперь платит за это долгами и закрытиями. Физическая точка, которая не зарабатывает - это не актив, это аренда с логотипом.
🇷🇺 Россия: новая волна уже идёт
CORE.XP прямо на этой неделе предупредили: до конца 2026-го рынок накроет ещё одна волна закрытий. Gloria Jeans убирает 150 точек - это четверть сети. Продажи одежды в штуках упали на 11% в прошлом году. С января 2026-го — ноль новых иностранных брендов на рынке. Ноль, Карл.
Маркетплейсы забрали 80% заказов. Покупатель стал, цитирую аналитиков, «максимально рационален». Звучит красиво. Означает: он листает Wildberries в трусах и не собирается никуда ехать.
💡 Сделка, которую стоит запомнить: Lamoda купила 90% бренда Selfmade
Первая M&A-сделка Lamoda в fashion. Сумма - около 100-120 млн руб. Но сигнал громкий: маркетплейс перестаёт быть просто витриной и начинает покупать бренды. Это не новость про Selfmade - это новость про то, куда движется власть на рынке.
Lamoda в 2025-м нарастила оборот до 213 млрд руб. (+14%). 60% новых брендов на платформе - локальные. Логика понятна: зачем ждать, пока к тебе придут, если можно купить лучших и держать их эксклюзивно?
И что я думаю про это все?
Офлайн не умирает. Офлайн избавляется от балласта - и это давно пора было сделать.
600 метров в проходном ТЦ с одинаковыми вешалками и продавцом, который смотрит в телефон - это не «офлайн-ритейл». Это склад с кассой. Такой формат действительно умирает, и правильно делает.
Но магазин как точка контакта, как пространство, как причина приехать - живёт и будет жить. Burberry это понял: они не просто закрывают магазины, они строят «Scarf Bars» и «Trench Destinations». Это не ребрендинг ради ребрендинга. Это попытка дать человеку повод выйти из дома.
Для владельцев брендов это означает одно: если ваш магазин нельзя описать словами «опыт», «сообщество» или «невозможно повторить онлайн» - у вас не стратегия, у вас инерция. Для байеров - время смотреть не на объём, а на лояльность: бренды с настоящей аудиторией переживут этот шторм, все остальные станут чьим-то портфельным активом за копейки.
Сделка Lamoda + Selfmade - это первый звоночек. Маркетплейсы начали охоту. Следующие на прицеле - небольшие, но с характером. Лучше готовиться к этом заранее, чем узнать из новостей.
Все хоронят офлайн. Я - нет. Но давайте сначала по фактам, потом по делу.
🌍 Burberry закрыл 21 магазин - и заработал в 6 раз больше
Прибыль: с £26 млн до £160 млн за год. Меньше точек, больше денег. Параллельно Kering режет сети, Ferragamo режет сети, Saks Global вообще подал на банкротство. McKinsey говорит: глобальный fashion вырастет в этом году на «низкие однозначные цифры» - это такой элегантный способ сказать «почти ничего».
Вывод, который напрашивается сам: индустрия десятилетиями росла вширь - больше магазинов, больше SKU, больше коллекций. Теперь платит за это долгами и закрытиями. Физическая точка, которая не зарабатывает - это не актив, это аренда с логотипом.
🇷🇺 Россия: новая волна уже идёт
CORE.XP прямо на этой неделе предупредили: до конца 2026-го рынок накроет ещё одна волна закрытий. Gloria Jeans убирает 150 точек - это четверть сети. Продажи одежды в штуках упали на 11% в прошлом году. С января 2026-го — ноль новых иностранных брендов на рынке. Ноль, Карл.
Маркетплейсы забрали 80% заказов. Покупатель стал, цитирую аналитиков, «максимально рационален». Звучит красиво. Означает: он листает Wildberries в трусах и не собирается никуда ехать.
💡 Сделка, которую стоит запомнить: Lamoda купила 90% бренда Selfmade
Первая M&A-сделка Lamoda в fashion. Сумма - около 100-120 млн руб. Но сигнал громкий: маркетплейс перестаёт быть просто витриной и начинает покупать бренды. Это не новость про Selfmade - это новость про то, куда движется власть на рынке.
Lamoda в 2025-м нарастила оборот до 213 млрд руб. (+14%). 60% новых брендов на платформе - локальные. Логика понятна: зачем ждать, пока к тебе придут, если можно купить лучших и держать их эксклюзивно?
И что я думаю про это все?
Офлайн не умирает. Офлайн избавляется от балласта - и это давно пора было сделать.
600 метров в проходном ТЦ с одинаковыми вешалками и продавцом, который смотрит в телефон - это не «офлайн-ритейл». Это склад с кассой. Такой формат действительно умирает, и правильно делает.
Но магазин как точка контакта, как пространство, как причина приехать - живёт и будет жить. Burberry это понял: они не просто закрывают магазины, они строят «Scarf Bars» и «Trench Destinations». Это не ребрендинг ради ребрендинга. Это попытка дать человеку повод выйти из дома.
Для владельцев брендов это означает одно: если ваш магазин нельзя описать словами «опыт», «сообщество» или «невозможно повторить онлайн» - у вас не стратегия, у вас инерция. Для байеров - время смотреть не на объём, а на лояльность: бренды с настоящей аудиторией переживут этот шторм, все остальные станут чьим-то портфельным активом за копейки.
Сделка Lamoda + Selfmade - это первый звоночек. Маркетплейсы начали охоту. Следующие на прицеле - небольшие, но с характером. Лучше готовиться к этом заранее, чем узнать из новостей.
5❤4👍2🍌1
Чуть подробнее о мыслях в предыдущем посте написал в Дзене
Дзен | Статьи
Fashion Retail Digest: неделя 21 2026 года
Статья автора «Записки операционщика» в Дзене ✍: Burberry закрыл 21 магазин в финансовом году, закончившемся 28 марта 2026-го, открыв взамен лишь 9 - итого 410 точек по миру.
15❤1
День Предпринимателя (а он сегодня) - это праздник людей с очень странной профессией.
Людей, которые добровольно меняют стабильность на неопределенность.
Берут ответственность там, где никто не дает гарантий. И продолжают идти даже тогда, когда цифры, рынок и новости говорят: «сейчас не время».
Предприниматель — это не про «свободный график».
Это когда бизнес едет с тобой в отпуск, в выходные и иногда даже во сне.Но именно предприниматели двигают экономику вперед.Создают рабочие места.Запускают новые продукты.Ошибаются на свои деньги.И каждый день собирают заново что-то из хаоса.
Особенно в России, где вести бизнес — это часто отдельный вид спорта.
Поэтому сегодня хочется поздравить всех, кто строит, рискует, продает, управляет и не сдается.
Даже когда тяжело.
Особенно когда тяжело.
С Днем предпринимателя! Больше хороших новостей!
Людей, которые добровольно меняют стабильность на неопределенность.
Берут ответственность там, где никто не дает гарантий. И продолжают идти даже тогда, когда цифры, рынок и новости говорят: «сейчас не время».
Предприниматель — это не про «свободный график».
Это когда бизнес едет с тобой в отпуск, в выходные и иногда даже во сне.Но именно предприниматели двигают экономику вперед.Создают рабочие места.Запускают новые продукты.Ошибаются на свои деньги.И каждый день собирают заново что-то из хаоса.
Особенно в России, где вести бизнес — это часто отдельный вид спорта.
Поэтому сегодня хочется поздравить всех, кто строит, рискует, продает, управляет и не сдается.
Даже когда тяжело.
Особенно когда тяжело.
С Днем предпринимателя! Больше хороших новостей!
15👍5👏5🔥2
#базазнаний
А поговорим про KPI и OKR?
«У нас уже есть KPI - зачем нам OKR?» Слышал это не раз и каждый раз отвечаю одинаково.
KPI отвечает на вопрос: «Ты выполнил то, что от тебя ждали?»
OKR отвечает на вопрос: «Ты двигаешься туда, куда нужно бизнесу?»
Это принципиально разные вопросы - и путать их дорого обходится.
Менеджер может закрыть все KPI в зелёном и при этом не создать никакой стратегической ценности. Классический пример: директор по маркетингу выполняет план по лидам, но лиды идут не в тот сегмент — и компания второй год не может войти в новый сегмент. KPI выполнен, бизнес стоит.
Когда я выстраивал OKR-системы, главное возражение было предсказуемым: «Как я могу отвечать за выручку всего бизнеса, если на неё влияют десять отделов?»
Это честный вопрос. И правильный ответ: ты не отвечаешь за выручку всего бизнеса. Ты отвечаешь за свой вклад— ту часть цепочки создания ценности, на которую реально влияешь. Остальное — зона смежных команд.
Три принципа, которые помогли сделать переход рабочим:
1️⃣ Годовой горизонт слишком размыт для операционного управления: рынок меняется, приоритеты смещаются. Квартал даёт достаточно времени для результата и достаточно частоты для коррекции курса.
2️⃣ Если у сотрудника 8 приоритетов — у него нет ни одного. Ограничение в три цели — это не упрощение, это дисциплина фокуса.
3️⃣ OKR — живой управленческий инструмент, а не документ в папке HR. Без регулярного пересмотра прогресса система превращается в формальность за три месяца.
Важный нюанс, который часто упускают: OKR не заменяет KPI в операционном управлении. Они работают на разных уровнях. KPI держит качество процессов, OKR тянет команду к стратегическому сдвигу. Лучшие системы управления используют оба инструмента одновременно - но не смешивают их.
Какие инструменты целеполагания используете в своих командах - и что мешает их внедрению? Как справляетесь?
А поговорим про KPI и OKR?
«У нас уже есть KPI - зачем нам OKR?» Слышал это не раз и каждый раз отвечаю одинаково.
KPI отвечает на вопрос: «Ты выполнил то, что от тебя ждали?»
OKR отвечает на вопрос: «Ты двигаешься туда, куда нужно бизнесу?»
Это принципиально разные вопросы - и путать их дорого обходится.
Менеджер может закрыть все KPI в зелёном и при этом не создать никакой стратегической ценности. Классический пример: директор по маркетингу выполняет план по лидам, но лиды идут не в тот сегмент — и компания второй год не может войти в новый сегмент. KPI выполнен, бизнес стоит.
Когда я выстраивал OKR-системы, главное возражение было предсказуемым: «Как я могу отвечать за выручку всего бизнеса, если на неё влияют десять отделов?»
Это честный вопрос. И правильный ответ: ты не отвечаешь за выручку всего бизнеса. Ты отвечаешь за свой вклад— ту часть цепочки создания ценности, на которую реально влияешь. Остальное — зона смежных команд.
Три принципа, которые помогли сделать переход рабочим:
1️⃣ Годовой горизонт слишком размыт для операционного управления: рынок меняется, приоритеты смещаются. Квартал даёт достаточно времени для результата и достаточно частоты для коррекции курса.
2️⃣ Если у сотрудника 8 приоритетов — у него нет ни одного. Ограничение в три цели — это не упрощение, это дисциплина фокуса.
3️⃣ OKR — живой управленческий инструмент, а не документ в папке HR. Без регулярного пересмотра прогресса система превращается в формальность за три месяца.
Важный нюанс, который часто упускают: OKR не заменяет KPI в операционном управлении. Они работают на разных уровнях. KPI держит качество процессов, OKR тянет команду к стратегическому сдвигу. Лучшие системы управления используют оба инструмента одновременно - но не смешивают их.
Какие инструменты целеполагания используете в своих командах - и что мешает их внедрению? Как справляетесь?
20❤4👍1👏1
#Игорьвкурсе. Неделя 22 2026 года
🤓 FunDay испытывает трудности. Это зеркало. Если твой покупатель - массовый класс и у тебя нет ни сильного бренда, ни причины прийти именно к тебе, то ты - следующий. Арендодатели, кстати, тоже: упрямство со ставками сейчас конвертируется в пустые витрины.
🤓 Человек не перестал покупать. Он перестал покупать что попало. Импульс умер — остался выбор. Для брендов это либо возможность (если есть ценность), либо приговор (если держишься на трафике ТЦ). Байерам на заметку: ротация ради ротации больше не работает. Работает то, за чем приходят.
🤓 Это самая неудобная цифра недели. Потребитель не отказался от международных брендов — он просто научился их доставать в обход. Пока индустрия занята импортозамещением, покупатель тихо голосует рублём в сторону зарубежного ассортимента. Вывод для локальных брендов: конкурировать нужно не с тем, что лежит в российских ТЦ, а с тем, что человек привезёт из поездки или закажет через байера.
🤓 Добро пожаловать в новую реальность: твой главный конкурент - это IT-компания с логистикой, данными о каждом твоём покупателе и нулевой стоимостью привлечения трафика. Яндекс знает, что ищет мама трёхлетки в 23:00, и теперь продаёт ей это сам. Fashion-бренды, у которых нет своей аудитории и прямого контакта с ней - проиграли этот раунд, даже не выйдя на ринг.
🤓Турция, Иран, Китай — это новая география fashion для России. Честно? Не самая захватывающая замена Zara. Но это сигнал для байеров: восточное направление перестало быть экзотикой и становится сильнее. Кто успеет выстроить нормальные партнёрства с сильными азиатскими производителями раньше рынка - получит преимущество. Кто будет ждать возврата европейцев - будет ждать долго.
Любопытная неделя на новости получилось. А как у вас?
FunDay закрыл 50 магазинов — и это только начало
На май 2026 года у бренда осталось 116 магазинов в России — было под 170. Тактика простая: просят скидку по аренде, получают отказ — закрывают точку. Сегмент «молодые семьи, средний достаток» — самый уязвимый. Именно эта аудитория первой ушла на маркетплейсы.
🤓 FunDay испытывает трудности. Это зеркало. Если твой покупатель - массовый класс и у тебя нет ни сильного бренда, ни причины прийти именно к тебе, то ты - следующий. Арендодатели, кстати, тоже: упрямство со ставками сейчас конвертируется в пустые витрины.
Покупки одежды в Q1 2026: меньше штук, дороже каждая
В январе–марте 2026 года покупки одежды и обуви в России сократились на 4% в натуральном выражении, при этом медианная цена выросла на 6% — до 3007 рублей.
🤓 Человек не перестал покупать. Он перестал покупать что попало. Импульс умер — остался выбор. Для брендов это либо возможность (если есть ценность), либо приговор (если держишься на трафике ТЦ). Байерам на заметку: ротация ради ротации больше не работает. Работает то, за чем приходят.
Русские стали в 2,4 раза больше заказывать одежду из-за рубежа
Объём трансграничных покупок одежды и обуви вырос на 137% и достиг ₽67,6 млрд.
🤓 Это самая неудобная цифра недели. Потребитель не отказался от международных брендов — он просто научился их доставать в обход. Пока индустрия занята импортозамещением, покупатель тихо голосует рублём в сторону зарубежного ассортимента. Вывод для локальных брендов: конкурировать нужно не с тем, что лежит в российских ТЦ, а с тем, что человек привезёт из поездки или закажет через байера.
«Яндекс» запустил детскую одежду под своим брендом
«Яндекс» запустил производство детской одежды под собственным брендом.
🤓 Добро пожаловать в новую реальность: твой главный конкурент - это IT-компания с логистикой, данными о каждом твоём покупателе и нулевой стоимостью привлечения трафика. Яндекс знает, что ищет мама трёхлетки в 23:00, и теперь продаёт ей это сам. Fashion-бренды, у которых нет своей аудитории и прямого контакта с ней - проиграли этот раунд, даже не выйдя на ринг.
Иранский кожевенный бренд вышел на российский рынок
Иранский бренд кожаной одежды Mashad Leather вышел на российский рынок.
🤓Турция, Иран, Китай — это новая география fashion для России. Честно? Не самая захватывающая замена Zara. Но это сигнал для байеров: восточное направление перестало быть экзотикой и становится сильнее. Кто успеет выстроить нормальные партнёрства с сильными азиатскими производителями раньше рынка - получит преимущество. Кто будет ждать возврата европейцев - будет ждать долго.
Любопытная неделя на новости получилось. А как у вас?
15🔥6❤1🥴1
#кейс Оборот – 3 млн., чистая прибыль – 90к. Это математика 2026 года. 💵
Продавец товаров для дома. Хороший оборот, стабильные заказы, карточки в топе. Всё выглядело как успешный бизнес - пока он не сел считать по-настоящему.😡
Добавь сюда НДС, который вырос с 20 до 22%, и получишь картину, где оборот есть, а денег нет. Да даже если и нет еще НДС – то есть комиссии!😡
Что делать? Этот продавец принял решение, которое многие могут посчитать рискованным: параллельно с маркетплейсом запустил Telegram-канал. Не «блог эксперта» - просто канал о товаре: как выбрать, как использовать, почему этот лучше вот того. Без агрессивных продаж. Через три месяца - 1 200 подписчиков. Через шесть — первые прямые заказы пошли через бота.🧠
Это не случайность. Это сдвиг. И даже если мы говорим о запретах, то пока они не на столько влияют на бизнес.
А что у нашего продавца? Через год картина изменилась. На маркетплейсе - прежний оборот, те же 3 миллиона. Но теперь это не единственный канал, а витрина для новых клиентов. Прямые продажи через Telegram - ещё 800 тысяч выручки. Маржа там - 40% вместо 3%.🔥
Итого чистыми: было 90 тысяч, стало 410 тысяч. С меньшим объёмом работы, с меньшей заморозкой денег, без головной боли и гимора.
Это не призыв с моей стороны бросить маркетплейсы, а повод заняться диверсификацией каналов, даже если вы seller до мозга костей.
На старте продаж, когда только предстоит найти покупателей, эффективнее тестировать товары на маркетплейсах, чем бросать все силы на свой онлайн-магазин. Площадки дают трафик, который своими силами не купить. Но строить бизнес, где 100% продаж зависит от решений Ozon или WB — это не бизнес. Это аренда чужой аудитории по постоянно растущей ставке.❌
И тут напрашивается логичный вывод: маркетплейс - это канал привлечения, как маркетинг. Свой канал - это актив. Первый работает на платформу. Второй работает на тебя.💰
Пока ты не начал строить второй — у тебя нет бизнеса. У тебя есть магазин в чужом торговом центре, где арендодатель сам устанавливает правила. А правила можно и поменять
Я в соцсетях: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен
Продавец товаров для дома. Хороший оборот, стабильные заказы, карточки в топе. Всё выглядело как успешный бизнес - пока он не сел считать по-настоящему.
По данным Ассоциации участников рынка электронной коммерции, реальные потери селлера достигают 60 – 65% выручки - комиссии, логистика, хранение, возвраты, штрафы, принудительные акции. Весной 2026-го комиссии Ozon впервые достигли 50–55%.
Добавь сюда НДС, который вырос с 20 до 22%, и получишь картину, где оборот есть, а денег нет. Да даже если и нет еще НДС – то есть комиссии!
Что делать? Этот продавец принял решение, которое многие могут посчитать рискованным: параллельно с маркетплейсом запустил Telegram-канал. Не «блог эксперта» - просто канал о товаре: как выбрать, как использовать, почему этот лучше вот того. Без агрессивных продаж. Через три месяца - 1 200 подписчиков. Через шесть — первые прямые заказы пошли через бота.
По данным за апрель 2026 года, в 80% проектов стандартный лендинг уже дополняется ботом в Telegram, а 30% крупных брендов полностью перешли на ботов. Среднесуточная аудитория Telegram - 72,2 млн россиян.
Это не случайность. Это сдвиг. И даже если мы говорим о запретах, то пока они не на столько влияют на бизнес.
А что у нашего продавца? Через год картина изменилась. На маркетплейсе - прежний оборот, те же 3 миллиона. Но теперь это не единственный канал, а витрина для новых клиентов. Прямые продажи через Telegram - ещё 800 тысяч выручки. Маржа там - 40% вместо 3%.
Итого чистыми: было 90 тысяч, стало 410 тысяч. С меньшим объёмом работы, с меньшей заморозкой денег, без головной боли и гимора.
Это не призыв с моей стороны бросить маркетплейсы, а повод заняться диверсификацией каналов, даже если вы seller до мозга костей.
На старте продаж, когда только предстоит найти покупателей, эффективнее тестировать товары на маркетплейсах, чем бросать все силы на свой онлайн-магазин. Площадки дают трафик, который своими силами не купить. Но строить бизнес, где 100% продаж зависит от решений Ozon или WB — это не бизнес. Это аренда чужой аудитории по постоянно растущей ставке.
«2026 год станет водоразделом между эпохой спонтанного роста на маркетплейсах и временем осознанного, диверсифицированного e-commerce», — говорят аналитики рынка
И тут напрашивается логичный вывод: маркетплейс - это канал привлечения, как маркетинг. Свой канал - это актив. Первый работает на платформу. Второй работает на тебя.
Пока ты не начал строить второй — у тебя нет бизнеса. У тебя есть магазин в чужом торговом центре, где арендодатель сам устанавливает правила. А правила можно и поменять
Я в соцсетях: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
15🔥3❤2
Все же уже прочитали про рейтинг работодателей на hh?
Как вам?
Это смешно ровно до того момента, пока не понимаешь контекст.
Сейчас рынок труда — один из самых сложных за последние годы и тут такое? Как можно доверять в таком случае количеству вакансий, стоимости размещения, рейтингам компаний и так далее и так делее.
И ведь это история не про HH. Это история про то, как сигналы доверия перестали работать.
Рейтинги — накручены. Отзывы — куплены или написаны по скрипту HR-отдела. Верификация — формальность, которую проходит банкрот за пару часов. Инфоцыгане давно освоили эту механику в образовании: фейковые кейсы, липовые отзывы, рейтинги «лучших курсов» от аффилированных площадок. Теперь то же самое — на рынке труда.
Доверие монетизируется. И те, кто готов его имитировать — выигрывают у тех, кто его строит.
Вот у меня 18+ лет в Рознице и вообще в продажах, но мой опыт получается не интересен (судя по откликам)? Интереснее послушать про успешный успех? Пройти через 5 воронок - ботов и купить базовые шаблоны за 1000 р?
Я ведь вижу это и у seller-ов, которые с радостью купят инфо-мастермайнд, чем будут кропотливо строить системы.
Или я чего-то не понимаю?
Инициативной группе профессионалов надоело, видимо, что в топе работодателей сайта висят какие-то серые конторы.
Поэтому они решили восстановить справедливость. Спецы создали на HeadHunter полностью искусственное агентство с отсылкой к роману Ильфа и Петрова «Рога и Копыта». Юрлицо - банкрот с номинальным директором, весь корпоративный контент написан нейросетью.
Буквально за пару часов базовых накруток через ботов эта компания-призрак не только прошла верификацию на HeadHunter, но и по итогам попала в ТОП-20 лучших небольших компаний. А в номинации «Самые лояльные сотрудники» и вовсе заняла 1-е место по стране, оставив позади реальные корпорации с огромными HR-бюджетами.
Как вам?
Это смешно ровно до того момента, пока не понимаешь контекст.
Сейчас рынок труда — один из самых сложных за последние годы и тут такое? Как можно доверять в таком случае количеству вакансий, стоимости размещения, рейтингам компаний и так далее и так делее.
И ведь это история не про HH. Это история про то, как сигналы доверия перестали работать.
Рейтинги — накручены. Отзывы — куплены или написаны по скрипту HR-отдела. Верификация — формальность, которую проходит банкрот за пару часов. Инфоцыгане давно освоили эту механику в образовании: фейковые кейсы, липовые отзывы, рейтинги «лучших курсов» от аффилированных площадок. Теперь то же самое — на рынке труда.
Доверие монетизируется. И те, кто готов его имитировать — выигрывают у тех, кто его строит.
Вот у меня 18+ лет в Рознице и вообще в продажах, но мой опыт получается не интересен (судя по откликам)? Интереснее послушать про успешный успех? Пройти через 5 воронок - ботов и купить базовые шаблоны за 1000 р?
Я ведь вижу это и у seller-ов, которые с радостью купят инфо-мастермайнд, чем будут кропотливо строить системы.
Или я чего-то не понимаю?
15🔥2😱1💯1
Ваш конкурент продаёт то же самое дешевле и всё равно проиграет тебе - если ты умеешь работать со смыслами.
Большинство предпринимателей думают, что маржа - это про закупку. Найти поставщика подешевле, срезать логистику, сэкономить на упаковке. Это путь в никуда. Вы просто становитесь чуть менее убыточным.
Настоящая маржа живёт в голове покупателя.
Что значит «продавать смысл»🌟
Люди не покупают продукт. Они покупают версию себя, которую хотят получить после покупки. Дрель покупают не для дырки в стене, а чтобы повесить картину и почувствовать себя хозяином дома.
Задайте себе вопрос: какой человек ваш клиент после того, как купил у вас? Если не можете ответить за 10 секунд - у вас нет позиционирования. У вас есть только товар.
Три смысла, за которые платят без торга
1. Статус. Продукт делает человека значимым в его окружении. Не обязательно дорогой - достаточно быть «для своих». Закрытый клуб бьёт скидку.
2. Спокойствие. Люди переплачивают за уверенность, что не облажаются. Гарантия, поддержка, понятный результат - это не издержки, это часть продукта.
3. Идентичность. «Я - человек, который пользуется этим». Apple не продаёт телефоны. Он продаёт принадлежность к типу людей.
Как продавать больше и без скидок?
Скидка - это признание, что вы сами не верите в свою цену или ошиблись с количеством продукта.
Вместо этого:
- Сделайте сравнение невозможным. Упакуйте продукт так, чтобы аналог на маркетплейсе выглядел как другой класс товара.
- Продавайте результат, а не характеристики. Не «200 часов батареи», а «зарядил в пятницу - сдал проект в понедельник».
- Убирайте риск, не цену. Оффер «не понравится - вернём деньги» работает лучше, чем «минус 20%». Потому что страх потери сильнее желание выгоды.
- Поднимайте цену - и объясняйте почему. Обоснованная высокая цена создаёт доверие. Необоснованная низкая - тревогу.
Маржа - это не про то, сколько вы тратите на производство. Это про то, насколько точно вы попали в картину мира вашего покупателя. Попали - платит легко, рекомендует друзьям, возвращается сам. Не попали - торгуется за каждый рубль и всё равно уходит к конкуренту.
Работайте над смыслами. Остальное приложится!
Я в соцсетях: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен
Большинство предпринимателей думают, что маржа - это про закупку. Найти поставщика подешевле, срезать логистику, сэкономить на упаковке. Это путь в никуда. Вы просто становитесь чуть менее убыточным.
Настоящая маржа живёт в голове покупателя.
Что значит «продавать смысл»
Люди не покупают продукт. Они покупают версию себя, которую хотят получить после покупки. Дрель покупают не для дырки в стене, а чтобы повесить картину и почувствовать себя хозяином дома.
Задайте себе вопрос: какой человек ваш клиент после того, как купил у вас? Если не можете ответить за 10 секунд - у вас нет позиционирования. У вас есть только товар.
Три смысла, за которые платят без торга
1. Статус. Продукт делает человека значимым в его окружении. Не обязательно дорогой - достаточно быть «для своих». Закрытый клуб бьёт скидку.
2. Спокойствие. Люди переплачивают за уверенность, что не облажаются. Гарантия, поддержка, понятный результат - это не издержки, это часть продукта.
3. Идентичность. «Я - человек, который пользуется этим». Apple не продаёт телефоны. Он продаёт принадлежность к типу людей.
Как продавать больше и без скидок?
Скидка - это признание, что вы сами не верите в свою цену или ошиблись с количеством продукта.
Вместо этого:
- Сделайте сравнение невозможным. Упакуйте продукт так, чтобы аналог на маркетплейсе выглядел как другой класс товара.
- Продавайте результат, а не характеристики. Не «200 часов батареи», а «зарядил в пятницу - сдал проект в понедельник».
- Убирайте риск, не цену. Оффер «не понравится - вернём деньги» работает лучше, чем «минус 20%». Потому что страх потери сильнее желание выгоды.
- Поднимайте цену - и объясняйте почему. Обоснованная высокая цена создаёт доверие. Необоснованная низкая - тревогу.
Маржа - это не про то, сколько вы тратите на производство. Это про то, насколько точно вы попали в картину мира вашего покупателя. Попали - платит легко, рекомендует друзьям, возвращается сам. Не попали - торгуется за каждый рубль и всё равно уходит к конкуренту.
Работайте над смыслами. Остальное приложится!
Я в соцсетях: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥8
#мнепишут
Это не только твоя проблема. По данным «Опоры России», 70% малых предпринимателей зафиксировали падение выручки в 2026 году. Рынок сжался у всех.
Но одни закрываются, другие - перестраиваются бизнес-модель и забирают клиентов первых.
Разберём, что реально помогает с моей точки зрения
1️⃣ Сначала - диагностика. Без неё лечение вслепую
Падение выручки на 30% - это следствие. Но почему так происходит?
- Клиенты уходят к конкурентам -> проблема в позиционировании продукта;
- Клиенты вообще перестали покупать в твоей категории -> проблема в нише;
- Клиенты покупают реже и меньше -> проблема в покупательской способности;
🔧 Первое действие: открой список клиентов за последние 6 месяцев. Выдели топ-20 по выручке. Кто из них не купил за последние 60 дней? Позвони троим из них сегодня — не продавай, просто спроси, что изменилось. Один разговор даст больше, чем неделя гаданий.
2️⃣ Не снижай цены - меняй упаковку
Первый инстинкт - дать скидку. Почти всегда это ошибка.
Скидка обесценивает продукт и приучает клиента ждать следующей акции. Маржи и без того нет.
Что работает:
📦 Сделай продукт входа. Не «скидка 20%», а «базовый пакет без X и Y за вдвое меньше». Клиент платит меньше - ты не роняешь ценность основного предложения.
🎯 Продавай результат, а не процесс. Когда люди экономят, они платят за конкретный исход. Не «абонемент на обслуживание», а «гарантия, что оборудование не встанет». Не «курс», а «навык за 3 недели».
📅 Предложи рассрочку. Один платёж 30 000 рублей пугает. Три по 10 000 - уже разговор. Не даром у нас сейчас такой расцвет BNPL сервисов
🔧 Первое действие: возьми свой главный продукт и сформулируй его через результат за 2 минуты. Не «что ты делаешь», а «что получит клиент и за сколько времени». Если не можешь сформулировать за одно предложение - клиент тем более не понимает, за что платит.
3️⃣ Найди тех, у кого деньги есть
Гоняться за массовым клиентом сейчас опасно - у него действительно стало меньше денег.
Спроси себя: есть ли в твоей нише сегмент, которого кризис задел меньше? Обычно это B2B покрупнее тебя, строители и ремонтники (единственный сегмент, где спрос вырос на 21% в 2026 году), компании на госконтрактах. Или может есть конкуренты, которые растут?
Если работаешь с физлицами - смотри на тех, чей доход не упал: бюджетники с индексацией, сотрудники крупных корпораций.
🔧 Первое действие: посмотри на своих 5 лучших клиентов за последний год - кто они по профилю? Скорее всего, там уже есть подсказка, в каком сегменте тебе работать дальше. Составь список из 10 похожих компаний или людей и напиши им на этой неделе.
4️⃣ Сократи ассортимент - не людей
В кризис многие держат широкую линейку, пытаясь угодить всем. Итог - ресурсы размазаны, а 80% маржи даёт 2-3 позиции из двадцати.
Посмотри аналитику. Что реально кормит бизнес? Сфокусируйся на этом. Остальное - оставь для лучший времен.
🔧 Первое действие: выгрузи продажи за последние 6 месяцев и отсортируй по валовой марже - не по выручке. Найди позиции, которые дают меньше 5% от общей маржи. Это кандидаты на заморозку. Освободившееся время и деньги - в то, что реально кормит.
Что точно не стоит делать
❌ Брать кредит «чтобы пережить» - при ставке 26% ты просто отсрочишь закрытие
❌ Демпинговать в надежде взять объёмом - объём не компенсирует отрицательную маржу
❌ Ждать, пока само пройдёт - рынок сейчас вознаграждает тех, кто первым пересобрал модель
Падение на 30% - это не приговор. Это сигнал, что старая модель перестала работать в новых условиях и пора ее пересобрать.
Начни с диагностики: позвони трём клиентам, которые пропали. Один разговор - и картина станет чётче.
Если узнал свою ситуацию - напиши в личку. Разберём.
Я в соцсетях: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен
Вопрос: Выручка упала на 30% за полгода. Клиенты экономят. Как мне перестроить продукт и ценообразование, чтобы не умереть?
Это не только твоя проблема. По данным «Опоры России», 70% малых предпринимателей зафиксировали падение выручки в 2026 году. Рынок сжался у всех.
Но одни закрываются, другие - перестраиваются бизнес-модель и забирают клиентов первых.
Разберём, что реально помогает с моей точки зрения
Падение выручки на 30% - это следствие. Но почему так происходит?
- Клиенты уходят к конкурентам -> проблема в позиционировании продукта;
- Клиенты вообще перестали покупать в твоей категории -> проблема в нише;
- Клиенты покупают реже и меньше -> проблема в покупательской способности;
🔧 Первое действие: открой список клиентов за последние 6 месяцев. Выдели топ-20 по выручке. Кто из них не купил за последние 60 дней? Позвони троим из них сегодня — не продавай, просто спроси, что изменилось. Один разговор даст больше, чем неделя гаданий.
Первый инстинкт - дать скидку. Почти всегда это ошибка.
Скидка обесценивает продукт и приучает клиента ждать следующей акции. Маржи и без того нет.
Что работает:
📦 Сделай продукт входа. Не «скидка 20%», а «базовый пакет без X и Y за вдвое меньше». Клиент платит меньше - ты не роняешь ценность основного предложения.
🎯 Продавай результат, а не процесс. Когда люди экономят, они платят за конкретный исход. Не «абонемент на обслуживание», а «гарантия, что оборудование не встанет». Не «курс», а «навык за 3 недели».
📅 Предложи рассрочку. Один платёж 30 000 рублей пугает. Три по 10 000 - уже разговор. Не даром у нас сейчас такой расцвет BNPL сервисов
🔧 Первое действие: возьми свой главный продукт и сформулируй его через результат за 2 минуты. Не «что ты делаешь», а «что получит клиент и за сколько времени». Если не можешь сформулировать за одно предложение - клиент тем более не понимает, за что платит.
Гоняться за массовым клиентом сейчас опасно - у него действительно стало меньше денег.
Спроси себя: есть ли в твоей нише сегмент, которого кризис задел меньше? Обычно это B2B покрупнее тебя, строители и ремонтники (единственный сегмент, где спрос вырос на 21% в 2026 году), компании на госконтрактах. Или может есть конкуренты, которые растут?
Если работаешь с физлицами - смотри на тех, чей доход не упал: бюджетники с индексацией, сотрудники крупных корпораций.
🔧 Первое действие: посмотри на своих 5 лучших клиентов за последний год - кто они по профилю? Скорее всего, там уже есть подсказка, в каком сегменте тебе работать дальше. Составь список из 10 похожих компаний или людей и напиши им на этой неделе.
В кризис многие держат широкую линейку, пытаясь угодить всем. Итог - ресурсы размазаны, а 80% маржи даёт 2-3 позиции из двадцати.
Посмотри аналитику. Что реально кормит бизнес? Сфокусируйся на этом. Остальное - оставь для лучший времен.
🔧 Первое действие: выгрузи продажи за последние 6 месяцев и отсортируй по валовой марже - не по выручке. Найди позиции, которые дают меньше 5% от общей маржи. Это кандидаты на заморозку. Освободившееся время и деньги - в то, что реально кормит.
Что точно не стоит делать
❌ Брать кредит «чтобы пережить» - при ставке 26% ты просто отсрочишь закрытие
❌ Демпинговать в надежде взять объёмом - объём не компенсирует отрицательную маржу
❌ Ждать, пока само пройдёт - рынок сейчас вознаграждает тех, кто первым пересобрал модель
Падение на 30% - это не приговор. Это сигнал, что старая модель перестала работать в новых условиях и пора ее пересобрать.
Начни с диагностики: позвони трём клиентам, которые пропали. Один разговор - и картина станет чётче.
Если узнал свою ситуацию - напиши в личку. Разберём.
Я в соцсетях: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥4👏2👌1