Казарка знает, что делает. А вы?
Есть такой жук - казарка. 🪲 Маленький, пурпурный, почти незаметный.
Самка откладывает яйцо внутрь плода. Потом подгрызает плодоножку. Плод падает, начинает гнить и становится едой для личинки. Никакого хаоса. Всё продумано до неё, без неё и после неё. Это система.

Природа вся состоит из систем. Бизнес - тоже.
Продажи идут по скрипту, закупка идет по матрице, найм - по профилю. Открытие магазина - по чеклисту. Пока система работает, всё тихо и предсказуемо.

И вот тут главная ловушка. 🪤
Система, которая работает - это система, которая воспроизводит один и тот же результат. Не лучший. Не новый. Тот же самый. Казарка не изобретает новый способ кормить личинок каждый сезон. Ей не нужно. Она вид, а не бизнес.

Новый результат в бизнесе появляется ровно в одном месте - в точке нарушения системы.
Не в точке её улучшения или в точке оптимизации, а именно в точке, где кто-то сказал: «а что если не так?»
Маркетплейсы разрушили систему розничной дистрибуции. Прямые бренды разрушили систему оптовых посредников. Подписка разрушила систему разового чека.
Каждый раз кто-то подгрыз плодоножку там, где все остальные просто собирали урожай.

Вопрос не в том, есть ли у вас система.
Вопрос в том: вы её строите - или она вас уже съела? Проверим?

Я в соцсетях: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен

ЖОПА 🍑
А теперь, когда я привлек ваше внимание, хочу поделиться моим наблюдением за последние пару недель.
На hh прямо сейчас сотни  вакансий «Операционный директор». Открываешь - зарплата 150–200k, задачи из серии «наладить всё», опыт от 10 лет, офис 5/2, а лучше 18 часов работы без перерыва. И таких объявлений стало раза в три больше за последний год.

Я долго думал – почему? 🤔 А потом понял. Это не рост бизнеса, не попытка прогноза. Это – паника!
У собственника горит. Сроки, деньги, команда, поставщики - всё одновременно. И вместо того чтобы разобраться, что именно и почему - он открывает hh и пишет: «Нам нужен операционный директор». И ведь этому даже учат на мастермаиндах – найди операционщика и все будет отлично! Директор - это такой волшебный пожарный, который придёт и всё потушит.
Спойлер: НЕТ. 🙅‍♂️
Потому что нанять человека и навалить на него горящую жопу - это не операционное управление. Это перекладывание ответственности.
Я видел это много раз. Новый операционный входит в компанию. Первые две недели разбирается, где вообще что лежит. Потом понимает масштаб. Потом либо уходит, либо начинает работать - но не там, где надо, а там, где горит прямо сейчас.
А там, где надо - это скучно. Это процессы, это регламенты, это месяцами ничего не видно. Собственник ждёт результата через квартал. Операционный этого сделать не может физически. Расстаются. И снова открывается вакансия на hh. Круг замкнулся.

Если вы собственник и у вас сейчас «жопа горит» - вот вам короткий чеклист:
1. Признайте, что жопа — это не форс-мажор, а симптом.
Что-то системно не работает уже давно. Директор это не вылечит. Нужно смотреть в корень проблем и работать с ними.
2. Сначала диагноз, потом найм.
Что именно горит? Где узкое горлышко? Это операционка, финансы, команда или продукт? Ответ на этот вопрос определяет - нужен ли вам вообще операционный директор или нужен кто-то другой.
3. Готовьтесь к тому, что результат будет не сразу.
Системная работа даёт выхлоп через 6 - 12 месяцев. Если вы не готовы ждать - не мучайте ни себя, ни кандидата.
4. Не экономьте на компенсации.
150k операционному директору - это или джун, или человек, которому некуда идти. Ни тот, ни другой пожар не потушит.

Рынок вакансий - честное зеркало бизнеса. И сейчас оно показывает: компаний, которые управляют в режиме «туши пожары», стало кратно больше. Это сигнал, что пора наконец сесть и разобраться в чем проблема, а не нанять ещё одного человека в огонь.

Если есть запрос «разобраться» - пишите. Я сделаю полноценный разбор и уже завтра в вашем бизнесе начнутся позитивные изменения!

Ну а завтра мы поговорим про то, как смотреть на все проблемы и задачки через призму «все врут».

Подписаться: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен

Норррмально, все норррриально 🤪

А давайте бустанем меня, чтобы канал оформить поинтереснее :) Ссылочка: https://t.me/boost/igorcalling

Обещал пост про "все врут" - вот он!
Есть одно правило, которое спасёт тебя в продажах. Повесь его над рабочим столом, набей на запястье, запомни навсегда:
Слова не считаются. Все врут.

«Деньги переведу сегодня» - киваешь, улыбаешься. Внутри фиксируешь: пока не пришло - не было. Не потому что человек лжец. Просто жизнь меняется быстрее, чем люди успевают выполнить обещания.

«Мы остановились на вас» - отлично. Но пока нет подписи на договоре, ты просто один из кандидатов. И даже оффер тут не работает, ни как.

«Нас всё устраивает по цене» - хорошая новость. Настоящая она станет в момент оплаты.
Реакция одна и та же: улыбка снаружи, холодная голова внутри. И следующий звонок.

То же самое с руководителем: «Выйдешь на план - будет бонус». Отлично. Только не выходи на план - перекрой его. Стань настолько незаменимым, чтобы разговор шёл не о премии, а о том, как тебя вообще не потерять.

Но знаешь, где живёт самая опасная неправда?
Не в словах клиентов. В твоей собственной голове.

«Сейчас у людей нет денег»
«Кризис, все затянули пояса»
«Рынок упал, покупать никто не будет»
«Подожду, когда всё успокоится»

Узнал? Это тот же механизм. Только теперь ты сам себе клиент, которому не стоит верить.
Пока ты ищешь объяснения, кто-то другой ищет покупателей. Пока ты ждёшь подходящего момента, кто-то забирает твою долю рынка. Пока ты «пережидаешь» - кто-то делает выручку.
Кризис - честная среда. Он не интересуется твоим стажем, не спрашивает про дипломы и не делает скидку на «сложные времена». Единственный вопрос, который он задаёт: насколько ты хорош прямо сейчас?

Вот почему единственный актив, который не обесценивается ни при каком курсе - это то, что у тебя в голове и в руках. Умение войти в разговор. Умение работать с сомнениями. Умение поднять трубку в тот момент, когда все вокруг уже положили её на стол.
Когда в следующий раз услышишь:
- «Свяжемся на следующей неделе»
- «Скоро всё решим»
- «Подождите немного, скоро станет лучше»
Улыбнись. Скажи «отлично». И сразу же - ещё один звонок. Ещё одно письмо. Ещё одна встреча. Один дополнительный шаг, когда всем остальным уже кажется, что день закончен.

Потому что кризис переживает не тот, кто верит в лучшее.
А тот, кто умеет продавать именно тогда, когда это по-настоящему тяжело.

Обсудить критические вопросы бизнеса можно со мной в формате часовой конференции онлайн или оффлайн. Успейте забронировать место, просто написав мне.

Подписаться: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен

Интересное решение нашла моя хорошая знакомая для быстрой диагностики. Кому интересно попробовать - пишите ей в ЛС. В качестве эксперта с выводами можно меня подключить :) Подписывайтесь на меня и Алену - тут про бизнес и не только!

Собрал тут на коленке с помощью ИИ калькулятор себестоимости для МП. Кто работает с МП - посмотрите, дайте обратную связь :) устроим такой простой castdev, Чего не хватает? Где считает с ошибками? Ссылочка: https://bolshakovigor.ru/unitcalculator

P.S. Какие еще решения по автоматизации ждете? Вот прям для малого бизнеса.

С 7 июля Wildberries поднимает комиссии, местами до 20 пп. Больше всего достанется тем, кто возит сам или через сторонние службы: витрина, DBS, EDBS, C&C. По FBO и FBS рост поменьше, но тоже до 10% по многим категориям. Официальная причина - топливный кризис и логистика, которая дорожает у всех.

Я это уже проходил, только декорации были другие. В рознице точно так же: то аренда в моле пересматривается раз в год не в твою пользу, то курс скачет и партия из Китая внезапно стоит на 15% дороже, чем в закупочной ведомости. И каждый раз одна и та же картина: часть команды садится и за ночь пересчитывает всю юнит-экономику по SKU, а часть только начинает разбираться, что вообще такое эта юнит-экономика и почему раньше жили без нее.

Выживают вторые не потому что у них больше денег на старте. А потому что когда прилетает такой рост комиссии, они за час знают, по каким позициям уходят в минус, а по каким могут спокойно поднять цену на 5% и никто не заметит. У остальных начинается неделя нервного пересчета Excel и решений "на глаз" - сначала режем маркетинг, потом самую прибыльную позицию по ошибке.

Если у вас сейчас в голове есть только "маржа компании в среднем" - это тревожный звоночек, честно. С 7 июля будет хороший повод наконец разложить все по SKU.

Как у вас с этим, считаете экономику на уровне каждой позиции или пока по общей картине? 🤔

P.S. Кстати забавно, что поднимают не логистику, а именно комиссию, потому что кто-то где-то сказал, что логистика расти из-за кризиса не будет. Впрочем, ничего нового.

С 1 октября 2026 года вступает в силу закон о платформенной экономике, 289-ФЗ, подписанный еще в июле 2025-го. Это уже принятый закон, а не предложение: маркетплейсы обязаны проверять сведения о продавцах, исполнителях услуг и владельцах пунктов выдачи через ЕГРЮЛ, ЕГРИП и ЕСИА, а карточки товаров без полного комплекта документов просто не будут допускаться к публикации.

Параллельно есть отдельная история, ее важно не путать с законом. РАН только предлагает обложить НДС всех продавцов на маркетплейсах, включая тех, кто сидит на УСН с оборотом ниже 20 миллионов. Это пока идея для обсуждения, не норма. Но раз уж обе темы всплыли в одно время, есть риск, что в голове у селлера они склеятся в один непроверенный факт, а дальше решения будут приниматься на слухах вместо реальных требований закона.

Проблема не в самих проверках по 289-ФЗ. Проблема в том, что у половины селлеров, с которыми я сталкивался за последние годы, юридическая структура собрана на скорую руку и никогда не пересматривалась. Кабинет оформлен на ИП жены, потому что так было проще на старте. Часть SKU висит на одном юрлице, часть на другом, без внятной логики, просто исторически так сложилось. Договор с ПВЗ подписан три года назад с человеком, который уже год как не имеет отношения к этой точке. Когда площадка начнет сверять данные по новым правилам, все эти нестыковки всплывут разом, и не в удобное время, а прямо перед осенним высоким сезоном.

Как бы я решил эту задачу, если бы клиент пришел ко мне сейчас, а до 1 октября остается меньше трех месяцев. Не ждал бы осени. Сел бы и прогнал всю юридическую структуру бизнеса через простую таблицу: какое юрлицо или ИП, на кого оформлено, что именно продает, есть ли расхождения между тем, кто фактически управляет точкой или кабинетом, и тем, кто указан в документах.

Ровно так мы разбирали структуру, когда выделяли бизнес-направление в отдельное юридическое лицо на одном из прошлых мест работы. Нестыковки в документах, которые годами никого не беспокоили, оказались тогда самой трудоемкой частью процесса, а не сама реструктуризация.

И отдельно проверил бы договоры с владельцами ПВЗ и подрядчиками на актуальность прямо сейчас, а не когда площадка пришлет запрос с дедлайном в три дня. Меньше трех месяцев до вступления закона, это не время для паники, это время для скучной, неприятной, но абсолютно необходимой работы с документами, которую большинство откладывает до последнего просто потому, что она не приносит немедленного результата.

Если читаете это и не до конца уверены, что ваша структура выдержит проверку по новым правилам, напишите в директ. За 15 минут разберем, где у вас конкретно риск, и что с этим делать до осени.

За 18 лет в операционке я видел этот сценарий минимум трижды, в разных компаниях, с разными людьми, и каждый раз он выглядел одинаково. Есть человек, обычно в закупках, логистике или в работе с площадками, который держит в голове половину критических процессов. Не потому, что этот человек гений и незаменим по природе, а потому, что так было удобнее последние три года: быстрее самому сделать, чем объяснить и передать.
Руководитель гордится таким сотрудником. Хвалит на планерках, ставит в пример, повышает премию. И одновременно не замечает, что своими руками строит единую точку отказа для целого куска бизнеса. Пароли от личного кабинета площадки только у одного человека. Контакты поставщиков в личном телефоне, не в CRM. Договоренности по срокам оплаты держатся на устном слове, потому что "мы столько лет работаем, зачем бумажки".
Дальше происходит ровно то, что должно произойти рано или поздно. Человек уходит в отпуск на две недели в разгар сезона и телефон не берет, потому что имеет на это полное право. Или увольняется, потому что нашел предложение с зарплатой на 30% выше, и это тоже его полное право. И тут выясняется, что часть процессов физически нельзя запустить без него, потому что они нигде не задокументированы, кроме как в его голове.
По моим наблюдениям на восстановление такой зоны с нуля обычно уходит от двух до четырех недель, даже если новый человек компетентен и старается. Это не считая прямых потерь: сорванных отгрузок, забытых договоренностей с поставщиками, испорченных отношений с площадкой, которые накапливались годами и держались на личных связях одного сотрудника.
Дело не в том, что сотрудник поступил плохо. Дело в том, что руководитель годами поощрял систему, в которой личная память одного человека заменяла собой операционные регламенты. Это не лояльность и не преданность делу. Это управленческая ошибка. Она просто не болит, пока все работает штатно, и начинает болеть резко и дорого в первый же критический момент.
Проверка простая. Если завтра ключевой человек в вашей команде пропадет на месяц без предупреждения, вы за час поймете, что происходило в его зоне ответственности? Или будете восстанавливать это по кусочкам две недели, звонками и догадками?
Если ответ второй, у вас не сильный сотрудник. У вас риск, который вы сами вырастили и сами же боитесь трогать. Если хотите за 20 минут разобрать, где в вашей структуре сидят такие риски, напишите в директ.

Тут в канале "Клуб наЁмники" интересный вопрос задали: как бы вы объяснили 5-летнему ребенку свою профессию? Не через рост KPI, ROI, EBITDA и прочее, а вот именно 5-летнему.
Я подумал и вот что у меня получилось: я помогаю даденькам и тетенькам, у которых есть свои магазины с игрушками, разложить все по полочкам: как правильно в магазине все расставить, как пригласить еще больше детей в магазин, что делать, если хозяин магазина устал или заболел. И еще помогаю поддерживать магазин в чистоте и порядке. Я не продаю игрушки сам, но делаю так, чтобы магазин стал еще больше и игрушек стало еще больше, даже без хозяина магазина.

А как бы вы описали свою профессию?

Регулярный, сука, менеджмент и скользящее планирование!

"Разгреби это", "нужно на завтра", "клиент в бешенстве, сделай что-нибудь" - вот что я слышу последнее время постоянно. Ааааа? А до этого что было?
Знаешь что я делаю в такие моменты? Тушу. Потому что человек уже на нерве, а объяснять ему про системный подход, когда у него горит, это издевательство.

Но вот что я усвоил за годы в операционке. Если ты постоянно тушишь пожары, ты никогда не построишь систему, которая эти пожары предотвращает. Ты просто становишься очень хорошим пожарным. Востребованным, вечно уставшим, незаменимым. И бизнес вокруг тебя ровно такой же хрупкий, как был в первый день.
Регулярный менеджмент это не про красивые таблицы и умные слова на созвонах. Это когда у тебя есть план на 12 месяцев вперед, который ты пересматриваешь каждый месяц. Не переписываешь с нуля, а именно пересматриваешь. Скользящее планирование: горизонт всегда 12 месяцев, но каждый месяц ты сдвигаешь окно и корректируешь на основе того, что реально произошло.
Звучит скучно. Работает как чудо.
Потому что когда у тебя есть горизонт, "срочная" задача перестает быть срочной по умолчанию. Ты смотришь на нее и спрашиваешь: это действительно ломает план, или кто-то просто не спланировал свою часть работы и решил переложить панику на меня. В 80% случаев это второе.
Я уже переходил на такой ритм в одной компании, не потому, что это модно, а потому что задолбались. Задолбались от того, что каждый понедельник начинался с вопроса "что горит". Через полгода регулярных встреч по плану вопрос стал другим: "что мы должны сделать в этом месяце, чтобы через квартал не горело".
Разница между этими двумя вопросами и есть разница между операционкой и менеджментом.
Если у тебя в компании каждый день "разгреби это", у тебя нет менеджмента. У тебя есть люди, которые устали ждать, пока кто-то наконец сядет и распланирует год вперед.

Как там у вас? Все по плану?

Подписаться: ТГ | MAX | LinkedIn | Дзен

Fashion Consulting Group в начале июля 2026 выкатили данные по 100 крупнейшим игрокам рынка одежды: по итогам 2025 года 34% сетей масс-сегмента в офлайне закрыли год в убытке. В премиум-сегменте убыточных еще больше, 40%. Для сравнения, в 2022 году это было 18% и 22% соответственно. Рынок почти удвоил долю убыточных за три года.
Причины, которые называют аналитики: теплая зима, падение трафика в ТЦ, высокая ключевая ставка, отток денег населения на вклады, рост комиссий маркетплейсов. Все правда. Но это причины уровня "не мы такие, жизнь такая", а не диагноз конкретного бизнеса.
Что я вижу, когда захожу в такую сеть с аудитом. Убыток почти никогда не в одной точке. Он размазан по трем местам одновременно: закупка не синхронизирована с реальной оборачиваемостью (заказывают по ощущениям, а не по данным прошлых распродаж), розница и маркетплейсы считаются в одной финмодели, хотя это разная юнит-экономика, и штат под пиковый сезон держат весь год.
Моя рекомендация владельцам fashion-ритейла на второе полугодие: до старта осенней закупки прогнать быструю диагностику по трем точкам выше. Это 60-90 минут и понятный отчет, где именно утекает маржа, не через полгода, когда цифры уже в отчетности, а сейчас, пока закупка еще не размещена.
Рынок сжимается не потому что одежда никому не нужна. Он сжимается потому что раньше высокая маржа прощала плохую операционку, а сейчас перестала.

Жду, когда вывески будут в стиле: тут билетики, тут вкусняшки, тут покуришки.

Мне кажется, или тренд на какую-то дебилизацию приоткрыт?

А вот и мое новое интервью подоспело. Поговорили по тенденции рынка и можно ли заработать на маркетплейсах 🤘

https://vkvideo.ru/video-219647189_456239412

https://youtu.be/tN193wdXXaU

Комментируйте и по ссылкам, и тут 🚀

Электросталь и Котовск…. Это конечно сильнейшая потеря у селлеров :/ да еще и компенсации по новой оферте не положено. Надеюсь, что может быть отработают страховки.