Начну с цитаты из переписки, которая состоялась вчера: "По поводу маркетплейса, хочу сказать что вы были правы. Если человек решил завести коробочку, то эту идею из его головы просто так не выветришь. В итоге, ребята выкатили ему маркетплейс который не работает". Поясню, что имеется ввиду: заказчику развернули из коробки маркетплейс, но на продажи это никак не повлияло.

А теперь история сначала и мои выводы. Таких историй в моей жизни было так много, что даже уже не смешно. Общий сценарий выглядит примерно так:

Компания успешно торгует в b2b
1. Решает, что в b2c тоже надо торговать
2. Видит, что их продукция продается на больших маркетплейсах
3. Понимает, что они тоже могут развернуть свою систему и торговать в b2c
4. Покупает коробочное решение для маркетплейса, разворачивает
5. Получается отрицательный результат в виде затрат денег и времени с около нулевыми продажами в b2c.

Сферы деятельности и направления переходов в каждом случае разные, но суть всегда одинаковая: коробка решит нашу задачу, надо только ее купить, там уже всё готово.

А теперь внимание! Это важно! Не пропустите, иначе будет больно. Итак, коробочное решение может автоматизировать вам существующий бизнес-процесс, но не может создать этот процесс. Еще раз другими словами: коробочное решение фиксирует то, что у вас уже есть, а не создает новое. Если вы решили перейти из b2b в b2c, то вам нужно сначала создать и проверить экономическую эффективность всех процессов, которые связаны с привлечением трафика на сайт, логистикой, работой по заполнению и актуализации карточек товаров и так далее по очень длинному списку. Под эти процессы нужно нанять правильных людей, наладить их совместную работу. После этого, когда у вас всё готово, вы можете зафиксировать процессы, купив коробочное решение или создав IT-продукт под себя.

Купить коробочное решение до создания бизнес-процессов, приносящих деньги – это как купить автомобиль, но не получить права. В результате такой покупки деньги будут потрачены, автомобиль будет стоять у подъезда, но ехать вы никуда не сможете, потому что не знаете даже как он работает и у вас нет необходимых навыков вождения по городу. После разочарования от траты денег на "бесполезный автомобиль" вы с удивлением узнаете, что оказывается надо полгода отучиться на права (трата времени и денег), потом сдавать экзамен, а уже потом водить автомобиль. Я пишу это с призывом к вам, как к заказчикам, или как к людям, которые влияют на заказчиков, донести мысль, что заказчику надо сначала "получить права", то есть сформировать гипотезы, проверить их, посчитать экономику, выстроить процессы, а уже потом вкладываться в "покупку автомобиля".

Почему такая ошибка раз за разом происходит, хотя вроде проблему все понимают? Методологически ошибка заключается в том, что заказчики пытаются применить инструменты простого домена по Кеневин фреймворку, к запутанному домену. Другими словами, выход на рынок b2c может казаться простой задачей с готовым решением. А если это так, что достаточно применить готовое решение к проблеме и она будет решена. Например, если вы порезали палец, то наклейте пластырь.

В случае перехода из b2b в b2c задача точно находится не в области простого домена. Эта задача запутанная с неясными подходами к решению. Когда вы еще ничего не знаете о рынке b2c, то вам нужно для начала составить стратегию работы, например, с помощью моей любимой Карты гипотез. Дальше увидеть возможности, которые у вас есть для выхода на этот рынок. Понять, какие минимальные действия необходимы для подтверждения ваших гипотез. А уже потом вкладывать деньги и действовать.

В общем, я призываю не покупаться на продавцов коробочных решений раньше времени. У них цель кричать громче всех, что их пылесосы сосут сильнее, чем у конкурентов. Вам стоит для начала заняться своей бизнес-моделью, а уже потом подбирать решения.

Первый подход к задаче с точки зрения Карты гипотез выглядит вот так. В нем у заказчика есть цель, придуманное решение, но остается загадкой, почему (какая гипотеза) задача должна повлияет на цель. По сути, заказчик действует на удачу, без плана. Если ему нарисовать эту карту, то будет шанс подсветить, что идей нет и что сама по себе покупка коробочного решения может никак не повлиять на цель. Как следствие, можно подсветить риски, связанные с реализацией задачи, под которой нет гипотезы.

Если пойти через Карту гипотез, то может начать вырисовывать вот такая картина. На ней есть сложные организационные вопросы, но еще далеко до покупки "коробки". Более подробно этот пример я опишу в книге.

Если у вас есть вопросы по Карте гипотез, то можете писать их в открытый чат https://t.me/hypothesismappingchat

База знаний о Карте гипотез будет пополняться через репозиторий на github: https://github.com/AlexanderByndyu/hypothesismapping/
Если будут идеи, что добавить, то присылайте пулреквесты.

Вместо какого метода стратегического планирования вы могли бы использовать Карту гипотез? То есть был метод Х, с помощью которого визуализировалась стратегия, а теперь можно использовать Карту гипотез для этой же цели.

Напишите, пожалуйста, свой вариант в комментарий. Вариант в духе «обычно стратегия не формализовалась» тоже принимается.

Ко мне, как к ментору, пришёл менти с запросом. Я попросил его на этот запрос самостоятельно составить Карту гипотез. Он прочитал черновик книги, сделал Карту и, как итог, сам решил свой вопрос. По сути, он упорядочил свои мысли с помощью метода, а когда закончил, то увидел решение. Мне, как ментору, даже делать ничего не пришлось, очень удобно 😁

Карта гипотез пошла в массы. Очень надеюсь, что метод зайдёт, так как с помощью него можно действовать осознанно

Появилась возможность заявиться на бесплатную публичную сессии по созданию Карты гипотез. Каждый четверг в 14:00 МСК автор метода Александр Бындю будет публично создавать Карту по запросу.

Для кого отлично подойдёт этот вариант:
1. Студентам для проработки курсовых и дипломов. Если вы преподаватель, то для вас это возможность дать студентам хороший инструмент аналитики.
2. Тем, кто обучается в IT, как второй профессии, чтобы погрузиться в аналитику.
3. Тому, кто хочет развить свой pet-проект.

Если у вас есть коммерческий проект или личная задача, при этом вы готовы публично сделать Карту гипотез, то тоже присылайте заявку.

Как заявить свою задачу на эту сессию:
1. Пишите в телеграм @alexanderbyndyu о вашей задаче.
2. Вам бронируют время на ближайший свободный четверг.
3. Приходите на созвон, где вы вместе с Александром строите Карту гипотез.

Трансляция и запись будет вестись на канале https://www.youtube.com/c/AlexanderByndyu

Следите за анонсами следующих разборов в этом канале.

Видео с моего первого выступления о Карте гипотез на конференции Стачка 2023 https://www.youtube.com/watch?v=_1vjufQvxDo

Слайды https://speakerdeck.com/alexanderbyndyu/karta-ghipotiez-kak-mietod-stratieghichieskogho-planirovaniia

Чтобы было проще стартовать Карту гипотез, я создал шаблон с примером в Miro https://miro.com/app/board/uXjVNYPcxAQ=/

АНТИПАТТЕРН: ЗАДАЧИ ВМЕСТО ЦЕЛЕЙ
(отрывок из моей будущей книги о Карте гипотез)

Когда я начинаю делать Карту гипотез, то при первом подходе заказчики почти всегда на место цели подставляют задачу. Да, задача большая, да, она впечатляет, но целью она не является.

Например, на вопрос о том, какую цель мы хотим достигнуть, могут ответить, что мы хотим создать платформу. В такие моменты рекомендую вам не спорить с заказчиком и записать в цель прямо как он сказал: «Создать платформу». Всё равно в процессе работы над Картой эта «цель» переедет на уровень задач. Пусть лучше это произойдёт на глазах у заказчика естественным путём, чем вы будете переубеждать его вначале.

Почему создание платформы не может быть целью? Дело в том, что цель любой деятельности находится за пределами этой деятельности (см. «К выступлению готов! Презентационный конструктор», Радислав Гандапас). Заказчик хочет платформу, но не для того, чтобы она у него была. Он хочет её создать, чтобы получить от этого какое-то преимущество для своего бизнеса. Вот это преимущество и есть реальная цель, а создание платформы — это средство достижения цели, т.е. задача на Карте гипотез.

Отзыв о методе «Карта гипотез» от топа в большой нефтянке:

——
Суть твоей идеи в том, что между целями и «мероприятиями», которые обычно сразу напридумывают, лежит пропасть. Т.е. конечно есть вероятность, что по счастливой случайности именно эти действия и приведут к назначенной цели, но в реальности, они либо те, что на поверхности, их легко сделать, но мимо; или они частично попадают в цель, но недостаточны. И лишь «гипотеза» является мостиком, связующей нитью Ариадны, которая их надежно связывает.
Я своим вынес мозг «гипотезой». В общем, ждем выхода книги.
——

Во-первых, приятно, когда метод оказывается полезен в разных сферах. Во-вторых, черновик книги закончен, сейчас над текстом работает редактор, а над обложкой дизайн-студия. Если всё будет хорошо, то через 1-2 недели книга выйдет в цифровом варианте.

Меня пригласили выступить в сообществе OKR Russia и рассказать о том, как визуализировать стратегию бизнеса.

Расскажу о новом методе стратегического планирования и покажу на примерах, как с помощью него описывать следующий шаг развития. Это метод помогает определять причинно-следственные связи между бизнес-целями, задачами и гипотезам.

Как будет строиться работа на мастер-классе:
1. Мы будем обсуждать теорию и периодически переключаться онлайн-доску.
2. Я сам буду создавать карту по одному из проектов, который выберу из онлайн-участников.
3. Каждый может зайти на доску со своего компьютера, создать там свой фрейм и самостоятельно делать в нем карту под свой проект параллельно с прохождением теории.
4. Я буду просматривать Карты гипотез, которые вы делаете, и комментировать их

Подробности по ссылке https://t.me/okr_ru/354

ПРИМЕР ПРИМЕНЕНИЯ КАРТЫ ГИПОТЕЗ

КОМПАНИЯ: Одна из самых крупных компаний в России по финансам и управлению активами.
ИНИЦИАТОР: Руководитель IT-управления
БЫЛО: Текстовые постановки задач с подробным описанием сценариев. Эти сценарии нужно было прочитать, подтвердить, оценить, выделить бюджет и провести по всем этапам разработки.

Приняли решение попробовать вместо "плоского" текста описать задачу в виде Карты гипотез.

РЕЗУЛЬТАТ:
* Руководитель быстро рассказал суть метода, сотрудники его легко "схватили"
* За 1 час собрали Карту гипотез на основании текста
* Пока это делали, заметили, что не достаёт формулировки целей, начали искать метрики прямые и балансирующие, чтобы у всех было понимает, что должно поменяется в результате
* Увидели пробелы в гипотезах, пришлось подумать, чтобы понять почему и как конкретно задачи повлияют на цель
* Нашли пробелы в задачах, пересобрали задачи, дописали и уточнили
* К задача пятым уровнем добавили критерии приёмки для QA, которые работают на последнем этапе. Мм часто не хватает контекста о задаче, которую надо проверить. Благодаря Карте контекст будет полным.
* И в целом контекст есть вообще у всех: от руководителя до каждого исполнителям и пользователя.

Для меня, как создателя метода, это большая радость, потому что я создавал Карту гипотез именно для перехода от "плоского" текста в структуру Карты.