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KA产品和SMB产品的4大差异

1. 产品开发模式有本质区别

做KA项目时，虽然名义上是"做产品"，实际更像是在被动响应客户需求。哪里有缺口补哪里，一直持续到POC成功或项目验收。简言之：客户驱动型。

而SMB产品则离不开产品经理的主观判断和反复测试。需要精细观察每一处改动对产品各项指标的影响，必须细致地进行数据分析和问题定位。本质上是：数据驱动型。

2. 关键决策人截然不同

KA项目中，首次接触和最终拍板的都是业务或技术领导。

这些领导的核心诉求是：已有立项意向或采购需求，正寻找合适供应商，特别关注同行成功案例。他们希望既能避免风险，又能通过项目创造业绩。

销售和售前的工作重点是通过演示和沟通，让客户领导认可产品价值。随后就是协助准备立项材料，解答疑虑等后续工作。

SMB产品则完全不同，首次接触的通常是一线员工。

客户之所以来平台自助体验，多半是一线员工要做产品调研和测试。对他们而言，关键在于能否在无人协助的情况下，仅凭自己就能顺利完成测试和体验，知道产品真能解决问题。

3. 产品体验要求差别巨大

服务KA客户时，产品即使不易用也问题不大，因为有售前负责演示，客户体验过程中遇到困难也有技术支持。

而服务SMB客户时，产品的接入体验直接决定了能否在一线员工的调研报告中获得高分推荐。试想，如果30分钟内都无法展现理想效果，用户凭什么有信心向上级推荐这款产品呢？

可以说，要成功服务SMB客户，产品体验必须比KA产品好5倍以上。

4. 对产品经理的能力要求大不相同

服务KA客户，产品经理要善于挖掘客户需求，能控制客户预期避免需求蔓延，擅长需求拆解和产品设计，能强推动项目研发落地，确保上线效果满足验收标准。总之，更像是项目经理+需求分析师的角色。

服务SMB客户，产品经理则需要专注用户体验，具备更强的同理心，能够清晰定义产品卖点，拥有数据驱动的思维模式和方法论。这更接近C端产品经理的能力画像。

在B端产品经理圈子里，做KA项目的，10个里能有8个。如果你也是其中之一，却感觉不到做产品的乐趣，可能只是因为当前的业务阶段或发展模式与你的期望不匹配。

5. 最后：找到适合自己的方向很重要

产品经理的道路没有高低之分，只有适合与否的区别。

KA与SMB两种模式各有所长，关键在于找到与自己能力和志趣相符的领域。知道这些差异，更有助于清晰地认识自己的职业定位和成长方向。

无论是深耕大客户的定制化服务，还是打磨面向中小企业的标准化产品，成功的关键都在于清晰认识产品模式背后的本质需求，并以此为指南调整自己的工作重心和能力培养。

当你找到真正适合自己的舞台，产品工作的乐趣和成就感自然会随之而来。

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