Тильт в продажах.

Автор: Денис Сенюков

Термин «тильт» широко используется в финансовой сфере и интелектуальных играх. Общими словами его можно описать, как замешательство от неожиданности или проигрыша, приводящее к сужению горизонта планирования и выбору проигрышных стратегий и действий.

Например, встречается у трейдеров, когда после убыточной сделки появляется желание отыграться. При этом начинают нарушаться правила безопасности, в результате финансист превращается в игрока и только усугубляет ситуацию.

В продажах происходят похожие ситуации. Предположим у вас конец месяца, с утра руководитель сказал, что уволит, если в ближайшее время не будет выполнен план продаж. Вы звоните, одному из клиентов, с которым уже договорились и подписываете договор, но он говорит, что нашел предложение дешевле. Вместо того, чтобы оценить ситуацию и поработать с конкурентной средой, сейл впадает в панику, начинает давить на клиента, настаивать, падать в цене, придавать предложению свойства, которыми продукт не обладает, делать все, чтобы сделка состоялась.

И это лишь частный случай. Могут быть ситуации, где сейлзы находятся в постоянном напряжении, не умеют с этим работать и их горизонты планирования сужаются до здесь и сейас. Тогда создается культура пренебрежения потребностями клиента, а сотрудники фокусируются исключительно на своих целях. Такое поведение не только отталкивает потенциальных клиентов, но и наносит ущерб репутации продавца и компании в целом. Особенно, когда идут продажи по заниженным ценам или даются заведомо невыполнимые обещания.

Рекомендации довольно универсальные:

1. Научиться фиксировать. Надо понять, какие моменты в жизни и в работе создают подобные триггеры и работать с этим.

2. Выработать свод правил, и действовать в соответсвии с ним. В финансах - это торговая стратегия, в продажах это может быть набор готовых скриптов и шагов по воронке.

3. Взять паузу. Если был зафиксирован отрицательный триггер или рост стресса, иногда лучше переключиться на некритичные задачи.

Продажи - высокострессовое занятие, содержащее риски прямых убытков. Поэтому надо уметь держать эмоции под контролем и не тильтовать.

@hlebvoda

Игра по ролям и правилам.

С чем я очень часто сталкиваюсь, и до сих пор не могу понять, это попытка продавцов поставить потенциальных клиентов в роль покупателей и думать, что они будут соблюдать правила придуманной только продавцами игры.

Давайте разбираться подробнее.

Для многих является откровением, и даже шоком то, что клиент не должен совершать какие-то действия.

Например:

1/ Клиент не приходит на встречу, которую сейл назначил в холод, чтобы рассказать ему о задачах, которые стоят перед ним в этой компании. ЛПР получает деньги не за то, что рассказывает каждому продавцу что и как он у него может купить.

2/ Заказчик может пропасть в любой момент, не смотря на количество проделанной работы со стороны продавца, и задача сейла здесь найти причину, и понять, можно ли с ней работать. А не включать эмоции, и обижаться, что плохой покупатель не отвечает, ведь я потратил уже столько сил на эту сделку, он мне должен ответить. Не должен.

3/ Покупатель может выбрать другое решение/остановить закупку, его приоритеты могут поменяться.

Задача продавца - найти подход к покупателю, и довести его до сделки, если это возможно, а не обижаться и злиться на то, что ЛПР не ведет себя максимально удобно для него.

С какими еще заблуждениями продавцов вы сталкиваетесь, поделитесь примерами.

@hlebvoda

Окно внимания.

Недавно Папа Римский призвал сократить проповеди до 8 минут, потому что люди засыпают.

В современном мире нам все сложнее концентрироваться и фокусироваться. Особенно это заметно в общении с клиентами.

У заказчиков много маленьких задач, коммуникаций и тд. Бывает сложно поднять голову, чтобы что-то увидеть. Поэтому важно создать контекст коммуникаций, найти ту самую причину, по которой вас нужно выслушать.

12 августа стартует наш интенсив по привлечению клиентов. На нем мы досконально разберем как создать воронку качественных встреч с потенциальными клиентами. Отдельно разберем как привлечь внимание ЛПР в современном мире, и почему это важно.

Маркеры участия:

-Стало меньше встреч, клиенты пропадают после первых коммуникаций

-Клиенты - крупный бизнес, длинные циклы сделки, сложные решения, либо стоят выше конкурентов - нужно дополнительное обоснование для встреч

-Нужны свежие мысли по лидгену

-Не хватает энергии для внедрения изменений, нужно заряженное окружение

-Необходимо быстро показать результат - назначить новые встречи

Это не классическое обучение в стол. Мы сразу внедряем полученные знания и видим результат.

Ccылка на полную программу и регистрацию тут - https://r-gainullin.ru/mastermind2005

Неэтичные продажи.

Как-то ко мне прилетел запрос выступить на Skolkovo Tech Week. Ну прилетел и прилетел, что бурчать то. Я расчехлил свой материал, и забил дату в календаре.

Каково же было мое удивление, что ближе к дате этого волнующего события, ко мне постучался менеджер и сказал, что выступить я не смогу (хотя они сами предложили), но есть прекрасная возможность это сделать за деньги.

Нюанс в чем, среднестатистический спикер к этому времени уже приготовит материал, и ему скорее всего будет жалко потерянного времени. У меня материала много и человек я принципиальный, так что я отказался. Но осадочек, как говорится остался.

С какими неэтичными методами продаж вы встречались?

@hlebvoda

Инвестиции в сделку или качественный пресейл.

Один из моих клиентов хотел купить тренинг по холодному поиску. В рамках процесса продажи, они попросили меня показать примеры холодных писем. Мне этот подход не зашел, и я предложил созвониться, чтобы понять кто целевая аудитория, и составить реальное письмо от их компании.

Созвон прошел удачно, я выбрал конкретную компанию, нашел контакты ЛПР, создал причину обращения, и предоставил результат клиенту. Ему понравился персонализированный подход, и сделку мы выиграли, причем прочитали не один тренинг.

Это база, которой я учу на интенсиве по лидгену. Новый поток стартует 12.08. Одно из занятий как раз посвященно созданию холодных заходов

На нем мы разбираем:

1️⃣Какие заходы получают клиенты прямо сейчас, почему они их отталкивают (это живые примеры от реальных клиентов)

2️⃣Как создать свой персонализированный заход

3️⃣15 примеров удачных заходов в клиента

Маркеры участия:

✅Стало меньше встреч, клиенты пропадают после первых коммуникаций

✅Клиенты - крупный бизнес, длинные циклы сделки, сложные решения, либо стоят выше конкурентов - нужно дополнительное обоснование для встреч

✅Нужны свежие мысли по лидгену

✅Не хватает энергии для внедрения изменений, нужно заряженное окружение

✅Необходимо быстро показать результат - назначить новые встречи

Это не классическое обучение в стол. Мы сразу внедряем полученные знания и видим результат.

Ccылка на полную программу и регистрацию тут - https://r-gainullin.ru/mastermind

Думай медленно? Думай хоть как-нибудь!

Автор: Виола Литвинова

“Наши умы подвержены искажениям, и одно из самых больших искажений заключается в уверенности в том, что мы не подвержены никаким искажениям.”
― Даниэль Канеман

Сравнение уровня донорства органов в европейских странах показывает поразительные различия. Канеман в своей книге «Думай медленно… Решай быстро» приводит следующие цифры:

- В Австрии уровень - донорства близок к 100%;
- В Германии около 80%;
- В Швеции – 86%;
- В Дании – всего 4%.

Эти различия объясняются эффектом фрейминга, который влияет на принятие решений в зависимости от того, как информация представлена или оформлена.

В странах с высоким уровнем донорства используют форму с вычеркиванием, где человек, не желающий быть донором, должен отметить соответствующую клеточку. Если он не делает этого, то автоматически считается сознательным донором.
В странах с низким уровнем донорства требуется отметить клеточку в том случае, если вы хотите быть донором.
И всё.

Когнитивные искажения – это нелогичные, предвзятые умозаключения, которые искажают восприятие реальности.

Принимая решение на работе или семейном совете, о покупке или продаже, мы порой не осознаем, что самую злую шутку играет собственный разум.

Но как именно? И всегда ли эти шутки злые?

Эффект Дэннинга-Крюгера – это когнитивное искажение, при котором люди переоценивают свои способности. В работе это приводит к катастрофическим ошибкам: нарушению сроков, срыву проектов и неудачным сделкам.
Новички думают, что они знают всё, и не спешат обращаться к более опытным коллегам.

Почему так происходит?

Причиной может быть другое искажение – эффект "проклятия знания". Это когда эксперты не могут представить, как это – не знать того, что знают они. Это мешает коммуникациям и ухудшает микроклимат в коллективе.

Продолжая тему предвзятостей, вспомним о фундаментальной ошибке атрибуции. Это искажение заставляет нас объяснять поведение других их личными качествами, социальными ролями, а не внешними обстоятельствами. Например, мы можем подумать, что сотрудник ленив, вместо того чтобы учесть, что у него могут быть личные проблемы.

Но если не все то золото, что блестит, то все ли то, что искажено - зло?
Всё зависит от контекста.

Когда я предлагаю сотрудникам участвовать в принятии решений, связанных с изменениями, они меньше сопротивляются и активно поддерживают новшества. Здесь срабатывает так называемый эффект IKEA. Люди ценят вещи, которые они хотя бы частично создали сами.

А наши классические маркетинговые трюки?
Эффект якоря и эффект компромисса.
Уже невозможносно представить без них посадочную страницу или меню в ресторане.

Показывая сначала дорогой продукт, можно создать якорь, и последующие предложения будут казаться более выгодными.
Или же, когда клиенту предлагают три варианта товара или услуги – дешевый, средний и дорогой – он чаще всего выбирает средний вариант, считая его наиболее разумным компромиссом между ценой и качеством.

Создается впечатление, что искажений не избежать: обязательно станешь или жертвой рекламы, или жертвой своих импульсивных решений.

Чтобы снизить влияние таких факторов, я предлагаю:

1. Повышать осведомленность. (Наташа оценит вординг 😁)
2. Создавать культуру открытого общения, где каждый может высказать своё мнение и получить конструктивную обратную связь.
3. Использовать данные.
4. Расширять и менять роли и обязанности.
5. И конечно, заткнуться и слушать.

Ошибаться не страшно, страшно - ничего не делать.

@hlebvoda

Без права на ошибку

Автор: Наталия Михалева

«Упорство - это навык двигаться от факапа к факапу без потери энтузиазма»

Не помню, кто сказал, но очень люблю эту фразу. Главное, чему меня научили факапы - вставать и двигаться дальше. Не ошибается тот, кто ничего не делает. Но принять этот факт сложно.

Нас с детства, скажем так, не поощряют за ошибки. Родители любят беспроблемных, система образования культивирует отличников, корпоративное достигаторство и конкуренция всю дорогу требуют быть быстрее, выше и сильнее.

Места на ошибку нет. Нигде. Если ты ошибся - ты лузер.

Все это приводит к тому, что люди большинство людей просто не умеют ошибаться, стыдятся чего-то не знать, не задают вопросов, когда непонятно. В рабочих процессах все это на круг сильно усложняет всем жизнь.

Проблему проще и быстрее пофиксить, когда она:

а) понятна. Что делали, что и в какой момент пошло не так
б) находится на ранней стадии, а не когда прошло много времени и в итоге нужно тушить пожар

Признавать ошибки и делать выводы - такой же навык, как, например, спорт. Любой навык - тренируемый, если знать технику и сделать много повторов. Не бойтесть ошибаться, просить помощи и чего-то не знать - жизнь станет сильно проще, я проверяла.

@hlebvoda

Про оптимальную точку приложения усилий.

Начал ходить на скалодром с нуля, занимаюсь с тренером. Основная моя ошибка - я пытаюсь работать только руками, за счет чего устаю. Надо использовать корпус, что облегчает движение и сохраняет энергию. Хорошо, что есть тренер, с которым мы потихоньку выправляем ошибки техники. Важна каждая мелочь, и круто, когда кто-то со стороны может скорректировать в моменте.

Вокруг привлечения клиентов много слухов, тайн и загадок, и также мало практичной информации.

Не раз видел, как продавцы делая одни и те же ошибки тратят много сил, не видят результата, душатся и бросают.

За последние 2,5 года я осмотрел много разных бизнесов, поэтому могу в моменте направить, подсказать куда и как двигаться, чтобы не потерять много сил по пути.

12 августа начинаю начинаю новый поток интенсива по привлечению клиентов.

Маркеры участия:

✅Стало меньше встреч, клиенты пропадают после первых коммуникаций

✅Клиенты - крупный бизнес, длинные циклы сделки, сложные решения, либо стоят выше конкурентов - нужно дополнительное обоснование для встреч

✅Нужны свежие мысли по лидгену

✅Не хватает энергии для внедрения изменений, нужно заряженное окружение

✅Необходимо быстро показать результат - назначить новые встречи

Это не классическое обучение в стол. Мы сразу внедряем полученные знания и закрепляем результат.

Ccылка на полную программу и регистрацию тут - https://r-gainullin.ru/mastermind

Немного про негативный опыт и как он влияет на работу продавцов

@hlebvoda

СРМ - зло.

Автор: Артём Янишевский

Я помню, как в 2017 году оказался в компании, где первый раз столкнулся с СРМ.

Это была AmoCRM, несколько кнопок, не заполненная, интуитивно не понятная, в общем - зло.

В той компании я провел несколько незабываемых лет, но СРМ там так и не прижилась. Менеджеров по продажам было всего 2, все спокойно велось в блокноте.

Сейчас, спустя годы, добавив в к своему опыту несколько кейсов интеграции и миграции, а также администрирования СРМ, я вспоминаю те мысли с улыбкой, ибо был глуп и не опытен.

Мы много пишем про СРМ в этом канале, потому что это извечно большая тема, потому что ей буквально заставляют пользоваться, потому что это неудобно, не вкусно, тратит время и силы энергичных продавцов, которые хотят делать деньги, а не заносить оправдания заполнять ненужные поля.

Зачем она нужна в рамках бизнеса? СРМ или система учета взаимоотношений делает ровно то, как называется - все учитывает и хранит в себе. Почему же бизнес хочет это знать? Это позволяет проводить анализ и оценку, как клиентов, так и того, как с ними взаимодействует менеджер.

Бизнес априори любит СРМ, но особенно сильно он любит, когда СРМ качественно и подробно заполняют.

Почему это важно? Прогнозируемость.

Бизнес любит, когда можно сделать прямые выводы, когда можно подсчитать или выявить паттерн.

Чем же это чревато для менеджера:

1) Действия будут фиксироваться.
В СРМ зачастую записывается большинство касаний, от email'ов, до звонков и мессенджеров. Не только факт наличия, но и содержимое.

2) Данные о его клиентах будут анализироваться. Это ведет к тому, что точность заполнения будет проверятся и отслеживаться.

3) Результаты будут отслеживаться. Это станет не только базой данных, но и платформой оценки.

Звучит, будто для менеджера по продажам СРМ - действительно зло, но это не так.

Из каждого пункта менеджер может поиметь большую выгоду.

1) Ты не забудешь о чем говорил и что пообещал.

2) Ты сможешь взаимодействовать с клиентом с учетом ретроперспективы, что даст тебе гибкость во взаимодействии.

3) Ты сможешь понимать свои сильные и слабые стороны, устранять bottle neck'и и оценивать свои успехи на фоне других.

Также, стоит не забывать, что СРМ - продукт разработки. Как и любая система, он, зачастую, поддается кастомизации, а значит, есть шанс, что, углубившись, можно подстроить ее под себя.

Есть огромный спектр автоматизаций, сиквенсов, темплейтов и прочей ереси, для облегчения жизни сейлза.

СРМ не зло, и даже не пытка, это инструмент, как плуг или колесо, которое, иногда, все еще пытаются не катить, а нести.

@hlebvoda

27 августа проведу большую встречу для b2b cейлов в Москве.

Поговорим на важные, актуальные темы:

-Как сделать продажи проще

-Виртуальные продажи или как продавать онлайн

-Работа с клиентом в долгую

После будет большой нетворкинг.

Для удобства мы при регистрации уточняем кто ваши лпр, и помещаем эту информацию на бейджики, чтобы легко было отыскать коллег.

На прошлом мероприятии собрали 100 участников. Прикладываю видео с одного из прошлых митапов.

Полная программа и регистрация по ссылке - https://r-gainullin.ru/meetup2708

Если вам нужно выставить корпсчет, или у вас есть какие-то вопросы пишите мне @hideho471

Не хочешь прогореть? Начни с MVP!

Автор: Виола Литвинова

И прогори на MVP 🙂

Аббревиатура MVP на просторах сети и страницах современной литературы за последние 10 лет появилась чаще, чем слово «*уй» за последние 100 лет на заборах России.

Что нам обещает MVP? И что стоит за успехом на самом деле?
Разберем основные заблуждения и окунемся в историю.

Спойлер
Самую простую идею, которая у вас есть, все равно будет чрезвычайно сложно реализовать, протестировать и доставить заказчику в срок.
А главное, что это будет стоить больше, чем вы думаете.


Термин MVP зародился в стенах компании SyncDev.
И вдохновителем концепции стал американский экономист Уильям Ф. Шарп, лауреат Нобелевской премии за работы по теории финансовой экономики.
Коэффициент Шарпа помогает оценить соотношение между ожидаемой доходностью инвестиций и их риском.

В схеме показателя RORAC (Return on Risk adjusted Capital), который являет собой соотношение прибыли с потерями из-за возможных рисков, SyncDev находят точку (MVP), в которой риск или затраты (включая будущие на усовершенствования и изменения) относительно низкие, а возврат инвестиций (ROI) относительно высок.

Популяризация идей требует упрощений.
Но у этого есть цена.

Так, компании Lotus Software и Apple потерпели крах со своими продуктами Symphony и Newton.

Symphony был продолжением успешного Lotus 1-2-3 (программы для работы с данными и вычислениями) и должен был представлять собой симбиоз Word, Excel и PowerPoint.
Пока Lotus разбирались с требованиями продукта и сложным интерфейсом, Microsoft выпустили пакет из набора инструментов, предусмотрев интеграцию между ними.

Apple Newton - один из первых карманных ПК: большие, квадратные, увесистые, и конечно(!) - со стилусом. Все помнят?
Эх, какое прекрасное дополнение к барсетке.

Огромные ожидания от Newton и интерес к девайсу оказывали пропорционнальное давление, не оставляя времени и шансы на тестирование и доработку.

Риски? Затраты? Не, не слышали.

Так что там по заблуждениям?

MVP - это:

1) Лучший способ быстро проверить свою идею.
Проверка проверке рознь. Эрик Рис, пионер и амбасадор Lean StartUp и MVP-подхода, сам рассказывал, как они потратили 2 недели на проверку функции, чтобы понять, что она не нужна, вместо того, чтобы потратить полчаса на Adwords и понять тоже самое.


2) Дешевый способ вывести продукт на рынок и начать собирать обратную связь.
Действительно, MVP может быть дешевле (а может и нет), чем финальная версия продукта.
Но MVP всегда дороже, чем ничего. А если ваш продукт никому не нужен и вы это не выявили, то нет, лучше - ничего.

Вы действительно ждете, что ваши будущие клиенты побегут тестировать и давать обратную связь?
Если только они студенты, которым нужно в тепле отсидеть прогуливаемые пары. Но тут возникает вопрос о стоимости и окупаемости продукта.
Помним, что рынок насчитывает от 2,5 до 6% новаторов, а рынок СНГ при этом склонен к консерватизму.

3) То, где ключевое слово - минимально.
Нет. Ключевое слово - жизнеспособный.
MVP должен решать проблему пользователя даже с ограниченным функционалом, иначе это не MVP.

Чтобы найти самый дешёвый способ сделать что-то качественно, нужно изучить все тонкости своего производственного процесса .
Запрашивать образцы.
Контролировать этапы.
Проверять качество.
Нужно действительно понимать, что ты делаешь.

А к минимуму это не отнести, не правда ли?

Нужно смотреть на MVP как на дополнительные расходы, дополнительные итерации, которые возможно помогут минимизировать затраты и ускорить возврат инвестиций, либо будут потерями, которые смогут уберечь вас от более внушительных потерь.

MVP не является гарантией успеха.

И да, лирическое отступление.
Пока я искала первые упоминания об MVP, в архивах я нашла несколько более ранних публикаций, где MVP расшифровывается как Most valuable person (How to raise an MVP by Robinson, Ambrose) и Most valuable performers (Corporate MVPs by Butteriss, Margaret).

И в первую очередь, желаю вам most valuable persons и performers, которые уж точно разберутся что такое MVP и с чем его едят.

@hlebvoda

Насмотренность или как остаться на плаву в бесконечно меняющемся мире бизнеса.

Автор: Наталия Михалева

Вы все, конечно, уже поняли, как важно постоянно развивать свою насмотренность и гибкость мышления. Но, кажется, не все до конца представляют, как это делается на практике. Что ж, я готова поделиться с вами своим секретом.

С самообразованием всё просто. Нашли дырку в своих знаниях — бегом восполнять. Погуглили, почитали, пошевелили свои серые клетки, а потом применили всё на деле. Обычно последний пункт забывается.

Мы великие теоретики 21 века! Мы всё знаем, ну, хотя бы в теории. Наша работа, связанная с людьми и бизнесом, моментально доставляет нам любые изменения в мироустройстве и в обществе. Все постоянно меняется и мы, как Алиса из Зазеркалья, должны бежать сов всех ног, чтобы просто оставаться на месте.

Я потребляю огромные количества контента. Обычно в дороге, на перекурах и во время еды, в моменты ожидания всякого. Новости, исследования, книги, тематические каналы и инфлюенсеры. Когда я вижу что-то там, что кажется мне интересным — какие-то умные мысли, оригинальные идеи, или ценные советы, которые я, конечно же, собираюсь применить в жизни как-нибудь потом — я отправляю это все в специальные папки в заметках на телефоне. У меня их две: «Прикольное» и «Умное». Так, на всякий случай. Потом можно рыться в этой куче заметок, как в мешке с подарками.

Когда нужно вдохнуть вдохновение или порешать какой-то вопрос, с которым я еще не сталкивалась - сую туда нос и почти всегда нахожу что-то, что дает мне направление мысли. Обычно я добираю доп. материалы поиском, нейронкой и знакомыми. По итогу, у меня есть готовый инструмент, выручающий в любой ситуации и позволяющий быстро и гибко решать самые разнообразные задачи.

@hlebvoda

Как назначить 14 встреч с компаниями из топ-500 РБК без партнёрских лидов и заводов за ручку.

Артем Подлесной (директор по продажам ТехноХаб, СберТех) пришел ко мне на интенсив с важной и трепещущей задачей создать воронку встреч, и отточить процесс лидгена. У Артема сложный айтишный продукт, с чеком от 8 млн рублей и средним циклом сделки около года.

ЛПР - это c-level крупных компаний из топ-500 рбк (CIO/CTO/CEO). К ним ежедневно ломятся со своим спамом сотни продавцов, и из-за этого их гораздо сложнее вытащить на встречу. Это очень высококонкурентная ниша.

На интенсиве мы покрутили продукты под разными углами, и сгенерировали новые гипотезы, изменили сами заходы, подвязав их к актуальным задачам заказчика.

По итогу через 2 месяца работы было назначено 14 встреч с целевыми клиентами, на потенциальную сумму 132 млн рублей.

Прикладываю официальный отзыв от СберТеха (во вложении)

Новый интенсив начинается 12 августа.

Посмотреть полную программу и начать привлекать новых клиентов вместе уже сейчас - https://r-gainullin.ru/mastermind

Надо уметь не только работать но и отдыхать.

В моей семье отдыхать было не принято. Отец с раннего возраста работал и большую часть времени посвящал труду. Поэтому примера с постоянным отдыхом у меня не было. В итоге это стало проблемой. Мне пришлось учиться отдыхать, именно такой был мой первый запрос к психотерапевту.

Отдыхать жизненно необходимо, иначе вместо отпусков будут больничные.

К каким выводам я пришел, занимаясь выстраиванием work/life balance?

1/ Нужно понять какой вид отдыха подходит лично тебе. Мне вот нравится активный отдых - много ходить, узнавать новые места, города, людей.

2/ Отдых желательно планировать, чтобы отдохнуть полноценно. Иначе есть вероятность что не будет доступных мест/билетов/ и тд.

3/ Если есть возможность не быть все время на связи - обязательно ей пользуйтесь. Так мозг лучше отдыхает и восстанавливается.

4/ Режим сна очень сильно улучшает ваше самочувствие

5/ Отдыхать надо не только в отпуске, но и в рамках рабочей недели. Высыпаться, разгружат голову и т.д.

Поднимаю кислородный коктейль за ваше здоровье. Что помогает вам разгружать голову?

@hlebvoda