Инвестиции в образование клиента
Автор: Артём Ушанов
Четыре года назад я руководил коммерческим направлением в небольшой компании, где мы продавали управленческие IT-системы собственной разработки для промышленных и сервисных компаний.
У таких систем не бывает "коробок" - обязательно нужна кастомизация под каждого клиента, и статья "доработки и интеграции" в КП легко может составлять до 75% суммы контракта. "Обычное дело" - скажут САПеры. "Идите нахер" - отзовутся заводы, у которых с одной стороны нет ста миллионов на ERP, а с другой - в учетных системах висит полтора ярда в незавершенке.
1️⃣ Кейс первый, умозрительно-верхнеуровневый
В сделках с такими клиентами до получения каких-либо денег нужно пройти кучу этапов бесплатно:
1. Убедиться, что озвученная клиентом проблема существует.
2. Убедиться, что решение озвученной проблемы под силу нашим системам в доработанном виде.
3. Убедить клиента, что решение под силу.
4. Убедить клиента, что дешевле никак не получится.
5. Убедиться, что клиенту хватит менеджерской мышцы на внедрение и поддержку изменений.
6. Убедиться, что после пп1-5 клиент еще готов общаться (к этому этапу огоньки в глазах обычно потухают).
7. Перейти к переторжке и контрактации.
Пункты 1-5 легко могут занять полгода-год времени со средними и крупными заводами, особенно когда у них нетиповой бюджетный цикл и они готовы выдернуть денег под проект, условно, в любой момент.
Вот это все мы и делали. Летали, ездили, общались, рисовали схемы, учили клиента основам управления и чендж-менеджмента, чертили таблицы и рисовали презентации. И на любом шаге потенциальный клиент отваливался со словами "ойчотовсесложно".
После нескольких таких "инвестиций" было решено составить профиль зрелого клиента и отказываться от сделок с клиентами, которые точно не дойдут до финиша. Такая вот инвестиция.
2️⃣ Кейс второй, "Бесплатно - это слишком дорого"
Однажды мы решили попроверять рынок транспортной внутригородской логистики, потому что наша core-технология - движок быстрого построения оптимальных планов - вроде бы хорошо ложилась на логику компаний с собственным автопарком. Оптимальнее план - меньше порожнего/ненужного пробега, меньше расход ГСМ, меньше износ транспорта, лучше уровень сервиса.
Нашли подходящий хлебный заводик в Астрахани (100+ точек, развоз два раза в сутки, 16 машин), пришли и презентовали идею. Руководитель завода, молодой парень, заинтересовался.
Посчитали экономику - в год выходит очень неплохо, можно минимум две машины вообще убрать.
Проблема все та же: денег нет.
А нам важно сделать кейс, чтобы самим потренироваться и потом идти на рынок.
Хорошо, говорим мы. Мы вам и денег добудем. Вы только помогите нам быстро пилот сделать, чтобы мы во все остальные хлебозаводы пошли. А потом с экономии рассчитаетесь за лицензии - с отсрочкой в год.
Мы помогли выбить целевой грант у области - заполнить заявки, пропихнуть, довести до конца.
Мы по себестоимости сделали пилот. Экономика вроде как сходилась.
После месяца эксплуатации клиент перестал пользоваться системой и в кейсе отказал: "запрещаю на меня ссылаться".
"Бесплатно" для него оказалось слишком дорого - оказывается, так бывает.
Логистика в итоге так и не полетела. Профиля зрелого клиента из предыдущего пункта еще не было, а был бы - мы бы так не попали.
Мой неутешительный вывод: инвестиция в образование клиента, в попытку дотянуть его до уровня понимания проблем, решаемых сложным продуктом, не окупится.
В той компании я уже не работаю, поэтому можно и перевернуть тезис: если для продажи вашего продукта требуется образовывать клиента и "тянуть" его на уровень продукта - ваш продукт плохой.
@hlebvoda
Автор: Артём Ушанов
Четыре года назад я руководил коммерческим направлением в небольшой компании, где мы продавали управленческие IT-системы собственной разработки для промышленных и сервисных компаний.
У таких систем не бывает "коробок" - обязательно нужна кастомизация под каждого клиента, и статья "доработки и интеграции" в КП легко может составлять до 75% суммы контракта. "Обычное дело" - скажут САПеры. "Идите нахер" - отзовутся заводы, у которых с одной стороны нет ста миллионов на ERP, а с другой - в учетных системах висит полтора ярда в незавершенке.
В сделках с такими клиентами до получения каких-либо денег нужно пройти кучу этапов бесплатно:
1. Убедиться, что озвученная клиентом проблема существует.
2. Убедиться, что решение озвученной проблемы под силу нашим системам в доработанном виде.
3. Убедить клиента, что решение под силу.
4. Убедить клиента, что дешевле никак не получится.
5. Убедиться, что клиенту хватит менеджерской мышцы на внедрение и поддержку изменений.
6. Убедиться, что после пп1-5 клиент еще готов общаться (к этому этапу огоньки в глазах обычно потухают).
7. Перейти к переторжке и контрактации.
Пункты 1-5 легко могут занять полгода-год времени со средними и крупными заводами, особенно когда у них нетиповой бюджетный цикл и они готовы выдернуть денег под проект, условно, в любой момент.
Вот это все мы и делали. Летали, ездили, общались, рисовали схемы, учили клиента основам управления и чендж-менеджмента, чертили таблицы и рисовали презентации. И на любом шаге потенциальный клиент отваливался со словами "ойчотовсесложно".
После нескольких таких "инвестиций" было решено составить профиль зрелого клиента и отказываться от сделок с клиентами, которые точно не дойдут до финиша. Такая вот инвестиция.
Однажды мы решили попроверять рынок транспортной внутригородской логистики, потому что наша core-технология - движок быстрого построения оптимальных планов - вроде бы хорошо ложилась на логику компаний с собственным автопарком. Оптимальнее план - меньше порожнего/ненужного пробега, меньше расход ГСМ, меньше износ транспорта, лучше уровень сервиса.
Нашли подходящий хлебный заводик в Астрахани (100+ точек, развоз два раза в сутки, 16 машин), пришли и презентовали идею. Руководитель завода, молодой парень, заинтересовался.
Посчитали экономику - в год выходит очень неплохо, можно минимум две машины вообще убрать.
Проблема все та же: денег нет.
А нам важно сделать кейс, чтобы самим потренироваться и потом идти на рынок.
Хорошо, говорим мы. Мы вам и денег добудем. Вы только помогите нам быстро пилот сделать, чтобы мы во все остальные хлебозаводы пошли. А потом с экономии рассчитаетесь за лицензии - с отсрочкой в год.
Мы помогли выбить целевой грант у области - заполнить заявки, пропихнуть, довести до конца.
Мы по себестоимости сделали пилот. Экономика вроде как сходилась.
После месяца эксплуатации клиент перестал пользоваться системой и в кейсе отказал: "запрещаю на меня ссылаться".
"Бесплатно" для него оказалось слишком дорого - оказывается, так бывает.
Логистика в итоге так и не полетела. Профиля зрелого клиента из предыдущего пункта еще не было, а был бы - мы бы так не попали.
Мой неутешительный вывод: инвестиция в образование клиента, в попытку дотянуть его до уровня понимания проблем, решаемых сложным продуктом, не окупится.
В той компании я уже не работаю, поэтому можно и перевернуть тезис: если для продажи вашего продукта требуется образовывать клиента и "тянуть" его на уровень продукта - ваш продукт плохой.
@hlebvoda
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Сделка ради кейса
Автор: Наталия Михалева
Больная боль маркетологов - дОбыча кейсов с упоминанием реальных цифр, имен и парава разместить логотип известной компании на сайте. Такие кейсы - на вес золота в любой сфере. Их нет и добыть их крайне трудно.
Больная боль продавцов - отсутствие референсов в сфере деятельности заказчика. Клиенты вечно хотят от поставщиков подтвержденный опыт реализованных проектов в своем сегменте.
Сделки ради кейсов - распространенная на рынке практика. Крупные компании иногда даже пользуются этой опцией, правда, часто забывают потом выдать согласие на публикацию и размещение логотипа, но это уже совсем другая история.
Сделки такого рода можно и нужно расценивать только как инвестиции в маркетинг и просчитывать соответственно.
Работала я в дистрибьюторе автосервисного оборудования. Однажды погожим весенним утром в офисе раздался звонок. Звонила девушка-закупщик российского представительства одного известного немецкого автопроизводителя. Звонила почти в слезах.
Для открытия сборочной линии завода в Калужской области нужен был шиномонтажный станок - один из тех, что мы поставляли в Россию. У нас на складе он был в количестве одной штуки, все запасы дилеров нам известны - больше таких станков нет. Нужен был именно он и по цене сильно ниже нашего входа, потому что как-то криво внутри согласовали бюджет, пересогласовывать сумму с хэдофисом означало отложить открытие сборочной линии на пару месяцев - невозможно. Заменить нельзя по той же причине. Девушка была в отчаянии и очень просила что-то придумать.
Мы, конечно, придумали. Продали оборудование на нужных условиях, себе в операционный минус, взяв согласие на размещение логотипа и съемки работающего оборудования на сборочной линии. Еще и благодарственное письмо от российского офиса выпросили.
Убытки окупились многократно, потому как кейс и пруфы использования оборудования на сборочной линии немецкого автопризводителя (хоть и в России) - дорогого стоили и позволили нам в течение года закрыть несколько десятков сделок.
Убытки - не всегда убытки, если правильно посчитать. Даете уступки клиентам за маркетингове префернции?
@hlebvoda
Автор: Наталия Михалева
Больная боль маркетологов - дОбыча кейсов с упоминанием реальных цифр, имен и парава разместить логотип известной компании на сайте. Такие кейсы - на вес золота в любой сфере. Их нет и добыть их крайне трудно.
Больная боль продавцов - отсутствие референсов в сфере деятельности заказчика. Клиенты вечно хотят от поставщиков подтвержденный опыт реализованных проектов в своем сегменте.
Сделки ради кейсов - распространенная на рынке практика. Крупные компании иногда даже пользуются этой опцией, правда, часто забывают потом выдать согласие на публикацию и размещение логотипа, но это уже совсем другая история.
Сделки такого рода можно и нужно расценивать только как инвестиции в маркетинг и просчитывать соответственно.
Работала я в дистрибьюторе автосервисного оборудования. Однажды погожим весенним утром в офисе раздался звонок. Звонила девушка-закупщик российского представительства одного известного немецкого автопроизводителя. Звонила почти в слезах.
Для открытия сборочной линии завода в Калужской области нужен был шиномонтажный станок - один из тех, что мы поставляли в Россию. У нас на складе он был в количестве одной штуки, все запасы дилеров нам известны - больше таких станков нет. Нужен был именно он и по цене сильно ниже нашего входа, потому что как-то криво внутри согласовали бюджет, пересогласовывать сумму с хэдофисом означало отложить открытие сборочной линии на пару месяцев - невозможно. Заменить нельзя по той же причине. Девушка была в отчаянии и очень просила что-то придумать.
Мы, конечно, придумали. Продали оборудование на нужных условиях, себе в операционный минус, взяв согласие на размещение логотипа и съемки работающего оборудования на сборочной линии. Еще и благодарственное письмо от российского офиса выпросили.
Убытки окупились многократно, потому как кейс и пруфы использования оборудования на сборочной линии немецкого автопризводителя (хоть и в России) - дорогого стоили и позволили нам в течение года закрыть несколько десятков сделок.
Убытки - не всегда убытки, если правильно посчитать. Даете уступки клиентам за маркетингове префернции?
@hlebvoda
Инвестиции в сделки . Выгорает 1 из 100
Автор: Артём Подлесной
Конверсия из лида в сделку никогда не отличалась высокими показателями в разных бизнесах. Даже пресловутые "10%", это считается много!
И за эти проценты идёт рубка, где каждый конкурирует как может.
Большинство новичков конкурирует ценой, скидками или бесплатными услугами.
Я лично никогда не был фанатом такого вида конкуренции, ведь если клиент ищет самое дешёвое - мы скорее всего не договоримся.
А как можно ещё?
В моей практике самый частый вид инвестиций в сделку это - время на пресейле, бесплатная подготовка пилотов, или помощь в защите проекта.
И чаще всего получалось так, что разумеется бюджет ограничен, все всё понимают но делать что то нужно.
И тут в ход идёт :
-работы в выходные без доплаты
-работа по вечерам сверхурочно
-включение других сотрудников..всё лишь бы взять проект.
1. С одним заказчиком из УК благодаря сверхурочному подходу сформировались хорошие отношения, что в последствии помогло мне при входе в проект других дочек группы (примерно +10 млн рублей)
2. С другим Заказчиком я сделал бесплатное демо обучающего контента, пару роликов (примерно 50 тыс руб, собственного бюджета в личное внерабочее время), и как итог - это взяли за основу тендерного задания, прислать референсы работ.
Как итог мы взяли тендер, и я лично : хорошо заработал + сделал доп.конкурентное преймущество.
А какие инвестиции в сделку практикуете вы?
Автор: Артём Подлесной
Конверсия из лида в сделку никогда не отличалась высокими показателями в разных бизнесах. Даже пресловутые "10%", это считается много!
И за эти проценты идёт рубка, где каждый конкурирует как может.
Большинство новичков конкурирует ценой, скидками или бесплатными услугами.
Я лично никогда не был фанатом такого вида конкуренции, ведь если клиент ищет самое дешёвое - мы скорее всего не договоримся.
А как можно ещё?
В моей практике самый частый вид инвестиций в сделку это - время на пресейле, бесплатная подготовка пилотов, или помощь в защите проекта.
И чаще всего получалось так, что разумеется бюджет ограничен, все всё понимают но делать что то нужно.
И тут в ход идёт :
-работы в выходные без доплаты
-работа по вечерам сверхурочно
-включение других сотрудников..всё лишь бы взять проект.
1. С одним заказчиком из УК благодаря сверхурочному подходу сформировались хорошие отношения, что в последствии помогло мне при входе в проект других дочек группы (примерно +10 млн рублей)
2. С другим Заказчиком я сделал бесплатное демо обучающего контента, пару роликов (примерно 50 тыс руб, собственного бюджета в личное внерабочее время), и как итог - это взяли за основу тендерного задания, прислать референсы работ.
Как итог мы взяли тендер, и я лично : хорошо заработал + сделал доп.конкурентное преймущество.
А какие инвестиции в сделку практикуете вы?
"Я здесь решаю с кем будем работать!"
Автор: Максим Каменецкий
О, как теперь я настороженно отношусь к клиентам, которые так говорят ))
Хотя, конечно, это ж такая удачная ситуация - вот он, ЛПР, собственной персоной ) И запрос нормальный и предприятие интересное... И должность контактного лица соответствует - директор по ИТ.
...Переговоры шли своим чередом. Обсудили нашу технологию реализации проекта внедрения 1С:ERP, у ИТ-директора были свои ожидания , которые хоть и отличались несколько от нашего подхода, но не противоречили ему.
Кроме нас проект обсуждался еще с 3 компаниями, говорилось об этом открыто, выбирать подрядчика планировали только на этап предпроекта на основании ТКП, предложенного подхода к проекту в целом и, что отдельно отмечалось, наличию опыта в похожих проектах. Причем цена заявлялась как важный, но не определяющий критерий. Никого из своей компании ИТ-директор на встречи не приглашал, мол, "всё через меня идет, я буду смотреть КП и выбирать, так что больше никто и не нужен для выбора подрядчика".
Ну, ок. По общению и обсуждению вопросов человек выглядел вполне разумным.
ТКП подготовили по его требованиям, но в рамках нашей технологии. Отправили в срок. Прошло пару дней. И тут...
Звонок от ИТ-директора утром: "Приглашаем во второй половине дня на телефонный созвон с нашим коммерческим директором совместно с другими претендентами. Для обсуждения ваших предложений и выбора подрядчика". Таак...
То, что происходит какая-то хрень, стало понятно с первых его слов. Но было интересно что за хня, т.к. ранее в такой позиции не оказывались ))
И вот звоним по номеру, попадаем в совместный телефонный разговор. ИТ-директор говорит: "Давайте проверим все ли здесь. Компания такая-то здесь? Такая-то - здесь?...". Представители всех 4-х компаний-претендентов отозвались. "Тут со мной наш коммерческий директор, он проведет сейчас аукцион на снижение по вашим коммерческим предложениям".
????!!!!!! мы в культурном шоке.
Вступает коммдир: "Так, у компании N цена в КП вот такая, у компании X - цена такая... На данный момент наименьшая цена - такая. Кто готов дать меньше?"
У меня начинает ржач пробиваться, потому что выглядит всё как фарс и подслушивание бреда сумасшедшего )) К тому же кто-то из компаний-претендентов начинают в это играть всерьёз!
Спасибо, прощайте!
Автор: Максим Каменецкий
О, как теперь я настороженно отношусь к клиентам, которые так говорят ))
Хотя, конечно, это ж такая удачная ситуация - вот он, ЛПР, собственной персоной ) И запрос нормальный и предприятие интересное... И должность контактного лица соответствует - директор по ИТ.
...Переговоры шли своим чередом. Обсудили нашу технологию реализации проекта внедрения 1С:ERP, у ИТ-директора были свои ожидания , которые хоть и отличались несколько от нашего подхода, но не противоречили ему.
Кроме нас проект обсуждался еще с 3 компаниями, говорилось об этом открыто, выбирать подрядчика планировали только на этап предпроекта на основании ТКП, предложенного подхода к проекту в целом и, что отдельно отмечалось, наличию опыта в похожих проектах. Причем цена заявлялась как важный, но не определяющий критерий. Никого из своей компании ИТ-директор на встречи не приглашал, мол, "всё через меня идет, я буду смотреть КП и выбирать, так что больше никто и не нужен для выбора подрядчика".
Ну, ок. По общению и обсуждению вопросов человек выглядел вполне разумным.
ТКП подготовили по его требованиям, но в рамках нашей технологии. Отправили в срок. Прошло пару дней. И тут...
Звонок от ИТ-директора утром: "Приглашаем во второй половине дня на телефонный созвон с нашим коммерческим директором совместно с другими претендентами. Для обсуждения ваших предложений и выбора подрядчика". Таак...
То, что происходит какая-то хрень, стало понятно с первых его слов. Но было интересно что за хня, т.к. ранее в такой позиции не оказывались ))
И вот звоним по номеру, попадаем в совместный телефонный разговор. ИТ-директор говорит: "Давайте проверим все ли здесь. Компания такая-то здесь? Такая-то - здесь?...". Представители всех 4-х компаний-претендентов отозвались. "Тут со мной наш коммерческий директор, он проведет сейчас аукцион на снижение по вашим коммерческим предложениям".
????!!!!!! мы в культурном шоке.
Вступает коммдир: "Так, у компании N цена в КП вот такая, у компании X - цена такая... На данный момент наименьшая цена - такая. Кто готов дать меньше?"
У меня начинает ржач пробиваться, потому что выглядит всё как фарс и подслушивание бреда сумасшедшего )) К тому же кто-то из компаний-претендентов начинают в это играть всерьёз!
Спасибо, прощайте!
Есть шоу титаны - там изобрели свои нестандартные физические упражнения и сильнейшие люди страны соревнуются между собой за 10 млн рублей.
Что отличает тех, кто лучше проходит эти испытания?
1/ Насмотренность. Они выполняли упражнения не первые, и посмотрели на ошибки предыдущих атлетов, точно понимают как не надо делать.
2/ Умение правильно использовать свои навыки. Например в упражнении, где нужно за 1,5 минуты забрать мяч и владеть им, конкурируя с двумя оппонентами побеждали менее сильные, но более выносливые атлеты, которые постепенно выматывали соперников и забирали мяч в конце.
Все как в привлечении клиентов.
На нашем интенсиве мы вместе в небольшой группе делимся опытом как сейчас выстраивается лидогенерация в разных компаниях.
Я лично отсмотрел более 120 разных продуктов за последние два года и мне есть чем поделиться.
Работа вместе над одной задачей позволяет быстрее найти оптимальную точку приложения усилий и использовать правильные навыки, а не выполнять большое количество действий с непредсказуемым результатом.
Новый поток интенсива начинается 8 июля.
Маркеры участия:
-Не хватает новых лидов. Нужно быстро показать результат - назначить воронку встреч с клиентами.
-Просели конверсии исходящих коммуникаций. Сделки встают на горячих этапах
-Делаете много действий и не видите результата.
-Ищете свежие идеи в лидгене
-Длинный цикл сделки/вы стоите дороже конкурентов/сложный продукт. Нужно дополнительное обоснование для встречи.
Полная программа интенсива и регистрация тут - https://r-gainullin.ru/mastermind2005
Что отличает тех, кто лучше проходит эти испытания?
1/ Насмотренность. Они выполняли упражнения не первые, и посмотрели на ошибки предыдущих атлетов, точно понимают как не надо делать.
2/ Умение правильно использовать свои навыки. Например в упражнении, где нужно за 1,5 минуты забрать мяч и владеть им, конкурируя с двумя оппонентами побеждали менее сильные, но более выносливые атлеты, которые постепенно выматывали соперников и забирали мяч в конце.
Все как в привлечении клиентов.
На нашем интенсиве мы вместе в небольшой группе делимся опытом как сейчас выстраивается лидогенерация в разных компаниях.
Я лично отсмотрел более 120 разных продуктов за последние два года и мне есть чем поделиться.
Работа вместе над одной задачей позволяет быстрее найти оптимальную точку приложения усилий и использовать правильные навыки, а не выполнять большое количество действий с непредсказуемым результатом.
Новый поток интенсива начинается 8 июля.
Маркеры участия:
-Не хватает новых лидов. Нужно быстро показать результат - назначить воронку встреч с клиентами.
-Просели конверсии исходящих коммуникаций. Сделки встают на горячих этапах
-Делаете много действий и не видите результата.
-Ищете свежие идеи в лидгене
-Длинный цикл сделки/вы стоите дороже конкурентов/сложный продукт. Нужно дополнительное обоснование для встречи.
Полная программа интенсива и регистрация тут - https://r-gainullin.ru/mastermind2005
хлеб, вода и два процента pinned «Есть шоу титаны - там изобрели свои нестандартные физические упражнения и сильнейшие люди страны соревнуются между собой за 10 млн рублей. Что отличает тех, кто лучше проходит эти испытания? 1/ Насмотренность. Они выполняли упражнения не первые, и посмотрели…»
Манипуляция репутационными рисками.
Автор: Артём Подлесной
Году так в 2018 был интересный кейс : пришёл один клиент (сеть которой уже нет на рынке) - с абсолютно нормальным большим запросом на проект.
Большим он тогда был для моей компании настолько, что принемюс бы процентов 30 годового оборота...
Начало было хорошим : клиент пришёл в тёплую сам, к нам и к вендору все рассказал, показал примеры попросил осметить.
И первый звоночек был в том что при первой версии сметы клиент откровенно задавал странные вопросы из разряда :
- а зачем нам тз, я же все объяснил
-а почему здесь не расписано по часам и людям кто что делает
-а зачем тесты, вы что при работе не проверяете что делаете?
Ну т.е полный набор жести, включая отказ от покупки лицензии, с формулировкой :
-а вдруг мне не понравится, давайте вы купите лицензию на ней построите, и если нам понравится мы потом купим.
(покупать лицензию конечно же никто не собирался (с) Леонид Каневский).
Клиент устойчиво ощущал себя хозяином жизни, а на возражение в формате что мы не готовы взять риски отвечал :
-"да вы знаете сколько моего времени на пресейле потратили? Мы такую информацию о вас пустим - вообще закроетесь, так что не чешите языком а работайте" (дословная цитата).
Усложняло все то, что это был мой первый крупный проект.
Но позже оказалось интереснее : Заказчик параллельно просчитывал проект у ещё 2 компаний, и в такой же манере, и как итог 3 компании пришли к вендору)
Вендор на своём уровне поставил клиента в чёрный список, отказав в продаже лицензии, с угрозой штрафа любому кто отгрузит.
Как итог сотруднику компании пришлось уволится, чтоб проект случился.
А вывод напрашивается вот какой : на мой взгляд проект мог бы случится, и по цене бы прожал, но товарищ слишком упирался именем компании и своим положением..а жаль, хороший был манипулятор, но занесло маленько..
А бывали ли у вас интересные примеры, когда вами пытались манипулировать клиенты?
Делитесь в комментариях, интересно сколько нас таких
@hlebvoda
Автор: Артём Подлесной
Году так в 2018 был интересный кейс : пришёл один клиент (сеть которой уже нет на рынке) - с абсолютно нормальным большим запросом на проект.
Большим он тогда был для моей компании настолько, что принемюс бы процентов 30 годового оборота...
Начало было хорошим : клиент пришёл в тёплую сам, к нам и к вендору все рассказал, показал примеры попросил осметить.
И первый звоночек был в том что при первой версии сметы клиент откровенно задавал странные вопросы из разряда :
- а зачем нам тз, я же все объяснил
-а почему здесь не расписано по часам и людям кто что делает
-а зачем тесты, вы что при работе не проверяете что делаете?
Ну т.е полный набор жести, включая отказ от покупки лицензии, с формулировкой :
-а вдруг мне не понравится, давайте вы купите лицензию на ней построите, и если нам понравится мы потом купим.
(покупать лицензию конечно же никто не собирался (с) Леонид Каневский).
Клиент устойчиво ощущал себя хозяином жизни, а на возражение в формате что мы не готовы взять риски отвечал :
-"да вы знаете сколько моего времени на пресейле потратили? Мы такую информацию о вас пустим - вообще закроетесь, так что не чешите языком а работайте" (дословная цитата).
Усложняло все то, что это был мой первый крупный проект.
Но позже оказалось интереснее : Заказчик параллельно просчитывал проект у ещё 2 компаний, и в такой же манере, и как итог 3 компании пришли к вендору)
Вендор на своём уровне поставил клиента в чёрный список, отказав в продаже лицензии, с угрозой штрафа любому кто отгрузит.
Как итог сотруднику компании пришлось уволится, чтоб проект случился.
А вывод напрашивается вот какой : на мой взгляд проект мог бы случится, и по цене бы прожал, но товарищ слишком упирался именем компании и своим положением..а жаль, хороший был манипулятор, но занесло маленько..
А бывали ли у вас интересные примеры, когда вами пытались манипулировать клиенты?
Делитесь в комментариях, интересно сколько нас таких
@hlebvoda
Критерии выбора поставщика.
В большинстве случаев типовой выбор поставщика крутятся вокруг возможностей выполнить необходимую задачу за адекватные деньги. Конечно встречаются требования и к лицензированию организации, и к наличию собственных ресурсов и к финансовой устойчивости, в общем все то что точно напрямую влият на результат.
Наиболее необычные критерии встречаются у западных компаний:
1) Использование при оказании услуг собственных инновационных технологий. В целом ничего сверх интересного, но понять требуемую задачу не так уж и легко.
2) ESG. Поставщика просят заполнить таблицу с различными экологическими и социальными инициативами. Вопросы являющиеся нормой: "укажите меры направленные на снижение углеродного следа в организации", "укажите меры направленные на расширение гендерного и рассового разнообразия" и т.д.
В такие моменты чувствуешь как повесточка подступает.
3) Соблюдения санкционных политик. "Укажите меры предпринимаемые для соблюдения действующих санкций".
В этом требовании забавно, что оно было от компании под санкциями.
Расскажите с каким необычными требованиями сталкивались вы?
В большинстве случаев типовой выбор поставщика крутятся вокруг возможностей выполнить необходимую задачу за адекватные деньги. Конечно встречаются требования и к лицензированию организации, и к наличию собственных ресурсов и к финансовой устойчивости, в общем все то что точно напрямую влият на результат.
Наиболее необычные критерии встречаются у западных компаний:
1) Использование при оказании услуг собственных инновационных технологий. В целом ничего сверх интересного, но понять требуемую задачу не так уж и легко.
2) ESG. Поставщика просят заполнить таблицу с различными экологическими и социальными инициативами. Вопросы являющиеся нормой: "укажите меры направленные на снижение углеродного следа в организации", "укажите меры направленные на расширение гендерного и рассового разнообразия" и т.д.
В такие моменты чувствуешь как повесточка подступает.
3) Соблюдения санкционных политик. "Укажите меры предпринимаемые для соблюдения действующих санкций".
В этом требовании забавно, что оно было от компании под санкциями.
Расскажите с каким необычными требованиями сталкивались вы?
Людям нравится играть в компьютерные игры, потому что там все понятно: качаешь атаку, атакуешь, побеждаешь. Если качаешь, то она вырастет и нанесешь больше урона. Игры предсказуемее реальной жизни. В жизни много непредсказуемых факторов, на которые не всегда можно повлиять.
Хочешь прокачаться? Уделяй внимание, время, адаптируйся. К играм есть инструкции, прохождения, летсплеи — легко найти решение проблем.
В привлечении клиентов тоже нужен фокус и время для классного результата. Инструкций по лидгену нет, но мы создали свою.
8 июля начнется интенсив по привлечению клиентов, где я объясню правила игры в лидген, не описанные в учебниках.
Маркеры участия:
-Стало меньше встреч, клиенты пропадают после первых коммуникаций
-Клиенты - крупный бизнес, длинные циклы сделки, сложные решения, либо стоят выше конкурентов - нужно дополнительное обоснование для встреч
-Нужны свежие мысли по лидгену
-Не хватает энергии для внедрения изменений, нужно заряженное окружение
-Необходимо быстро показать результат - назначить новые встречи
Ccылка на полную программу и регистрацию тут - https://r-gainullin.ru/mastermind2005
Хочешь прокачаться? Уделяй внимание, время, адаптируйся. К играм есть инструкции, прохождения, летсплеи — легко найти решение проблем.
В привлечении клиентов тоже нужен фокус и время для классного результата. Инструкций по лидгену нет, но мы создали свою.
8 июля начнется интенсив по привлечению клиентов, где я объясню правила игры в лидген, не описанные в учебниках.
Маркеры участия:
-Стало меньше встреч, клиенты пропадают после первых коммуникаций
-Клиенты - крупный бизнес, длинные циклы сделки, сложные решения, либо стоят выше конкурентов - нужно дополнительное обоснование для встреч
-Нужны свежие мысли по лидгену
-Не хватает энергии для внедрения изменений, нужно заряженное окружение
-Необходимо быстро показать результат - назначить новые встречи
Ccылка на полную программу и регистрацию тут - https://r-gainullin.ru/mastermind2005
хлеб, вода и два процента pinned «Людям нравится играть в компьютерные игры, потому что там все понятно: качаешь атаку, атакуешь, побеждаешь. Если качаешь, то она вырастет и нанесешь больше урона. Игры предсказуемее реальной жизни. В жизни много непредсказуемых факторов, на которые не всегда…»
Выкладываю наш ролик про качества топ-продавцов.
Напоминаю, что сюда я редко выкладываю ролики (а их уже больше 90 штук), так что мне важна ваша поддержка лайками и комментариями
https://youtu.be/AyTEMWs2S-w?si=6dYEmn_Dp0O_ooVv
@hlebvoda
Напоминаю, что сюда я редко выкладываю ролики (а их уже больше 90 штук), так что мне важна ваша поддержка лайками и комментариями
https://youtu.be/AyTEMWs2S-w?si=6dYEmn_Dp0O_ooVv
@hlebvoda
YouTube
Какие качества нужны топ продавцам
Формат подачи.
Никто не любит, когда его отчитывают. Вдвойне неприятно, когда тебя отчитывает человек, которому ты заплатил деньги.
Так любят делать некоторые врачи - высказывать за то, что вы запустили свой организм.
У меня есть такая услуга - описание вакансии с нуля.
В чем ее суть: я созваниваюсь с клиентом, задаю глубокие вопросы, и переписываю вакансию убирая лишнее, подсвечивая преимущества. Вакансия - это как реклама, которая борется за внимание пользователя. На выходе получается готовый текст, который можно использовать для публикации. Со стороны не всегда просто оценить как подать свою компанию, а у меня есть накопленный опыт, и насмотренность, плюс я могу попросить сейлзов оценить текст, и дать свою обратную связь.
Эту самую вакансию кто-то написал. Поэтому звонок начинаю со слов "я буду душнить, но это важно для нашей задачи, немного потерпите". Это стравливает давление. Иначе процесс происходил бы так - я звоню и критикую вакансию компании, практически жестко прожариваю. Нужно задать тон. Будет неприятно, и душно, потерпите это для общего блага. После этого люди обычно улыбаются и разговор идет в позитивном русле.
Используете ли вы похожий прием, когда говорите о чем-то что может быть неприятно для клиента? Поделитесь своими примерами
Никто не любит, когда его отчитывают. Вдвойне неприятно, когда тебя отчитывает человек, которому ты заплатил деньги.
Так любят делать некоторые врачи - высказывать за то, что вы запустили свой организм.
У меня есть такая услуга - описание вакансии с нуля.
В чем ее суть: я созваниваюсь с клиентом, задаю глубокие вопросы, и переписываю вакансию убирая лишнее, подсвечивая преимущества. Вакансия - это как реклама, которая борется за внимание пользователя. На выходе получается готовый текст, который можно использовать для публикации. Со стороны не всегда просто оценить как подать свою компанию, а у меня есть накопленный опыт, и насмотренность, плюс я могу попросить сейлзов оценить текст, и дать свою обратную связь.
Эту самую вакансию кто-то написал. Поэтому звонок начинаю со слов "я буду душнить, но это важно для нашей задачи, немного потерпите". Это стравливает давление. Иначе процесс происходил бы так - я звоню и критикую вакансию компании, практически жестко прожариваю. Нужно задать тон. Будет неприятно, и душно, потерпите это для общего блага. После этого люди обычно улыбаются и разговор идет в позитивном русле.
Используете ли вы похожий прием, когда говорите о чем-то что может быть неприятно для клиента? Поделитесь своими примерами
Клиенты на всю жизнь.
Автор: Наталия Михалева
У меня есть клиенты, которые приходят ко мне с вопросами спустя 10 лет. Меня, честно, это искренне изумляет. Что делаю для поддержания контакта:
1. В момент общения я всегда стараюсь искренне (!!) помочь человеку. Даже если наши пути разойдутся, сделка не случится и вообще зачем это все - хорошие отношения останутся. Как говорит один мой знакомый: «Жизнь - дорога, и все мы вечно встречаемся на вокзалах».
2. Очень много лет у меня один и тот же номер телефона, аккаунты в соц сетях и мессенджерах. История переписок сохраняется и клиенты приходят, когда ищут решение вопроса оп ключевым словам в истории.
3. У меня есть список клиентов и партнеров, в том числе и с прошлых мест работы, которых я регулярно поздравляю с днями рождения и некоторыми праздниками. Дни рождения всегда записаны в карточек контакта в телефонной книге, телефон бережно вытягивает все это в календарь и я не пропускаю дней, когда нужно написать сообщение-поздравление. Есть несколько заготовок с текстами поздравлений, чтоб менять от года к году. В итоге я трачу на процесс меньше минуты, а человеку приятно.
4. При долгих сделках или длительных мучительных переговорах ставлю задачки на контакт-напоминание о себе. Напоминания пишу по обстоятельствам, стараюсь подобрать персонализированный контакт, т.к. с человеком знакома лично и немножко умею в верхнеуровневую персонализацию. Иногда это просто мемчики, иногда какие-то значимые инфоповоды, иногда, если знаю, что могу встретиться с человеком на каком-то мероприятии, пишу заранее узнать, будет ли там и можем ли пересечься, сказать друг другу «привет».
5. Терпеть не могу формализм в коммуникациях, всегда общаюсь уважительно, но при этом простыми словами, которыми обычно говорю в жизни. Без сложноподчиненных предложений и сложных формулировок. Работает даже с сотрудниками Роскомнадзора, проверено) Подружилась так с руководителем московского отделения, пока согласовывали официальный запрос и вот уже во второй компании делаю с ними совместный ивент. Всем приятно.
А какие фишки используете вы для поддержания отношений с клиентами?
Автор: Наталия Михалева
У меня есть клиенты, которые приходят ко мне с вопросами спустя 10 лет. Меня, честно, это искренне изумляет. Что делаю для поддержания контакта:
1. В момент общения я всегда стараюсь искренне (!!) помочь человеку. Даже если наши пути разойдутся, сделка не случится и вообще зачем это все - хорошие отношения останутся. Как говорит один мой знакомый: «Жизнь - дорога, и все мы вечно встречаемся на вокзалах».
2. Очень много лет у меня один и тот же номер телефона, аккаунты в соц сетях и мессенджерах. История переписок сохраняется и клиенты приходят, когда ищут решение вопроса оп ключевым словам в истории.
3. У меня есть список клиентов и партнеров, в том числе и с прошлых мест работы, которых я регулярно поздравляю с днями рождения и некоторыми праздниками. Дни рождения всегда записаны в карточек контакта в телефонной книге, телефон бережно вытягивает все это в календарь и я не пропускаю дней, когда нужно написать сообщение-поздравление. Есть несколько заготовок с текстами поздравлений, чтоб менять от года к году. В итоге я трачу на процесс меньше минуты, а человеку приятно.
4. При долгих сделках или длительных мучительных переговорах ставлю задачки на контакт-напоминание о себе. Напоминания пишу по обстоятельствам, стараюсь подобрать персонализированный контакт, т.к. с человеком знакома лично и немножко умею в верхнеуровневую персонализацию. Иногда это просто мемчики, иногда какие-то значимые инфоповоды, иногда, если знаю, что могу встретиться с человеком на каком-то мероприятии, пишу заранее узнать, будет ли там и можем ли пересечься, сказать друг другу «привет».
5. Терпеть не могу формализм в коммуникациях, всегда общаюсь уважительно, но при этом простыми словами, которыми обычно говорю в жизни. Без сложноподчиненных предложений и сложных формулировок. Работает даже с сотрудниками Роскомнадзора, проверено) Подружилась так с руководителем московского отделения, пока согласовывали официальный запрос и вот уже во второй компании делаю с ними совместный ивент. Всем приятно.
А какие фишки используете вы для поддержания отношений с клиентами?
В чате подняли хорошую тему сейловой взаимопомощи. Хочу уточнить, что это касается не только продавцов в рамках одной компании но и продавцов вообще. Верю в профессиональную солидарность и этику.
Знаю кейсы, когда подыгрывают в тендере, или дают кп, делятся информацией, дают нужные контакты.
А какие примеры сейловой взаимопомощи знаете вы, поделитесь в комментариях
Знаю кейсы, когда подыгрывают в тендере, или дают кп, делятся информацией, дают нужные контакты.
А какие примеры сейловой взаимопомощи знаете вы, поделитесь в комментариях
Прошел еще один месяц, а значит самое время собрать всем заметки июня в один пост.
Случайные деньги
Отношение к демо
Отбрифуй меня полностью
Инвестиции в образование клиента
Сделка ради кейса
Инвестиции в сделки
Я здесь решаю с кем будем работать
Манипуляция репутационными рисками
Критерии выбора поставщика
Качества топ-продавцов
Вспоминаем лучшие заметки, делимся с коллегами, пишем свои мнения
@hlebvoda
Случайные деньги
Отношение к демо
Отбрифуй меня полностью
Инвестиции в образование клиента
Сделка ради кейса
Инвестиции в сделки
Я здесь решаю с кем будем работать
Манипуляция репутационными рисками
Критерии выбора поставщика
Качества топ-продавцов
Вспоминаем лучшие заметки, делимся с коллегами, пишем свои мнения
@hlebvoda
Telegram
хлеб, вода и два процента
Случайные деньги
Автор: Максим Каменецкий
Как-то раз под конец рабочего дня я ответил на звонок в офис. Оказалось - потенциальный клиент, а не реклама бесплатного осмотра стоматологом. Он искал подрядчика на проект.
Договор мы заключили через 3 недели при…
Автор: Максим Каменецкий
Как-то раз под конец рабочего дня я ответил на звонок в офис. Оказалось - потенциальный клиент, а не реклама бесплатного осмотра стоматологом. Он искал подрядчика на проект.
Договор мы заключили через 3 недели при…
Влияние эмоций на процесс продаж.
Давным-давно я работал с одной компанией и искал к ним продавца. Одного уже успешно нанял, и захотели ещё одного, чтобы поменять действующего сотрудника, работой которого были недовольны. Ремарка, что все мои диалоги изначально проходили с сео, а сейчас в процесс включилась руководитель отдела персонала.
Снял требования, и мы назначили звонок. Предложил в 19:00 в будни, подтвердили. Прихожу на звонок, прошу обрисовать ситуацию. Слово берёт руководитель отдела персонала, и в процессе вспоминая все претензии начинает дико выходить из себя, переходя из спокойного тона на крик.
Тут претензии начинают лететь и в меня. Оказывается, она не готова созваниваться в нерабочее время и я вообще ужасный человек, редиска.
Спокойно отвечаю, что звонок они подтвердили и предлагаю вернуться в конструктив. Не получается. Выхожу со звонка.
Моя позиция такова:
Подбор - это работа за результат, и заказчик изначально не может держать себя в руках, значит каши не сварить.
После мне написал сео, и сказал, что "Маша не кричала, у неё просто громкий голос".
1/ Никто не имеет права на меня кричать.
2/ Попытка навязать вину за звонок в неправильное время на которое сами согласились выглядит как минимум странно.
3/ Попытка убедить меня в том, что на меня не орали, а я не так понял выглядит абсурдно.
От проекта я отказался, а потом узнал, что руководитель отдела персонала - это любовница сео, но это уже совсем другая история.
Поделитесь ситуациями, когда эмоции клиента помешали продаже?
@hlebvoda
Давным-давно я работал с одной компанией и искал к ним продавца. Одного уже успешно нанял, и захотели ещё одного, чтобы поменять действующего сотрудника, работой которого были недовольны. Ремарка, что все мои диалоги изначально проходили с сео, а сейчас в процесс включилась руководитель отдела персонала.
Снял требования, и мы назначили звонок. Предложил в 19:00 в будни, подтвердили. Прихожу на звонок, прошу обрисовать ситуацию. Слово берёт руководитель отдела персонала, и в процессе вспоминая все претензии начинает дико выходить из себя, переходя из спокойного тона на крик.
Тут претензии начинают лететь и в меня. Оказывается, она не готова созваниваться в нерабочее время и я вообще ужасный человек, редиска.
Спокойно отвечаю, что звонок они подтвердили и предлагаю вернуться в конструктив. Не получается. Выхожу со звонка.
Моя позиция такова:
Подбор - это работа за результат, и заказчик изначально не может держать себя в руках, значит каши не сварить.
После мне написал сео, и сказал, что "Маша не кричала, у неё просто громкий голос".
1/ Никто не имеет права на меня кричать.
2/ Попытка навязать вину за звонок в неправильное время на которое сами согласились выглядит как минимум странно.
3/ Попытка убедить меня в том, что на меня не орали, а я не так понял выглядит абсурдно.
От проекта я отказался, а потом узнал, что руководитель отдела персонала - это любовница сео, но это уже совсем другая история.
Поделитесь ситуациями, когда эмоции клиента помешали продаже?
@hlebvoda
Большая встреча б2б сейлов в конце августа.
Я решил снова собрать большую тусовку b2b продавцов со спикерами и полезным нетворкингом.
Что будет на нашей новой встрече?
3 спикера, с выступлениями на актуальные темы:
-Как сделать продажи проще
-Работа с клиентом вдолгую
-Виртуальные продажи (или как продавать онлайн)
Отдельно будет большой нетворкинг. На прошлом митапе мы писали на бейджиках роли ЛПР, чтобы было понятно кто кому что продает. Получили положительные отзывы, так что вы легко сможете найти коллег по цеху. В прошлый раз собрали 100 человек
Ставьте + в комментариях ,если хотите узнать подробности о мероприятии и зарегистрироваться.
Прикладываю немного фото/видео с прошлых тусовок
Я решил снова собрать большую тусовку b2b продавцов со спикерами и полезным нетворкингом.
Что будет на нашей новой встрече?
3 спикера, с выступлениями на актуальные темы:
-Как сделать продажи проще
-Работа с клиентом вдолгую
-Виртуальные продажи (или как продавать онлайн)
Отдельно будет большой нетворкинг. На прошлом митапе мы писали на бейджиках роли ЛПР, чтобы было понятно кто кому что продает. Получили положительные отзывы, так что вы легко сможете найти коллег по цеху. В прошлый раз собрали 100 человек
Ставьте + в комментариях ,если хотите узнать подробности о мероприятии и зарегистрироваться.
Прикладываю немного фото/видео с прошлых тусовок