Содержание письма: что и как писать на примере цепочки из 4 писем?
▶️ Email 1: Первичное представление
Цель: Представить ваше предложение и показать, что вы провели предварительное исследование, объясняя, почему именно вы и почему сейчас.
Структура:
Тема: {{Привлекательная, релевантная тема письма}}
Приветствие: {{Имя}} –
Начало: Начните с персонализированного объяснения, почему вы пишете именно сейчас, и укажите, какое исследование вы провели.
Ответьте на вопрос: «Почему вы и почему сейчас?»
- «Провокационный вопрос»: Задайте вопрос, который заставит адресата задуматься о решении его текущей проблемы или вызова (например, «Как вы сейчас справляетесь с [конкретной задачей]?»).
- Приведите примеры и кейсы: Приведите краткий пример успешного кейса, связанного с их отраслью.
- Призыв к действию (CTA): Сделайте запрос на вовлечение с низким порогом усилий, например, «Готовы обсудить, как это могло бы помочь вам?»
---
▶️ Email 2: Углубление контекста и добавление ценности
Цель: Дать больше информации о том, как вы можете помочь, и добавить детали, которые не уместились в первом письме.
Структура:
Приветствие: {{Имя}} –
Персонализированное начало: Начните с AI-сгенерированной или актуальной персонализированной строки, чтобы письмо выглядело свежо. Можно использовать аналогию или ссылку на недавнее событие.
Подробное объяснение: Расскажите подробнее, как вы добились успеха в похожем кейсе, и свяжите это с их потенциальными целями.
Призыв к действию: Используйте аналогичный CTA, что и в первом письме, оставляя его кратким и по делу.
---
▶️ Email 3: Снижение порога взаимодействия и изменение подхода
Цель: Добиться любого отклика, снизив барьер для ответа и изменив ценностное предложение.
Структура:
Приветствие: {{Имя}} –
Первая строка: Повторите причину вашего обращения с новой перспективой, похожей на первое письмо.
Альтернативный «провокационный вопрос»: Задайте свежий вопрос, подчеркивающий другую сторону вашего предложения.
Новые пруфы: Покажите дополнительный результат или отзыв, но с другим акцентом (например, на экономии затрат, если в первом письме речь шла об экономии времени).
CTA с низким порогом: Упростите задачу для получателя, например: «Могу записать короткое видео с объяснением процесса специально для вашей компании. Посмотрели бы вы его?»
---
▶️ Email 4: Мягкое завершение и проверка на релевантность
Цель: Дать понять, что это финальное письмо, предложив альтернативу в виде контакта с нужным сотрудником.
Структура:
-Приветствие: {{Имя}} –
- Персонализированный элемент: «Понимаю, что в {{Название компании}} сейчас около {{число сотрудников}}, возможно, {{упомянутая задача}} не в вашей зоне ответственности».
- CTA на проверку контакта: «Может быть, мне лучше обратиться к {{имя другого сотрудника}} с учетом его роли?»
---
Эта структура обеспечивает баланс между персонализацией и ценностью, делая ваши сообщения актуальными и ненавязчивыми.
Цель: Представить ваше предложение и показать, что вы провели предварительное исследование, объясняя, почему именно вы и почему сейчас.
Структура:
Тема: {{Привлекательная, релевантная тема письма}}
Приветствие: {{Имя}} –
Начало: Начните с персонализированного объяснения, почему вы пишете именно сейчас, и укажите, какое исследование вы провели.
Ответьте на вопрос: «Почему вы и почему сейчас?»
- «Провокационный вопрос»: Задайте вопрос, который заставит адресата задуматься о решении его текущей проблемы или вызова (например, «Как вы сейчас справляетесь с [конкретной задачей]?»).
- Приведите примеры и кейсы: Приведите краткий пример успешного кейса, связанного с их отраслью.
- Призыв к действию (CTA): Сделайте запрос на вовлечение с низким порогом усилий, например, «Готовы обсудить, как это могло бы помочь вам?»
---
Цель: Дать больше информации о том, как вы можете помочь, и добавить детали, которые не уместились в первом письме.
Структура:
Приветствие: {{Имя}} –
Персонализированное начало: Начните с AI-сгенерированной или актуальной персонализированной строки, чтобы письмо выглядело свежо. Можно использовать аналогию или ссылку на недавнее событие.
Подробное объяснение: Расскажите подробнее, как вы добились успеха в похожем кейсе, и свяжите это с их потенциальными целями.
Призыв к действию: Используйте аналогичный CTA, что и в первом письме, оставляя его кратким и по делу.
---
Цель: Добиться любого отклика, снизив барьер для ответа и изменив ценностное предложение.
Структура:
Приветствие: {{Имя}} –
Первая строка: Повторите причину вашего обращения с новой перспективой, похожей на первое письмо.
Альтернативный «провокационный вопрос»: Задайте свежий вопрос, подчеркивающий другую сторону вашего предложения.
Новые пруфы: Покажите дополнительный результат или отзыв, но с другим акцентом (например, на экономии затрат, если в первом письме речь шла об экономии времени).
CTA с низким порогом: Упростите задачу для получателя, например: «Могу записать короткое видео с объяснением процесса специально для вашей компании. Посмотрели бы вы его?»
---
Цель: Дать понять, что это финальное письмо, предложив альтернативу в виде контакта с нужным сотрудником.
Структура:
-Приветствие: {{Имя}} –
- Персонализированный элемент: «Понимаю, что в {{Название компании}} сейчас около {{число сотрудников}}, возможно, {{упомянутая задача}} не в вашей зоне ответственности».
- CTA на проверку контакта: «Может быть, мне лучше обратиться к {{имя другого сотрудника}} с учетом его роли?»
---
Эта структура обеспечивает баланс между персонализацией и ценностью, делая ваши сообщения актуальными и ненавязчивыми.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍1🔥1
Привет, друзья! Давно не писал постов и наконец нашел время и силы перезапустить свой канал.
Раньше я рассказывал о емейл рассылках и аутрич подходе для лидгена клиентов. Время не стоит на месте и сфера моего профессионального развития давно вышла за пределы электронных писем.
За последние два года я вывел на рынок и пересобрал три продукта для СМБ и интерпрайс компаний. Знания и опыт, полученные при этом, стали отправной точкой для перезапуска этого канала.
Теперь я буду говорить не о том, как правильно написать заголовок в письме, а про то, как заниматься продуктовым маркетингом и выводить на рынок новые интересные продукты.
Постараюсь быть максимально полезным вам☺️
Раньше я рассказывал о емейл рассылках и аутрич подходе для лидгена клиентов. Время не стоит на месте и сфера моего профессионального развития давно вышла за пределы электронных писем.
За последние два года я вывел на рынок и пересобрал три продукта для СМБ и интерпрайс компаний. Знания и опыт, полученные при этом, стали отправной точкой для перезапуска этого канала.
Теперь я буду говорить не о том, как правильно написать заголовок в письме, а про то, как заниматься продуктовым маркетингом и выводить на рынок новые интересные продукты.
Постараюсь быть максимально полезным вам
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍5🔥5❤3👌1
Вся стратегия бизнеса на одной странице
По статистике Y Combinator, 93% стартапов погибает в первые пять лет. Вы спросите, была ли у них стратегия? Конечно. Презентация в PowerPoint на 40 страницах(которую никто не смотрел) . Но они не могли её объяснить.
Хочу поделится с вами шаблоном One-Page Endgame — шаблон, который умещает всю бизнес-стратегию на одну страницу. Заполнить можно за 20 минут. Пригодится для планирования активностей в этом году.
Три ключевых момента:
Первое: ICP — это не «B2B компании»
Первый блок шаблона — ответы на три вопроса:
→ На каком рынке вы можете стать очевидным выбором?
→ Кто прямо сейчас готов сказать «Shut up and take my money»?
→ Какую конкретную проблему вы решаете?
Пример: «Отели с выручкой $1–5M, которым нужна мультиязычная поддержка, но нет денег на менеджера с уровнем C2 на пяти языках».
Узко? Да. Но «узко» на старте = «доминирование» через год.
Второе: Только 3 преимущества
Уоррен Баффет ввёл концепцию «рвов» — конкурентных преимуществ, которые сложно скопировать. Выделяют несколько десятков таких преимуществ.
—Дифференциация (уникальные фичи)
—Сетевой эффект (больше юзеров = больше ценности)
—Бесплатный тариф (нулевой барьер входа)
—Личный бренд фаундера
И так далее.
Главное правило: выбрать можно только 3. Не стоит фокусироваться сразу на всех преимуществах. Пока вы копаете все 15 рвов, конкуренты вовсю продают.
Третье: у крупных SaaS компаний, таких как Notion, Figma, ChatGPT — у всех по 3 основных преимущества.
Notion:
🔵 User Experience — понятный интерфейс
🔵 Free тариф — старт за 10 минут
🔵 Сетевой эффект — коллега прислал страницу → регистрация
Результат: 30M+ пользователей.
ChatGPT:
🔵 Free тариф — снял все барьеры
🔵 Скорость инноваций — GPT-3.5 → GPT-4 → GPT-4o за 18 месяцев
🔵 Уникальные активы — модели, которые нельзя скопировать
Результат: 300M активных пользователей еженедельно.
Что делать c эти шаблоном:
Работа над шаблоном — это не «записал и забыл». Возвращайтесь к шаблону каждую неделю перед планированием.
Даже если не достигнете целей полностью — вы уже обгоняете тех, кто застрял в бесконечном рисовании слайдов.
Скопируйте шаблон и заполните для своей команды. Внутри подробный пример.
По статистике Y Combinator, 93% стартапов погибает в первые пять лет. Вы спросите, была ли у них стратегия? Конечно. Презентация в PowerPoint на 40 страницах
Хочу поделится с вами шаблоном One-Page Endgame — шаблон, который умещает всю бизнес-стратегию на одну страницу. Заполнить можно за 20 минут. Пригодится для планирования активностей в этом году.
Три ключевых момента:
Первое: ICP — это не «B2B компании»
Первый блок шаблона — ответы на три вопроса:
→ На каком рынке вы можете стать очевидным выбором?
→ Кто прямо сейчас готов сказать «Shut up and take my money»?
→ Какую конкретную проблему вы решаете?
Пример: «Отели с выручкой $1–5M, которым нужна мультиязычная поддержка, но нет денег на менеджера с уровнем C2 на пяти языках».
Узко? Да. Но «узко» на старте = «доминирование» через год.
Второе: Только 3 преимущества
Уоррен Баффет ввёл концепцию «рвов» — конкурентных преимуществ, которые сложно скопировать. Выделяют несколько десятков таких преимуществ.
—Дифференциация (уникальные фичи)
—Сетевой эффект (больше юзеров = больше ценности)
—Бесплатный тариф (нулевой барьер входа)
—Личный бренд фаундера
И так далее.
Главное правило: выбрать можно только 3. Не стоит фокусироваться сразу на всех преимуществах. Пока вы копаете все 15 рвов, конкуренты вовсю продают.
Третье: у крупных SaaS компаний, таких как Notion, Figma, ChatGPT — у всех по 3 основных преимущества.
Notion:
Результат: 30M+ пользователей.
ChatGPT:
Результат: 300M активных пользователей еженедельно.
Что делать c эти шаблоном:
Работа над шаблоном — это не «записал и забыл». Возвращайтесь к шаблону каждую неделю перед планированием.
Даже если не достигнете целей полностью — вы уже обгоняете тех, кто застрял в бесконечном рисовании слайдов.
Скопируйте шаблон и заполните для своей команды. Внутри подробный пример.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍3❤2🔥1
Как правильно отстраиваться от конкурентов
В продолжении темы со стратегией, хотелось бы немного углубиться в тему отстройки от конкурентов. Как же это правильно сделать?
Часто фаундеры думают, что их решение-лучшее на рынке и в нише, но на вопрос "Почему юзеры должны купить у вас, а не у другой компании, которая делает тоже самое?" внятного ответа не будет.
Какие 3 конкурентных преимущества выбрать?
Уоррен Баффет ввел концепцию «рва». Он сравнил конкурентное преимущество со рвом, окружающим замок.
Чем «шире» и «глубже» ров, тем сложнее конкурентам его преодолеть и захватить «замок» — вашу долю рынка.
Что же такое «ров» в контексте продуктового IT-бизнеса? Это то, что у вас есть (или можете легко создать), чего нет у конкурентов, и что делает именно вас очевидным выбором для клиента. Например, из трёх сервисов рассылок клиент выберет тот, у которого есть интеграция с Битрикс24.
В табличке собрал подробно 15 примеров таких "отсроек" у крупных компаний.
Почему стоит сфокусироваться только на 3 преимуществах?
Чаще всего фаундеры выбирают сразу все 15 и называют это «стратегией».
Но как говорит известная поговорка: «За двумя зайцами погонишься...». Вы не сможете построить все преимущества. На это уйдёт куча времени и денег.
В то время как конкуренты будут вовсю продавать своё решение, вы будете заниматься не продажами, а копанием рвов.
В продолжении темы со стратегией, хотелось бы немного углубиться в тему отстройки от конкурентов. Как же это правильно сделать?
Часто фаундеры думают, что их решение-лучшее на рынке и в нише, но на вопрос "Почему юзеры должны купить у вас, а не у другой компании, которая делает тоже самое?" внятного ответа не будет.
Какие 3 конкурентных преимущества выбрать?
Уоррен Баффет ввел концепцию «рва». Он сравнил конкурентное преимущество со рвом, окружающим замок.
Чем «шире» и «глубже» ров, тем сложнее конкурентам его преодолеть и захватить «замок» — вашу долю рынка.
Что же такое «ров» в контексте продуктового IT-бизнеса? Это то, что у вас есть (или можете легко создать), чего нет у конкурентов, и что делает именно вас очевидным выбором для клиента. Например, из трёх сервисов рассылок клиент выберет тот, у которого есть интеграция с Битрикс24.
В табличке собрал подробно 15 примеров таких "отсроек" у крупных компаний.
Почему стоит сфокусироваться только на 3 преимуществах?
Чаще всего фаундеры выбирают сразу все 15 и называют это «стратегией».
Но как говорит известная поговорка: «За двумя зайцами погонишься...». Вы не сможете построить все преимущества. На это уйдёт куча времени и денег.
В то время как конкуренты будут вовсю продавать своё решение, вы будете заниматься не продажами, а копанием рвов.
❤2👍2🔥1
А что на самом деле делает PMM?
Этим вопросом задается вся команда. Когда фаундеры говорят «мне нужен маркетолог», каждый из них имеет в виду что-то своё.
Одни ждут человека, который будет верстать лендинги и писать тексты для рассылок.
Другие — того, кто разберётся с позиционированием и брендом (“У нас же ПРОДУКТ, а любому продукту нужен БРЕНД (с)”).
Третьи вообще не уверены, чем PMM отличается от обычного маркетолога. А то и вешают на него задачи продакт менеджера.
Вы спросите — в чём проблема?
Проблема в том, что в большинстве определений, которые можно найти в интернете по запросу “product marketing” упускается ключевой момент: продуктовый маркетолог должен знать кому компания продаёт не хуже, чем что она продаёт. А часто — даже лучше. И в этом ключ к успеху.
Почему традиционный подход к PMM устарел ?
Забудьте о продукте — начните с аудитории. Звучит провокационно? Возможно. Но именно в этом кроется ключевое отличие эффективного product marketing от того хаотичного движения, что есть на рынке.
Эффективный продуктовый маркетолог строит экспертизу от глубокого понимания аудитории к глубокому пониманию продукта — а не наоборот.
При этом типичные запросы к PMM: запустите нам рекламную кампанию, у нас вышел новый тариф, пусть (клиенты) приходят, подключают его. Или “Хочу выступить на подкасте/ивенте. Договорись о моем выступлении. Я приведу лидов нам в продукт”. Или “Давайте заведем блог. Вон у конкурентов блог огромный, его точно читают. Пусть и нас читаю”.
Конечно, это все про маркетинг в широком смысле. Но разница в том, что подходы к продвижению ИТ продуктов, например CRM, не точно такие же, как продвижение бренда женских курток или клининговых услуг. Инструменты и каналы - те же. Подходы - нет.
С учётом этого, вот как стоит определять функцию продуктового маркетинга:
Что это меняет на практике? Всё.
Фаундерам и маркетологам нужно поменять фокус — пора думать о продуктовом маркетинге как об маркетинге аудитории. Это влияет не только на успех конкретного PMM, но и на всю маркетинговую функцию и траекторию роста компании.
Как говорит известная поговорка: «Знай своего клиента». Но знать — это не просто иметь выгруженные данные из CRM. Это понимать перечень ежедневных/еженедельных задач, болей и проблемных мест, с которыми клиент сталкивается, какими инструментами пользуется и почему, и то, куда ваша аудитория ходит за информацией, кого считает авторитетом.
Этим вопросом задается вся команда. Когда фаундеры говорят «мне нужен маркетолог», каждый из них имеет в виду что-то своё.
Одни ждут человека, который будет верстать лендинги и писать тексты для рассылок.
Другие — того, кто разберётся с позиционированием и брендом (“У нас же ПРОДУКТ, а любому продукту нужен БРЕНД (с)”).
Третьи вообще не уверены, чем PMM отличается от обычного маркетолога. А то и вешают на него задачи продакт менеджера.
Вы спросите — в чём проблема?
Проблема в том, что в большинстве определений, которые можно найти в интернете по запросу “product marketing” упускается ключевой момент: продуктовый маркетолог должен знать кому компания продаёт не хуже, чем что она продаёт. А часто — даже лучше. И в этом ключ к успеху.
Почему традиционный подход к PMM устарел ?
Забудьте о продукте — начните с аудитории. Звучит провокационно? Возможно. Но именно в этом кроется ключевое отличие эффективного product marketing от того хаотичного движения, что есть на рынке.
Эффективный продуктовый маркетолог строит экспертизу от глубокого понимания аудитории к глубокому пониманию продукта — а не наоборот.
При этом типичные запросы к PMM: запустите нам рекламную кампанию, у нас вышел новый тариф, пусть (клиенты) приходят, подключают его. Или “Хочу выступить на подкасте/ивенте. Договорись о моем выступлении. Я приведу лидов нам в продукт”. Или “Давайте заведем блог. Вон у конкурентов блог огромный, его точно читают. Пусть и нас читаю”.
Конечно, это все про маркетинг в широком смысле. Но разница в том, что подходы к продвижению ИТ продуктов, например CRM, не точно такие же, как продвижение бренда женских курток или клининговых услуг. Инструменты и каналы - те же. Подходы - нет.
С учётом этого, вот как стоит определять функцию продуктового маркетинга:
Product marketing глубоко понимает аудиторию и продукт компании и определяет, как эффективно коммуницировать с этой аудиторией.
Что это меняет на практике? Всё.
Фаундерам и маркетологам нужно поменять фокус — пора думать о продуктовом маркетинге как об маркетинге аудитории. Это влияет не только на успех конкретного PMM, но и на всю маркетинговую функцию и траекторию роста компании.
Как говорит известная поговорка: «Знай своего клиента». Но знать — это не просто иметь выгруженные данные из CRM. Это понимать перечень ежедневных/еженедельных задач, болей и проблемных мест, с которыми клиент сталкивается, какими инструментами пользуется и почему, и то, куда ваша аудитория ходит за информацией, кого считает авторитетом.
👍3❤1🔥1💯1
Почему маркетинг фичей не работает — и что делать вместо этого
🟣 Продуктовые фичи — самый маленький круг, характеристики продукта. Это то, что делает ваш продукт.
🟣 Продуктовый маркетинг — круг побольше: как ваш продукт решает проблемы.
🟣 Маркетинг аудитории — самый большой круг: всё, что волнует вашу аудиторию, включая области, где ваш продукт вообще не участвует.
Почему же нужно работать с “большими кругом”, а не только с первыми двумя?
Дело в том, что если вы сфокусируетесь только на них, вы никогда не сможете дотянуться до вашей аудитории, которой нужен ваш продукт.
Возьмем пример: сервис по аутсорсингу фин директоров для компаний.
Есть платформа, на базе которой проходит все взаимодействие.
Маркетинг может быть выстроен следующим образом: есть большой блог, где пишут на тему финансов с разных сторон. Есть SEO оптимизация под поисковую выдачу.
Есть вебинары, где разбираются типовые проблемы, нововведения в законодательстве и т.д.
Есть оффлайн мероприятия для клиентов, где апсейлят на новые услуги.
Компания работает с запросом на помощь в финансах (маркетинг аудитории), и не фокусируется на том, сколько раз их финансисты прошли обучение, как быстро они могут оформить налоговую декларацию, и сколько строк в эксель они могут вам помочь автоматизировать формулами (продуктовые фичи).
Таким образом, они работают с сформированным спросом в большой нише и им проще дотягиваться до потенциальных клиентов, нежели они просто рекламировали финмодели.
Почему же нужно работать с “большими кругом”, а не только с первыми двумя?
Дело в том, что если вы сфокусируетесь только на них, вы никогда не сможете дотянуться до вашей аудитории, которой нужен ваш продукт.
Возьмем пример: сервис по аутсорсингу фин директоров для компаний.
Есть платформа, на базе которой проходит все взаимодействие.
Маркетинг может быть выстроен следующим образом: есть большой блог, где пишут на тему финансов с разных сторон. Есть SEO оптимизация под поисковую выдачу.
Есть вебинары, где разбираются типовые проблемы, нововведения в законодательстве и т.д.
Есть оффлайн мероприятия для клиентов, где апсейлят на новые услуги.
Компания работает с запросом на помощь в финансах (маркетинг аудитории), и не фокусируется на том, сколько раз их финансисты прошли обучение, как быстро они могут оформить налоговую декларацию, и сколько строк в эксель они могут вам помочь автоматизировать формулами (продуктовые фичи).
Таким образом, они работают с сформированным спросом в большой нише и им проще дотягиваться до потенциальных клиентов, нежели они просто рекламировали финмодели.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍3❤1🔥1👏1
Забудьте о продукте — начните с аудитории. Почему традиционный PMM устарел
Рассмотрим ключевые зоны ответственности и как они трансформируются:
Позиционирование и формулировки
❌ Традиционный подход: определяет ключевые преимущества продукта
🟢 Аудиторный подход: определяет вызовы аудитории и как продукт предлагает решение
Почему это эффективнее: формулировки, построенные от проблем аудитории, резонирует и конвертирует лучше.
Взаимодействие с продуктовой командой
❌ Традиционный подход: служит мессенджером, передавая фидбек о продукте.
🟢 Аудиторный подход: приносит инсайты об аудитории продуктовой команде, чтобы убедиться, что продукт соответствует потребностям.
Почему это эффективнее: PMM воспринимаются как эксперты по аудитории, а не дублирующие «экспертов по продукту» — это работа продакт-менеджеров.
Анализ конкурентов
❌ Традиционный подход: собирает сравнение фич и формулировки конкурентов
🟢 Аудиторный подход: поддерживает сравнение того, как конкуренты решают проблемы аудитории
Почему это эффективнее: коммуникация выходит за рамки «войны фич» и фокусируется на том, как ваш продукт лучше решает проблемы.
Контент план
❌ Традиционный подход: создаёт контент о проблемах, которые решает продукт
🟢 Аудиторный подход: создаёт контент о широком спектре тем, которые волнуют аудиторию
Почему это эффективнее: можно охватывать более вовлекающие темы и улучшить SEO.
Ценообразование
❌ Традиционный подход: собирает данные с сайтов конкурентов, тестирует, итерирует
🟢 Аудиторный подход: создаёт пакеты с идеальной персоной внутри сегмента аудитории
Почему это эффективнее: каждый пакет соответствует реальным потребностям покупателя, а не случайному набору фич — это ускоряет цикл продаж.
Внутри вы найдете таблицу с описанием всех зон ответственности. Бери себе на заметку при формировании команды и постановке задач.
Рассмотрим ключевые зоны ответственности и как они трансформируются:
Позиционирование и формулировки
Почему это эффективнее: формулировки, построенные от проблем аудитории, резонирует и конвертирует лучше.
Взаимодействие с продуктовой командой
Почему это эффективнее: PMM воспринимаются как эксперты по аудитории, а не дублирующие «экспертов по продукту» — это работа продакт-менеджеров.
Анализ конкурентов
Почему это эффективнее: коммуникация выходит за рамки «войны фич» и фокусируется на том, как ваш продукт лучше решает проблемы.
Контент план
Почему это эффективнее: можно охватывать более вовлекающие темы и улучшить SEO.
Ценообразование
Почему это эффективнее: каждый пакет соответствует реальным потребностям покупателя, а не случайному набору фич — это ускоряет цикл продаж.
Внутри вы найдете таблицу с описанием всех зон ответственности. Бери себе на заметку при формировании команды и постановке задач.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥2❤1💯1
Наша аудитория — все компании на рынке
Именно этой фразой убито больше продуктов, чем плохим кодом (и отсутствием денег)
Что такое «аудитория» и как её анализировать
Для B2B это обычно тип компании или команды, потому что решение о покупке, чаще всего, коллегиальное. Для B2C — тип человека, тк он приобретает продукт самостоятельно.
Прежде чем делать что-либо в маркетинге, определите и проанализируйте свою аудиторию. Это поможет создать работающую маркетинговую стратегию — и это гораздо проще, чем начинать с чистого листа.
При погружении в понимание аудитории убедитесь, что знаете:
🟢 Цели и проблемы аудитории — далеко за пределами того, что решает ваш продукт.
🟢 Какие инструменты аудитория использует или ищет.
🟢 Где аудитория ищет информацию.
🟢 Как ваш продукт вписывается в жизнь или workflow аудитории.
🟢 Как конкурентные и комплементарные продукты отвечают потребностям аудитории.
Не начинайте с описывать аудиторию с позиционирования
Возникает вопрос: с чего тогда начинать? Часто маркетологи хватаются за классический шаблон позиционирования:
Для [описание целевого клиента], который сталкивается с [потребность или возможностью]. Наш [название продукта] — это [категория продукта], который [ключевое преимущество — причина купить]. В отличие от [конкуренты или основная альтернатива] наш продукт [главное отличие].
Это ошибка. Этот шаблон предполагает, что вы уже глубоко понимаете свою аудиторию. На ранней стадии запуска ИТ продукта у вас недостаточно данных об аудитории и их поведении.
Вместо этого начните с аудиторного анализа по сегментам:
—Тип команды или компании
— Идеальная персона - каким людям внутри команды/компании вы продаете ваш продукт.
— Проблемы в работе - с какими трудностями они сталкиваются
— Инструменты - какими инструментами пользуются в целом и чем пользуются для того, чтобы решить возникающую проблему.
— Поведение - Как и где ищут информацию, как выбирают.
Чтобы было проще определится с аудиторией, подготовил для вас шаблон. С его помощью вы сможете на первых парах провести анализ вашей ЦА.
Не забывайте регулярно его обновлять данными из касдевово и команды продаж и сапорта.
Забрать шаблон
Именно этой фразой убито больше продуктов, чем плохим кодом (и отсутствием денег)
Что такое «аудитория» и как её анализировать
Аудитория — это набор сущностей и/или людей, которые используют ваш продукт сейчас или будут использовать в будущем.
Для B2B это обычно тип компании или команды, потому что решение о покупке, чаще всего, коллегиальное. Для B2C — тип человека, тк он приобретает продукт самостоятельно.
Прежде чем делать что-либо в маркетинге, определите и проанализируйте свою аудиторию. Это поможет создать работающую маркетинговую стратегию — и это гораздо проще, чем начинать с чистого листа.
При погружении в понимание аудитории убедитесь, что знаете:
Не начинайте с описывать аудиторию с позиционирования
Возникает вопрос: с чего тогда начинать? Часто маркетологи хватаются за классический шаблон позиционирования:
Для [описание целевого клиента], который сталкивается с [потребность или возможностью]. Наш [название продукта] — это [категория продукта], который [ключевое преимущество — причина купить]. В отличие от [конкуренты или основная альтернатива] наш продукт [главное отличие].
Это ошибка. Этот шаблон предполагает, что вы уже глубоко понимаете свою аудиторию. На ранней стадии запуска ИТ продукта у вас недостаточно данных об аудитории и их поведении.
Вместо этого начните с аудиторного анализа по сегментам:
—Тип команды или компании
— Идеальная персона - каким людям внутри команды/компании вы продаете ваш продукт.
— Проблемы в работе - с какими трудностями они сталкиваются
— Инструменты - какими инструментами пользуются в целом и чем пользуются для того, чтобы решить возникающую проблему.
— Поведение - Как и где ищут информацию, как выбирают.
Чтобы было проще определится с аудиторией, подготовил для вас шаблон. С его помощью вы сможете на первых парах провести анализ вашей ЦА.
Не забывайте регулярно его обновлять данными из касдевово и команды продаж и сапорта.
Забрать шаблон
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤3👍2🔥1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
У Claude вышел интересный ролик по случаю выхода новой модели Opus 4.6.
Во-первых, а нем актуальная повестка - он на тему Олимпийских игр (а помните были такие? 6февраля начались в Милане).
Во-вторых, в нем очень наглядно показаны продуктовые фичи. Кто из нас не использовал ии для презентаций?)
В-третьих, в нем нет сложного продакшена, сложной смысловой нагрузки, но зритель сразу понимает "Блин, это для меня". И хочет попробовать " магию" самостоятельно.
Во-первых, а нем актуальная повестка - он на тему Олимпийских игр (а помните были такие? 6февраля начались в Милане).
Во-вторых, в нем очень наглядно показаны продуктовые фичи. Кто из нас не использовал ии для презентаций?)
В-третьих, в нем нет сложного продакшена, сложной смысловой нагрузки, но зритель сразу понимает "Блин, это для меня". И хочет попробовать " магию" самостоятельно.
❤1👍1🔥1
ICP, ЦА, buyer persona — вы уверены, что ваша команда имеет в виду одно и то же?
В русском маркетинге есть одна большая проблема - нет единой терминологии. И из-за этого команды буквально говорят на разных языках.
Маркетолог говорит «ЦА» — и имеет в виду сегмент для рекламы. Сейл говорит «ЦА» — и имеет в виду конкретного ЛПР. Продакт говорит «ЦА» — и имеет в виду пользователя продукта. Фаундер говорит «ЦА» — и имеет в виду человека с конференции, который сказал «интересно».
Результат: маркетинг приводит одних, продажи закрывают других, саппорт разгребает за всех.
Вот как на самом деле устроены эти понятия:
ЦА — широкий сегмент рынка. Понятие из учебников 70-х. В B2B почти бесполезно — слишком размыто.
Таргет-группа — сегмент под конкретный рекламный канал. Привязана к каналу, а не к продукту.
Buyer Persona — конкретный человек внутри компании, который покупает или пользуется продуктом. Путают с ICP всегда и везде.
ICP (Ideal Customer Profile) — описание компании и/или отдела. Фирмография: размер, отрасль, выручка, структура. Сначала находишь компанию — потом ищешь в ней Buyer Persona.
ECP (Early Customer Profile) — профиль первых реальных платящих клиентов. Тех, кто уже купил — а не тех, кого ты нарисовал в презентации.
Главное отличие ECP от ICP: ECP отвечает на вопрос «кто готов платить прямо сейчас», а ICP — «кому мы хотим продавать в идеальном мире».
Если ваша команда называет клиента пятью разными терминами — проблема не в словаре. Проблема в том, что вы ещё не нашли своего клиента.
В русском маркетинге есть одна большая проблема - нет единой терминологии. И из-за этого команды буквально говорят на разных языках.
Маркетолог говорит «ЦА» — и имеет в виду сегмент для рекламы. Сейл говорит «ЦА» — и имеет в виду конкретного ЛПР. Продакт говорит «ЦА» — и имеет в виду пользователя продукта. Фаундер говорит «ЦА» — и имеет в виду человека с конференции, который сказал «интересно».
Результат: маркетинг приводит одних, продажи закрывают других, саппорт разгребает за всех.
Вот как на самом деле устроены эти понятия:
ЦА — широкий сегмент рынка. Понятие из учебников 70-х. В B2B почти бесполезно — слишком размыто.
Таргет-группа — сегмент под конкретный рекламный канал. Привязана к каналу, а не к продукту.
Buyer Persona — конкретный человек внутри компании, который покупает или пользуется продуктом. Путают с ICP всегда и везде.
ICP (Ideal Customer Profile) — описание компании и/или отдела. Фирмография: размер, отрасль, выручка, структура. Сначала находишь компанию — потом ищешь в ней Buyer Persona.
ECP (Early Customer Profile) — профиль первых реальных платящих клиентов. Тех, кто уже купил — а не тех, кого ты нарисовал в презентации.
Главное отличие ECP от ICP: ECP отвечает на вопрос «кто готов платить прямо сейчас», а ICP — «кому мы хотим продавать в идеальном мире».
Если ваша команда называет клиента пятью разными терминами — проблема не в словаре. Проблема в том, что вы ещё не нашли своего клиента.
❤1👍1🔥1💯1
Как искать Product market fit в эпоху AI
Раньше PMF воспринимали как финишную черту: первые клиенты пошли, масштабируйся за счет рекламы или найма новых сотрудников, катайся как сыр в масле несколько лет.
Сейчас в AI-компаниях (не путать с теми, кто считает себя такими после внедрения Алисы в личном кабинете🙂 , а нормальных, таких как Replit, Cursor, Lovable) основа ценности пересматривается чуть ли не каждую неделю.
Получается не «достиг первых продаж и занял долю рынка», а борьба на беговой дорожке: перестал двигаться — мигом откатился назад.
Что не так с PMF?
«Мы нашли product-market fit» — одна из самых опасных фраз в лексиконе фаундера.
Не потому что PMF не существует (существует, но мы неверно его воспринимаем), а потому что он перестал быть главной целью продукта.
По разным оценкам, медианное время от идеи до достижения продуктом соответствия рынка (product-market fit) — около двух лет.
Но таких быстрых взлетов, как у недавнего OpenClaw или успех ChatGPT в 22м, бывает немного. В основном команды тратят несколько лет на то, чтобы понять, кто у них покупает продукт и зачем.
Но это только пол беды. Вторая половина: рынок, технологии, а главное ожидания клиентов меняются быстрее, чем раньше. То, что ещё вчера считалось эталоном на рынке и соответствовало запросу клиентов на все 100 процентов, завтра может оказаться устаревшим и никому ненужным продуктом.
Пример тому - обрушившийся с начала года ИТ рынок, когда гиганты, типа Salesforce, Hubspot и другие софтверные компании начали терять капитализацию на фоне вайбкодинга.
Особенно это видно в продуктах с AI: новые модели и возможности прыгают скачками раз в квартал, конкуренты копируют успешные фичи за недели, а пользователи сравнивают вас уже не с вчерашним конкурентом, а с ChatGPT, Gemini и ему подобными.
Возникает логичный вопрос: как тогда строить продуктовую стратегию, если финишная черта постоянно отодвигается вправо?
Ответ довольно неочевидный: перестать думать о PMF как о конечной точке, а о процессе, который нужно постоянно поддерживать.
У самурая нет цели, есть толькоуплывающий product market fit
Раньше PMF воспринимали как финишную черту: первые клиенты пошли, масштабируйся за счет рекламы или найма новых сотрудников, катайся как сыр в масле несколько лет.
Сейчас в AI-компаниях (не путать с теми, кто считает себя такими после внедрения Алисы в личном кабинете
Получается не «достиг первых продаж и занял долю рынка», а борьба на беговой дорожке: перестал двигаться — мигом откатился назад.
Что не так с PMF?
«Мы нашли product-market fit» — одна из самых опасных фраз в лексиконе фаундера.
Не потому что PMF не существует (существует, но мы неверно его воспринимаем), а потому что он перестал быть главной целью продукта.
По разным оценкам, медианное время от идеи до достижения продуктом соответствия рынка (product-market fit) — около двух лет.
Но таких быстрых взлетов, как у недавнего OpenClaw или успех ChatGPT в 22м, бывает немного. В основном команды тратят несколько лет на то, чтобы понять, кто у них покупает продукт и зачем.
Но это только пол беды. Вторая половина: рынок, технологии, а главное ожидания клиентов меняются быстрее, чем раньше. То, что ещё вчера считалось эталоном на рынке и соответствовало запросу клиентов на все 100 процентов, завтра может оказаться устаревшим и никому ненужным продуктом.
Пример тому - обрушившийся с начала года ИТ рынок, когда гиганты, типа Salesforce, Hubspot и другие софтверные компании начали терять капитализацию на фоне вайбкодинга.
Особенно это видно в продуктах с AI: новые модели и возможности прыгают скачками раз в квартал, конкуренты копируют успешные фичи за недели, а пользователи сравнивают вас уже не с вчерашним конкурентом, а с ChatGPT, Gemini и ему подобными.
Возникает логичный вопрос: как тогда строить продуктовую стратегию, если финишная черта постоянно отодвигается вправо?
Ответ довольно неочевидный: перестать думать о PMF как о конечной точке, а о процессе, который нужно постоянно поддерживать.
У самурая нет цели, есть только
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥2❤1👍1
Что же такое этот ваш Product Market Fit ?
Классическое определение Product market fit следующее:
🟢 Вы решаете реальную проблему конкретного рынка (не абстрактную «боль», а ту, за которую готовы платить)
🟢 Люди уже платят — значимая доля целевой аудитории отдаёт деньги за ваше решение.
🟢 Клиенты довольны и рекомендуют вас — продукт не просто используют, им пользуются и о нём говорят.
Важный нюанс: PMF — это не просто ощущения (увы, и ах, но все мы подвержены галлюцинациям) продуктовой команды от того, как продукт продается на рынке.
Это целый спектр того, что происходит с продажами продукта. Как в нем разобраться?
Плохой сигнал, если ранние пользователи говорят «вау», но не платят регулярно. Казна пуста, милорд.
Значит вы точно далеки от того момента, когда пользователи выстраиваются к вам в очередь расстаться с деньгами.
Позитивный сигнал: высокий retention, органическое сарафанное радио, клиенты злятся при мысли об отказе от продукта.
Если у вас именно так - вы большой счастливчик и входите в 1% успешных SaaS компаний. Или у вас жар и нужно проверить еще раз.
Большинство компаний застревают где-то посередине и ошибочно считают это «нашли PMF» и можно масштабироваться, заливая рекламу на всю инвесторскую котлету.
Ведь как раньше рассуждали фаундеры: достиг уверенных продаж → масштабируйся → через несколько лет задумаешься о следующем горизонте, когда конкуренты или рынок сдвинутся.
Сейчас в эпоху AI этой логике приходит конец.
Технологии меняются скачками. То, что было вашим ключевым отличием в Q1, к Q3 становится базовой нормой для рынка. А продуктовый roadmap вы защитили перед правлением компании или инвест комитетом.
К сожалению, сейчас основа, на которой построена ценность продукта, часто переопределяется извне.
Ожидания пользователей съехали. Все сравнивают любой AI-продукт с ChatGPT, Claude Code и подобными.
«Достаточно хорошо» сегодня — не то же самое, что полгода назад.
Легко попробовать, тяжело удержать.
Привлечь пользователя через триал или фримиум (а это почти 99% современных SaaS продуктов) проще, чем когда бы то ни было; удержать — сложнее. За выходные можно протестировать десять альтернатив вашего продукта.
Успешный сценарий быстро копируют, предложений много — лояльность падает. Если раньше вы могли конкурировать за лучших разрабов и предлагать хорошие условия и работать с клевыми ребятами с рынка, то теперь любой школьник, который взял у мамки 20 вражеских, может написать если не за выходные, то за месяц копию AmoCRM.
В итоге соответствие рынку в таких условиях имеет ограниченный «срок годности». В части AI-продуктов речь уже идёт о циклах порядка 90 дней: даже сильные компании вынуждены заново доказывать соответствие рынку каждые несколько месяцев, чтобы не откатиться назад.
А теперь задайте себе вопрос: сможете ли вы тягаться в Google (или другим гигантом с датацентрами и бабками на тесты рекламных кампаний) следующие полгода?
Классическое определение Product market fit следующее:
Важный нюанс: PMF — это не просто ощущения (увы, и ах, но все мы подвержены галлюцинациям) продуктовой команды от того, как продукт продается на рынке.
Это целый спектр того, что происходит с продажами продукта. Как в нем разобраться?
Плохой сигнал, если ранние пользователи говорят «вау», но не платят регулярно. Казна пуста, милорд.
Значит вы точно далеки от того момента, когда пользователи выстраиваются к вам в очередь расстаться с деньгами.
Позитивный сигнал: высокий retention, органическое сарафанное радио, клиенты злятся при мысли об отказе от продукта.
Если у вас именно так - вы большой счастливчик и входите в 1% успешных SaaS компаний. Или у вас жар и нужно проверить еще раз.
Большинство компаний застревают где-то посередине и ошибочно считают это «нашли PMF» и можно масштабироваться, заливая рекламу на всю инвесторскую котлету.
Ведь как раньше рассуждали фаундеры: достиг уверенных продаж → масштабируйся → через несколько лет задумаешься о следующем горизонте, когда конкуренты или рынок сдвинутся.
Сейчас в эпоху AI этой логике приходит конец.
Технологии меняются скачками. То, что было вашим ключевым отличием в Q1, к Q3 становится базовой нормой для рынка. А продуктовый roadmap вы защитили перед правлением компании или инвест комитетом.
К сожалению, сейчас основа, на которой построена ценность продукта, часто переопределяется извне.
Ожидания пользователей съехали. Все сравнивают любой AI-продукт с ChatGPT, Claude Code и подобными.
«Достаточно хорошо» сегодня — не то же самое, что полгода назад.
Легко попробовать, тяжело удержать.
Привлечь пользователя через триал или фримиум (а это почти 99% современных SaaS продуктов) проще, чем когда бы то ни было; удержать — сложнее. За выходные можно протестировать десять альтернатив вашего продукта.
Успешный сценарий быстро копируют, предложений много — лояльность падает. Если раньше вы могли конкурировать за лучших разрабов и предлагать хорошие условия и работать с клевыми ребятами с рынка, то теперь любой школьник, который взял у мамки 20 вражеских, может написать если не за выходные, то за месяц копию AmoCRM.
В итоге соответствие рынку в таких условиях имеет ограниченный «срок годности». В части AI-продуктов речь уже идёт о циклах порядка 90 дней: даже сильные компании вынуждены заново доказывать соответствие рынку каждые несколько месяцев, чтобы не откатиться назад.
А теперь задайте себе вопрос: сможете ли вы тягаться в Google (или другим гигантом с датацентрами и бабками на тесты рекламных кампаний) следующие полгода?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍2❤1🔥1
Когда рынок не просто «уходит», а полностью рушится
Бывают случаи, что PMF не просто медленно уходит — он рушится практически мгновенно. И не потому что продукт стал хуже, а потому что технологический сдвиг поднимает планку ожиданий пользователей на новый уровень.
Раньше такие сдвиги происходили за годы: мобайл, интернет, широкополосный доступ — каждый из них давал компаниям время адаптироваться.
С AI иначе: мощные инструменты доступны бесплатно или очень дёшево, а пользователи встраивают их в свою работу за дни, а не месяцы.
Есть два показательных кейса:
Chegg — платформа с готовыми домашними заданиями и учебными материалами. В январе 2024 года стоила $1,2 млрд, в октябре 2024 — $150 млн.
Минус 87,5% за девять месяцев. Их модель держалась на человеческих ответах, SEO и подписках.
ChatGPT дал студентам мгновенный персонализированный ответ прямо в браузере. Основная петля роста сломалась: меньше подписчиков, а занчит меньше денег, меньше контента, а в итоге ещё меньше подписчиков.
Примечательно, что Chegg уже однажды успешно прошёл подобный переход — от физических учебников к цифровым. Но тогда у них было несколько лет; теперь — меньше года.
Другой пример, это Stack Overflow — через несколько недель после запуска GitHub Copilot и ChatGPT трафик начал падать.
Разработчики получили ответы быстрее, персонализированнее и прямо в IDE, не переключаясь на браузер. Пользователи стали меньше голосовать и комментировать → снизился стимул публиковать ответы → нет больше новых данных для обучения. Круг замкнулся.
Оба случая объединяет одно: компании не совершали ошибок в своей стратегии и развитии. Их рынок разрушил внешний сдвиг, который поднял порог ожиданий быстрее, чем они успели отреагировать.Регулярно спрашивать «что изменилось в ожиданиях клиентов» нужно не раз в год, а постоянно.
Бывают случаи, что PMF не просто медленно уходит — он рушится практически мгновенно. И не потому что продукт стал хуже, а потому что технологический сдвиг поднимает планку ожиданий пользователей на новый уровень.
Раньше такие сдвиги происходили за годы: мобайл, интернет, широкополосный доступ — каждый из них давал компаниям время адаптироваться.
С AI иначе: мощные инструменты доступны бесплатно или очень дёшево, а пользователи встраивают их в свою работу за дни, а не месяцы.
Есть два показательных кейса:
Chegg — платформа с готовыми домашними заданиями и учебными материалами. В январе 2024 года стоила $1,2 млрд, в октябре 2024 — $150 млн.
Минус 87,5% за девять месяцев. Их модель держалась на человеческих ответах, SEO и подписках.
ChatGPT дал студентам мгновенный персонализированный ответ прямо в браузере. Основная петля роста сломалась: меньше подписчиков, а занчит меньше денег, меньше контента, а в итоге ещё меньше подписчиков.
Примечательно, что Chegg уже однажды успешно прошёл подобный переход — от физических учебников к цифровым. Но тогда у них было несколько лет; теперь — меньше года.
Другой пример, это Stack Overflow — через несколько недель после запуска GitHub Copilot и ChatGPT трафик начал падать.
Разработчики получили ответы быстрее, персонализированнее и прямо в IDE, не переключаясь на браузер. Пользователи стали меньше голосовать и комментировать → снизился стимул публиковать ответы → нет больше новых данных для обучения. Круг замкнулся.
Оба случая объединяет одно: компании не совершали ошибок в своей стратегии и развитии. Их рынок разрушил внешний сдвиг, который поднял порог ожиданий быстрее, чем они успели отреагировать.Регулярно спрашивать «что изменилось в ожиданиях клиентов» нужно не раз в год, а постоянно.
❤1🔥1💯1
Опубликовал полную версию статьи про поиск product market fit на Habr.
В ней порассуждал на тему того, как быть продуктовым компаниям в эпоху быстрорастущих AI инструментов и что делать, когда рынок вашего продукта начинает уходить из под ног.
Буду рад лайкам и комментариям👍
https://habr.com/ru/articles/1005736/
В ней порассуждал на тему того, как быть продуктовым компаниям в эпоху быстрорастущих AI инструментов и что делать, когда рынок вашего продукта начинает уходить из под ног.
Буду рад лайкам и комментариям
https://habr.com/ru/articles/1005736/
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Хабр
Как искать product market fit в эпоху AI
Раньше product market fit воспринимали как финишную черту: если первые клиенты пошли, масштабируйся за счет рекламы или найма новых сотрудников и катайся, как сыр в масле, несколько лет. Сейчас...
👍2🔥1