Про выявление потребности.

Важнейший блок переговоров - выявление потребности. По практике с ним больше всего проблем.

Новички часто включают один из режимов:

1. Режим "цыган". Сейл говорит 90% времени, не задает вопросы. Купи у меня самый классный продукт, у нас 100 лет опыта и скидки.
2. Режим "мне этот мир абсолютно понятен". Сейл додумывает за клиента, опираясь на ощущения и жизненный опыт.
3. Режим "киборг - скриптолог". Есть скрипт, я задал по нему все вопросы. Я молодец

Важно научиться слышать собеседника и анализировать полученную информацию

Задавать правильные вопросы и владеть техниками продаж

А еще много другое.

Ваш отдел продаж из раза в раз не выполняет план? Нет времени разобраться, какие ошибки совершают продавцы?

Пишите мне в личку. Проведу бесплатную консультацию и наметим план действий.

Моя команда занимается продажей услуг SEO продвижения. Это сложный продукт с большим циклом сделки. Средняя конверсия из онлайн встречи в сделку за 10 месяцев - 40%.

#продажибезводы

Так скучно, что готов бить себя током

Ученые провели эксперимент - поместили людей по одному в пустую комнату без гаджетов. В помещении из «развлечений» был только электрошокер. 67% мужчин и 25% женщин им воспользовались хотя бы раз. Что заставило их ударить себя током?

Передаю слово автору канала @netherlandtsev, стартаперу и IT предпринимателю.

Как бы неожиданно это не звучало, причина в скуке.
Желание избавиться от скуки является одним из сильнейших мотивов что-либо делать.
И многие бизнесы успешно используют эту особенность человеческой психики. Социальные сети, новостные каналы, онлайн игры, путешествия, походы в кино и театр - отличные таблетки от скуки и одновременно с этим многомиллиардные бизнесы.

В своем бизнесе мы пытаемся привлечь и удержать пользователя, обучить и рассказать о том, как хорошо ему будет, если он купить наш продукт. Для этого изучаем клиента, думаем о его болях и потребностях. Но совершенно не учитываем, что любой клиент при этом постоянно хочет, чтобы его избавили от скуки.

Не уверен, что концепт лекарства от скуки ложится на любой бизнес, но приведу пример, как это может работать.

Дано: дизайн студия Dreams, продукт - дизайн интерьера и сопровождение ремонта. Что могло бы посоревноваться с соц сетями в качестве таблетки от скуки и было бы связано с дизайном? Должно быть очень просто и залипательно.

Решение: фотографии интерьера появляются на сайте одна за одной с небольшим описанием. У пользователя всего два действия, как в приложении для знакомств: свайп вправо - лайк, влево - дис. Просто - да. Залипательно - да. Интересно тем, кто ищет что-то по дизайну - 100%.

Ну и что дает такое решение?

1. чем дольше пользователь свайпает картинки, тем дольше он удерживает внимание на нашем бренде. Как результат - когда прийдет время покупать, вероятность, что он обратится к нам гораздо выше.
2. чем дольше он на сайте что-то делает, тем лучше поведенческие факторы и выше позиции в поисковой выдаче.

К этому решению еще много что можно добавить. Но суть я думаю ясна - придумываешь какое лекарство от скуки прикрутить к продукту и таким образом увеличиваешь внимание к своему бренду.

Рекомендую подписаться на канал «Нидерландцев», чтобы забирать себе работающие идеи для роста бизнеса и личной эффективности.

Вернемся к нашему продавцу гитар.

Пост со скринами нашей переписки.

Я действительно был удивлен качеством продажи.

Новичок и даже опытный продавец может почерпнуть много полезного.

Делюсь с тобой самым мясом:

- Не переходи к презентации своего продукта пока не соберешь необходимую инфу по текущей ситуации клиента.
Для себя или в подарок? /Какой рост?/Ценовой диапазон?

- Покажи товар лицом. Сними видеообзор, проведи онлайн экскурсию, дай демо доступ к сервису итп.

- Отвечай конкретно на вопрос клиента. Отвечая на вопрос, добавляй информацию о преимуществах.

Я: Нужно будет доводить до ума?
Продавец: Нет. Инструмент плотностью отстроен нашим мастером. При этом мы дадим вам пожизненную гарантию, если в будущем потребуется отстройка.

- Спроси у клиента, как ему твое предложение.

Какая гитара вам больше всего понравилась?

- Не бойся предложить доп услугу/продукт, если это повышает ценность для клиента.

В моей случае чехол для гитары и тюнер.

- Всегда закрывай сделку = предложи перейти к следующему этапу: предоплата/встреча/договор итп

- Будь доброжелательным и излишне не дави 👍

Если заходит такой формат разборов - пробей 👍

Твоя реакция - моя мотивация 😊

В след раз расскажу, какие советы я бы дал этому продавцу.

#разборыбезводы